XXXX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)

2010年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告產(chǎn)品委員會(huì)周揚(yáng)黎敏海甘曉剛2010年1月20日產(chǎn)品經(jīng)理必須思考下面三個(gè)問(wèn)題：我們計(jì)劃去哪里？我們現(xiàn)在在哪里？如何去？

思考停留在結(jié)合市場(chǎng)情況而開(kāi)發(fā)產(chǎn)品叫產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)理思考在產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力打造才能叫產(chǎn)品經(jīng)理，才能是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理者，什么又是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力打造？是對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的確定市場(chǎng)需求的分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的評(píng)估

產(chǎn)品線的排兵布陣

利潤(rùn)均衡

新產(chǎn)品定位

銷(xiāo)售渠道的選擇

銷(xiāo)售政策的制定

產(chǎn)品的研發(fā)立項(xiàng)

銷(xiāo)售行為的實(shí)施。一套完整營(yíng)銷(xiāo)行為，必然會(huì)于公司的銷(xiāo)售體系產(chǎn)生沖突，因此會(huì)在產(chǎn)品規(guī)劃中會(huì)大量談到上述行為，而不是搶了銷(xiāo)售經(jīng)理才該干的活，如果產(chǎn)品經(jīng)理不能參與到市場(chǎng)行為，那就為所在的企業(yè)建立不了真正的產(chǎn)品管理體制。開(kāi)篇第一段題外話

產(chǎn)品經(jīng)理的定位內(nèi)容行業(yè)宏觀環(huán)境分析產(chǎn)品群市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局定位產(chǎn)品群未來(lái)開(kāi)發(fā)方向產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線的新分類(lèi)2009年產(chǎn)品線的現(xiàn)狀2010年產(chǎn)品線銷(xiāo)售規(guī)劃分解目前產(chǎn)品線問(wèn)題解決的思路實(shí)施步驟和具體行動(dòng)時(shí)間表銷(xiāo)售行為的輔助探討專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品配置需求宣傳資料需求銷(xiāo)售培訓(xùn)需求銷(xiāo)售渠道建設(shè)需求

第一篇：行業(yè)宏觀環(huán)境分析1.燈具產(chǎn)品群市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局定位低檔中檔高檔檔次市場(chǎng)容量1億2億3億4億8億10億15億20億雷克洄龍品上東南嘉美歐普美非卡爾皇宮泰龍西頓PLC陽(yáng)光TCL小泉企一三雄雷士我們踩著第一梯隊(duì)檔次還要高的產(chǎn)品定位，跳到外線作戰(zhàn)，還在穩(wěn)步成長(zhǎng)，證明最大的企業(yè)并不一定最強(qiáng)，我們還有發(fā)展機(jī)會(huì)。！低技術(shù)含量燈具行業(yè)中高檔領(lǐng)域第四次革命（規(guī)模革命）兩年內(nèi)一定會(huì)到來(lái)，留給我們快速發(fā)展時(shí)間就兩年，必須將銷(xiāo)售額在2011年放量到2.5--3個(gè)億，由戰(zhàn)略防御階段進(jìn)入戰(zhàn)略相持階段，對(duì)部分產(chǎn)品系列構(gòu)筑銷(xiāo)售堡壘！我們已由第三梯隊(duì)單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中上升到第二梯隊(duì)渠道+產(chǎn)品+品牌經(jīng)營(yíng)綜合競(jìng)爭(zhēng)！我們還要用3-5年的時(shí)間進(jìn)入到第一梯隊(duì)，該關(guān)注誰(shuí)，該在誰(shuí)的嘴里去搶食？發(fā)展什么樣的產(chǎn)品才能帶領(lǐng)我們沖出重圍？對(duì)手的規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)高于我們，我們成長(zhǎng)的唯一希望只能是避實(shí)就虛，通過(guò)差異化產(chǎn)品有效的營(yíng)銷(xiāo)組合逐步蠶食掉對(duì)手嚴(yán)重老化產(chǎn)品線，成為行業(yè)新的產(chǎn)品風(fēng)向標(biāo)！?。?010年主要的任務(wù)是合理制定產(chǎn)品配置和銷(xiāo)售政策，將產(chǎn)品銷(xiāo)售向市場(chǎng)主流產(chǎn)品上集中，突破既定任務(wù)，并有效控制成本。拉斯維燈具產(chǎn)品群戰(zhàn)略定位

敵之戰(zhàn)略進(jìn)攻，我之戰(zhàn)略防御2010年篇敵之全面戰(zhàn)略進(jìn)攻，我之局部區(qū)域局部產(chǎn)品線戰(zhàn)略防御階段戰(zhàn)略防御要點(diǎn)：毛主席說(shuō)：戰(zhàn)略防御要有三點(diǎn)：群眾基礎(chǔ)、堅(jiān)定的革命必勝信念、靈活機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。轉(zhuǎn)化為商業(yè)語(yǔ)言即為有一定生存空間的消費(fèi)者市場(chǎng)、我們必然成為照明行業(yè)老大的信念、避開(kāi)鋒芒，集中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線，專(zhuān)打?qū)κ直∪醐h(huán)節(jié)，慢慢削弱對(duì)手全國(guó)市場(chǎng)實(shí)力，擴(kuò)大戰(zhàn)果，采取“不戰(zhàn)則已、戰(zhàn)則勝之”的靈活機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。計(jì)劃在2012年初，將公司第一：車(chē)鋁系列筒射燈走高性價(jià)比路線第二：金鹵射燈走高性價(jià)比及光學(xué)系統(tǒng)配套路線第三：高防眩筒燈走差異化路線第四：格柵射燈走差異化采取合圍，死咬對(duì)手熱銷(xiāo)產(chǎn)品路線先迂回進(jìn)入對(duì)手較弱零售市場(chǎng)，用兩年時(shí)間，犧牲車(chē)鋁產(chǎn)品利潤(rùn)，高性價(jià)比密集分銷(xiāo)，建立廣大的群眾基礎(chǔ)，避免過(guò)多在工程領(lǐng)域死拼，通過(guò)差異化產(chǎn)品采取靈活機(jī)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組合，在對(duì)手價(jià)格較弱三四類(lèi)市場(chǎng)，逐步瓦解有生力量，為戰(zhàn)略反攻階段到來(lái)奠定基礎(chǔ)，持續(xù)放量，四條產(chǎn)品線經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)營(yíng)，達(dá)到2.5-3個(gè)億銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并有效帶動(dòng)電光源產(chǎn)品群，成功鞏固和拓展銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，為下一級(jí)階段期戰(zhàn)略相持到來(lái)建立條件。燈具產(chǎn)品群未來(lái)開(kāi)發(fā)方向商業(yè)照明燈具射燈：新光源的運(yùn)用、金鹵電感部分產(chǎn)品向電子轉(zhuǎn)變、光學(xué)系統(tǒng)的配套、燈具小型化轉(zhuǎn)變。天花燈：新光源的運(yùn)用、新材質(zhì)的運(yùn)用、家裝應(yīng)用市場(chǎng)需求的崛起。筒燈：家裝和酒店市場(chǎng)需求的崛起、防眩光處理、熒光電感部分產(chǎn)品向電子轉(zhuǎn)變、光學(xué)系統(tǒng)配套格柵射燈：燈具結(jié)構(gòu)變革、防眩光處理、組合光源的運(yùn)用。商業(yè)壁燈:新光源的運(yùn)用、光幻影開(kāi)發(fā)。辦公照明燈具燈盤(pán):光學(xué)系統(tǒng)的配套、電感部分產(chǎn)品向電子的轉(zhuǎn)變、安裝、應(yīng)用、維護(hù)人性化設(shè)計(jì)。支架:個(gè)性化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、向工程照明燈具的轉(zhuǎn)變。應(yīng)急:新光源的運(yùn)用。工程照明燈具計(jì)劃在2010年下半年定位開(kāi)發(fā)第二篇：產(chǎn)品分類(lèi)1.產(chǎn)品分類(lèi)意義原有分類(lèi)并沒(méi)有系統(tǒng)的劃分和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿瑢?duì)于公司的整體形象宣傳和產(chǎn)品定位、方便客戶尋找都存在一定負(fù)面的因素。所以本次對(duì)分類(lèi)的整改是希望更能科學(xué)、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭澐郑奖阌诤笃诘漠a(chǎn)品管理和銷(xiāo)售分析。2.劃分思路

以方便客戶識(shí)別為中心以制定應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)為已任

以清晰市場(chǎng)需要為導(dǎo)向以明確產(chǎn)品功能為目的第一層按照應(yīng)用用環(huán)境劃劃分。第二層按照目前前行業(yè)俗俗稱(chēng)劃分分。第三層按照安裝裝方式劃劃分。第四層按照使用用光源劃劃分.第五層按照安裝裝方式第六層按照使用用光源第七層按照產(chǎn)品品本身的的屬性3.新的的分類(lèi)和和理由4.產(chǎn)品品線結(jié)構(gòu)構(gòu)樹(shù)5.產(chǎn)品品線定義義的注解解商業(yè)照明明產(chǎn)品線線定義解解釋格柵射燈燈：光源固定定部分安安裝在一一方形盒盒體內(nèi)，，使用自自帶反射射器鹵鎢鎢光源（（如MR16、、QR111)或者是是用鹵鎢鎢，金鹵鹵，熒光光光源根根據(jù)須要要組合搭搭配的燈燈具。大大多使用用于商業(yè)業(yè)空間，，多用于于重點(diǎn)照照明。射燈：使用鹵鎢鎢、金鹵鹵光源的的燈具，，通過(guò)選選擇的光光源及安安裝方式式的不同同，提供供不同光光束的燈燈具，大大多使用用于商業(yè)業(yè)空間，，多用于于重點(diǎn)照照明。筒燈：使用熒光光、金鹵鹵光源的的燈具，，通過(guò)使使用不同同的光源源及反射射罩的光光度、形形狀的不不同來(lái)體體現(xiàn)其聚聚光的寬寬窄、漫漫射光的的強(qiáng)弱和和范圍之之光束的的燈具，，應(yīng)用領(lǐng)領(lǐng)域廣，，多為基基礎(chǔ)照明明。天花燈：：使用鹵鎢鎢和LED光源源的燈具具，以自自帶反射射器的光光源（如如MR11、MR16、QR111）為主主，通過(guò)過(guò)調(diào)整光光源的投投射角來(lái)來(lái)獲得不不同的光光束角度度的燈具具，應(yīng)用用領(lǐng)域廣廣，多為為重點(diǎn)照照明及點(diǎn)點(diǎn)綴照明明。商業(yè)壁燈燈：使用鹵鎢鎢、熒光光光源固固定安裝裝于墻壁壁，屬于于照明性性、補(bǔ)充充性、裝裝飾性照照明方式式兼具的的一種照照明燈具具，多應(yīng)應(yīng)用于室室內(nèi)墻壁壁、過(guò)道道、走廊廊等場(chǎng)所所。辦公照明明定義解解釋燈盤(pán)：格柵燈燈盤(pán)是是一種種辦公公區(qū)域域的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)照照明燈燈具，，以熒熒光直直管光光源為為主，，為保保護(hù)工工作人人員視視力，，故增增加““格柵柵”條條，防防眩光光，分分光且且具有有一定定裝飾飾效果果，應(yīng)應(yīng)用領(lǐng)領(lǐng)域廣廣。支架：以直管管熒光光燈為為光源源，運(yùn)運(yùn)用反反射原原理，，提供供大面面積基基礎(chǔ)性性照明明的條條形燈燈具。。應(yīng)急照照明：在缺乏乏正常常主電電照明明情況況下，，通過(guò)過(guò)電池池提供供照明明電力力，適適用于于環(huán)境境應(yīng)急急照明明的產(chǎn)產(chǎn)品和和裝置置。第三篇篇：產(chǎn)產(chǎn)品線線規(guī)劃劃商業(yè)照照明燈燈具產(chǎn)產(chǎn)品群群產(chǎn)品品管理理總表表產(chǎn)品配配置問(wèn)問(wèn)題：：射燈、、格柵柵射燈燈、壁壁燈重重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品太太少，，急需需補(bǔ)充充產(chǎn)品品或?qū)?duì)產(chǎn)品品線內(nèi)內(nèi)潛力力產(chǎn)品品調(diào)整整后快快速放放量。。射燈、、天花花燈產(chǎn)產(chǎn)品系系列過(guò)過(guò)多、、需收收縮產(chǎn)產(chǎn)品線線、對(duì)對(duì)產(chǎn)品品線瘦瘦身。。特定產(chǎn)產(chǎn)品過(guò)過(guò)多、、需凍凍結(jié)料料號(hào)、、如來(lái)來(lái)單需需重新新審核核來(lái)單單量、、重要要程度度、模模具是是否完完好、、具體體交貨貨期及及價(jià)格格重新新回復(fù)復(fù)?。ǎǚ痔靥毓┨靥囟ā?、常規(guī)規(guī)特定定、特特殊特特定））射燈專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店店產(chǎn)品品配置置過(guò)大大，需需重新新定銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)價(jià)、改改良產(chǎn)產(chǎn)品、、反推推成本本、用用一年年時(shí)間間過(guò)渡渡，2011年年重復(fù)復(fù)產(chǎn)品品系列列轉(zhuǎn)特特定。。格柵射射燈分分類(lèi)不不科學(xué)學(xué)！系系列凸凸顯不不出獨(dú)獨(dú)特賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，，已合合并。。商業(yè)照照明燈燈具產(chǎn)產(chǎn)品群群2009年產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道完完成狀狀況問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)：1.系系統(tǒng)沒(méi)沒(méi)有建建立專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的的產(chǎn)品品管理理體系系，導(dǎo)導(dǎo)致統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)不不太準(zhǔn)準(zhǔn)確和和運(yùn)行行的復(fù)復(fù)雜化化。2.射射燈、、筒燈燈、格格柵射射燈、、天花花燈銷(xiāo)銷(xiāo)售都都出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題題，明明年重重點(diǎn)發(fā)發(fā)展產(chǎn)產(chǎn)品線線3.根根據(jù)行行業(yè)目目前應(yīng)應(yīng)用特特性，，整合合出商商業(yè)壁壁燈產(chǎn)產(chǎn)品線線，重重新定定義、、規(guī)劃劃。商業(yè)照照明燈燈具產(chǎn)產(chǎn)品群群2010年銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)預(yù)估問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)分析析：1.去去年渠渠道保保持65%增長(zhǎng)長(zhǎng)，而而今年年保持持96%，，現(xiàn)有有渠道道可否否能承承受高高速增增長(zhǎng)？？能不不能喚喚醒沉沉睡的的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商？？需不不需要要開(kāi)拓拓新的的渠道道？2.射射燈單單品價(jià)價(jià)格基基數(shù)過(guò)過(guò)低，，金鹵鹵產(chǎn)品品銷(xiāo)售售出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題題。筒筒燈單單品價(jià)價(jià)格基基數(shù)差差4-5元元，工工程筒筒燈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力不強(qiáng)強(qiáng)，格格柵射射燈單單品價(jià)價(jià)格基基數(shù)也也有問(wèn)問(wèn)題，，鋁杯杯和組組合格格柵射射燈銷(xiāo)銷(xiāo)售并并沒(méi)有有上去去，天天花燈燈一樣樣，車(chē)車(chē)鋁產(chǎn)產(chǎn)品未未能突突破銷(xiāo)銷(xiāo)量，，形成成拉力力。整整體商商照燈燈具現(xiàn)現(xiàn)在的的銷(xiāo)售售增長(zhǎng)長(zhǎng)還沒(méi)沒(méi)能達(dá)達(dá)到行行業(yè)同同檔次次均衡衡線上上，還還沒(méi)能能在渠渠道上上全部部進(jìn)入入中小小工程程中廝廝殺，，還在在小范范圍中中打擦擦邊球球。產(chǎn)品線線重要要?jiǎng)幼髯?1.射射燈產(chǎn)產(chǎn)品線線重新新定義義導(dǎo)軌軌金鹵鹵燈、、導(dǎo)軌軌鹵鎢鎢燈，，重新新改良良現(xiàn)有有產(chǎn)品品，重重新定定價(jià)，，嚴(yán)格格控制制成本本，避避免價(jià)價(jià)格雷雷區(qū)，，崁入入式金金鹵射射燈促促銷(xiāo)，，帶動(dòng)動(dòng)電器器箱和和燈管管銷(xiāo)售售。2.豎豎螺口口鐵皮皮筒燈燈避開(kāi)開(kāi)嘉美美、東東南、、洄龍龍低檔檔使用用場(chǎng)所所、用用車(chē)鋁鋁產(chǎn)品品迂回回進(jìn)入入家裝裝市場(chǎng)場(chǎng)，橫橫螺口口筒燈燈不推推廣，，保持持現(xiàn)狀狀。橫橫插筒筒燈用用高防防眩筒筒燈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)雷雷士，，走差差異化化路線線。筒筒燈有有希望望下調(diào)調(diào)10個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，主主要用用于均均衡產(chǎn)產(chǎn)品線線利潤(rùn)潤(rùn)率。。3.格柵射射燈組合光光源產(chǎn)品從從新定義，，部分常規(guī)規(guī)產(chǎn)品適當(dāng)當(dāng)調(diào)整售價(jià)價(jià)，靠差異異化產(chǎn)品死死咬住雷士士常規(guī)產(chǎn)品品，形成合合圍。產(chǎn)品品成本偏高高，必須下下調(diào)15個(gè)個(gè)點(diǎn)。4.天花燈燈鐵皮部分分有望成本本在控制5-10個(gè)個(gè)點(diǎn)，壓鑄鑄產(chǎn)品、車(chē)車(chē)鋁產(chǎn)品成成本保持不不變，并從從新定義一一個(gè)系列車(chē)車(chē)鋁產(chǎn)品沖沖擊市場(chǎng)。。射燈產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃射燈產(chǎn)品線線產(chǎn)品分類(lèi)類(lèi)表2009年年射燈產(chǎn)品品線銷(xiāo)售完完成表銷(xiāo)售分析：：1.銷(xiāo)售跑第一一居然是配配件導(dǎo)軌，，分析成本本，評(píng)估在在產(chǎn)品線中中利潤(rùn)奉獻(xiàn)獻(xiàn)。2.導(dǎo)軌金鹵產(chǎn)產(chǎn)品基本在在渠道中全全軍覆沒(méi)，，大部分走走特殊定制制。產(chǎn)品價(jià)價(jià)格定位出出問(wèn)題，踩踩到雷區(qū)，需重新新定義，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售售力和我們們銷(xiāo)售政策策制定也存存在問(wèn)題。。3.鹵鎢小射燈燈老化嚴(yán)重重，替代產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)過(guò)過(guò)高，價(jià)格格過(guò)渡距離離太遠(yuǎn)，形形成不了吸吸引力。4.導(dǎo)軌電子金金鹵產(chǎn)品定定位出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，不能能分擔(dān)電感感產(chǎn)品銷(xiāo)售售壓力。5.崁入式金鹵鹵產(chǎn)品需要要持續(xù)放量量。6.軌道式鹵鹵鎢鋁杯射射燈銷(xiāo)量過(guò)過(guò)小。2010年年銷(xiāo)售分解解預(yù)測(cè)表2010年年射燈產(chǎn)品品線重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品系列規(guī)規(guī)劃：1.射燈特定：：從常規(guī)產(chǎn)品品整合部分分系列，通通過(guò)降成本本和推廣力力度加大，，確保在去去年基礎(chǔ)上上增長(zhǎng)一千千萬(wàn)。2.導(dǎo)軌軌金鹵電感感射燈：整合兩款，，進(jìn)入流通通。3.崁入入式金鹵射射燈：審核成本，，連環(huán)促銷(xiāo)銷(xiāo)，帶動(dòng)電電器箱及燈燈管持續(xù)放放量。4.鹵鹵鎢燈杯小小射燈：開(kāi)發(fā)一款出出廠價(jià)在25元左右右，可流通通產(chǎn)品。5.導(dǎo)導(dǎo)軌金鹵電電子射燈：：立項(xiàng)開(kāi)發(fā)金金鹵電子整整流器或多多原電子整整流器降價(jià)價(jià)，成本控控制在70W80元元以下，性性能穩(wěn)定，，后發(fā)進(jìn)入入金鹵電子子銷(xiāo)售市場(chǎng)場(chǎng)。射燈特供系列銷(xiāo)量保保障具體實(shí)實(shí)施要點(diǎn)：：

我們的的目標(biāo)是：：去年數(shù)量增增長(zhǎng)72%，完成1749萬(wàn)萬(wàn)，今年2800萬(wàn)，保持90%增長(zhǎng)，需完完成1051萬(wàn)的增長(zhǎng)。。產(chǎn)品配置成本審核技術(shù)保障1.不同需需求反射罩罩整合和開(kāi)開(kāi)發(fā).2.統(tǒng)計(jì)目目前銷(xiāo)售渠渠道配套光光源使用什什么公司產(chǎn)產(chǎn)品，考慮慮于整流器器和反射罩罩配套問(wèn)題題。62026203620562136220623562366216促銷(xiāo)推廣1.成功關(guān)關(guān)鍵按要求求控制成本本，不直接接調(diào)價(jià)，發(fā)發(fā)動(dòng)“天梯梯促銷(xiāo)”導(dǎo)軌金鹵電電感射燈系系列銷(xiāo)量保保障具體實(shí)實(shí)施要點(diǎn)：：

我們的的目標(biāo)是：：09年6140個(gè)，，完成112萬(wàn)，10年目標(biāo)標(biāo)是完成600萬(wàn)，保持436%增長(zhǎng)率。流通市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分分析：中檔流通市市場(chǎng)代表產(chǎn)產(chǎn)品雷士284系列184元元/2000萬(wàn)品上612188元/300萬(wàn)萬(wàn)美菲8016141元/1000萬(wàn)低檔流通市市場(chǎng)代表產(chǎn)產(chǎn)品嘉美4寸導(dǎo)導(dǎo)軌99元/700萬(wàn)西頓流通市市場(chǎng)產(chǎn)品解解決方案：：原價(jià)183折后后價(jià)148元09年1822X183=33342601年13514x148=20000006226原原價(jià)150折后后價(jià)120元09年1137x150=17055010年12500x120=2000000放量理由：：1.別人以以先入為主主，我們只只能通過(guò)低低價(jià)沖擊市市場(chǎng)2.渠道經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)沒(méi)有全面鋪鋪開(kāi)銷(xiāo)售3.產(chǎn)品并并沒(méi)能形成成流通4.具體操操作方案有有待成本控控制后，在在撰寫(xiě)。5.具體產(chǎn)產(chǎn)品的選擇擇可能還需需要做調(diào)研研，但選擇擇電感金鹵鹵燈促銷(xiāo)的的政策不變變。軌道式鹵鎢鎢燈杯小射射燈系列銷(xiāo)銷(xiāo)量保障具具體實(shí)施要要點(diǎn)：我我們的目標(biāo)標(biāo)是：去年增長(zhǎng)130%，，完成211萬(wàn)，今今年完成400萬(wàn)，增長(zhǎng)188萬(wàn)，增長(zhǎng)率率87%。金爵士00216元600萬(wàn)萬(wàn)雷士20426元500萬(wàn)市場(chǎng)代表產(chǎn)產(chǎn)品西頓配置產(chǎn)產(chǎn)品雷士208成成本26.84銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)59元280萬(wàn)小射燈問(wèn)題題點(diǎn)1.上列產(chǎn)品降降成本，調(diào)調(diào)價(jià)，縮小小和主流市市場(chǎng)之間價(jià)價(jià)格差距。。避免價(jià)格格過(guò)渡過(guò)大大，失去競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。2.開(kāi)發(fā)一款市市場(chǎng)定價(jià)為為26元產(chǎn)產(chǎn)品。3.整合到到最后，就就留兩個(gè)價(jià)價(jià)格段產(chǎn)品品，第一定定價(jià)50左左右第二定價(jià)25左右。。崁入式金鹵鹵射燈系列列銷(xiāo)量保障障具體實(shí)施施要點(diǎn)我我們的目標(biāo)標(biāo)是：09年完成成210萬(wàn)萬(wàn)，87%，10年年完成400萬(wàn)，保持90%增長(zhǎng)，需多多完成190萬(wàn)曾經(jīng)主導(dǎo)過(guò)過(guò)項(xiàng)目明細(xì)細(xì)西頓目前產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀整理產(chǎn)品，，發(fā)動(dòng)連環(huán)環(huán)促銷(xiāo)，帶帶動(dòng)電器箱箱和光源銷(xiāo)銷(xiāo)售。導(dǎo)軌電子金金鹵銷(xiāo)量保保障具體實(shí)實(shí)施要點(diǎn)我我們的目目標(biāo)：09年完成成22萬(wàn)，，10年完完成150萬(wàn)，需增長(zhǎng)長(zhǎng)127萬(wàn)。市場(chǎng)熱銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品指引西頓產(chǎn)品配配置問(wèn)題點(diǎn)：1.價(jià)格過(guò)過(guò)高。2.考慮開(kāi)開(kāi)發(fā)電子金金鹵電器，，控制成本本低于82元，性能能穩(wěn)定。3.電子金金鹵產(chǎn)品還還有最少五五年的銷(xiāo)售售高峰期，，并且市場(chǎng)場(chǎng)需求量還還會(huì)逐步加加大。軌道式鹵鎢鎢鋁杯射燈燈系列銷(xiāo)量量保障具體體實(shí)施要點(diǎn)點(diǎn)

我們的的目標(biāo)是：：09年完成成23萬(wàn)，，10年完完成150萬(wàn)，增長(zhǎng)127萬(wàn)。西頓產(chǎn)品配配置描述1.9302賣(mài)相不不好。產(chǎn)品品審核成本本后降價(jià)到到50元左左右，保持持30%點(diǎn)點(diǎn)毛利任由由自然銷(xiāo)售售。9305和和市場(chǎng)歐普普、品上目目前流通產(chǎn)產(chǎn)品極其相相似，但對(duì)對(duì)方價(jià)格都都在70左左右，應(yīng)該該調(diào)價(jià)。9303極極易被誤會(huì)會(huì)為金鹵產(chǎn)產(chǎn)品，目前前保持1504個(gè)的的銷(xiāo)售量可可否為此類(lèi)類(lèi)理由？63.97的成本沒(méi)沒(méi)有說(shuō)服力力。既然進(jìn)入這這個(gè)領(lǐng)域，，不得不考考慮雷克、、嘉美燈該該類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售大戶壓壓力，對(duì)方方都保持在在30左右右的出廠價(jià)價(jià)，我們新新產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格定位不不能高于50，如成成本控制很很合理，可可考慮調(diào)整整到40左左右出廠。。射燈小結(jié)射燈銷(xiāo)售市市場(chǎng)由于單單品價(jià)格過(guò)過(guò)高，主要要面對(duì)的市市場(chǎng)服飾店店鋪，一個(gè)個(gè)100平平方的單店店用燈量基基本都要過(guò)過(guò)萬(wàn)，市場(chǎng)場(chǎng)量大，由由于光源電電器基本都都不是照明明提供商自自制生產(chǎn)，，大多都停停留在技術(shù)術(shù)含量低燈燈具上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，異常常激烈，因因此，有效效的成本控控制，是該該產(chǎn)品線持持續(xù)增長(zhǎng)的的法寶。單品價(jià)值高高，利潤(rùn)額額相應(yīng)成對(duì)對(duì)比，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商主營(yíng)利利潤(rùn)型產(chǎn)品品，大可進(jìn)進(jìn)入KA連連鎖銷(xiāo)售市市場(chǎng)，小可可“掃服飾飾單店大街街”，一一旦該產(chǎn)品品線在銷(xiāo)售售渠道失去去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，必然帶帶來(lái)三大惡惡果、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商抱怨、、渠道中養(yǎng)養(yǎng)白眼狼和和對(duì)于前期期的網(wǎng)點(diǎn)鞏鞏固和后期期的渠道拓拓展形成障障礙。電感金鹵產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入產(chǎn)品成成熟期，不不能支持高高額利潤(rùn)，，銷(xiāo)售的突突破通過(guò)價(jià)價(jià)格制勝為為方法之一一。電子金鹵產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)還還會(huì)持續(xù)升升溫，逐步步步入產(chǎn)品品的成長(zhǎng)期期，因此，，對(duì)于穩(wěn)定定電子整流流器開(kāi)發(fā)，，勢(shì)在必行行，不然，，我們還會(huì)會(huì)失去下一一次產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售高峰期期的到來(lái)。。鹵鎢射燈產(chǎn)產(chǎn)品，由于于該系列產(chǎn)產(chǎn)品處在產(chǎn)產(chǎn)品的衰退退期，銷(xiāo)售售額大的企企業(yè)都停止止開(kāi)發(fā)，產(chǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重老老化，但家家裝市場(chǎng)、、三四類(lèi)市市場(chǎng)、其他他非主流市市場(chǎng)還會(huì)有有最少五年年的銷(xiāo)售時(shí)時(shí)段，我們們現(xiàn)階段任任需重視。。金鹵光源電電器低瓦數(shù)數(shù)和燈具小小型化的市市場(chǎng)需求已已緩慢凸顯顯。任需進(jìn)進(jìn)一步關(guān)注注。筒燈產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃筒燈產(chǎn)品線線產(chǎn)品分類(lèi)類(lèi)表2009年年筒燈產(chǎn)品品線銷(xiāo)售完完成表鐵皮豎螺口口筒燈：毛利低，金金額占比高高，易拉低低產(chǎn)品線平平均毛利率率，形成利利潤(rùn)包袱，，且目前網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)不夠，，不合適推推廣，保持持自然增長(zhǎng)長(zhǎng)。車(chē)鋁豎螺口口筒燈★：車(chē)鋁面蓋產(chǎn)產(chǎn)品也在家家裝市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售凸顯。。高防眩筒燈燈★：走差異化路路線以見(jiàn)初初步成效，，任需快速速放量，爭(zhēng)爭(zhēng)取較大的的數(shù)量占比比，逐步替替換傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品。一體化節(jié)能能筒燈：不屬于主流流產(chǎn)品，逐逐步轉(zhuǎn)為特特定。酒店筒燈和和分體式筒筒燈不在傳傳統(tǒng)渠道中中銷(xiāo)售，撤撤下轉(zhuǎn)入酒酒店項(xiàng)目部部。崁入式金鹵鹵筒燈和懸懸吊式金鹵鹵筒燈產(chǎn)品品定位有問(wèn)問(wèn)題，銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)不明明顯，需重重新組織，，雖然不是是主流，但但是專(zhuān)賣(mài)店店必備產(chǎn)品品。筒燈產(chǎn)品線線主要產(chǎn)品品系列銷(xiāo)售售分析：2010年年銷(xiāo)售分解解預(yù)測(cè)表2010年年筒燈產(chǎn)品品線重點(diǎn)零零售型產(chǎn)品品規(guī)劃我們的目標(biāo)標(biāo)是：去年完成數(shù)數(shù)量50萬(wàn)萬(wàn)個(gè)，金額額461萬(wàn)萬(wàn)，今年需需完成數(shù)量量130萬(wàn)萬(wàn)個(gè)，完成成金額1265萬(wàn)，，數(shù)量增長(zhǎng)長(zhǎng)160%，金額增增長(zhǎng)174%產(chǎn)品價(jià)格分分析問(wèn)題點(diǎn)1.豎螺口口成本可控控制10%，降價(jià)思思路需找新新供應(yīng)商，，逼老供應(yīng)應(yīng)商降價(jià)，，均衡毛利利過(guò)低，銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)適當(dāng)當(dāng)微調(diào)。2.豎螺口口防霧產(chǎn)品品直接調(diào)價(jià)價(jià)，產(chǎn)品線線不支持較較高毛利率率。3.車(chē)鋁豎豎螺口產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)有問(wèn)問(wèn)題，成本本最有效控控制整合為為與豎螺口口筒燈一個(gè)個(gè)廠家，自自制面蓋外外發(fā)，成品品入中山倉(cāng)倉(cāng)。4.車(chē)鋁橫橫螺口問(wèn)題題最為嚴(yán)重重，現(xiàn)有自自制鐵皮筒筒燈在換上上車(chē)鋁面蓋蓋一上去，，直接趴下下！難以完完成100萬(wàn)預(yù)估，，需改結(jié)構(gòu)構(gòu)降成本。。5.為確保保車(chē)鋁產(chǎn)品品成功上市市，并快速速放量，完完成600萬(wàn)銷(xiāo)售拉拉動(dòng)，需重重新定義。。*注：公司司對(duì)于價(jià)格格表的管理理是非常正正確，一旦旦制作電子子檔，極易易外泄，美美中不住是是不能標(biāo)出出廠價(jià)，應(yīng)應(yīng)標(biāo)面價(jià)。。產(chǎn)品的生命命力是企業(yè)業(yè)的生命力力車(chē)鋁筒燈系系列主要功能：：提供基礎(chǔ)礎(chǔ)照明材料：鋁鋁合金金、鐵皮。。使用光源：：節(jié)能燈面蓋顏色：：珍珠銀、、拉絲、高高光表面處理：：噴粉、氧氧化、封油油。是否提供樣樣品：無(wú)產(chǎn)品款數(shù)：：15款、、主推珍珠珠銀色5款款產(chǎn)品說(shuō)明開(kāi)口尺寸外觀尺寸預(yù)估成本價(jià)2寸車(chē)鋁小筒燈斜邊珍珠銀74mmФ90*115mm5.92.5寸車(chē)鋁小筒燈斜邊珍珠銀80mmФ100*120mm6.43寸車(chē)鋁小筒燈斜邊珍珠銀90mmФ110*130mm7.43.5寸車(chē)鋁小筒燈斜邊珍珠銀105mmФ125*140mm8.24寸車(chē)鋁小筒燈斜邊珍珠銀125mmФ143*160mm9.4車(chē)鋁筒燈橫橫螺口系列列主要功能：：吊頂較低低使用環(huán)境境材料：鋁鋁合金金、鐵皮。。使用光源：：節(jié)能燈面蓋顏色：：珍珠銀其其他顏色特特定表面處理：：噴粉、氧氧化、封油油。是否提供樣樣品：無(wú)產(chǎn)品款數(shù)：：4款產(chǎn)品說(shuō)明開(kāi)口尺寸外觀尺寸預(yù)估成本價(jià)2.5寸車(chē)鋁橫螺筒燈斜邊珍珠銀84mmФ102*88*160mm9.13寸車(chē)鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀94mmФ114*88*170mm9.83.5寸車(chē)鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀110mmФ129*88*175mm11.54寸車(chē)鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀125mmФ147*88*185mm11.8車(chē)鋁筒燈橫橫螺口防霧霧系列主要功能：：防眩材料：鋁鋁合金金、鐵皮。。使用光源：：節(jié)能燈面蓋顏色：：珍珠銀表面處理：：噴粉、氧氧化、封油油。是否提供樣樣品：有產(chǎn)品款數(shù)：：3款產(chǎn)品說(shuō)明開(kāi)口尺寸外觀尺寸預(yù)估成本價(jià)3寸車(chē)鋁橫螺防霧筒燈斜邊珍珠銀94mmФ114*88*170mm123.5寸車(chē)鋁橫螺防霧筒燈斜邊珍珠銀110mmФ129*88*175mm134寸車(chē)鋁橫螺防霧筒燈斜邊珍珠銀125mmФ147*88*185mm14歐普TD213S/Y/WH-迷你你型筒燈部分結(jié)結(jié)構(gòu)小細(xì)節(jié)節(jié)的控制1.燈燈杯上滾壓壓公司形象象標(biāo)示：2.配配電箱后蓋蓋沖壓公司司形象標(biāo)示示：3.面面蓋邊線增增厚工藝制制作：4.接接好接線柱柱出廠：5.支支架和電器器和結(jié)合部部分采用碰碰焊加鉚接接方式：渠道（還來(lái)不及及了解渠道道現(xiàn)狀、僅僅供參考））渠道為王，考慮開(kāi)什什么渠道？？得先考慮慮上什么樣樣的產(chǎn)品才才是企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售增長(zhǎng)最最高風(fēng)險(xiǎn)保保障，真正正開(kāi)渠道時(shí)時(shí)僅僅靠財(cái)財(cái)力，開(kāi)好好渠道鞏固固那得看你你的銷(xiāo)售政政策合理性性（渠道建設(shè)設(shè)肯定是銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的的事，產(chǎn)品品經(jīng)理參與與討論是為為了更充分分的了解你你想搶占什什么樣的山山頭，我得得幫你先看看看誰(shuí)在上上面，評(píng)估估對(duì)手的火火力布置和和戰(zhàn)斗力，，然后在告告訴你們的的指揮官，，為你考慮慮的靠什么么產(chǎn)品去沖沖鋒，然后后靠什么產(chǎn)產(chǎn)品去留守守）?，F(xiàn)有銷(xiāo)售渠渠道不足以以支撐該系系列產(chǎn)品一一旦上市必必須面臨3倍速度的的快速增長(zhǎng)長(zhǎng)，并還有有其他產(chǎn)品品銷(xiāo)售壓力力，為確保保任務(wù)完成成急需拓展展銷(xiāo)售渠道道！渠道的拓展展不考慮重重點(diǎn)開(kāi)拓四四級(jí)縣級(jí)市市場(chǎng)，可考考慮明年，，原因有四四，1.家家居、電工工標(biāo)準(zhǔn)化可可流通產(chǎn)品品還未能成成型？現(xiàn)在在下去難以以存活，2.一二三三類(lèi)市場(chǎng)未未大面級(jí)鋪鋪開(kāi)，優(yōu)質(zhì)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商并并不多，孤孤軍深入無(wú)無(wú)法借托現(xiàn)現(xiàn)有渠道下下潛，3.商照產(chǎn)品品目前競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)強(qiáng)，一旦進(jìn)進(jìn)入繼續(xù)打打擦邊球，，很容易被被圍殲。4.產(chǎn)品在在一二類(lèi)市市場(chǎng)品牌知知名度不高高，并價(jià)格格高于雷士士的市場(chǎng)影影響會(huì)變成成負(fù)面加大大四類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)拓難度度。可考慮借鑒鑒“卡爾模模式一加N”快速開(kāi)開(kāi)拓流通渠渠道成功模模式，在（（一二類(lèi)城市市重點(diǎn)開(kāi)家家裝零售類(lèi)類(lèi)分銷(xiāo)商），即借托現(xiàn)有有銷(xiāo)售渠道道，組織家家裝及小工工程產(chǎn)品，，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)形象展示示，守住主主要進(jìn)出口口，同市場(chǎng)場(chǎng)分銷(xiāo)，好好處有四，，1.盡可可能不溜掉掉家裝客戶戶，為明年年家居及電電工產(chǎn)品成成功擠入該該網(wǎng)點(diǎn)打基基礎(chǔ)，并物物流配送便便利，費(fèi)用用基本為零零，2.提提高目前渠渠道店面自自然銷(xiāo)售能能力,鞏固固忠誠(chéng)度和和加強(qiáng)信心心.3.閑閑時(shí)可““種地”熱熱賣(mài)家裝產(chǎn)產(chǎn)品，由于于渠道敞開(kāi)開(kāi)，更能大大面積捕捉捉到工程信信息，有目目標(biāo)即可選選擇性外出出“打獵””，4.成功熱賣(mài)賣(mài)家裝產(chǎn)品品，三四類(lèi)類(lèi)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商進(jìn)入一一二類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)貨，可可潛化品牌牌美譽(yù)度，，為明年更更順利啟動(dòng)動(dòng)縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)提前服用用“定心丸丸”價(jià)格體體系（只是是提供供一種種思路路，具具體待待3月月全面面了解解一個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)后在在定））定價(jià)定定天下下，標(biāo)準(zhǔn)成成本的的構(gòu)成成，財(cái)財(cái)務(wù)部部要嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，，實(shí)際際成本本核算算，一一旦懸懸差過(guò)過(guò)大，，及時(shí)時(shí)只會(huì)會(huì)產(chǎn)品品經(jīng)理理，分分析出出原因因，確確保公公司利利潤(rùn)，，銷(xiāo)售售價(jià)的的制定定，得得結(jié)合合市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀狀，市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格體體系的的建立立，要要執(zhí)行行到位位，能能確保保產(chǎn)品品的快快速流流通。。結(jié)合目目前西西頓渠渠道現(xiàn)現(xiàn)狀，，流通通型產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格體體系建建議采采用““卡爾爾模式式”，，先在在一個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)確立立一個(gè)個(gè)一級(jí)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商（（盡可可能考考慮現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)）），第第一步步：整整理出出家裝裝新產(chǎn)產(chǎn)品，，按流流通型型企業(yè)業(yè)出廠廠價(jià)上上加15個(gè)個(gè)點(diǎn)，，廠價(jià)價(jià)放貨貨，統(tǒng)統(tǒng)一按按照5個(gè)點(diǎn)點(diǎn)收取取管理理費(fèi)分分銷(xiāo)，，分銷(xiāo)銷(xiāo)商按按15%個(gè)個(gè)點(diǎn)規(guī)規(guī)范終終端售售價(jià)，，標(biāo)價(jià)價(jià)上墻墻。在在按照照去年年同期期銷(xiāo)售售完成成數(shù)據(jù)據(jù)翻3-5倍分分?jǐn)側(cè)稳蝿?wù)，，如果果產(chǎn)品品不能能按原原計(jì)劃劃完成成任務(wù)務(wù)，在在按12個(gè)個(gè)點(diǎn)先先促銷(xiāo)銷(xiāo)一級(jí)級(jí)，庫(kù)庫(kù)存吃吃飽后后，所所在地地辦事事處在在配合合對(duì)分分銷(xiāo)促促銷(xiāo)。。價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)列圖圖：在假定定明年年完成成700萬(wàn)萬(wàn)銷(xiāo)售售任務(wù)務(wù)，上上列單單品系系列需需完成成300萬(wàn)萬(wàn)。利利潤(rùn)額額分析析如下下：薄利即即為搏搏命！！我們們用車(chē)車(chē)鋁筒筒燈低低毛利利圍上上去““點(diǎn)火火”，，為此此結(jié)合合去年年的銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)，，付出出代價(jià)價(jià)即為為需多多完成成26萬(wàn)數(shù)數(shù)量取取得銷(xiāo)銷(xiāo)售額額翻三三番結(jié)結(jié)果，，為公公司多多賺回回一倍倍的毛毛利潤(rùn)潤(rùn)，但但有效效為光光源電電器““打援援”提提供可可能性性，及及為后后續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品貼貼上去去提供供基礎(chǔ)礎(chǔ)。＊注：：我們們和嘉嘉美一一樣在在定價(jià)價(jià)上走走了兩兩個(gè)極極端，，嘉美美是低低價(jià)生生產(chǎn)，，加上上適當(dāng)當(dāng)毛利利率就就直接接上市市，中中間空空間少少，缺缺乏市市場(chǎng)投投入，，我們們是不不細(xì)致致的分分析市市場(chǎng)，，做出出高于于市場(chǎng)場(chǎng)需求求非主主流產(chǎn)產(chǎn)品（（但也也起到到提升升品牌牌形象象目的的），，在加加上含含營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成本本毛利利率，，上市市后賣(mài)賣(mài)不進(jìn)進(jìn)主流流市場(chǎng)場(chǎng)，停停留在在外圍圍打擦擦邊球球，促銷(xiāo)（有待待商討討）全年促促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的的前提提是有有效控控制成成本。。第一段段：面面對(duì)第第一波波流通通類(lèi)家家裝產(chǎn)產(chǎn)品，，開(kāi)始始時(shí)間間為4-6月。。第二段段：面面對(duì)導(dǎo)導(dǎo)軌金金鹵燈燈，兩兩個(gè)方方面，，第一一是傳傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商，開(kāi)開(kāi)始時(shí)時(shí)間為為4-5月月。第第二是是KA連鎖鎖全年年發(fā)動(dòng)動(dòng)。第三段段：面面對(duì)第第二波波流通通類(lèi)家家裝產(chǎn)產(chǎn)品，，開(kāi)始始時(shí)間間為9-11月月。第四段段：面面對(duì)第第三波波流通通工程程類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品，，開(kāi)始始時(shí)間間為9-11月月。第四段段：崁崁入式式金鹵鹵射燈燈和金金鹵電電器箱箱連環(huán)環(huán)促銷(xiāo)銷(xiāo)。純工程程型筒筒燈規(guī)規(guī)劃配置產(chǎn)產(chǎn)品系系列銷(xiāo)銷(xiāo)售匯匯總分分析問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)1.常常規(guī)熒熒光筒筒燈定定價(jià)低低于高高防眩眩筒燈燈，銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量和和金額額占比比過(guò)大大，全全借助助于自自然過(guò)過(guò)渡有有難度度。2.銷(xiāo)銷(xiāo)售售增長(zhǎng)長(zhǎng)開(kāi)始始下滑滑，具具備替替換條條件，，做出出替換換的預(yù)預(yù)算。。3.高高防眩眩橫螺螺口和和橫插插電感感產(chǎn)品品銷(xiāo)售售量本本應(yīng)更更大銷(xiāo)銷(xiāo)量并并未能能完全全釋放放，定定價(jià)不不合乎乎市場(chǎng)場(chǎng)行情情。4.常常規(guī)熒熒光筒筒燈暢暢銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品采采購(gòu)成成本高高出對(duì)對(duì)手8%（（對(duì)手手本身身還有有空間間），，銷(xiāo)售售價(jià)高高出5%。。產(chǎn)品品線平平均毛毛利率率26%，，含稅稅點(diǎn)后后比較較合乎乎常規(guī)規(guī)，如如高眩眩光產(chǎn)產(chǎn)品成成本能能有效效優(yōu)化化5-10%，，全品品項(xiàng)替替換壓壓力會(huì)會(huì)減少少。5.高高防眩眩產(chǎn)品品基數(shù)數(shù)低，，增長(zhǎng)長(zhǎng)較為為突出出，但但也表表示產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化路線線定位位合乎乎市場(chǎng)場(chǎng)需求求。6.全全替換換最大大阻力力來(lái)之之常規(guī)規(guī)產(chǎn)品品，渴渴望全全部替替換，，一定定要調(diào)調(diào)銷(xiāo)售售價(jià)，，而高高防眩眩產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)合乎乎市場(chǎng)場(chǎng)定位位，冒冒險(xiǎn)下下調(diào)必必然會(huì)會(huì)留下下后患患，但但一定定需要要放量量，提提高銷(xiāo)銷(xiāo)售占占比，，為后后期淘淘汰奠奠定基基礎(chǔ)，，可能能就得得考慮慮渠道道問(wèn)題題。2010年年銷(xiāo)售售預(yù)估估分析析問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)1.從從上表表假如如合并并后的的數(shù)據(jù)據(jù)分析析可以以看出出，如如果我我們做做1500萬(wàn)，，銷(xiāo)售售數(shù)量量需保保36%增增長(zhǎng)，，銷(xiāo)售售金額額需保保持30%，才才能和和去年年同期期金額額占比比持平平，但但在產(chǎn)產(chǎn)品線線金額額占比比下降降為48%，消消除了了一旦旦工程程筒燈燈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力不不強(qiáng)，，但其其他產(chǎn)產(chǎn)品線線未能能頂上上來(lái)，，不能能迂回回找到到其他他發(fā)力力點(diǎn)，，緩解解利潤(rùn)潤(rùn)壓力力，形形成不不了產(chǎn)產(chǎn)品梯梯隊(duì)隱隱患。。2.嚴(yán)嚴(yán)格控控制傳傳統(tǒng)筒筒燈由由于渠渠道敞敞開(kāi)，，金額額占比比得不不能有有效控控制，，打亂亂整體體產(chǎn)品品戰(zhàn)略略規(guī)劃劃，在在制定定推廣廣計(jì)劃劃是必必須將將銷(xiāo)售售熱點(diǎn)點(diǎn)向高高防眩眩上集集中。。為將將來(lái)更更有效效降低低成本本提供供銷(xiāo)售售量基基礎(chǔ)。。3.假假如我我們要要保持持36%增增長(zhǎng)，，即逐逐步需需要進(jìn)進(jìn)入主主流的的中型型項(xiàng)目目投標(biāo)標(biāo)，渠渠道又又在開(kāi)開(kāi)放式式敞開(kāi)開(kāi)，如如何做做到價(jià)格保保護(hù)？如何何配套軟軟性？強(qiáng)有有力成成為前前方戰(zhàn)戰(zhàn)線后后臺(tái)支支撐？？必須須有合合理的的規(guī)劃劃，認(rèn)認(rèn)真學(xué)學(xué)習(xí)““三雄雄模式式”對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格保保護(hù)和和工程程操盤(pán)盤(pán)的成成功經(jīng)經(jīng)練。。利潤(rùn)分析問(wèn)題點(diǎn)雷士成本現(xiàn)現(xiàn)由于供應(yīng)應(yīng)鏈整合，，現(xiàn)最少有有20%點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)優(yōu)化化，嘉美電電感產(chǎn)品電電器箱外殼殼是鋁型材材，從理論論上講，可可以防止電電磁流共振振，減少噪噪音，賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)高于我們們，并經(jīng)過(guò)過(guò)09年優(yōu)優(yōu)化，成本本已優(yōu)化7%。毛利偏低，，具估算，，成本還應(yīng)應(yīng)該有5-10點(diǎn)可可以優(yōu)化，，第一：必必須提防雷雷士用優(yōu)化化20%利利潤(rùn)在渠道道中釋放。。第二：必必須做出預(yù)預(yù)算，一旦旦遇到重大大項(xiàng)目，留留出特價(jià)空空間。西頓產(chǎn)品用用高防眩對(duì)對(duì)比對(duì)手常常規(guī)產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)手嘉嘉美橫螺口口大量用于于低檔場(chǎng)所所，銷(xiāo)售重重心必須避避開(kāi)，主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是雷士，，產(chǎn)品價(jià)格格調(diào)整已他他為標(biāo)準(zhǔn)，，自然銷(xiāo)售售，不主推推。銷(xiāo)售重心主主要集中在在橫插電感感電子、防防霧于不防防霧四條產(chǎn)產(chǎn)品系列價(jià)格微調(diào)，，平均價(jià)竟竟可能和對(duì)對(duì)手扯平。。產(chǎn)品沒(méi)有和和傳統(tǒng)筒燈燈調(diào)平，僅僅憑現(xiàn)有渠渠道拉升銷(xiāo)銷(xiāo)售難度大大。開(kāi)拓新的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，主要要集中在三三四類(lèi)城市市，由于對(duì)對(duì)手是實(shí)行行運(yùn)營(yíng)中心心制度，在在三四類(lèi)城城市最少已已有10%的價(jià)格差差額，便于于打價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)。建立的工程程項(xiàng)目管理理體系建立價(jià)格保保護(hù)體系工程型高光光筒燈系列列銷(xiāo)量保障障具體實(shí)施施要點(diǎn)筒燈小結(jié)家裝類(lèi)筒燈燈產(chǎn)品的組組織走高性性價(jià)比，在在一二類(lèi)市市場(chǎng)，守建建材市場(chǎng)主主要路口，，走較優(yōu)質(zhì)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，密密集分銷(xiāo)（計(jì)劃于車(chē)車(chē)鋁天花燈燈3月份市市調(diào)回來(lái)做做一個(gè)可行行性報(bào)告））。工程型筒燈燈用高防眩眩筒燈走差差異化路線線，用兩年年的時(shí)間全全面替代傳傳統(tǒng)筒燈，，在三四類(lèi)類(lèi)市場(chǎng)，逐逐步選擇當(dāng)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀工工程商，通通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化化的工程管管理體系和和嚴(yán)格價(jià)格格管理體系系，加強(qiáng)工工程能力，，在價(jià)格相相對(duì)比較弱弱的區(qū)域（（營(yíng)運(yùn)中心心制的弊端端）狠狠的的欺負(fù)對(duì)手手當(dāng)?shù)氐慕?jīng)經(jīng)銷(xiāo)商。為為后期同化化鋪墊基礎(chǔ)礎(chǔ)（西醫(yī)理論論叫消毒，，中醫(yī)理論論叫解毒，，我佛即可可教化五百百?gòu)?qiáng)盜為五五百羅漢，，佛遵守了了易經(jīng)中講講述世間萬(wàn)萬(wàn)物一切取取法于自然然的道理，，和諧即可可得大同存存小異），，并用同樣手手法分銷(xiāo)家家裝類(lèi)筒燈燈。為下一一步全面開(kāi)開(kāi)發(fā)縣級(jí)市市場(chǎng)做鋪墊墊。但重心心更偏重于于工程型產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。。零售型產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)自然銷(xiāo)銷(xiāo)售。格柵射燈產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃格柵射燈產(chǎn)產(chǎn)品線產(chǎn)品品分類(lèi)表2009年年格柵射燈燈產(chǎn)品線銷(xiāo)銷(xiāo)售完成表表銷(xiāo)售分析產(chǎn)品太亂，，無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)集中銷(xiāo)售售，格柵射射燈賣(mài)開(kāi)后后只需要三三個(gè)系列，，第一：考考慮到光效效要集中，，會(huì)選擇自自帶反射器器使用鹵鎢鎢燈杯光源源產(chǎn)品，第第二：考慮慮到提高空空間照度和和較大范圍圍照射以及及迎合有大大燈喜好需需求會(huì)選擇擇使用鋁杯杯光源產(chǎn)品品。第三：：有較高對(duì)對(duì)防眩處理理的需求考考慮到使用用防眩型格格柵射燈，，考慮到產(chǎn)產(chǎn)品差異化化銷(xiāo)售，這這類(lèi)產(chǎn)品功功能必須全全品項(xiàng)裝備備，所以，，可以不再再單列考慮慮。第四：：提倡更高高檔、更好好照明效果果會(huì)選擇混混合金鹵產(chǎn)產(chǎn)品的組合合格柵射燈燈。聚光隱藏格格柵射燈中中84H*M---84H*S*系列列占有產(chǎn)品品線33%數(shù)量占比比，并保持持22%的的數(shù)量增長(zhǎng)長(zhǎng)，已經(jīng)具具備第一個(gè)個(gè)系列的主主流需求，，持續(xù)放量量，終極目目的是逐步步將成本優(yōu)優(yōu)化至對(duì)手手常規(guī)產(chǎn)品品一致死死死咬住。80*K-M、80*C-M切掉該系系列高端需需求、80A-M---80B-M通通過(guò)比對(duì)手手低10%往下拖住住，逐步軟軟化對(duì)手有有生力量。。產(chǎn)品的排排兵布陣已已經(jīng)完成，，停止開(kāi)發(fā)發(fā)。第二需求產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不不明顯，該該系列產(chǎn)品品80A-M---80B-M數(shù)量占占比6%，，不具備替替代對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品差異化化路線，需需開(kāi)發(fā)具有有光源隱藏藏防眩功能能產(chǎn)品，比比如84H-M系列列產(chǎn)品（仍仍需充分了了解需求））。組合金鹵光光源產(chǎn)品定定位出問(wèn)題題，銷(xiāo)量難難以突破，，完全不具具備第三系系列產(chǎn)品主主流需求2010年年銷(xiāo)售分解解預(yù)測(cè)表2010年年銷(xiāo)售預(yù)估估分析問(wèn)題點(diǎn)1.產(chǎn)品線線需重點(diǎn)發(fā)發(fā)展為四個(gè)個(gè)產(chǎn)品系列列，2010年規(guī)劃劃是金額完完成1480萬(wàn)，保保持比去年年同期139%增長(zhǎng)長(zhǎng)，金額占占比由去年年79%提提升到87%，增長(zhǎng)長(zhǎng)8%。將將銷(xiāo)售額進(jìn)進(jìn)一步的集集中后，在在擴(kuò)充。2.面板式式格柵射燈燈產(chǎn)品定位位和產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，需調(diào)調(diào)整。3.嚴(yán)格控控制特定產(chǎn)產(chǎn)品，避免免訂單量小小，產(chǎn)品復(fù)復(fù)雜化大，，擾亂正常常的生產(chǎn)次次序，提高高正常產(chǎn)品品生產(chǎn)成本本。4.為進(jìn)一一步打造西西頓在格柵柵射燈成為為新的領(lǐng)軍軍企業(yè)的行行業(yè)形象，，計(jì)劃導(dǎo)入入一款可能能會(huì)帶來(lái)上上千萬(wàn)銷(xiāo)售售額全新格格柵射燈產(chǎn)產(chǎn)品。第一類(lèi)重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)劃劃（使用鹵鎢鎢燈杯）西頓公司產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃第一套套戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想想：上切下拉中中打戰(zhàn)術(shù)注解上切：用7系列產(chǎn)產(chǎn)品，通過(guò)過(guò)走隱形渠渠道，切掉掉對(duì)手銷(xiāo)售售塔尖高檔檔產(chǎn)品需求求，建立品品牌形象。。下拉：用3系列產(chǎn)產(chǎn)品通過(guò)傳傳統(tǒng)渠道低低于對(duì)手價(jià)價(jià)格有計(jì)劃劃放量（不不能超過(guò)10%，）），死死拉拉住對(duì)手流流通類(lèi)產(chǎn)品品中打：用5系列產(chǎn)產(chǎn)品，通過(guò)過(guò)傳統(tǒng)渠道道和隱形渠渠道高于對(duì)對(duì)手產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)相及獨(dú)特特功能賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，持平對(duì)對(duì)手價(jià)格，，一路窮追追猛打。消消除有生力力量此戰(zhàn)術(shù)純屬屬于理論，，來(lái)源于對(duì)對(duì)“田忌賽賽馬”典故故思考，缺缺乏實(shí)踐，，還處在構(gòu)構(gòu)思階段，，綜合考慮慮，決定選選擇該類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品做第一一個(gè)試點(diǎn)，，如果運(yùn)行行得當(dāng)，可可分析出每每條產(chǎn)品線線，產(chǎn)品系系列中銷(xiāo)售售量最大產(chǎn)產(chǎn)品，找準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)手，成成功復(fù)制，，三大產(chǎn)品品系列必將將在西頓產(chǎn)產(chǎn)品陣容中中變成三條條捆妖繩，，圍住對(duì)手手大流通產(chǎn)產(chǎn)品，不得得動(dòng)彈。產(chǎn)品排兵布布陣80*K-M、80*C-M7系列產(chǎn)品品5系列產(chǎn)品品3系列產(chǎn)品品84*H-M80*A-80*B5系列產(chǎn)品品綜合分析析：注意事項(xiàng)1.我我們們加上變壓壓器（銷(xiāo)售售價(jià)）成本本價(jià)格高于于雷士，售售價(jià)低于雷雷士，加上上賣(mài)點(diǎn)充分分，所以切切下很大一一塊市場(chǎng)。。2.由由于于該系列產(chǎn)產(chǎn)品為成長(zhǎng)長(zhǎng)型產(chǎn)品，，做促銷(xiāo)必必須要考慮慮到促銷(xiāo)后后，價(jià)格反反彈必然會(huì)會(huì)制約銷(xiāo)量量的持續(xù)增增長(zhǎng)，所以以促銷(xiāo)返點(diǎn)點(diǎn)只愿意犧犧牲5%，，但5%促促銷(xiāo)返點(diǎn)難難以對(duì)渠道道形成強(qiáng)有有力的吸引引力，根據(jù)據(jù)規(guī)劃，該該系列產(chǎn)品品09年完完成了170萬(wàn)，2010年年需完成400萬(wàn)，，翻三倍的的增長(zhǎng)和成成本優(yōu)化應(yīng)應(yīng)是成正比比，也就是是必須要求求生產(chǎn)成本本下調(diào)5---10%，促銷(xiāo)銷(xiāo)完，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)下調(diào)10%，也也就是在我我們合理規(guī)規(guī)劃下，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商自己己為自己提提前創(chuàng)造回回了10%的利潤(rùn)空空間。3.該該系系列產(chǎn)品處處在成長(zhǎng)期期，屬于核核心產(chǎn)品系系列，西頓頓的市場(chǎng)定定位和行業(yè)業(yè)允許我們們保持最少少40---45%利潤(rùn)空間間。成本審審核必須嚴(yán)嚴(yán)格，杜絕絕黑手，確確保公司利利潤(rùn)。3系列產(chǎn)品品對(duì)比分析析：?jiǎn)栴}點(diǎn)1.產(chǎn)品線線平均成本本高于對(duì)手手13%，，而對(duì)手目目前已優(yōu)化化最少10%空間，，也就是我我們和對(duì)手手之間的成成本差距最最少有23%成本差差距，我們們根據(jù)目前前現(xiàn)狀應(yīng)該該可控成本本為5-10%，并并且現(xiàn)在銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)整整體35%銷(xiāo)量下滑滑，表示該該產(chǎn)品生命命周期開(kāi)始始走先衰退退期，按照照產(chǎn)品管理理的規(guī)律，，當(dāng)銷(xiāo)售量量和利潤(rùn)持持續(xù)下降，，證明產(chǎn)品品在市場(chǎng)上上已經(jīng)老化化，不能適適應(yīng)市場(chǎng)需需求，市場(chǎng)場(chǎng)上已經(jīng)有有其它性能能更好、價(jià)價(jià)格更低的的新產(chǎn)品，，足以滿足足消費(fèi)者的的需求。此此時(shí)成本較較高的企業(yè)業(yè)就會(huì)由于于無(wú)利可圖圖而陸續(xù)停停止生產(chǎn)，，該類(lèi)產(chǎn)品品的生命周周期也就陸陸續(xù)結(jié)束，，以至最后后完全撤出出市場(chǎng)。2.由于該該系列產(chǎn)品品目前還占占有產(chǎn)品線線43%，，任屬于公公司主要利利潤(rùn)型產(chǎn)品品，又將屬屬于淘汰型型產(chǎn)品，避避免太大動(dòng)動(dòng)作，微調(diào)調(diào)價(jià)格，保保持和對(duì)手手一致，自自然銷(xiāo)售，，合適的時(shí)時(shí)候下調(diào)銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)，變變?yōu)榈蜋n產(chǎn)產(chǎn)品，死死死拉住對(duì)手手。第二類(lèi)產(chǎn)品品規(guī)劃（使用鹵鎢鎢鋁杯）注解該系列產(chǎn)品品在工程上上大量運(yùn)用用，對(duì)價(jià)格格太過(guò)于敏敏感，由于于光源遭到到金鹵產(chǎn)品品排擠，目目前處在產(chǎn)產(chǎn)品衰退期期，且光光源難以聚聚光，難以以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品提升產(chǎn)品品檔次，一一旦定價(jià)走走過(guò)遠(yuǎn)，提提升銷(xiāo)量困困難，不可可亂補(bǔ)充系系列，但結(jié)結(jié)合西頓光光源特性，，有思路綜綜合光源后后置防眩功功能，開(kāi)發(fā)發(fā)一款不管管是賣(mài)相和和功能強(qiáng)于于市面常見(jiàn)見(jiàn)產(chǎn)品，在在戰(zhàn)術(shù)上做做適當(dāng)?shù)难a(bǔ)補(bǔ)充，開(kāi)發(fā)發(fā)重心是必必須低于傳傳統(tǒng)產(chǎn)品15個(gè)百分分點(diǎn)以上，，和84*H一樣，，變相重新新擠回市場(chǎng)場(chǎng)。產(chǎn)品價(jià)格對(duì)對(duì)比分析問(wèn)題點(diǎn)1.銷(xiāo)售嚴(yán)嚴(yán)重下滑，，成本控制制以逼進(jìn)底底線，即使使降價(jià)促銷(xiāo)銷(xiāo)未必也能能形成吸引引力，何況況利潤(rùn)指標(biāo)標(biāo)根本不支支持。2.產(chǎn)品線線中量最大大產(chǎn)品系列列，對(duì)手已已經(jīng)調(diào)價(jià)，，公司應(yīng)對(duì)對(duì)反應(yīng)遲鈍鈍，導(dǎo)致完完全在推出出市場(chǎng)。3.市場(chǎng)需需求量還有有非常大空空間，該產(chǎn)產(chǎn)品最少還還有5年銷(xiāo)銷(xiāo)售生命。。且該系列列還是格柵柵射燈標(biāo)配配產(chǎn)品。4.通過(guò)市市場(chǎng)調(diào)研，，確定上產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，除除成本預(yù)估估，得先打打手工板，，確定外觀觀賣(mài)相會(huì)不不會(huì)因?yàn)檫^(guò)過(guò)大而比例例失調(diào)，視視覺(jué)沖擊力力不強(qiáng)，經(jīng)經(jīng)確定后方方可開(kāi)模生生產(chǎn)。第三類(lèi)產(chǎn)品品規(guī)劃（使用組合合光源）已有產(chǎn)品陣陣容80*N80*F產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品系列合合并，沒(méi)有有較清晰賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，不足足以劃分成成兩個(gè)系列列，不利于于推廣規(guī)劃劃分析成本，，找到差距距。產(chǎn)品種類(lèi)太太多，一個(gè)個(gè)系列排了了一百款產(chǎn)產(chǎn)品，如何何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量量集中？如如何實(shí)現(xiàn)成成本優(yōu)化？？必須整改改，整改思思路為產(chǎn)品品分兩個(gè)系系列，一款款為使用TC、P20、QR80光源源組合，一一款為使用用G、P30、QR111，，N面蓋為為主推面蓋蓋，F(xiàn)面蓋蓋為訂單型型產(chǎn)品。白白色為主推推色。其他他顏色為訂訂單型產(chǎn)品品，主推產(chǎn)產(chǎn)品正常備備貨，訂單單型產(chǎn)品來(lái)來(lái)單生產(chǎn)，，燈頭改結(jié)結(jié)構(gòu)為互換換式燈頭，，燈頭及燈燈體實(shí)現(xiàn)分分體式獨(dú)立立式包裝，，便于生產(chǎn)產(chǎn)和備貨及及組織銷(xiāo)售售。價(jià)格對(duì)比機(jī)會(huì)點(diǎn)1.新新產(chǎn)品品防眩環(huán)設(shè)設(shè)計(jì)成本高高，且極易易留下光斑斑。沒(méi)有合理的的思路淘汰汰老產(chǎn)品。。老化產(chǎn)品品大量占有有市場(chǎng)，正正慢慢透支支品牌，長(zhǎng)長(zhǎng)將以往，，必然失去去行業(yè)領(lǐng)頭頭羊地位追求利潤(rùn)潤(rùn)空間過(guò)過(guò)大，給給對(duì)手留留下生存存空間燈頭還不不能互換換，還有有產(chǎn)品功功能賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)空間。。DIY懸懸吊式燈燈具立項(xiàng)項(xiàng)研討國(guó)外部分分應(yīng)用圖圖片欣賞賞內(nèi)容簡(jiǎn)介介市場(chǎng)定位位產(chǎn)品簡(jiǎn)介介推廣構(gòu)想想DIY組組合燈具具本為國(guó)外外這幾年年才流行行的一種種燈具銷(xiāo)銷(xiāo)售方式式，以其其自由組組合，隨隨意搭配配的全新新理念，，越來(lái)越越受到市市場(chǎng)的追追捧，目目前國(guó)內(nèi)內(nèi)還沒(méi)有有廠家生生產(chǎn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售，這這對(duì)于我我們來(lái)說(shuō)說(shuō)即是機(jī)機(jī)會(huì)，同同時(shí)也必必須預(yù)估估到推廣廣難度?！，F(xiàn)有的商商業(yè)店鋪鋪，對(duì)于于裝修風(fēng)風(fēng)格越來(lái)來(lái)越追求求簡(jiǎn)潔、、很多品品牌在嘗嘗試無(wú)吊吊頂安裝裝、（如如美特詩(shī)詩(shī)邦威等等）并且且賣(mài)場(chǎng)商商業(yè)布置置經(jīng)常替替換空間間位置。。傳統(tǒng)燈燈具很難難以去滿滿足這一一市場(chǎng)需需求的變變化，這這也就給給以DIY組合合燈具巨巨大的生生存空間間。我們們推廣的的不是一一個(gè)單一一的產(chǎn)品品，而是是一種更更人性化化的照明明理念。。正因?yàn)闉檫@一基基本的需需求能得得以更大大化的滿滿足，所所以我們們整體的的市場(chǎng)定定位，絕絕不是滿滿足部分分頂端的的高檔需需求，而而是采用用高舉底推推策略，才才足以和和傳統(tǒng)的的照明方方式博弈弈，追求求在品牌牌連鎖領(lǐng)領(lǐng)域更大大化得市市場(chǎng)占有有率。市場(chǎng)定位位DIY組組合產(chǎn)品品KA特供供商業(yè)店鋪鋪商務(wù)會(huì)所所及其他他隱形渠道道推廣潛在市場(chǎng)場(chǎng)推廣切入入點(diǎn)銷(xiāo)售主要要應(yīng)用市市場(chǎng)產(chǎn)品簡(jiǎn)介介產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品主要要功能劃劃分產(chǎn)品組件件分類(lèi)說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品配光光檢測(cè)產(chǎn)品包裝裝產(chǎn)品安裝裝產(chǎn)品認(rèn)證證產(chǎn)品專(zhuān)利利申請(qǐng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)組合光源源：根據(jù)應(yīng)用用環(huán)境所所需，通通過(guò)軌道道和部件件連接，，有機(jī)結(jié)結(jié)合金鹵鹵、P燈燈、豆膽膽、熒光光四種商商照常用用光源。。選材講究究：燈具大多多部件為為純鋁加加工，重重量輕、、質(zhì)感強(qiáng)強(qiáng)、散熱熱快、不不易老化化。立體式安安裝方式式：懸吊式安安裝方式式，對(duì)比比傳統(tǒng)平平面安裝裝方式，，更有效效精準(zhǔn)投投射被照照物，也也可節(jié)省省天花板板費(fèi)用，，大大降降低裝修修成本。。隨意組合合拆裝：：可根據(jù)商商業(yè)環(huán)境境的不同同（如專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店、、展覽館館、會(huì)議議室）和和改變（（翻修和和店面搬搬遷）隨隨意組合合、隨意意拆裝。。人性化控控制：功能開(kāi)關(guān)關(guān)控制空空間所有有照明器器材，可可更具具具體情況況劃分不不同的場(chǎng)場(chǎng)景照明明，大多多分為兩兩類(lèi)：一一是普通通照明，，二是營(yíng)營(yíng)業(yè)照明明配置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、安裝裝方便：產(chǎn)品的組組合通過(guò)過(guò)不同照照明環(huán)境境要求對(duì)對(duì)導(dǎo)軌下下料，在在由標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的連接接部件、、照明燈燈具三部部分組合合完成。。維護(hù)便捷捷因?yàn)檎麄€(gè)個(gè)系統(tǒng)為為懸吊式式安裝，，在使用用過(guò)程中中，不管管是替換換光源，，檢修電電路還是是翻修店店鋪，非非常方便便快捷。。產(chǎn)品主要要功能劃劃分基礎(chǔ)照明明：通過(guò)兩只只T5燈燈盤(pán)或插插拔管筒筒燈組件件，主要要應(yīng)用于于基本照照明需要要，提供供一定的的空間照照度。重點(diǎn)照明明通過(guò)QR111、G12單端端金鹵和和P燈光光源提供供重點(diǎn)照照明，主主要應(yīng)用用于需要要重點(diǎn)突突出局部部的照明明需要。。偏光照明明通過(guò)雙端端金鹵燈燈管提供供可調(diào)整整90度度角偏光光照明，，主要應(yīng)應(yīng)用于需需要重點(diǎn)點(diǎn)大范圍圍突出櫥櫥窗和某某一局部部區(qū)域。。1.基基礎(chǔ)礎(chǔ)照明產(chǎn)產(chǎn)品材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應(yīng)用特點(diǎn)點(diǎn)：基基礎(chǔ)照明明匹配光源源：T5管功率：2*28瓦瓦反射罩分分類(lèi)：噴噴砂、亮亮光匹配電器器：一一拖一電電子整流流器2*28燈盤(pán)組組件產(chǎn)品組件件分類(lèi)說(shuō)說(shuō)明材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應(yīng)用特點(diǎn)點(diǎn)：基基礎(chǔ)照明明匹配光源源：插插拔管功率：2*13瓦瓦反射罩分分類(lèi)：噴噴砂、十十字防眩眩、內(nèi)齒齒環(huán)防霧霧匹配電器器：一一拖二電電子整流流器5寸橫插插筒燈組組件噴砂十字防眩眩內(nèi)齒環(huán)防防霧產(chǎn)品組件件分類(lèi)說(shuō)說(shuō)明單頭N組組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應(yīng)用特點(diǎn)點(diǎn)：重重點(diǎn)照明明功率：1*50瓦瓦匹配電器器：電電子變壓壓器2.重重點(diǎn)點(diǎn)照明產(chǎn)產(chǎn)品1單頭H組組件、單單頭金鹵鹵P30和鹵鎢鎢P30組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應(yīng)用特點(diǎn)點(diǎn)：重重點(diǎn)照明明功率：1*70瓦瓦匹配電器器：金金鹵電子子整流器器*注：N代代表鹵鎢鎢、H代代表金鹵鹵、P代代表P30光源源產(chǎn)品組件件分類(lèi)說(shuō)說(shuō)明雙頭NN組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應(yīng)用特點(diǎn)點(diǎn)：重重點(diǎn)照明明功率：2*50瓦瓦匹配電器器：電電子變壓壓器2.重重點(diǎn)點(diǎn)照明產(chǎn)產(chǎn)品2雙頭HH組件、、雙頭NN組件件、雙頭頭PP組組件及HN、HP、NP光源源組合組組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應(yīng)用特點(diǎn)點(diǎn)：重重點(diǎn)照明明功率：2*70瓦瓦匹配電器器：金金鹵電子子整流器器、電子子變壓器器產(chǎn)品組件件分類(lèi)說(shuō)說(shuō)明雙頭NN組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應(yīng)用特點(diǎn)點(diǎn)：重重點(diǎn)照明明功率：2*50瓦瓦匹配電器器：電電子變壓壓器2.重重點(diǎn)點(diǎn)照明產(chǎn)產(chǎn)品2雙頭HH組件、、雙頭NN組件件、雙頭頭PP組組件及HN、HP、NP光源源組合組組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應(yīng)用特點(diǎn)點(diǎn)：重重點(diǎn)照明明功率：2*70瓦瓦匹配電器器：金金鹵電子子整流器器、電子子變壓器器產(chǎn)品組件件分類(lèi)說(shuō)說(shuō)明單頭雙端端金鹵燈燈組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應(yīng)用特點(diǎn)點(diǎn)：偏偏光照明明功率：1*70瓦瓦匹配電器器：金金鹵電子子整流器器3.偏偏光光照明產(chǎn)產(chǎn)品材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應(yīng)用特點(diǎn)點(diǎn)：重重點(diǎn)照明明功率：1*70瓦瓦匹配電器器：金金鹵電子子整流器器單頭單端端端金鹵鹵燈組件件產(chǎn)品組件件分類(lèi)說(shuō)說(shuō)明3.輔輔助助件產(chǎn)品品軌道吊繩萬(wàn)向連接接頭一字連接接頭邊蓋卡線彈片片U形鐵片片遮羞蓋KA專(zhuān)供供選擇廣州州、泉州州、上海海等幾個(gè)個(gè)服飾和和其他商商業(yè)專(zhuān)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)品牌牌較集中中城市，，邀請(qǐng)當(dāng)當(dāng)?shù)貜S家家和設(shè)計(jì)計(jì)院，裝裝修公司司，召開(kāi)開(kāi)新品發(fā)發(fā)布會(huì)，，通過(guò)差差異化產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣擴(kuò)大影影響力、、從而爭(zhēng)爭(zhēng)取合作作機(jī)會(huì)。。通過(guò)駐外外辦事機(jī)機(jī)構(gòu)收集集到所在在地品牌牌，通過(guò)過(guò)公司總總部大客客戶部資資源調(diào)配配，確保保產(chǎn)品推推薦的順順利進(jìn)程程2010年KA渠道目目的，力力爭(zhēng)在不不同行業(yè)業(yè)能說(shuō)服服一到兩兩家有影影響力的的企業(yè)使使用。主要方式式是通過(guò)過(guò)全國(guó)各各駐外銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)構(gòu)向所在在地設(shè)計(jì)計(jì)院和裝裝修公司司直接推推廣總部KA部通過(guò)過(guò)目前已已有資源源推薦隱形渠道道推廣天花燈產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃劃天花燈產(chǎn)產(chǎn)品線產(chǎn)產(chǎn)品分類(lèi)類(lèi)表2009年天花花燈產(chǎn)品品線銷(xiāo)售售完成表表銷(xiāo)售分析析1.現(xiàn)有有劃分過(guò)過(guò)于復(fù)雜雜，主要要是考慮慮2010年會(huì)會(huì)敞開(kāi)流流通類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品渠道道，產(chǎn)品品會(huì)大量量流