上海華庭汽車開拓行銷技巧訓(xùn)練教材

上海華庭開拓行銷技巧訓(xùn)練教材上海華庭汽車銷售服務(wù)有限公司2011年5月上海華庭開拓行銷技巧訓(xùn)練教材大綱：Chapter1：汽車行銷方式分類Chapter2：開拓行銷的意義Chapter3：如何進行開拓行銷Chapter4：開拓行銷時的注意事項Chapter5：開拓行銷的管理Chapter1:汽車行銷種類行銷種類：1、關(guān)系行銷：情報戰(zhàn)＋人脈戰(zhàn)（政府單位、大企業(yè)批售）2、CS老客戶行銷：SSI＋營服共戰(zhàn)3、坐店行銷（拉式行銷）：廣告戰(zhàn)＋店頭戰(zhàn)4、開拓行銷（推式行銷）：商圈戰(zhàn)＋人員戰(zhàn)5、基盤行銷：人脈戰(zhàn)＋利益戰(zhàn)（銷售同業(yè)、獨立服務(wù)廠）Chapter2:開拓行銷的意義二、客源與訂單關(guān)系展廳坐銷（假設(shè)成交率大概10～15%）外拓行銷（假設(shè)成交率大概1～1.5％）三、客源與訂單試算展廳坐銷：來店銷量＝200人×10％臺/人＝20臺（基本變化不大）展廳來店客戶數(shù)來店成交率外拓客戶數(shù)外拓成交率外拓行銷：外拓銷量＝2500人×1％臺/人＝25臺該展廳的銷量＝來店銷量＋外拓銷量＝45臺Workshop1：請各位展廳主管計算所管轄展廳的月銷量？步驟一：來店數(shù)

x成交率=訂單

×

＝

臺

步驟二：開拓數(shù)

x成交率=訂單

×

＝

臺

步驟三：合計：

臺Chapter3:如何開拓行銷一、樹立業(yè)代外拓信心（主管）外拓是提高銷量的基礎(chǔ)，需要持之以恒，才會不斷的積累客源，從而提高業(yè)績！二、外拓市場的種類1、根據(jù)所在城市不同的商圈分類并有針對性地進行開拓。2、外拓市場主要種類：中高檔住宅區(qū)政府機關(guān)商業(yè)區(qū)辦公大樓區(qū)建材市場周邊縣市等。三、了了解所所開拓拓商圈圈的特特性（（主管管）人口結(jié)構(gòu)日間及夜間人口數(shù)性別/年齡別人口口數(shù)家庭數(shù)/家庭庭結(jié)構(gòu)住民特特色職業(yè)構(gòu)構(gòu)成所得水水準居住狀狀況交通工工具使使用狀狀況生活風(fēng)土文化習(xí)慣.風(fēng)土氣候與與交通工工具購車與與用車車習(xí)慣慣購車傾向向汽車用途來店狀況況與方式來店客區(qū)域/時間分布來店路線及主接受受媒體店面吸引引力及客客戶需求求競爭店狀況自店與競爭店的強弱弱分析競爭店的客戶戶來源店面吸引引力與展示方式式產(chǎn)品價格帶及主主力商品品ROLLER作戰(zhàn):商圈特性性了解是用腳走出來的的，每位主主管在規(guī)規(guī)劃外拓拓時，都都必須要要親身先先到各商商圈了解解Chapter4:開拓行銷銷時的注注意事項項一、5W2H原則（主管））1、WHAT:去做什么么？帶什什么資料料？達到到什么目目標？2、WHEN:什么時候候去？什什么時段段去？3、WHO：拜訪的客客戶是什什么類型型？從事事什么行行業(yè)？年年齡段？？性別？？4、WHERE:開拓的區(qū)區(qū)域在哪哪里？路路線如何何走？如如何分區(qū)區(qū)？5、WHOM:由誰去開開拓？6、HOW:如何去開開拓？開開拓的方方式怎樣樣？7、HOWMUCH：要開拓多多少客戶戶？主力力推薦何何種價位位的產(chǎn)品品？二、商圈的滲透與攻攻擊（主主管）商圈滲透透：長期期性形象象塑造、、公共關(guān)關(guān)系強化化據(jù)點告知(Whereweare?)據(jù)點與社社區(qū)關(guān)系系的塑造(Whoweare?)據(jù)點的提供利利益(Whatdoweprovide?)商圈攻擊：短期性性銷售提升升、營業(yè)目的達成銷售導(dǎo)向(SalesOrientation)競爭導(dǎo)向(CompetitionOrientation)三、各類類商圈開開拓時注注意事項項商圈類型開拓注意要點中、高檔住宅區(qū)保安、信箱、關(guān)懷、周末10點后、DZL/MG/DEII商業(yè)區(qū)早晨、DM、各車型辦公大樓區(qū)著裝、保安、敲門、介紹、各車型建材市場早上或午后、實用價廉、載重、DE服裝市場午后、實用價廉、載貨、DE政府機關(guān)事先預(yù)約、關(guān)系行銷、政府采購周邊縣市政府部門、主要企業(yè)、事先預(yù)約、各車型二、商圈圈開拓范范例（主主管）開拓商圈圈1——福州臺江江商貿(mào)街街1、WHAT：開拓福州州臺江商商貿(mào)街，，拜訪到到450家客戶。。2、WHEN:×月×日，拜訪訪時間12：00－14：00，服裝店店老板這這段時間間不太忙，，適合拜拜訪。3、WHO:拜訪服裝裝店老板板，華夏夏汽車城城展廳業(yè)業(yè)代8名。4、WHERE:臺江商貿(mào)貿(mào)街，可可開車前前往拜訪訪，分為為3個大區(qū)。。5、WHOM:派俊男業(yè)業(yè)代開拓拓。6、HOW:分片進行行拜訪，，利用型型錄說明明DE的優(yōu)勢，，突出承承載空間間大的特點。7、HOWMUCH:500家店面，，帶600份的DM，主推8.98萬的創(chuàng)業(yè)業(yè)先鋒,適合載貨。開拓商圈圈2——福州市倉倉霞新城城住宅小小區(qū)1、WHAT：開拓福州州市倉霞霞新城住住宅小區(qū)區(qū)。2、WHEN:×月×日，周六六、周日日，時間間10：00－17：00，周末避免影影響客戶戶休息。。3、WHO:拜訪各白白領(lǐng)階層層，華夏夏汽車城城展廳業(yè)業(yè)代8名。4、WHERE:蒼山區(qū)倉倉霞新城城小區(qū)。。5、WHOM:派年輕的的女業(yè)代代＋維修修站2名技師較較佳。6、HOW:周末舉辦辦不分廠廠牌免費費檢修＋＋愛車維維修D(zhuǎn)IY＋新車展展示活動；與物業(yè)聯(lián)聯(lián)系取得得車主名名單，周周二發(fā)邀邀請函、、周五去去電提醒車主周周末的活活動。7、HOWMUCH:以家庭用用車為主主，主推推MG和DZL。Workshop2：請各展廳廳主管根根據(jù)當(dāng)?shù)氐匾粋€商商圈進行行開拓前前的5W2H分析？分析好的的組請派派代表上上臺發(fā)表表！四、業(yè)代代外拓工工具箱（（業(yè)代））項目注意要點交通工具機車/汽車/公交車/地鐵/騎腳踏車通訊設(shè)備、零錢、電話卡確認手機電量充足公文包正式、大方、不花俏為主，避免使用名牌產(chǎn)品地圖集有詳細街道資料之圖集名片夾、名片名片置于名片夾內(nèi)，有正式的感覺記事簿/便條紙記載商談過程、條件等訂購合同隨身必帶，各種場合都可能賣車公司銘牌掛于左胸，代表公司，去人疑慮簽約筆準備高級筆，讓客戶簽約時有價值的感覺庫存表備查(不可讓客戶參閱)車輛型錄/商品手冊/介紹光盤隨時注意總公司型錄的更新報價資料(含促銷籌碼)隨時注意更新各服務(wù)據(jù)點地址電話做為銷售促進的輔助工具電子計算器小型、方便攜帶使用競爭品牌比較資料與相關(guān)信息車型、車色對照表保險費率相關(guān)資料按揭報價資料打火機/香煙藉以拉近客戶距離,切忌自行抽煙小禮物或紀念品贈送時機與誠意比禮品價值更重要配件型錄五、拜訪訪技巧（（業(yè)代））心態(tài)調(diào)整整：尋找有望望客戶，，長期經(jīng)經(jīng)營人脈脈周期：同一個市市場每兩兩星期發(fā)發(fā)一次DM說明：第一次發(fā)發(fā)DM給客人，，客人可可能扔掉掉第二次告告之客人人促銷信信息，客客人可能能保留第三次再再聯(lián)系，，客人可可能很煩煩或有些些感動，，會告之之他鄰居居或親朋朋好友準準備購車車的訊息息Chapter5:開拓行銷銷的管理理一、主管管外拓管管理圖業(yè)代SeeAdjustPlanDoSeeAdjust主管Chapter5:開拓行銷銷的管理理二、活動動前計劃劃表活動前計計劃表.xls（主管完完成）三、業(yè)代代外拓追追蹤表業(yè)代報表表.xls（業(yè)代詳詳細填寫寫，主管管稽核））四、有望望客戶管管控表有望客戶戶管控表表.xls（主管就就開拓客客戶級別別進行管管控）五、結(jié)論論訂單CBAH進化率展廳坐銷銷的訂單單數(shù)基本本不會變變化展廳銷量量倍增的的要訣：：外拓行行銷每級客戶戶數(shù)升級級都有一一定的““消耗””，但外外拓可以增加加各級客客源，從從而提高高訂單數(shù)數(shù)量?？驮磾?shù)的的提高靠靠外拓，，而各級級的進化化率提高高靠的是主主管的有有效管理理。謝謝??！上海華庭庭汽車銷銷售服務(wù)務(wù)有限公公司梅永勝9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:16:5903:16:5903:161/5/20233:16:59AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:16:5903:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:16:5903:16:5903:16Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:16:5903:16:59January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:16:59上午午03:16:591月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:16上上午1月-2303:16January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:16:5903:16:5905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:16:59上午3:16上上午03:16:591月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:16:5903:16:5903:161/5/20233:16:59AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:16:5903:16Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:16:5903:16:5903:16Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:16:5903:16:59January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:16:59上午午03:16:591月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:16上上午1月-2303:16January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:16:5903:16:5905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:16:59上上午午3:16上上午午03:16:591月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:16:5903:16:5903:161/5/20233:16:59AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2303:16:5903:16Jan