XXXX西安高新萬家燈火全程運營報告

[本體分析]內(nèi)城內(nèi)環(huán)二環(huán)三環(huán)25分鐘車程高新核心區(qū)唐延路位置：隸屬于雁塔區(qū)，緊鄰高新核心區(qū)，周邊發(fā)展尚未成熟，城市居住氛圍正逐步建立；交通：項目緊鄰西戶路，丈八八路正在修建中；配套：購物：愛家超市、金鷹國際、世紀(jì)金花、易初蓮花；學(xué)校：高新一中、吉的堡幼兒園、錦園小學(xué)；醫(yī)院：軍工醫(yī)院、民航醫(yī)院；銀行、中國銀行、商業(yè)銀行；公園：木塔寨遺址公園，唐城墻遺址公園。區(qū)域位置崛起中的地段，未來成熟高端生活區(qū)泛高新區(qū)基礎(chǔ)指標(biāo)+產(chǎn)品本項目產(chǎn)品分類：中小規(guī)模、低容積率；90平米以下產(chǎn)品占50%，其中2居為主力戶型名稱建筑面積（㎡）套數(shù)面積（㎡）套數(shù)比面積比二室二廳一衛(wèi)84.9-87.627223481.658.62%49.46%三室二廳二衛(wèi)112.2-127.416019263.234.48%40.58%四室二廳二衛(wèi)147.7324726.46.90%9.96%總計

46447471.2100.00%100.00%本體屬性定位緊鄰高新核心區(qū)，周邊發(fā)展成熟，但自身區(qū)域相對落后項目區(qū)位基礎(chǔ)指標(biāo)中小規(guī)模，低容積率，較為舒適的產(chǎn)品項目屬性定位：城市準(zhǔn)稀缺地段、中小規(guī)模、低容積率、綜合質(zhì)素較為優(yōu)越的精品住區(qū)丈八八路尚未開通，交通單一區(qū)域交通配套條件周邊配套較為缺乏[目標(biāo)及核心問題界定]2010年12月31日之前，實現(xiàn)銷售額2.7億！2010年陽光對于此項目的任務(wù)是：目標(biāo)解析：2010年12月31日之前，實現(xiàn)銷售額2.7億！市場現(xiàn)狀萬科新地城繽紛南郡9個月實現(xiàn)銷售額2.7億，即每月實現(xiàn)銷售額3000萬！VS毛坯均價銷售成績7237元/平米5800元/平米6個月實現(xiàn)銷售額1.8億，即每月實現(xiàn)3000萬每月銷售40余套，即每月實現(xiàn)2410萬9個月實現(xiàn)銷售額2.7個億的目標(biāo)在當(dāng)前市場現(xiàn)狀下有較大難度！挑戰(zhàn)核心問題：如何實現(xiàn)快速銷售？[競爭研究]上限市場版圖基本面市場版圖■西港雅苑■高科尚都■繽紛南郡■龍?zhí)烀ぁ雒涝⑷A庭競爭研究—依據(jù)市場價格裂變，對市場兩類核心競品深入研究，并采取相應(yīng)的針對性策略

項目名稱成交均價（元/平米）價格上限類（5800-5800元/平米）繽紛南郡5800高科尚都5800西港雅苑5700市場基本面類（4400-4800元/平米）美寓華庭4400龍?zhí)烀?800基本面市場上線市場本項目的核心競品依據(jù)價格梯度，可分為兩大類：價格上限類：實現(xiàn)均價為5600-5800元/平米；市場基本面類：實現(xiàn)均價4400-4800元/平米對以下兩類競品進行深入研究，并采取針對性的競爭策略競品點對對點研究究西港雅苑苑成交均價價5700元/平米高科·尚尚都成交均價價5800元/平米價格上限限類項目目點對點點研究↑↑繽紛南郡郡成交均價價5800元/平米↑西港雅苑苑地理位置置西港雅苑苑地理位置置：高新區(qū)錦錦業(yè)大道道綠地世世紀(jì)城西西200米整體規(guī)劃劃及景觀觀設(shè)計外部景觀觀配套西港雅苑苑占地82.6畝畝，其中中住宅面面積22.862畝，，小區(qū)綠綠化率為為35.5%，，小區(qū)總總戶數(shù)僅僅為636戶。。小區(qū)擁擁有完美美的配套套如五星星級國際際航空酒酒店、西西安第一一座城市市候機中中心。外部無景景觀西港雅苑苑戶型設(shè)計計97平米米兩居戶型較為為方正，，純南向向兩居；；南向主次次臥，陽陽光餐廳廳；贈送大面面積觀景景陽臺，提升產(chǎn)產(chǎn)品附加加值；暗衛(wèi)降低居住住品質(zhì)。。130平平米三居居純南向三三房、戶戶型較為為方正，，但通風(fēng)風(fēng)不好；贈送大面面積觀景景陽臺，提升產(chǎn)產(chǎn)品附加加值；；客廳采光光較差，，無玄關(guān)關(guān)設(shè)計；暗衛(wèi)降低低居住品質(zhì)質(zhì)，且交交通面積積略有浪浪費。戶型設(shè)計計均較方方正，具具有贈送送面積，，實現(xiàn)基基本居住住舒適戶型普遍遍存在暗暗衛(wèi)，并并且客廳廳采光普普遍不佳佳，降低低居住品品質(zhì)西港雅苑苑社區(qū)配套套西港雅苑苑：小區(qū)擁有有完美的的配套如如五星級級國際航航空酒店店、西安安第一座座城市候候機中心心、小區(qū)區(qū)自用的的雙層地地下停車車場。。物業(yè)服務(wù)務(wù)西港雅苑苑：項目特有有的與國國際航空空服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)接軌軌的的物物業(yè)服務(wù)務(wù)，讓業(yè)業(yè)主充分分感受到到生活的的無比尊尊貴。項目自身身配套完完善，居居住便利利度高特色物業(yè)業(yè)，高品品質(zhì)的服服務(wù)。繽紛南郡郡地理位置置繽紛南郡郡地理位置置：高新西西安市高高新區(qū)丈丈八四路路六號整體規(guī)劃劃及景觀觀設(shè)計外部景觀觀配套繽紛南郡郡項目占地地212畝，總總建筑面面積49.5萬萬平方米米，建筑筑密度僅僅為18.6%，規(guī)劃劃總戶數(shù)數(shù)4867戶，，是由13棟高高層建筑筑、特色色商業(yè)街街、商業(yè)業(yè)內(nèi)街、、中心景景觀區(qū)及及會所構(gòu)構(gòu)成的生生態(tài)異域域風(fēng)情社社區(qū)。外部無景景觀繽紛南郡郡戶型設(shè)計計89.6平米兩兩居戶型較較為方方正，，純南南向兩兩居；；戶型動動靜分分離，，干濕濕分離離；戶內(nèi)設(shè)設(shè)有儲儲藏室室和生生活陽陽臺；；花池陽陽臺贈贈送面面積，，提升升項目目品質(zhì)質(zhì)；缺陷是是室內(nèi)內(nèi)存在在長走走道，，無玄玄關(guān)設(shè)設(shè)計；；143.5平米米三居居方正三三房，，南北北通透透，通通風(fēng)效效果好好；花池陽陽臺贈贈送面面積，，提升升產(chǎn)品品附加加值；全明戶戶型，，奢華華客廳廳，配配有大大尺度度觀景景陽臺臺；干濕分分離，，但無無玄關(guān)關(guān)設(shè)計計，交交通空空間也也存在在一定定浪費費。戶型設(shè)設(shè)計均均較方方正，，具有有贈送送面積積，干干濕分分離，，品質(zhì)質(zhì)較高高。戶型普普遍存存在室室內(nèi)交交通空空間浪浪費，，降低低居住住品質(zhì)質(zhì)繽紛南南郡社區(qū)配配套繽紛南南郡：：內(nèi)建有有2000多平平米的的幼兒兒園；；2.3萬萬平米米的配配套商商業(yè)。。物業(yè)服服務(wù)繽紛南南郡：物業(yè)：：中鐵第第一太太平戴戴維斯斯物業(yè)品品質(zhì)較較高項目自自身配配套完完善，，居住住便利利度高高品牌物物業(yè)，，高品品質(zhì)的的服務(wù)務(wù)。高科尚尚都地理位位置整體規(guī)規(guī)劃及及景觀觀設(shè)計計外部景景觀配配套高科尚尚都總占地地150畝畝，總總建筑筑面積積約40余余萬平平方米米，由由住宅宅、寫寫字樓樓、酒酒店、、公寓寓、商商業(yè)五五種業(yè)業(yè)態(tài)組組成，，建筑筑密度度35%，，綠化化率35%。首首期開開發(fā)的的20萬平平方米米的住住宅部部分由由5棟棟高層層、7棟小小高層層組成成。高科尚尚都地理位位置：：西安高高新錦錦業(yè)路路與丈丈八五五路交交匯處向向北100米外部無無景觀觀高科尚尚都戶型設(shè)設(shè)計102平米米兩居居戶型較較為方方正，，純南南向兩兩居；；觀景陽陽臺贈贈送面面積，，提升升項目目品質(zhì)質(zhì)；缺陷是是餐廳廳無采采光，，無玄玄關(guān)設(shè)設(shè)計，，并且且客廳廳采光光較小?。?33平米米三居居戶型格格局不不太方方正，，并且且為北北向客客廳；；觀景陽陽臺贈贈送面面積，，提升升產(chǎn)品品附加加值；全明戶戶型，，奢華華客廳廳；室內(nèi)存存在長長走道道，交交通空空間存存在一一定浪浪費。。戶型設(shè)設(shè)計具具有贈贈送面面積，，各功功能空空間均均滿足足居住住需求求。戶型普普遍存存在室室內(nèi)交交通空空間浪浪費，，無玄玄關(guān)設(shè)設(shè)計，，降低低居住住品質(zhì)質(zhì)高科尚尚都社區(qū)配配套高科尚尚都：：項目內(nèi)內(nèi)設(shè)有有幼兒兒園，并配有有寫字字樓、、酒店店、公公寓、、商業(yè)業(yè)等業(yè)業(yè)態(tài)。。物業(yè)服服務(wù)高科尚尚都：物業(yè)：：高科物物業(yè)物業(yè)品品質(zhì)較較高項目自自身配配套完完善，，多種種業(yè)態(tài)態(tài)共存存，居居住便便利度度高品牌物物業(yè)，，高品品質(zhì)的的服務(wù)務(wù)。上限類類競品品項目目點對對點研研究小小結(jié)園林配套物業(yè)外部景景觀地段規(guī)劃戶型西港雅雅苑高科尚尚都繽紛南南郡本項目目開發(fā)商商品牌牌項目戶戶型及及規(guī)劃劃上具具備與與上限限市場場具備備一定定競爭爭優(yōu)勢勢，但其他他均略略差于于上線線項目目，因因此合合理策策略是是將項項目推推向上上線市市場的的唯一一途徑徑競品點點對點點研究究價格基基本面面類項項目點點對點點研究究↑↓↓■龍?zhí)烀?800元/平米■美寓華庭成交均價：4400元/平米龍?zhí)烀〉乩砦晃恢谜w規(guī)規(guī)劃及及景觀觀設(shè)計計外部景景觀配配套龍?zhí)烀№椖空颊嫉?7畝畝，建建筑面面積近近8萬萬余平平方米米，由由五幢幢板點點結(jié)合合的高高層組組成。。龍?zhí)烀〉乩砦晃恢茫海焊咝抡烧砂藮|東路與與丈八八六路路十字字西北北角外部無無景觀觀龍?zhí)烀粜驮O(shè)設(shè)計76平平米兩兩居戶型較較為方方正，，純南南向兩兩居；；觀景陽陽臺贈贈送面面積，，提升升項目目品質(zhì)質(zhì)；缺陷是是餐廳廳無采采光，，無玄玄關(guān)設(shè)設(shè)計，，并且且室內(nèi)內(nèi)存在在長走走道；；130平米米三居居全明三三房，，南北北通透透；觀景陽陽臺贈贈送面面積，，提升升產(chǎn)品品附加加值；次衛(wèi)干干濕分分離，，彰顯顯品質(zhì)質(zhì)；室內(nèi)存存在長長走道道，交交通空空間存存在一一定浪浪費。。戶型設(shè)設(shè)計具具有贈贈送面面積，，為此此項目目一大大亮點點。戶型普普遍存存在室室內(nèi)交交通空空間浪浪費，，無玄玄關(guān)設(shè)設(shè)計，，降低低居住住品質(zhì)質(zhì)龍?zhí)烀∩鐓^(qū)配配套龍?zhí)烀。海喉椖恳?guī)規(guī)模較較小，，配套套不太太豐富富。。物業(yè)服服務(wù)龍?zhí)烀。何飿I(yè)：目前物業(yè)情況況未定。項目自身配套套稀少，品質(zhì)質(zhì)較低美寓華庭地理位置整體規(guī)劃及景景觀設(shè)計外部景觀配套套美寓華庭美寓華庭由6棟高層組成成，總建筑面面積約10萬萬余平米。面面積區(qū)間70—140平平米之間。綠綠化率：38.5%美寓華庭地理位置：高新區(qū)科技八八路中段外部無景觀美寓華庭戶型設(shè)計93.32平平米兩居戶型較為方正正，純南向兩兩居；觀景陽臺贈送送面積，提升升項目品質(zhì)；；缺陷是衛(wèi)生間間為暗衛(wèi)，降降低戶型品質(zhì)質(zhì)；116.15平米三居三房格局緊湊湊，空間合理理利用；觀景陽臺贈送送面積，提升升產(chǎn)品附加值值；餐廳采光不佳佳，無玄關(guān)設(shè)設(shè)計；主臥無主衛(wèi)，，降低戶型品品質(zhì)。戶型設(shè)計具有有贈送面積，，三房格局較較湊。戶型存在暗衛(wèi)衛(wèi)，降低居住住品質(zhì)美寓華庭社區(qū)配套美寓華庭：項目規(guī)模較小小，配套不太太豐富。。物業(yè)服務(wù)美寓華庭：物業(yè)：目前物業(yè)情況況未定。項目自身配套套稀少，品質(zhì)質(zhì)較低市場基本面項項目點對點研研究小結(jié)園林配套物業(yè)外部景觀地段規(guī)劃戶型美寓華庭龍?zhí)烀”卷椖块_發(fā)商品牌項目規(guī)劃、園園林，戶型均均優(yōu)于競品項項目，這為拜拜托基本面市市場提供了基基本的保障[本項目各產(chǎn)產(chǎn)品線的市場場量價機會]上限市場版圖圖本項目2居產(chǎn)產(chǎn)品市場量價價機會分析上限4月5月2011年6月7月8月9月10月11月12月繽紛南郡高科尚都87平米2居居，現(xiàn)存量為為380套，，成交均價5600元/平米，消化化速度35套套/月64-99平平米2居，現(xiàn)現(xiàn)存量為24套，月消化化速度10套套美寓華庭龍?zhí)烀?2-95平平米2居，現(xiàn)現(xiàn)存量為300套，成交交均價4400平米，消消化速度18套/月71-80平平米2居，現(xiàn)現(xiàn)存量為150套，認(rèn)籌籌均價4600-5000元/平米米，預(yù)計消化化速度20套套/月本項目2居產(chǎn)產(chǎn)品4-5月月面臨較大市市場競爭量，，但去化速度度較快，合理理的價格策略略成為關(guān)鍵基本面西港雅苑2期97平米2居居，剩3戶，，消化速度15套/月基本面市場版版圖■西港雅苑■高科尚都■繽紛南郡■龍?zhí)烀ぁ雒涝⑷A庭2期本項目3居產(chǎn)產(chǎn)品市場量價價機會分析上限4月5月2011年6月7月8月9月10月11月12月繽紛南郡高科尚都150平米3居，現(xiàn)存量量為40套，，成交均價5800元/平米，消化化速度12套套/月102-160平米3居居，現(xiàn)存量為為12套，均均價5860元/平米美寓華庭113平米3居，現(xiàn)存量量為116套套，成交均價價4634元元/平米，消消化速度9套套/月本項目3居產(chǎn)產(chǎn)品在上限市市場中承接產(chǎn)產(chǎn)品斷檔下的的空白，基本面市場中中干擾項目較較少，可充分分實現(xiàn)此產(chǎn)品品線應(yīng)有市場場表現(xiàn)與價值值基本面西港雅苑130平米3居，現(xiàn)存量量為12套，，均價5860元/平米米，消化速度度7套/月上限市場版圖圖基本面市場版版圖■西港雅苑■高科尚都■繽紛南郡■龍?zhí)烀ぁ雒涝⑷A庭本項目四居產(chǎn)產(chǎn)品市場量價價機會分析4月5月2011年6月7月8月9月10月11月12月本項目4居產(chǎn)產(chǎn)品在二維市市場中均呈現(xiàn)現(xiàn)明顯空白，，但去化速度度較慢，合理理的操作擁有較大的市市場自由度與與自主定價能能力上限160-170平米，剩剩余量為80套，消化速速度，10套套/月基本面4居產(chǎn)品基本本面市場相對對空白西港雅苑上限市場版圖圖基本面市場版版圖■西港雅苑■高科尚都■繽紛南郡■龍?zhí)烀ぁ雒涝⑷A庭本項目各產(chǎn)品品線的市場量量價機會總結(jié)結(jié)本項目2居產(chǎn)產(chǎn)品面臨較大大市場競爭量量，但去化速速度較快，合合理的價格策策略成為關(guān)鍵鍵1本項目3居產(chǎn)產(chǎn)品在上限市市場中承接產(chǎn)產(chǎn)品斷檔下的的空白，上限限市場中干擾擾項目較少，，可充分實現(xiàn)此此產(chǎn)品線應(yīng)有有市場表現(xiàn)與與價值2本項目4居產(chǎn)產(chǎn)品在二維市市場中均呈現(xiàn)現(xiàn)明顯空白，，但去化速度度較慢，合理理的操作擁有較大的市市場自由度與與自主定價能能力3[目標(biāo)客戶研研究]核心客戶外圍客戶邊緣客戶項目周邊高端端住區(qū)和高新新區(qū)中高收入入客戶項目周邊高端端住區(qū)客戶主主要是群賢莊莊、綠地世界界城、楓林綠綠洲等業(yè)主及及少量土門商商業(yè)從業(yè)者；；高新客戶主主要為高新技技術(shù)企業(yè)中高高收入從業(yè)者者、中高層管管理人員、政政府公務(wù)員等等。其它投資及改改善居住型客客戶多為西安市內(nèi)內(nèi)其它區(qū)域高高收入者、咸咸陽等鄰近縣縣市客戶、陜陜北等外地客客戶。純投資客戶依據(jù)陽光對高高端客戶的研研究成果，類類似質(zhì)素的項項目，將會吸吸引純投資客客的關(guān)注，省省內(nèi)、省外、、外地回鄉(xiāng)客客戶和其他偶偶得投資型客客戶，對項目目周邊的景觀觀環(huán)境資源和和城市價值非非常認(rèn)可，看看好未來的升升值潛力，而而非短期回報報?？蛻舳ㄎ桓呦壬_繽紛南郡成交交客戶23歲，高新新白領(lǐng)，剛參參加工作，與與父母住在中中海華庭170平米四房房，父母幫助助出資購買高高新楓尚2房房產(chǎn)品?？蛻粽Z錄：參加工作了，，想有自己的的空間，考慮慮到結(jié)婚問題題，因此面積適中，目前作為自住住將來也可當(dāng)當(dāng)做婚房，離父母不要要太遠(yuǎn)。這里是高新區(qū)區(qū)房子越來越越少了，感覺覺越來越稀缺缺，就是以后后不想要了，，轉(zhuǎn)手也很容容易的。這里離工作地點近，進城交通也也方便，娛樂樂、休閑什么么的也都有。。將來如果不住住了出租或者出售售肯定能升值，全當(dāng)理財了了。客戶關(guān)注點：地段/面積積/戶型格局局/配套狀況況目標(biāo)客戶置業(yè)業(yè)邏輯研究姜先生——一一品美道成交交客戶32歲，外資資企業(yè)管理人人員，和女友友租住紫薇臻臻品1房，父父母在城內(nèi)居居住。購買一一品美道兩房房做婚房?？蛻粽Z錄：地段非常好，離內(nèi)內(nèi)城也近，反反正是過渡居居住，將來肯定升值值。周邊配套好，居家生活活方便。戶型不算太好，面積贈送少，性價比不高，但居住住還算舒適。其實社區(qū)園林太小，做不出出東西來，我我喜歡的要精致、要親親切，要是能能參與其中就就更好了，但這地段也也不能太奢求求。物業(yè)管理服務(wù)務(wù)也要好，住著著方便也有身身份感?？蛻絷P(guān)注點：地段/生活活配套/物業(yè)業(yè)管理質(zhì)量/面積贈送/園林景觀特特色張女士——綠綠地世紀(jì)城成成交客戶38歲，三口口之家，高新新國企中層管管理人員，目目前居住在白白樺林居4居居室，購置高高新楓尚兩房房?？蛻粽Z錄：未來社區(qū)的生活配套像超市呀、菜菜市場呀都很很近，生活成成本能低一些些。戶型設(shè)計不算好，送的面積太少少，也就是照顧顧孩子上學(xué)時時用，將來肯肯定要租出去去，但是租金金肯定也不錯錯。目標(biāo)客戶置業(yè)業(yè)邏輯研究客戶關(guān)注點：地段/環(huán)境境和配套/戶戶型創(chuàng)新/立立面檔次、園園林景觀特色色/物業(yè)管理理質(zhì)量程先生——高高科尚都成交交客戶48歲，三口口之家，咸陽陽私營業(yè)主，，女兒在西安安讀大學(xué)。購購置一品美道道三房?？蛻粽Z錄：高科尚都外立面無論是色彩還還是造型都顯顯得高檔，很很有品質(zhì)。雖然戶型設(shè)計一般，但在開發(fā)商品質(zhì)還還是值得信賴賴的.物業(yè)管理一定要好，安安全性和其它它服務(wù)最重要要，費用倒不不是我考慮的的重點。園林景觀還行，不過要要是能有特色我會更喜歡。。客戶語錄：這類大戶型的的房子高新比比較稀缺核心心區(qū)域價格過過高，雖然社社區(qū)不大，環(huán)境和配套很不錯。物業(yè)服務(wù)一定要到位，，安全要做好好，這一點我我很在意。園林太小也沒特點；客廳、臥室室比較大，南向采光很很舒適：陳女士——西西港雅苑成交交客戶40歲，高新新房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)高管，一家家三口，目前前居住在城南南，購買西港港雅苑160平米四房產(chǎn)產(chǎn)品。目標(biāo)客戶置業(yè)業(yè)邏輯研究客戶分類生活狀態(tài)生活需求置業(yè)需求三居及以上客戶工作時間長收入高且穩(wěn)定，有較好的財富積累，注重生活品質(zhì)，看重居住舒適度和便捷度改善型居住，舒適度要求高，周邊生活便利，配套完善，有良好的環(huán)境資源核心地段、環(huán)境和配套、戶型創(chuàng)新、立面檔次、園林景觀特色、物業(yè)管理質(zhì)量兩居客戶工作一定年限，有一定財富積累，面臨結(jié)婚、換房或者養(yǎng)老居住需求，看中居住品質(zhì)和配套環(huán)境非終極置業(yè)，對未來有很好的升值預(yù)期，以居家生活為主，注重居住的品質(zhì)和生活、工作的便利性，周邊環(huán)境好更佳；核心地段、生活配套、物業(yè)管理質(zhì)量、面積贈送、園林景觀特色小戶型客戶年輕，工作不久，財富積累有限，但月供能力強，具有成長性，注重工作與生活的便利性努力打拼、工作為生活的重心，主要需求過渡性居所，要求便利性、品質(zhì)感和一定個性附加值；投資兼有考慮，要有很好的升值潛力，但不關(guān)注短期回報核心地段、面積、裝修品質(zhì)、戶型格局、升值配套有相當(dāng)?shù)呢敻环e累，對投資敏感，將投資作為在一種理財方式，認(rèn)為房產(chǎn)投資相對風(fēng)險小，有可能多次置業(yè)投資地段價值高，資源優(yōu)越，升值潛力大，有較好的投資回報預(yù)期核心地段、升值潛力、戶型、生活配套1、地段2、配套3、品質(zhì)4、戶型5、環(huán)境客戶置業(yè)的主主要驅(qū)動因素素：優(yōu)勢地段支撐撐下的城市生生活和投資價價值的合力驅(qū)動；；客戶關(guān)注點點指向項目品質(zhì)的打造目標(biāo)客戶置業(yè)業(yè)邏輯研究客戶置業(yè)的主主要驅(qū)動因素素是優(yōu)勢環(huán)境支撐撐下的城市生生活和投資價值的合力驅(qū)動；；客戶關(guān)注點點指向項目品質(zhì)的打造。置業(yè)目的生活狀態(tài)生活需求關(guān)注點改善居住客戶工作時間長收入高且穩(wěn)定，有較好的財富積累，注重生活品質(zhì)，看重居住舒適度改善型居住，舒適度要求高，周邊生活便利，配套完善，有良好的環(huán)境資源環(huán)境及配套、戶型設(shè)計、外立面、園林景觀、物業(yè)管理舒適居住及養(yǎng)老客戶工作一定年限（或退休），有一定財富積累，面臨結(jié)婚、換房或者養(yǎng)老居住需求，看中居住品質(zhì)和配套非終極置業(yè)，對未來有很好升值預(yù)期，以居家生活為主，注重居住品質(zhì)和生活、工作便利性；養(yǎng)老居住重視環(huán)境及配套環(huán)境及配套、外立面、戶型設(shè)計、園林景觀、產(chǎn)品性價比、物業(yè)管理過渡居住客戶年輕，工作不久，財富積累有限，但月供能力強，具有成長性，注重工作與生活的便利性努力打拼、工作為生活的重心，主要需求過渡性居所，要求便利性、品質(zhì)感和一定個性附加值；投資兼有考慮，要有很好的升值潛力，但不關(guān)注短期回報地段、升值潛力、戶型設(shè)計、外立面和大堂、園林景觀、精裝修投資客戶有相當(dāng)?shù)呢敻环e累，對投資敏感，將投資作為一種理財方式，認(rèn)為房產(chǎn)投資相對風(fēng)險小，有可能多次置業(yè)投資地段價值高，資源優(yōu)越，升值潛力大，有較好的投資回報預(yù)期核心關(guān)注點：：戶型設(shè)計、、外立面、園園林景觀、物物業(yè)管理客戶研究小結(jié)結(jié)建議:那么可以看出出，無論是從從競品還是客客戶角度出發(fā)發(fā)，地段，外外立面、物業(yè)業(yè)、景觀、配配套、戶型等等都是各方面面評定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，在部分硬硬性條件已經(jīng)經(jīng)定格的前提提下，物業(yè)管管理目前是我我們改進項目目的一個突破破口，因此聘聘請優(yōu)越的物物業(yè)管理公司司是拔高項目目整體檔次的的決定性因素素之一。[項目價值梳梳理及形象定定位]營銷策略核心心充分放大項目目的稀缺價值值1塑造項目核心心價值載體承承接多方面綜綜合價值的凝凝結(jié)2多方面品質(zhì)提提升打造綜合合價值體系超超越3ONE第三次高新革革命的名片收收藏目前高新時代代最大特征：：土地稀缺度直直線上升、城城市價值的倍倍數(shù)放大在高新時代，，重要的已不不再是居住形形式和生活方方式，而是稀稀缺帶來的收收藏價值和尊尊貴證明！TWO：舒適適的產(chǎn)品決定定卓越的品質(zhì)質(zhì)一梯兩戶南北北通透的舒適適板樓全明設(shè)計的人人性化戶型低容積率小區(qū)區(qū)規(guī)劃智能化安防配配套全方位的高檔檔住宅項目價值脈絡(luò)絡(luò)梳理……區(qū)域價值產(chǎn)品價值第三次高新時時代的名片收收藏全方位的高檔檔社區(qū)稀缺區(qū)域+高高檔產(chǎn)品的綜綜合價值載體體——Upperclasses精神的擁護住區(qū)Upperclasses=高新時代稀稀缺土地+高高層次的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)+高品品質(zhì)的群體素素養(yǎng)+高效生生活尺度價值值Upperclasses不僅僅是一種種獨特的產(chǎn)品品設(shè)計理念和和個性生活體體驗，更多是是一種多重稀稀缺價值復(fù)合合的載體！高新矩制·Upperclasses精神擁護住區(qū)Upperclasses精致生生活四大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：超稀缺城市價價值超高效便利生生活尺度獨特創(chuàng)新的產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計理念念和生活體驗驗超高尚的群體體基調(diào)[以推售策略略為主導(dǎo)的營營銷執(zhí)行]定價原則：定價上我們?nèi)∪≈苓厖^(qū)域內(nèi)內(nèi)精品為依據(jù)據(jù)，根據(jù)其產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)域形象，品品牌形象、地地理位置，戶戶型品質(zhì)、自自然環(huán)境、生生活配套、規(guī)規(guī)模、交通和和工程形象，9大硬性指指標(biāo)為參照物物，已本項目目優(yōu)劣來與這這些項目進行行對比。之后后通過這些項項目對本項目目的影響取影影響百分比來來決定最終價價格，具體如如下。定價原則

繽紛南郡龍?zhí)烀「呖粕卸嘉鞲垩旁访涝⑷A庭均價56004800570057004400區(qū)域形象0.980.990.980.981.03品牌形象0.970.990.970.971地理位置0.990.980.970.981.02戶型品質(zhì)0.981.051.11.031.02自然環(huán)境0.9710.970.981.03生活配套0.9910.970.991.02規(guī)模0.971.030.971.051.02交通0.9910.990.991.02合計1.03751.0050.990.9961.02工程形象0.9510.980.971.01對比價5231.648245530.145508.24544權(quán)重30%20%20%15%15%參考均價5189.25元/平米小結(jié)：根據(jù)目前市場場情況判定，，我們?nèi)绻?月投入市場場根據(jù)目前參參考均價5189.25元/平米，，加上2個月月市場增幅值值2%，最終終入市均價約約5300元/㎡全盤價格爬升升攀升表萬家燈火項目銷控思路銷售分期階段放出房源階段銷售底價均價

（元/㎡）價格方案方案銷售底價均價

（元/㎡）方案控制面積（平方米）方案累計控制面積（平方米）方案控制銷售額（萬元）累計銷售比例備注第一階段（10年5月-6月中旬）第一批房源

5350第一套價格方案5300500050002675.010.7%7#西座全部推出，第一波解籌如果超過5000平米立即執(zhí)行價格表2第二階段（10年6下旬月－7月中旬）第二批房源5436第二套價格方案5400500010000489230.0%當(dāng)銷售進入6月立即推出3房房源，占領(lǐng)稀缺市場取得定價權(quán)。第三套價格方案5480400014000第二階段（10年7月－8月）

5616第四套價格方案55504000180007300.557.9%推出稀缺4房，樹立區(qū)域標(biāo)桿，拉升整體價格，提升價格分3次。第五套價格方案5610450022500第六套價格方案5680450027000第三階段（10年9月－10年10月）5830第七套價格方案57804800318005596.878.5%

第八套價格方案588048003660010年10月-11月6020第九套價格方案59804000406005040.895.7%第十套價格方案60604371449712010年12月清盤5910第十一套價格方案59102500474711477.5100.0%

合計

4747126982.6

均價（元/平方米）5684.02備注在保證合同成交底價的前提下，具體報價及優(yōu)惠由乙方控制全盤實現(xiàn)價格格在目前正常市市場狀態(tài)下，，根據(jù)我們所所推盤的策略略合理并有效效的拉升全盤盤價格，達(dá)到到量價齊聲，，最終實現(xiàn)全全盤均價5684.02元/平米，，總銷售額約約2.7億。。如果更好的掌掌握推盤策略略，根據(jù)周邊邊市場的量價價機會，應(yīng)用用好本案產(chǎn)品品制造熱銷產(chǎn)產(chǎn)品，下邊將將進行詳細(xì)的的分析。波士頓矩陣：：產(chǎn)品層級劃分分：兩房四房三房明星產(chǎn)品:147平米四四居明星+現(xiàn)金牛牛產(chǎn)品：84-89兩居現(xiàn)金牛產(chǎn)品：：112-117三居問題產(chǎn)品：部分頂層房源源已售已售已售4#5#6#7#8#已售剩余樓體：目前剩余5#、6#樓為為板式樓，4#、7#、、8#樓為點點式樓。5#、6#樓為為一梯二，16+1F；；4#、7#和8#樓樓為一梯四四，其中4#樓為22F，7#和8#為18F。2010年年推售房源源配比及分分布2010年年總推貨量量464套套，共計47471.2平米米，總推貨貨值2.7億兩房四房三房已售已售已售4#5#6#7#8#已售戶型名稱建筑面積（㎡）套數(shù)面積（㎡）套數(shù)比面積比二室二廳一衛(wèi)84.9-87.627223481.658.62%49.46%三室二廳二衛(wèi)112.2-127.416019263.234.48%40.58%四室二廳二衛(wèi)147.7324726.46.90%9.96%總計

46447471.2100.00%100.00%項目首次推推售策略及及制定原則則推售策略制制定原則：：兩居產(chǎn)品在在上限市場場有競爭，，而且面臨臨基本面市市場的強干干擾，因此此應(yīng)作為首首次推售的的炒熱人氣的的產(chǎn)品；三居產(chǎn)品在在上限市場場基本無競競爭，基本本面市場的的干擾也不不大，產(chǎn)品品稀缺度較較高，擁有有較為靈活活的定價權(quán)權(quán)，因此成成為本次推售的的突破點；四居產(chǎn)品雖雖然區(qū)域較較為稀缺，，但是去化化量也相對對較慢，但但貨量較少少，擁有較較為自由的的定價空間間，定價應(yīng)應(yīng)符合其價價值和稀缺缺度，起到拔高整整盤價格檔檔次的作用用，只需保證證正常銷售售速度，無無需爆發(fā)性性表現(xiàn)。首批推售策策略：以兩居產(chǎn)品品清貨為主主要目標(biāo)；；7#-西單單元的兩居居率先推出出，雖去化化量較快，，但區(qū)域干干擾較大，，以戶型優(yōu)優(yōu)劣規(guī)避價價格，引入入人氣，4#及少少量推出，，制造稀缺缺性，為之之后三房銷銷售奠定基基礎(chǔ)；進入6月區(qū)區(qū)域三房進進入稀缺期期，屆時4#全部推推出，其中中兩居實現(xiàn)現(xiàn)基本清貨貨；推出四房房房源，整體體拔高項目目品質(zhì)，樹樹立區(qū)域標(biāo)標(biāo)桿，對其其余板式2房及三房房價格以帶帶動。保持房源均均好性，批次推售時間房源首批房源10年5月中旬7#西棟4#部分批次推售時間房源二批房源10年6月下旬4#剩下的全部房源，以及首批存量按照75%解籌率計計算，6月月中下旬解解籌達(dá)到銷銷售額6000萬首批推售房房源配比及及分布7#4#[銷售策略略與執(zhí)行]策略概述：：基于我們們產(chǎn)品推售售的基礎(chǔ)上上，我們要要能成功的的將客戶引引入售樓部部，期方式式基本歸結(jié)結(jié)為：1、對每個個產(chǎn)品推出出的節(jié)點通通過活動及及媒體放大大性釋放。。2、在區(qū)域域尚未成熟熟的前提下下，注意對對外圍的包包裝，將周周邊給以封封殺式的渲渲染（如候候車亭、路路牌、道旗旗），保證證區(qū)域傳達(dá)達(dá)度，3、售樓部部不選擇在在項目周邊邊，向高新新核心區(qū)域域延展，并并在推售初初期在金華華，金鷹等等高新人流流密集的地地方設(shè)立外外展點，進進行人員截截留。4月-5月月——發(fā)出市市場聲音，，建立項目目稀缺形象象，提高知知名度。本月關(guān)鍵動動作：Action1Action2項目工地圍圍擋展示亮亮相，周邊邊道旗，廣廣告牌，候候車亭進行行區(qū)域渲染染對話：第三次高新新革命，Upperclasses精神4月—5月月8月6月11月-12月9月-10月四月中下旬旬，主打項項目稀缺地地段形象的的工地圍擋擋入市，為為項目立勢勢鋪墊4月月—5月月11月月-12月月展示要點點：突出項目目產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢，闡述定位概念念。工地圍擋擋展示原原則高品質(zhì)、、差異化化和有特特色8月6月9月-10月4月—5月11月-12月月8月6月9月-10月四月中下下旬，對對項目周周邊道路路道旗買買斷，高高度渲染染項目氣氣氛。展示目的的：項目所剩剩體量不不大，周周邊項目目較多，，對周邊邊整體人人流的吸吸引是非非常重要要的。4月—5月11月-12月月五月，聯(lián)聯(lián)合政府府，舉行行城市對對話活動動，演繹繹西高新新的發(fā)展展歷程，，強調(diào)項項目的區(qū)區(qū)域價值值活動主題題——對話：第三次高高新革命命，Upperclasses精神活動形式式：邀請西安安交通大大學(xué)經(jīng)濟濟學(xué)、社社會學(xué)等等知名專專家教授授和政府府知名人人士，討討論西高高新的未未來發(fā)展展?；顒幽康牡模撼浞纸沂臼疚鞲咝滦碌陌l(fā)展展新時代代，感受受項目地地段的稀稀缺價值值。8月6月9月-10月5月—6月6月11月-12月月5月——項目目形象面面世，強強化項目目產(chǎn)品的的特色化化和差異異化，引引起關(guān)注注本月關(guān)鍵鍵動作：：Action1項目售樓樓部及臨臨時外站站點的開開放4月—5月8月9月-10月Action2相應(yīng)媒體體全力釋釋放項目目信息項目售樓樓部開放放選址：在西高新新等人流流量較大大的大型型商場或或超市設(shè)設(shè)置外展展場目的：通過主動動出擊、、走近客客戶提高高項目知知名度，，進一步步加大宣宣傳力度度，推廣廣項目形形象，引引起市場場關(guān)注。。操作要點點：銷售人員員駐場，，5-10名派派單人員員到場外外人流較較大的場場所派單單拉客戶戶到外展展場，并并分配任任務(wù)指標(biāo)標(biāo)，保證證客戶上上門量；；制作外展展場派發(fā)發(fā)物料及及展示物物料；制定統(tǒng)一一銷售口口徑說辭辭。5月—6月6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月售樓部選選址：將售樓部部設(shè)立在在丈八北北路和科科技路交交叉口附附近目的：在高新密密集區(qū)域域，設(shè)立立售樓部部，充分分的截留留周邊項項目可群群，以自自身性價價比吸引引客戶。。6月——項目目開盤，，產(chǎn)品面面世，展展示項目目綜合品品質(zhì)超越越，強化化項目賣賣點本月關(guān)鍵鍵動作：：Action1萬家燈火火七大團團隊見面面會5月—6月

6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月六月中旬旬，開盤盤舉辦項項目七大大團隊見見面會活動形式式：1、七大團隊隊集體向向客戶亮亮相，包括：發(fā)發(fā)展商、、建筑設(shè)設(shè)計、景景觀設(shè)計計、廣告告公司、、售樓處處樣板間間設(shè)計公公司、代代理商、、物業(yè)顧顧問公司司。2、活動動過程中中講述萬萬家燈火火項目的的成長趣趣事，向客戶深深入灌輸輸萬家燈燈火的項項目賣點點和特質(zhì)質(zhì)。5月—6月

6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月借開盤宣宣布“老帶新新”置置業(yè)計劃劃：目的：促促進老業(yè)業(yè)主帶新新業(yè)主成成交；執(zhí)行方案案：方案一：：凡老業(yè)業(yè)主介紹紹新客戶戶成功，，老業(yè)主可可獲1000元元現(xiàn)金大大獎，新新業(yè)主享享受99折置業(yè)優(yōu)惠惠折扣；；方案二：：二人成團團，優(yōu)惠惠團購，，團購優(yōu)優(yōu)惠折扣扣低至98折，最大限限度增加加促銷覆覆蓋面。。5月—6月

6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月9-10月——基于于客戶的的針對性性推廣，，以銷售售為活動動導(dǎo)向本月關(guān)鍵鍵動作：：Action1項目根據(jù)據(jù)具體情情況，進進行組團團開盤活活動5月—6月6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月九月中旬旬和十月月底，項項目組團團開盤活活動活動時間間：1、根據(jù)據(jù)市場熱熱度和項項目客戶戶的積累累程度，，考慮再再次進行行組團開開盤，借借傳統(tǒng)旺旺季瘋狂狂清貨；；2、本項項目初步步預(yù)計一一次開盤盤。5月—6月6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月4月—5月8月6月11月-12月月11-12月——節(jié)日日禮品活活動和老老客戶維維系相配配合，完完成銷售售任務(wù)。。本月關(guān)鍵鍵動作：：Action1Action2感恩節(jié)活活動暨老老客戶答答謝會圣誕嘉年年華活動動9月-10月感恩節(jié)活活動—老老客戶答答謝會4月—5月活動安排排要點：：邀請所有有成交客客戶到項項目現(xiàn)場場參加活活動，所所有到場場客戶均均可獲得得一份禮禮品贈送送；項目現(xiàn)場場要足夠夠溫暖，，并準(zhǔn)備備飲品、、點心等等，安排排文藝節(jié)節(jié)目或游游戲環(huán)節(jié)節(jié)，增強參與與性；感謝“老帶新新”客戶對項項目的厚厚愛8月6月11月-12月月9月-10月最終答謝謝·圣誕誕嘉年華華活動活動計劃劃：采用用體驗活動動、魔術(shù)術(shù)表演與與驚喜抽抽獎相結(jié)合的的安排，，最終答答謝客戶戶，為開開發(fā)商品品牌建立立深遠(yuǎn)影影響；具體內(nèi)容容：主要要包括T恤衫手手繪活動動、藝術(shù)術(shù)插花、、魔術(shù)表表演、抽抽獎活動動（共抽抽獎6人人，獲獎獎客戶分分別獲得得了額度度不等的的物業(yè)費費贈送優(yōu)優(yōu)惠），，所有到到場的未未中獎客客戶均獲獲得了開開發(fā)商提提供的小小禮品。。4月—5月8月7月11月-12月月9月-10月[營銷總總控圖及及費用表表]10年營營銷總控控圖主推7#樓西棟棟兩居、、4#樓樓少量三三室試水水，推出出稀缺4室拔高高價格，，保持均均好性銷銷售銷售節(jié)點點推廣活動動4月5月6月7月月8月9月10月月11月12月月第三次高高新革命命，Upperclasses精神階段劃分分四居，板板式3居居產(chǎn)品為為價格標(biāo)標(biāo)竿，促促進兩居居，點式三居居的銷售售推售策略略售樓處開開放圣誕嘉年年華活動動感恩節(jié)老老業(yè)主答答謝會5月初，，售樓部部，外展展場開放放6月開盤盤銷售10月底底，二次次開盤開盤：七七大團隊隊見面會會形象建立立期蓄勢期強銷期二次強銷銷期組團開盤盤售罄2010年營銷銷費用表表類別渠道形式費用費用合計銷售道具沙盤項目沙盤、戶型沙盤10萬50萬樓書理性樓書、感性樓書30萬戶型圖單頁10萬媒體宣傳戶外廣告牌唐延路與科技路路牌、丈八北路80萬173萬報紙廣告華商報半版、整版組合發(fā)布48萬雜志廣告《房周刊》、《魅力西安》等20萬其他報紙夾報或短信25萬賣場包裝樓體廣告樓體的西側(cè)和北側(cè)5萬15萬工地圍檔

10萬客戶活動客戶活動配合各營銷節(jié)點20萬30萬區(qū)域資源嫁接利用周邊中高端資源10萬小計

268萬推廣費用用（268萬元元）／總總銷售額額（2.7億））＝約1%[平面設(shè)設(shè)計及VI延展展][THEEND]9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:02:3601:02:3601:021/5/20231:02:36AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:02:3601:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:02:3601:02:3601:02Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月-2301:02:3601:02:36January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20231:02:36上上午01:02:361月-2315、比比不不了了得得就就不