2022年行業(yè)分析對(duì)京潤(rùn)珍珠三年深圳市場(chǎng)直營(yíng)模式的思考

對(duì)京潤(rùn)珍珠三年深圳市場(chǎng)直營(yíng)模式的思考日化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，激烈程度不亞于任何一個(gè)行業(yè)。隨著終端費(fèi)用的提高，外資品牌大舉進(jìn)軍三、四級(jí)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)本土化妝品的終端爭(zhēng)奪變得更加慘烈。諸多的品牌在轟轟烈烈的起來(lái)了，卻在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中悄然倒下了。而營(yíng)銷渠道的選擇無(wú)疑是最大的爭(zhēng)辯，“得終端者得天下”，“做終端找死，不做終端等死”，這些行業(yè)內(nèi)的名句足可以說(shuō)明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，說(shuō)明白渠道終端在市場(chǎng)中的重量，同時(shí)也更直面的體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰這個(gè)自古的生存法則。

經(jīng)過(guò)十四年的進(jìn)展，國(guó)內(nèi)珍寶化妝品第一品牌京潤(rùn)珍寶，擁有了最完整的珍寶產(chǎn)業(yè)鏈，集珍寶養(yǎng)殖、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和文化展現(xiàn)于一體，產(chǎn)品橫跨珍寶飾品、化妝品以及保健品三大行業(yè)的集團(tuán)公司。企業(yè)秉承“珍寶的、自然?的、綠色的、科技的”產(chǎn)品理念，引進(jìn)世界上最新科技生產(chǎn)手段及科學(xué)管理模式，使得京潤(rùn)公司及京潤(rùn)珍寶系列產(chǎn)品獲得了很多的榮譽(yù)。在榮譽(yù)的背后，是京潤(rùn)人的兢兢業(yè)業(yè)，悄悄無(wú)聞的奉獻(xiàn)。十多年來(lái)，京潤(rùn)珍寶經(jīng)受盡風(fēng)風(fēng)雨雨，目前勝利地組建了國(guó)內(nèi)23個(gè)辦事處以及遍布國(guó)內(nèi)的3000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，京潤(rùn)人可以驕傲的說(shuō)：京潤(rùn)珍寶最終走出來(lái)了。但在快速進(jìn)展的過(guò)程中，京潤(rùn)珍寶面臨著更多的機(jī)遇，同時(shí)也要面對(duì)更多的挑戰(zhàn)。

2022年1月4日深圳京潤(rùn)珍寶銷售有限公司成立，并全權(quán)負(fù)責(zé)化妝品和保健品在全國(guó)范圍內(nèi)的銷售，此舉表明白京潤(rùn)珍寶已將銷售提升到專業(yè)化日程上，也證明白京潤(rùn)珍寶已經(jīng)邁出了走向?qū)I(yè)化集團(tuán)公司的第一步。走出海南島至今不到三年的時(shí)間，從剛開(kāi)頭的12個(gè)人業(yè)務(wù)員，進(jìn)展到現(xiàn)在的23個(gè)辦事處，600多名員工，可以說(shuō)京潤(rùn)珍寶的進(jìn)展是有目共睹的。為了適應(yīng)市場(chǎng)不斷進(jìn)展的速度，銷售公司不僅增加人員編制，在資金與物流配送上也增加了大量的投入，使得公司更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。京潤(rùn)珍寶在市場(chǎng)運(yùn)作上，提倡操作直營(yíng)終端，為市場(chǎng)樹(shù)立樣板，為經(jīng)銷商樹(shù)立信念，同時(shí)攜手經(jīng)銷商市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)銷、渠道經(jīng)銷、特約經(jīng)銷、日化連鎖、保健品藥線渠道、“1+3”加盟專賣店等多種銷售模式，共同進(jìn)展打造京潤(rùn)珍寶品牌。

從市場(chǎng)的進(jìn)展和渠道的演化來(lái)看，掌握終端才能贏得市場(chǎng)。所以諸多廠家將深圳、上海、北京、廣州等一線大城市作為直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的首選，以此打開(kāi)進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的大門。廠家直營(yíng)專柜既可以展現(xiàn)品牌的形象，保障服務(wù)管理的質(zhì)量，供應(yīng)舒相宜人的購(gòu)物環(huán)境，示范專業(yè)的護(hù)膚學(xué)問(wèn)，還能保證價(jià)格體系的統(tǒng)一和穩(wěn)定。但對(duì)于大多數(shù)化妝品廠家來(lái)說(shuō)，直營(yíng)連鎖只是一個(gè)幻想，大部分企業(yè)都只是在試運(yùn)作當(dāng)中，基本上都是在所轄區(qū)域內(nèi)開(kāi)設(shè)店面或?qū)９瘢覕?shù)量也不會(huì)許多，更不用說(shuō)全國(guó)運(yùn)營(yíng)。直營(yíng)店的運(yùn)作不是一蹴而就的，是一個(gè)需要長(zhǎng)期積累的過(guò)程，要打好基礎(chǔ)，逐步實(shí)現(xiàn)，更要確保開(kāi)一家勝利一家，不能讓直營(yíng)店成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。把直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)做好，可以充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，能更快的進(jìn)展加盟商，同時(shí)還能讓資金更快的流淌起來(lái)，而不是積壓的貨品。直營(yíng)店與加盟店相對(duì)來(lái)說(shuō)，是一種良性競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，作為企業(yè)的直營(yíng)店是對(duì)原有傳統(tǒng)終端的一種補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)與之保持肯定的距離，避開(kāi)間隔太近而爭(zhēng)奪顧客。日化行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)處不在的，做直營(yíng)的目標(biāo)不是要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)自己的代理商或零售終端，而是共同進(jìn)展提高，提升品牌的知名度和市場(chǎng)占有率。

深圳市場(chǎng)，作為兵家必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)特別的激烈，有多少國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌倒在了血泊中。正是由于深圳市場(chǎng)的特別性，京潤(rùn)珍寶堅(jiān)持在深圳范圍內(nèi)操作直營(yíng)終端，在深圳設(shè)立過(guò)50多個(gè)直營(yíng)終端，但目前只保留了33個(gè)，是京潤(rùn)珍寶全國(guó)直營(yíng)專柜最多的一個(gè)市場(chǎng)。京潤(rùn)珍寶花大精力要做好深圳市場(chǎng)，做贏深圳市場(chǎng)，目的只有一個(gè)，讓其成為全國(guó)直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的樣板市場(chǎng)，為其他地區(qū)的終端開(kāi)發(fā)與加盟供應(yīng)強(qiáng)有力的參考。

京潤(rùn)珍寶05年底進(jìn)入深圳市場(chǎng)，以關(guān)外的單店小型商場(chǎng)作為跳板，繼而攻擊關(guān)內(nèi)的大型連鎖百貨商場(chǎng)。在摸索中，京潤(rùn)珍寶嘗盡了苦頭，由于定位不精確?????，曾經(jīng)錯(cuò)誤的選擇了超市，藥線等不適合京潤(rùn)珍寶化妝品進(jìn)展的渠道。為此，京潤(rùn)珍寶付出了兩年時(shí)間，最終確定了品牌在深圳市場(chǎng)走中高端路線，以高檔百貨商場(chǎng)為直營(yíng)的主攻對(duì)象。07年下半年至今的一年時(shí)間里，京潤(rùn)珍寶不斷的拋棄形象差、質(zhì)量差的網(wǎng)點(diǎn)，一舉進(jìn)軍深圳的人人樂(lè)系統(tǒng)、歲寶系統(tǒng)、萬(wàn)佳系統(tǒng)，佳華系統(tǒng)，天虹系統(tǒng)，銷售額比前年翻了好幾倍。京潤(rùn)珍寶在深圳的勝利，得益于公司強(qiáng)大的實(shí)力后盾、產(chǎn)品的獨(dú)特性以及良好的珍寶文化氛圍，更得益于公司走直營(yíng)終端的決策。

由于直營(yíng)管理成本過(guò)高，假如沒(méi)有高銷售額的支持，很難長(zhǎng)期維持下去，同時(shí)直營(yíng)對(duì)品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也提出了更高的要求。柏紛品牌下共有12個(gè)系列300多個(gè)單品，在深圳市場(chǎng)的進(jìn)展可謂是一波三折，從直營(yíng)專柜，到加盟店，無(wú)一不承受著巨大的壓力。經(jīng)過(guò)十多年的進(jìn)展，柏紛已經(jīng)漸漸的淡出了深圳的直營(yíng)專柜，轉(zhuǎn)變銷售模式，大力進(jìn)展經(jīng)銷商市場(chǎng)，走上了以日化精品店以及超市為主的銷售渠道。而提香在深圳也曾操作過(guò)直營(yíng)終端，但最終由于品牌管理不到位，形象得不到保障，市場(chǎng)越來(lái)越邊緣化，最終也只能慘淡收?qǐng)?。京?rùn)珍寶不僅擁有珍寶自然?系列、珍寶活體系列、珍寶多肽系列三大系列的化妝品，更有獨(dú)具特色的珍寶保健系列產(chǎn)品，能更好的詮釋京潤(rùn)珍寶“調(diào)內(nèi)養(yǎng)外”的美容護(hù)膚理念。再加上最近上市的水元素系列以及即將上市的男士俊逸系列產(chǎn)品，京潤(rùn)珍寶的單品已超過(guò)百個(gè)，而京潤(rùn)珍寶“1+3”專營(yíng)店模式，更有上萬(wàn)種珍寶飾品作為支撐，使得京潤(rùn)珍寶專營(yíng)店更具特色，產(chǎn)品更為豐富，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

直營(yíng)專柜可以直接面對(duì)消費(fèi)者，能收集到消費(fèi)者的信息，用以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)和開(kāi)發(fā)。京潤(rùn)珍寶充分發(fā)揮直營(yíng)的作用，除了盈利，更重要的是與消費(fèi)者溝通，傾聽(tīng)消費(fèi)者的需要，關(guān)心企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)培育忠實(shí)的消費(fèi)群體。京潤(rùn)珍寶在擁有多項(xiàng)專利開(kāi)發(fā)技術(shù)的同時(shí)，不斷的改進(jìn)產(chǎn)品的包裝，柜臺(tái)形象，不斷的推出新品，同時(shí)也在不斷的提升京潤(rùn)珍寶品牌在消費(fèi)者心中的地位。廠家直營(yíng)，有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是經(jīng)銷商無(wú)法相比的，就是促銷活動(dòng)想怎么做就怎么做。一個(gè)新品牌來(lái)到深圳，不簡(jiǎn)單得到消費(fèi)者的認(rèn)同，在做品牌推廣的同時(shí)，更要注意促銷的方式。在擴(kuò)大消費(fèi)者群體的同時(shí)，外在的形象必需做到統(tǒng)一規(guī)范，這樣才能留住更多的老顧客。京潤(rùn)珍寶花大量的精力在打造市場(chǎng)形象上，嚴(yán)格要求各終端網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行公司統(tǒng)一的陳設(shè)擺放標(biāo)準(zhǔn)，走到哪里看到的都是一樣的京潤(rùn)珍寶品牌，這樣對(duì)于品牌的長(zhǎng)期進(jìn)展起著良好的推動(dòng)作用。

在人才的儲(chǔ)備和培育上，任何公司必需注意長(zhǎng)遠(yuǎn)的人才進(jìn)展戰(zhàn)略。連鎖直營(yíng)是可以復(fù)制的，更要注意人才的選擇和儲(chǔ)備。對(duì)于外派的人員，要求則是更高，所以公司的進(jìn)展必需將人才的培育納入到公司頭等大事來(lái)抓。市場(chǎng)不是靠一個(gè)人做起來(lái)的，而是靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)，公司必需要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直營(yíng)店以及加盟店的管理和運(yùn)作。京潤(rùn)珍寶在快速的進(jìn)展過(guò)程中，由于沒(méi)有做好人才的儲(chǔ)備，在用人上曾走入過(guò)誤區(qū)，導(dǎo)致了在市場(chǎng)上引起不良的影響。在經(jīng)過(guò)調(diào)整后，公司領(lǐng)導(dǎo)在用人上作出了明確的規(guī)定，將坦誠(chéng)、激情、專業(yè)、成熟作為京潤(rùn)用人的最基本條件。從今以后，京潤(rùn)珍寶在人員的錄用上更偏向于專業(yè)化高素養(yǎng)的人才，針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)人員的本土化操作，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的層層選拔、培訓(xùn)、考核，并派往各地的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)習(xí)。京潤(rùn)珍寶重視專業(yè)人才在經(jīng)營(yíng)管理中的作用，收到了很好的效果，市場(chǎng)始終呈現(xiàn)出良好的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)。京潤(rùn)珍寶以做好員工企業(yè)文化、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的培訓(xùn)是基礎(chǔ)，以做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃為目標(biāo)，以規(guī)范員工的行為舉止，做好員工的獎(jiǎng)罰方案為激勵(lì)等等，樂(lè)觀主動(dòng)培育員工的認(rèn)同感，忠誠(chéng)度。京潤(rùn)珍寶的成員須常以京潤(rùn)用人觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)檢視自己，以追求更高遠(yuǎn)的目標(biāo)，將事業(yè)推向新的高度，實(shí)現(xiàn)京潤(rùn)珍寶的企業(yè)愿景。

直營(yíng)連鎖作為大資本動(dòng)作，利用連鎖組織集中管理，分散銷售的特點(diǎn)，充分發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。直營(yíng)終端的物流費(fèi)、店面租金等各項(xiàng)費(fèi)用都特別高，很少有企業(yè)能擔(dān)負(fù)得起。因此從資金的保障以及良性運(yùn)作上來(lái)說(shuō)，也給廠家提出了更高的要求。但是要怎么樣處理人才儲(chǔ)備、資金、物流等一大堆瑣事，就變得非常重要。管理不到位，網(wǎng)點(diǎn)形象不好，資金管理不當(dāng)，費(fèi)用不能合理的掌握等等問(wèn)題，都將成為企業(yè)進(jìn)展的束縛。

京潤(rùn)珍寶擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有力量也有實(shí)力啟動(dòng)各省一級(jí)城市的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)以及管理好全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。京潤(rùn)珍寶銷售公司在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立了成都、武漢、沈陽(yáng)、深圳、?？诘任宕蠓謧}(cāng)，成立了強(qiáng)大的物流配送中心，能有效的保證貨物的供應(yīng)，能使貨品在第一時(shí)間到達(dá)消費(fèi)者的手中，讓生產(chǎn)的貨品在短時(shí)間內(nèi)變成流淌資金，加強(qiáng)了資金的流淌性。深圳市場(chǎng)部作為京潤(rùn)珍寶最大的直營(yíng)市場(chǎng)，擁有強(qiáng)大的配送功能，物流配送掩蓋了廣東、廣西、福建等華南區(qū)域市場(chǎng)。在直營(yíng)專柜的合作條件上，由業(yè)務(wù)人員依據(jù)商場(chǎng)的實(shí)際狀況，作出相應(yīng)的盈虧分析，然后與商場(chǎng)進(jìn)行談判，報(bào)公司審批，這樣的操作雖有點(diǎn)繁瑣，但能很好的掌握各項(xiàng)成本的支出。在回款的要求上，京潤(rùn)珍寶也制定了一系列相應(yīng)的規(guī)定，嚴(yán)格把控資金的回籠時(shí)間。對(duì)于經(jīng)銷商的加盟政策，也是有著嚴(yán)格的規(guī)定，不符合公司要求的網(wǎng)點(diǎn)，公司堅(jiān)決不做。也正是這樣嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，使得京潤(rùn)珍寶在深圳能擁有一席之地，在全國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)擁有良好的口