如何做好供應工作

15/15如何做好企業(yè)供應工作答案要想做好供應工作需要１、有穩(wěn)定的供應商，盡量避免獨家供貨２、及時了解內(nèi)部物品所需,主動查看庫存及使用狀況３、對于新項目需要及時了解，積極開發(fā)新供應商4、經(jīng)常進行市場考察，了解供應物品最近行情，貨比三家，保證供應物品的物美價廉5、在合作過程中,我們不僅考慮自己,而且注意多從對方的角度考慮問題。我們從不擺架子,不管對方規(guī)模多小,提供的數(shù)量多么少,都真誠合作，在做到雙方受益的同時,維護了我場的利益。6、我們認為,作為分管或從事供應工作的人員，必須具備基本的業(yè)務知識和技能,對所采購的物資、設備或產(chǎn)品，要達到一定的認知程度，熟知所購物件的性能、特點、在生產(chǎn)中的地位和作用、市場行情以及生產(chǎn)廠家的市場份額等等。只有這樣，才能達到以最低的價格，采購最好產(chǎn)品的目的.對有些材料漲價幅度大的，我們首先考察他們用的原料漲了多少，再分解到產(chǎn)品中，每噸或每平方應增加多少錢，絕對做到心中有數(shù)。７加強自身修養(yǎng),保持良好的工作作風：做到三點（一是要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品;二是要給我優(yōu)惠的價格；三是要保證周到的售后服務），我們供需雙方就會長期合作。國際商務談判技巧

國際商務談判技巧談判如跳舞，技藝越好，掌聲越響，收獲越多。在唇槍舌箭，步步為營中,要想方設法讓對方作出最大的讓步和妥協(xié),最終達成協(xié)議。

第一招:心懷豪氣壓倒人

談判席上，抖擻的精神面貌至關重要,如果再在謙虛的言談舉止間，流露出一瀉千里的豪氣,其勇氣和膽魄,就會擊倒對方的心理防線，而謙卑只會被視為無能,對方就會高高在上，接下來的情形,你將會節(jié)節(jié)挫敗。張先生是某進出口公司銷售經(jīng)理，在一次與日本商人的談判中，張先生慷慨地陳述了公司的產(chǎn)品及銷售狀況，并強調(diào)該產(chǎn)品在美國十分暢銷。精明的日本商人被張先生這番話深深觸動。一改“試試看"的心情,很快進入十分嚴肅的、正式的談判主題.

第二招：虛實招架誘惑人

談判有時會進入“馬拉松式”，遲遲不能達成協(xié)議。這時，要洞悉對方的弱點和了解對方的底細后，步步緊逼,軟硬兼施,剛?cè)嵯酀?，拋出利益相誘.某文化公司的老總與國外的一家廣告公司洽談合作業(yè)務，對方不緊不慢，簽合同的日子推了又推，文化公司的老總?cè)虩o可忍,透露出另一家廣告公司也急于合作，并開始玩“失蹤”,欲耍太極的廣告公司見玩出了火,急急收場，好說歹說,匆匆簽完合同,以怕夜長夢多。

第三招:真心相許感動人

在談判中，存在著這么一些人,只顧漫天要價,毫不理會對方的感受，妄想一口吃成個胖子，把對方當成“咸水魚”。這樣只會令對方非常反感，有氣度的對手雖然不表露，但卻是鐵定了心：絕不能與這種人合作。所以,要給對方設身處地想一想，不妨誠心一點，從關心對方的角度出發(fā)，以俘虜對方的心.何經(jīng)理為一個公司作項目研究，項目出來后，他只是開了個恰當?shù)膬r,并且誠懇地告訴對方,掙了大錢以后再說吧.說不定，以后的許多機遇就在等著他。

--多聽少說進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話,在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案,還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議.掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應掌握以下幾個重要的技巧:

多聽少說

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見.因此,在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動.其實成功的談判員在談判時把５0%以上的時間用來聽.他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的,或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求,找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿眨奥牎眲t是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件.在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yｅs”,“Pleａｓｅgooｎ”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。鋼鐵企業(yè)如何在“第三利潤源泉”中獲利

20世紀六七十年代,發(fā)達國家的企業(yè)大都把競爭焦點放在生產(chǎn)領域，千方百計地降低物質(zhì)資源消耗，獲取企業(yè)的“第一利潤源”；千方百計提高勞動生產(chǎn)率獲取企業(yè)的“第二利潤源”。進入２0世紀70年代以后，“第三利潤源"即發(fā)達國家的生產(chǎn)企業(yè)把提高經(jīng)濟效益、增強競爭力的焦點從生產(chǎn)領域開始轉(zhuǎn)向非生產(chǎn)領域，包括采購、運輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工、分銷、售后服務等物資流通活動，以及有關的信息活動。?

鋼鐵企業(yè)物流是指在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，從原、燃料和輔料的供應，經(jīng)過生產(chǎn)加工到鋼材產(chǎn)成品的銷售，以及伴隨生產(chǎn)過程中所產(chǎn)生的固體廢棄物的回收及再利用的完整循環(huán)活動,包括物料和半成品在倉庫與車間、車間與車間、倉庫與倉庫之間每個環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)、移動和儲存（含停滯、等待)及有關的咨詢管理活動，它由采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、回收物流等組成,是一個集商流、信息流、資金流、實物流為一體的供應鏈。鋼鐵企業(yè)的物流成本占社會物流成本很大的比重.如果全國年產(chǎn)鋼３。0億噸，那么，輸入和輸出各種原、燃料、輔料、成品鋼材和固體廢棄物等的物流量是1３．5億噸（全國平均噸鋼物流量4。５噸），企業(yè)內(nèi)部物流量是33億噸(全國平均噸鋼物流量１1噸），人們曾將其稱之為“鋼鐵大游行”。?

一、國內(nèi)鋼鐵物流運行模式：?

國內(nèi)鋼鐵物流運行模式可為三大模塊：原材料采購運輸-鋼鐵生產(chǎn)物流—產(chǎn)成品銷售物流.?

原材料采購運輸?

鋼鐵業(yè)需要的原材料主要是鐵礦石和能源，這就要耗費企業(yè)大量的采購、運輸成本。一般而言，國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)在國內(nèi)外都有自己的礦山，每年從國外進口大量的鐵礦石通過海運的方式運回生產(chǎn)基地。具體操作上，是由大型海運巨輪將礦石運回國內(nèi)港口，然后在港口進行分撥，再通過內(nèi)河運回企業(yè)的生產(chǎn)基地.為了預防意外因素,企業(yè)還會囤積大量的原材料。僅這一環(huán)節(jié)就需要耗費企業(yè)高昂的采購、運輸、庫存成本.在國際礦石和海運價格普遍上漲的背景下,如何降低采購運輸成本是國內(nèi)鋼鐵企業(yè)物流部門每年都很頭疼的事情。

鋼鐵生產(chǎn)物流

由鋼鐵生產(chǎn)的特點所決定,鋼鐵生產(chǎn)過程中物流管理必然服務于質(zhì)量管理和生產(chǎn)管理功能,這就需要鋼鐵企業(yè)的生成物流管理要加強計劃性與柔性的結(jié)合。從鐵礦石轉(zhuǎn)換為產(chǎn)成品,生產(chǎn)環(huán)節(jié)很多，如何使用最低的成本將物品與其所處的生產(chǎn)節(jié)拍相對應,并標識清楚其足夠的信息，是現(xiàn)代鋼鐵企業(yè)最關心的問題。由于鋼鐵生產(chǎn)過程無法停頓,要用最低的物流成本安排靈活的生產(chǎn)計劃，就要借助信息技術(shù)的力量.?

產(chǎn)成品銷售物流

一般而言,鋼鐵銷售總是借助其加工配送中心向市場延伸的。有數(shù)據(jù)顯示，中國現(xiàn)在已經(jīng)有各類鋼鐵加工配送中心近３０0個。在未來的幾年內(nèi)，對大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)而言,成品銷售物流最大的趨勢就是鋼鐵營銷體系的建立完善，會有越來越多的實力型企業(yè)將現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡改造成為干線運輸加區(qū)域配送的合理模式.

二、國際鋼鐵物流模式及物流組組織形式

歐洲的港口經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)非常成熟，如德國的漢堡、荷蘭的鹿特丹、比利時的安特衛(wèi)普，這些港口依靠著歐盟的巨大市場，定位于貨物集散、大進大出的物流分撥功能，在鋼鐵物流的運輸中發(fā)揮著很大作用，特別是歐盟從中南美和大洋洲進口大量鐵礦石，都是以海運為主要的運輸方式，完善的港口基礎設施使得歐盟鐵礦原料進口的港口作業(yè)成本相對較低。而歐盟成員國之間的鋼材運輸則以鐵路運輸為主，歐盟成員國之間建立了十分發(fā)達的鐵路網(wǎng)絡以及鐵路信息基礎設施。?

日本是一個典型的海運國家，其所用的原材料要從大洋洲、中南美以及亞洲其他國家進口，而生產(chǎn)出來的鋼材絕大部分都出口到中國及亞洲其他國家,還有少量出口到美洲,海運是其鋼材國際運輸?shù)闹饕绞?。有?shù)據(jù)顯示,在日本的海運貨物中，鋼鐵貨物占海運總量的２0%左右。而日本鋼鐵的國內(nèi)運輸則以卡車為主。

物流外包和物流共同化是主導的物流組織形式

國外發(fā)達國家和地區(qū)鋼鐵物流的組織形式與我國有些不同,他們很少有使用自有設施承擔物流作業(yè)，而是把物流業(yè)務外包給獨立物流公司。一般專業(yè)做鋼鐵物流的企業(yè)往往其前身是大型鋼鐵企業(yè)的物流部門。像在美國、日本、歐盟等國家和地區(qū)，一些鋼鐵物流企業(yè)是從鋼鐵公司剝離出來的,比如美國鋼鐵集團旗下的美國鋼鐵物流公司，日本最大的鋼鐵物流公司——日鐵物流株式會社也是日本鋼鐵集團旗下的。另外，在物流行業(yè)發(fā)展相對比較成熟的地區(qū)，往往有較大的第三方物流企業(yè)和航運企業(yè).這些企業(yè)運作規(guī)范、網(wǎng)絡健全,并掌握了相當數(shù)量的運力,可以形成一定規(guī)模經(jīng)濟效應。從事鋼鐵物流的大型第三方物流企業(yè)還有美國的Traｎstaｒ物流公司、歐洲的Stinnｅs公司等。此外，物流組織形式方面也越來越重視應用物流共同化，即不同企業(yè)之間的運輸合并和設施共用,以更有效地利用物流資源。?

企業(yè)物流是為滿足顧客的需求而對原材料、半成品及相關信息從產(chǎn)品到消費地的高效益、低成本流動和倉儲而進行的規(guī)劃、實施與控制過程。簡言之，物流管理的使命便是盡可能高效地根據(jù)客戶的需求向客戶提供產(chǎn)品和服務,同時兼顧企業(yè)的成本支出，最終為企業(yè)作出最大貢獻?？梢?企業(yè)要在全球化、網(wǎng)絡化的新經(jīng)濟面前贏得勝利和未來,必須重視和加強自身的物流管理。

三、我國鋼鐵企業(yè)物流發(fā)展現(xiàn)狀及分析?

目前,我國鋼鐵企業(yè)物流的發(fā)展勢頭強勁。萊鋼在物流優(yōu)化和整合上下功夫。他們專門成立了“現(xiàn)代物流管理部”；聘請物流專家對萊鋼的物流進行診斷,制定物流優(yōu)化整合方案；指導企業(yè)進行現(xiàn)代物流管理創(chuàng)新;建立物流優(yōu)化與整合的數(shù)字模型；將各個生產(chǎn)企業(yè)的原燃料采購、生產(chǎn)過程的半成品轉(zhuǎn)移及產(chǎn)品銷售至用戶的全過程進行系統(tǒng)優(yōu)化。通過物流優(yōu)化數(shù)字模型，使整個物流達到最優(yōu)化的程度,實現(xiàn)萊鋼物流管理的整體創(chuàng)新.

寶鋼正實施未來國際加工配送中心的設想。目前,寶鋼在歐洲、美洲、東南亞、日本、韓國等地建立了銷售貿(mào)易中心；在國內(nèi)華東、南方、北方、西部建立了地區(qū)性貿(mào)易公司。在上海、廣東、天津、杭州、沈陽、青島等地建立了鋼材加工配送中心，形成了巨大的鋼材分銷網(wǎng)絡體系。不久前,寶鋼國際同日本三井物產(chǎn)在鋼材加工配送領域擴大合作范圍,組建了現(xiàn)代物流企業(yè)——上海寶井,未來將對國內(nèi)已經(jīng)建立的鋼材加工配送中心進行整合,并將在全國范圍內(nèi)建立鋼材加工基地，以構(gòu)筑一個能夠迅速向國內(nèi)外用戶提供商品配送和高質(zhì)量服務的鋼材物流體系.預計到２006年，上海寶井將在國內(nèi)擁有25至30家加工能力在10萬噸左右的,實行一體化運作的鋼材加工配送中心。

鞍鋼“出爐”現(xiàn)代物流戰(zhàn)略.19８2年以來,鞍鋼設計并實施了眾多的大型技改項目的物流解決方案，積累了豐富的現(xiàn)代物流經(jīng)驗.目前,鞍鋼國貿(mào)國際貨運有限公司與上海物資集團乾通金屬材料公司在上海共同投資組建了鋼材加工配送中心。利用上海作為中國最大的經(jīng)濟和金融中心的優(yōu)勢,實現(xiàn)貿(mào)易與加工配送之間的銜接，形成服務于企業(yè)的現(xiàn)代物流體系，實現(xiàn)在更大范圍內(nèi)參與全球市場競爭.?

廣鋼股份則已向物流業(yè)轉(zhuǎn)型。廣州作為一個區(qū)域中心城市，是各類鋼材的高消費區(qū)，只有建立高水準的鋼鐵產(chǎn)品物流中心，中心城市的輻射功能才能得以真正發(fā)揮。按廣州市政府加快發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)的規(guī)劃，廣州要在２0１5年建成中國南方國際現(xiàn)代物流中心，其中,廣鋼股份所在的芳村區(qū)要建成區(qū)域性的綜合型物流園區(qū)之一。廣鋼股份轉(zhuǎn)型發(fā)展物流業(yè)，能夠充分發(fā)揮其地處廣州的地緣；人才、市場、交通、行業(yè)和資源優(yōu)勢。廣鋼股份在置換整合后，將逐漸退出鋼鐵冶煉業(yè)務，在2015年建成中國南方現(xiàn)代國際物流中心,力爭建設成為華南地區(qū)最大的冶金產(chǎn)品物流中心和氣體生產(chǎn)中心。物流將成為廣鋼股份新的利潤增長點。這足以說明我國鋼鐵企業(yè)開始重視物流管理,意識到現(xiàn)代物流管理對鋼鐵企業(yè)的重要性。

盡管我國鋼鐵物流業(yè)已經(jīng)開始蓬勃發(fā)展，但與國際化進程需求相比，也只能算是起步階段。從整體上看,我國鋼鐵物流的現(xiàn)代化水平不高，效率相對低下，功能不盡完善，不能適應鋼鐵生產(chǎn)和鋼材貿(mào)易發(fā)展的需要;物流企業(yè)在規(guī)模、效益、物流技術(shù)和管理水平等方面與國外物流企業(yè)相比,仍存在著許多亟待解決的問題.主要體現(xiàn)在以下幾個方面:?

宏觀方面，首先,鋼鐵行業(yè)的物流缺乏整體規(guī)劃，各環(huán)節(jié)沒有理順,布局不合理，物流成本很高而方式單一,物流市場無序競爭，導致整體效益不佳.其次,專業(yè)化程度不高，業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡。目前鋼鐵企業(yè)的“大而全”、“小而全"現(xiàn)象使得鋼鐵企業(yè)的物流專業(yè)化程度低，運輸、倉儲水平落后,物流中心和配送中心的建設在規(guī)模和發(fā)展速度上都無法適應現(xiàn)代物流的要求。第三，物流專業(yè)人才短缺,培育也比較困難。物流人才是鋼鐵行業(yè)物流發(fā)展的關鍵,也是物流企業(yè)成長的保障。但我國無論是鋼鐵企業(yè)或鋼材流通領域的物流管理或者是人才培養(yǎng)，都還相當滯后。最后,信息化程度低,現(xiàn)代營銷和經(jīng)營水平不高.目前,鋼鐵企業(yè)大多處于電話聯(lián)系、手工操作、人工裝卸較低層次的運作階段。絕大多數(shù)鋼鐵企業(yè)是靠紙為媒介來傳遞信息,這顯然無法實現(xiàn)鋼材的現(xiàn)代物流；同時也與現(xiàn)代物流系統(tǒng)所要求的——物流信息在相關企業(yè)進行廣泛的交換,在相關交易者之間進行網(wǎng)絡連接還不能銜接。?

微觀方面，鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)物流管理方面也存在著許多帶有共性的問題，主要表現(xiàn)為：(一）認識上的偏見。仍然認為物流管理在企業(yè)管理中只發(fā)揮輔助支持性作用,對企業(yè)戰(zhàn)略展開影響不大，只重視生產(chǎn)系統(tǒng)的技術(shù)改造,不重視現(xiàn)代物流的作用。(二）忽視運輸方式服務特性的合理選擇?！拌F老大”思想嚴重，看不到“及時生產(chǎn)”,生產(chǎn)運作理念對運輸系統(tǒng)的緊迫需求.（三）物流資源及運輸資源如“天女散花”，集中整合不夠，造成資源的大量浪費，物流系統(tǒng)綜合效益十分低下。(四）大多采用自有運輸，忽視規(guī)模效益和第三方物流合作影響。?

上述問題的存在,無疑會影響企業(yè)生產(chǎn)效率和經(jīng)濟效益的提高，會影響企業(yè)市場競爭力的增強,會延誤企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的實施。因此提高對企業(yè)物流作用的認識,增強企業(yè)物流管理能力，是贏得市場激烈競爭的有效措施.?

四、現(xiàn)代物流是大型鋼鐵企業(yè)“第三利潤源泉"?

目前，國際上大的鋼材生產(chǎn)廠商都把目光放在中國市場，其良好的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的營銷管理模式必將對中國鋼鐵企業(yè)產(chǎn)生很大的沖擊。如果中國鋼鐵企業(yè)還是完全依靠原有的鋼材貿(mào)易網(wǎng)絡，將無法在未來中國鋼材市場上穩(wěn)住腳跟.因此，重視現(xiàn)代物流管理技術(shù)，完善鋼鐵行業(yè)的物流組織模式，增強為鋼材使用者服務的手段，把現(xiàn)代物流作為大型鋼鐵企業(yè)“第三利潤源泉”已是當務之急。

鋼鐵、物流作為兩個完全不同且獨立的行業(yè)，兩者的發(fā)展是相互依存的，鋼鐵行業(yè)的發(fā)展離開物流是不可能的，必須要有相配套的物流系統(tǒng)，這才算是一個完整的貿(mào)易系統(tǒng)。從經(jīng)濟效益來看，鋼鐵企業(yè)通過提高勞動生產(chǎn)率、豐富產(chǎn)品、提高質(zhì)量、采用先進技術(shù)獲得的利潤也越來越有限，而物流領域的含量卻低于企業(yè)綜合管理水平.而在物流過程中的采購、運輸、倉儲、配送等環(huán)節(jié)卻有極大潛力可挖，物流是鋼鐵企業(yè)降耗增效的主要渠道。鋼鐵企業(yè)其生產(chǎn)過程最為復雜，生產(chǎn)管理模式也由傳統(tǒng)的大批量、少品種生產(chǎn),轉(zhuǎn)變?yōu)榘从脩艉贤M織生產(chǎn)。因此生產(chǎn)管理方法和手段必須上一個臺階，走向現(xiàn)代化的管理階段。生產(chǎn)物流一體化管理技術(shù)正是其核心技術(shù).而物流中,物是主題，必須要以物為中心,二者共贏的基礎就在于認清鋼鐵是主，也就是物流所需要的“物”,然后結(jié)合實際情況,打造一支有鋼鐵特色的物流隊伍，真正讓“物”動起來,讓“流”暢起來，這樣共贏的機會才會更大些。

但是鋼鐵業(yè)是大規(guī)模連續(xù)生產(chǎn)，要經(jīng)過多道工序,相互之間必須協(xié)同操作的產(chǎn)業(yè),其產(chǎn)品只是其他產(chǎn)業(yè)的原材料，發(fā)展受上下游各行業(yè)發(fā)展程度的制約很大。這種生產(chǎn)周期長、物流成本較高、市場風險不定的特點，使得追求鋼鐵物流領域的“第三利潤”雖然空間大，難度也大。

現(xiàn)在國內(nèi)一些鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼材貿(mào)易商中，有不少中小企業(yè)擁有自己的運輸、倉儲等“硬件設施”,但其提供的服務面并不大，業(yè)務也很有限。因而對于大型鋼鐵企業(yè)來說，本身就擁有物流方面的資源,目前要做的就是“整合物流資源"，讓其更適應現(xiàn)代物流的要求。例如武漢鋼鐵(集團)公司下屬關于物流管理方面的單位就有國貿(mào)總公司、儲運公司、交通運輸有限責任公司、運輸部、工業(yè)港等。這些其實都是武鋼自己本身擁有的物流資源，但是到目前為止卻沒一個完整的統(tǒng)一的物流管理體系來管理它們,比如物流管理供應鏈上，承擔運輸配送任務的就有國貿(mào)總公司、運輸部、工業(yè)港、交運公司等多家單位，還不包括其他一些子公司內(nèi)部的運輸車隊,據(jù)悉，武鋼運輸市場規(guī)模十分龐大，運輸資源豐富而齊全，但是公路運輸資源散亂，沒有形成公路運輸總承運格局,各二級廠礦一面無遏制地配置公路運輸資源,一面又無選擇地開放各自的公路運輸市場。所造成的后果是每年1。3億元的公路運輸費外流。集團內(nèi)公路運輸資源因得不到整合而大量閑置,交運公司作為專業(yè)運輸單位，貨運車輛的利用率僅為6６%，經(jīng)營更是舉步維艱.其他各二級廠礦自有運輸資源的利用率則更低，由此造成公路運輸物流成本居高不下。而對鋼鐵企業(yè)而言，運輸成本和原燃料采購成本相當，在特定時期，運輸成本還大于采購成本。換言之，怎樣降低運輸成本成為降低物流成本的關鍵內(nèi)容。?

物流管理是提高鋼鐵企業(yè)核心競爭力的有效途徑,國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)一定要走出重生產(chǎn)、輕物流的管理誤區(qū),重視物流管理，更新運輸管理思想理念,不斷完善鋼鐵物流的功能，使物流真正成為鋼鐵企業(yè)的第三利潤源泉,為鋼鐵企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。?

五、加速武鋼公路運輸向物流的思考

在物流管理理論中，哈佛模式提出公司物流管理的基本原則,即成本降低原理、規(guī)模效益原理、協(xié)助運作效應原理。物流管理的成本降低原理在于對物流的各個功能環(huán)節(jié)進行成本－效益分析,徹底杜絕浪費現(xiàn)象,減少原材料、廢料、次品以及燃料、動力等的消耗。規(guī)模效益原理主要是對企業(yè)各部門所需使用的原材料、物料和燃料等,通過集中訂貨,從而獲得因擴大規(guī)模而產(chǎn)生的單位成本降低所帶來的經(jīng)濟效益.協(xié)助運作效應原理闡述了只有當眾多運作部門與相關企業(yè)鼎力協(xié)作，實現(xiàn)按共同資源規(guī)劃進行物流操作，減少浪費并提高物流的運作效率，達到低成本。

鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)工藝、工序間的運輸是鋼鐵生產(chǎn)不可缺少的環(huán)節(jié)，物流運輸管理應作為鋼鐵生產(chǎn)管理的一部分。根據(jù)哈佛物流管理的三原則,結(jié)合武鋼的實際情況，對發(fā)展武鋼物流產(chǎn)業(yè)談一點想法.

（一）、整體規(guī)劃，優(yōu)化組合，按專業(yè)劃分市場資源，實施高度集中的公路運輸管理模式?

如果企業(yè)中的運輸管理不能合理地調(diào)配和使用現(xiàn)有的物流技術(shù)裝備,從而達到降低成本,創(chuàng)最佳效益的目的，那么企業(yè)在未來的發(fā)展中必將失去競爭優(yōu)勢。因此,必須實施公路運輸?shù)募泄芾?這是武鋼發(fā)展物流公路運輸?shù)那疤?。而且這種集中不單是車輛和人員的簡單集中，而是包含管理職能、運輸業(yè)務、運費結(jié)算和車輛修理等各種要素在內(nèi)的廣義集中。其中運輸設備的集中是基礎，運輸市場的集中是保障.通過運輸設備的集中管理,可提高車輛利用率,增強運輸實力和競爭能力，減少集團公司總體投入，減少廠區(qū)汽車流量，規(guī)范和凈化廠區(qū)環(huán)境;通過運輸市場的集中管理，可有效控制資金外流，為專業(yè)運輸單位提供市場保障。?

在實施管理集中時，應將倉儲、運輸、裝卸搬運、采購等物流活動統(tǒng)一歸并進行系統(tǒng)規(guī)劃和運作.這是因為武鋼公路運輸業(yè)要拓展到物流業(yè)，必須進一步挖掘服務行業(yè)的內(nèi)涵，衍生出包括運輸、倉儲、裝卸、搬運、配送、包裝、加工、信息處理等多種服務功能,將服務對象從托運人和收貨人延伸到產(chǎn)品的生產(chǎn)者、消費者和資源的供應商，為生產(chǎn)和銷售兩頭服務.所以武鋼要突出公路運輸在物流其他環(huán)節(jié)中無可替代的作用,以公路運輸為基礎,建立完整的供應鏈。具體說，就是新組建的物流公司與武鋼建立起戰(zhàn)略伙伴協(xié)作關系，為武鋼提供全方位的物流服務.這種伙伴關系的建立,一方面使武鋼減少物流經(jīng)營成本，提高服務質(zhì)量，同時,使生產(chǎn)有了穩(wěn)定的物流支持保障系統(tǒng)；另一方面使新組建的物流公司有了可靠的貨源保證,降低經(jīng)營風險。實際上可簡化管理與經(jīng)營的難度，使企業(yè)在市場中的地位與作用更加鞏固，實現(xiàn)“雙贏”。

與此同時，建立獨立的物流管理部門，研究制訂集團公司的物流發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃，充分履行物流管理職能，搞好與生產(chǎn)、銷售等單位部門之間的相互協(xié)調(diào),歸并運輸、倉儲、客戶服務等職能于一體,形成銷售、生產(chǎn)、物流并駕齊驅(qū)的經(jīng)營局面,提高集團公司整體客戶服務水平。并且,建立健全公路運輸管理制度，提升物流公路運輸管理水平。目前我國的物流管理水平還處于初級階段，物流管理的意識還很模糊，在這種條件下,必須制定強制性的，能夠促進管理的有關政策和制度來進行引導，并加大檢查考核的力度,是政策和制度落實的關鍵所在。?

(二)、轉(zhuǎn)變觀念，適應形勢，充分發(fā)揮公路運輸在武鋼生產(chǎn)物流中的作用?

運輸是物流活動的中心環(huán)節(jié),運輸手段的選擇則成為物流是否合理化的關鍵?！冬F(xiàn)代物流學》指出，運輸手段的選擇標準主要考慮以下要素:運輸貨物的性質(zhì)種類、運輸量、運輸距離、運輸時間、運輸成本費用、交貨時間的適應性、批量的適應性、運輸?shù)臋C動性和便利性、安全性和準確性等。其中，公路汽車運輸以較高的頻率、較低的貨物丟失與破損率及靈活性強、建設投資低、便于因地制宜實現(xiàn)“門到門”運輸?shù)确仗匦员绕渌\輸方式更有優(yōu)勢.公路汽車運輸尤其適合中短距離的運輸,是鐵路、水路運輸方式不可或缺的接駁工具.由于鋼鐵生產(chǎn)工藝間的運距短,需要更便捷、更經(jīng)濟的運輸方式,這就為武鋼發(fā)展物流公路運輸提供了重要的理論依據(jù)和現(xiàn)實意義。另外,在鋼鐵企業(yè)中，運輸成本和原燃料采購成本相差不大，在特定時期，運輸成本還大于采購成本,怎樣降低運輸成本是降低物流成本的重要內(nèi)容。從前面的論述來看,目前,國內(nèi)外鋼鐵企業(yè)以公路運輸作為其鋼鐵生產(chǎn)工藝間的主要運輸方式，為武鋼發(fā)展物流公路運輸提供了寶貴的經(jīng)驗。武鋼要達到1400萬噸鋼的生產(chǎn)能力,相應的運輸能力也需加強.武鋼在建設初期,由于公路運輸條件較差,公路運輸?shù)哪芰Σ粡?，鋼廠的運輸主要依靠火車。隨著武鋼生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴大,公路運輸靈活、快捷、安全的優(yōu)勢明顯突出.近年來，武鋼在這方面也進行了積極探索和嘗試，先后形成了三煉鋼、二熱軋駐廠保產(chǎn)公路運輸模式，從運作情況來看十分成功,公路運輸成本低、靈活、快捷的優(yōu)勢已凸現(xiàn)出來。但總的來說，公路運輸?shù)谋戎剡€是過小。因此，武鋼應按照國內(nèi)外先進企業(yè)的做法，進一步提高公路運輸?shù)牡匚?，加大公路運輸?shù)谋戎?今后從鋼鐵生產(chǎn)新建、擴建項目的設計上就要考慮汽車運輸;同時,隨著公路的功能性物流的作用逐步發(fā)揮，可考慮以公路運輸作為鋼鐵生產(chǎn)工藝間的主要運輸方式。

（三）、以武鋼為依托,促使物流服務向?qū)I(yè)化、規(guī)模化、集約化方向發(fā)展

要使武鋼公路運輸完全向物流融合,必須對企業(yè)經(jīng)營形式和經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)整。以武鋼公路運輸?shù)膶嶋H情況來看，交運公司在自身的物質(zhì)條件和運輸管理上具有一定的優(yōu)勢，在長期的運輸業(yè)務中,具有管理運輸業(yè)務的寶貴經(jīng)驗，因此在經(jīng)營形式上，可以同時采取兩種形式：一是向?qū)I(yè)化運輸發(fā)展,以運輸?shù)膶I(yè)化、高效化、規(guī)模化融入物流;二是以運輸為基礎，向多元化服務轉(zhuǎn)變，為用戶提供物流服務。?

在經(jīng)營規(guī)模上,通過兼并和強強聯(lián)合，組建大型的物流企業(yè)。目前，我們的當務之急是要對參與武鋼公路運輸?shù)姆俏滗撈髽I(yè)進行甄別、刪選，按照控制數(shù)量和運輸車輛新度系數(shù)的原則,設置運輸準入標準，對實力較強的運輸企業(yè)，可按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，采取聯(lián)合投資或共同參股的辦法,組建相應的運輸股份合作制公司或股份制有限責任公司,實行資產(chǎn)的聯(lián)合，建立按股分紅或按資產(chǎn)分利的正當利益機制，從而使各成員單位拋棄自我封閉的觀念，在資金、人才、技術(shù)等方面進行組合，發(fā)揮群體經(jīng)營的優(yōu)勢，共同組織社會化運輸。對實力相對較弱的企業(yè)，則可采取兼并的方式。通過兼并使被兼并企業(yè)的人員、資產(chǎn)設備、技術(shù)和土地,這些生產(chǎn)要素向優(yōu)勢企業(yè)流動,充分發(fā)揮資源使用效能;通過兼并調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)和運力結(jié)構(gòu),促進生產(chǎn)布局的轉(zhuǎn)變,掌握運輸市場的主動權(quán),擴大市場的占有份額，從而全面提高運輸企業(yè)的物流服務水平;通過兼并促進運輸企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動企業(yè)多種經(jīng)營的開發(fā)利用,更加充分發(fā)揮公路運輸企業(yè)點多、線長、面廣、市場信息靈敏的行業(yè)優(yōu)勢；通過兼并獲取供應鏈中相關企業(yè)的人才,加快相關物流服務的開發(fā),形成規(guī)模經(jīng)營、集約化經(jīng)營,建立自己核心能力的經(jīng)濟增長點。武鋼物流真正形成規(guī)模經(jīng)營和集約化經(jīng)營后,可大量節(jié)約企業(yè)運輸成本，降低費用，減少經(jīng)營風險，改善企業(yè)財務狀況，提高融資能力,獲得稅收優(yōu)惠，達到節(jié)稅的目的，獲取額外經(jīng)濟效益，企業(yè)的市場競爭能力將大大增強，有利于促進第三方物流的形成和完善。

（四）、加快物流人才的培養(yǎng)?

與此同時，大力培訓和引進物流管理人才，提高物流管理水平.目前武鋼公司最緊缺的是一流的物流管理人才。

鋼鐵物流業(yè)的高速發(fā)展，需要一支優(yōu)秀的物流管理隊伍。世界先進國家鋼鐵工業(yè)都建立了多層次物流專業(yè)教育的在職培訓教育.美國建立了物流業(yè)和職業(yè)資格認證制度.日本物流協(xié)會也有兩種在職培訓。加入WTＯ后，我國鋼鐵物流業(yè)需要大批懂得業(yè)務知識、擁有業(yè)務技能的受過專業(yè)訓練的物流管理人才。因此，大力引進和普及國外先進物流理論和操作方法，并在國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的教育培訓機構(gòu)和相關的國民教育院校設立物流專業(yè),培養(yǎng)具有專業(yè)素養(yǎng)的物流人才，以實踐推動研究，以研究指導實踐，達到產(chǎn)、學、研的有機結(jié)合非常必要。公司應有計劃、有組織的加強物流管理人員的物流科學教育和崗位培訓，引進物流管理專門人才，強化領導的現(xiàn)代物流管理意識，用盡量短的時間建立起一支高素質(zhì)物流管理人才隊伍，才能適應物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要,才能提高物流管理現(xiàn)代化的水平。?

（五）、政府提供支持?

鋼鐵物流業(yè)的發(fā)展需要政府的大力支持。我國的鋼鐵物流設施、裝備與國外發(fā)達國家相比還比較落后.良好的基礎設施既是國家綜合經(jīng)濟實力的體現(xiàn)，也是現(xiàn)代鋼鐵物流業(yè)得以發(fā)展的前提和重要物質(zhì)保障.鋼鐵物流作為大系統(tǒng)的特性需要各業(yè)務環(huán)節(jié)的高效協(xié)作和溝通,這樣就需要政府作為投資主體加快規(guī)劃和建設。ＷＴO規(guī)則為中國鋼鐵物流業(yè)吸收外國先進經(jīng)驗提供了條件和契機。作為鋼鐵物流企業(yè)，應該認清形勢，更新經(jīng)營觀念，改變經(jīng)營機制,實現(xiàn)向新型鋼鐵物流企業(yè)的轉(zhuǎn)換。

（六）、做好鋼鐵回收物流工作?

環(huán)保與可持續(xù)發(fā)展一直是鋼鐵行業(yè)的一個難題。在全世界對環(huán)保問題越來越關注的今天,鋼鐵回收物流日益得到重視。廢棄物的采集、回收、儲存、運輸、加工處理等環(huán)節(jié)構(gòu)成了鋼鐵廢棄物的回收物流系統(tǒng).在鋼鐵回收物流系統(tǒng)中，對廢棄物的采集回收、揀選分類以及加工處理是確保降低污染和資源再利用的關鍵.在日本、美國等國家，最近幾年一直致力于煉鐵、煉鋼工藝的改進，以減少廢棄物的生成,或者將轉(zhuǎn)爐渣與其它工業(yè)廢棄物結(jié)合再利用,制成絕緣材料。除了通過工藝和技術(shù)上的改進來實現(xiàn)環(huán)保目標外,發(fā)達國家還通過有效的管理來實現(xiàn)這一目標.很多鋼鐵企業(yè)實施EMS計劃，即環(huán)境管理系統(tǒng)，并用ISO14０00系列標準來規(guī)范鋼鐵企業(yè)的行為。

鋼鐵企業(yè)物流管理必須遵循哈佛模式的公司物流管理三原則，從長遠著手，建立中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，改善企業(yè)物流運作和管理方式，從保證穩(wěn)定且價格合理的采購、選擇最優(yōu)運輸方式、適當倉儲到信息化管理，個性化服務于客戶,扣緊每一個細小的環(huán)節(jié)，及時獲取有利信息，將成本降至合理的范圍，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。?教你九句話輕松走職場

許多人會說話，又不會說話。這句話看起來矛盾，實際上不矛盾。前一個“會”是講發(fā)出聲音表達簡單的意思，后一個“會”是指一種交際技巧和語言運用能力.身在職場，勤干和巧干是很重要的，但如果還很會說話，那就更受歡迎了。這里教你九句話,掌握之后，肯定能輕松走職場。

第一句:“我立刻去辦！”

在職場總會遇到一些突發(fā)事件，常常是公司內(nèi)部沒有考慮周全，而客戶又有新的需要,這時，冷靜、迅速地作出“我立刻去辦!"的回應,會讓上司直觀地感覺你是一個工作談效率、遇事顧大局、處理講果斷，并且服從領導的好下屬。也許，你正好下班,也許你與這件事沒多大關系，但犧牲一點時間,卻贏得一份好感，實在是不錯的事。下次重要的機會可能就輪到你了。

第二句:“我們可能遇到了一些新情況……”

在電視上，或者在生活中，我們常?？吹竭@樣的場景：一個下屬氣喘吁吁慌慌張張地沖進上司的辦公室，人未站穩(wěn)話語先出:“不好了，出大事了!"你想想看，換了你是上司,你會喜歡這樣的下屬嗎？誠然,誰都躲不了壞消息，什么時候都可能起風雨，但面對危機如此膽小怕事慌手慌腳的人，實在叫人不敢恭維.正確的方式是你可以從容不迫地告訴上司我們可能遇到了一些新情況，然后匯報自己所掌握的材料，這樣才不致于讓人有天塌下來的感覺。最后，你應該沉下心來和上司一同分析，讓他感覺到：困難只有一個,辦法卻有萬千,只要肯想，只要大家同心協(xié)力，總會渡過難關的.

第三句:“謝謝您的信任，我會加倍努力的！"

俗話說山水輪流轉(zhuǎn)，一個人不可能永遠處在人生的低谷.可是，當盼望已久的機會到來時，也不要得意忘形。領導委以重任，或給你加薪、晉職，這是難得的好事。等領導交代完工作，談話快結(jié)束時,要態(tài)度虔誠地道聲感謝。得到機會，與自己的努力和實力固然分不開，但領導的賞識也很重要.你是人才，別人不用,不就成了廢才？

第四句：“讓我再想一想，兩點前答復您好嗎？"

比如，上司問你一個問題，你無法在短時間內(nèi)作正確而且周全的回答,千萬別說“我不知道”，這是一種很沒禮貌也不負責的態(tài)度。你可以委婉地提出讓自己再考慮一下,這樣不僅消解了不答的尷尬,也讓上司覺得你是一個嚴謹穩(wěn)重的人.當然,要言而有信,記得按時答復，食言就又不好了。

第五句：“如果大家都不介意的話，請讓我來試試。"

在公司里，凡事都向上司請示,不負責任或害怕負責任的人,通常都缺乏創(chuàng)造性，所以他們對于企業(yè)的發(fā)展沒有什么好處，更不可能為老板分擔工作，不能做一些富有建設性或創(chuàng)造性的事情。而那些在工作中有主見、勇于開拓創(chuàng)新、善于溝通信息交流看法的人,才有可能為公司創(chuàng)造更多的財富。如果機會允許，你應該大膽地亮出自己來，要有毛遂自薦的勇氣.這樣既不讓大家覺得你是在逞能，也得到了施展才華的大好機會，一旦你給公司帶來的收益高附加值，你就令人刮目相看了。

第六句：“這話好像不適合在辦公室里講喲.”

休息的時候,大家在辦公室聊天，話題是多種多樣的，但有的話題是不適合在這種公眾場合談論的.比如，三個男人一臺戲,常常是“黃”戲，你可以用這句話讓他們識趣地閉嘴。又如,有的同事心直口快，肚子里藏不住事,看到不滿的人不滿的事就全抖出來，發(fā)不完的牢騷,無節(jié)制的吵鬧，你也可以用類似的話作善意的提醒.

第七句：“這方面您比我有經(jīng)驗,能聽聽您的看法嗎?"

謙虛是一種美德，“缺少謙虛的人就是缺少見識"。當今社會，競爭與日激烈，要想在競爭中不被淘汰，就需不斷地學習,向書本學習，向他人學習。也許身邊有的人心胸狹隘、自私自利，你會吃閉門羹，但這種情況畢竟少數(shù)。生活中大多數(shù)人還是樂于助人的。況且,你要相信“精誠所至，金石為開”,用真誠去感化他人，善待他人，生活一定會還你驚喜。

第八句：“這是大家的功勞,我只是做了分內(nèi)的事。"

眾所周知，團隊精神是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)發(fā)展的精神支持。一個群體不能形成團隊，就是一盤散沙；一個團隊沒有共同的價值觀,就不會有統(tǒng)一意志、統(tǒng)一行動，當然就不會有戰(zhàn)斗力；一個企業(yè)沒有靈靈魂，就不會具有生命的活力。而團隊精神的形成與建立依靠團隊上下所有人的共同努力。也許,你在某一方面確實做出了可喜的成績，確實該得到某個榮譽,但是這并不意味著其他的人就毫無用處，毫無功勞，沒有別人的鼓勵、支持、配合等等，你或許照樣默默無聞。把功勞歸于大家,你沒有受到任何損失,但這種謙虛和集體意識卻是十分可貴的.

第九句：“謝謝你給我的建議，我會認真考慮的。”

“金無足赤,人無完人”，如何對待別人的批評的確是件很難的事。面對別人的指責、建議，驕傲的人會不屑地說“用得著你來告訴我該怎么做嗎”“你說的那點東西好像誰不知道似的”等等，這種心高氣傲的人實在不可取。每個人都有自己的優(yōu)點與短處，大家在一起相互取長補短,才能齊心協(xié)力出色完成工作任務。如果不能虛心接受同事那些善意的建議和意見，便無從談起默契合作,也不可能高效率地工作,更不利于自己的進步與發(fā)展。因此，在對待同事的意見和建議時,我們提倡“有則改之，無則加勉"。新業(yè)務員拜訪客戶七招搞定

在營銷過程中,客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了:市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感:只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其它相關工作也會隨之水到渠成。

然而，可能是因為懷有一顆“被人求"高高在上的心態(tài)；也可能是因為對那些每日數(shù)量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者(以采購人員、店堂經(jīng)理居多)對那些來訪的銷售代表們愛理不理;銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉.很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找準方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手－拜訪成功，其實很簡單：

一、開門見山，直述來意

初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句“我是某家供應商,不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷……”,對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。二、突出自我,贏得注目

有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數(shù)人的關注.

首先,不要吝嗇名片.每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯(lián)絡之外,同樣應該給采購經(jīng)理、財務工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時，可以出奇制勝.比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種.將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調(diào)說：只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務。

第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應引起客戶的關注:“你看,我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”

第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領導(如總經(jīng)理等)等關鍵人物的“鐵關系”：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想,上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關系”也要有度，不要給對方“拿領導來壓人"的感覺。否則，效果將適得其反。

三、察言觀色，投其所好

我們拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧.”對方說這些話時,一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內(nèi)容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什么事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。

當然，第一種情形之下,我們必須耐心等待，主動避開,或找準時機幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員,當某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣.

四、明辨身份，找準對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長,等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系：與一般人員“握握手"不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關系.所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務)的人。比如，要客戶購進新品種,必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利

商人重利。這個“利”字,包括兩個層面的含義：“公益”和“私利";我們也可以簡單地把它理解為“好處"，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所