《推銷(xiāo)與談判技巧》理論與模式三

推銷(xiāo)與談判技巧《推銷(xiāo)與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷(xiāo)理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷(xiāo)談判第8章 推銷(xiāo)成交第7章 異議處理第9章 售后服務(wù)第3章 推銷(xiāo)素質(zhì)第二章推銷(xiāo)理論與模式本章學(xué)習(xí)內(nèi)容推銷(xiāo)的三角理論推銷(xiāo)的方格理論推銷(xiāo)的典型模式典型推銷(xiāo)模式推銷(xiāo)模式根據(jù)各種推銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)、顧客購(gòu)買(mǎi)行為各階段的心理特征以及推銷(xiāo)員應(yīng)采用的相關(guān)策略，歸納總結(jié)出的一套具有代表性的程序化的推銷(xiāo)操作方式。典型推銷(xiāo)模式典型的推銷(xiāo)模式：愛(ài)達(dá)模式(AIDA)迪伯達(dá)模式(DIPADA)埃德帕模式(IDEPA)費(fèi)比模式(FABE)典型推銷(xiāo)模式■案例有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧?！钡湫屯其N(xiāo)模式老太太買(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”“您好，您問(wèn)哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)兒的。”“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

“我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，又買(mǎi)了一斤。典型推銷(xiāo)模式小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

“不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！薄矮J猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎?！?/p>

“是嗎？好啊，那再來(lái)一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！薄靶??！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。典型推銷(xiāo)模式■思考1、以上案例給你什么啟示？2、推銷(xiāo)員應(yīng)該怎樣有效地吸引顧客，并通過(guò)恰當(dāng)?shù)卮碳ゎ櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望，最終達(dá)成交易？典型型推推銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式1、愛(ài)達(dá)達(dá)（（AIDA）推推銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式“愛(ài)愛(ài)達(dá)達(dá)””模模式式是是歐歐洲洲著著名名的的推推銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)專(zhuān)家家海因因茲茲﹒姆﹒戈德德曼曼在其其《推銷(xiāo)銷(xiāo)技技巧巧———怎樣樣贏贏得得顧顧客客》一書(shū)書(shū)中中提提出出的的。?！皭?ài)愛(ài)達(dá)達(dá)””是是AIDA的譯譯音音，，它它是是Attention（注注意意））、、Interest（興興趣趣））、、Desire（欲欲望望））、、Action（行行動(dòng)動(dòng)））的的第第一一個(gè)個(gè)字字母母。。即引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者注注意意，，喚喚起起消消費(fèi)費(fèi)者者興興趣趣，，激激起起消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲欲望望，，促促成成消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為以以及及使使消消費(fèi)費(fèi)者者滿(mǎn)滿(mǎn)意意。。典型型推推銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式1、愛(ài)達(dá)達(dá)（（AIDA）推推銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式引起顧客注意喚起顧客興趣激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為AttentionInterestDesireAction典型型推推銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式1）引引起起顧顧客客注注意意引起起注注意意的的理理論論依依據(jù)據(jù)有有：：重重視視推推銷(xiāo)銷(xiāo)給給予予顧顧客客的的第一一印印象象；人人們們只只注注意意與與自自己己密切切相相關(guān)關(guān)的事事物物或或自自己己感興興趣趣的事事物物；；顧顧客客注注意意力力集集中中的的時(shí)時(shí)間間、、程程序序與與刺激激的的強(qiáng)強(qiáng)度度有關(guān)關(guān)，，越越是是新新奇奇的的事事物物或或刺刺激激的的對(duì)對(duì)比比度度越越大大，，越越能能引引起起顧顧客客的的注注意意。。典型型推推銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式引起起顧顧客客注注意意的的方法法（1）形形象象吸吸引引法法（2）語(yǔ)言言口才才吸引引法（3）動(dòng)作作吸引引法（4）產(chǎn)品品吸引引法（5）環(huán)境境吸引引法（6）廣告告吸引引法典型推推銷(xiāo)模模式2）喚喚起顧顧客的的興趣趣示范是引起起顧客客興趣趣的最最有效效的辦辦法，，它它使顧顧客客看到到購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品品后所所能獲獲得的的好處處和利利益。?！鞍俾劼劜蝗缛缫灰?jiàn)見(jiàn)”，，心心理實(shí)實(shí)驗(yàn)表表明，，聽(tīng)見(jiàn)見(jiàn)的事事情，，3小時(shí)后后只有有10％的人人能記記住，，而見(jiàn)見(jiàn)到的的事，，3小時(shí)后后仍有有70％的人人能記記住。。典型推推銷(xiāo)模模式【示范實(shí)實(shí)例】一個(gè)鋼鋼化玻玻璃推推銷(xiāo)員員身邊邊總是是帶著著一把把榔頭頭。在在向顧顧客作作示范范時(shí)，，他用用榔頭頭猛力力敲打打鋼化化玻璃璃。一家跨跨國(guó)公公司的的推銷(xiāo)銷(xiāo)員，，為了了向顧顧客證證明他他們公公司生生產(chǎn)的的電子子計(jì)算算機(jī)的的按鍵鍵富有有彈性性，靈靈敏度度高，，用一一根香香煙觸觸摸按按鍵。。一個(gè)實(shí)實(shí)心輪輪胎推推銷(xiāo)員員，總總是讓讓顧客客用錘錘子把把一顆顆鐵釘釘釘進(jìn)進(jìn)輪胎胎中。。舉出幾幾個(gè)你你在日日常生生活中中見(jiàn)到到的類(lèi)類(lèi)似例例子。?！鎏接懹懀浩掌胀ā啊爱a(chǎn)品品”的的特色色和好好處香蕉安全別別針棒棒糖糖貓玫瑰巧克力力威化化典型推推銷(xiāo)模模式典型推推銷(xiāo)模模式3）激激發(fā)顧顧客的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望望適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)產(chǎn)品特色推推銷(xiāo)出去針對(duì)顧客的的擔(dān)憂(yōu)和疑疑慮進(jìn)行反反復(fù)解釋強(qiáng)強(qiáng)化情感。。調(diào)查表明明，顧客在在考慮買(mǎi)與與不買(mǎi)時(shí)，，情感的選選擇大于理理智的選擇擇多方誘導(dǎo)顧顧客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望充分說(shuō)理，，讓顧客從從情感和理理智方面相相信和接受受推銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)帶給他的的眾多利益益典型推銷(xiāo)模模式“在這臺(tái)臺(tái)錄音電電話(huà)上有有一個(gè)表表示‘收收到信息息’的紅紅色指示示燈?！薄薄班?。””“每當(dāng)它它收到信信息的時(shí)時(shí)候，紅紅色指示示燈馬上上亮燈顯顯示?！薄薄班??！薄薄爱?dāng)你進(jìn)進(jìn)入辦公公室看到到紅色指指示燈亮亮著，就就馬上知知道有電電話(huà)要回回了?！薄薄班??！薄薄斑@可引引起你的的注意力力，而不不會(huì)忘了了回答。?！薄班拧！薄薄叭绻鞘穷櫩痛虼騺?lái)的電電話(huà)，你你知道以以后，馬馬上回話(huà)話(huà)，將會(huì)會(huì)使顧客客感到滿(mǎn)滿(mǎn)意而不不會(huì)抱怨怨。”“嗯?！薄薄斑@樣，，你的信信譽(yù)會(huì)越越來(lái)越好好，產(chǎn)品品的銷(xiāo)路路會(huì)大開(kāi)開(kāi)，利潤(rùn)潤(rùn)會(huì)增加加?！薄班??！薄钡湫屯其N(xiāo)銷(xiāo)模式“象大部部分的企企業(yè)家一一樣，你你一定珍珍惜現(xiàn)在在所擁有有的商譽(yù)譽(yù)，對(duì)嗎嗎？”“對(duì)”。。(引出顧客客的需要要)。“安索風(fēng)風(fēng)錄音電電話(huà)能使使你提供供比同業(yè)業(yè)更好的的服務(wù)，，它能使使你迅速速地回話(huà)話(huà)給顧客客，讓顧顧客覺(jué)得得受到尊尊重同時(shí)時(shí)也維持持了自己己的商譽(yù)譽(yù)，你說(shuō)說(shuō)對(duì)吧？？”“對(duì)?！薄?確認(rèn)顧客客的需要要)?！斑@就是是為什么么這臺(tái)錄錄音電話(huà)話(huà)裝有‘‘收到信信息’的的紅色指指示的主主要目的的(確認(rèn)產(chǎn)品品的特色色)。紅色指指示燈能能迅速地地提醒你你立刻處處理顧客客打來(lái)的的電話(huà)，，你的顧顧客一定定會(huì)很欣欣賞你這這種快速速回話(huà)的的作風(fēng)(推銷(xiāo)產(chǎn)品品的特色色以及因因產(chǎn)品特特色而帶帶來(lái)的好好處)。你一定定會(huì)覺(jué)得得這個(gè)紅紅色指示示燈很有有用處，，是不是是？”“是啊。。”(使顧客認(rèn)認(rèn)同因產(chǎn)產(chǎn)品特色色而帶來(lái)來(lái)的好處處)。典型推銷(xiāo)銷(xiāo)模式4）促成成顧客采采取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)技巧：1、采取““假定顧顧客要買(mǎi)買(mǎi)”的說(shuō)說(shuō)話(huà)心態(tài)態(tài)。2、問(wèn)些小小問(wèn)題。。3、在小問(wèn)問(wèn)題上提提出多種種可行的的辦法，，讓顧客客自己做做決定。。4、說(shuō)一些些“緊急急情況””。如““下星期期一，價(jià)價(jià)格就漲漲了”、、“只剩剩最后一一個(gè)了””5、“說(shuō)故故事”。。把過(guò)去去推銷(xiāo)成成功的事事例當(dāng)作作“故事事”說(shuō)給給顧客聽(tīng)聽(tīng)。店里有一一個(gè)玻璃璃柜臺(tái)，，柜臺(tái)后后站著一一位年約約18歲的少年年。見(jiàn)到到客人進(jìn)進(jìn)來(lái)，少少年說(shuō)：：“先生生，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你想買(mǎi)買(mǎi)什么？？”“我想買(mǎi)買(mǎi)條領(lǐng)帶帶，溶配配我那套套藍(lán)灰色色的西裝裝。”亞亞當(dāng)斯回回答說(shuō)。?！昂玫摹薄?，少年年很有信信心地表表示：““你在這這里一定定可以找找到你喜喜歡的領(lǐng)領(lǐng)帶?！薄鄙倌陱墓窆衽_(tái)下面面抽出三三只木盒盒，木盒盒里放滿(mǎn)滿(mǎn)了各式式領(lǐng)帶。。放眼望望去，一一條條并并列的領(lǐng)領(lǐng)帶煞是是整齊好好看。少年說(shuō)：：“在你你選領(lǐng)帶帶以前，，我想給給你一個(gè)個(gè)建議，，選領(lǐng)帶帶時(shí)，選選擇第一一眼看去去就喜歡歡的領(lǐng)帶帶，不要要想的太太多，以以為繼續(xù)續(xù)找下去去可以找找到更好好的，結(jié)結(jié)果，徒徒增困擾擾，下不不了決心心。”亞當(dāng)斯看看中一條條絲質(zhì)領(lǐng)領(lǐng)帶，顏顏色既不不是純黑黑的也不不是純藍(lán)藍(lán)的，好好像是夜夜晚的天天空。混混合著黑黑色和藍(lán)藍(lán)色。領(lǐng)領(lǐng)帶上面面還鑲著著許多斑斑點(diǎn)，象象金孔雀雀的眼睛睛。“這條不不錯(cuò)。””亞當(dāng)斯斯說(shuō)“這條不不錯(cuò)”，，少年附附和著““很適合合藍(lán)灰色色西服。?！鄙倌昴陱膩啴?dāng)當(dāng)斯手中中取回領(lǐng)領(lǐng)帶，小小心翼翼翼地疊好好，說(shuō)：：“這條條領(lǐng)帶的的價(jià)格是是6英磅。”亞當(dāng)斯覺(jué)得太太貴，一時(shí)竟竟猶豫起來(lái)，，考慮“要不不要買(mǎi)？”精精致的包裝袋袋吸引了亞當(dāng)當(dāng)斯，從包裝裝袋的質(zhì)料上上看，可以看看出這是專(zhuān)門(mén)門(mén)為高價(jià)產(chǎn)品品設(shè)計(jì)的包裝裝袋。禁不住住“精致”的的誘惑，亞當(dāng)當(dāng)斯終于買(mǎi)下下了那條“不不錯(cuò)”的領(lǐng)帶帶。一位推銷(xiāo)員在在顧客家里推推銷(xiāo)百科全書(shū)書(shū)。推銷(xiāo)員問(wèn)問(wèn)顧客：“這本書(shū)的價(jià)價(jià)格是1900英磅，包括長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)10年的保證期，，你喜歡一次次付清還是分分期付款？(I)你每月大約能能支付多少錢(qián)錢(qián)？(Ⅱ)分期付款可分分36期和48期，每期一個(gè)個(gè)月。如果是是48期，利息負(fù)擔(dān)擔(dān)大約是200英磅左右。你你喜歡36期還是48期？(Ⅲ)”典型推銷(xiāo)模式式■課堂演練假如要你推銷(xiāo)銷(xiāo)一種電暖熱熱水袋。特點(diǎn)：1、加熱快只需需3-5分鐘即可；2、安全可靠，，有特制充電電接口，不會(huì)會(huì)傷到人；3、承壓性好，，不會(huì)發(fā)生破破損；4、不需換水，，方便省事。。討論題：你如何通過(guò)示范讓顧客感興趣趣？典型推銷(xiāo)模式式2、迪伯達(dá)（DIPADA）推銷(xiāo)模式“迪伯達(dá)”模模式也是海因因茲﹒姆﹒戈德曼根據(jù)自自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)出來(lái)的一種種行之有效的的推銷(xiāo)模式，，與傳統(tǒng)的““愛(ài)達(dá)”模式式比，被認(rèn)為為是一種創(chuàng)造造性的推銷(xiāo)方方法，因此被被譽(yù)為現(xiàn)代推推銷(xiāo)法則。。它具體包括括六個(gè)環(huán)節(jié)：：2、迪伯達(dá)（DIPADA）推銷(xiāo)模式典型推銷(xiāo)模式式Definition發(fā)現(xiàn)Identification結(jié)合Proof證實(shí)Acceptance接受Desire欲望Action行動(dòng)DIPADA典型推推銷(xiāo)模模式(1)準(zhǔn)確地地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客客的需需求與與愿望望Definition市場(chǎng)調(diào)調(diào)查預(yù)預(yù)測(cè)法法市場(chǎng)咨咨詢(xún)法法資料查查找法法社交發(fā)發(fā)現(xiàn)法法同行了了解法法建立信信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)法法個(gè)人觀觀察法法連鎖介介紹法法典型推推銷(xiāo)模模式（2）把產(chǎn)產(chǎn)品與與顧客客的需需求及及愿望望結(jié)合合起來(lái)來(lái)Identification必須符符合客客觀實(shí)實(shí)際必須符符合顧顧客的的利益益必須是是可以以證實(shí)實(shí)的或或令人人信服服結(jié)合的的技巧巧應(yīng)不不留痕痕跡、、自然然而然然典型推推銷(xiāo)模模式（3）證實(shí)實(shí)所推推銷(xiāo)的的產(chǎn)品品符合合顧客客的需需求Proof人證法法物證法法例證法法典型推推銷(xiāo)模模式（4）促使使顧客客接受受所推推銷(xiāo)的的產(chǎn)品品Acceptance堅(jiān)持以以顧客客為主主，切切忌以以推銷(xiāo)銷(xiāo)人員員自我我為中中心引導(dǎo)顧顧客前前進(jìn)A)通過(guò)提提問(wèn)的的設(shè)計(jì)計(jì)，層層層深深入。?！叭绻鷮?duì)對(duì)我們們產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量沒(méi)沒(méi)有了了疑問(wèn)問(wèn)，那那我們們來(lái)討討論交交貨問(wèn)問(wèn)題好好嗎？？”B)總結(jié)法法。““通過(guò)過(guò)前面面所作作的討討論和和分析析，可可以看看出，，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品、、我們們的方方案是是解決決您的的問(wèn)題題的理理想途途徑（（或××型號(hào)的的產(chǎn)品品是您您明智智的選選擇））。典型推推銷(xiāo)模模式C)示范檢檢查法法。示示范產(chǎn)產(chǎn)品，，檢查查效果果，進(jìn)進(jìn)一步步的說(shuō)說(shuō)服。。說(shuō)服服時(shí)，，不要要忘記記產(chǎn)品品，有有時(shí)產(chǎn)產(chǎn)品是是最有有力的的說(shuō)服服手段段。D)試用用法法。。工工業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品推推銷(xiāo)銷(xiāo)中中廣廣泛泛使使用用。。E)誘導(dǎo)導(dǎo)法法。。層層層層深深入入，，由由小小到到大大，，由由淺淺入入深深。典型型推推銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式（5）刺刺激激顧顧客客的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲欲望望Desire（6）促促使使顧顧客客作作出出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)與與成成交交的的決決定定Action典型型推推銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式DIPADA模式式的的適適用用性性此模模式式適適用用于于對(duì)對(duì)老老客客戶(hù)戶(hù)及及熟熟悉悉客客戶(hù)戶(hù)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，適適用用于于保保險(xiǎn)險(xiǎn)、、技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)、、咨咨詢(xún)?cè)兎?wù)務(wù)、、信信息息產(chǎn)產(chǎn)品品等等無(wú)無(wú)形形產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，適適用用于于客客戶(hù)戶(hù)屬屬于于有有組組織織購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)即即單單位位購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。因因?yàn)闉榇舜四ＤＪ绞奖缺華IDA模式式復(fù)復(fù)雜雜、、層層次次多多、、步步驟驟繁繁，，但但其其銷(xiāo)銷(xiāo)售售效效果果較較好好，，因因而而受受到到銷(xiāo)銷(xiāo)售售界界的的重重視視。。把木木梳梳賣(mài)賣(mài)給給和和尚尚?有一一家家效效益益相相當(dāng)當(dāng)好好的的大大公公司司，，為為擴(kuò)擴(kuò)大大經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)規(guī)模模，，決決定定高高薪薪招招聘聘營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主主管管。。廣廣告告一打打出出來(lái)來(lái)，，報(bào)報(bào)名名者者云云集集。。面對(duì)對(duì)眾眾多多應(yīng)應(yīng)聘聘者者，，招招聘聘工工作作的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人說(shuō):““相馬馬不不如如賽賽馬馬。。為為了了能能選選拔拔出出高高素素質(zhì)的的人人才才，，我我們們出出一一道道實(shí)實(shí)踐踐性性的的試試題題，，就就是想想辦辦法法把把木木梳梳盡盡量量多多地地賣(mài)賣(mài)給給和和尚尚。。””絕大大多多數(shù)數(shù)應(yīng)應(yīng)聘聘者者感感到到困困惑惑不不解解，，甚甚至至憤怒：出家家人要木梳梳何用?這不明擺著著拿人開(kāi)涮嗎?于是紛紛拂拂袖而去，，最后只剩剩下三個(gè)應(yīng)聘聘者：甲、、乙、丙。。負(fù)責(zé)人交待待：“以10天為限，屆屆時(shí)向我匯報(bào)報(bào)銷(xiāo)售成果果?！?0天以以后后。。負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人問(wèn)問(wèn)甲甲：：““賣(mài)賣(mài)出出多少少把把?””答：：““1把。””“怎怎么么賣(mài)賣(mài)的的?””甲講講述述了了歷歷盡盡的的辛辛苦苦，，游游說(shuō)說(shuō)和和尚尚應(yīng)當(dāng)當(dāng)買(mǎi)買(mǎi)把把梳梳子子，，無(wú)無(wú)甚甚效效果果，，還還慘慘遭遭和和尚的的責(zé)責(zé)罵罵，，好好在在下下山山途途中中遇遇到到一一個(gè)個(gè)小小和尚尚一一邊邊曬曬太太陽(yáng)陽(yáng)，，一一邊邊使使勁勁撓撓著著頭頭皮。。甲甲靈靈機(jī)機(jī)一一動(dòng)動(dòng)，，遞遞上上木木梳梳，，小小和和尚尚用后后滿(mǎn)滿(mǎn)心心歡歡喜喜，，于于是是買(mǎi)買(mǎi)下下一一把把。。把木木梳梳賣(mài)賣(mài)給給和和尚尚?負(fù)責(zé)責(zé)人人問(wèn)問(wèn)乙乙：：““賣(mài)賣(mài)出出多多少少把把?”答：“10把。”“怎么賣(mài)的?”乙說(shuō)他去了一一座名山古寺寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)進(jìn)香者的頭發(fā)發(fā)都被吹亂了，他找到寺寺院的住持說(shuō)說(shuō)：“蓬頭垢垢面是對(duì)佛的不不敬。應(yīng)在每每座廟的香案案前放把木梳，，供善男信女女梳理鬢發(fā)?！弊〕植刹杉{了他的建建議。那山有有10座廟，于是買(mǎi)買(mǎi)下了10把木梳。把木梳賣(mài)給和和尚?把木梳賣(mài)給和和尚?負(fù)責(zé)人問(wèn)丙：：“賣(mài)出多少少把？”答：“100把?！必?fù)責(zé)人驚問(wèn)：：“怎么賣(mài)的的?”丙說(shuō)他到一個(gè)個(gè)頗具盛名、、香火極旺的的深山寶剎，，朝圣者、施施主絡(luò)繹不絕絕。丙對(duì)住持持說(shuō)：“凡來(lái)來(lái)進(jìn)香參觀者，多有一顆顆虔誠(chéng)之心，，寶剎應(yīng)有所所回贈(zèng)，以做做紀(jì)念，保佑佑其平安吉祥祥，鼓勵(lì)其多多做善事。我我有一批木梳梳，您的書(shū)法法超群，可刻刻上“積善梳梳”三個(gè)字，，便可做贈(zèng)品品?！弊〕执蟠笙玻⒓促I(mǎi)買(mǎi)下100把木梳。得到到“積善梳””的施主與香香客也很是高高興，一傳十十、十傳百，，朝圣者更多多，香火更旺旺?！鰡⑹就其N(xiāo)不是尋找找買(mǎi)主，而是是創(chuàng)造顧客。。不同的思維維會(huì)有不同的的結(jié)果。最可可觀的買(mǎi)賣(mài)并并不在于直接接消費(fèi)產(chǎn)品的的客戶(hù)本人，，而在于通過(guò)過(guò)客戶(hù)讓更多多的人使用。。把木梳賣(mài)給和和尚?典型推銷(xiāo)模式式3、費(fèi)比模式（（FABE）推銷(xiāo)模式費(fèi)比模式是由由美國(guó)奧克拉拉荷大學(xué)企業(yè)業(yè)管理博士、、臺(tái)灣中興大大學(xué)商學(xué)院院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)來(lái)的。典型推銷(xiāo)模式式Evidence證據(jù)Benefit利益Advantage優(yōu)點(diǎn)Feature特征產(chǎn)品的特質(zhì)、、特性等最基基本功能；以以及它是如何何用來(lái)滿(mǎn)足我我們的各種需需要的。所列的商品特特性的功能，，是要向顧客客證明購(gòu)買(mǎi)的的理由商品的優(yōu)勢(shì)帶帶給顧客的好好處。包括技術(shù)報(bào)告告、顧客來(lái)信信、報(bào)刊文章章、照片、示示范等，通過(guò)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，，相關(guān)證明文文件，品牌效效應(yīng)來(lái)印證剛剛才的一系列列介紹。典型推銷(xiāo)模式式FABE理論基礎(chǔ)--客戶(hù)心中的問(wèn)問(wèn)題客戶(hù)心中的6個(gè)問(wèn)題：①：“我為什什么要聽(tīng)你講講？”——銷(xiāo)售人員一開(kāi)開(kāi)始就要吸引引住客戶(hù)。②：“這是什什么？”——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行行解釋。③：“那又怎怎么樣？”——“方太公司從事事廚房事業(yè)已已經(jīng)12年了；‘那又又怎么樣？’’方太公司是是廚具行業(yè)的的第一品牌；；‘那又怎么么樣？’方太太公司有遍布布全國(guó)的售后后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。?！钡湫屯其N(xiāo)模式式④：“對(duì)我有有什么好處？？”——人們購(gòu)物是為為了滿(mǎn)足自己己的需求，不不是銷(xiāo)售人員員的需求。⑤和⑥：“誰(shuí)誰(shuí)這樣說(shuō)的？？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)過(guò)？”——除了導(dǎo)購(gòu)人員員，還應(yīng)該有有某位有聲望望的人說(shuō)你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)確實(shí)像你說(shuō)說(shuō)的一樣好，，以此打消顧顧客心中的疑疑慮，對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估估。應(yīng)該從權(quán)權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者、證明方方面介紹。FABE理論基礎(chǔ)--客戶(hù)心中的問(wèn)問(wèn)題典型推銷(xiāo)模式式其標(biāo)準(zhǔn)句式是是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)點(diǎn)）……，從而有（功功能）……，對(duì)您而言（（好處）……，你看（證據(jù)據(jù)）……”。運(yùn)用方法：首先，我們應(yīng)應(yīng)該了解產(chǎn)品品的賣(mài)點(diǎn)，然然后運(yùn)用FABE的法則針對(duì)顧顧客的需求，，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品品介紹。典型推銷(xiāo)模式式■案例1某化肥原料供供應(yīng)公司向化化肥廠推銷(xiāo)煤煤，他說(shuō)：““我們供應(yīng)的的是山西省的的一級(jí)煤，炭炭化率在85％以上(特征)，這種煤發(fā)熱熱量大，煙灰灰少，含硫量量低于0.5％(優(yōu)點(diǎn))，生產(chǎn)化肥上上氣快，產(chǎn)量量高(利益)，經(jīng)某廠使用用得到一致好好評(píng)。今年，，又有某廠向向我們訂了貨貨(證據(jù))?！钡湫屯其N(xiāo)模式式以冰箱的省電電作為賣(mài)點(diǎn)，，按照FABE的銷(xiāo)售技巧可可以介紹為：：（特點(diǎn)）“你好，這這款冰箱最大大的特點(diǎn)是省省電，它每天天的用電才0.35度，也就是說(shuō)說(shuō)3天才用一度電電?！保▋?yōu)勢(shì)）“以前的冰冰箱每天用電電都在1度以上，質(zhì)量量差一點(diǎn)可能能每天耗電達(dá)達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰冰箱耗電設(shè)計(jì)計(jì)一般是1度左右。你一一比較就可以以一天可以為為你省多少的的錢(qián)?！保ɡ妫凹偃?.8元一度電，一一天可以省可可以0.5元，一個(gè)月省省15元。就相當(dāng)于于省你的手機(jī)機(jī)月租費(fèi)了。?！薄霭咐?典型推銷(xiāo)模式式介紹沙發(fā)“先生，請(qǐng)你你先看一下。。”（特點(diǎn)）“我們這款款沙發(fā)是真皮皮的。”——真皮是沙發(fā)的的屬性，是一一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)實(shí)。（優(yōu)勢(shì)）“先生您坐坐上試試，它它非常柔軟。?！薄彳浭钦嫫さ牡哪稠?xiàng)作用。。（利益）“您坐上去去是不是比較較舒服？”——舒服是帶給顧顧客的利益。。（證據(jù)）“今天上午午有位先生，，就是因?yàn)橄蚕矚g這一點(diǎn)，，買(mǎi)了這款沙沙發(fā)，你看（（拿過(guò)銷(xiāo)售記記錄），這是是銷(xiāo)售的檔案案?！薄@里是采用的的是顧客證據(jù)據(jù)，證據(jù)對(duì)顧顧客的購(gòu)買(mǎi)心心理有很大的的影響。■案例3典型推銷(xiāo)模式式費(fèi)比模式的優(yōu)點(diǎn)，就在在于事先把產(chǎn)產(chǎn)品特征、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及給顧客客帶來(lái)的利益益等列選出來(lái)來(lái)，印在紙上上或?qū)懺诳ㄆ?，?jié)省了了顧客產(chǎn)生疑疑問(wèn)時(shí)間或減減少顧客異議議內(nèi)容。因而而在實(shí)際中，，受到推銷(xiāo)員員歡迎。典型推銷(xiāo)模式式■課堂演練根據(jù)自身特點(diǎn)點(diǎn)，選擇一款款自己比較熟熟悉的商品在在課堂上運(yùn)用用FABE模式進(jìn)行推銷(xiāo)銷(xiāo)演練。典型推銷(xiāo)模式式9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:46:2002:46:2002:461/5/20232:46:20AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:46:2002:46Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:46:2002:46:2002:46Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:46:2002:46:20January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20232:46:20上午午02:46:201月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:46:2002:46:2005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:46:20上上午午2:46上上午午02:46:201月月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:46:2002:46:2002:461/5/20232:46:20AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:46:2002:46Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:46:2002:46:2002:46Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:46:2002:46:20January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的