《某咨詢市場與銷售管理最佳實踐》

全球最佳實務庫

安達信公司

企業(yè)咨詢信息技術管理財務與成本管理內部控制管理采購與工程管理人力資源管理市場與銷售管理最佳實踐業(yè)務流程123456市場與客戶分析愿景與戰(zhàn)略設計新產品開發(fā)管理市場與銷售管理提供產品與服務收款及售后服務管理與支持流程78910114.1發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略4.1.1發(fā)現(xiàn)隱藏的機會，更好地服務客戶4.1.2只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標的機會4.1.3用獨有的品牌地位贏得客戶4.1.4通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個清晰易記的品牌4.1.5整合推廣方式，媒體和業(yè)務實踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位4.1.6用客戶喜歡的方式銷售和分銷4.1.7在銷售和分銷方法選擇上堅持利潤率優(yōu)先4.1.8一對一的向客戶營銷和銷售產品，終生留住客戶4.1.9使銷售和營銷結構支持績效目標4.1.10評估所有的營銷力量對公司長期價值的影響市場與銷售管理最佳實踐目錄市場與銷售管理最佳實踐目錄4.2確定細分市場4.2.1發(fā)展市場細分框架4.2.2獲得客戶和市場前景信息4.2.3建立客戶信息的營銷數(shù)據(jù)庫4.2.4利用客戶信息推動戰(zhàn)略性的市場營銷4.2.5系統(tǒng)地監(jiān)控市場細分4.3選擇分銷渠道4.3.1設計渠道，增強公司營銷和銷售戰(zhàn)略4.3.2追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷渠道的革新4.3.3使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售和分銷的渠道4.3.4選擇能夠提供價值、增加利潤的渠道伙伴4.3.5和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務4.3.6定制營銷綱要，滿足渠道伙伴的需要市場與銷售管理最佳實踐目錄市場與銷售管理最佳實踐目錄4.4發(fā)展定價戰(zhàn)略4.4.1調查產品市場價值4.4.2確定產品服務真實的單項成本4.4.3讓產品價值推動定價戰(zhàn)略4.4.4堅持定價政策4.4.5追蹤最終交易價格，監(jiān)控價格績效4.4.6減少成本，改善市場營銷的戰(zhàn)略與價格壓力4.4.7修改價格，適應市場變化4.5發(fā)展廣告宣傳和推銷戰(zhàn)略（電訊業(yè)）4.5.1針對不同的客戶類型，發(fā)展戰(zhàn)略性宣傳計劃市場與銷售管理最佳實踐目錄市場與銷售管理最佳實踐目錄4.6發(fā)展銷售預測4.6.1確定銷售和生產預測綜合需求量4.6.2任命預測負責人，提高預測能力4.6.3合作地發(fā)展預測，利用銷售人員和管理人員的投入成果4.6.4使用多種預測方法減少偏差，提高準確率4.6.5從不同的資源收集數(shù)據(jù)和信息4.6.6追蹤預測效果4.7確立在新市場的地位

4.7.1決定潛在市場投資戰(zhàn)略時，同時考慮長期需求商機和短期的風險4.7.2和當?shù)氐暮献骰锇楣餐顿Y，方便市場進入4.7.3發(fā)展產品和服務相聯(lián)系的組合，吸引潛在市場上的有遠見的客戶4.7.4修改定價和推銷戰(zhàn)略，令其符合新市場的要求4.7.5建立獨立的分銷渠道4.7.6改善和政府在政治上的關系，加強市場地位市場與銷售管理最佳實踐目錄市場與銷售管理最佳實踐目錄4.8通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售4.8.1提高銷售隊伍力量，滿足客戶日益復雜的要求4.8.2自動化銷售力量4.8.3建立引導客戶方法，支持直接銷售隊伍4.8.4通過銷售增值服務，建立與客戶間的合作伙伴關系4.8.5將回報或獎勵與利潤、客戶滿意度掛鉤，而不僅是收入4.8.6給予銷售人員必要的工具和獎勵4.8.7整合銷售領域，滿足客戶需求4.9通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售（電訊業(yè)）4.9.1投資于零售商市場與銷售管理最佳實踐目錄市場與銷售管理最佳實踐目錄4.10通過互聯(lián)網(wǎng)銷售4.10.1整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道4.10.2在符合公司使命的基礎上結成戰(zhàn)略聯(lián)盟4.11管理客戶訂單4.11.1為每類客戶制定單一基本合同4.11.2確定簡單容易的訂貨的流程4.11.3建立情報性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個公司內使用4.11.4在客戶聯(lián)絡時就作出決定4.11.5在客戶和公司間確立長期的協(xié)議，定時評估協(xié)議市場與銷售管理最佳實踐目錄4.1發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略最佳實踐原理從客戶需求和愿望出發(fā)制造的產品和服務能夠很快地流行，公司也能避免把時間和金錢浪費到那些永遠不可能成功的設計上最佳實踐公司通過發(fā)現(xiàn)影響客戶的趨勢，來定義市場；使用調查的方法直接揭示客戶的需求和愿望，了解客戶的信念、價值觀、態(tài)度和生活方式；測試分銷商、供應商、服務商的資格；提供現(xiàn)存商品和服務新的用途;實施新產品開發(fā)結構；詢問現(xiàn)存的產品和服務如何改進，令客戶更滿意；注意競爭對手的產品和服務的特色和優(yōu)點；與主要客戶共同開發(fā)產品和服務最佳實踐公司微軟公司（Microsoft）在推出windows2000增強測試版時，和650，000名客戶簽約。不同于以往在實驗室測試，增強版的測試員在他們自己的工作環(huán)境中使用Win2000，當用戶發(fā)現(xiàn)錯誤后就與公司交流改善功能的建議。甚至有些客戶愿意花錢幫他們測試，防止將來可能出現(xiàn)的兼容性問題，同時也能改善自己的軟件。微軟公司估計這些軟件測試者將為公司創(chuàng)造5億美元的價值最佳實踐：發(fā)現(xiàn)隱藏的機會，更好地服務客戶編號：4.1.14.1發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略最佳實踐原理最佳實踐公司通常都有一個框架，甚至是系統(tǒng)，比較所有產品和市場的商機對公司的使命、戰(zhàn)略和績效目標的影響確定潛在可贏利的市場框架；為每個產品和市場機會確定量化衡量指標；清晰了解公司的使命和績效目標，比較每一個產品和市場機會；不斷根據(jù)客戶的品味開發(fā)新產品和服務，達到長期的績效目標；控制新產品和服務進入市場的時間，支持績效目標；避免過時的產品和服務對于利潤率的影響最佳實踐公司寶潔公司（P&G）在1998年發(fā)現(xiàn)必需減少公司一部分商品的生產以提高利潤率。公司于是較1990年減少了三分之一的產品，但公司的銷售量卻增長了33％Gateway公司90年代發(fā)現(xiàn)僅僅依靠銷售個人電腦會造成公司財務的問題，于是公司重定了他們的績效目標和使命，開始銷售計算機相關產品，提供技術支持和培訓，以及互聯(lián)網(wǎng)技術。公司在90年代末收入增加了20%,利潤率提高了40%最佳實踐：只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標的機會編號：4.1.24.1發(fā)發(fā)展市場營營銷戰(zhàn)略最佳實踐原原理在市場營銷銷戰(zhàn)略中，，品牌是公公司與客戶戶之間的一一種交流，，表達了公公司全心全全意為客戶戶提供持續(xù)續(xù)的特殊利利益的意愿愿。對客戶戶來說，品品牌包含了了客戶對產產品服務的的信任和期期待?？s小品牌的的吸引范圍圍，選擇那那些目標客客戶關心的的基本品質質要求；將將品牌關注注在公司和和產品的突突出品質上上；不斷修修正品牌的的地位確保保穩(wěn)定的客客戶群令自自身的品牌牌變得比競競爭者的更更受歡迎；；使品牌價價格和品牌牌地位相一一致；當客客戶需求和和喜好轉變變時，調整整品牌的地地位或是推推出新的品品牌；建立立明確范圍圍的品牌組組合，使重重疊部分最最小化最佳佳實實踐踐公公司司可口口可可樂樂公公司司（（Cocacola））產品品的的基基本本品品質質就就是是隨隨處處都都有有最最新新鮮鮮的的出出售售，，是是人人們們在在休休閑閑和和慶慶祝祝時時最最好好的的選選擇擇。。公公司司的的營營銷銷經經理理們們不不斷斷地地改改進進品品牌牌的的地地位位，，和和大大量量的的固固定定客客戶戶交交流流，，為為他他們們提提供供專專項項服服務務Visa在80年年代代為為了了超超越越競競爭爭對對手手美國國運運通通銀銀行行卡卡，推推出出了了金金卡卡和和白白金金卡卡。。公公司司創(chuàng)創(chuàng)造造了了獨獨特特的的聲聲明明：：在在任任何何地地方方都都可可以以方方便便地地使使用用Visa卡卡，，并并告告訴訴客客戶戶許許多多有有名名的的大大飯飯店店、、旅旅游游勝勝地地并并不不接接受受美美國國運運通通銀銀行行卡卡最佳佳實實踐踐：：用用獨獨有有的的品品牌牌地地位位贏贏得得客客戶戶編號號：：4.1.34.1發(fā)發(fā)展展市市場場營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略最佳佳實實踐踐原原理理確立立一一個個清清晰晰易易記記的的品品牌牌，，好好處處在在于于它它令令目目標標客客戶戶能能夠夠正正確確地地識識別別、、使使用用并并喜喜歡歡它它，，不不斷斷地地購購買買公公司司產產品品，，并并向向其其他他人人推推薦薦在廣廣告告中中使使用用象象征征符符號號可可以以博博得得客客戶戶的的喜喜愛愛，，不不斷斷地地鞏鞏固固品品牌牌地地位位；；使使用用令令人人感感動動的的故故事事推推廣廣品品牌牌；；整整合合多多渠渠道道的的推推廣廣方方法法，，使使品品牌牌深深入入人人心心；；不不斷斷升升級級品品牌牌形形象象，，保保持持它它的的意意義義；；幫幫助助銷銷售售人人員員克克服服客客戶戶的的疑疑慮慮最佳佳實實踐踐公公司司吉列列公公司司品牌牌的的核核心心是是產產品品的的優(yōu)優(yōu)越越性性能能。。公公司司不不斷斷地地升升級級產產品品形形象象保保持持品品牌牌對對現(xiàn)現(xiàn)代代男男性性的的意意義義和和吸吸引引。。公公司司的的長長期期廣廣告告主主題題是是““最最有有魅魅力力的的男男人人””，，而而廣廣告告的的形形象象代代言言人人特特征征也也不不斷斷隨隨著著時時代代的的變變化化而而變變化化最佳佳實實踐踐：：通通過過事事先先的的品品牌牌推推廣廣，，創(chuàng)創(chuàng)造造一一個個清清晰晰易易記記的的品品牌牌編號號：：4.1.44.1發(fā)發(fā)展展市市場場營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略最佳佳實實踐踐原原理理只有有清清晰晰、、不不斷斷重重復復地地傳傳遞遞同同樣樣的的訊訊息息，，才才能能令令公公司司的的品品牌牌深深入入目目標標客客戶戶心心中中，，有有意意識識地地塑塑造造客客戶戶對對品品牌牌的的印印象象整合合所所有有的的推推廣廣要要素素，，創(chuàng)創(chuàng)造造一一個個具具有有持持續(xù)續(xù)性性的的品品牌牌地地位位；；整整合合各各種種媒媒體體進進行行推推廣廣，，達達到到品品牌牌銷銷售售和和營營銷銷的的目目標標；；結結合合內內部部和和外外部部的的市市場場推推廣廣方方法法，，推推出出持持續(xù)續(xù)的的攻攻勢勢支支持持品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略；；整整合合公公司司所所有有渠渠道道向向客客戶戶提提供供便便利利最佳實踐踐公司大眾汽車車公司（（Volkswagon）在1997年的的目標是是提高““帕薩特特”車型型在美國國的銷售售量。由由于該型型汽車和和其他品品牌，例例如福特特，本田田的產品品相似，，公司清清楚地知知道提高高銷售量量的第一一步是提提高客戶戶對產品品的喜好好程度。。公司設設計了銷銷售和營營銷的作作戰(zhàn)計劃劃，通過過展示會會，銷售售推廣，，錄像和和直接推推銷四種種方式結結合進行行。結果果是，81%參參加展展示會的的人認為為帕薩特特的性能能超出他他們的預預期，收收到錄像像的2000人人中263人購購買了大大眾汽車車，23％的人人買了帕帕薩特最佳實踐踐：整合合推廣方方式，媒媒體和業(yè)業(yè)務實踐踐，創(chuàng)造造持續(xù)的的品牌地地位編號：4.1.54.1發(fā)發(fā)展市市場營銷銷戰(zhàn)略最佳實踐踐原理公司的主主要目標標客戶通通常把銷銷售和分分銷方式式等同于于產品服服務本身身，最佳佳實踐公公司追隨隨他們的的期望，，使用他他們喜歡歡的方式式進行銷銷售。使用目標標客戶喜喜愛的分分銷和銷銷售方式式；在網(wǎng)網(wǎng)上直銷銷合適的的產品服服務；即即使不打打算直銷銷也將網(wǎng)網(wǎng)上分銷銷方式考考慮在戰(zhàn)戰(zhàn)略中；；讓公司司銷售人人員只在在客戶方方便且同同意的時時候進行行工作；；使銷售售和分銷銷方法滿滿足客戶戶期望。。最佳實踐踐公司亞馬遜公公司是有名的的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公司，，1995年開開始網(wǎng)上上銷售圖圖書后，，通過問問候卡、、在線拍拍賣、音音樂和游游戲種種種方法配配合網(wǎng)上上銷售。。不同于于其他零零售商，，公司使使用虛擬擬庫存，，大大減減少了成成本CapitalOneFinancialCorporation一個重要要戰(zhàn)略就就是銷售售信用卡卡時銷售售額外的的產品服服務，公公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)直接打打電話很很難令客客戶接受受，所以以公司在在客戶打打電話進進公司要要求其他他服務時時提供一一些合適適的增值值服務，，公司50％的的新客戶戶都購買買額外的的服務最佳實踐踐：用客客戶喜歡歡的方式式銷售和和分銷編號：4.1.64.1發(fā)發(fā)展市市場營銷銷戰(zhàn)略最佳實踐踐原理最佳實踐踐公司通通過縮小小成本和和提高效效率的方方法，增增加銷售售和分銷銷的利潤潤率。例例如，通通過調查查顯示客客戶喜歡歡自己購購買商品品的方式式而不是是通過營營銷人員員進行、、網(wǎng)絡銷銷售可以以大大降降低成本本等等根據(jù)一些些調查結結果可以以精簡營營銷隊伍伍，改變變營銷方方式等，，提高營營銷的效效率最佳實踐踐公司英特爾公公司（Intel）和它的零零售商充充分合作作，進行行公司品品牌銷售售。公司司對粘貼貼IntelInside標志志零售商商給予60％的的廣告成成本回報報，最高高時曾有有87％％的個人人電腦公公司在廣廣告中粘粘貼了IntelInside標標志。4年間公公司的收收入從31億美美元達到到212億美元元，市場場份額從從56％％達到82.9%最佳實踐踐：在銷銷售和分分銷方法法選擇上上堅持利利潤率優(yōu)優(yōu)先編號：4.1.74.1發(fā)發(fā)展市市場營銷銷戰(zhàn)略最佳實踐踐原理一對一的的營銷，，又稱客客戶關系系管理，，意味著著不斷地地用心修修改產品品以滿足足個人客客戶的要要求以客戶為為導向的的產品和和服務為為個人客客戶提供供最有競競爭力的的價格；；通過互互聯(lián)網(wǎng)銷銷售，滿滿足個人人需要；；讓客戶戶推薦公公司產品品；在互互聯(lián)網(wǎng)上上建立虛虛擬社區(qū)區(qū)，加強強與客戶戶的親近近感；令令高科技技銷售流流程個性性化；使使用自動動工具銷銷售；與與合適的的、非競競爭的公公司合作作；回饋饋幫助公公司成功功建立了了客戶關關系的銷銷售代表表最佳實踐踐公司戴爾電腦腦公司（（Dellcomputer）采取向客客戶直接接銷售的的方式，，而不使使用分銷銷商。公公司根據(jù)據(jù)客戶的的訂單，，確定客客戶的用用途，為為他設計計適合的的細節(jié)。。通過這這種方式式公司節(jié)節(jié)省了成成本，因因此公司司的價格格比起其其他公司司更具有有競爭力力。公司司的直銷銷戰(zhàn)略為為公司贏贏得每年年230多億美美元收入入最佳實踐踐：一對對一的向向客戶營營銷和銷銷售產品品，終生生留住客客戶編號：4.1.84.1發(fā)發(fā)展市市場營銷銷戰(zhàn)略最佳實踐踐原理支持績效效目標的的、合適適的營銷銷結構，，可以提提供清晰晰詳細的的工作步步驟，幫幫助公司司達到預預期的結結果將營銷功功能和品品牌利益益相配合合利用銷售售功能滿滿足主要要細分類類型客戶戶的需求求實施營銷銷管理，，全心全全意為目目標客戶戶群服務務建立能夠夠及時提提供正確確信息的的隊伍充分利用用內部和和外部營營銷代表表的力量量最佳實踐踐公司SAGASoftware公司是著著名的企企業(yè)軟件件供應商商。當公公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)存的的營銷結結構不利利于他們們成功時時，將公公司營銷銷部細分分為5個個部分并并給予每每個小組組一個主主要的任任務。改改變結構構后，公公司在20個月月中收入入增加了了20%最大的罐罐裝食品品公司KraftFoods,Inc，發(fā)現(xiàn)他他們傳統(tǒng)統(tǒng)的營銷銷架構不不再適應應市場，，公司任任命了一一個高級級營銷經經理發(fā)展展實施改改組項目目，開發(fā)發(fā)了更有有吸引力力的產產品，激激勵主要要的推銷銷商促銷銷品牌，，效果顯顯著最佳實踐踐：使銷銷售和營營銷結構構支持績績效目標標編號：：4.1.94.1發(fā)發(fā)展市市場營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳實實踐原原理優(yōu)秀的的公司司總是是不斷斷地量量化，，報告告和評評估營營銷的的效果果，使使公司司的戰(zhàn)戰(zhàn)略更更為靈靈活，，抓住住新的的或以以前沒沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)的的商機機。制定計計劃，，根據(jù)據(jù)環(huán)境境變化化不斷斷修改改量化各各種營營銷和和銷售售活動動的利利潤率率評估公公司品品牌營營銷對對客戶戶心理理和行行為的的影響響追蹤公公司品品牌價價值最佳實實踐公公司迪斯尼尼公司司最出名名的標標志就就是““米老老鼠和和唐老老鴨””。80年年代，，迪斯斯尼的的品牌牌因曝曝光過過多面面臨危危機。。公司司聘請請品牌牌審計計師審審查公公司所所有產產品及及第三三方在在推廣廣產品品時使使用品品牌的的情況況。結結果顯顯示，，客戶戶認為為公司司使用用品牌牌上過過于隨隨意，，品牌牌的卡卡通特特性漸漸漸消消失。。因此此，迪迪斯尼尼公司司立刻刻限制制品牌牌的使使用，，嚴格格評估估每個個商機機，以以此保保證公公司傳傳統(tǒng)的的有趣趣，親親切形形象。。最佳實實踐：：評估估所有有的營營銷力力量對對公司司長期期價值值得影影響編號：：4.1.104.2確確定細細分市市場最佳實實踐原原理將市場場細分分后，，公司司通過過研究究同類類型客客戶的的共性性，設設計滿滿足不不同類類型客客戶特特殊需需求的的營銷銷組合合確保公公司主主要人人事安安排支支持市市場細細分工工作開發(fā)廣廣泛的的市場場細分分方法法在市場場細分分工作作中強強調客客戶的的需求求，而而不是是產品品的功功能對全部部的客客戶進進行細細分分分析發(fā)展寬寬泛的的客戶戶細分分類型型檔案案為每個個市場場細分分類型型訂立立特別別的目目標測試每每個類類型，，保證證客戶戶被正正確的的歸類類最佳實實踐公公司KeyCorp是一家家有名名的存存款銀銀行，，首先先它將將客戶戶根據(jù)據(jù)年齡齡和收收入的的分別別分為為5大大類———小小型業(yè)業(yè)務、、成熟熟市場場、新新興富富裕市市場、、大量量市場場和青青年市市場，，并對對每一一個客客戶記記錄基基本情情況。。然后后公司司根據(jù)據(jù)客戶戶行為為習慣慣，將將5大大類客客戶繼繼續(xù)細細分為為21個類類型，，以利利于為為他們們提供供更明明細更更符合合客戶戶需求求的信信息最佳實實踐：：發(fā)展展市場場細分分框架架編號：：4.2.14.2確確定細細分市市場最佳實實踐原原理在確定定細分分市場場時，，嘗試試全面面的收收集、、分析析客戶戶的特特點、、價值值觀和和使用用產品品的情情況，，有利利于公公司構構建它它的市市場分分割框框架設計市市場營營銷策策略，，通過過任何何機會會獲得得客戶戶信息息在與每每一個個客戶戶交流流中告告知其其反饋饋方法法對客戶戶進行行反饋饋給予予鼓勵勵確定客客戶興興趣所所在利用各各種資資源更更有效效地與與客戶戶交流流鼓勵客客戶和和銷售售人員員進行行一對對一的的交流流最佳實實踐公公司宏基電電腦公公司（（Acer）在客戶戶安裝裝電腦腦后鼓鼓勵客客戶進進行在在線注注冊。。在完完成安安裝工工作后后，公公司使使用特特別的的軟件件指導導客戶戶注冊冊。通通過這這種方方便、、令人人舒適適的收收集信信息渠渠道，，公司司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在線線注冊冊的客客戶達達到90%?？涂蛻粜判畔⑦M入入公司司的數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，與與免費費服務務電話話關聯(lián)聯(lián)。當當客戶戶電話話接入入時，，工作作人員員可以以很快快地獲獲得客客戶信信息，，知道道客戶戶的名名字和和以往往的聯(lián)聯(lián)絡情情況，，使服服務更更親切切更有有針對對性最佳實實踐：：獲得得客戶戶和市市場前前景信信息編號：：4.2.24.2確確定細細分市市場最佳實實踐原原理許多領領先的的營銷銷專家家相信信客戶戶信息息數(shù)據(jù)據(jù)庫是是促使使營銷銷競爭爭達到到精確確、成成功的的最重重要因因素設計一一個能能夠滿滿足營營銷需需求的的數(shù)據(jù)據(jù)庫，，整合合其他他需要要的數(shù)數(shù)據(jù)庫庫任命一一個有有實力力的隊隊伍管管理數(shù)數(shù)據(jù)庫庫的使使用和和發(fā)展展開發(fā)數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，選選擇適適合營營銷需需求的的硬件件和軟軟件為數(shù)據(jù)據(jù)庫的的績效效定制制標準準，確確保客客戶或或有用用的信信息被被保留留下來來；整整合客客戶的的所有有信息息，建建立一一個統(tǒng)統(tǒng)一的的信息息庫；；建立立一個個定時時升級級更新新的營營銷數(shù)數(shù)據(jù)庫庫系統(tǒng)統(tǒng)最佳實實踐公公司保時捷捷汽車車公司司將過去去每個個部門門自己己管理理的客客戶信信息整整合在在一個個數(shù)據(jù)據(jù)庫中中，使使公司司所有有的員員工能能在同同一時時間看看到相相同的的客戶戶信息息。這這樣當當客戶戶打電電話時時，工工作人人員就就可以以立刻刻獲得得客戶戶的信信息，，根據(jù)據(jù)客戶戶購買買和服服務歷歷史提提供幫幫助。。在數(shù)數(shù)據(jù)庫庫整合合后，，再次次購買買保時時捷汽汽車的的客戶戶在短短期內內就從從原來來的60％％達到到74%。。最佳實踐：：建立客戶戶信息的營營銷數(shù)據(jù)庫庫編號：4.2.34.2確確定細分市市場最佳實踐原原理通過管理客客戶關系數(shù)數(shù)據(jù)電腦系系統(tǒng)，調查查、預測那那些回應公公司服務的的客戶的期期望保持一種長長期穩(wěn)定的的重復銷售售的關系，，使客戶更更加滿意，，增加公司司的投資回回報率，降降低每份訂訂單的成本本，提高公公司整體利利潤，同時時使客戶更更加滿意公公司服務建立現(xiàn)有客客戶的檔案案使用模型確確認最佳客客戶特性根據(jù)利潤率率分析客戶戶通過數(shù)據(jù)庫庫信息發(fā)展展特別營銷銷方法最佳實踐公公司BankOneCorporation將客戶交易易數(shù)據(jù)和客客戶基本檔檔案分為不不同的級別別的72個個細分類型型，公司告告知所有員員工要向對對公司利潤潤回報最大大的客戶提提供最優(yōu)的的服務ChemicalBankandTrustCompany通過客戶檔檔案模型幫幫助公司鎖鎖定最有利利的客戶類類型，在此此基礎上分分析產品定定價。例如如公司根據(jù)據(jù)分析那些些客戶的信信息后，調調整了ATM的使用用費用，提提高了最低低余額的限限定最佳實踐：：利用客戶戶信息推動動戰(zhàn)略性的的市場營銷銷編號：4.2.44.2確確定細分市市場最佳實踐原原理任何技術發(fā)發(fā)展、競爭爭因素和行行業(yè)變化都都會不斷地地改變客戶戶的細分類類型，改變變客戶需求求和購買偏偏好。為了了保持對市市場變化作作出最快的的反應，公公司需要將將市場細分分工作當作作他們計劃劃和報告流流程中的必必備部分定時重審市市場細分框框架調整細分戰(zhàn)戰(zhàn)略，回應應市場變化化評估公司的的結構是否否適合、是是否有利于于營銷最佳實踐公公司杜邦公司將其過時的的、以部門門劃分的結結構重新整整合為以業(yè)業(yè)務類型劃劃分的20個單元。。公司的客客戶立刻注注意到公司司有了很大大的改變，，由原來注注重內部功功能，變?yōu)闉楦⒅爻沙晒A得客客戶最佳實踐：：系統(tǒng)地監(jiān)監(jiān)控市場細細分編號：4.2.54.3選選擇分銷渠渠道最佳實踐原原理分銷戰(zhàn)略必必須配合產產品和市場場的變化，，即根據(jù)營營銷戰(zhàn)略和和產品周期期階段調整整分銷渠道道建立滿足產產品和最終終使用者需需求的渠道道配合產品戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展分分銷渠道市場成熟后后改變分銷銷戰(zhàn)略最大化有利利的分銷渠渠道，減少少不利渠道道與其的沖沖突當競爭因素素改變或新新業(yè)務模式式出現(xiàn)時，，調整渠道道戰(zhàn)略最佳實踐公公司著名的運動動品牌耐克公司，在控制零零售商如何何陳列商品品上十分嚴嚴格，盡管管很多銷售售耐克品牌牌的零售商商一開始對對此十分不不滿，認為為公司的干干涉過多。。但現(xiàn)在公公司的渠道道伙伴已經經開始意識識到這種方方式對遠途途旅游者獨獨有的吸引引力，有助助于提高公公司的整體體形象最佳實踐：：設計渠道道，增強公公司營銷和和銷售戰(zhàn)略略編號：4.3.14.3選選擇分銷渠渠道最佳實踐原原理公司在尋求求革新或是是潛在新渠渠道時，應應從客戶特特點的研究究開始，讓讓客戶的喜喜好成為分分銷設計的的框架，可可以令公司司的分銷渠渠道更有吸吸引力。分析客戶細細分類型尋求產品、、客戶、渠渠道特征的的配合回應客戶對對特定渠道道的需求不斷評估成成本與效果果理智地實驗驗革新的渠渠道整合現(xiàn)存渠渠道和新渠渠道新渠道出現(xiàn)現(xiàn)或現(xiàn)有渠渠道變化時時與渠道伙伙伴充分交交流最佳實踐公公司嘉信證券（（CharlesSchwab）發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上交交易的渠道道能夠很好好地配合公公司的戰(zhàn)略略目標：讓讓客戶自己己管理賬戶戶，降低傭傭金成本，，使用多種種選擇方式式下單。公公司在線交交易環(huán)境令令人滿意，，客戶在網(wǎng)網(wǎng)上可以得得到更多的的財經教育育，在任何何時候任何何地點管理理賬戶。但但是公司繼繼續(xù)發(fā)展其其他渠道，，鼓勵各種種渠道互相相配合運作作，讓客戶戶的選擇范范圍最大化化最佳實踐：：追隨客戶戶發(fā)現(xiàn)分銷銷渠道的革革新編號：4.3.24.3選選擇分銷渠渠道最佳實踐原原理互聯(lián)網(wǎng)作為為一種潛在在的銷售和和分銷渠道道，其優(yōu)勢勢已展現(xiàn)無無遺，客戶戶希望通過過互聯(lián)網(wǎng)更更多地了解解產品信息息進行交易易，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)已成為公公司分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的一部部分。選擇業(yè)務模模式，實施施公司互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略提供足夠資資源支持互互聯(lián)網(wǎng)渠道道指導客戶使使用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)渠道為客戶設計計網(wǎng)站最佳實踐公公司戴爾電腦公公司（Dellcomputer））提供客戶多多種個性化化在線選擇擇。公司為為客戶設計計了多種下下單的渠道道?？蛻艨煽梢赃M入小小量業(yè)務、、大量業(yè)務務、安全、、教育等不不同網(wǎng)頁進進行下單和和咨詢活動動。對美國國境外的國國家，公司司提供相應應語言和貨貨幣的資料料和價目表表最佳實踐：：使用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)作為銷銷售和分銷銷的渠道編號：4.3.34.3選選擇分銷渠渠道最佳實踐原原理好的渠道伙伙伴能夠幫幫助公司更更好地宣傳傳銷售產品品，實現(xiàn)業(yè)業(yè)務目標公司在制定定選擇渠道道伙伴時采采用高標準準，能夠提提高公司運運營效果，，避免在不不合適的伙伙伴身上浪浪費資源確定渠道伙伙伴選擇標標準定期審核渠渠道伙伴保保證他們的的效率建立會計師師、咨詢顧顧問等非傳傳統(tǒng)的渠道道伙伴之間間的關系。。回饋高效率率的渠道伙伙伴最佳實踐公公司微軟公司（（Microsoft）聘請專家協(xié)協(xié)助公司在在小量業(yè)務務市場上服服務。公司司每年花費費上百萬美美元在與會會計師、咨咨詢顧問、、網(wǎng)上服務務商等的關關系并培訓訓他們。公公司這些活活動的目的的是培養(yǎng)適適合公司需需求的渠道道，使他們們在了解公公司業(yè)務的的基礎上更更專業(yè)地為為客戶服務務最佳實踐：：選擇能夠夠提供價值值、增加利利潤的渠道道伙伴編號：4.3.44.3選選擇分銷渠渠道最佳實踐原原理渠道伙伴在在大多數(shù)情情況下是最最終使用者者和制造商商間唯一的的聯(lián)系，因因此在他們們身上投資資增強他們們的效率對對制造商十十分重要詢問渠道伙伙伴，公司司應如何協(xié)協(xié)助他們提提升銷售不斷提供培培訓，提高高渠道伙伴伴的產品知知識和銷售售能力通過銷售服服務電話，，幫助渠道道伙伴穩(wěn)定定客戶關系系分享市場和和競爭情報報最佳實踐公公司IBM公司司在營銷競爭爭中選拔優(yōu)優(yōu)秀的人才才，任命他他們?yōu)楣舅镜倪h程銷銷售代表，，把他們送送到合適的的渠道伙伴伴中。如有有需要，他他們就會和和渠道伙伴伴共同工作作，尋求滿滿足潛在客客戶需求的的方法最佳實踐踐：和渠渠道伙伴伴合作，，改善他他們的業(yè)業(yè)務編號：4.3.54.3選選擇分分銷渠道道最佳實踐踐原理每一個渠渠道伙伴伴都有他他們對支支持營銷銷的特殊殊要求，，因此唯唯一的營營銷工具具并不能能適合每每一個渠渠道伙伴伴在了解渠渠道伙伴伴的業(yè)務務和銷售售目標基基礎上，，為其選選擇營銷銷工具建立渠道道伙伴的的檔案在用戶化化營銷綱綱要時將將渠道伙伙伴包括括在設計計內給予渠道道伙伴營營銷支持持和寬松松的貨款款回收方方式派遣代表表到渠道道伙伴中中最佳實踐踐公司Pass&SeymourLegrand電子設備備制造商商定時召召開分銷銷商會議議審核營營銷綱要要。一次次會議上上公司提提議每年年在特定定時間促促銷一次次，而分分銷商認認為客戶戶的購買買周期和和這個時時間不符符，建議議將計劃劃變得更更靈活。。公司采采納了分分銷商的的建議，，取得了了比預期期更好的的效果最佳實踐踐：定制制營銷綱綱要，滿滿足渠道道伙伴的的需要編號：4.3.64.4發(fā)發(fā)展定定價戰(zhàn)略略最佳實踐踐原理客戶們希希望在同同樣質量量下獲得得最大的的價值，，這就要要求公司司在定價價上改變變以往的的方法，，在決定定主要價價格前應應充分了了解客戶戶的價值值預期，，仔細評評估競爭爭對手的的戰(zhàn)略通過價格格反饋調調查、歷歷史數(shù)據(jù)據(jù)、管理理調節(jié)價價格，適適應客戶戶的喜好好和行為為模式調查競爭爭對手的的以往營營銷行為為，預測測未來趨趨勢監(jiān)控促使使客戶和和競爭者者改變的的因素最佳實踐踐公司UrbanOutfitters連鎖制衣衣公司用錄像和和照片記記錄公司司客戶在在專賣店店或柜臺臺購買產產品的情情形。公公司相信信客戶的的衣著反反映了他他們的價價值觀，，而這些些信息將將幫助公公司改善善商品選選擇最佳實踐踐：調查查產品市市場價值值編號：4.4.14.4發(fā)發(fā)展定定價戰(zhàn)略略最佳實踐踐原理充分了解解生產和和提供服服務所需需的成本本是定價價流程的的關鍵，，也是平平衡客戶戶要求獲獲得價值值和公司司收回成成本并盈盈利兩者者關系的的關鍵確定成本本來源；；使用ABC模模式（基基于行為為的成本本）確定定真實成成本收集資料料估算競競爭對手手的成本本考慮產品品的生命命周期隔離實施施新定價價戰(zhàn)略時時和新產產品出現(xiàn)現(xiàn)時發(fā)生生的成本本使用不間間斷的分分析方法法衡量價價格和銷銷售量的的關系最佳實踐踐公司美國西南南航空公公司在決定價價格時沒沒有使用用航空業(yè)業(yè)盛行的的“成本本加利潤潤記價法法”，而而是使用用一種增增值管理理系統(tǒng)，，僅追蹤蹤現(xiàn)存成成本的利利潤。增增值管理理是一種種需求推推動的定定價方法法，包括括了成本本和其他他相關的的影響因因素。例例如商務務人士通通常要求求周一早早上和周周五下午午的航班班，因為為需求量量很大，，對價格格的敏感感度相對對下降，，公司就就可以以以全價售售票。增增值管理理方法可可以識別別高需求求和低需需求的時時段，幫幫助公司司根據(jù)客客戶模式式定價最佳實踐踐：確定定產品服服務真實實的單項項成本編號：4.4.24.4發(fā)發(fā)展定定價戰(zhàn)略略最佳實踐踐原理有效的定定價體現(xiàn)現(xiàn)了產品品的整體體價值，，當公司司真實地地了解客客戶的購購買模式式、使用用習慣、、對產品品服務的的觀點時時，公司司才能提提升產品品的無形形價值確定產品品的獨特特性能選擇能體體現(xiàn)營銷銷和銷售售戰(zhàn)略、、以及產產品目標標的定價價戰(zhàn)略使定價戰(zhàn)戰(zhàn)略和其其他戰(zhàn)略略相聯(lián)系系最佳實踐踐公司通用汽車車公司（（GeneralMotor）在為雪佛佛蘭Camaro汽車車定價時時，當時時市場的的需求遠遠遠大于于公司的的生產量量，公司司仍是選選擇繼續(xù)續(xù)保持價價格適應應更廣的的市場，，而不是是提升價價格。Camaro車車型的流流行和適適合價位位吸引更更多的人人關注通通用公司司的產品品。這都都給公司司比提高高價格減減少銷售售量的做做法帶來來更多的的利益最佳實踐踐：讓產產品價值值推動定定價戰(zhàn)略略編號：4.4.34.4發(fā)發(fā)展定定價戰(zhàn)略略最佳實踐踐原理在高度競競爭的現(xiàn)現(xiàn)在，浮浮動價格格較之固固定價格格更加適適合，但但無論公公司定價價策略如如何，必必須堅持持公司定定價政策策，因為為這會對對公司的的收入、、利潤率率、商譽譽以及法法律立場場產生影影響集合不同同的職能能部門制制定定價價政策確保定價價政策覆覆蓋所有有的定價價情形反復審核核定價政政策的合合法性在內部交交流定價價政策獎勵在價價格績效效上有進進步的個個人最佳實踐踐公司ShureBrothers,Incorporated公司是世界著名話話筒生產商。。在公司戰(zhàn)略略計劃小組每每年召開會議議前，都會召召開營銷部門門和銷售部門門共同會議，，討論定價建建議。公司領領導認為沒有有事先的討論論，僅由領導導委員會定價價是十分為危危險的，因為為他們并不像像現(xiàn)場營銷銷銷售人員那樣樣接近客戶最佳實踐：堅堅持定價政策策編號：4.4.44.4發(fā)展展定價戰(zhàn)略最佳實踐原理理最佳實踐公司司在定價流程程中都定時記記錄最終交易易價格，分析析折扣情況和和最終結果。。這樣公司能能夠獲得提升升或恢復利潤潤的機會追蹤所有影響響最終交易價價格的因素確定產品的價價格范圍不斷評估各種種利潤率，確確定改善目標標培養(yǎng)監(jiān)控交易易價格績效的的經理最佳實踐公司司最佳實踐：追追蹤最終交易易價格，監(jiān)控控價格績效編號：4.4.54.4發(fā)展展定價戰(zhàn)略最佳實踐原理理公司縮減成本本，適當改變變營銷戰(zhàn)略可可以獲得更好好的定價管理理，挖掘更多多資源來減輕輕價格壓力，，促進節(jié)約成成本和營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略上的革新新研究成本結構構，確定可以以改善的方面面客戶化產品和和價格考慮革新營銷銷戰(zhàn)略提高銷銷售量參考其他行業(yè)業(yè)做法最佳實踐公司司通用汽車公司司（GeneralMotor））推出一種全新新的營銷工具具――通用信信用卡。持卡卡人可以在購購買或租用通通用汽車公司司產品時享受受5%的折扣扣，最高額為為3500美美元。實際上上，通用信用用卡就是通用用公司給客戶戶的額外折扣扣。信用卡方方式是汽車行行業(yè)第一次引引進的折扣方方式，但它在在很大程度上上還具有增強強品牌效應和和吸引、穩(wěn)定定客戶的附加加作用最佳實踐：減減少成本，改改善市場營銷銷的戰(zhàn)略與價價格壓力編號：4.4.64.4發(fā)展展定價戰(zhàn)略最佳實踐原理理領先的公司總總是保持他們們價格的靈活活性，可以適適應市場的變變化多端。公公司通?？紤]慮使用定價戰(zhàn)戰(zhàn)略工具，追追蹤客戶和競競爭者對公司司定價決定的的反應。制定能夠比較較價格變化的的標準使用不間斷的的圖表幫助確確定價格變化化的影響考慮價格變化化是否能提升升公司長期盈盈利的能力；；考慮戰(zhàn)略目目標是否影響響了盈利；必必要時調整價價格，保持競競爭力；考慮慮購買者如何何能夠發(fā)現(xiàn)價價格變化，以以及競爭者的的反應根據(jù)產品周期期變化調整價價格。最佳實踐公司司奧迪汽車公司司（Audi）在實行長期降降價前，公司司在六年中年年銷售量從74,000減至12,283。造造成客戶對公公司產品質量量一般價格卻卻奇高的印象象是市場疲軟軟的原因之一一。公司董事事會決定降價價11.4％％，保持公司司產品的競爭爭力。降價后后第一季度公公司的銷售量量就提升16.5%，降降價取得了顯顯著效果最佳實踐：修修改價格，適適應市場變化化編號：4.4.74.5發(fā)展展廣告宣傳和和推銷戰(zhàn)略（（電訊業(yè)）最佳實踐原理理個性化宣傳戰(zhàn)戰(zhàn)略，強調不不同細分類型型客戶的需求求，使公司的的產品在質量量和客戶信念念中處于一個個有優(yōu)勢的競競爭者地位。。使用營銷調查查確定客戶類類型；從客客戶意識到的的價值和購買買愿望入手進進行宣傳；；處于業(yè)務增增長模式的公公司應大力進進行宣傳；介介紹新產品時時，采用強勢勢宣傳運動；；針對不同的的市場類型，，使用合適媒媒體進行直接接宣傳；評估估公司在客戶戶方面的競爭爭優(yōu)勢，尤其其是宣傳方面面；確定宣傳傳戰(zhàn)略成本的的量化標準最佳實踐公司司最佳實踐：針針對不同的客客戶類型，發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略性宣宣傳計劃編號：4.5.14.6發(fā)展展銷售預測最佳實踐原理理確保所有的決決定是出自同同一個規(guī)劃提升公司內部部的交流確保在獲得完完整的信息后后做出預測確定影響需求求的因素在預測流程中中應包括對財財務、銷售、、營銷、分銷銷和生產的預預測容易理解的預預測闡述將營銷計劃和和銷售預測流流程整合起來來將產品計劃聯(lián)聯(lián)系銷售追蹤蹤最佳實踐公司司著名美琳凱化妝品品公司（MaryKay.）在預測促銷和和新產品銷售售時采取委員員會的形式，，委員會包括括財務、銷售售、營銷、分分銷和生產部部門領導，由由預測職能部部門向財務總總監(jiān)報告，營營銷總監(jiān)在設設計和報告系系統(tǒng)中占有重重要一席。公公司認為這種種預測和報告告體系對公司司的銷售結構構能夠提供可可靠有效地支支持最佳實踐：確確定銷售和生生產預測綜合合需求量編號：4.6.14.6發(fā)展展銷售預測最佳實踐原理理指定唯一的預預測負責小組組，集中力量量和智慧，保保證不會重復復工作保證預測流程程定期進行，，充分配合其其他計劃活動動，同時確保保預測所需的的資源供應充充足在崗位描述時時預測職責任命權威的，，擁有適合資資源、才能的的小組負責工工作預測過程中包包括所有相關關部門的代表表參加工作最佳實踐公司司最佳實踐：任任命預測負責責人，提高預預測能力編號：4.6.24.6發(fā)展展銷售預測最佳實踐原理理最底層的銷售售人員和最高高層的領導同同時參與預測測，能夠充分分利用雙方的的力量產生一一個更可靠的的預測結果,保證預測測符合實際,使銷售力量量融入預測中中管理層的預測測基于充分了了解行業(yè)長遠遠發(fā)展前景基基礎之上提供銷售人員員工具和信息息更好地進行行預測詢問銷售人員員需要，制定定計劃支持他他們的預測活活動通過財務分析析確定預測的的適當性；利利用銷售投入入發(fā)展短期預預測利用銷售活動動作為短期預預測的基礎最佳實踐公司司美國運通銀行行卡公司(UPS)的預測活動中中，第一稿預預測報告是由由營銷部根據(jù)據(jù)以往的銷售售量和經濟指指標起草的。。銷售部經理理和銷售人員員一起審核所所有估計，確確定對銷售潛潛力的預測。。公司高級領領導層在此基基礎上比較營營銷預測和銷銷售預測，結結合不同地區(qū)區(qū)的情況制定定最終預測報報告最佳實踐：合合作地發(fā)展預預測，利用銷銷售人員和管管理人員的投投入成果編號：4.6.34.6發(fā)展展銷售預測最佳實踐原理理多種預測方法法能提高預測測的準確率和和可靠性，減減少使用單一一預測技術可可能造成的偏偏差實施系統(tǒng)預測測；選擇適合合產品地位和和產品市場的的預測方法；；結合多種預預測提高準確確率；分析趨趨勢數(shù)據(jù)、季季度模式、周周期和隨機波波動、選擇適適合方式；根根據(jù)長期預測測制定戰(zhàn)略計計劃和資本投投資；中期預預測指導銷售售、營銷和資資源配置的計計劃；短期預預測指導生產產計劃，決定定庫存水平和和購買水平，，以及現(xiàn)金流流量；使用準準確的反饋系系統(tǒng)整合生產產量進行預測測；使用間接接預測方法審審核；銷售售預測中使用用天氣預測方方法；考慮新新的分銷渠道道帶來的影響響。最佳實實踐公公司PFIZER動動物物健康康中心心使用不不同的的預測測方法法體現(xiàn)現(xiàn)對不不同市市場的的服務務。在在家禽禽市場場，由由于固固定客客戶少少，公公司依依靠銷銷售人人員豐豐富的的知識識進行行預測測。在在牲畜畜市場場，由由于市市場的的間斷斷性和和季節(jié)節(jié)變化化，公公司依依靠以以往的的數(shù)據(jù)據(jù)和整整體趨趨勢使使用電電腦模模式進進行預預測。。公司司預測測標準準是：：市場場間斷斷性不不明顯顯，就就使用用細節(jié)節(jié)信息息；市市場間間斷性性越明明顯，，就越越要使使用整整體信信息最佳實實踐：：使用用多種種預測測方法法減少少偏差差，提提高準準確率率編號：：4.6.44.6發(fā)發(fā)展銷銷售預預測最佳實實踐原原理提高預預測準準確度度，提提供有有意義義的信信息，，令公公司獲獲得競競爭優(yōu)優(yōu)勢。。收集內內部和和外部部的數(shù)數(shù)據(jù)；；沒有有間接接資料料，就就自己己收集集原始始資料料；使使用在在線分分析流流程（（OLAP)系系統(tǒng)分分析多多維數(shù)數(shù)據(jù)；；整合合預測測系統(tǒng)統(tǒng)和其其他技技術系系統(tǒng)；；挖掘掘公司司數(shù)據(jù)據(jù)庫，，預測測客戶戶購買買模式式；持持續(xù)收收集競競爭者者的信信息。。最佳實實踐公公司康柏電電腦公公司從多種種渠道道獲得得原始始和間間接數(shù)數(shù)據(jù)，，放入入仿真真軟件件幫助助指導導新產產品的的上市市過程程。模模擬軟軟件能能夠模模擬客客戶需需求、、定價價和庫庫存變變化狀狀況，，幫助助公司司制定定上市市時間間表，，衡量量戰(zhàn)術術和戰(zhàn)戰(zhàn)略實實施的的風險險。最佳實實踐：：從不不同的的資源源收集集數(shù)據(jù)據(jù)和信信息編號：：4.6.54.6發(fā)發(fā)展銷銷售預預測最佳實實踐原原理追蹤預預測效效果，，幫助助發(fā)現(xiàn)現(xiàn)任何何預測測偏差差、決決策所所需的的庫存存水平平、確確定影影響銷銷售的的因素素考慮所所有影影響預預測者者能力力的因因素；；建建立定定期的的計劃劃，監(jiān)監(jiān)控預預測的的準確確性；；監(jiān)監(jiān)測特特定產產品的的預測測；在在錯誤誤標志志剛出出現(xiàn)時時及時時修正正預測測；；根據(jù)據(jù)預測測創(chuàng)造造的價價值計計算準準確率率；使使用絕絕對價價值標標準判判斷預預測錯錯誤；；選選擇容容易理理解的的集合合模型型；；使用用預測測數(shù)據(jù)據(jù)，量量化預預測準準確度度；計計算預預測錯錯誤造造成的的銷售售機會會的喪喪失；；分析析追蹤蹤預測測績效效的結結果最佳實實踐公公司DILLARD百貨公公司在偶然然機會會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個個提高高預測測的方方法。。當客客戶需需要的的商品品在一一家分分店缺缺貨時時，公公司會會提供供免費費運輸輸，從從其它它店鋪鋪郵寄寄貨物物。追追蹤這這種貨貨物運運輸，，公司司可以以了解解每一一家分分店貨貨物的的需求求量，，提高高預測測準確確率，，同時時考核核預測測績效效。最佳實實踐：：追蹤蹤預測測效果果編號：：4.6.64.7確確立在在新市市場的的地位位最佳實實踐原原理領先的的跨國國公司司認為為在新新市場場上，，短期期和中中長期期的風風險，，從長長遠的的角度度來看看是巨巨大利利潤的的先驅驅根據(jù)人人口和和國內內生產產總值值發(fā)展展趨勢勢綜合合確定定長期期市場場潛力力調查可可行條條件估估計新新市場場的增增長確立客客戶需需求指指示，，尋找找業(yè)務務前景景新市場場短期期風險險較高高時，，在鄰鄰國實實施最最初投投資利用短短期利利潤較較高而而長期期需求求低的的市場場作為為進入入鄰近近市場場的據(jù)據(jù)點最佳實實踐公公司美琳凱凱化妝妝品公公司使用一一種非非傳統(tǒng)統(tǒng)的指指示確確定進進入新新市場場的前前景－－－新新市場場上女女性秘秘書的的平均均工資資作為為公司司咨詢詢師收收入的的最低低標準準。然然后以以此工工資標標準，，公司司估計計愿意意成為為美容容咨詢詢師的的女性性數(shù)量量，預預測新新市場場可能能達到到銷售售量水水平。。最佳實實踐：：決定定潛在在市場場投資資戰(zhàn)略略時，，同時時考慮慮長期期需求求商機機和短短期的的風險險編號：：4.7.14.7確確立在在新市市場的的地位位最佳實實踐原原理與當?shù)氐貎?yōu)秀秀的、、政府府關系系較好好的企企業(yè)合合資經經營，，能夠夠幫助助跨國國公司司理解解執(zhí)行行政府府的規(guī)規(guī)章制制度根據(jù)據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、組組織織結結構構和和財財務務指指標標選選擇擇當當?shù)氐睾虾献髯骰锘锇榘榕浜虾瞎舅緫?zhàn)戰(zhàn)略略制制定定合合作作伙伙伴伴選選擇擇標標準準闡明明每每個個合合作作伙伙伴伴的的責責任任雇傭傭文文化化講講解解人人員員幫幫助助協(xié)協(xié)調調伙伙伴伴關關系系最佳佳實實踐踐公公司司大眾眾汽汽車車公公司司在決決定定進進入入中中國國汽汽車車市市場場時時，，選選擇擇了了在在中中國國市市場場領領先先的的上海海汽汽車車公公司司。大大眾眾汽汽車車公公司司充充分分意意識識到到合合資資伙伙伴伴能能夠夠幫幫助助公公司司立立刻刻使使用用上上海海汽汽車車公公司司的的營營銷銷資資源源和和專專家家工工具具。。合合資資后后的的上上海海大大眾眾汽汽車車公公司司成成為為中中國國客客車車市市場場上上最最大大的的外外商商投投資資公公司司，，市市場場份份額額在在50%以以上上。。最佳佳實實踐踐：：和和當當?shù)氐氐牡暮虾献髯骰锘锇榘楣补餐锻顿Y資，，方方便便市市場場進進入入。。編號號：：4.7.24.7確確立立在在新新市市場場的的地地位位最佳佳實實踐踐原原理理升級級、、擴擴大大產產品品服服務務提提供供的的范范圍圍，，創(chuàng)創(chuàng)造造一一個個互互相相聯(lián)聯(lián)系系的的產產品品服服務務組組合合根據(jù)據(jù)當當?shù)氐仄菲放婆坪秃彤敭數(shù)氐乜涂蛻魬魪V廣泛泛偏偏好好設設計計的的產產品品革革新新同時時發(fā)發(fā)展展當當?shù)氐睾秃腿蚯虻牡钠菲放婆评糜眯滦率惺袌鰣鲎髯鳛闉樾滦庐a產品品和和新新技技術術發(fā)發(fā)展展的的基基地地為新新市市場場定定制制新新產產品品提供供與與競競爭爭者者截截然然不不同同的的服服務務給給高高級級客客戶戶投資資高高效效的的系系統(tǒng)統(tǒng)和和員員工工提提高高服服務務最佳佳實實踐踐公公司司可口口可可樂樂公公司司進入入印印度度市市場場時時，，購購買買了了印印度度銷銷售售最最好好的的可可樂樂公公司司ThumsUp的60%的的股股份份。?？煽煽诳诳煽蓸窐饭舅静⒉]沒有有淘淘汰汰當當?shù)氐馗偢偁帬?，，反反而而繼繼續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展ThumsUp的的品品牌牌效效應應，，公公司司1997年年花花費費在在ThumpUp品品牌牌的的經經費費遠遠遠遠超超過過Coke品品牌牌。。ThumpUp瓶瓶裝裝可可樂樂上上僅僅印印著著可可口口可可樂樂的的紅紅色色標標志志，，至至今今仍仍是是印印度度銷銷量量和和增增長長最最快快的的公公司司。。最佳實踐踐：發(fā)展展產品和和服務相相聯(lián)系的的組合，，吸引潛潛在市場場上的有有遠見的的客戶編號：4.7.34.7確確立在在新市場場的地位位最佳實踐踐原理新市場的的發(fā)展不不會同與與跨國公公司本國國市場發(fā)發(fā)展歷史史，尤其其是在如如何令客客戶愿意意出錢購購買，以以及營銷銷廣告效效應上會會有很大大區(qū)別。。根據(jù)新市市場金字字塔結構構的確定定價格范范圍減少產品品計量單單位適應應現(xiàn)金支支付形式式在貨幣危危機時提提供一定定的折價價調整公司司全球的的宣傳戰(zhàn)戰(zhàn)略適合合當?shù)匚奈幕蛡虍數(shù)氐孛送仆扑]產品品和服務務選擇宣傳傳媒體渠渠道，提提升消費費者的信信心最佳實踐踐公司迪斯尼公公司推出動畫畫片“木木蘭”時時，本以以為“花花木蘭””作為中中國傳統(tǒng)統(tǒng)形象一一定被廣廣大中國國觀眾喜喜愛，但但在客戶戶見面會會上公司司發(fā)現(xiàn)以以美國市市場的演演播室營營銷方法法無法在在臺灣和和香港觀觀眾中產產生共鳴鳴。公司司決定改改變營銷銷戰(zhàn)略，，適應當當?shù)匚幕９舅景阎攸c點