上海家化美加凈洗手液營(yíng)銷策劃方案

上海家化美加凈洗手液營(yíng)銷策劃方案杭州商學(xué)院營(yíng)銷981目錄前言第一部分營(yíng)銷環(huán)境分析第二部分消費(fèi)者分析及產(chǎn)品定位第三部分營(yíng)銷策略設(shè)想第四部分營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算第五部分組織結(jié)構(gòu)、員工培訓(xùn)與激勵(lì)來(lái)自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載前言上海家化有限公司是上海家化聯(lián)合公司與香港上海實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司全資子公司合資成立的化妝品專業(yè)制造企業(yè)。目前擁有“美加凈”、“六神”、“清妃”等著名品牌。集團(tuán)匯集了生物化學(xué)、精細(xì)化工、生理醫(yī)學(xué)等專業(yè)人才，擁有當(dāng)代國(guó)際水平的分析測(cè)試儀器。1995年成為全國(guó)化妝品行業(yè)首家通過(guò)—9001質(zhì)量體系國(guó)際認(rèn)證的企業(yè)。在近三年中，連續(xù)保持了30%以上的年銷售收入增長(zhǎng)幅度。為保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，該公司采用同心多元化戰(zhàn)略，開發(fā)出“美加凈”洗手液，并成功打入市場(chǎng)，成為公司的又一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

營(yíng)銷環(huán)境分析

杭州市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

分析杭州市場(chǎng)現(xiàn)狀分析1、產(chǎn)品認(rèn)知度低。2、品牌形象模糊。3、市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)品牌少，留有較大的市場(chǎng)空間。4、居民對(duì)新產(chǎn)品接受程度高，消費(fèi)能力強(qiáng)。來(lái)自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載分析優(yōu)勢(shì)——S弱勢(shì)——W1、實(shí)力雄厚、品牌廣為人知2、銷售系統(tǒng)完備3、綠色消費(fèi)1、技術(shù)含量低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低，易造成產(chǎn)品同質(zhì)化，潛在競(jìng)爭(zhēng)者較多機(jī)會(huì)——O戰(zhàn)略戰(zhàn)略1、市場(chǎng)前景好2、市場(chǎng)上尚未有主導(dǎo)品牌威脅——T戰(zhàn)略戰(zhàn)略1、市場(chǎng)發(fā)育不成熟2、知名企業(yè)紛紛介入市場(chǎng)消費(fèi)者分析及產(chǎn)品定位一、消費(fèi)者分析1、消費(fèi)群體及其特點(diǎn)2、消費(fèi)者行為研究二、產(chǎn)品定位分類項(xiàng)目現(xiàn)有消費(fèi)者潛在消費(fèi)者

范圍1、高級(jí)賓館、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所、現(xiàn)代化的寫字樓和商務(wù)大廈等團(tuán)體2、中高收入家庭1、數(shù)量巨大2、女性占74%以上

消費(fèi)特點(diǎn)1、需求呈穩(wěn)定性、長(zhǎng)期性和大量性2、收入高、生活層次高1、1525歲年齡層比較偏好使用方便、衛(wèi)生的功能2、25歲以上的年齡層則以喜好“消毒殺菌”功能為主。消費(fèi)群體及其特點(diǎn)了解本產(chǎn)品的途徑消費(fèi)者購(gòu)買行為分析項(xiàng)目消費(fèi)者類型（期望）購(gòu)買地點(diǎn)（期望）包裝及規(guī)格（期望）價(jià)格200已使用過(guò)洗手液產(chǎn)品的消費(fèi)者超市、便利店、百貨商店等主要提供日用品的場(chǎng)所（占96.5%）100200瓶裝19.7%200400瓶裝57.3%400750瓶裝18.5%750以上瓶裝4.5%5-10元45.9%10-20元36.9%其它17.2%未使用過(guò)洗手液產(chǎn)品的消費(fèi)者超市、便利店、百貨商店等主要提供日用品的場(chǎng)所（占95.3%）100200瓶裝24.5%200400瓶裝48.3%400750瓶裝21.6%750以上瓶裝5.6%5-10元49.5%10-20元32.1%其它17.2%產(chǎn)品定位定位原則：：清潔、呵呵護(hù)手部的的民牌與與名牌我們倡導(dǎo)的的名牌與民民牌是高品品質(zhì)與合理理價(jià)位的結(jié)結(jié)合營(yíng)銷策略設(shè)設(shè)想一、產(chǎn)品策策略二、價(jià)格策策略三、分銷渠渠道策略四、產(chǎn)品促促銷策略產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品品簡(jiǎn)介*2、產(chǎn)品規(guī)規(guī)格及包裝裝*3、產(chǎn)品市市場(chǎng)策略*價(jià)格策略1、定價(jià)價(jià)策略*2、產(chǎn)品定定價(jià)*3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的降降價(jià)反應(yīng)*分銷渠道道策略1、渠渠道模式式*2、渠道道運(yùn)作與與管理*3、銷售售商的激激勵(lì)*產(chǎn)品促銷銷策略1、促銷銷活動(dòng)2、廣告告3、其他他（1）超超市海報(bào)報(bào)及廣告告：華商商、家友友、好樂(lè)樂(lè)多超市市（2）華華商、家家友、好好樂(lè)多超超市當(dāng)月月（或當(dāng)當(dāng)周）商商品導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)郵報(bào)報(bào)營(yíng)銷費(fèi)用用預(yù)算1、調(diào)調(diào)研費(fèi)用用（（總計(jì)7860元））2、促銷費(fèi)用用（總總計(jì)1127000元）3、公關(guān)活動(dòng)動(dòng)費(fèi)用（（總計(jì)87000））組織結(jié)構(gòu)、員員工培訓(xùn)與激激勵(lì)1、組織結(jié)構(gòu)構(gòu)*2、員工培訓(xùn)訓(xùn)及激勵(lì)*結(jié)束語(yǔ)感謝各位觀看看！?紫云閣制作作2001年5月來(lái)自....中國(guó)最大的的資料庫(kù)下載載產(chǎn)品簡(jiǎn)介作為專門用于于洗手的清潔潔護(hù)理用品，，洗手液必然然會(huì)成為成為為傳統(tǒng)洗手用用品的替代品品。上海家化化已率先推出出了美加凈商商用系列洗手手液，分為高高級(jí)洗手液規(guī)規(guī)格是4000毫升/桶桶，售價(jià)為￥￥87.9；；普通洗手液液規(guī)格是4000毫升/桶，售價(jià)為為￥72，并并已在市場(chǎng)上上取得了一定定的市場(chǎng)份額額及經(jīng)濟(jì)效益益。為了能夠夠進(jìn)一步擴(kuò)大大產(chǎn)品影響，，家化集團(tuán)及及時(shí)跟進(jìn)了家家用系列洗手手液。美加凈洗手液液主要具有以以下特點(diǎn)：第一，實(shí)用性性強(qiáng)第二，溫和去去污，不傷肌肌膚第三，殺菌消消毒作用明顯顯返回產(chǎn)品規(guī)規(guī)格及及包裝裝根據(jù)我我們對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者期期望包包裝規(guī)規(guī)格的的調(diào)查查，無(wú)無(wú)論論是產(chǎn)產(chǎn)品的的現(xiàn)有有消費(fèi)費(fèi)者還還是潛潛在消消費(fèi)者者，對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的包包裝規(guī)規(guī)格希希望都都集中中在200~400。因因此，，在產(chǎn)產(chǎn)品包包裝上上我們們主要要推出出200和和400兩兩種包包裝規(guī)規(guī)格，，以適適應(yīng)市市場(chǎng)的的需求求。而而產(chǎn)品品的外外部包包裝則則延用用美加加凈的的一貫貫的簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、、優(yōu)雅雅的外外型設(shè)設(shè)計(jì)。。瓶體體采用用透明明的有有機(jī)塑塑料，，能夠夠使消消費(fèi)者者直接接看到到瓶?jī)?nèi)內(nèi)液體體，從從視覺覺上感感受到到溫和和、柔柔爽的的感覺覺。返回回戰(zhàn)略略選選擇擇：：快快速速撇撇取取戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，即即以以高高價(jià)價(jià)格格和和高高促促銷銷水水平平的的方方式式推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。具體體行行為為：：1、、突突顯顯產(chǎn)產(chǎn)品品理理念念，，迅迅速速進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)2、、加加大大促促銷銷力力度度，，擴(kuò)擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)品品影影響響3、、保保證證產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量，，做做好好品品牌牌延延伸伸返回回定價(jià)價(jià)策策略略采用用““取取脂脂定定價(jià)價(jià)””的的策策略略，，在在產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)，，定定一一個(gè)個(gè)高高價(jià)價(jià)，，先先從從中中獲獲取取一一部部分分高高額額利利潤(rùn)潤(rùn)，，然然后后再再把把價(jià)價(jià)格格降降下下來(lái)來(lái)，，適適應(yīng)應(yīng)大大眾眾的的需需求求水水平平，，達(dá)達(dá)到到提提高高市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率的的目目的的。。返回回產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)期望望價(jià)價(jià)格格￥5~1045.9%￥10~2036.9%建議議定定價(jià)價(jià)200￥￥16.8400￥￥29.8返回回對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的降降價(jià)價(jià)反反應(yīng)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手是是否否減減價(jià)價(jià)維持持本本公公司司價(jià)價(jià)格格不不變變繼繼續(xù)續(xù)注注意意競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者動(dòng)動(dòng)向向減價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)本本公公司司的的銷銷售售是是否否有有重重大大影影響響是否否長(zhǎng)長(zhǎng)期期性性減減價(jià)價(jià)減價(jià)價(jià)幅幅度度措施施三三措施施二二措施施一一返回回渠道道模模式式我們們建建議議選選擇擇一一級(jí)級(jí)分分銷銷渠渠道道，，即即生生產(chǎn)產(chǎn)商商————零零售售商商————消消費(fèi)費(fèi)者者，，這這樣樣不不僅僅能能夠夠使使零零售售商商因因?yàn)闉橹兄虚g間商商的的減減少少而而獲獲得得更更大大的的價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和利利潤(rùn)潤(rùn)空空間間，，更更能能使使公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在合合理理的的銷銷售售渠渠道道中中順順利利地地到到達(dá)達(dá)消消費(fèi)費(fèi)者者的的手手中中。。返回回渠道道運(yùn)運(yùn)作作與與管管理理總公公司司銷銷售售部部杭杭州州地地區(qū)區(qū)銷銷售售部部返回回各區(qū)區(qū)域域銷銷售售專專員員所轄轄區(qū)區(qū)域域銷銷售售點(diǎn)點(diǎn)銷售售商商的的激激勵(lì)勵(lì)我們們建建議議使使用用銷銷售售返返利利的的方方法法，，具具體體實(shí)實(shí)施施如如下下：：年銷售額（萬(wàn)元）18~3030~4242~5454以上返利（%）1.21.51.82注：銷售售額=年年銷售量量*建議議零售價(jià)價(jià)說(shuō)明：1、由于于各銷售售點(diǎn)價(jià)格格存在差差異，為為便于計(jì)計(jì)算，一一律采用用建議零零售價(jià)進(jìn)進(jìn)行計(jì)算算，建議議零售價(jià)價(jià)即公司司定價(jià)；；2、返利利采用實(shí)實(shí)物形式式，即返返回與金金額相等等的產(chǎn)品品返回組織結(jié)構(gòu)構(gòu)營(yíng)銷副總總經(jīng)理營(yíng)銷行政政事務(wù)經(jīng)理理廣告與促促銷經(jīng)理理銷售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷銷調(diào)研經(jīng)理理新產(chǎn)品經(jīng)理返回來(lái)自....中中國(guó)最大大的資料料庫(kù)下載載員工培訓(xùn)訓(xùn)及激勵(lì)勵(lì)1、物質(zhì)激激勵(lì)a.銷售獎(jiǎng)金金b.旅游度假假2、精神激激勵(lì)返回謝謝謝1月月-2303:18:5403:1803:181月月-231月月-2303:1803:1803:18:541月-231月-2303:18:542023/1/53:18:549、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:18:5403:18:5403:181/5/20233:18:54AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:18:5503:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:18:5503:18:5503:18Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2303:18:5503:18:55January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20233:18:55上午03:18:551月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:18上上午午1月月-2303:18January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:18:5503:18:5505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:18:55上上午午3:18上上午午03:18:551月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:18:5503:18:5503:181/5/20233:18:55AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:18:5503:18Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:18:5503:18:5503:18Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:18:5503:18:55January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一月20233:18:55上午03:18:551月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:18上上午1月-2303:18January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:18:5503:18:5505January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:18:55上上午3:18上上午午03:18:551月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。03:18:5503:18:5503:181/5/20233:18:55AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:18:5503:18Jan-2305-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能