產(chǎn)業(yè)園招商話術(shù)

勵氟智慧文化產(chǎn)業(yè)I招商服務(wù)中心招商話術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)區(qū)為入駐企業(yè)提供一站式服務(wù)：工商、稅收登記、政策服務(wù)、工程咨詢、職業(yè)培訓(xùn)、人力資源管理以及法律、專利申報及工程投融資服務(wù)等。(3)基地考察結(jié)合客戶情況為其推薦基地最多不超過兩個，由客戶在兩者之間進(jìn)行任意選擇，或者直接推薦一個基地，僅此一棟別無他選，讓客戶感知園區(qū)入駐率非常高，空置率非常低；必須準(zhǔn)備好推薦基地的一切數(shù)據(jù)和資料；留心觀察客戶在考察過程中的一言一行，必須與客戶保持1.5米左右的“平安距離”，揣摩客戶的內(nèi)心想法，為下一步的談判做好充分的應(yīng)對準(zhǔn)備。(4)深入座談客戶提出的問題、要求以及雙方溝通一致的要點必須做好筆記，同時第一時間保管存檔；原那么問題必須當(dāng)場做出肯定回應(yīng)，個別左右擺動問題可以使用“模棱兩可”效應(yīng)，避重就輕，與客戶溝通永遠(yuǎn)不能說“不”字；由于客戶第一次考察現(xiàn)場，在價格及其費用相關(guān)的問題上必須留有足夠的余地，以備客戶的后續(xù)溝通和最終決策使用，讓客戶有真正贏的感覺，最終實現(xiàn)雙贏的最正確局面。1(客戶接待)客戶：基地都還能用，就是價格貴了。招商人員：李總，這樣價格的事情我們等會到辦公室再說，據(jù)我了解你的局部機(jī)器設(shè)備對長度有要求，我們先來規(guī)劃設(shè)計看看設(shè)備怎么擺放最合理?？蛻簦耗呛谩Ｕ猩倘藛T和客戶就基地的使用，機(jī)器設(shè)備的布局進(jìn)行探討和規(guī)劃。（半小時后回到辦公室）招商人員：李總，基地還是很適合，這是我們的合同你看一下，其實我們公司四百多家企業(yè)都是這個版本就是關(guān)于租賃年限和用電大小等費用數(shù)據(jù)需要填一下。客戶：那價格的問題呢？招商人員：李總，價格是公司統(tǒng)一規(guī)定，如果你現(xiàn)在能繳定金定下來，我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請。李總你看今天你能繳多少定金，我馬上就向領(lǐng)導(dǎo)申請，不能最終能少多少金額，小周我絕對會盡力為李總你爭取。3.2（客戶接待）客戶：哎呀，你們這個地方好遠(yuǎn)哦！招商人員：（開玩笑的語氣）X總，你說對啦，好才遠(yuǎn)嘛，不是有句話叫酒香不怕巷子深的嘛?。ㄍｎD一下，緩和氣氛）其實，我們園區(qū)80多家業(yè)主在剛開始來的時候也同樣說過類似的話，這主要是從南昌過來要翻龍泉山脈，不過沿途風(fēng)景還不錯，路程也不遠(yuǎn)！客戶：你們這個基地質(zhì)量太差了，辦公樓也是清水房，我們裝修要花好多錢哦!招商人員：X總，目前南昌的基地絕大局部都是這種鋼結(jié)構(gòu)的基地，雖然沒有框架結(jié)構(gòu)的美觀，但是這種鋼結(jié)構(gòu)的基地比較高，不僅可以做二層，關(guān)鍵還比較抗震。至于辦公樓為什么沒有裝修，我們主要是考慮到不同的企業(yè)，辦公的環(huán)境要求不一樣，所以公司通過房租優(yōu)惠來彌補(bǔ)客戶的局部裝修費用，當(dāng)然我相信客戶既然選擇這里也不是想搬走的，所以客戶花錢裝修也是客戶自己使用，同時客戶還可以選擇到底是簡裝還是精裝嘛。4、客戶跟蹤及談判(1)跟蹤方式跟蹤招商人員：X總，您好！我是勵氟智慧文化產(chǎn)業(yè)園的招商經(jīng)理小X,不知X總最近生意可好，工作再忙也得需要保重身體呀，身體才是革命的本錢，馬上周末了可以帶家人出去散散心，順便放松一下自己，X總您忙的話我就不過多打攪你了，祝愿您天天開心！招商人員：X總，您好！上次與您溝通原本安排在本周過來現(xiàn)場考察，不知X總能具體安排在星期幾過來呢？招商人員：X總，目前你們基地找到了嗎？是否還有興趣過來實地看看？招商人員：X總，我們的優(yōu)勢是非常明顯的，比方……，當(dāng)然如果你真心誠意選擇我們，我一定再向公司專程為你申請適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，關(guān)鍵是基地必須得適合你才行，要不你明天到現(xiàn)場我們具體面談，你覺得怎么樣？招商人員：(如客戶表示已經(jīng)找到基地)X總，首先恭喜你找到了自己如意的基地！假設(shè)今后你或者你的朋友有需要咨詢基地方面的事宜，請隨時聯(lián)系我，小X一定會全力為你服務(wù)！微信跟蹤通過客戶的微信朋友圈，隨時了解和把握客戶傾向、愛好、近期狀況；招商人員通過自己的微信朋友圈，發(fā)送相應(yīng)的園區(qū)資料、圖片、信息以及公司情況，爭取更多的地讓客戶對我們的關(guān)注和了解。3短信跟蹤利用節(jié)假日機(jī)會給客戶發(fā)送關(guān)心、提醒、祝福類短信，增進(jìn)與客戶之間的感情溝通，建立感情鏈。L4現(xiàn)場回訪現(xiàn)場回訪就是招商人員主動上門與客戶進(jìn)行面對面溝通，主要針對意向性較強(qiáng)但又比較糾結(jié)的客戶，目的是幫助客戶判斷和下決定?，F(xiàn)場回訪另一目的可以隨時掌握客戶目前的經(jīng)營狀況、搬家動態(tài)及企業(yè)的實際經(jīng)營實力等等。1（客戶跟蹤周明）招商人員：李總你好，打攪你一下，昨天我們約定的下午3點到園區(qū)看基地。我現(xiàn)在已經(jīng)在園區(qū)等到你了，要不你中午過來小周我請你嘗一嘗都江堰的特色菜。招商人員：李總，你上次過來看的基地什么時候能定下來，我們這邊考慮到李總需要，這兩天沒對外招商，很希望能和李總這樣有實力又爽快的企業(yè)家合作。李總要不你等會再過來一趟，我們把基地就定了。如果你有其他疑惑我們當(dāng)面再說。招商人員：李總你好，打攪你了。我們這邊園區(qū)有一家是生產(chǎn)。oo0的企業(yè)需要你們廠的原材料，我和他約好了，你打算什么時候過來定基地，我好約劉總過來和你談?wù)??？蛻簦何視簳r不考慮你們那邊的基地了。招商人員：李總，不考慮這邊的基地沒關(guān)系?；乜隙ㄒx你認(rèn)可并適合你企業(yè)的基地。雖然我們沒達(dá)成合作，但是我小周很高興能認(rèn)識到李總你，我希望能和李總成為朋友。李總你在選擇其他基地的時候有什么顧慮都可以咨詢我，畢竟我做這個行業(yè)很多年了對各個區(qū)域的基地都比較了解。茫茫人海相識的緣分很不容易，我希望能成為李總的一個朋友，我小周現(xiàn)在開始就是你李總的基地私人免費顧問，我相信在這個方面還是能幫到李總一些小忙。4.2（客戶跟蹤謝良強(qiáng)）針對考察基地二次以上并且有一定意向性但是客戶時間也不是很著急的客戶招商人員：你好！X總，勵氮智慧文化產(chǎn)業(yè)園小X。（停頓一下，待客戶說話）X總，你們的基地找好沒有？（停頓，待客戶說話）那我們園區(qū)的基地你們還感興趣嗎？我覺得這個基地是最適合你的，目前我的同事有兩個客戶也看上這個基地，所以時間要抓緊才行。如果X總你在本周過來談，我覺得以最優(yōu)惠的價格給你，當(dāng)然X總你也要拿出一定的誠意才行客戶回訪問：X總，您好。您的基地租到了嗎？答：還在找問：這里是勵氯智慧文化產(chǎn)業(yè)園的小x,上次帶您考察XX基地，跟您初步交流這個基地非常符合您的要求，您還有什么顧慮呢？答：我們還要商量一下問：您多比較也是正常的，但是我建議您不要一味的找低價基地,我們園區(qū)基地除了在價格上可以跟市場同步，關(guān)鍵是為您創(chuàng)造安定的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境。答:我們又沒得啥子污染噪音，哪里都好安排問：您辦廠興業(yè)除了好的硬件條件，好的政企關(guān)系和民企關(guān)系等軟環(huán)境其實更加重要，我們園區(qū)許多老客戶之所以在我這扎根，就是在園區(qū)外經(jīng)不住政府部門和老百姓時不時的抽查、投訴、索取才搬家的，他們當(dāng)初也認(rèn)為沒有污染噪音就沒事。答：那我們有空再過來問：老總像是在敷衍我，您XX時間方便過來再全面得了解下，就算我們最終沒合作成，起碼經(jīng)過我們的參謀可以幫您規(guī)避一些風(fēng)險?？蛻衄F(xiàn)場問答客戶：園區(qū)除了房租和水電費之外還有其他費用嗎？客戶經(jīng)理：咱們園區(qū)為了孵化中小微企業(yè)和降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，與其他園區(qū)相比，是房租、物業(yè)、水電都相對于其他寫字樓及園區(qū)都要廉價，我們房租費用是毛胚20元/而/月，精裝修30元/in,/月，物業(yè)費1.8元/m?/月，電費是國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)1.2元/度?？蛻簦何覀兤髽I(yè)遇政府相關(guān)部門檢查應(yīng)該應(yīng)對？客戶經(jīng)理：從你們企業(yè)入場開始就應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)部門的要求對基地合理的劃分安排、電線的安裝等；生產(chǎn)工程中嚴(yán)格的要求工人的日常行為和操作規(guī)范。如上級部門來檢查應(yīng)積極的配合，對提出的問題應(yīng)第一時間進(jìn)行整改。(2)跟蹤時效意向性較強(qiáng)或客戶明確提出問題的，跟蹤周期為「3天但絕不超過5天；意向性相對差的客戶，跟蹤周期為7-10天；意向性非常弱的客戶，跟蹤周期為15天左右；針對所有的來電來訪客戶實行3-6個月一次的地毯式“搜索”。(3)談判準(zhǔn)備招商人員首先要做好充分的心理準(zhǔn)備，對前期與客戶溝通的情況進(jìn)行充分的分析，對客戶是否愿意接受的條件要提前進(jìn)行總結(jié)并謀劃與客戶談判的方法與方式；招商人員提前草擬一個談判預(yù)案，分別列出談判順利、談判僵持和談判崩盤等方面的應(yīng)對措施。談判工具和資料準(zhǔn)備：包括合同資料、圖紙、電費單據(jù)、紙筆、計數(shù)器、印泥和打印工具等。(4)談判布局簡單來講就是如何通過一些人為的活動，觸碰客戶的心靈，促進(jìn)與客戶的談判并順利達(dá)成成交的目的。舉例：A、提前內(nèi)部約定撥打招商，讓客戶感知客戶較多；B、帶“客戶”考察沙盤，增加現(xiàn)場“客戶”氣氛；C、招商人員之間為自己客戶爭要同一個基地；D、借用工具“請示”領(lǐng)導(dǎo)為客戶爭取利益；E、借用園區(qū)現(xiàn)有入駐企業(yè)實行客戶見證。(5)談判問答租金或銷售價格問答客戶：其他園區(qū)才租XX元，你們這里卻要XX元，價格太高了?；卮穑篨總，既然你也到過其他園區(qū)，說明你對南昌的基地價格還是比較清楚，當(dāng)然我們這個價格也不是針對你一家企業(yè)，園區(qū)入駐的幾十家企業(yè)都是這個價格，那說明我們的基地也是經(jīng)得起市場檢驗的。同時最重要的是基地的適用性和綜合性的配套服務(wù)，價格只是其中一個方面，相信X總你辦一個企業(yè)容易，是會根據(jù)多方面因素來進(jìn)行考慮問題的，你認(rèn)為呢？遞增比例問答客戶：其他園區(qū)都沒有遞增，按照你們的遞增比例太嚇人了，一般都是X年不遞增的?；卮穑耗愕南敕ㄎ曳浅＠斫?，是的，據(jù)我了解南昌小局部園區(qū)租賃確實沒有遞增，當(dāng)然有遞增比例的租賃還是大局部，不管怎么樣只是大家采用的方式方法不一樣而已，比方價格稍微提高一點都比遞增要高，同時作為我們公司來講，我們也是企業(yè)，也需要利益增長點，只有這樣才能為你提供更好的服務(wù)。用電及增容費問答客戶：基地一般都是免費提供動力電，你們卻還要收取增容費，并且還有10%電損，太不合理了?；卮穑夯匾话闶前凑?000平米免費配送40千瓦的動力電給企業(yè)使用，但由于園區(qū)企業(yè)的生產(chǎn)特殊性，完全可能出現(xiàn)租賃面積小而使用的動力電負(fù)荷很大，如果園區(qū)超出半數(shù)企業(yè)存在這種情況，針對變壓器等用電設(shè)施的裝機(jī)和配套就必須要大量的增加，當(dāng)然產(chǎn)生的費用也比較昂貴，對超出配送局部的負(fù)荷實行收費也只是微小的彌補(bǔ)，假設(shè)企業(yè)自行申請安裝變壓器，先不說是否能成功安裝問題，就算安裝成功除費用高外并且也沒有負(fù)荷的配送，同時待日后合同到期搬遷時，還得面臨拆遷處置等諸多問題。至于電損問題，其實大家都知道只要用電，就有電損存在。按供電局的說法，電損比例一般為8%-12%,而作為我們勵氧智慧文化產(chǎn)業(yè)園采用了中間值10%,同時還包含折舊費。免租期問答客戶：從裝修到正式使用，至少需要2-3個月的時間，你們的裝修期最長是多久，能不能給予兩個月的免租期?回答：我們園區(qū)的免租期一般是30天左右，當(dāng)然根據(jù)不同企業(yè)的個別特殊情況，我們也可以向公司申請適當(dāng)延長免租期，雖然你們的裝修期需要兩個月，你們的實際情況同樣也能非常理解，但要把所有的時間都壓在我們身上還是比較具體的。5支付方式問答客戶：XX園區(qū)都是按月付房租，你們是按季度支付，這個對于我們企業(yè)來說太難接受了?；卮穑菏紫茸鳛楣?，我們是專業(yè)園區(qū)開發(fā)運營商，都是以收取租金來滾動開展園區(qū)建設(shè)和服務(wù)的，所以資金流也是非常重要的；其次假設(shè)企業(yè)確實資金困難，我們浩旺公司還是可以支持理解的，我們可以根據(jù)企業(yè)實際金額大小適當(dāng)調(diào)整。違約金問答客戶：你們這個違約金太不合理了，能不能只收一個月違約金？回答：首先我們相信客戶既然已經(jīng)入駐我們園區(qū)，投入了大量的人力、物力和財力，是絕對不會輕易違約的，所以一個季度房租作為違約金只是對雙方一個有力約束；其次假設(shè)企業(yè)中途確需退租，我們再次進(jìn)行招商也會面臨實際的招商壓力及招商時間，如果真對自己做的企業(yè)和行業(yè)把握不好，也可以縮短雙方的租賃期時間，但我更多地相信你們對自己企業(yè)是抱有足夠信心的，你認(rèn)為呢？滯納金問答客戶：不能按照xx%的比例計算滯納金，這個不合理。招商篇1、招商禮儀(1)儀容儀表制服整齊：制服保持干凈、整潔、整齊，皮鞋擦亮，打領(lǐng)帶；容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；口腔清潔：每天刷牙兩次，保持牙齒潔白，口氣清新。(2)言談舉止招商人員的坐、站、走路和談話都須得當(dāng)；多使用禮貌用語；不能抖動腿，不能倚靠在桌子或柜臺上；與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛；與客戶溝通過程中不能常看表或者隨意打斷對方的講話。(3)姿勢儀態(tài)姿式是一個人的無聲語言，能絕對反映出一個人的精神風(fēng)貌，因而招商人員必須注意姿式儀杰，站立時雙肢要平衡，肩膀要直，挺胸收腹；站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)將手放進(jìn)口袋里或叉在腰間上。咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲均會重?fù)p自己和公司的形象。

回答：首先雙方既然簽訂合同，我們有理由相信客戶會嚴(yán)格按照合同按時交納相關(guān)款項，所以這個滯納金XX%只是起到約束的作用，同時假設(shè)企業(yè)確實遇到實際情況需要推遲幾天時間交款，我們公司也是非常理解并支持的，合同一直都是約定小人從來不約定君子。5.10政府拆遷，如何保證？怎么賠償?正規(guī)區(qū)：首先作為政府不會輕易也不可能拆遷一個已經(jīng)正常使用，手續(xù)齊全的基地；其次作為勵氮智慧文化產(chǎn)業(yè)園在園區(qū)的投入絕對是非常巨大的，我們也不會在有拆遷風(fēng)險的情況下進(jìn)行巨額投資，所以請你們放一百個心。假如真有這么一天面臨不可抗拒的拆遷，我們可以在合同中約定屬企業(yè)的賠償完全歸企業(yè)所有。正規(guī)區(qū)：首先作為政府不會輕易也不可能拆遷一個已經(jīng)正常使非正規(guī)園區(qū)：租賃期內(nèi)如遇政府拆遷，完全按照國家政策執(zhí)行，另外關(guān)于拆遷賠付內(nèi)容在合同里也有相應(yīng)的約定和表達(dá)；我們對園區(qū)的情況非常了解，相信在你們?nèi)腭v的這幾年里是不會拆遷的。5、簽約(1)簽約準(zhǔn)備A、簽約預(yù)案：防止客戶臨時提出問題的應(yīng)及處理；B、協(xié)調(diào)工作：各部門及工作的協(xié)調(diào)，包括財務(wù)部、工程部、物管部；C、合同內(nèi)容及相應(yīng)條款須提前上報公司領(lǐng)導(dǎo)審核。(2)考前須知A、合同條款及相應(yīng)其他手續(xù)的文字校對和內(nèi)容審核;B、合同簽訂后原件第一時間交由財務(wù)部存檔，物管部留存復(fù)印件；C、在客戶離開之前邀請物管部或后期管理人員與客戶見面，并進(jìn)行一次簡單溝通，以備下一步做好企業(yè)的后期服務(wù)。(3)原那么及要求A、簽訂合同必須收取客戶定金；B、收取客戶費用的同時也得必須簽訂合同；C、經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，雙方達(dá)成超出合同條款內(nèi)容以外的其他事項必須以文字形式寫進(jìn)合同；D、乙方以個人名義簽訂合同，必須留存乙方簽字人的身份證復(fù)印件；以公司名義簽訂合同，必須留存乙方公司的營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證及法定代表人身份證復(fù)印件；E、合同簽字后需要按指印或蓋章，并用指印或公章蓋騎縫。第二篇配套服務(wù)篇1、綜合配套(1)交通位于高新區(qū)艾溪湖一路與創(chuàng)新三路交叉口，毗鄰太子殿地鐵口。獨棟辦公樓。(2)物流XX園區(qū)長期和XX物流公司達(dá)成長遠(yuǎn)戰(zhàn)略合作協(xié)議，不但能大大

降低企業(yè)的物流本錢，針對不同貨物還能直接上門接貨。(3)水電水電屬于企業(yè)的生命線，我園區(qū)能提供24小時水電資源，并能保障不同企業(yè)不同的用電負(fù)荷需求，園區(qū)屬于專線供電，在枯水期間計劃停電少或幾乎為零，能有效保證企業(yè)的正常生產(chǎn)。(4)通訊網(wǎng)絡(luò)電信、移動、聯(lián)通等多家運營商供企業(yè)選擇，有力保證企業(yè)辦公、生產(chǎn)等通訊、網(wǎng)絡(luò)需要。2、綜合服務(wù)(1)基本服務(wù)水電費用代收代繳；企業(yè)入園手續(xù)的辦理、工商注冊及稅務(wù)登記咨詢；企業(yè)平安管理咨詢服務(wù)；房屋維修及園區(qū)清潔、綠化管理、維護(hù)公共秩序和園區(qū)平安監(jiān)控及巡視行。(2)增值服務(wù)政府租金補(bǔ)貼的申報；企業(yè)工程申請及補(bǔ)貼的申報；QS、GMP、GSP、ISO體系認(rèn)證咨詢服務(wù)；企業(yè)環(huán)評、安評、職評協(xié)助辦理服務(wù);財稅、法務(wù)、融資、人力資源等咨詢服務(wù)。第三篇園區(qū)分類篇1、成阿園區(qū)第三篇園區(qū)分類篇園區(qū)介紹勵氯智慧文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園，位于高新區(qū)艾溪湖一路與創(chuàng)新三路交叉口，毗鄰太子殿地鐵口。獨棟辦公樓，配套停車場，位置優(yōu)越，坐擁瑤湖大學(xué)城十多萬大學(xué)生市場，適合各類職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、網(wǎng)紅、新媒體機(jī)構(gòu)入駐，可整租，可分割，針對需要可以提供精裝服務(wù)。園區(qū)為入駐企業(yè)提供一站式服務(wù)：工商、稅收登記、政策服務(wù)、工程咨詢、職業(yè)培訓(xùn)、人力資源管理以及法律、專利申報及工程投融資服務(wù)等。園區(qū)優(yōu)勢園區(qū)公攤少，位置好。位于高新區(qū)艾溪湖一路與創(chuàng)新三路交叉口，毗鄰太子殿地鐵口，內(nèi)設(shè)可供500人用餐的食堂、配備大型停車場；園區(qū)內(nèi)有健身房、舞蹈房、汽車美容服務(wù)中心、休閑娛樂中心；各項企業(yè)服務(wù)齊全。各項企業(yè)服務(wù)齊全：①可注冊公司（為入駐企業(yè)提供一站式服務(wù)：工商、稅收登記注冊、政策服務(wù)、工程咨詢、職業(yè)培訓(xùn)、人力資源管理以及法律、專利申報及工程投融資服務(wù)等。）②免費辦公位（為優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)工程提供免費共享辦公位降低創(chuàng)業(yè)成本。）③精裝辦公室（適合初創(chuàng)企業(yè)的精裝辦公室，提升企業(yè)形象，提高辦公效率，實現(xiàn)拎包入駐。）④共享會議室（免費提供報告廳和會議室，為企業(yè)培訓(xùn)，工程討論提供完美方案。）⑤共享茶水間（配備茶水間和餐廳，打造成為員工休閑交流的秘密花園。）⑥創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼（入駐滿一年工程可獲得5000元創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼，入駐項目可獲得南昌市科技局的30萬元科創(chuàng)券用于購買各類科技服務(wù)。園區(qū)問答客戶：你們那里能辦理公司營業(yè)執(zhí)照嗎？回答：辦理公司營業(yè)執(zhí)照均沒有問題。完整的產(chǎn)權(quán)資料全部客戶：入駐園區(qū)有無稅收要求？回答：首先基地都會有稅收要求，且與政府有協(xié)議約定，對入駐我們園區(qū)的企業(yè)不實行稅收要求，但企業(yè)必須嚴(yán)格根據(jù)自己的生產(chǎn)經(jīng)營情況依法納稅?？蛻簦耗男┬袠I(yè)可以入駐園區(qū)？回答：適合各類職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、網(wǎng)紅、新媒體機(jī)構(gòu)入駐?？蛻簦簣@區(qū)地理位置較遠(yuǎn)，并且周邊基地價格都比你們的低？回答：如果說距離遠(yuǎn)，其實也是一種感覺，我園區(qū)也在南昌的半小時經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，不到半小時直接進(jìn)入南昌三環(huán)路。最重要的是我們園區(qū)不會在三五期間面臨拆遷，企業(yè)隨時面臨搬家等困擾。園區(qū)周邊確實涉及到一些自己基地用不完而對外租賃的情況，因為他們并非專業(yè)的租賃行業(yè)，由于企業(yè)所需的生產(chǎn)配套及服務(wù)跟不上去，當(dāng)然也就只有低價出租，同時表達(dá)我們的產(chǎn)品一分錢一分貨?？蛻簦耗銈儓@區(qū)沒有XX園區(qū)好?；卮穑菏紫任覀€人覺得好與不好應(yīng)該是相對的，也就是說每個工業(yè)園區(qū)都有自己的優(yōu)缺點，更重要的問題還是取決于客戶的價值取向，比方需要蒸汽的客戶，他會認(rèn)為我們園區(qū)好，蒸汽也廉價。如果客戶只關(guān)注與南昌的距離，與龍?zhí)哆@些園區(qū)我們無法比較，但租賃的價格又占了絕對優(yōu)勢?？蛻簦耗銈冝k公樓不僅沒有裝修，而且還收取裝修管理費?；卮穑簩k公樓未作裝修有兩個考慮，一是不同企業(yè)對形象和辦公的要求肯定也不一樣，由企業(yè)入場后自行規(guī)劃設(shè)計更能滿足自我的需要；二是企業(yè)進(jìn)入園區(qū)后對自己的企業(yè)及生產(chǎn)的產(chǎn)品要有充分的信心，企業(yè)越是愿意自己裝修，越能表示企業(yè)開展持久，雙方之間的合作也將會越長遠(yuǎn)。收取管理費用主要是為了催促企業(yè)在設(shè)計、裝修及施工過程中，對質(zhì)量及平安方面的嚴(yán)格把關(guān)。不應(yīng)當(dāng)眾耳語或指指點點。2、來電接聽接聽要求：準(zhǔn)備好筆和紙，使用普通話，在鈴響起第四聲前及時接聽，講話聲音清楚洪亮。接聽目的：通過溝通，推斷客戶關(guān)注重點，進(jìn)入客戶心扉，打動客戶使其有到現(xiàn)場的沖動。開場術(shù)語：你好！這里是勵氮智慧文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園招商服務(wù)中心,請問有什么可以為您服務(wù)？或者：XX總您好！我們是從事基地運營管理，所有基地都是我們公司自主開發(fā)建設(shè)，在南昌地區(qū)已開發(fā)建設(shè)了三個園區(qū)，每個園區(qū)的優(yōu)勢都不一樣，請XX總介紹一下您的需求，結(jié)合你的實際情況以便我更好地為您推薦和服務(wù)?？蛻簦耗銈兡抢锸欠裼谢爻鲎?？回答：是的，我們勵氟智慧文化產(chǎn)業(yè)園一直以來專注于基地開發(fā)及基地的管理與運營?？蛻簦耗銈兪遣皇侵薪楣?？回答：老總，我們不是中介公司，更不會涉及中介費用。我們勵氮智慧文化產(chǎn)業(yè)園一直專注于基地出租。招商人員：你好老總，還不知道怎么稱呼您？客戶：我姓X招商人員：哦，X總，您好，我是勵氟智慧文化產(chǎn)業(yè)園的XX,你就直接叫我小X吧。(2)接聽中場招商人員：X總，您大約需要多大面積的基地？具體是做什么行業(yè)？是新辦還是搬遷呢？客戶：我們是做XX行業(yè)，大概需要XXX平米左右的基地，是新辦企業(yè)。招商人員：哦，是這樣啊，我們園區(qū)目前某家企業(yè)跟您做的是同一行業(yè)，他們的基地面積也差不多是XXX平米，目前我們園區(qū)剛好有個XXX平米的基地，形象也是非常好的，做你們這個行業(yè)也非常合適,您可以安排一個時間到現(xiàn)場考察一下?？蛻簦耗銈儸F(xiàn)在的租賃價格是多少？回答：目前我們這個區(qū)域的價格是X元，現(xiàn)公司制定有優(yōu)惠政策,而且還為您免除物業(yè)管理費，具體情況待您現(xiàn)場考察時我與您詳細(xì)溝通講解?？蛻簦耗銈冞@個價格好貴哦！回答：不知道X總您說的價格貴，是因為我們基地值不起這個價而貴，還是因為我們價格超乎了您的心里接受度而貴？或者：(開玩笑方式)常言說，“好”的東西才貴，不“好”的東西才不貴呢?；蛘撸篨總，目前價格問題只是一個方面，最主要還是看基地是否適合你的要求，再是廉價的價格如果不適合您的使用，我相信您也不會選擇的，您說是嗎？或者：X總，我有一個建議你看怎么樣？您安排時間先到現(xiàn)場進(jìn)行考察，待了解具體基地后我們做一個詳細(xì)的溝通，如果我們能合作成功表示我們雙方之間的緣分到了，如果合作不了我也非常愿意接交您這樣一位老總朋友，同時給我們雙方多一個機(jī)會，X總，您看怎么樣？（3）接聽收場客戶：你們具體的位置在哪？回答：我們的位置在XXX。待會我用手機(jī)把我們園區(qū)的地理位置發(fā)給你，同時我們也可以加微信溝通，通過微信我一并把基地的相關(guān)信息和資料發(fā)給您，可以讓您對我們園區(qū)情況做一個詳細(xì)的了解，請問X總你的微信號是多少？客戶：那好，我安排時間過來看一下?；卮穑赫垎朮總，您初步安排哪一天過來？根據(jù)你的方便是上午過來還是下午過來？好的，屆時我在辦公室敬候您的光臨！（預(yù)約周明）客戶：我這幾天有點忙，有空了我就過來。招商人員：李總，你們這個行業(yè)我也有所了解，每年的這個月份都是行業(yè)的旺季即將來臨，下兩個月應(yīng)該是你最忙生意最紅火的時候，李總這幾天如果你不把基地落實了，過段時間以你現(xiàn)在基地的情況就生產(chǎn)都會供應(yīng)不上喲。李總，你在這個時候找基地肯定是需要擴(kuò)大生意，你抽個時間過來把基地的事情落實了，對下兩個月的市場更能有充分的準(zhǔn)備。是不？李總。這樣干脆就今天下午我等你過來，你把事情忙好了晚上十二點過來我都等到李總。（預(yù)約謝良強(qiáng)）前提場景：打過咨詢之后，說要到現(xiàn)場考察基地，但是一直未到現(xiàn)場考察的客戶招商人員：X總，你好，我是勵氮智慧文化產(chǎn)業(yè)園成阿園區(qū)的招商經(jīng)理小X,還記得嗎？（停頓一下，聽聽客戶的反響，假設(shè)客戶沒有印象，招商人員再接著講）招商人員：X總，你上次打過咨詢我們園區(qū)基地的，并且你說本周X來現(xiàn)場考察的?？蛻簦号?，想起來了，我是說過到你們那里看看，但是最近比較忙，沒有時間，要不到時我過來的時候給你打。招商人員：好的，沒有問題。不過今天給你打一方面是和X總聯(lián)系，因為上次你已經(jīng)安排好時間，我擔(dān)憂到時客戶過來的時候我卻不在，這顯得我們太不禮貌；其二方面是前期咨詢的那種戶型的基地目前我們園區(qū)只有一個了，并且我的同事也在帶客戶考察基地，所以我今天也要提前和X總溝通一下；其三方面我個人覺得這個基地非常適合X總這個行業(yè)，不僅可以滿足生產(chǎn)需求，關(guān)鍵還能節(jié)約很大的本錢（類似現(xiàn)成的蒸汽、已經(jīng)裝修好的辦公樓、已經(jīng)做好的水池等），我覺得X總應(yīng)該過來看看。招商人員講話停頓一下，給客戶判斷、考慮的時間招商人員：X總，要不這樣，我明天專門在園區(qū)等你，你過來大概只需要1個小時左右，也不會耽誤你太久，同時我給公司申請將這個基地優(yōu)先考慮你們，你看好不好嗎？（預(yù)約曹珂）2.4（預(yù)約）1、客戶：那我再考慮一下吧？（我們應(yīng)該如何破這個局）聰明的招商人員都明白這是客戶在給招商人員暗示他很想要這個基地，招商人員千萬不能就這樣和客戶結(jié)束談話；招商人員話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答，我相信我們的談判是真誠的，至少對每一個客戶反響的問題我都保持著高度的責(zé)任心去幫助解決。”站在客戶的角度去分析，把他所有的顧慮消除。2、客戶：現(xiàn)在行情這么不景氣，我還要考慮下？招商人員：XX總（姐），你所提到的現(xiàn)象目前確實是這樣的，但是多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者做出決策購買之時正是別人都在拋售，當(dāng)別