XXXX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報告會

2010年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報告產(chǎn)品委員會周揚黎敏海甘曉剛2010年1月20日產(chǎn)品經(jīng)理必須思考下面三個問題：我們計劃去哪里？我們現(xiàn)在在哪里？如何去？

思考停留在結(jié)合市場情況而開發(fā)產(chǎn)品叫產(chǎn)品項目開發(fā)經(jīng)理思考在產(chǎn)品核心競爭力打造才能叫產(chǎn)品經(jīng)理，才能是產(chǎn)品經(jīng)營管理者，什么又是產(chǎn)品核心競爭力打造？是對銷售目標的確定市場需求的分析

市場競爭的評估

產(chǎn)品線的排兵布陣

利潤均衡

新產(chǎn)品定位

銷售渠道的選擇

銷售政策的制定

產(chǎn)品的研發(fā)立項

銷售行為的實施。一套完整營銷行為，必然會于公司的銷售體系產(chǎn)生沖突，因此會在產(chǎn)品規(guī)劃中會大量談到上述行為，而不是搶了銷售經(jīng)理才該干的活，如果產(chǎn)品經(jīng)理不能參與到市場行為，那就為所在的企業(yè)建立不了真正的產(chǎn)品管理體制。開篇第一段題外話

產(chǎn)品經(jīng)理的定位內(nèi)容行業(yè)宏觀環(huán)境分析產(chǎn)品群市場競爭格局定位產(chǎn)品群未來開發(fā)方向產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線的新分類2009年產(chǎn)品線的現(xiàn)狀2010年產(chǎn)品線銷售規(guī)劃分解目前產(chǎn)品線問題解決的思路實施步驟和具體行動時間表銷售行為的輔助探討專賣店產(chǎn)品配置需求宣傳資料需求銷售培訓需求銷售渠道建設需求

第一篇：行業(yè)宏觀環(huán)境分析1.燈具產(chǎn)品群市場競爭格局定位低檔中檔高檔檔次市場容量1億2億3億4億8億10億15億20億雷克洄龍品上東南嘉美歐普美非卡爾皇宮泰龍西頓PLC陽光TCL小泉企一三雄雷士我們踩著第一梯隊檔次還要高的產(chǎn)品定位，跳到外線作戰(zhàn)，還在穩(wěn)步成長，證明最大的企業(yè)并不一定最強，我們還有發(fā)展機會。！低技術(shù)含量燈具行業(yè)中高檔領(lǐng)域第四次革命（規(guī)模革命）兩年內(nèi)一定會到來，留給我們快速發(fā)展時間就兩年，必須將銷售額在2011年放量到2.5--3個億，由戰(zhàn)略防御階段進入戰(zhàn)略相持階段，對部分產(chǎn)品系列構(gòu)筑銷售堡壘！我們已由第三梯隊單一的產(chǎn)品競爭中上升到第二梯隊渠道+產(chǎn)品+品牌經(jīng)營綜合競爭！我們還要用3-5年的時間進入到第一梯隊，該關(guān)注誰，該在誰的嘴里去搶食？發(fā)展什么樣的產(chǎn)品才能帶領(lǐng)我們沖出重圍？對手的規(guī)模已經(jīng)遠高于我們，我們成長的唯一希望只能是避實就虛，通過差異化產(chǎn)品有效的營銷組合逐步蠶食掉對手嚴重老化產(chǎn)品線，成為行業(yè)新的產(chǎn)品風向標?。?！2010年主要的任務是合理制定產(chǎn)品配置和銷售政策，將產(chǎn)品銷售向市場主流產(chǎn)品上集中，突破既定任務，并有效控制成本。拉斯維燈具產(chǎn)品群戰(zhàn)略定位

敵之戰(zhàn)略進攻，我之戰(zhàn)略防御2010年篇敵之全面戰(zhàn)略進攻，我之局部區(qū)域局部產(chǎn)品線戰(zhàn)略防御階段戰(zhàn)略防御要點：毛主席說：戰(zhàn)略防御要有三點：群眾基礎、堅定的革命必勝信念、靈活機動戰(zhàn)術(shù)。轉(zhuǎn)化為商業(yè)語言即為有一定生存空間的消費者市場、我們必然成為照明行業(yè)老大的信念、避開鋒芒，集中優(yōu)勢產(chǎn)品線，專打?qū)κ直∪醐h(huán)節(jié)，慢慢削弱對手全國市場實力，擴大戰(zhàn)果，采取“不戰(zhàn)則已、戰(zhàn)則勝之”的靈活機動戰(zhàn)術(shù)。計劃在2012年初，將公司第一：車鋁系列筒射燈走高性價比路線第二：金鹵射燈走高性價比及光學系統(tǒng)配套路線第三：高防眩筒燈走差異化路線第四：格柵射燈走差異化采取合圍，死咬對手熱銷產(chǎn)品路線先迂回進入對手較弱零售市場，用兩年時間，犧牲車鋁產(chǎn)品利潤，高性價比密集分銷，建立廣大的群眾基礎，避免過多在工程領(lǐng)域死拼，通過差異化產(chǎn)品采取靈活機動營銷組合，在對手價格較弱三四類市場，逐步瓦解有生力量，為戰(zhàn)略反攻階段到來奠定基礎，持續(xù)放量，四條產(chǎn)品線經(jīng)過兩年的運營，達到2.5-3個億銷售業(yè)績，并有效帶動電光源產(chǎn)品群，成功鞏固和拓展銷售網(wǎng)點，為下一級階段期戰(zhàn)略相持到來建立條件。燈具產(chǎn)品群未來開發(fā)方向商業(yè)照明燈具射燈：新光源的運用、金鹵電感部分產(chǎn)品向電子轉(zhuǎn)變、光學系統(tǒng)的配套、燈具小型化轉(zhuǎn)變。天花燈：新光源的運用、新材質(zhì)的運用、家裝應用市場需求的崛起。筒燈：家裝和酒店市場需求的崛起、防眩光處理、熒光電感部分產(chǎn)品向電子轉(zhuǎn)變、光學系統(tǒng)配套格柵射燈：燈具結(jié)構(gòu)變革、防眩光處理、組合光源的運用。商業(yè)壁燈:新光源的運用、光幻影開發(fā)。辦公照明燈具燈盤:光學系統(tǒng)的配套、電感部分產(chǎn)品向電子的轉(zhuǎn)變、安裝、應用、維護人性化設計。支架:個性化產(chǎn)品的開發(fā)、向工程照明燈具的轉(zhuǎn)變。應急:新光源的運用。工程照明燈具計劃在2010年下半年定位開發(fā)第二篇：產(chǎn)品分類1.產(chǎn)品分類意義原有分類并沒有系統(tǒng)的劃分和嚴謹?shù)拿?，對于公司的整體形象宣傳和產(chǎn)品定位、方便客戶尋找都存在一定負面的因素。所以本次對分類的整改是希望更能科學、系統(tǒng)、嚴謹?shù)膭澐郑奖阌诤笃诘漠a(chǎn)品管理和銷售分析。2.劃分思路

以方便客戶識別為中心以制定應用標準為已任

以清晰市場需要為導向以明確產(chǎn)品功能為目的第一層按照應用用環(huán)境劃劃分。第二層按照目前前行業(yè)俗俗稱劃分分。第三層按照安裝裝方式劃劃分。第四層按照使用用光源劃劃分.第五層按照安裝裝方式第六層按照使用用光源第七層按照產(chǎn)品品本身的的屬性3.新的的分類和和理由4.產(chǎn)品品線結(jié)構(gòu)構(gòu)樹5.產(chǎn)品品線定義義的注解解商業(yè)照明明產(chǎn)品線線定義解解釋格柵射燈燈：光源固定定部分安安裝在一一方形盒盒體內(nèi)，，使用自自帶反射射器鹵鎢鎢光源（（如MR16、、QR111)或者是是用鹵鎢鎢，金鹵鹵，熒光光光源根根據(jù)須要要組合搭搭配的燈燈具。大大多使用用于商業(yè)業(yè)空間，，多用于于重點照照明。射燈：使用鹵鎢鎢、金鹵鹵光源的的燈具，，通過選選擇的光光源及安安裝方式式的不同同，提供供不同光光束的燈燈具，大大多使用用于商業(yè)業(yè)空間，，多用于于重點照照明。筒燈：使用熒光光、金鹵鹵光源的的燈具，，通過使使用不同同的光源源及反射射罩的光光度、形形狀的不不同來體體現(xiàn)其聚聚光的寬寬窄、漫漫射光的的強弱和和范圍之之光束的的燈具，，應用領(lǐng)領(lǐng)域廣，，多為基基礎照明明。天花燈：：使用鹵鎢鎢和LED光源源的燈具具，以自自帶反射射器的光光源（如如MR11、MR16、QR111）為主主，通過過調(diào)整光光源的投投射角來來獲得不不同的光光束角度度的燈具具，應用用領(lǐng)域廣廣，多為為重點照照明及點點綴照明明。商業(yè)壁燈燈：使用鹵鎢鎢、熒光光光源固固定安裝裝于墻壁壁，屬于于照明性性、補充充性、裝裝飾性照照明方式式兼具的的一種照照明燈具具，多應應用于室室內(nèi)墻壁壁、過道道、走廊廊等場所所。辦公照明明定義解解釋燈盤：格柵燈燈盤是是一種種辦公公區(qū)域域的專專業(yè)照照明燈燈具，，以熒熒光直直管光光源為為主，，為保保護工工作人人員視視力，，故增增加““格柵柵”條條，防防眩光光，分分光且且具有有一定定裝飾飾效果果，應應用領(lǐng)領(lǐng)域廣廣。支架：以直管管熒光光燈為為光源源，運運用反反射原原理，，提供供大面面積基基礎性性照明明的條條形燈燈具。。應急照照明：在缺乏乏正常常主電電照明明情況況下，，通過過電池池提供供照明明電力力，適適用于于環(huán)境境應急急照明明的產(chǎn)產(chǎn)品和和裝置置。第三篇篇：產(chǎn)產(chǎn)品線線規(guī)劃劃商業(yè)照照明燈燈具產(chǎn)產(chǎn)品群群產(chǎn)品品管理理總表表產(chǎn)品配配置問問題：：射燈、、格柵柵射燈燈、壁壁燈重重點產(chǎn)產(chǎn)品太太少，，急需需補充充產(chǎn)品品或?qū)Ξa(chǎn)品品線內(nèi)內(nèi)潛力力產(chǎn)品品調(diào)整整后快快速放放量。。射燈、、天花花燈產(chǎn)產(chǎn)品系系列過過多、、需收收縮產(chǎn)產(chǎn)品線線、對對產(chǎn)品品線瘦瘦身。。特定產(chǎn)產(chǎn)品過過多、、需凍凍結(jié)料料號、、如來來單需需重新新審核核來單單量、、重要要程度度、模模具是是否完完好、、具體體交貨貨期及及價格格重新新回復復?。ǎǚ痔靥毓┨靥囟?、、常規(guī)規(guī)特定定、特特殊特特定））射燈專專賣店店產(chǎn)品品配置置過大大，需需重新新定銷銷售價價、改改良產(chǎn)產(chǎn)品、、反推推成本本、用用一年年時間間過渡渡，2011年年重復復產(chǎn)品品系列列轉(zhuǎn)特特定。。格柵射射燈分分類不不科學學！系系列凸凸顯不不出獨獨特賣賣點，，已合合并。。商業(yè)照照明燈燈具產(chǎn)產(chǎn)品群群2009年產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道完完成狀狀況問題點點：1.系系統(tǒng)沒沒有建建立專專業(yè)的的產(chǎn)品品管理理體系系，導導致統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)不不太準準確和和運行行的復復雜化化。2.射射燈、、筒燈燈、格格柵射射燈、、天花花燈銷銷售都都出現(xiàn)現(xiàn)問題題，明明年重重點發(fā)發(fā)展產(chǎn)產(chǎn)品線線3.根根據(jù)行行業(yè)目目前應應用特特性，，整合合出商商業(yè)壁壁燈產(chǎn)產(chǎn)品線線，重重新定定義、、規(guī)劃劃。商業(yè)照照明燈燈具產(chǎn)產(chǎn)品群群2010年銷銷售預預估問題點點分析析：1.去去年渠渠道保保持65%增長長，而而今年年保持持96%，，現(xiàn)有有渠道道可否否能承承受高高速增增長？？能不不能喚喚醒沉沉睡的的經(jīng)銷銷商？？需不不需要要開拓拓新的的渠道道？2.射射燈單單品價價格基基數(shù)過過低，，金鹵鹵產(chǎn)品品銷售售出現(xiàn)現(xiàn)問題題。筒筒燈單單品價價格基基數(shù)差差4-5元元，工工程筒筒燈競競爭力力不強強，格格柵射射燈單單品價價格基基數(shù)也也有問問題，，鋁杯杯和組組合格格柵射射燈銷銷售并并沒有有上去去，天天花燈燈一樣樣，車車鋁產(chǎn)產(chǎn)品未未能突突破銷銷量，，形成成拉力力。整整體商商照燈燈具現(xiàn)現(xiàn)在的的銷售售增長長還沒沒能達達到行行業(yè)同同檔次次均衡衡線上上，還還沒能能在渠渠道上上全部部進入入中小小工程程中廝廝殺，，還在在小范范圍中中打擦擦邊球球。產(chǎn)品線線重要要動作作:1.射射燈產(chǎn)產(chǎn)品線線重新新定義義導軌軌金鹵鹵燈、、導軌軌鹵鎢鎢燈，，重新新改良良現(xiàn)有有產(chǎn)品品，重重新定定價，，嚴格格控制制成本本，避避免價價格雷雷區(qū)，，崁入入式金金鹵射射燈促促銷，，帶動動電器器箱和和燈管管銷售售。2.豎豎螺口口鐵皮皮筒燈燈避開開嘉美美、東東南、、洄龍龍低檔檔使用用場所所、用用車鋁鋁產(chǎn)品品迂回回進入入家裝裝市場場，橫橫螺口口筒燈燈不推推廣，，保持持現(xiàn)狀狀。橫橫插筒筒燈用用高防防眩筒筒燈競競爭雷雷士，，走差差異化化路線線。筒筒燈有有希望望下調(diào)調(diào)10個點點，主主要用用于均均衡產(chǎn)產(chǎn)品線線利潤潤率。。3.格柵射射燈組合光光源產(chǎn)品從從新定義，，部分常規(guī)規(guī)產(chǎn)品適當當調(diào)整售價價，靠差異異化產(chǎn)品死死咬住雷士士常規(guī)產(chǎn)品品，形成合合圍。產(chǎn)品品成本偏高高，必須下下調(diào)15個個點。4.天花燈燈鐵皮部分分有望成本本在控制5-10個個點，壓鑄鑄產(chǎn)品、車車鋁產(chǎn)品成成本保持不不變，并從從新定義一一個系列車車鋁產(chǎn)品沖沖擊市場。。射燈產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃射燈產(chǎn)品線線產(chǎn)品分類類表2009年年射燈產(chǎn)品品線銷售完完成表銷售分析：：1.銷售跑第一一居然是配配件導軌，，分析成本本，評估在在產(chǎn)品線中中利潤奉獻獻。2.導軌金鹵產(chǎn)產(chǎn)品基本在在渠道中全全軍覆沒，，大部分走走特殊定制制。產(chǎn)品價價格定位出出問題，踩踩到雷區(qū)，需重新新定義，經(jīng)經(jīng)銷商銷售售力和我們們銷售政策策制定也存存在問題。。3.鹵鎢小射燈燈老化嚴重重，替代產(chǎn)產(chǎn)品定價過過高，價格格過渡距離離太遠，形形成不了吸吸引力。4.導軌電子金金鹵產(chǎn)品定定位出現(xiàn)問問題，不能能分擔電感感產(chǎn)品銷售售壓力。5.崁入式金鹵鹵產(chǎn)品需要要持續(xù)放量量。6.軌道式鹵鹵鎢鋁杯射射燈銷量過過小。2010年年銷售分解解預測表2010年年射燈產(chǎn)品品線重點產(chǎn)產(chǎn)品系列規(guī)規(guī)劃：1.射燈特定：：從常規(guī)產(chǎn)品品整合部分分系列，通通過降成本本和推廣力力度加大，，確保在去去年基礎上上增長一千千萬。2.導軌軌金鹵電感感射燈：整合兩款，，進入流通通。3.崁入入式金鹵射射燈：審核成本，，連環(huán)促銷銷，帶動電電器箱及燈燈管持續(xù)放放量。4.鹵鹵鎢燈杯小小射燈：開發(fā)一款出出廠價在25元左右右，可流通通產(chǎn)品。5.導導軌金鹵電電子射燈：：立項開發(fā)金金鹵電子整整流器或多多原電子整整流器降價價，成本控控制在70W80元元以下，性性能穩(wěn)定，，后發(fā)進入入金鹵電子子銷售市場場。射燈特供系列銷量保保障具體實實施要點：：

我們的的目標是：：去年數(shù)量增增長72%，完成1749萬萬，今年2800萬，保持90%增長，需完完成1051萬的增長。。產(chǎn)品配置成本審核技術(shù)保障1.不同需需求反射罩罩整合和開開發(fā).2.統(tǒng)計目目前銷售渠渠道配套光光源使用什什么公司產(chǎn)產(chǎn)品，考慮慮于整流器器和反射罩罩配套問題題。62026203620562136220623562366216促銷推廣1.成功關(guān)關(guān)鍵按要求求控制成本本，不直接接調(diào)價，發(fā)發(fā)動“天梯梯促銷”導軌金鹵電電感射燈系系列銷量保保障具體實實施要點：：

我們的的目標是：：09年6140個，，完成112萬，10年目標標是完成600萬，保持436%增長率。流通市場競競爭狀況分分析：中檔流通市市場代表產(chǎn)產(chǎn)品雷士284系列184元元/2000萬品上612188元/300萬萬美菲8016141元/1000萬低檔流通市市場代表產(chǎn)產(chǎn)品嘉美4寸導導軌99元/700萬西頓流通市市場產(chǎn)品解解決方案：：原價183折后后價148元09年1822X183=33342601年13514x148=20000006226原原價150折后后價120元09年1137x150=17055010年12500x120=2000000放量理由：：1.別人以以先入為主主，我們只只能通過低低價沖擊市市場2.渠道經(jīng)經(jīng)銷商并沒沒有全面鋪鋪開銷售3.產(chǎn)品并并沒能形成成流通4.具體操操作方案有有待成本控控制后，在在撰寫。5.具體產(chǎn)產(chǎn)品的選擇擇可能還需需要做調(diào)研研，但選擇擇電感金鹵鹵燈促銷的的政策不變變。軌道式鹵鎢鎢燈杯小射射燈系列銷銷量保障具具體實施要要點：我我們的目標標是：去年增長130%，，完成211萬，今今年完成400萬，增長188萬，增長率率87%。金爵士00216元600萬萬雷士20426元500萬市場代表產(chǎn)產(chǎn)品西頓配置產(chǎn)產(chǎn)品雷士208成成本26.84銷銷售售價59元280萬小射燈問題題點1.上列產(chǎn)品降降成本，調(diào)調(diào)價，縮小小和主流市市場之間價價格差距。。避免價格格過渡過大大，失去競競爭優(yōu)勢。。2.開發(fā)一款市市場定價為為26元產(chǎn)產(chǎn)品。3.整合到到最后，就就留兩個價價格段產(chǎn)品品，第一定定價50左左右第二定價25左右。。崁入式金鹵鹵射燈系列列銷量保障障具體實施施要點我我們的目標標是：09年完成成210萬萬，87%，10年年完成400萬，保持90%增長，需多多完成190萬曾經(jīng)主導過過項目明細細西頓目前產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀整理產(chǎn)品，，發(fā)動連環(huán)環(huán)促銷，帶帶動電器箱箱和光源銷銷售。導軌電子金金鹵銷量保保障具體實實施要點我我們的目目標：09年完成成22萬，，10年完完成150萬，需增長長127萬。市場熱銷產(chǎn)產(chǎn)品指引西頓產(chǎn)品配配置問題點：1.價格過過高。2.考慮開開發(fā)電子金金鹵電器，，控制成本本低于82元，性能能穩(wěn)定。3.電子金金鹵產(chǎn)品還還有最少五五年的銷售售高峰期，，并且市場場需求量還還會逐步加加大。軌道式鹵鎢鎢鋁杯射燈燈系列銷量量保障具體體實施要點點

我們的的目標是：：09年完成成23萬，，10年完完成150萬，增長127萬。西頓產(chǎn)品配配置描述1.9302賣相不不好。產(chǎn)品品審核成本本后降價到到50元左左右，保持持30%點點毛利任由由自然銷售售。9305和和市場歐普普、品上目目前流通產(chǎn)產(chǎn)品極其相相似，但對對方價格都都在70左左右，應該該調(diào)價。9303極極易被誤會會為金鹵產(chǎn)產(chǎn)品，目前前保持1504個的的銷售量可可否為此類類理由？63.97的成本沒沒有說服力力。既然進入這這個領(lǐng)域，，不得不考考慮雷克、、嘉美燈該該類產(chǎn)品銷銷售大戶壓壓力，對方方都保持在在30左右右的出廠價價，我們新新產(chǎn)品的價價格定位不不能高于50，如成成本控制很很合理，可可考慮調(diào)整整到40左左右出廠。。射燈小結(jié)射燈銷售市市場由于單單品價格過過高，主要要面對的市市場服飾店店鋪，一個個100平平方的單店店用燈量基基本都要過過萬，市場場量大，由由于光源電電器基本都都不是照明明提供商自自制生產(chǎn)，，大多都停停留在技術(shù)術(shù)含量低燈燈具上的競競爭，異常常激烈，因因此，有效效的成本控控制，是該該產(chǎn)品線持持續(xù)增長的的法寶。單品價值高高，利潤額額相應成對對比，經(jīng)銷銷商主營利利潤型產(chǎn)品品，大可進進入KA連連鎖銷售市市場，小可可“掃服飾飾單店大街街”，一一旦該產(chǎn)品品線在銷售售渠道失去去競爭優(yōu)勢勢，必然帶帶來三大惡惡果、經(jīng)銷銷商抱怨、、渠道中養(yǎng)養(yǎng)白眼狼和和對于前期期的網(wǎng)點鞏鞏固和后期期的渠道拓拓展形成障障礙。電感金鹵產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)進進入產(chǎn)品成成熟期，不不能支持高高額利潤，，銷售的突突破通過價價格制勝為為方法之一一。電子金鹵產(chǎn)產(chǎn)品市場還還會持續(xù)升升溫，逐步步步入產(chǎn)品品的成長期期，因此，，對于穩(wěn)定定電子整流流器開發(fā)，，勢在必行行，不然，，我們還會會失去下一一次產(chǎn)品銷銷售高峰期期的到來。。鹵鎢射燈產(chǎn)產(chǎn)品，由于于該系列產(chǎn)產(chǎn)品處在產(chǎn)產(chǎn)品的衰退退期，銷售售額大的企企業(yè)都停止止開發(fā)，產(chǎn)產(chǎn)品嚴重老老化，但家家裝市場、、三四類市市場、其他他非主流市市場還會有有最少五年年的銷售時時段，我們們現(xiàn)階段任任需重視。。金鹵光源電電器低瓦數(shù)數(shù)和燈具小小型化的市市場需求已已緩慢凸顯顯。任需進進一步關(guān)注注。筒燈產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃筒燈產(chǎn)品線線產(chǎn)品分類類表2009年年筒燈產(chǎn)品品線銷售完完成表鐵皮豎螺口口筒燈：毛利低，金金額占比高高，易拉低低產(chǎn)品線平平均毛利率率，形成利利潤包袱，，且目前網(wǎng)網(wǎng)點不夠，，不合適推推廣，保持持自然增長長。車鋁豎螺口口筒燈★：車鋁面蓋產(chǎn)產(chǎn)品也在家家裝市場銷銷售凸顯。。高防眩筒燈燈★：走差異化路路線以見初初步成效，，任需快速速放量，爭爭取較大的的數(shù)量占比比，逐步替替換傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品。一體化節(jié)能能筒燈：不屬于主流流產(chǎn)品，逐逐步轉(zhuǎn)為特特定。酒店筒燈和和分體式筒筒燈不在傳傳統(tǒng)渠道中中銷售，撤撤下轉(zhuǎn)入酒酒店項目部部。崁入式金鹵鹵筒燈和懸懸吊式金鹵鹵筒燈產(chǎn)品品定位有問問題，銷售售業(yè)績不明明顯，需重重新組織，，雖然不是是主流，但但是專賣店店必備產(chǎn)品品。筒燈產(chǎn)品線線主要產(chǎn)品品系列銷售售分析：2010年年銷售分解解預測表2010年年筒燈產(chǎn)品品線重點零零售型產(chǎn)品品規(guī)劃我們的目標標是：去年完成數(shù)數(shù)量50萬萬個，金額額461萬萬，今年需需完成數(shù)量量130萬萬個，完成成金額1265萬，，數(shù)量增長長160%，金額增增長174%產(chǎn)品價格分分析問題點1.豎螺口口成本可控控制10%，降價思思路需找新新供應商，，逼老供應應商降價，，均衡毛利利過低，銷銷售價適當當微調(diào)。2.豎螺口口防霧產(chǎn)品品直接調(diào)價價，產(chǎn)品線線不支持較較高毛利率率。3.車鋁豎豎螺口產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)有問問題，成本本最有效控控制整合為為與豎螺口口筒燈一個個廠家，自自制面蓋外外發(fā)，成品品入中山倉倉。4.車鋁橫橫螺口問題題最為嚴重重，現(xiàn)有自自制鐵皮筒筒燈在換上上車鋁面蓋蓋一上去，，直接趴下下！難以完完成100萬預估，，需改結(jié)構(gòu)構(gòu)降成本。。5.為確保保車鋁產(chǎn)品品成功上市市，并快速速放量，完完成600萬銷售拉拉動，需重重新定義。。*注：公司司對于價格格表的管理理是非常正正確，一旦旦制作電子子檔，極易易外泄，美美中不住是是不能標出出廠價，應應標面價。。產(chǎn)品的生命命力是企業(yè)業(yè)的生命力力車鋁筒燈系系列主要功能：：提供基礎礎照明材料：鋁鋁合金金、鐵皮。。使用光源：：節(jié)能燈面蓋顏色：：珍珠銀、、拉絲、高高光表面處理：：噴粉、氧氧化、封油油。是否提供樣樣品：無產(chǎn)品款數(shù)：：15款、、主推珍珠珠銀色5款款產(chǎn)品說明開口尺寸外觀尺寸預估成本價2寸車鋁小筒燈斜邊珍珠銀74mmФ90*115mm5.92.5寸車鋁小筒燈斜邊珍珠銀80mmФ100*120mm6.43寸車鋁小筒燈斜邊珍珠銀90mmФ110*130mm7.43.5寸車鋁小筒燈斜邊珍珠銀105mmФ125*140mm8.24寸車鋁小筒燈斜邊珍珠銀125mmФ143*160mm9.4車鋁筒燈橫橫螺口系列列主要功能：：吊頂較低低使用環(huán)境境材料：鋁鋁合金金、鐵皮。。使用光源：：節(jié)能燈面蓋顏色：：珍珠銀其其他顏色特特定表面處理：：噴粉、氧氧化、封油油。是否提供樣樣品：無產(chǎn)品款數(shù)：：4款產(chǎn)品說明開口尺寸外觀尺寸預估成本價2.5寸車鋁橫螺筒燈斜邊珍珠銀84mmФ102*88*160mm9.13寸車鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀94mmФ114*88*170mm9.83.5寸車鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀110mmФ129*88*175mm11.54寸車鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀125mmФ147*88*185mm11.8車鋁筒燈橫橫螺口防霧霧系列主要功能：：防眩材料：鋁鋁合金金、鐵皮。。使用光源：：節(jié)能燈面蓋顏色：：珍珠銀表面處理：：噴粉、氧氧化、封油油。是否提供樣樣品：有產(chǎn)品款數(shù)：：3款產(chǎn)品說明開口尺寸外觀尺寸預估成本價3寸車鋁橫螺防霧筒燈斜邊珍珠銀94mmФ114*88*170mm123.5寸車鋁橫螺防霧筒燈斜邊珍珠銀110mmФ129*88*175mm134寸車鋁橫螺防霧筒燈斜邊珍珠銀125mmФ147*88*185mm14歐普TD213S/Y/WH-迷你你型筒燈部分結(jié)結(jié)構(gòu)小細節(jié)節(jié)的控制1.燈燈杯上滾壓壓公司形象象標示：2.配配電箱后蓋蓋沖壓公司司形象標示示：3.面面蓋邊線增增厚工藝制制作：4.接接好接線柱柱出廠：5.支支架和電器器和結(jié)合部部分采用碰碰焊加鉚接接方式：渠道（還來不及及了解渠道道現(xiàn)狀、僅僅供參考））渠道為王，考慮開什什么渠道？？得先考慮慮上什么樣樣的產(chǎn)品才才是企業(yè)銷銷售增長最最高風險保保障，真正正開渠道時時僅僅靠財財力，開好好渠道鞏固固那得看你你的銷售政政策合理性性（渠道建設設肯定是銷銷售團隊的的事，產(chǎn)品品經(jīng)理參與與討論是為為了更充分分的了解你你想搶占什什么樣的山山頭，我得得幫你先看看看誰在上上面，評估估對手的火火力布置和和戰(zhàn)斗力，，然后在告告訴你們的的指揮官，，為你考慮慮的靠什么么產(chǎn)品去沖沖鋒，然后后靠什么產(chǎn)產(chǎn)品去留守守）?，F(xiàn)有銷售渠渠道不足以以支撐該系系列產(chǎn)品一一旦上市必必須面臨3倍速度的的快速增長長，并還有有其他產(chǎn)品品銷售壓力力，為確保保任務完成成急需拓展展銷售渠道道！渠道的拓展展不考慮重重點開拓四四級縣級市市場，可考考慮明年，，原因有四四，1.家家居、電工工標準化可可流通產(chǎn)品品還未能成成型？現(xiàn)在在下去難以以存活，2.一二三三類市場未未大面級鋪鋪開，優(yōu)質(zhì)質(zhì)經(jīng)銷商并并不多，孤孤軍深入無無法借托現(xiàn)現(xiàn)有渠道下下潛，3.商照產(chǎn)品品目前競爭爭力并不強強，一旦進進入繼續(xù)打打擦邊球，，很容易被被圍殲。4.產(chǎn)品在在一二類市市場品牌知知名度不高高，并價格格高于雷士士的市場影影響會變成成負面加大大四類市場場開拓難度度?？煽紤]借鑒鑒“卡爾模模式一加N”快速開開拓流通渠渠道成功模模式，在（（一二類城市市重點開家家裝零售類類分銷商），即借托現(xiàn)有有銷售渠道道，組織家家裝及小工工程產(chǎn)品，，統(tǒng)一標準準形象展示示，守住主主要進出口口，同市場場分銷，好好處有四，，1.盡可可能不溜掉掉家裝客戶戶，為明年年家居及電電工產(chǎn)品成成功擠入該該網(wǎng)點打基基礎，并物物流配送便便利，費用用基本為零零，2.提提高目前渠渠道店面自自然銷售能能力,鞏固固忠誠度和和加強信心心.3.閑閑時可““種地”熱熱賣家裝產(chǎn)產(chǎn)品，由于于渠道敞開開，更能大大面積捕捉捉到工程信信息，有目目標即可選選擇性外出出“打獵””，4.成功熱賣賣家裝產(chǎn)品品，三四類類市場經(jīng)銷銷商進入一一二類市場場進貨，可可潛化品牌牌美譽度，，為明年更更順利啟動動縣級市場場提前服用用“定心丸丸”價格體體系（只是是提供供一種種思路路，具具體待待3月月全面面了解解一個個市場場后在在定））定價定定天下下，標準成成本的的構(gòu)成成，財財務部部要嚴嚴謹，，實際際成本本核算算，一一旦懸懸差過過大，，及時時只會會產(chǎn)品品經(jīng)理理，分分析出出原因因，確確保公公司利利潤，，銷售售價的的制定定，得得結(jié)合合市場場現(xiàn)狀狀，市市場價價格體體系的的建立立，要要執(zhí)行行到位位，能能確保保產(chǎn)品品的快快速流流通。。結(jié)合目目前西西頓渠渠道現(xiàn)現(xiàn)狀，，流通通型產(chǎn)產(chǎn)品價價格體體系建建議采采用““卡爾爾模式式”，，先在在一個個市場場確立立一個個一級級經(jīng)銷銷商（（盡可可能考考慮現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)網(wǎng)點）），第第一步步：整整理出出家裝裝新產(chǎn)產(chǎn)品，，按流流通型型企業(yè)業(yè)出廠廠價上上加15個個點，，廠價價放貨貨，統(tǒng)統(tǒng)一按按照5個點點收取取管理理費分分銷，，分銷銷商按按15%個個點規(guī)規(guī)范終終端售售價，，標價價上墻墻。在在按照照去年年同期期銷售售完成成數(shù)據(jù)據(jù)翻3-5倍分分攤?cè)稳蝿?，，如果果產(chǎn)品品不能能按原原計劃劃完成成任務務，在在按12個個點先先促銷銷一級級，庫庫存吃吃飽后后，所所在地地辦事事處在在配合合對分分銷促促銷。。價格格競爭爭列圖圖：在假定定明年年完成成700萬萬銷售售任務務，上上列單單品系系列需需完成成300萬萬。利利潤額額分析析如下下：薄利即即為搏搏命??！我們們用車車鋁筒筒燈低低毛利利圍上上去““點火火”，，為此此結(jié)合合去年年的銷銷售業(yè)業(yè)績，，付出出代價價即為為需多多完成成26萬數(shù)數(shù)量取取得銷銷售額額翻三三番結(jié)結(jié)果，，為公公司多多賺回回一倍倍的毛毛利潤潤，但但有效效為光光源電電器““打援援”提提供可可能性性，及及為后后續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品貼貼上去去提供供基礎礎。＊注：：我們們和嘉嘉美一一樣在在定價價上走走了兩兩個極極端，，嘉美美是低低價生生產(chǎn)，，加上上適當當毛利利率就就直接接上市市，中中間空空間少少，缺缺乏市市場投投入，，我們們是不不細致致的分分析市市場，，做出出高于于市場場需求求非主主流產(chǎn)產(chǎn)品（（但也也起到到提升升品牌牌形象象目的的），，在加加上含含營銷銷成本本毛利利率，，上市市后賣賣不進進主流流市場場，停停留在在外圍圍打擦擦邊球球，促銷（有待待商討討）全年促促銷計計劃的的前提提是有有效控控制成成本。。第一段段：面面對第第一波波流通通類家家裝產(chǎn)產(chǎn)品，，開始始時間間為4-6月。。第二段段：面面對導導軌金金鹵燈燈，兩兩個方方面，，第一一是傳傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)銷商商，開開始時時間為為4-5月月。第第二是是KA連鎖鎖全年年發(fā)動動。第三段段：面面對第第二波波流通通類家家裝產(chǎn)產(chǎn)品，，開始始時間間為9-11月月。第四段段：面面對第第三波波流通通工程程類產(chǎn)產(chǎn)品，，開始始時間間為9-11月月。第四段段：崁崁入式式金鹵鹵射燈燈和金金鹵電電器箱箱連環(huán)環(huán)促銷銷。純工程程型筒筒燈規(guī)規(guī)劃配置產(chǎn)產(chǎn)品系系列銷銷售匯匯總分分析問題點點1.常常規(guī)熒熒光筒筒燈定定價低低于高高防眩眩筒燈燈，銷銷售數(shù)數(shù)量和和金額額占比比過大大，全全借助助于自自然過過渡有有難度度。2.銷銷售售增長長開始始下滑滑，具具備替替換條條件，，做出出替換換的預預算。。3.高高防眩眩橫螺螺口和和橫插插電感感產(chǎn)品品銷售售量本本應更更大銷銷量并并未能能完全全釋放放，定定價不不合乎乎市場場行情情。4.常常規(guī)熒熒光筒筒燈暢暢銷產(chǎn)產(chǎn)品采采購成成本高高出對對手8%（（對手手本身身還有有空間間），，銷售售價高高出5%。。產(chǎn)品品線平平均毛毛利率率26%，，含稅稅點后后比較較合乎乎常規(guī)規(guī)，如如高眩眩光產(chǎn)產(chǎn)品成成本能能有效效優(yōu)化化5-10%，，全品品項替替換壓壓力會會減少少。5.高高防眩眩產(chǎn)品品基數(shù)數(shù)低，，增長長較為為突出出，但但也表表示產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化路線線定位位合乎乎市場場需求求。6.全全替換換最大大阻力力來之之常規(guī)規(guī)產(chǎn)品品，渴渴望全全部替替換，，一定定要調(diào)調(diào)銷售售價，，而高高防眩眩產(chǎn)品品定價價合乎乎市場場定位位，冒冒險下下調(diào)必必然會會留下下后患患，但但一定定需要要放量量，提提高銷銷售占占比，，為后后期淘淘汰奠奠定基基礎，，可能能就得得考慮慮渠道道問題題。2010年年銷售售預估估分析析問題點點1.從從上表表假如如合并并后的的數(shù)據(jù)據(jù)分析析可以以看出出，如如果我我們做做1500萬，，銷售售數(shù)量量需保保36%增增長，，銷售售金額額需保保持30%，才才能和和去年年同期期金額額占比比持平平，但但在產(chǎn)產(chǎn)品線線金額額占比比下降降為48%，消消除了了一旦旦工程程筒燈燈競爭爭力不不強，，但其其他產(chǎn)產(chǎn)品線線未能能頂上上來，，不能能迂回回找到到其他他發(fā)力力點，，緩解解利潤潤壓力力，形形成不不了產(chǎn)產(chǎn)品梯梯隊隱隱患。。2.嚴嚴格控控制傳傳統(tǒng)筒筒燈由由于渠渠道敞敞開，，金額額占比比得不不能有有效控控制，，打亂亂整體體產(chǎn)品品戰(zhàn)略略規(guī)劃劃，在在制定定推廣廣計劃劃是必必須將將銷售售熱點點向高高防眩眩上集集中。。為將將來更更有效效降低低成本本提供供銷售售量基基礎。。3.假假如我我們要要保持持36%增增長，，即逐逐步需需要進進入主主流的的中型型項目目投標標，渠渠道又又在開開放式式敞開開，如如何做做到價格保保護？如何何配套軟軟性？強有有力成成為前前方戰(zhàn)戰(zhàn)線后后臺支支撐？？必須須有合合理的的規(guī)劃劃，認認真學學習““三雄雄模式式”對對價價格保保護和和工程程操盤盤的成成功經(jīng)經(jīng)練。。利潤分析問題點雷士成本現(xiàn)現(xiàn)由于供應應鏈整合，，現(xiàn)最少有有20%點點已經(jīng)優(yōu)化化，嘉美電電感產(chǎn)品電電器箱外殼殼是鋁型材材，從理論論上講，可可以防止電電磁流共振振，減少噪噪音，賣點點高于我們們，并經(jīng)過過09年優(yōu)優(yōu)化，成本本已優(yōu)化7%。毛利偏低，，具估算，，成本還應應該有5-10點可可以優(yōu)化，，第一：必必須提防雷雷士用優(yōu)化化20%利利潤在渠道道中釋放。。第二：必必須做出預預算，一旦旦遇到重大大項目，留留出特價空空間。西頓產(chǎn)品用用高防眩對對比對手常常規(guī)產(chǎn)品銷售對手嘉嘉美橫螺口口大量用于于低檔場所所，銷售重重心必須避避開，主要要競爭對手手是雷士，，產(chǎn)品價格格調(diào)整已他他為標準，，自然銷售售，不主推推。銷售重心主主要集中在在橫插電感感電子、防防霧于不防防霧四條產(chǎn)產(chǎn)品系列價格微調(diào)，，平均價竟竟可能和對對手扯平。。產(chǎn)品沒有和和傳統(tǒng)筒燈燈調(diào)平，僅僅憑現(xiàn)有渠渠道拉升銷銷售難度大大。開拓新的網(wǎng)網(wǎng)點，主要要集中在三三四類城市市，由于對對手是實行行運營中心心制度，在在三四類城城市最少已已有10%的價格差差額，便于于打價格戰(zhàn)戰(zhàn)。建立的工程程項目管理理體系建立價格保保護體系工程型高光光筒燈系列列銷量保障障具體實施施要點筒燈小結(jié)家裝類筒燈燈產(chǎn)品的組組織走高性性價比，在在一二類市市場，守建建材市場主主要路口，，走較優(yōu)質(zhì)質(zhì)網(wǎng)點，密密集分銷（計劃于車車鋁天花燈燈3月份市市調(diào)回來做做一個可行行性報告））。工程型筒燈燈用高防眩眩筒燈走差差異化路線線，用兩年年的時間全全面替代傳傳統(tǒng)筒燈，，在三四類類市場，逐逐步選擇當當?shù)貎?yōu)秀工工程商，通通過標準化化的工程管管理體系和和嚴格價格格管理體系系，加強工工程能力，，在價格相相對比較弱弱的區(qū)域（（營運中心心制的弊端端）狠狠的的欺負對手手當?shù)氐慕?jīng)經(jīng)銷商。為為后期同化化鋪墊基礎礎（西醫(yī)理論論叫消毒，，中醫(yī)理論論叫解毒，，我佛即可可教化五百百強盜為五五百羅漢，，佛遵守了了易經(jīng)中講講述世間萬萬物一切取取法于自然然的道理，，和諧即可可得大同存存小異），，并用同樣手手法分銷家家裝類筒燈燈。為下一一步全面開開發(fā)縣級市市場做鋪墊墊。但重心心更偏重于于工程型產(chǎn)產(chǎn)品銷售。。零售型產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷商商會自然銷銷售。格柵射燈產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃格柵射燈產(chǎn)產(chǎn)品線產(chǎn)品品分類表2009年年格柵射燈燈產(chǎn)品線銷銷售完成表表銷售分析產(chǎn)品太亂，，無法實現(xiàn)現(xiàn)集中銷售售，格柵射射燈賣開后后只需要三三個系列，，第一：考考慮到光效效要集中，，會選擇自自帶反射器器使用鹵鎢鎢燈杯光源源產(chǎn)品，第第二：考慮慮到提高空空間照度和和較大范圍圍照射以及及迎合有大大燈喜好需需求會選擇擇使用鋁杯杯光源產(chǎn)品品。第三：：有較高對對防眩處理理的需求考考慮到使用用防眩型格格柵射燈，，考慮到產(chǎn)產(chǎn)品差異化化銷售，這這類產(chǎn)品功功能必須全全品項裝備備，所以，，可以不再再單列考慮慮。第四：：提倡更高高檔、更好好照明效果果會選擇混混合金鹵產(chǎn)產(chǎn)品的組合合格柵射燈燈。聚光隱藏格格柵射燈中中84H*M---84H*S*系列列占有產(chǎn)品品線33%數(shù)量占比比，并保持持22%的的數(shù)量增長長，已經(jīng)具具備第一個個系列的主主流需求，，持續(xù)放量量，終極目目的是逐步步將成本優(yōu)優(yōu)化至對手手常規(guī)產(chǎn)品品一致死死死咬住。80*K-M、80*C-M切掉該系系列高端需需求、80A-M---80B-M通通過比對手手低10%往下拖住住，逐步軟軟化對手有有生力量。。產(chǎn)品的排排兵布陣已已經(jīng)完成，，停止開發(fā)發(fā)。第二需求產(chǎn)產(chǎn)品銷售不不明顯，該該系列產(chǎn)品品80A-M---80B-M數(shù)量占占比6%，，不具備替替代對手產(chǎn)產(chǎn)品差異化化路線，需需開發(fā)具有有光源隱藏藏防眩功能能產(chǎn)品，比比如84H-M系列列產(chǎn)品（仍仍需充分了了解需求））。組合金鹵光光源產(chǎn)品定定位出問題題，銷量難難以突破，，完全不具具備第三系系列產(chǎn)品主主流需求2010年年銷售分解解預測表2010年年銷售預估估分析問題點1.產(chǎn)品線線需重點發(fā)發(fā)展為四個個產(chǎn)品系列列，2010年規(guī)劃劃是金額完完成1480萬，保保持比去年年同期139%增長長，金額占占比由去年年79%提提升到87%，增長長8%。將將銷售額進進一步的集集中后，在在擴充。2.面板式式格柵射燈燈產(chǎn)品定位位和產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問問題，需調(diào)調(diào)整。3.嚴格控控制特定產(chǎn)產(chǎn)品，避免免訂單量小小，產(chǎn)品復復雜化大，，擾亂正常常的生產(chǎn)次次序，提高高正常產(chǎn)品品生產(chǎn)成本本。4.為進一一步打造西西頓在格柵柵射燈成為為新的領(lǐng)軍軍企業(yè)的行行業(yè)形象，，計劃導入入一款可能能會帶來上上千萬銷售售額全新格格柵射燈產(chǎn)產(chǎn)品。第一類重點點產(chǎn)品規(guī)劃劃（使用鹵鎢鎢燈杯）西頓公司產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃第一套套戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想想：上切下拉中中打戰(zhàn)術(shù)注解上切：用7系列產(chǎn)產(chǎn)品，通過過走隱形渠渠道，切掉掉對手銷售售塔尖高檔檔產(chǎn)品需求求，建立品品牌形象。。下拉：用3系列產(chǎn)產(chǎn)品通過傳傳統(tǒng)渠道低低于對手價價格有計劃劃放量（不不能超過10%，）），死死拉拉住對手流流通類產(chǎn)品品中打：用5系列產(chǎn)產(chǎn)品，通過過傳統(tǒng)渠道道和隱形渠渠道高于對對手產(chǎn)品賣賣相及獨特特功能賣點點，持平對對手價格，，一路窮追追猛打。消消除有生力力量此戰(zhàn)術(shù)純屬屬于理論，，來源于對對“田忌賽賽馬”典故故思考，缺缺乏實踐，，還處在構(gòu)構(gòu)思階段，，綜合考慮慮，決定選選擇該類產(chǎn)產(chǎn)品做第一一個試點，，如果運行行得當，可可分析出每每條產(chǎn)品線線，產(chǎn)品系系列中銷售售量最大產(chǎn)產(chǎn)品，找準準對手，成成功復制，，三大產(chǎn)品品系列必將將在西頓產(chǎn)產(chǎn)品陣容中中變成三條條捆妖繩，，圍住對手手大流通產(chǎn)產(chǎn)品，不得得動彈。產(chǎn)品排兵布布陣80*K-M、80*C-M7系列產(chǎn)品品5系列產(chǎn)品品3系列產(chǎn)品品84*H-M80*A-80*B5系列產(chǎn)品品綜合分析析：注意事項1.我我們們加上變壓壓器（銷售售價）成本本價格高于于雷士，售售價低于雷雷士，加上上賣點充分分，所以切切下很大一一塊市場。。2.由由于于該系列產(chǎn)產(chǎn)品為成長長型產(chǎn)品，，做促銷必必須要考慮慮到促銷后后，價格反反彈必然會會制約銷量量的持續(xù)增增長，所以以促銷返點點只愿意犧犧牲5%，，但5%促促銷返點難難以對渠道道形成強有有力的吸引引力，根據(jù)據(jù)規(guī)劃，該該系列產(chǎn)品品09年完完成了170萬，2010年年需完成400萬，，翻三倍的的增長和成成本優(yōu)化應應是成正比比，也就是是必須要求求生產(chǎn)成本本下調(diào)5---10%，促銷銷完，經(jīng)銷銷價下調(diào)10%，也也就是在我我們合理規(guī)規(guī)劃下，經(jīng)經(jīng)銷商自己己為自己提提前創(chuàng)造回回了10%的利潤空空間。3.該該系系列產(chǎn)品處處在成長期期，屬于核核心產(chǎn)品系系列，西頓頓的市場定定位和行業(yè)業(yè)允許我們們保持最少少40---45%利潤空間間。成本審審核必須嚴嚴格，杜絕絕黑手，確確保公司利利潤。3系列產(chǎn)品品對比分析析：問題點1.產(chǎn)品線線平均成本本高于對手手13%，，而對手目目前已優(yōu)化化最少10%空間，，也就是我我們和對手手之間的成成本差距最最少有23%成本差差距，我們們根據(jù)目前前現(xiàn)狀應該該可控成本本為5-10%，并并且現(xiàn)在銷銷售數(shù)據(jù)整整體35%銷量下滑滑，表示該該產(chǎn)品生命命周期開始始走先衰退退期，按照照產(chǎn)品管理理的規(guī)律，，當銷售量量和利潤持持續(xù)下降，，證明產(chǎn)品品在市場上上已經(jīng)老化化，不能適適應市場需需求，市場場上已經(jīng)有有其它性能能更好、價價格更低的的新產(chǎn)品，，足以滿足足消費者的的需求。此此時成本較較高的企業(yè)業(yè)就會由于于無利可圖圖而陸續(xù)停停止生產(chǎn)，，該類產(chǎn)品品的生命周周期也就陸陸續(xù)結(jié)束，，以至最后后完全撤出出市場。2.由于該該系列產(chǎn)品品目前還占占有產(chǎn)品線線43%，，任屬于公公司主要利利潤型產(chǎn)品品，又將屬屬于淘汰型型產(chǎn)品，避避免太大動動作，微調(diào)調(diào)價格，保保持和對手手一致，自自然銷售，，合適的時時候下調(diào)銷銷售價，變變?yōu)榈蜋n產(chǎn)產(chǎn)品，死死死拉住對手手。第二類產(chǎn)品品規(guī)劃（使用鹵鎢鎢鋁杯）注解該系列產(chǎn)品品在工程上上大量運用用，對價格格太過于敏敏感，由于于光源遭到到金鹵產(chǎn)品品排擠，目目前處在產(chǎn)產(chǎn)品衰退期期，且光光源難以聚聚光，難以以開發(fā)產(chǎn)品品提升產(chǎn)品品檔次，一一旦定價走走過遠，提提升銷量困困難，不可可亂補充系系列，但結(jié)結(jié)合西頓光光源特性，，有思路綜綜合光源后后置防眩功功能，開發(fā)發(fā)一款不管管是賣相和和功能強于于市面常見見產(chǎn)品，在在戰(zhàn)術(shù)上做做適當?shù)难a補充，開發(fā)發(fā)重心是必必須低于傳傳統(tǒng)產(chǎn)品15個百分分點以上，，和84*H一樣，，變相重新新擠回市場場。產(chǎn)品價格對對比分析問題點1.銷售嚴嚴重下滑，，成本控制制以逼進底底線，即使使降價促銷銷未必也能能形成吸引引力，何況況利潤指標標根本不支支持。2.產(chǎn)品線線中量最大大產(chǎn)品系列列，對手已已經(jīng)調(diào)價，，公司應對對反應遲鈍鈍，導致完完全在推出出市場。3.市場需需求量還有有非常大空空間，該產(chǎn)產(chǎn)品最少還還有5年銷銷售生命。。且該系列列還是格柵柵射燈標配配產(chǎn)品。4.通過市市場調(diào)研，，確定上產(chǎn)產(chǎn)品時，除除成本預估估，得先打打手工板，，確定外觀觀賣相會不不會因為過過大而比例例失調(diào)，視視覺沖擊力力不強，經(jīng)經(jīng)確定后方方可開模生生產(chǎn)。第三類產(chǎn)品品規(guī)劃（使用組合合光源）已有產(chǎn)品陣陣容80*N80*F產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品系列合合并，沒有有較清晰賣賣點，不足足以劃分成成兩個系列列，不利于于推廣規(guī)劃劃分析成本，，找到差距距。產(chǎn)品種類太太多，一個個系列排了了一百款產(chǎn)產(chǎn)品，如何何實現(xiàn)銷量量集中？如如何實現(xiàn)成成本優(yōu)化？？必須整改改，整改思思路為產(chǎn)品品分兩個系系列，一款款為使用TC、P20、QR80光源源組合，一一款為使用用G、P30、QR111，，N面蓋為為主推面蓋蓋，F(xiàn)面蓋蓋為訂單型型產(chǎn)品。白白色為主推推色。其他他顏色為訂訂單型產(chǎn)品品，主推產(chǎn)產(chǎn)品正常備備貨，訂單單型產(chǎn)品來來單生產(chǎn)，，燈頭改結(jié)結(jié)構(gòu)為互換換式燈頭，，燈頭及燈燈體實現(xiàn)分分體式獨立立式包裝，，便于生產(chǎn)產(chǎn)和備貨及及組織銷售售。價格對比機會點1.新新產(chǎn)品品防眩環(huán)設設計成本高高，且極易易留下光斑斑。沒有合理的的思路淘汰汰老產(chǎn)品。。老化產(chǎn)品品大量占有有市場，正正慢慢透支支品牌，長長將以往，，必然失去去行業(yè)領(lǐng)頭頭羊地位追求利潤潤空間過過大，給給對手留留下生存存空間燈頭還不不能互換換，還有有產(chǎn)品功功能賣點點空間。。DIY懸懸吊式燈燈具立項項研討國外部分分應用圖圖片欣賞賞內(nèi)容簡介介市場定位位產(chǎn)品簡介介推廣構(gòu)想想DIY組組合燈具具本為國外外這幾年年才流行行的一種種燈具銷銷售方式式，以其其自由組組合，隨隨意搭配配的全新新理念，，越來越越受到市市場的追追捧，目目前國內(nèi)內(nèi)還沒有有廠家生生產(chǎn)和銷銷售，這這對于我我們來說說即是機機會，同同時也必必須預估估到推廣廣難度。?，F(xiàn)有的商商業(yè)店鋪鋪，對于于裝修風風格越來來越追求求簡潔、、很多品品牌在嘗嘗試無吊吊頂安裝裝、（如如美特詩詩邦威等等）并且且賣場商商業(yè)布置置經(jīng)常替替換空間間位置。。傳統(tǒng)燈燈具很難難以去滿滿足這一一市場需需求的變變化，這這也就給給以DIY組合合燈具巨巨大的生生存空間間。我們們推廣的的不是一一個單一一的產(chǎn)品品，而是是一種更更人性化化的照明明理念。。正因為為這一基基本的需需求能得得以更大大化的滿滿足，所所以我們們整體的的市場定定位，絕絕不是滿滿足部分分頂端的的高檔需需求，而而是采用用高舉底推推策略，才才足以和和傳統(tǒng)的的照明方方式博弈弈，追求求在品牌牌連鎖領(lǐng)領(lǐng)域更大大化得市市場占有有率。市場定位位DIY組組合產(chǎn)品品KA特供供商業(yè)店鋪鋪商務會所所及其他他隱形渠道道推廣潛在市場場推廣切入入點銷售主要要應用市市場產(chǎn)品簡介介產(chǎn)品賣點點產(chǎn)品主要要功能劃劃分產(chǎn)品組件件分類說說明產(chǎn)品配光光檢測產(chǎn)品包裝裝產(chǎn)品安裝裝產(chǎn)品認證證產(chǎn)品專利利申請產(chǎn)品賣點點組合光源源：根據(jù)應用用環(huán)境所所需，通通過軌道道和部件件連接，，有機結(jié)結(jié)合金鹵鹵、P燈燈、豆膽膽、熒光光四種商商照常用用光源。。選材講究究：燈具大多多部件為為純鋁加加工，重重量輕、、質(zhì)感強強、散熱熱快、不不易老化化。立體式安安裝方式式：懸吊式安安裝方式式，對比比傳統(tǒng)平平面安裝裝方式，，更有效效精準投投射被照照物，也也可節(jié)省省天花板板費用，，大大降降低裝修修成本。。隨意組合合拆裝：：可根據(jù)商商業(yè)環(huán)境境的不同同（如專專賣店、、展覽館館、會議議室）和和改變（（翻修和和店面搬搬遷）隨隨意組合合、隨意意拆裝。。人性化控控制：功能開關(guān)關(guān)控制空空間所有有照明器器材，可可更具具具體情況況劃分不不同的場場景照明明，大多多分為兩兩類：一一是普通通照明，，二是營營業(yè)照明明配置標準準、安裝裝方便：產(chǎn)品的組組合通過過不同照照明環(huán)境境要求對對導軌下下料，在在由標準準的連接接部件、、照明燈燈具三部部分組合合完成。。維護便捷捷因為整個個系統(tǒng)為為懸吊式式安裝，，在使用用過程中中，不管管是替換換光源，，檢修電電路還是是翻修店店鋪，非非常方便便快捷。。產(chǎn)品主要要功能劃劃分基礎照明明：通過兩只只T5燈燈盤或插插拔管筒筒燈組件件，主要要應用于于基本照照明需要要，提供供一定的的空間照照度。重點照明明通過QR111、G12單端端金鹵和和P燈光光源提供供重點照照明，主主要應用用于需要要重點突突出局部部的照明明需要。。偏光照明明通過雙端端金鹵燈燈管提供供可調(diào)整整90度度角偏光光照明，，主要應應用于需需要重點點大范圍圍突出櫥櫥窗和某某一局部部區(qū)域。。1.基基礎礎照明產(chǎn)產(chǎn)品材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應用特點點：基基礎照明明匹配光源源：T5管功率：2*28瓦瓦反射罩分分類：噴噴砂、亮亮光匹配電器器：一一拖一電電子整流流器2*28燈盤組組件產(chǎn)品組件件分類說說明材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應用特點點：基基礎照明明匹配光源源：插插拔管功率：2*13瓦瓦反射罩分分類：噴噴砂、十十字防眩眩、內(nèi)齒齒環(huán)防霧霧匹配電器器：一一拖二電電子整流流器5寸橫插插筒燈組組件噴砂十字防眩眩內(nèi)齒環(huán)防防霧產(chǎn)品組件件分類說說明單頭N組組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應用特點點：重重點照明明功率：1*50瓦瓦匹配電器器：電電子變壓壓器2.重重點點照明產(chǎn)產(chǎn)品1單頭H組組件、單單頭金鹵鹵P30和鹵鎢鎢P30組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應用特點點：重重點照明明功率：1*70瓦瓦匹配電器器：金金鹵電子子整流器器*注：N代代表鹵鎢鎢、H代代表金鹵鹵、P代代表P30光源源產(chǎn)品組件件分類說說明雙頭NN組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應用特點點：重重點照明明功率：2*50瓦瓦匹配電器器：電電子變壓壓器2.重重點點照明產(chǎn)產(chǎn)品2雙頭HH組件、、雙頭NN組件件、雙頭頭PP組組件及HN、HP、NP光源源組合組組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應用特點點：重重點照明明功率：2*70瓦瓦匹配電器器：金金鹵電子子整流器器、電子子變壓器器產(chǎn)品組件件分類說說明雙頭NN組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應用特點點：重重點照明明功率：2*50瓦瓦匹配電器器：電電子變壓壓器2.重重點點照明產(chǎn)產(chǎn)品2雙頭HH組件、、雙頭NN組件件、雙頭頭PP組組件及HN、HP、NP光源源組合組組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應用特點點：重重點照明明功率：2*70瓦瓦匹配電器器：金金鹵電子子整流器器、電子子變壓器器產(chǎn)品組件件分類說說明單頭雙端端金鹵燈燈組件材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應用特點點：偏偏光照明明功率：1*70瓦瓦匹配電器器：金金鹵電子子整流器器3.偏偏光光照明產(chǎn)產(chǎn)品材質(zhì)：冷冷軋軋鋼板/高純鋁鋁。應用特點點：重重點照明明功率：1*70瓦瓦匹配電器器：金金鹵電子子整流器器單頭單端端端金鹵鹵燈組件件產(chǎn)品組件件分類說說明3.輔輔助助件產(chǎn)品品軌道吊繩萬向連接接頭一字連接接頭邊蓋卡線彈片片U形鐵片片遮羞蓋KA專供供選擇廣州州、泉州州、上海海等幾個個服飾和和其他商商業(yè)專賣賣場品牌牌較集中中城市，，邀請當當?shù)貜S家家和設計計院，裝裝修公司司，召開開新品發(fā)發(fā)布會，，通過差差異化產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣擴大影影響力、、從而爭爭取合作作機會。。通過駐外外辦事機機構(gòu)收集集到所在在地品牌牌，通過過公司總總部大客客戶部資資源調(diào)配配，確保保產(chǎn)品推推薦的順順利進程程2010年KA渠道目目的，力力爭在不不同行業(yè)業(yè)能說服服一到兩兩家有影影響力的的企業(yè)使使用。主要方式式是通過過全國各各駐外銷銷售機構(gòu)構(gòu)向所在在地設計計院和裝裝修公司司直接推推廣總部KA部通過過目前已已有資源源推薦隱形渠道道推廣天花燈產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃劃天花燈產(chǎn)產(chǎn)品線產(chǎn)產(chǎn)品分類類表2009年天花花燈產(chǎn)品品線銷售售完成表表銷售分析析1.現(xiàn)有有劃分過過于復雜雜，主要要是考慮慮2010年會會敞開流流通類產(chǎn)產(chǎn)品渠道道，產(chǎn)品品會大量量流