《銷售流程》新銷售人員經(jīng)銷商培訓(xùn)材料

項目銷售流程——新銷售人員經(jīng)銷商培訓(xùn)材料課程大綱一、產(chǎn)品和項目基本屬性1、產(chǎn)品定位2、產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點3、客戶項目屬性4、基本消費模式和渠道5、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段6、項目管理組織架構(gòu)定義7、決策層，影響層，應(yīng)用層之間的關(guān)系和作用8、做好決策層，影響層，應(yīng)用層關(guān)系的目的9、對目標(biāo)客戶中每個層級目標(biāo)點的認(rèn)識和理解二、項目前期走訪1、介紹產(chǎn)品2、找對一個合作伙伴3、了解項目信息三、項目立項審批1、項目計劃匯報2、銷售經(jīng)理核實主管領(lǐng)導(dǎo)意見，領(lǐng)導(dǎo)審批四、項目實施1、項目執(zhí)行三個階段的劃分第一階段1、深度認(rèn)識合作伙伴2、自我學(xué)習(xí)，調(diào)整，開放3．建立關(guān)系4、項目管理組織各層級信息5、相關(guān)重要人信息6、完成后提交一階段的審批第二階段1、做方案報價2、上下統(tǒng)一思想3、落實資金4、對決策人定向通過對項目考察，支持項目應(yīng)用5、公司階二階段完成審核第三階段1、準(zhǔn)備工作：2、價格談判，簽訂合同3、組織協(xié)調(diào)開展項目實施的工作4、組織好調(diào)試，培訓(xùn)，驗收，收款5、售后服務(wù)一產(chǎn)品和項目基本屬性1.產(chǎn)品定位：政府公共單位，醫(yī)院、電力系統(tǒng)、煙草以及有條件和節(jié)能需要的的企事業(yè)單位。

2.產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點四大功能；三大好處；三項領(lǐng)先；三年收回投資成本四大功能：1)分戶分項能源集中采集系統(tǒng)，2)能耗考核排名分析系統(tǒng)，3)EMIS節(jié)能管理物聯(lián)系統(tǒng)4)配電房遠(yuǎn)程值班管理系統(tǒng)三大好處：高效智能、安全、健康三項領(lǐng)先：填補國內(nèi)空白、國家火炬計劃、國家高新技術(shù)企業(yè)三年收回投資成本：賣點是產(chǎn)品性能的一部分，易受不同客戶固有觀念的影響，如何引導(dǎo)并轉(zhuǎn)化我們的賣點為客戶需求是重點3.客戶項目屬性：按項目性質(zhì)劃分：新建項目，改造項目按項目改造范圍分：整體改造項目，單個改造項目按行業(yè)劃分：政府機(jī)關(guān)，電力，煙草，國稅，通信，醫(yī)療，市場等按資金來源劃分：財政資金，企業(yè)資金4．基本消費模式和渠道

客戶節(jié)能改造的基本消費模式，費用的來源和時間安排，相關(guān)部門客戶采購渠道：從微觀上可理解為企事業(yè)單位的采購程序，一般是指：“上報計劃—計劃審核—計劃審批—合同簽訂—貨款回收“”的全過程。由于行業(yè)不同，企事業(yè)單位的制度不同，渠道的表現(xiàn)形式有多種，渠道的設(shè)置也可能不同，一般來講，渠道和費用的審批流程和權(quán)限有關(guān)。因此，在理通主渠道的同時，要有開發(fā)其他渠道的工作思路。

不同行業(yè)，不同性質(zhì)項目的渠道途徑不同，需要具體分析

以海寧市14家公共機(jī)構(gòu)節(jié)能改造為例首先成立公共機(jī)構(gòu)節(jié)能領(lǐng)導(dǎo)小組，由副市長任組長，成員單位包括發(fā)改局，經(jīng)貿(mào)局，財政局，機(jī)關(guān)局，科技局，建設(shè)局等職能和作用：機(jī)管局：總牽頭，負(fù)責(zé)改造計劃、安裝進(jìn)度、檢查驗收和材料匯總等綜合工作；經(jīng)貿(mào)局：負(fù)責(zé)節(jié)能系統(tǒng)節(jié)能效能評估和相關(guān)資金的落實等工作財政局：負(fù)責(zé)智能化節(jié)能系統(tǒng)采購、改造資金落實、資產(chǎn)劃轉(zhuǎn)等工作科技局：市科技局負(fù)責(zé)節(jié)能系統(tǒng)技術(shù)指導(dǎo)和節(jié)能相關(guān)資金的落實等工作各部門相互支持和協(xié)調(diào)，共同推進(jìn)認(rèn)可信賴認(rèn)識5.客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段認(rèn)識的定義：標(biāo)志是客戶能夠叫出我們?nèi)藛T的名字活動描述：電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系拜訪：約定的時間和地點與客戶見面小禮品：禮品的價值在公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)同盟認(rèn)可信賴認(rèn)識5.客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段認(rèn)可的定義：產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所。例如舉行交流和座談會，邀請客戶到辦事處參觀，聚餐，運動或者娛樂活動?；顒用枋觯荷虅?wù)活動：主要是指與客戶吃飯、喝茶等本地參觀：邀請客戶來辦事處參觀和考察技術(shù)交流：在客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、參會介紹等產(chǎn)品試用：向客戶提供公司產(chǎn)品試用，加深主觀印象同盟認(rèn)可信賴認(rèn)識5.客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段信賴的定義：獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意和我們一起進(jìn)行比較私密性活動?；顒用枋觯郝?lián)誼活動：一起聚餐、宴會、運動比賽、娛樂等家庭活動：與客戶的家人互有往來，到客戶家中做客或邀請客戶參與自己的私人活動異地參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，公司總部參觀貴重禮品：向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品同盟認(rèn)可信賴認(rèn)識5.客戶關(guān)關(guān)系發(fā)展的四四個階段同盟的定義：：客戶愿意采取取行動幫助我我們進(jìn)行銷售售，例如提供供客戶內(nèi)部資資料，牽線搭搭橋安排會晤晤一級目標(biāo)點點等等，并在在客戶決策的的時候旗幟鮮鮮明的表示支支持活動描述：穿針引線：客客戶樂意幫助助我司銷售人人員引薦他的的同事和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)成為向?qū)В合蛳蛭宜句N售人人員持續(xù)提供供的信息堅定支持：在在客戶決策時時候能夠站出出來堅定支持持己方方案形成客戶轉(zhuǎn)介介紹銷售同盟6.項目管管理組織架構(gòu)構(gòu)定義：依據(jù)目標(biāo)客戶戶內(nèi)的所有機(jī)機(jī)構(gòu)，崗位設(shè)設(shè)置，將客戶戶分為三個層層級決策層：政府機(jī)關(guān)，企企事業(yè)單位的的領(lǐng)導(dǎo)，是購購買行為的決策部部門影響層：政府機(jī)關(guān)，企企事業(yè)單位的的主管職能部部門，是購買行行為的影響部部門應(yīng)用層：政府機(jī)關(guān)，企企事業(yè)單位的的分管科室，，相關(guān)技術(shù)人人員，物業(yè)等現(xiàn)現(xiàn)場管理和使使用部門，是是購買行為的的應(yīng)用層7.決策層層，影響層，，應(yīng)用層之間間的關(guān)系和作作用應(yīng)用層：對需要解決的的問題在職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)不能能解決的，向影響響層和決策層層呼吁解決，，并反饋效果影響層：針對發(fā)現(xiàn)的問問題向應(yīng)用層層求證問題，，要求應(yīng)用層提交交需求并求證證，向決策層層主動上報解決問題的計計劃和方案，，反復(fù)爭取直直到解決決策層：決策層主動發(fā)發(fā)現(xiàn)問題，或或聽取影響層層的意見，求證并解解決問題8.做好決策策層，影響層層，應(yīng)用層關(guān)關(guān)系的目的決策層：通過對產(chǎn)品、、服務(wù)、人的的認(rèn)可，使決決策層了解、、信任公司。。達(dá)到在行業(yè)內(nèi)內(nèi)提供推廣機(jī)機(jī)會，在機(jī)關(guān)關(guān)企業(yè)內(nèi)作出出指導(dǎo)、決策性意見，在在采購行為中中推薦、指示示、決定采購購的目的。影響層：通過產(chǎn)品、服服務(wù)、人的認(rèn)認(rèn)可，使影響響層了解、信信任公司，讓讓其幫助我們做做好決策層、、應(yīng)用層的影影響工作，使使其影響力發(fā)發(fā)揮到最大，在在采購行為中中達(dá)到推薦、、批準(zhǔn)、權(quán)限限內(nèi)決定購買買的目的。應(yīng)用層：接受產(chǎn)品與服服務(wù)，提出使使用優(yōu)越性意意見，發(fā)揮呼呼吁、提議的作用。在采采購行為中達(dá)達(dá)到申報計劃劃、要求或建建議主管職能部分按計劃劃上報型號、、品牌采購的的目的。做好決策層，，影響層，應(yīng)應(yīng)用層之間的的互動是整個個營銷工作的的核心包括目標(biāo)客戶戶崗位職責(zé)方方面的需求和和人性本質(zhì)規(guī)規(guī)律方面的需需求（結(jié)合九型人人格的學(xué)習(xí)和和應(yīng)用）目標(biāo)點做好工工作獲得薪酬酬——生存的的需求目標(biāo)點都希望望獲得團(tuán)隊提提供的各種保保障——獲得得安全感的需需求目標(biāo)點都必須須同團(tuán)隊其他他成員發(fā)生工工作上的協(xié)調(diào)調(diào)和支持———社交的需求求每個目標(biāo)點都都希望獲得團(tuán)團(tuán)隊中人員的的尊重和信任任——被尊重重的需求有些目標(biāo)點把把工作作為自自己一生的事事業(yè)——自我我實現(xiàn)的需求求如何發(fā)現(xiàn)每個個層級目標(biāo)點點的各種需求求并加以放大大和滿足是營營銷工作的重重點9.對目標(biāo)客戶中中每個層級目目標(biāo)點的認(rèn)識識和理解：二項目前期期走訪1、介紹產(chǎn)品品主要講解能源源管理平臺的的四大功能，，三大好處，，三項領(lǐng)先，，三年收回投投資成本，重重點樣板工程程介紹，發(fā)掘掘客戶需求四大功能：1)分戶分項項能源集中采采集系統(tǒng)，2)能耗考核核排名分析系系統(tǒng)，3)EMIS節(jié)能管理物物聯(lián)系統(tǒng)4)配電房遠(yuǎn)遠(yuǎn)程值班管理理系統(tǒng)三大好處：高效智能、安安全、健康三項領(lǐng)先：填補國內(nèi)空白白、國家火炬炬計劃、國家家高新技術(shù)企企業(yè)三年收回投資資成本：2、找對一個個合作伙伴合作伙伴的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：了解項目狀況況對項目決策能能有影響有組織協(xié)調(diào)能能力能夠共同推進(jìn)進(jìn)項目合作伙伴信息息的收集：通過朋友和客客戶相關(guān)渠道道獲得直接拜訪了解解信息收集的充充分程度會直直接影響后續(xù)續(xù)工作開展。。他的職務(wù)：分分管工工作：他他的性性格、特質(zhì)：：他的興趣：他他的理理想：他他的優(yōu)優(yōu)點：他過去的成績績：他的困困惑：他他家庭庭情況：父母情況愛愛人情況：：經(jīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)子女情況：學(xué)學(xué)習(xí)年級級、成績，工工作情況況，婚姻情況、子子女優(yōu)點困惑惑3、了解項目目信息：新建項目：通過網(wǎng)絡(luò)搜索索（各地區(qū)的的公共資源交交易中心，政政府采購網(wǎng)站站等）甲方現(xiàn)現(xiàn)場負(fù)責(zé)人，，相關(guān)設(shè)計施施工單位，合合作伙伴等渠渠道了解求證證新建項目需了了解項目信息息：項目建筑面積積項目進(jìn)度和完完成計劃設(shè)計施工相關(guān)關(guān)單位（主要要設(shè)計院，弱弱電，裝修））項目計劃投資資和實際已經(jīng)經(jīng)投資金額是否有追加投投資資金來源和目目前的使用情情況改造項目通過和合作伙伙伴溝通，物物業(yè)管理部分分了解改造項目需了了解項目信息息：項目建筑面積積節(jié)能項目開展展情況對節(jié)能的重視視程度節(jié)能項目經(jīng)費費及使用情況況節(jié)能項目申報報審批流程4、信息通過過CRM上報報并由主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)核實三項目立立項審批1.項目目計劃匯報：：階段，時時間，費用，，成果（制定定標(biāo)準(zhǔn)表格并并結(jié)合CRM）2.銷售售經(jīng)理核實，，主管領(lǐng)導(dǎo)意意見，領(lǐng)導(dǎo)審審批四項目執(zhí)執(zhí)行1、項目執(zhí)行行三個階段的的劃分第一階段：與合作伙伴建建立良好關(guān)系系并取得信任任，實現(xiàn)產(chǎn)品品集體介紹或或由決策層帶帶隊上門考察察，參觀樣板板工程，了解解內(nèi)部情況第二階段：做方案報價，，和各層級人人員做好關(guān)系系，由大家協(xié)協(xié)助推進(jìn)項目目，得到?jīng)Q策策層的認(rèn)可第三階段：簽訂合同，完完成實施，實實現(xiàn)資金回收收，得到使用用部門的肯定定各階段目標(biāo)分分解：第一階段：1、深度認(rèn)識識合作伙伴通過幾次的接接觸來完成，，需了解合作作伙伴信息包包括：他的職務(wù)：分分管工工作：他他的性性格、特質(zhì)：：他的興趣：他他的理理想：他他的優(yōu)優(yōu)點：他過去的成績績：他的困困惑：他他家庭庭情況：父母情況愛愛人情況：：經(jīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)子女情況：學(xué)學(xué)習(xí)年級級、成績，工工作情況況，婚姻情況、子子女優(yōu)點困惑惑結(jié)合CRM,將了解到的的客戶信息導(dǎo)導(dǎo)入系統(tǒng)2、自我學(xué)習(xí)習(xí)，調(diào)整，開開放通過九型人格格的學(xué)習(xí)，了了解自己的主主要性格特質(zhì)質(zhì)，優(yōu)缺點，，從學(xué)習(xí)自己己開始進(jìn)行自自我修煉。總結(jié)以前的困困惑不足，今今天的學(xué)習(xí)收收獲，對做人人做事的感悟悟。通過實踐提高高聆聽，區(qū)分分能力，提問問和回應(yīng)的能能力，提高溝溝通的效率結(jié)合CRM,每天的工工作總結(jié)，收收獲，感悟3．建立關(guān)關(guān)系：通過多次交流流建立信任后后，針對以上上他個人特點點交往，采取取相應(yīng)措施實實現(xiàn)產(chǎn)品集體體介紹和上門門考察，參觀觀樣板工，了了解內(nèi)部狀況況，認(rèn)可我們們公司的節(jié)能能產(chǎn)品結(jié)合CRM,相關(guān)介紹紹和考察的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)表格4、項目管管理組織各層層級信息決策層:單單位，部門門，姓名，電電話影響層:單單位，部門門，姓名，電電話應(yīng)用層:單單位，部門門，姓名，電電話結(jié)合CRM,將了解到的的信息導(dǎo)入系系統(tǒng)5、相關(guān)重重要人信息：：他的職務(wù)，分分管工作，性性格特質(zhì)，興興趣，理想，，優(yōu)點，過去去的工作經(jīng)歷歷和取得的成成績，他的困困惑，他得家家庭狀況，經(jīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，父父母情況，愛愛人情況，子子女情況（包包括學(xué)習(xí)年級級和成績，工工作情況，婚婚姻情況，子子女優(yōu)點，困困惑等）哪些人屬于于相關(guān)重要要人？有些相關(guān)重重要人可能能不在采購購流程內(nèi)，，但卻會發(fā)發(fā)揮重要的的影響，常常見的“戴戴帽子”或或“打招呼呼”有時會會影響采購購的最終結(jié)結(jié)果。因此此，在開展展工作時要要充分了解解到客戶的的內(nèi)部關(guān)系系，理出相相關(guān)重要人人，前期做做好相關(guān)工工作。結(jié)合CRM,將了解解到的信息息導(dǎo)入系統(tǒng)統(tǒng)建立決策層層，影響層層，應(yīng)用層層關(guān)系：通通過多次交交流建立信信任后，針針對個人特特點交往6、完成成后提交審審批需記錄每次次過程情況況和討論，，CRM中中的相關(guān)拜拜訪記錄和和總結(jié)申請或確認(rèn)認(rèn)進(jìn)入第二二階段1、做方案案報價：對負(fù)責(zé)技術(shù)術(shù)的相關(guān)重重要人員溝溝通好，建建立良好關(guān)關(guān)系，通過過他們向決決策層和影影響層多呼呼吁，大力力推進(jìn)項目目2、上下統(tǒng)統(tǒng)一思想：對各相關(guān)人人員溝通吹吹風(fēng)，加深深節(jié)能降耗耗的重要性性和我們合合作的必要要性第二階段:3、落實資資金：通過對客戶戶消費模式式和采購程程序的了解解，對負(fù)責(zé)責(zé)資金的相相關(guān)重要人人員溝通，，建立良好好關(guān)系，解解決項目資資金渠道4、對決策策人定向，，通過對項項目考察，，支持項目目應(yīng)用5、公司階階二階段完完成審核結(jié)合CRM，根據(jù)相相應(yīng)流程，，參考工作作日志和項項目情況討討論申請或確認(rèn)認(rèn)進(jìn)入第三三階段第三階段1.準(zhǔn)備備工作：對于需要招招標(biāo)的項目目，招標(biāo)前前要充分了了解招標(biāo)的的相關(guān)信息息，和招標(biāo)標(biāo)相關(guān)人員員溝通充分分，控制好好整個招標(biāo)標(biāo)流程2.價價格談判判，簽訂合合同3.組組織協(xié)調(diào)調(diào)開展項目目實施的工工作4.組組織好調(diào)調(diào)試，培訓(xùn)訓(xùn)，驗收，，收款5售售后服務(wù)：：通過回訪，，解決客戶戶使用中存存在的疑惑惑，為客戶戶帶來滿意意和信任，，真正給客客戶帶來價價值，提升升品牌形象象和影響力力重點工程要要經(jīng)常溝通通聯(lián)系，跟跟蹤使用情情況，取得得節(jié)能數(shù)據(jù)據(jù)并形成報報告，在行行業(yè)內(nèi)樹立立樣板工程程謝謝聆聽9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:52:2102:52:2102:521/5/20232:52:21AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:52:2102:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:52:2102:52:2102:52Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:52:2102:52:21January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:52:21上上午02:52:211月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:52:2102:52:2105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:52:22上上午2:52上上午午02:52:221月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:52:2202:52:2202:521/5/20232:52:22AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:52:2202:52Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:52:2202:52:2202:52Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:52:2202:52:22January5,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:52:22上午午02:52:221月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:52:2202:52:2205January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:52:22上午2:52上上午02:52:221月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹