除草劑培訓(xùn)資料之除草劑市場開發(fā)新思考

除草劑市場開發(fā)新思考黑龍江農(nóng)墾植保協(xié)會研究員王險峰E-mail：wang450629@126.com

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摘要：

除草劑市場特點(diǎn)是速度、多變、危機(jī)，生產(chǎn)商誤認(rèn)為經(jīng)銷商是終端市場，與經(jīng)銷商合作多，與使用者合作少，農(nóng)民的使用技術(shù)、藥械與使用技術(shù)問題導(dǎo)致除草劑藥效差、藥害重，好與壞沒有差別，生產(chǎn)商貨難賣、壓貨多、效益差。如何走出困境？要更新觀念，實(shí)現(xiàn)由賺窮人的錢轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵏蝗说腻X，由原商變?nèi)迳?，由坐商變走商，由?shí)物銷售變?yōu)橹R營銷，改造銷售隊(duì)伍，打造市場開發(fā)營銷經(jīng)理隊(duì)伍，學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)新，引導(dǎo)除草劑使用者實(shí)現(xiàn)農(nóng)藝、除草劑及使用技術(shù)，藥械與其規(guī)范使用技術(shù)完美結(jié)合，變無序競爭為有序競爭。除草劑市場開發(fā)新思考提綱1.除草劑市場開發(fā)問題1.1除草劑市場發(fā)展中的問題1.2誰在指導(dǎo)農(nóng)民使用除草劑？1.3生產(chǎn)商的問題1.4使用除草劑者-農(nóng)民的問題2.除草劑生產(chǎn)商市場開發(fā)新途徑2.1更新觀念,深入基層與農(nóng)民合作2.2如何開發(fā)除草劑穩(wěn)定市場2.3生產(chǎn)商如何與經(jīng)銷商合作2.4建立一支市場開發(fā)營銷經(jīng)理隊(duì)伍2.4.1對市場開發(fā)營銷經(jīng)理要求2.4.2如何培訓(xùn)與學(xué)習(xí)

除草劑市場開發(fā)新思考提綱3.經(jīng)銷商如何做穩(wěn)做大？3.1由坐商變走商3.2與大公司建立緊密的聯(lián)系3.3學(xué)會大流通4.除草劑市場開發(fā)工作要點(diǎn)4.1除草劑注冊登記工作4.1.1登記試驗(yàn)

4.1.2臨時登記階段的試驗(yàn)示范4.2開好除草劑使用技術(shù)專家研討會4.3深入基層培訓(xùn)種田大戶，開好除草劑使用技術(shù)現(xiàn)場展示會

1.除草劑市場開發(fā)問題

1.1除草劑市場發(fā)展中的問題我國除草劑發(fā)展迅速，除草劑品種齊全，數(shù)量充足，除草劑銷售的特點(diǎn)是市場秩序混亂，沿用傳統(tǒng)商品的銷售方法，對農(nóng)民缺乏服務(wù)與科學(xué)指導(dǎo)。我國廣大農(nóng)民使用除草劑的問題是農(nóng)民整體素質(zhì)不高，缺乏除草劑使用知識的系統(tǒng)的培訓(xùn)，農(nóng)民使用除草劑信息來源有電視、報(bào)紙、無線電收音機(jī)、鄰里口碑傳授，主要來自基層經(jīng)銷商。農(nóng)民的農(nóng)藝措施、除草劑使用技術(shù)落后，植保機(jī)械不標(biāo)準(zhǔn)及使用技術(shù)不規(guī)范，導(dǎo)致除草劑噴灑不均，藥效差、藥害發(fā)生頻繁，在一些地方除草劑使用已成為減產(chǎn)措施。除草劑與植保機(jī)械相比，好比寶馬汽車跑在鄉(xiāng)間泥濘的土路上，根本不配套。1.除草劑市場開發(fā)問題

1.1除草劑市場發(fā)展中的問題全國使用除草劑先進(jìn)的是農(nóng)墾系統(tǒng)，其中最好的是黑龍江墾區(qū)。我國除草劑市場是從1978年黑龍江墾區(qū)大量進(jìn)口除草劑開始，同時引進(jìn)除草劑使用技術(shù)；1979年引進(jìn)1200臺標(biāo)準(zhǔn)噴桿噴霧機(jī)，同時引進(jìn)了規(guī)范的噴灑技術(shù)，近幾年正逐步普及大馬力噴桿噴霧機(jī)；1985年引進(jìn)架農(nóng)用飛機(jī)，建立了農(nóng)用航空實(shí)驗(yàn)站，現(xiàn)有進(jìn)口農(nóng)用飛機(jī)30架，每年作業(yè)面積1800～2000萬畝。1.除草劑市場開發(fā)問題

1.1除草劑市場發(fā)展中的問題經(jīng)過引進(jìn)、消化、復(fù)制、創(chuàng)新，達(dá)到農(nóng)藝措施，除草劑及使用技術(shù)，植保機(jī)械及規(guī)范的使用技術(shù)有機(jī)結(jié)合，除草劑使用技術(shù)水平處于全國領(lǐng)先地位，與國際接軌。問題是黑龍江墾區(qū)先進(jìn)的除草劑配套應(yīng)用技術(shù)未能推廣到廣大農(nóng)村。1除草劑市場開發(fā)問題

1.2誰在指導(dǎo)農(nóng)民使用除草劑？根據(jù)我國農(nóng)藥管理?xiàng)l理，農(nóng)藥經(jīng)營由供銷合作社的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營單位；植物保護(hù)站；土壤肥料站；農(nóng)業(yè)、林業(yè)技術(shù)推廣機(jī)構(gòu)；森林病蟲防治機(jī)構(gòu)；農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)；國務(wù)院規(guī)定的其他經(jīng)營單位，實(shí)際上個體商戶成了經(jīng)營主體。指導(dǎo)農(nóng)民使用除草劑的有農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣系統(tǒng)（植保站、農(nóng)技推廣站等），農(nóng)業(yè)研究系統(tǒng)，農(nóng)業(yè)院校，除草劑生產(chǎn)商、經(jīng)銷商等?；鶎愚r(nóng)藥經(jīng)銷商在主宰對農(nóng)民除草劑的指導(dǎo)。由于這些商戶未經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)，整體素質(zhì)低，甚至有的連除草劑名稱認(rèn)不全，受利益驅(qū)使，不管除草劑質(zhì)量、效果，只要有利就買，農(nóng)民如何能農(nóng)用好除草劑呢？

1.3生產(chǎn)商問題

生產(chǎn)商普遍重視除草劑產(chǎn)品開發(fā)，不斷追求開發(fā)新產(chǎn)品、新劑型，盲目擴(kuò)大生產(chǎn)。我國除草劑使用技術(shù)信息來源與化工系統(tǒng)、植保與農(nóng)業(yè)科研系統(tǒng)，生產(chǎn)商愿意參加化工系統(tǒng)的信息會，不喜歡參加植保系統(tǒng)的信息會，特別是農(nóng)業(yè)部藥檢所兩年一次的藥效會很少有生產(chǎn)商老板摻會。生產(chǎn)商普遍重視產(chǎn)品開發(fā)，忽視市場開發(fā)，對用好除草劑的5個問題，與農(nóng)民知道的差不多，視基層經(jīng)銷商為終端客戶，因此，受終端決勝理論指導(dǎo)，把基層經(jīng)銷商當(dāng)作可靠合作伙伴，霧里看花，沒選對切入點(diǎn)；不愿與農(nóng)民接觸，依然解決不了如何用好除草劑問題；目標(biāo)不明決心大。對除草劑市場開發(fā)20年來沒有多少進(jìn)步，把除草劑當(dāng)作普通商品，登記試驗(yàn)僅僅是為了應(yīng)付登記，把大量的時間、資金耗費(fèi)在廣告、發(fā)資料、酒桌、會議，市場策劃等方面。

1.3生產(chǎn)商問題

生產(chǎn)商多是原商思維和心態(tài)，注重外包裝，虛假宣傳，如瓶子的容量由500毫升改成495、485、480、475、375毫升等，瓶子外觀有粗變細(xì)；除草劑生產(chǎn)過剩，為促銷，大家比價格，不比服務(wù)說明書千篇一律，特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)就是找不到如何使用，看后無法操作使用。普遍重視做表面文章，就是不做田間功夫。

1.3生產(chǎn)商問題

生產(chǎn)商忽視銷售隊(duì)伍的建設(shè)，銷售人員多數(shù)是送貨、催款作用。培訓(xùn)僅限于市場策劃、銷售技巧，培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)少；銷售人員待遇太低，多數(shù)處于原始大包形式，導(dǎo)致銷售人員積極性不高，開發(fā)市場主觀能動性差；法律知識欠缺，應(yīng)急能力差，遇到發(fā)生藥效不好、藥害問題無法解決。黑龍江大豆田三菜（鴨跖草、苣荬菜、刺兒菜）危害嚴(yán)重，氟磺胺草醚、異噁草松有效防治藥劑，進(jìn)入6月是防治三菜有利時機(jī)，基層藥店常見農(nóng)民難選好藥，廠家銷售人員進(jìn)店找了老板要錢，老板回答貨沒賣，農(nóng)民在吵除草劑不好使，賣氟磺胺草醚、異噁草松的銷售人員幾乎沒有人敢講我家的氟磺胺草醚、異噁草松好使。由此導(dǎo)致除草劑市場無序競爭，除草劑效果自然和人為因素影響大，表現(xiàn)為噴灑不勻，藥害重，氣候干旱除草效果差，家家剩貨，壓貨。

1.4使用除草劑者—農(nóng)民的問題

我國農(nóng)民整體素質(zhì)低，高低差異大，農(nóng)民信息不靈，為了發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)使用除草劑的積極性高，對除草劑依賴性強(qiáng)。農(nóng)民獲得的除草劑使用知識不系統(tǒng)，不全面，由此導(dǎo)致農(nóng)民不合理輪作耕作、使用除草劑、植保機(jī)械不標(biāo)準(zhǔn)及藥械使用技術(shù)不規(guī)范，導(dǎo)致雜草群落快速演替，田間雜草種類減少，難治雜草增多，藥效差，藥害重，除草劑質(zhì)量好壞一個樣，選擇標(biāo)準(zhǔn)只看是否便宜。在北方種植規(guī)模大的少數(shù)農(nóng)民學(xué)習(xí)的欲望強(qiáng)，走出去參加各種農(nóng)藥信息會、拜訪教授專家，利用網(wǎng)絡(luò)查詢除草劑使用信息，購買噴桿噴霧機(jī)，黑龍江周邊農(nóng)民去墾區(qū)考察學(xué)習(xí)，請農(nóng)墾給噴灑除草劑，除草劑使用水平有了進(jìn)步。

2除草劑生產(chǎn)商市場開發(fā)新途徑

2.1更新觀念,深入基層與農(nóng)民合作除草劑開發(fā)要從賺窮人的錢轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵏蝗说腻X，通過良好的服務(wù)，使農(nóng)民能夠?qū)W會農(nóng)藝、除草劑及使用技術(shù)，植保機(jī)械及規(guī)范的使用技術(shù)完美結(jié)合，增產(chǎn)增收而獲益，逐漸富起來，生產(chǎn)商會賺更多的錢，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、農(nóng)民三者共同發(fā)財(cái)。農(nóng)業(yè)將成為一個高科技的產(chǎn)業(yè)，除草劑是其中更高的科技產(chǎn)品，生產(chǎn)商要把除草劑使用者——農(nóng)民作為終端客戶，把勁使到田間，決勝田間，開發(fā)穩(wěn)定市場。

2除草劑生產(chǎn)商市場開發(fā)新途徑

2.2如何開發(fā)除草劑穩(wěn)定市場我國除草劑使用技術(shù)已經(jīng)成熟而配套，根據(jù)我國的實(shí)際情況專家們已將除草劑使用復(fù)雜的技術(shù)簡單化、模式化，并可復(fù)制。生產(chǎn)商需要由專家對現(xiàn)有營銷隊(duì)伍進(jìn)行教練培訓(xùn)，快速復(fù)制除草劑市場開發(fā)與營銷知識，使他們最大程度的深入農(nóng)民使用除草劑的實(shí)際問題，把優(yōu)質(zhì)名牌除草劑展示給農(nóng)民看，開發(fā)出穩(wěn)定市場，把假劣除草劑趕出市場。

2除草劑生產(chǎn)商市場開發(fā)新途徑

2.3生產(chǎn)商如何與經(jīng)銷商合作生產(chǎn)商經(jīng)過認(rèn)真選擇，把能長期合作，具有開發(fā)市場能力的經(jīng)銷商進(jìn)行整合，逐步建立緊密合作關(guān)系，象管理本公司員工一樣進(jìn)行培訓(xùn)提高，讓他們了解本公司的發(fā)展目標(biāo)，戰(zhàn)略、機(jī)制，讓他們感到跟本公司合作能不斷獲得新信息，有發(fā)展前途，源源不斷獲得先進(jìn)、優(yōu)質(zhì)除草劑產(chǎn)品，良好的服務(wù)，能賺到錢。經(jīng)過培訓(xùn)使與公司合作的經(jīng)銷商由坐商變?yōu)檫M(jìn)行物流配送的走商、控制本地市場網(wǎng)絡(luò)儒商。

2.4建立一支市場開發(fā)營銷經(jīng)理隊(duì)伍

2.4.1對市場開發(fā)營銷經(jīng)理要求市場開發(fā)營銷經(jīng)理經(jīng)過培訓(xùn)和實(shí)踐，徹底改變，實(shí)現(xiàn)從人精到人才的轉(zhuǎn)變。能獨(dú)立開發(fā)市場，解決除草劑使用中的實(shí)際問題，成為具備八項(xiàng)全能的優(yōu)秀市場開發(fā)營銷經(jīng)理。

2.4建立一支市場開發(fā)營銷經(jīng)理隊(duì)伍

2.4.1對市場開發(fā)營銷經(jīng)理要求（1）具有愛心、責(zé)任、付出、自信、誠信、適應(yīng)社會、適應(yīng)環(huán)境的優(yōu)秀人才，向成功者學(xué)習(xí)，學(xué)會復(fù)制，快速成長、成熟、成功。（2）學(xué)會整合資源，做網(wǎng)絡(luò)，尋找長期合作伙伴，也就是尋找能下蛋的母雞。（3）搜集、整理、分析除草劑有關(guān)信息,策劃調(diào)控好市場。（4）熟悉本公司除草劑產(chǎn)品特性，田間藥效試驗(yàn)示范，產(chǎn)品使用技術(shù)，開好產(chǎn)品可行性技術(shù)與營銷研討會、現(xiàn)場展示會。（5）和諧與溝通能力強(qiáng)，能獨(dú)立編寫、修改說明書、編寫演講稿、組織會議、主持掌控會場，演講能力強(qiáng)，特別是給農(nóng)民溝通演講能力強(qiáng)。（6）學(xué)會基本農(nóng)藝措施，除草劑使用技術(shù)，植保機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)及使用技術(shù)規(guī)范，并將他們有機(jī)結(jié)合。（7）處理除草劑應(yīng)急事件能力強(qiáng)，發(fā)生除草劑藥效差、藥害能正確分析，妥善處理。（8）在市場開發(fā)中不斷創(chuàng)造新商機(jī)，如難治雜草防治、除草劑安全性與高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、植物油型噴霧助劑及新劑型等。

2.4.2如何培訓(xùn)與學(xué)習(xí)

（1）在除草劑開發(fā)市場中向成功者學(xué)心、向教練學(xué)習(xí)；在干中學(xué)，注重實(shí)踐。（2）向黑龍江墾區(qū)學(xué)習(xí)，墾區(qū)除草劑配套應(yīng)用技術(shù)是專家將復(fù)雜的工藝簡單化，模式化，并可復(fù)制。要求復(fù)制、聽話、照做、不走樣。（3）系統(tǒng)學(xué)習(xí)除草劑科學(xué)使用技術(shù)：在干旱條件下如何用好除草劑，除草劑“兩降一加”噴灑新技術(shù)，除草劑噴霧助劑理論與實(shí)踐，噴桿噴霧機(jī)、手動噴霧器質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、使用技術(shù)規(guī)范，除草劑分期施藥技術(shù)等。3經(jīng)銷商如何做穩(wěn)做大？3.1由坐商變走商

想成為嬴家，必須成為行家。經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變身份，實(shí)現(xiàn)由坐商變?yōu)樽呱?，由等客上門變?yōu)樗拓浬祥T，由服務(wù)的外行變?yōu)榉?wù)的內(nèi)行。通過學(xué)習(xí)，具備市場開發(fā)營銷經(jīng)理八項(xiàng)能力，建立自己的營銷獨(dú)立王國。

3經(jīng)銷商如何做穩(wěn)做大？3.1由坐商變走商

3.2與大公司建立緊密的聯(lián)系經(jīng)銷商要選擇實(shí)力雄厚，有新產(chǎn)品和市場開發(fā)能力的大公司做為長期合作伙伴，建立緊密的聯(lián)系，從中獲得信息、有競爭力產(chǎn)品和服務(wù)。要主動互通信息，特別是本地有害生物發(fā)生演替動態(tài)，除草劑產(chǎn)品市場變化，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，技術(shù)進(jìn)步，生產(chǎn)需求，政策變化等與公司多交流，把大公司當(dāng)成娘家，與公司共同成長進(jìn)步。

4除草劑市場開發(fā)工作要點(diǎn)

4.1除草劑注冊登記工作4.1.1登記試驗(yàn)登記試驗(yàn)主要評價除草劑對作物安全性、藥效及使用技術(shù)。（1）評價藥效土壤質(zhì)地、有機(jī)質(zhì)含量，溫度、濕度、風(fēng)度，除草劑噴霧助劑，噴液量，雜草不同生育階段，農(nóng)藝措施等因素對藥效的影響，確定科學(xué)推薦用藥量。（2）評價安全性溫度、濕度、pH值、飄移、殘留，除草劑用藥量，作物不同生育階段,不同品種，農(nóng)藝措施等因素對當(dāng)茬及后茬作物安全性影響，做出藥害并提出解決藥害的方法。（3）評價施藥方法選擇施藥方法如噴霧法、毒土法等；噴霧法包括選擇噴灑機(jī)械，噴灑霧滴，噴液量，噴嘴、過濾器，壓力、行走速度等；氣象因素如溫度、濕度、風(fēng)速等。

4除草劑市場開發(fā)工作要點(diǎn)

4.1除草劑注冊登記工作

4.1.1登記試驗(yàn)

4.1.2臨時登記階段的試驗(yàn)示范本階段除草劑試驗(yàn)示范是在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行田間試驗(yàn)示范，是為銷售服務(wù)的。我國幅員遼闊，各地自然條件、土壤質(zhì)地、耕作栽培水平及輪作差異很大，計(jì)劃在哪個地區(qū)銷售，必須根據(jù)當(dāng)?shù)貤l件進(jìn)行試驗(yàn)示范，使用技術(shù)成熟后再推廣使用。

4除草劑市場開發(fā)工作要點(diǎn)

4.1除草劑注冊登記工作

4.1.1登記試驗(yàn)

4.1.2臨時登記階段的試驗(yàn)示范田間試驗(yàn)示范內(nèi)容包括用藥量(苗前除草劑解決不同土壤質(zhì)地即沙質(zhì)土壤質(zhì)土、粘質(zhì)土，不同有機(jī)質(zhì)含量，大致分有機(jī)質(zhì)3％以下，3～5％，5％以上用藥量；苗后除草劑解決不同雜草葉齡，干旱及水分好的條件下用藥量)，對作物的安全性評價(作物耐藥性，用藥量加1倍、2倍安全性，對后茬作物安全性，長殘留除草劑施后種植敏感作物需間隔多長時間，與其他除草劑混用，苗前在低溫濕及淋溶性，拱土期施藥、苗后除草劑與增效劑、肥料混用、高溫、低溫、水田水層深淺等)，施藥方法(噴液量，包括人工、拖拉機(jī)、飛機(jī)不同噴灑機(jī)械，旱田播前施藥混土深度、播后苗前淺混土、中耕培土、水田毒土法載體選用、水層管理、克服風(fēng)、高溫、低溫等因素影響藥效的方法)，施藥時期等。

4除草劑市場開發(fā)工作要點(diǎn)

4.1除草劑注冊登記工作

4.2開好除草劑使用技術(shù)專家研討會除草劑經(jīng)試驗(yàn)、示范使用技術(shù)成熟后，請植保，科研、銷售系統(tǒng)有關(guān)專家參加研討會。通過研討，與會各位專家交流情況，統(tǒng)一認(rèn)識，便于與公司配合做好產(chǎn)品市場開發(fā)與銷售工作；研討除草劑使用技術(shù)，包括使用量，使用時期，使用方法，適應(yīng)地區(qū)，與其他產(chǎn)品相比有什么特點(diǎn)，影響藥效因素，對說明書、標(biāo)簽進(jìn)行修改使其更具科學(xué)性、實(shí)用性；研究銷售渠道和策略。特別請當(dāng)?shù)貙＜覍懯褂贸輨┑奈恼拢袭?dāng)?shù)厍闆r，可操作性強(qiáng)，農(nóng)民信得過，效果更好。

4除草劑市場開發(fā)工作要點(diǎn)

4.3深入基層培訓(xùn)種田大戶，開好除草劑使用技術(shù)現(xiàn)場展示會選種田大戶通過培訓(xùn)使他們將農(nóng)藝措