《沃頓商學院最實用的談判課》

沃頓商學院最實用談判課作者：G.理查德·謝爾翻譯：林民旺PPTER：暁荻G.理查德·謝爾“這本書就是作為提高談判實踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識，建立自己的高效談判風格的基礎。將每次談判機會看做是提高自己技能的實驗。隨著你不斷提高的信心、增加經(jīng)驗，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)。”高效談判的6個基本要素4回避策略競爭策略妥協(xié)策略遷就策略協(xié)作策略1談判風格開始學習談判前要好好認識一下自己，對你來說哪種策略是你最自然最樂于采用的呢？具備做好談判準備的意識設定高期望

耐心去傾聽信守人格正直的承諾2仔細思考你真正想要的是什么制定一個樂觀、合理的目標目標要具體寫下你的目標，并且堅守帶著你的目標進入到談判中去IF沒有瞄準，將永遠無法實現(xiàn)目標目標與期望301研究可以應用的標準和規(guī)范，確定出對方會認為是合情合理的標準050102030402準備好支持你方觀點的數(shù)據(jù)和論據(jù)權威的標準與規(guī)范03如果必要的話，可以考慮在同情你方立場的觀眾面前提出你的觀點04準備好自己的立場基調(diào)，并預計對方的立場基調(diào)05預計對方可能提出的理由4關系通過關系網(wǎng)獲得渠道和可信度。采用諸如禮物、善意、透露或者妥協(xié)等小步驟與談判對手建立工作關系。避免互惠與關系的圈套，諸如過快信任對方，讓對方使你感覺內(nèi)疚以及將私人友誼和大宗買賣混淆在一起?；セ菰瓌t要讓別人覺得你可靠，值得信任公平的對待那些公平對待你的人當對方對你不公平時，要讓他們知道這一點5對方的利益確定決策者如何能夠既服務于對方利益又幫助你實現(xiàn)自己的目標為什么對方會說“不”？什么樣的低成本方案將排除對方的反對？高效談判者都表現(xiàn)出一個重要特點：具備從對方角度看待問題的能力6優(yōu)勢010203040605交易失敗的情況下哪一方損失最大？時間對誰更關鍵？我可以改進自己的替代方案或讓對方現(xiàn)狀惡化嗎？我可以控制對方謀者所需資源嗎？我可以用有利于我的準則來約束對方嗎？我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎？高效談判的4個基本步驟Step1準備策略根據(jù)情境矩矩陣判斷基基本情境談判情境、、風格和策策略的匹配配從對方角度度來審視談談判情境確定以什么么方式與對對方交流最最合適制定你的談談判計劃Step1準備策略①平衡考慮慮（商業(yè)伙伴伴、合資公公司或合并并）最優(yōu)策略：：解決問題題或妥協(xié)③交易（離婚、售售房或市場場交易）最優(yōu)策略：：競爭、解解決問題或或妥協(xié)②關系（婚姻、朋朋友關系或或工作團隊隊）最優(yōu)策略：：遷就、解解決問題或或妥協(xié)④默認協(xié)作作（公路十字字路口或飛飛機座位））最優(yōu)策略：：回避、遷遷就或妥協(xié)協(xié)各方對未來來關系重要要性的認識識各方對利益益沖突的認認識情境矩陣

Step2交換信息留意談判桌桌上的情緒緒或氣氛，，營造友好好氣氛。獲得關于對對方的利益益、問題和和認知的信信息。表明自己的的期望和優(yōu)優(yōu)勢。在信息交換換階段要達達到的三個個主要目標標010203

Step2充滿信心地提要求，發(fā)出可信的威脅展示的選擇，讓對方做決定向?qū)Ψ奖砻髂阍谝獍l(fā)展雙方關系慷慨待人強調(diào)未來的不確定性虛張聲勢（做出實力強大的樣子，盡管實際力量弱?。┏姓J對方實力，強調(diào)未來合作的潛在收益，懇求對方的同情你準備如何運用你的優(yōu)勢你的實際優(yōu)勢Step3開始談判和作出讓步03判斷談判情情境交易情境關系情境平衡考慮情情境默認協(xié)作情境判斷雙方優(yōu)優(yōu)勢你有能力承承擔更大損損失對方有能力力承擔更大大損失判斷雙方談談判風格競爭型談判判者合作型談判判者0201Step3如存有疑慮慮，保持沉沉默如果信息充充足，先開開口如存有疑慮慮，保持沉沉默如果信息充充足，先開開口是的的是的的，，可可能能的的話話，，盡盡量量避避免免沖突突只要要有有過過得得去去的的依依據(jù)據(jù)，，就就可可以以提提出出最最苛苛刻刻的的要要求求如果果有有堅堅定定的的依依據(jù)據(jù)，，可可以以提提最最強強硬硬的的要要求求慷慨慨待待人人盡最最大大的的能能力力解解決決問問題題慢慢慢讓讓步步，，幅幅度度逐逐步步減減小小，，止止步步于于預預期期水水平平上上小問問題題大大讓讓步步，，大大問問題題小小讓讓步步。。提提供供多多個個構構思思巧巧妙妙的的選選項項和和方方案案遷就就對對方方或或者者公公平平的的解解決決遷就就對對方方應該該先先提提要要求求嗎嗎如何何先先提提要要求求讓步步策策略略交易易平衡衡考考慮慮默認認協(xié)協(xié)作作關系系Step4結束談判并達成協(xié)議交易易平衡衡考考慮慮關系系默認認協(xié)協(xié)作作最后后期限限；；退退出出談談判判；；最最終終報報價價；；平平分分差差距距；；中中立立的的評評估估平分分差差距距遷就就對對方方最后后期限限；；退退出出談判判；；最最終終報報價價；；平平分分差差距距；；中中立立的的評估估；；后后解解決決方方案案遷就就對方方Thankyou!《沃頓頓商商學學院院最最實實用用的的談談判判課課》讀書書筆筆記記你也也想想免免費費得得到到出出版版社社贈贈書書做做PPT讀書書筆筆記記？？友情情提提示示：：馬馬上上就就去去新新浪浪微微博博1、關關注注@時間間卡卡片片，，可可以以看看到到其其它它學學員員讀讀書書PPT制作作約約定定2、關關注注@讀書書筆筆記記PPT，可可以以看看到到其其它它學學員員已已經(jīng)經(jīng)提提交交的的讀讀書書PPT3、搜搜#和秋秋葉葉一一起起學學PPT#標簽簽，，可可以以看看到到其其它它學學員員已已經(jīng)經(jīng)提提交交的的作作業(yè)業(yè)PPT4、國國內(nèi)內(nèi)主主流流出出版版社社都都已已經(jīng)經(jīng)和和@秋葉葉老老師師合合作作，，有有本本事事，，不不花花錢錢好好書書隨隨時時讓讓你你選選！！購買99元網(wǎng)易云課堂PPT在線課程1購買后去微博私信@秋葉要福利QQ群號2新浪微博曬作業(yè)被老師肯定獎勵內(nèi)部選書3出版社寄書到后約@時間卡片曬讀書PPT4

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