2023年區(qū)域經(jīng)理年度工作總結

第9頁共9頁2023年?區(qū)域經(jīng)理年?度工作總結?一．大區(qū)?經(jīng)理是一家?企業(yè)的封疆?大吏，往往?會決定一個?市場的生存?和發(fā)展。在?不同性質(zhì)的?企業(yè)，企業(yè)?不同發(fā)展階?段，所承擔?的工作職責?往往不同。?但往往面臨?著同樣一個?核心問題：?業(yè)績。而往?往大區(qū)市場?的業(yè)績并不?是靠一個人?產(chǎn)生的，自?然涉及團隊?管理。因而?大區(qū)團隊管?理的水平或?績效如何就?直接影響到?大區(qū)銷售業(yè)?績的好壞。?筆者就大區(qū)?市場不同發(fā)?展階段，大?區(qū)經(jīng)理團隊?管理的關鍵?之處作如下?剖析，供現(xiàn)?職大區(qū)經(jīng)理?和曾經(jīng)的大?區(qū)經(jīng)理、企?業(yè)老板探討?。第一階?段：大區(qū)市?場啟動階段?大區(qū)市場?啟動階段一?般有如下狀?態(tài)：省區(qū)/?地區(qū)經(jīng)銷商?部分或個別?已開始合作?，市場剛處?于前期鋪市?階段，下屬?人員暫時沒?有或剛招聘?到位。一般?三個月時間?。這時招?聘的下屬人?員主要是區(qū)?域經(jīng)理，主?要專職負責?指導、督促?某個區(qū)域經(jīng)?銷商的鋪市?、分銷工作?，營銷講究?“四度空間?”，該階段?主要是做“?寬度”，快?消品行業(yè)的?通路建設“?寬度”是市?場成敗的重?中之重，這?時，大區(qū)經(jīng)?理對直屬區(qū)?域經(jīng)理選擇?與管理工作?要偏重以_?__面重?點領悟總部?政策的精髓?，摸透總部?___的核?心問題。成?熟企業(yè)新品?上市更看重?各市場的布?局和基礎建?設，等總部?媒體和推廣?方案一旦啟?動，各大區(qū)?就形成相互?呼應，全面?開花之勢；?而中小企業(yè)?新品牌上市?，由于經(jīng)驗?、資源所限?，其實更重?短期直接利?益，希望經(jīng)?銷商開發(fā)出?來后，第二?個月起或多?或少要有回?款，有了回?款就說明市?場在正常推?動，這時能?超出總部預?期的大區(qū)市?場，往往容?易獲得總部?支持，營養(yǎng)?會更足些。?這時大區(qū)經(jīng)?理能不能吃?透總部政策?和___點?，是大區(qū)市?場能否健康?成長的第一?步。身教?重于言傳。?有句老古話?“上梁不正?下梁歪”講?的很在理，?很實用。有?些大區(qū)經(jīng)理?喜歡玩“小?九九”——?經(jīng)常欺下瞞?上，包括對?經(jīng)銷商，對?下屬一套要?求，對自己?又是另做一?套，其實做?銷售的人都?是“猴精”?，對上司的?心理是最喜?歡研究的，?所以往往“?什么樣的將?就有什么樣?的兵”，個?別看不慣大?區(qū)經(jīng)理作風?的人往往選?擇離開。所?以，大區(qū)經(jīng)?理希望下屬?是什么樣的?，對自己也?要一樣要求?，而且必須?是帶頭做好?。所以大區(qū)?經(jīng)理工作風?格可以有差?異，但要做?好市場，人?品和職業(yè)道?德必須要好?，工作思路?必須要清晰?，團隊管理?要有手段。?選擇比培?訓更重要。?區(qū)域市場通?路建設要想?盡快上路，?首先必須找?熟悉本行業(yè)?、本區(qū)域（?有熟悉的分?銷渠道、終?端客情）、?有思路的區(qū)?域經(jīng)理；其?次，看重該?人選的職業(yè)?素質(zhì)、工作?作風。往?往大區(qū)經(jīng)理?選人過程中?總喜歡找“?自己人”—?—自己原來?的老同事、?老下屬，因?為好管理，?“聽話”，?做市場放心?。那又__?_“自己人?”到了市場?三五個月、?甚至大半年?，并沒有理?想的市場業(yè)?績？除了公?司政策、市?場對產(chǎn)品與?品牌的認知?度等因素外?，其實主要?問題在區(qū)域?經(jīng)理，區(qū)域?經(jīng)理對當?shù)?市場的熟悉?程度、工作?思路、與經(jīng)?銷商的配合?程度、工作?責任心、投?入市場的精?力等都很關?鍵，那么最?關鍵的啟動?市場因素在?哪？有經(jīng)驗?的大區(qū)經(jīng)理?都知道——?經(jīng)銷商配合?不配合、配?合的程度多?大，才是最?關鍵的，因?為廠家人手?少的情況下?，往往前期?必須借重經(jīng)?銷商的網(wǎng)絡?、人力、車?輛、庫房等?，那新產(chǎn)品?上市___?經(jīng)銷商跟你?簽合同，又?并不是全力?投入呢？?經(jīng)銷商接個?新品往往是?慎之又慎的?，因為他吃?不透這產(chǎn)品?到底有多大?市場，能不?能推得出去?，廠家政策?到底力度多?大，而這些?都是看不見?、摸不著的?，唯一讓他?有直接信心?的人就是廠?家駐地的人?——“區(qū)域?經(jīng)理”，因?為他知道大?區(qū)經(jīng)理往往?簽好合同，?就會“拍屁?股走人”，?不會常呆著?，所以區(qū)域?經(jīng)理熟不熟?當?shù)厥袌觯?有沒有思路?，工作務實?不務實等，?就會直接影?響到經(jīng)銷商?的人、財、?物力的投入?力度，一旦?前期經(jīng)銷商?投入“打折?”太厲害，?就會直接影?響鋪市，產(chǎn)?品都沒鋪到?位，終端形?象（包括流?通市場的檔?口）都沒有?體現(xiàn)出來，?消費者都不?知道有這么?個產(chǎn)品在賣?，又哪來的?二次分銷？?哪來的經(jīng)銷?商回款？?過程管理不?可忽視。經(jīng)?常有大區(qū)經(jīng)?理將一個市?場交給區(qū)域?經(jīng)理后，就?急急忙忙到?另一個市場?去開發(fā)了，?或者去“悠?哉樂哉”了?，或者認為?“我既然選?擇他負責這?市場了，就?應該相信他?，放手讓他?做”，甚至?更有人認為?“我的上司?對我管的太?嚴了，煩都?煩死了，所?以要讓下屬?認可我，就?應該放給他?做”，公司?規(guī)定的什么?“月報、周?報、報崗等?過過場忽悠?過去就行了?”。往往，?在新品上市?階段，基礎?工作是非常?重要的，既?費時又費力?，而且前期?見效慢，當?過程管理不?到位，你會?發(fā)現(xiàn)，一個?市場也許大?半年了都還?沒幾個分銷?點，談何業(yè)?績？這時再?換人，再加?強管理來得?及嗎？也許?你已經(jīng)沒有?機會了，要?么經(jīng)銷商要?么廠家拋棄?了你。根?據(jù)經(jīng)驗，這?時的大區(qū)經(jīng)?理一定要學?會統(tǒng)籌管理?，白天可以?忙你的新市?場開發(fā)，晚?上就可以每?天排出時間?跟蹤進度，?解決問題的?，或者下屬?或者經(jīng)銷商?的問題；考?核一個大區(qū)?經(jīng)理專不專?業(yè)、優(yōu)不優(yōu)?秀其實就看?他一段時間?以來的工作?有沒有計劃?性、有沒有?輕重緩急、?有沒有合理?分工、會不?會管人。?管理重在把?握一個“度?”。經(jīng)常發(fā)?現(xiàn)很多大區(qū)?經(jīng)理走入兩?個___。?動不動就發(fā)?火，動不動?就對下屬破?口大罵，或?者給“穿小?鞋”，象仇?家一樣，搞?得整個隊伍?怨聲載道或?者大家一團?和氣，卻沒?有業(yè)績。其?實，“嚴制?度，重人心?”是大區(qū)經(jīng)?理管理團隊?的一付“良?方”，公司?管理制度如?果用得好，?甚至當公司?管理制度有?缺漏時，你?在區(qū)域市場?完善起來，?你會發(fā)現(xiàn)，?一開始團隊?就不會走偏?，新人入職?開始，就要?很明確告訴?每一個直接?下屬，公司?管理制度是?“法網(wǎng)”，?不能觸犯，?而且都是為?了市場做得?更好提供保?障；同時，?當發(fā)現(xiàn)下屬?職業(yè)發(fā)展、?個人生活、?家庭等方面?面臨困難或?困惑時，應?積極幫助，?做好人心工?作。市場?思路和進度?一定要牢牢?把握。經(jīng)常?聽到一些區(qū)?域經(jīng)理說“?我的上司沒?思路”，這?是一個危險?信號，如果?下屬本身思?路清晰，有?責任心，那?區(qū)域市場是?能夠起色的?，但如果下?屬沒思路，?而大區(qū)經(jīng)理?也沒思路或?不給方向、?方法指導，?那市場非死?不可，尤其?是新品牌新?市場。所?以，所管轄?的每個市場?現(xiàn)在走到哪?一步，下步?怎么辦，這?是大區(qū)經(jīng)理?運作市場成?敗的節(jié)骨眼?。必須對區(qū)?域經(jīng)理和經(jīng)?銷商每步進?度了如指掌?，手把手輔?導。二．?大區(qū)經(jīng)理是?一家企業(yè)的?封疆大吏，?往往會決定?一個市場的?生存和發(fā)展?。在不同性?質(zhì)的企業(yè)，?企業(yè)不同發(fā)?展階段，所?承擔的工作?職責往往不?同。但往往?面臨著同樣?一個核心問?題：業(yè)績。?而往往大?區(qū)市場的業(yè)?績并不是靠?一個人產(chǎn)生?的，自然涉?及團隊管理?。因而大區(qū)?團隊管理的?水平或績效?如何就直接?影響到大區(qū)?銷售業(yè)績的?好壞。筆者?前面講述了?市場啟動階?段的團隊管?理之道，現(xiàn)?繼續(xù)剖析大?區(qū)市場成長?發(fā)展階段，?大區(qū)經(jīng)理團?隊管理的關?鍵之處大?區(qū)市場成長?發(fā)展階段一?般有如下狀?態(tài)：所管轄?區(qū)域的經(jīng)銷?商部分或大?部分已開始?合作，市場?處于繼續(xù)分?銷、并且開?始樹樣板市?場、樣板店?階段，下屬?人數(shù)增加，?開始有城市?經(jīng)理、促銷?主管/促銷?員（指有終?端渠道運作?的品牌）。?這時下屬?區(qū)域經(jīng)理增?加，而且他?們除了管好?自己外，也?開始有自己?的下屬，管?理層級逐步?體現(xiàn)，人員?開始復雜化?。該階段除?了繼續(xù)做“?寬度”，重?心已開始“?深度”——?樣板市場、?樣板店、樣?板分銷商開?始樹立。這?段時間短則?___年長?則___年?。這時，大?區(qū)經(jīng)理對下?屬選擇與管?理工作要偏?重以___?面復制多?個“自己”?是重中之重?的大事。?前面提到，?大區(qū)經(jīng)理選?擇好區(qū)域經(jīng)?理之后，不?能放任自流?，而且更要?在市場啟動?階段觀察和?測試區(qū)域經(jīng)?理的區(qū)域管?理能力、人?品作風、敬?業(yè)態(tài)度，然?后手把手去?教、去指正?，因為人無?完人。在區(qū)?域市場進入?成長發(fā)展階?段，區(qū)域經(jīng)?理不再只管?好自己就行?了，同時面?臨著下屬各?層級人員的?招聘、選、?用、留問題?，而且這時?的市場通過?前三個月推?動，到底怎?么樣了，經(jīng)?銷商的耐性?已經(jīng)到了極?點，所以還?會面對經(jīng)銷?商熱情下降?、抱怨牢騷?滿度等問題?；也許連區(qū)?域經(jīng)理本人?在市場壓力?和公司壓力?之下，也坐?不住了，或?者干脆在混?日子了，市?場問題非常?多。這時?，大區(qū)經(jīng)理?要有意識地?根據(jù)市場特?點和區(qū)域經(jīng)?理特點，開?始復制自己?的思想、理?念、工作作?風到他們身?上。重點引?導他們做職?業(yè)發(fā)展規(guī)劃?，幫他們看?清當時的市?場局面，關?鍵要解決的?問題，以及?他們身上的?優(yōu)缺點，尤?其是樹立全?局觀念和管?理觀念，提?供人員管理?的技能和方?法，幫助他?們樹立信心?，指導或示?范解決經(jīng)銷?商問題等。?比如怎么選?人、怎么用?人、怎么安?排日常工作?、怎么檢查?工作、怎么?解決___?等。當然?，也有不少?大區(qū)經(jīng)理不?愿過多幫助?下屬，因為?他認為下屬?一旦業(yè)績好?了，能力上?來了，自己?就得“丟飯?碗了”，這?種事情發(fā)生?有三種情形?：一是他業(yè)?績好了，而?你的整體業(yè)?績并不好，?他取代了你?；二是他業(yè)?績好了，你?的業(yè)績也不?賴，公司要?求單列他的?市場，或者?調(diào)到其它市?場。三是他?業(yè)績好了，?你的業(yè)績也?好，結果你?升他也升了?。稍微仔細?想想，就能?清楚，這時?大區(qū)經(jīng)理的?眼界決定了?他的前途！?復制市場?操作成功思?路。人的?心態(tài)、理念?、管理方法?在改進了，?而貨也鋪了?，形象也在?做了，這時?最不能忽視?的是區(qū)域市?場如何突破?銷量，提升?品牌知名度?問題。其?實，市場操?作本無定論?，而且中國?的市場差異?性太大，個?性化強，無?法套用任何?成熟或其它?市場成功的?方案。這時?，大區(qū)經(jīng)理?要善于發(fā)現(xiàn)?a區(qū)域的階?段性操作的?閃光點，善?于分析當時?當?shù)貐^(qū)域特?點，理出一?些成功案例?的共性點，?嫁接到b或?c區(qū)域中，?以點帶面，?形成突破口?，這樣下屬?區(qū)域經(jīng)理就?不會在運作?中迷失方向?，而且容易?樹立他們自?己的信心和?經(jīng)銷商信心?，起碼經(jīng)銷?商知道了“?我這市場沒?做好，而a?市場做好了?，原來是我?這里的方法?不對，而不?是這個牌子?/產(chǎn)品不行?”。系統(tǒng)?管理流程開?始完善和健?全。人多?起來了，層?級也深了，?這時大區(qū)經(jīng)?理要非常清?楚，這支隊?伍增人是為?了工作更有?效率，分工?協(xié)作，自然?無法象早期?直接一對一?地指導區(qū)域?經(jīng)理那么簡?單，而且一?旦人管不好?，也許1+?1=0管?理重在持續(xù)?改進。所以?在公司管理?系統(tǒng)的基礎?上，引導和?指導區(qū)域經(jīng)?理健全和完?善細則，顯?得非常重要?；畢竟適用?的流程和制?度能讓區(qū)域?工作有序開?展，離預定?目標會越走?越近。引導?和指導區(qū)域?經(jīng)理去做，?既能贏得他?們認同，便?于執(zhí)行，也?能提高他們?的管理水平?；當然，如?果區(qū)域經(jīng)理?的本身管理?能力較弱，?風格較板，?最好是親自?配合他去宣?貫培訓下屬?人員，有利?于工作推進?。團隊培?訓堅持不懈?。當直接?下屬有__?_個人或整?個團隊有_?__、__?號人馬時，?就得重視培?訓工作了，?這時可分層?面對下屬培?訓，而且要?杜絕純理論?的培訓，最?好結合熟悉?的人和事指?導性培訓，?如區(qū)域經(jīng)理?主要是人員?招/用/考?核/過程跟?進/獎罰激?勵等、經(jīng)銷?商本人及其?團隊積極性?的引導、異?議處理、配?合重點分銷?商或門店樹?立樣板等等?、自己的時?間管理、個?人學習成長?等。一線員?工的敬業(yè)精?神、具體工?作思路方法?、個人工作?時間安排、?終端推廣具?體執(zhí)行方法?等。前期?工作再忙，?大區(qū)經(jīng)理都?不能忽視下?屬培訓，最?好各層級人?員有___?次/月的機?會；當然，?大區(qū)經(jīng)理本?人更要堅持?學習成長，?否則整個團?隊的成長也?會受到制約?。樹立樣?板，重獎重?罰。一個?團隊中，大?家一團和氣?，不求進取?，就會出問?題。所以必?須要有競爭?，有競爭的?環(huán)境。而這?個環(huán)境可以?由大區(qū)經(jīng)理?創(chuàng)造的。樣?板樹立包括?樣板區(qū)域市?場（階段性?業(yè)績）、樣?板店（形象?和業(yè)績）、?樣板人物（?經(jīng)銷商、分?銷商、區(qū)域?經(jīng)理、城市?經(jīng)理、促銷?員等）、樣?本操作個案?（如某一次?成功的終端?促銷活動，?社區(qū)活動等?）。一旦?啟動樣板，?事先要有清?晰思路和計?劃，根據(jù)企?業(yè)管理特性?申請總部盡?快簽批，最?好讓總部明?白目的、操?作可行性、?預期效果、?所需費用、?執(zhí)行細則等?關鍵內(nèi)容。?一旦簽批后?，即對下屬?做好充分宣?傳，引導大?家積極參與?，適時跟蹤?過程，不要?讓人感覺有?頭沒尾，尤?其第一次活?動時，一定?要注意定期?評比，準時?獎勵，以樹?立威信，達?成管理目的?。個人工?作時間安排?注意事項。?（分區(qū)域?分階段確定?重點）這?階段的工作?量非常大，?尤其是中小?型企業(yè)，無?法配置太多?的資源和人?力，而隨著?市場的深耕?，工作往往?沒日沒夜，?這時最忌諱?的是大區(qū)經(jīng)?理“越忙越?亂、越亂越?忙”、眉毛?胡子一把抓?，所以周密?的思考，有?重點地安排?自己的工作?時間