餐飲市場營銷策略

會計學(xué)1餐飲市場營銷策略第一節(jié)餐飲市場的營銷分析一餐飲消費者的需求餐飲市場需求是指在一定時期和一定經(jīng)營條件下，就餐客人愿意以一定價格購買的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。第1頁/共22頁（一）生理需求1.營養(yǎng)2.風(fēng)味：是指客人用餐時，對菜肴或其他食品產(chǎn)生的總的感覺印象。（1）味覺：酸咸苦甜“少吃多滋味，多吃無滋味”（2）嗅覺：芳香味、酸味、燒焦味、心酸味（3）觸覺：口感、能感覺到食物的質(zhì)地、澀味、稠度以及溫辛感、心痛感。（4）溫度：20度~30度最為敏感3.衛(wèi)生4.安全第2頁/共22頁（二）心理需求1.受歡迎需求2.受尊重的需求3.“物有所值”的需求4.顯示氣派的需求5.方便的需求第3頁/共22頁二、消費者的需求動機(jī)消費者的消費動機(jī)，就是指為滿足一定的需求引起的人們購買餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的愿望和意念。第4頁/共22頁（一）生理消費動機(jī)饑則求食、渴則求飲、乏則求歇生理性消費動機(jī)在餐飲消費者行為中所起作用的大小，與其收入水平及消費結(jié)構(gòu)有很直接的關(guān)系。只有消費水平達(dá)到一定程度時，生理性消費動機(jī)的作用才會逐漸減弱。第5頁/共22頁（二）心理性消費動機(jī)就是由餐飲消費者的認(rèn)識、情感、意志等心理活動過程所引起的消費動機(jī)。1.感情動機(jī)指由消費者的情緒和情感變化引起的心理性消費動機(jī)。2.理智動機(jī)3信任動機(jī)第6頁/共22頁餐飲消費者的消費行為（一）便利型消費者未來的方便食品分為兩大類：一是面向家庭或者個人的方便食品和酒樓為方便顧客而推出的一系列套餐；二是面向餐館和食堂的批量成套食品。（二）廉價型消費者（三）休閑享樂型消費者：以注重物質(zhì)和精神享受為主要動機(jī)的行為類型（四）求新求奇型消費者（五）營養(yǎng)保健型消費者（六）信譽(yù)型消費者第7頁/共22頁第二節(jié)餐飲市場供給分析一、餐飲市場供給是在一定時期和在一定經(jīng)營條件下，餐飲經(jīng)營者愿意以一定價格向就餐客人提供的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。Q=f（P、C、F、W、R、Y…）Q——餐飲產(chǎn)品供給量

P——產(chǎn)品價格C——產(chǎn)品成本

W——勞動力價格F——技術(shù)設(shè)備情況

R——餐飲接待能力Y——企業(yè)技術(shù)力量

…——未列出的其他因素

P價格為運動參數(shù)，價格以外的其他因素為轉(zhuǎn)移參數(shù)第8頁/共22頁二餐飲市場需求是指餐飲消費者在某以特定時期內(nèi)，在每一個價格水平上愿意而且能夠購買的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。如果把影響需求因素的因素作為自變量，把需求作為因變量，用D代表需求，a,

b,

c,

d,……,n，代表影響需求的因素，則需求函數(shù)為：D＝f

(a,

b,

c,

d,……,n)

這一函數(shù)關(guān)系來表示影響需求的因素與需求量之間的關(guān)系.

第9頁/共22頁三餐飲市場的供求均衡第10頁/共22頁第11頁/共22頁第12頁/共22頁第三節(jié)餐飲市場營銷一餐飲市場營銷的定義餐飲市場營銷：餐飲經(jīng)營者為了使顧客滿意，并實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計劃、有組織的活動。它貫穿于餐飲產(chǎn)品的產(chǎn)供銷過程始終，體現(xiàn)在餐飲業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的各個方面。中國餐飲業(yè)成功典范1.“中國雞”大戰(zhàn)“外國雞”2.“菜品任您選，餐費任您付”第13頁/共22頁二餐飲市場營銷的發(fā)展階段大致經(jīng)歷了五個階段：生產(chǎn)導(dǎo)向階段、產(chǎn)品導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、營銷導(dǎo)向階段、社會導(dǎo)向階段（一）生產(chǎn)導(dǎo)向階段這種觀念主要認(rèn)為：“我們餐廳能提供什么，就消費什么（二）產(chǎn)品導(dǎo)向階段這種觀念主要認(rèn)為：餐廳的工作核心是提供良好的設(shè)施和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！盃I銷近視癥”，忽略了對市場即客人需求的了解與研究。（三）銷售導(dǎo)向階段這種觀念主要認(rèn)為：餐廳一方面要增加設(shè)施、改進(jìn)服務(wù)，一方面需要組織人員外出推銷，只有這樣才能使客人了解產(chǎn)品，并在競爭中戰(zhàn)勝對手。（四）營銷導(dǎo)向階段這種觀念認(rèn)為，滿足顧客需求是餐廳必須最優(yōu)先考慮的事。（五）社會營銷階段這種觀念：置身于社會整體中的餐廳和別的任何企業(yè)一樣，不能孤立的追求自己的利益，而必須使字節(jié)的行為符合整個社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，力求在創(chuàng)造自己餐飲企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時，能為社會的發(fā)展做出貢獻(xiàn)，創(chuàng)造社會效益。第14頁/共22頁三、餐飲市場營銷基本策略（一）.產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是餐飲市場營銷的基礎(chǔ)，是市場供給的本質(zhì)表現(xiàn)。（二）.價格策略1.差別價格策略2.最有利潤策略3.市場占領(lǐng)策略4.撇油價格策略5.穩(wěn)定價格策略6.折扣價格策略7.聲望價格策略8.競爭價格策略（三）促銷策略（四）銷售渠道策略第15頁/共22頁第四節(jié)餐飲市場促銷一促銷的概念促銷：通過什么方法或方式，把餐廳的產(chǎn)品及信息傳遞給目標(biāo)消費群體，引起他們的注意和興趣，激發(fā)購買欲望，產(chǎn)生消費行為。二促銷的作用1.提供信息2誘導(dǎo)購買3.突出特點4穩(wěn)定銷售第16頁/共22頁三促銷的方式（一）人員促銷1.在人員促銷中，推銷人員應(yīng)具備的條件（1）良好的禮儀、儀表和善于表達(dá)自己或企業(yè)意圖的語言能力。（2）掌握商品推銷的兩大法則：MAN和AIDAMMAN：M——MoneyA——AuthorityN——NeedAIDAM：A——Attention（關(guān)注）I——Interest（興趣）D——Desire（欲望）A——Action（行為）M——Memory（記憶）（3）熟悉本質(zhì)業(yè)務(wù)，了解自己的產(chǎn)品（4）信賴自己的產(chǎn)品（5）推銷熱情（6）樹立牢固“顧客至上”的觀念第17頁/共22頁2.人員推銷的具體方式（1）訪問推銷：尋找顧客——接近顧客——面談——成交（2）電話推銷（3）顧客上門洽談業(yè)務(wù)第18頁/共22頁（二）非人員推銷1.廣告促銷（1）廣告宣傳的內(nèi)容與設(shè)計（2）廣告媒體的選擇（3）廣告效果檢測2.公共關(guān)系促銷3.銷售推廣：優(yōu)惠價、贈送禮品、印制小冊子、印花贈券第19頁/共22頁三、促銷策略與組合（一）促銷組合各種促銷方式優(yōu)缺點比較分析表促銷方式優(yōu)點缺點人員推銷直接溝通信息、深入了解情況、當(dāng)面促成交易占用人與多，費用高廣告促銷傳播面光，形象生動、