《面對(duì)面顧問式銷售》

面對(duì)面顧問式銷售2010年11月18銷售的三個(gè)階段1、前三個(gè)月為銷售陣亡期，陣亡率50%2、銷售兩年左右，銷售更年期3、銷售五年以上，銷售專業(yè)期學(xué)習(xí)的5大步驟1、初步了解2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之用3、開始之用（背不出肯定用不出）4、融會(huì)貫通5、再次加強(qiáng)如何更有效的學(xué)習(xí)填壓式教學(xué)5%大聲回應(yīng)10%視聽大聲回應(yīng)20%加演式35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%銷售的兩種類型告知型不管有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知只以銷售人員的身份出現(xiàn)以賣產(chǎn)品為目的只賣你產(chǎn)品和服務(wù)說明解悉為主最大尋找人代替說服人

顧問型（銷售醫(yī)生）檢查、診斷、開處方以行業(yè)專家、顧問型身份出現(xiàn)以協(xié)助你解決問題為目的是你要買，我公司有建立信賴、引導(dǎo)為主成交率高、重點(diǎn)突破面對(duì)面銷售的四種方式優(yōu)勢(shì)注意事項(xiàng)單對(duì)單易主控，少干擾，易了解需求和價(jià)值觀以對(duì)方為主配合對(duì)方需求和價(jià)值觀單對(duì)多量大，機(jī)會(huì)多，省時(shí)要求銷售人水準(zhǔn)高、專業(yè)、我方為主多對(duì)單心理優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專長(zhǎng)互補(bǔ)分工明確，各司其職、少插嘴多對(duì)多利用我方各種專長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，成交率高設(shè)計(jì)流程、分工明確、排除干擾，襯、配面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng)銷售戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)注意事項(xiàng)我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)資源為我支持對(duì)方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)資源為他支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng)雙方放松提前到達(dá)面對(duì)面銷售培訓(xùn)的內(nèi)容一、銷售的原理及關(guān)鍵（1銷售買賣的真諦2人類行為的動(dòng)機(jī)3面對(duì)面銷售過程中的6大問句）二、溝通（1溝通的原則2溝通中的金鑰匙3聆聽的技巧4肯定認(rèn)同的技巧5贊美的技巧）三、銷售的十大步驟（1準(zhǔn)備2如何開發(fā)客戶3如何建立信賴感4了解顧客的需求5介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值6做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較7解除客戶的反對(duì)意見8成交易9轉(zhuǎn)介紹10顧客服務(wù)銷售、買賣的真諦銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？買賣過程中買的是什么？買賣過程中賣的是什么？銷的是什么？銷的是自己。讓自己看起來(lái)象個(gè)好產(chǎn)品為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資售的的是是什什么么？？售的的是是觀觀念念。。賣自自己己想想賣賣的的，，不不如如賣賣顧顧客客想想買買的的配合顧客客的觀念念遠(yuǎn)比改改變顧客客的觀念念容易觀是價(jià)值值觀（重重要不重重要）念是信念念（對(duì)方方相信的的事實(shí)、、企業(yè)、、產(chǎn)品））買的是什什么？買的是感感覺在整個(gè)銷銷售過程程中營(yíng)造造好感覺覺企業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品、人人、環(huán)境境、語(yǔ)言言、語(yǔ)調(diào)調(diào)、肢體體動(dòng)作都都會(huì)影響響顧客的的感覺賣的是什什么？銷售過程程中賣的的是好處處？顧客購(gòu)買買產(chǎn)品能能帶來(lái)什什么利益益和好處處避免什么么麻煩和和痛苦顧客不會(huì)會(huì)買產(chǎn)品品，買的的是產(chǎn)品品帶來(lái)的的快好處處一流的銷銷售人員員賣結(jié)果果（好處處），三三流的賣賣產(chǎn)品（（成份））我們的產(chǎn)產(chǎn)品能給給客戶帶帶來(lái)什么么好處？？人類行為為的動(dòng)機(jī)機(jī)1、追求求快樂2、逃避避痛苦3、可行行性逃避痛苦苦的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力是追追求快樂樂的四倍倍在銷售過過程中一一定要讓讓顧客知知道：使使用我們們的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)能帶給給他什么么快樂，，不使用用、不購(gòu)購(gòu)買我們們的產(chǎn)品品會(huì)有哪哪些痛苦苦與損失失痛苦加大大法和快快樂加大大法六大永恒恒不變的的問句？？1、你是是誰(shuí)？2、你要要跟我談?wù)勈裁?？?、你談?wù)劦氖虑榍閷?duì)我有有什么好好處？4、如何何證明你你講的是是事實(shí)？？5、為什么么我要向你你買？6、為什么么我要現(xiàn)在在跟你買？？在拜訪客戶戶之前，自自己要問自自己這些問問題，設(shè)計(jì)計(jì)好答案，，并給出這這些答案足足夠的理由由。溝通技巧溝通的三要要素：1、文字（（在溝通效效果中占7%）2、語(yǔ)調(diào)（（在溝通效效果中占38%）3、肢體動(dòng)動(dòng)作（在溝溝通溝通效效果中占55%）眼見為實(shí)，，耳聽為虛虛溝通的雙方方在溝通過程程中，哪一一方說得多多好？答案：對(duì)方方說得多好好如何才能讓讓對(duì)方多說說？答案：自己己多問顧客說70%，自己己說30%溝通要用問問、說服要要用問、銷銷售要用問問說服的2大大障礙和3個(gè)要素2大障礙（（減少干擾擾）視覺障礙聽覺障礙說明的三個(gè)個(gè)要素什么人說？？（人格魅魅力）說什么？（（內(nèi)容）怎么說？（（表達(dá)方式式）問話的四種種模式開放式問話話（多用于于銷售的開開始）約束式問話話（多用于于銷售的結(jié)結(jié)束）選擇式問話話（多用于于二選一時(shí)時(shí)）反問式問話話（多用于于難以應(yīng)付付的問題））問的注意事事項(xiàng)注意語(yǔ)氣和和語(yǔ)調(diào)先從簡(jiǎn)單的的問先從小問題題開始問問二選一的的問題事先想好答答案能問的盡量量少說聆聽的4個(gè)個(gè)層面聽懂對(duì)方說說的話聽懂對(duì)方想想說沒說的的話聽懂對(duì)方想想說沒說，，要你說出出來(lái)的話聽懂對(duì)方為為什么說這這句話，有有時(shí)比說什什么更重要要聆聽的技巧巧聆聽是一種種禮貌建立信賴感感（越聽你你講話，越越是喜歡你你）用心聽?wèi)B(tài)度誠(chéng)懇記筆記（1對(duì)方感覺覺被尊重2記住重點(diǎn)點(diǎn)3以為遺遺漏）重新確認(rèn)停頓3-5秒不打斷、不不插嘴（讓讓對(duì)方感覺覺良好2讓讓對(duì)方多說說3讓對(duì)方方說完整））不明白的就就要追問不要發(fā)出聲聲音點(diǎn)頭微笑眼睛注視對(duì)對(duì)方的鼻尖尖或前額聽話的時(shí)候候不要組織織語(yǔ)言贊美的技巧巧要真誠(chéng)的、、發(fā)自內(nèi)心心的去贊美美贊美對(duì)方身身上的閃光光點(diǎn)要贊美對(duì)方方某一個(gè)具具體的地方方要間接贊美美和對(duì)方相相關(guān)聯(lián)的人人和事借第三者去去贊美對(duì)方方贊美要及時(shí)時(shí)使你到處受受歡迎的4句贊美你真不簡(jiǎn)單單我很欣賞你你我很佩服你你你很特別肯定認(rèn)同技技巧你說得很有有道理我理解你的的心情我了解你的的意識(shí)感謝你的建建議我認(rèn)同你的的觀點(diǎn)你這個(gè)問題題問得好我知道你這這樣做是為為我好銷售十大步步驟1、準(zhǔn)備2、如何開開發(fā)客戶3、如何建建立信賴感感4、了解客客戶需求5、介紹產(chǎn)產(chǎn)品并塑造造產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值6、做競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手比較較7、解除客客戶的反對(duì)對(duì)意見8、、成成交交9、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹10、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)銷售售準(zhǔn)準(zhǔn)備備身體體(身身體體是是革革命命的的本本錢錢)精神神專業(yè)業(yè)為成成功功而而準(zhǔn)準(zhǔn)備備精神神準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)一一下下自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)復(fù)習(xí)習(xí)一一下下競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)回想想一一下下最最近近一一次次成成功功的的簽簽單單畫畫面面想像像一一下下等等一一下下客客戶戶正正在在等等著著我我簽簽單單呢呢專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備備只有專家才能能成為贏家(公司當(dāng)家,別人遲到早早退,你要遲遲退早到)對(duì)自己的產(chǎn)品品了如指掌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品如數(shù)家家珍3000以內(nèi)內(nèi)的月收入來(lái)來(lái)自于來(lái)自于于苦力加努力力,3000以上的收入入來(lái)自于你的的專業(yè)能力心態(tài)的準(zhǔn)備把工作當(dāng)成事事業(yè)來(lái)做凡事以積極的的態(tài)度去面對(duì)對(duì)(被拒7次次后,再試3次)感恩的的態(tài)度度(付付出什什么,得到到什么么)學(xué)習(xí)的的心態(tài)態(tài)(學(xué)學(xué)習(xí)被被別人人證明明的成成功方方法)長(zhǎng)遠(yuǎn)的的態(tài)度度(不不工作作5年年以上上沒有有發(fā)言言權(quán))如何開開發(fā)客客戶準(zhǔn)客戶戶的必必備條條件(有需需求、、有購(gòu)購(gòu)買力力、有有購(gòu)買買決策策權(quán)））開發(fā)發(fā)客客戶戶的的步步驟驟（（收收集集名名單單、、分分類類、、制制定定開開發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃劃、、大大量量行行動(dòng)動(dòng)））不良良客客戶戶的的七七種種特特質(zhì)質(zhì)黃金金客客戶戶的的七七個(gè)個(gè)特特質(zhì)質(zhì)不良良客客戶戶的的七七種種特特質(zhì)質(zhì)凡事事持持否否定定態(tài)態(tài)度度很難難向向他他展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的價(jià)價(jià)值值即使使做做成成了了也也是是一一筆筆小小生生意意沒有有后后續(xù)續(xù)的的銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)沒有有產(chǎn)產(chǎn)品品見見證證或或推推薦薦的的價(jià)價(jià)值值他生生意意做做得得很很不不好好客戶戶地地點(diǎn)點(diǎn)離離你你辦辦公公室室太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)黃金客戶戶的七個(gè)個(gè)特質(zhì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)有近近切的需需求（越越緊急，，細(xì)節(jié)、、價(jià)格要要求越低低）與計(jì)劃之之間有沒沒有成本本效益關(guān)關(guān)系對(duì)你的行行業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)特肯肯定態(tài)度度有給你大大訂單的的可能是行業(yè)影影響力的的核心或或權(quán)力中中心財(cái)務(wù)穩(wěn)健健，付款款迅速客戶離你你的辦公公室較近近如何建立立信賴感感形象看起起來(lái)像此此行業(yè)的的專家注意基本本的商務(wù)務(wù)禮儀問話建立立信賴感感身務(wù)的物物件建立立信賴感感使用顧客客見證名人見證證媒體見證證權(quán)威見證證熟人見證證環(huán)境和氣氣氛建立立信賴感感如何了解解客戶的的需求N現(xiàn)在（（使用什什么產(chǎn)品品）E滿意（（哪里比比較滿意意）A不滿意意（哪里里不滿意意）D決策者者（誰(shuí)負(fù)負(fù)責(zé)這件件事）S解決方方案（包包括原來(lái)來(lái)滿意的的地方，，解決不不滿意的的地方））F家庭O事業(yè)R休閑M金錢介紹產(chǎn)品品并塑造造產(chǎn)品價(jià)價(jià)值金錢是價(jià)價(jià)值的交交換配合對(duì)方方的需求求和價(jià)值值觀一開始就就介紹最最重要最最大的好好處盡量讓對(duì)對(duì)方參與與產(chǎn)品可以以帶給他他什么利利益和好好處，減減少麻煩煩和痛苦苦做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手比較較不要貶低低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手(那那家公司司是家不不錯(cuò)的公公司)自己的三三大優(yōu)勢(shì)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的三大劣劣勢(shì)做比比較USP獨(dú)獨(dú)特賣點(diǎn)點(diǎn)解除顧客客的反對(duì)對(duì)意見解除反對(duì)對(duì)意見的的四種策策略1、問比比較容易易解除2、說故故事比較較容易解解除3、太極極打法比比較容易易解除4、同意意他、配配合他兩大忌1、直接接指出對(duì)對(duì)方的錯(cuò)錯(cuò)誤2、發(fā)生生爭(zhēng)吵六大抗拒拒原理價(jià)格功能表現(xiàn)現(xiàn)售后服務(wù)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手支援（代代理商最最關(guān)心的的話題））保證及保保障疑難雜癥癥遍天下下，可能能有解或或無(wú)解有解就去去找解答答，無(wú)解解就別去去管他價(jià)格問題題的處理理方法（（一）價(jià)錢是你你唯一考考慮的因因素嗎？？太貴了是是口頭禪禪了解，價(jià)價(jià)錢是衡衡量產(chǎn)品品的一種種方法談到錢是是我最感感興趣的的問題，，這重要要的部分分留在后后面談，，先看產(chǎn)產(chǎn)品適合合不適合合你以高襯低低法請(qǐng)問你為為什么覺覺得貴？？塑造價(jià)值值，產(chǎn)品品來(lái)源以價(jià)錢貴貴為榮（（奔馳原原理）好才貴，，你有聽聽說過賤賤貴嗎？？?jī)r(jià)格問題題的處理理方法（（二）大數(shù)怕算算是的，是是有點(diǎn)貴貴，但我我們這么么多客戶戶在用，，知道為為什么嗎嗎？你有沒有不花花錢買過東西西？我們不能能給你最便宜宜的價(jià)錢，只只可以給你最最劃算的整理理交易富蘭克林對(duì)比比法（好處與與壞處對(duì)比））你覺得什么價(jià)價(jià)錢比較合適適你覺得價(jià)錢比比較重要還是是效果比較重重要？生產(chǎn)過程來(lái)之之不易你只在乎價(jià)錢錢的高低嗎？？?jī)r(jià)格不等于成成本感覺，覺得，，后來(lái)發(fā)現(xiàn)成交成交的關(guān)鍵用用語(yǔ)簽單——確認(rèn)認(rèn)購(gòu)買——擁有有花錢——投資資提成傭金———服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議議書——書面面文件心理信念的準(zhǔn)準(zhǔn)備成交的關(guān)鍵是是要敢于成交交成交總在五次次拒絕后只有成交才能能幫助顧客不成交是他的的損失成交工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備合同文本收據(jù)發(fā)票計(jì)算器筆合適的場(chǎng)合和和環(huán)境人不對(duì)不談，，時(shí)間不夠不不談，時(shí)機(jī)未未到不談，場(chǎng)場(chǎng)合不對(duì)不談?wù)劤山恢写竽懗山唬ù蟠竽懙南蚯巴仆七M(jìn)）問成成交交（（直直接接發(fā)發(fā)問問，，二二選選一一））遞單單（（遞遞合合同同，，要要求求確確認(rèn)認(rèn)））點(diǎn)頭頭（（鼓鼓勵(lì)勵(lì)他他行行動(dòng)動(dòng)））微笑笑（（肯肯定定、、認(rèn)認(rèn)可可））閉嘴嘴（（費(fèi)費(fèi)話話少少說說））成交交后后恭喜喜（（千千萬(wàn)萬(wàn)不不要要說說謝謝謝謝））轉(zhuǎn)介介紹紹（（優(yōu)優(yōu)秀秀業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的特特質(zhì)質(zhì)））轉(zhuǎn)換換話話題題學(xué)會(huì)會(huì)走走人人成交交的的四四種種方方法法假設(shè)設(shè)成成交交法法沉默默成成交交法法回馬馬槍槍十大大成成交交轉(zhuǎn)介介紹紹（（贏贏得得客客戶戶的的好好感感））確認(rèn)認(rèn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處要求求同同等等級(jí)級(jí)客客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹要求求1-3人人從老客客戶那那里了了解新新客戶戶背景景要求電電話號(hào)號(hào)碼，，最好好當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)打在電話話中贊贊美老老客戶戶約時(shí)間間、地地點(diǎn)不成交交同樣樣可以以要求求轉(zhuǎn)介介紹客戶服服務(wù)的的3個(gè)個(gè)層次次份內(nèi)的的服務(wù)務(wù)你和你你的公公司應(yīng)應(yīng)該做做的邊緣的的服務(wù)務(wù)可做可可不做做的與銷售售無(wú)關(guān)關(guān)的服服務(wù)服務(wù)的的重要要理念念我是一一個(gè)提提供服服務(wù)的的人我提供供服務(wù)務(wù)的品品質(zhì)，，跟我我的生生命品品質(zhì)、、個(gè)人人成就就成正正比假如我我不好好好的的關(guān)心心顧客客、服服務(wù)顧顧客，，我的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手樂意意代勞勞我今天天的收收獲，，是我我過去去付出出的結(jié)結(jié)果讓顧客客感到到的三三種服服務(wù)主動(dòng)幫幫助客客戶拓拓展他他的事事業(yè)誠(chéng)懇關(guān)關(guān)心客客戶及及其家家人做跟你你賣的的產(chǎn)品品沒有有關(guān)系系的服服務(wù)9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:52:5602:52:5602:521/5/20232:52:56AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:52:5602:52Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:52:5602:52:5602:52Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:52:5602:52:56January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20232:52:56上午午02:52:561月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:52:5602:52:5605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:52:56上上午2:52上上午午02:52:561月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:52:5602:52:5602:521/5/20232:52:56AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2302:52:5602:52Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:52:5602:52:5602:52Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:52:5602:52:56January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:52:56上午02:52:561月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:52上上午午1月-2302:52January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:52:5602:52:5605January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:52:56