上海華庭汽車(chē)開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練教材

上海華庭開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練教材上海華庭汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司2011年5月上海華庭開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練教材大綱：Chapter1：汽車(chē)行銷(xiāo)方式分類(lèi)Chapter2：開(kāi)拓行銷(xiāo)的意義Chapter3：如何進(jìn)行開(kāi)拓行銷(xiāo)Chapter4：開(kāi)拓行銷(xiāo)時(shí)的注意事項(xiàng)Chapter5：開(kāi)拓行銷(xiāo)的管理Chapter1:汽車(chē)行銷(xiāo)種類(lèi)行銷(xiāo)種類(lèi)：1、關(guān)系行銷(xiāo)：情報(bào)戰(zhàn)＋人脈戰(zhàn)（政府單位、大企業(yè)批售）2、CS老客戶(hù)行銷(xiāo)：SSI＋營(yíng)服共戰(zhàn)3、坐店行銷(xiāo)（拉式行銷(xiāo)）：廣告戰(zhàn)＋店頭戰(zhàn)4、開(kāi)拓行銷(xiāo)（推式行銷(xiāo)）：商圈戰(zhàn)＋人員戰(zhàn)5、基盤(pán)行銷(xiāo)：人脈戰(zhàn)＋利益戰(zhàn)（銷(xiāo)售同業(yè)、獨(dú)立服務(wù)廠）Chapter2:開(kāi)拓行銷(xiāo)的意義二、客源與訂單關(guān)系展廳坐銷(xiāo)（假設(shè)成交率大概10～15%）外拓行銷(xiāo)（假設(shè)成交率大概1～1.5％）三、客源與訂單試算展廳坐銷(xiāo)：來(lái)店銷(xiāo)量＝200人×10％臺(tái)/人＝20臺(tái)（基本變化不大）展廳來(lái)店客戶(hù)數(shù)來(lái)店成交率外拓客戶(hù)數(shù)外拓成交率外拓行銷(xiāo)：外拓銷(xiāo)量＝2500人×1％臺(tái)/人＝25臺(tái)該展廳的銷(xiāo)量＝來(lái)店銷(xiāo)量＋外拓銷(xiāo)量＝45臺(tái)Workshop1：請(qǐng)各位展廳主管計(jì)算所管轄展廳的月銷(xiāo)量？步驟一：來(lái)店數(shù)

x成交率=訂單

×

＝

臺(tái)

步驟二：開(kāi)拓?cái)?shù)

x成交率=訂單

×

＝

臺(tái)

步驟三：合計(jì)：

臺(tái)Chapter3:如何開(kāi)拓行銷(xiāo)一、樹(shù)立業(yè)代外拓信心（主管）外拓是提高銷(xiāo)量的基礎(chǔ)，需要持之以恒，才會(huì)不斷的積累客源，從而提高業(yè)績(jī)！二、外拓市場(chǎng)的種類(lèi)1、根據(jù)所在城市不同的商圈分類(lèi)并有針對(duì)性地進(jìn)行開(kāi)拓。2、外拓市場(chǎng)主要種類(lèi)：中高檔住宅區(qū)政府機(jī)關(guān)商業(yè)區(qū)辦公大樓區(qū)建材市場(chǎng)周邊縣市等。三、了了解所所開(kāi)拓拓商圈圈的特特性（（主管管）人口結(jié)構(gòu)日間及夜間人口數(shù)性別/年齡別人口口數(shù)家庭數(shù)/家庭庭結(jié)構(gòu)住民特特色職業(yè)構(gòu)構(gòu)成所得水水準(zhǔn)居住狀狀況交通工工具使使用狀狀況生活風(fēng)土文化習(xí)慣.風(fēng)土氣候與與交通工工具購(gòu)車(chē)與與用車(chē)車(chē)習(xí)慣慣購(gòu)車(chē)傾向向汽車(chē)用途來(lái)店?duì)顩r況與方式來(lái)店客區(qū)域/時(shí)間分布來(lái)店路線及主接受受媒體店面吸引引力及客客戶(hù)需求求競(jìng)爭(zhēng)店?duì)顩r自店與競(jìng)爭(zhēng)店的強(qiáng)弱弱分析競(jìng)爭(zhēng)店的客戶(hù)戶(hù)來(lái)源店面吸引引力與展示方式式產(chǎn)品價(jià)格帶及主主力商品品ROLLER作戰(zhàn):商圈特性性了解是用腳走出來(lái)的的，每位主主管在規(guī)規(guī)劃外拓拓時(shí)，都都必須要要親身先先到各商商圈了解解Chapter4:開(kāi)拓行銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)的注注意事項(xiàng)項(xiàng)一、5W2H原則（主管））1、WHAT:去做什么么？帶什什么資料料？達(dá)到到什么目目標(biāo)？2、WHEN:什么時(shí)候候去？什什么時(shí)段段去？3、WHO：拜訪的客客戶(hù)是什什么類(lèi)型型？從事事什么行行業(yè)？年年齡段？？性別？？4、WHERE:開(kāi)拓的區(qū)區(qū)域在哪哪里？路路線如何何走？如如何分區(qū)區(qū)？5、WHOM:由誰(shuí)去開(kāi)開(kāi)拓？6、HOW:如何去開(kāi)開(kāi)拓？開(kāi)開(kāi)拓的方方式怎樣樣？7、HOWMUCH：要開(kāi)拓多多少客戶(hù)戶(hù)？主力力推薦何何種價(jià)位位的產(chǎn)品品？二、商圈的滲透與攻攻擊（主主管）商圈滲透透：長(zhǎng)期期性形象象塑造、、公共關(guān)關(guān)系強(qiáng)化化據(jù)點(diǎn)告知(Whereweare?)據(jù)點(diǎn)與社社區(qū)關(guān)系系的塑造(Whoweare?)據(jù)點(diǎn)的提供利利益(Whatdoweprovide?)商圈攻擊：短期性性銷(xiāo)售提升升、營(yíng)業(yè)目的達(dá)成銷(xiāo)售導(dǎo)向(SalesOrientation)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向(CompetitionOrientation)三、各類(lèi)類(lèi)商圈開(kāi)開(kāi)拓時(shí)注注意事項(xiàng)項(xiàng)商圈類(lèi)型開(kāi)拓注意要點(diǎn)中、高檔住宅區(qū)保安、信箱、關(guān)懷、周末10點(diǎn)后、DZL/MG/DEII商業(yè)區(qū)早晨、DM、各車(chē)型辦公大樓區(qū)著裝、保安、敲門(mén)、介紹、各車(chē)型建材市場(chǎng)早上或午后、實(shí)用價(jià)廉、載重、DE服裝市場(chǎng)午后、實(shí)用價(jià)廉、載貨、DE政府機(jī)關(guān)事先預(yù)約、關(guān)系行銷(xiāo)、政府采購(gòu)周邊縣市政府部門(mén)、主要企業(yè)、事先預(yù)約、各車(chē)型二、商圈圈開(kāi)拓范范例（主主管）開(kāi)拓商圈圈1——福州臺(tái)江江商貿(mào)街街1、WHAT：開(kāi)拓福州州臺(tái)江商商貿(mào)街，，拜訪到到450家客戶(hù)。。2、WHEN:×月×日，拜訪訪時(shí)間12：00－14：00，服裝店店老板這這段時(shí)間間不太忙，，適合拜拜訪。3、WHO:拜訪服裝裝店老板板，華夏夏汽車(chē)城城展廳業(yè)業(yè)代8名。4、WHERE:臺(tái)江商貿(mào)貿(mào)街，可可開(kāi)車(chē)前前往拜訪訪，分為為3個(gè)大區(qū)。。5、WHOM:派俊男業(yè)業(yè)代開(kāi)拓拓。6、HOW:分片進(jìn)行行拜訪，，利用型型錄說(shuō)明明DE的優(yōu)勢(shì)，，突出承承載空間間大的特點(diǎn)。7、HOWMUCH:500家店面，，帶600份的DM，主推8.98萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)業(yè)先鋒,適合載貨。開(kāi)拓商圈圈2——福州市倉(cāng)倉(cāng)霞新城城住宅小小區(qū)1、WHAT：開(kāi)拓福州州市倉(cāng)霞霞新城住住宅小區(qū)區(qū)。2、WHEN:×月×日，周六六、周日日，時(shí)間間10：00－17：00，周末避免影影響客戶(hù)戶(hù)休息。。3、WHO:拜訪各白白領(lǐng)階層層，華夏夏汽車(chē)城城展廳業(yè)業(yè)代8名。4、WHERE:蒼山區(qū)倉(cāng)倉(cāng)霞新城城小區(qū)。。5、WHOM:派年輕的的女業(yè)代代＋維修修站2名技師較較佳。6、HOW:周末舉辦辦不分廠廠牌免費(fèi)費(fèi)檢修＋＋愛(ài)車(chē)維維修D(zhuǎn)IY＋新車(chē)展展示活動(dòng)；與物業(yè)聯(lián)聯(lián)系取得得車(chē)主名名單，周周二發(fā)邀邀請(qǐng)函、、周五去去電提醒車(chē)主周周末的活活動(dòng)。7、HOWMUCH:以家庭用用車(chē)為主主，主推推MG和DZL。Workshop2：請(qǐng)各展廳廳主管根根據(jù)當(dāng)?shù)氐匾粋€(gè)商商圈進(jìn)行行開(kāi)拓前前的5W2H分析？分析好的的組請(qǐng)派派代表上上臺(tái)發(fā)表表！四、業(yè)代代外拓工工具箱（（業(yè)代））項(xiàng)目注意要點(diǎn)交通工具機(jī)車(chē)/汽車(chē)/公交車(chē)/地鐵/騎腳踏車(chē)通訊設(shè)備、零錢(qián)、電話卡確認(rèn)手機(jī)電量充足公文包正式、大方、不花俏為主，避免使用名牌產(chǎn)品地圖集有詳細(xì)街道資料之圖集名片夾、名片名片置于名片夾內(nèi)，有正式的感覺(jué)記事簿/便條紙記載商談過(guò)程、條件等訂購(gòu)合同隨身必帶，各種場(chǎng)合都可能賣(mài)車(chē)公司銘牌掛于左胸，代表公司，去人疑慮簽約筆準(zhǔn)備高級(jí)筆，讓客戶(hù)簽約時(shí)有價(jià)值的感覺(jué)庫(kù)存表備查(不可讓客戶(hù)參閱)車(chē)輛型錄/商品手冊(cè)/介紹光盤(pán)隨時(shí)注意總公司型錄的更新報(bào)價(jià)資料(含促銷(xiāo)籌碼)隨時(shí)注意更新各服務(wù)據(jù)點(diǎn)地址電話做為銷(xiāo)售促進(jìn)的輔助工具電子計(jì)算器小型、方便攜帶使用競(jìng)爭(zhēng)品牌比較資料與相關(guān)信息車(chē)型、車(chē)色對(duì)照表保險(xiǎn)費(fèi)率相關(guān)資料按揭報(bào)價(jià)資料打火機(jī)/香煙藉以拉近客戶(hù)距離,切忌自行抽煙小禮物或紀(jì)念品贈(zèng)送時(shí)機(jī)與誠(chéng)意比禮品價(jià)值更重要配件型錄五、拜訪訪技巧（（業(yè)代））心態(tài)調(diào)整整：尋找有望望客戶(hù)，，長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)人脈脈周期：同一個(gè)市市場(chǎng)每?jī)蓛尚瞧诎l(fā)發(fā)一次DM說(shuō)明：第一次發(fā)發(fā)DM給客人，，客人可可能扔掉掉第二次告告之客人人促銷(xiāo)信信息，客客人可能能保留第三次再再聯(lián)系，，客人可可能很煩煩或有些些感動(dòng)，，會(huì)告之之他鄰居居或親朋朋好友準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)車(chē)車(chē)的訊息息Chapter5:開(kāi)拓行銷(xiāo)銷(xiāo)的管理理一、主管管外拓管管理圖業(yè)代SeeAdjustPlanDoSeeAdjust主管Chapter5:開(kāi)拓行銷(xiāo)銷(xiāo)的管理理二、活動(dòng)動(dòng)前計(jì)劃劃表活動(dòng)前計(jì)計(jì)劃表.xls（主管完完成）三、業(yè)代代外拓追追蹤表業(yè)代報(bào)表表.xls（業(yè)代詳詳細(xì)填寫(xiě)寫(xiě)，主管管稽核））四、有望望客戶(hù)管管控表有望客戶(hù)戶(hù)管控表表.xls（主管就就開(kāi)拓客客戶(hù)級(jí)別別進(jìn)行管管控）五、結(jié)論論訂單CBAH進(jìn)化率展廳坐銷(xiāo)銷(xiāo)的訂單單數(shù)基本本不會(huì)變變化展廳銷(xiāo)量量倍增的的要訣：：外拓行行銷(xiāo)每級(jí)客戶(hù)戶(hù)數(shù)升級(jí)級(jí)都有一一定的““消耗””，但外外拓可以增加加各級(jí)客客源，從從而提高高訂單數(shù)數(shù)量?？驮磾?shù)的的提高靠靠外拓，，而各級(jí)級(jí)的進(jìn)化化率提高高靠的是主主管的有有效管理理。謝謝??！上海華庭庭汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)有限公公司梅永勝9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:16:5903:16:5903:161/5/20233:16:59AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:16:5903:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:16:5903:16:5903:16Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2303:16:5903:16:59January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20233:16:59上午午03:16:591月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:16上上午1月-2303:16January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:16:5903:16:5905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:16:59上午3:16上上午03:16:591月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。03:16:5903:16:5903:161/5/20233:16:59AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:16:5903:16Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:16:5903:16:5903:16Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:16:5903:16:59January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:16:59上午午03:16:591月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月233:16上上午1月-2303:16January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:16:5903:16:5905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:16:59上上午午3:16上上午午03:16:591月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。03:16:5903:16:5903:161/5/20233:16:59AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2303:16:5903:16Jan