超市便利店士多店進(jìn)出商品貨以及銷售管理

會計學(xué)1超市便利店士多店進(jìn)出商品貨以及銷售管理

數(shù)據(jù)分析看問題-江蘇某門店門店存在著大量的滯銷商品和無效商品,在商品引進(jìn)和淘汰方面管理不規(guī)范第1頁/共88頁超市門店商品管理的兩個階段

一）單品管理二）品類管理第2頁/共88頁單品管理超市商品管理的基礎(chǔ)；需要系統(tǒng)的、長期的、持續(xù)管理；第3頁/共88頁單品管理的內(nèi)容正確的商品分類；商品合理引進(jìn)；滿足顧客需求的商品組合；科學(xué)合理的商品定價；準(zhǔn)確的商品訂單管理；有效的庫存管理；商品的規(guī)范陳列；第4頁/共88頁正確的商品分類第5頁/共88頁正確的商品分類表是門店商品管理的關(guān)鍵大部分民營企業(yè)延續(xù)陳舊的商品分類表；沒有根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行有效的調(diào)整；商品分類沒有邏輯性；無法準(zhǔn)確進(jìn)行商品分類的管理；數(shù)據(jù)分析沒有可比性和對比性，無法進(jìn)行商品的精細(xì)管理；無法保證商品的合理陳列和布局；第6頁/共88頁正確的商品分類商品分類

A.大類

B.中類

C.小類

D.單品第7頁/共88頁商品的大類大類：主要以超市經(jīng)營的各個品類為主線，其它的都是此大類下的延伸產(chǎn)品。大類的齊全與否是超市是否能立足于市場最基本的前提。第8頁/共88頁商品的中類中類：中類以商品的形態(tài)為主線對大類名下的商品進(jìn)行近一步的劃分。使商品在日常經(jīng)營中更能體現(xiàn)出顧客的需求和消費(fèi)趨勢。第9頁/共88頁商品的小類小類：小類的劃分使我們在了解了顧客消費(fèi)趨勢的基礎(chǔ)上能更有針對性的進(jìn)行新品的開發(fā)和引進(jìn)的進(jìn)程。第10頁/共88頁單品單品：無論是什么樣的分類，最終都體現(xiàn)在終端的單品選擇上，單品作為銷售的最小層級，在整個分類環(huán)節(jié)中卻是最主要的。單品選擇時要考慮以下幾個條件：

1.商品的普及程度

2.商品的地域差異

3.商品的價格帶

4.商品的季節(jié)性

5.商品的損耗

6.商品的嘗試第11頁/共88頁商品合理引進(jìn)第12頁/共88頁商品合理引進(jìn)按照商品分類表，進(jìn)行商品銷售市場分析；進(jìn)行供應(yīng)商體系的引進(jìn)和搭建；根據(jù)門店商圈調(diào)查和門店大小確定門店定位；進(jìn)行商品的引進(jìn)；第13頁/共88頁新品合理引進(jìn)的作用新品鞏固現(xiàn)有的生意，也可為生意帶來新的契機(jī)；生產(chǎn)商對新品的投入較大，零售商要有效整合資源；有市場潛力的新品成為零售商相互競爭的焦點(diǎn)；那些首先引進(jìn)有生意潛力新品的零售商將保持該新品在未來較高的銷售份額；越來越多的零售商把新品的高效引進(jìn)作為門店和品類的重要策略第14頁/共88頁新品引進(jìn)-11、新商品引進(jìn)工作采購部全權(quán)負(fù)責(zé)，店鋪有新商品引進(jìn)建議權(quán)。店鋪每周向采購部提交“新商品引進(jìn)建議表”，所有新商品資料統(tǒng)一由總部采購錄入；2、新品試銷期為3個月，試銷期間店鋪保證商品陳列豐滿；3、新品在試銷期間簽訂商品購銷合同，提供3個月帳期，即試銷期間不結(jié)算貨款；4、商品從試銷期轉(zhuǎn)為正常銷售，采購部負(fù)責(zé)更新賣場陳列圖；試銷期不達(dá)標(biāo)商品轉(zhuǎn)入淘汰流程；第15頁/共88頁消費(fèi)市場分析第16頁/共88頁品牌銷售占比分析第17頁/共88頁根據(jù)門店商圈競爭店調(diào)查進(jìn)行商品分析第18頁/共88頁根據(jù)門店營業(yè)面積的大小決定門店經(jīng)營品類和商品數(shù)量店鋪類型

面積商品數(shù)量士多店、夫妻店《120900便利店120-3991700社區(qū)超市400-25003000-7000大型超市2500-500010000-20000大賣場6000以上25000-50000不同面積門店的商品數(shù)量參考第19頁/共88頁滿足顧客需求的商品組合第20頁/共88頁滿足顧客需求的商品組合根據(jù)供應(yīng)商資源制定商品結(jié)構(gòu)框架的搭建；按照高中低檔進(jìn)行商品價格帶的制定；第21頁/共88頁商品組合原則

(一)消費(fèi)量多(二)購買頻率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)銷售方法簡單(不費(fèi)工夫)(五)均質(zhì)性高(品質(zhì)一致)第22頁/共88頁(六)附加價值高(特殊化、差異性)(七)競爭性高(八)毛利率高(九)季節(jié)性強(qiáng)(十)能滿足商圈內(nèi)主要顧客群的需求商品組合原則

第23頁/共88頁不合理商品組合的影響不合理的商品組合沉睡的商品占用貨架資源占用流動資金暢銷品/新品/促銷品資源/資金不足而缺貨銷售額下降消費(fèi)者滿意度降低利潤下降其他收入彌補(bǔ)利潤第24頁/共88頁價格帶的劃分

價格帶是某小分類的上限價格與下限價格的區(qū)間

價格帶分為五個檔次起跳價；中低價；中檔價；中高價；終止價；第25頁/共88頁商品的價格帶在確定了商品的基礎(chǔ)范圍之后，要篩選商品的價格。所選商品的價格過高會導(dǎo)致脫離主流市場，從而失去競爭力。而所選商品的價格過低則會喪失商機(jī)，白白浪費(fèi)了銷售和毛利，走兩個極端的商品僅可以作為補(bǔ)充，而不能成為商品結(jié)構(gòu)的主體。第26頁/共88頁價格帶的作用區(qū)分客層；鎖定客層；滿足商圈不同顧客的需求；第27頁/共88頁商品選擇的尺度1)商品的寬度：決定商場可以滿足顧客需要的規(guī)模，亦即所售商品的種類。受顧客的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)行為的差異的影響；2)商品的深度：每種顧客需求的選擇的規(guī)模，即每種商品的不同的特性：包括規(guī)格，包裝,品牌，價格，型號等等特性；3)商品的關(guān)聯(lián)度：有關(guān)于某些分類的同質(zhì)性，某些商品之間的關(guān)聯(lián)性，例如：一次性口杯與杯托；第28頁/共88頁高效產(chǎn)品組合的目標(biāo)增加產(chǎn)品的多樣性（增加產(chǎn)品的深度和廣度，更全面滿足顧客需求的產(chǎn)品）降低產(chǎn)品的重復(fù)性（功能和賣點(diǎn)類似，銷售份額低，生意貢獻(xiàn)小，占據(jù)資源的產(chǎn)品）調(diào)查數(shù)據(jù)證明:增加多樣性產(chǎn)品、減少重復(fù)性產(chǎn)品后，70%的顧客認(rèn)為品種數(shù)增加了，20%的顧客認(rèn)為品種數(shù)沒有改變；高效產(chǎn)品組合效果實(shí)施品類品類單品數(shù)品類銷售額之前之后數(shù)量變化指數(shù)%銷售變化指數(shù)衛(wèi)生巾33613340%120%牙膏22916773%117%第29頁/共88頁科學(xué)合理的商品定價第30頁/共88頁根據(jù)門店定位，進(jìn)行商品的定價；大賣場商品綜合毛利率8-10%；社區(qū)超市商品綜合毛利率12%-15%；便利店商品綜合毛利率15%-18%；校園店商品綜合毛利率20%-24%；第31頁/共88頁根據(jù)商圈競爭力度進(jìn)行商品的定價；商圈競爭力度激烈門店中低毛利；商圈競爭力度一般門店中高毛利；沒有商圈競爭力度門店保持高毛利；第32頁/共88頁根據(jù)不同的商品屬性進(jìn)行商品的定價；生鮮中低毛利吸引顧客；食品中低毛利沖擊銷量；百貨中高毛利賺取利潤；第33頁/共88頁毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字

生鮮：15—20%

肉類：2.5—4%水產(chǎn)：5%熟食25—40%

面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：5-10%

食品：8—12%

酒飲：8-10%休閑：12-15%糧油：5-8%

沖調(diào)：8—15%洗化：12-15%

百貨：20——25%

文體：25%小家電：10-15%大家電：5-10%

婦嬰：25-30%服飾：20-30%家紡：15-25%

鞋：18-30%家居：16—22%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為33%第34頁/共88頁價格管理-1

1、所有商品采購成本向店鋪公開；2、所有商品正常零售價由采購部統(tǒng)一制定，店鋪可在采購部規(guī)定的品類范圍內(nèi)，根據(jù)競爭狀況進(jìn)行零售價調(diào)整（不允許出現(xiàn)負(fù)毛利商品）。

所有調(diào)價由店鋪各商品部門主管提出申請，由店長審批后生效，并于調(diào)價后24小時內(nèi)提交調(diào)價商品資料給采購部備案。采購部通過相關(guān)報表加以監(jiān)控（“價格變化跟蹤表”、“調(diào)價商品銷售效果跟蹤表”）。高敏感度商品由采購部統(tǒng)一定價，同時保證零售價的市場競爭力，店鋪不可調(diào)價；對于競爭店的高敏感度商品，采購部通過特價方式跟進(jìn)市場價格。（采購部提供高敏感商品清單）3、生鮮商品售價店鋪有完全調(diào)價權(quán)，采購部每周考核店鋪銷售盈虧情況；第35頁/共88頁價格管理-2第36頁/共88頁價格管理-3第37頁/共88頁價格管理-4第38頁/共88頁價格管理-5第39頁/共88頁特價管理-1

1、正常特價由采購部確定，店鋪保證100%執(zhí)行，同時店鋪對特價商品有建議權(quán)；2、店鋪在正常特價基礎(chǔ)上可以根據(jù)競爭情況自行增加部分商品特價，但必須在特價生效日前1個工作日報采購部備案；3、店鋪只有增加特價權(quán)，但對正常特價商品沒有更改或刪減權(quán)；4、店鋪新增特價時段必須在當(dāng)期正常特價時段內(nèi)；（即：如正常特價期為1日至15日，店鋪若在7日時增加一期特價，其最長特價期只能為7日至15日）5、特價以“低價優(yōu)先”為基本原則；第40頁/共88頁特價管理-26、店鋪50%堆頭及端架保證用于陳列當(dāng)期正常特價商品，“特價陳列圖”由采購部制作，并于特價開始前5天發(fā)至各店鋪；店鋪促銷墻/促銷專區(qū)用于陳列每期主題推廣促銷商品；（要求在布局設(shè)計時提前考慮促銷的需要）7、單店特價分析由店鋪負(fù)責(zé)完成，并于每期特價結(jié)束后一周內(nèi)報采購部備案。

第41頁/共88頁特價管理-3第42頁/共88頁特價管理-4第43頁/共88頁準(zhǔn)確的商品訂單管理第44頁/共88頁合理訂單,有效控制庫存

合理訂單的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程有利于銷售提升、毛利提升，加快商品周轉(zhuǎn)，提升顧客美譽(yù)度嚴(yán)格控制缺貨嚴(yán)格控制暢銷商品的缺貨部分企業(yè)有專門的訂單小組部分先進(jìn)企業(yè)推出電子自動建議訂單第45頁/共88頁訂單不準(zhǔn)帶給我們什么？一）缺貨損失營業(yè)額損失毛利二）高庫存占用排面員工無效勞動第46頁/共88頁公式預(yù)估訂貨量=（訂貨周期+廠商到貨天數(shù)+各種因素延誤的天數(shù)）*日平均銷售量-訂貨時庫存-在途數(shù)量+單品最小陳列量第47頁/共88頁怎樣下訂單？？康師傅礦泉水日均銷售20瓶；該廠商訂單一周一次，三天送貨周期；門店貨架最小陳列面100瓶；現(xiàn)庫存40瓶；該商品的訂單應(yīng)該下多少？？？第48頁/共88頁

缺貨商品管理第49頁/共88頁缺貨管理缺貨=當(dāng)商品的可用庫存為零或低于一定數(shù)字50%的缺貨能夠在24小時內(nèi)得到解決.貨架缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響(46%銷量損失vs.35%)

第50頁/共88頁調(diào)研結(jié)果分析民營超市門店平均的缺貨率接近于10%，與跨國零售企業(yè)相比高出7%。根據(jù)保守數(shù)據(jù)計算，如果一家年銷售2000萬的門店的商品缺貨率保持在3%左右，則每家門店可以年均增加56萬元的收入！假如某連鎖企業(yè)擁有5家大賣場，則按此推算，將增加近280萬元的銷售收入！

第51頁/共88頁消費(fèi)者對待缺貨的反應(yīng)48%的中國顧客會購買同一品類的替代品；15%的消費(fèi)者暫時不再購買，；31%的顧客會到另一家店購買時再買；6%會立即離開到別處購買；顧客的轉(zhuǎn)店率是37%；后果很嚴(yán)重！！第52頁/共88頁缺貨產(chǎn)生的原因：學(xué)員分析總結(jié)第53頁/共88頁商品缺貨率與門店的商品銷售成正比

銷售越快缺貨越快缺貨率40%缺貨率25%缺貨率20%缺貨率15%周轉(zhuǎn)最快25%次快的25%較慢的25%流轉(zhuǎn)最慢的25%第54頁/共88頁實(shí)際缺貨原因分析研究表明：零售門店貨架上商品缺貨，最為主要的原因是物流中心交貨延遲（66％），門店沒有及時上貨（12％）。如果是促銷商品，那么則有60％的可能性是因?yàn)殚T店的上貨不及時。同時，零售門店的缺貨主要的原因還是應(yīng)該由零售企業(yè)的門店負(fù)責(zé).

終端缺貨，罪在門店第55頁/共88頁結(jié)論：

店長必須實(shí)時監(jiān)控門店的商品缺貨水平；店長將商品缺貨率作為考核運(yùn)營績效的重要指標(biāo)；店長要關(guān)注暢銷商品的缺貨狀況；店長要及時清除滯銷產(chǎn)品；第56頁/共88頁有效的庫存管理第57頁/共88頁庫存控制的目標(biāo)保持最佳庫存防止缺貨：缺貨是生意的殺手避免商品積壓減少資金壓力減少人力優(yōu)化陳列提高銷售加快周轉(zhuǎn)合理庫存的源頭是高效訂單管理，各大類商品庫存周轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)、控制方法及庫存周轉(zhuǎn)考核第58頁/共88頁不良庫存產(chǎn)生的原因

(1)

未配合銷售狀況進(jìn)貨(2)

未定期盤點(diǎn)

(3)

廠商塞貨

(4)

庫存未定期整理(5)

不良品及滯銷品未適時處理及退貨(6)

人員不安定，訂貨技術(shù)不純熟

第59頁/共88頁庫存積壓帶給我們什么？

它會使不易腐爛沒有消費(fèi)期限商品變舊使提供的商品不能滿足顧客的需要使易腐爛的商品變質(zhì)（保質(zhì)期過期…），增加破損損耗,不明損耗和甩賣的風(fēng)險占用了倉庫空間占壓資金造成員工勞動力浪費(fèi)掩蓋缺貨第60頁/共88頁如何避免庫存過高？良好的庫存＝正確的訂貨根據(jù)實(shí)際銷售對長期性單品進(jìn)行嚴(yán)格的訂貨根據(jù)歷史記錄下促銷訂單（保存所有的促銷計劃）部門主管對特殊季節(jié)性及促銷單品變更的大量訂貨確認(rèn)良好的庫存＝定期跟蹤庫存每天的變化對于高庫存所采取的行動計劃第61頁/共88頁如何處理庫存過高問題？第62頁/共88頁庫存控制的環(huán)節(jié)訂貨：數(shù)量，周期，單位陳列：豐滿，缺貨數(shù)據(jù)：準(zhǔn)確，高效盤點(diǎn)：簡單，準(zhǔn)確廠商：送貨及時，足量收貨：品質(zhì)、數(shù)量、時間準(zhǔn)確倉庫：有效利用，合理庫存第63頁/共88頁庫存控制的方法設(shè)定目標(biāo)：分級：店鋪，部門，小組分項：銷售量，銷售額，周轉(zhuǎn)天數(shù)重點(diǎn)：毛利，銷量，銷售額重要商品：庫存，周轉(zhuǎn)，安全庫存第64頁/共88頁庫存控制的方法陳列管理按照銷量控制排面固定商品陳列位置脫銷商品留空位，并及時補(bǔ)貨注意交叉陳列商品關(guān)注促銷品庫存量定期盤點(diǎn)，注意零銷售，零庫存，負(fù)庫存高銷量商品注意部門排行銷售末位商品。第65頁/共88頁滯銷商品的管理第66頁/共88頁滯銷商品定義：判斷商品滯銷的標(biāo)準(zhǔn)并不是商品賣了多少，而是商品是在多長時間內(nèi)賣出去的；滯銷商品的負(fù)作用，商品積壓、占用資金、客單價低，損害門店形象，員工做重復(fù)性的無效工作，造成門店商品流不暢；商品狀態(tài)為“正常”且?guī)齑娲笥诹愕纳r、食品30天零銷售、百貨60天零銷售的商品定義為滯銷商品；以上定義的滯銷商品中需保留的品項，每個大組可保留品項數(shù)不得超過本組狀態(tài)“1”總品項數(shù)的2%，門店保留滯銷品項總數(shù)不得超過200個，保留的品項由采購總監(jiān)審定；第67頁/共88頁滯銷商品產(chǎn)生原因?qū)W員分析總結(jié)第68頁/共88頁滯銷商品的危害商品積壓；占用資金；客單價低；損害門店形象；員工做重復(fù)性的無效工作；造成門店商品流不暢；影響與廠商的合作關(guān)系；第69頁/共88頁

工作中存在的問題

1、管理層對滯銷商品、暢銷品管理的重視程度不夠，工作目標(biāo)不明確，主要表現(xiàn)在對滯銷、暢銷品管理的相關(guān)考核數(shù)據(jù)掌握不熟練，操作流程不清楚。2、在滯銷商品、暢銷管理過程中出現(xiàn)問題，部分管理層能動性差，主要靠依賴外界力量來解決，工作流于形式。3、新品的上架與銷售跟進(jìn)工作部分管理層人員不跟蹤，致使新品上架成為滯銷品。4、日?；A(chǔ)工作不扎實(shí)，如商品陳列、庫存管理、訂單管理等存在問題。第70頁/共88頁滯銷品指標(biāo)考核表門店、部門日期大組正常自營滯銷品品項數(shù)占比滯銷品庫存金額占比處罰金額處罰人品項數(shù)指標(biāo)（%）實(shí)際（%）差異（%）差異品項數(shù)指標(biāo)（%）實(shí)際（%）差異（%）差異品項數(shù)蔬果

肉組

水產(chǎn)

熟食

日配

生鮮

酒氺

休閑食品

糧油

沖調(diào)

日化

食品

文化文體

家居用品

大小家電

家紡

服飾

百貨

全店

第71頁/共88頁商品淘汰1.商品淘汰基準(zhǔn)(1)新商品引進(jìn)后三個月為評估期，其銷售數(shù)量或金額未達(dá)三個月的預(yù)估量者。(2)每季一次評估，該季銷售排行榜排名在最后

10％者，進(jìn)行淘汰評估。(3)品質(zhì)時常遭顧客抱怨的商品。(4)供貨來源不穩(wěn)者。

第72頁/共88頁商品淘汰

2.商品淘汰作業(yè)(1)每月中旬采購人員將前一個月的銷售資料列出。(2)分析銷售狀況，列出未達(dá)銷售標(biāo)準(zhǔn)的商品品質(zhì)。(3)簽請下架核準(zhǔn)。(4)辦理退貨或店內(nèi)廉價處分。第73頁/共88頁滯銷商品管理：每月1號信息部門提供滯銷商品報表；采購5號確認(rèn)可退貨以及不可退貨部分；每月7日將可退的商品明細(xì)反饋到門店，每月10日前將不可退商品的處理方案下發(fā)到各門店可退貨商品由店面一周內(nèi)撤下排面陳列，30天內(nèi)完成退貨工作；不可退貨商品由采購確認(rèn)清倉力度，60天內(nèi)完成清貨工作。

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