專業(yè)化客戶服務(wù)營銷

精確服務(wù)主講：平安集團黃忱專業(yè)化客戶服務(wù)營銷---證券篇客戶服務(wù)營銷概述

關(guān)鍵概念流程圖證券客戶服務(wù)培訓(xùn)課程永續(xù)經(jīng)營的基石——服務(wù)如何提供基礎(chǔ)服務(wù)常見的客戶抱怨證券的基礎(chǔ)服務(wù)證券的基礎(chǔ)服務(wù)客戶服務(wù)的步驟與時機客戶服務(wù)的基本方法親自拜訪書信問候通訊問候禮儀專送附加值服務(wù)建立檔案，分類整理并熟悉追蹤客戶滿意度，發(fā)掘新的需求持續(xù)改進完善定期服務(wù)與不定期服務(wù)推銷與營銷證券經(jīng)營的核心——客戶什么是客戶服務(wù)營銷客戶服務(wù)營銷課程解決什么問題客戶是…老客戶與新客戶一般客戶與VIP客戶；滿意客戶與忠誠客戶客戶為什么會流失什么是服務(wù)知名公司的服務(wù)服務(wù)的評估；客戶對證券服務(wù)的期待定義；本質(zhì)原理；核心理念；終極目標(biāo)客戶檔案的建立與使用何為個性化服務(wù)如何創(chuàng)造個性化服務(wù)

服務(wù)成本觀念的建立建立客戶資源網(wǎng)絡(luò)定義你的客戶層次聚焦你的VIP客戶個性化服務(wù)的精髓馬斯洛需求層次及需求的冰山理論如何建立個人品牌關(guān)鍵概念流程圖個人品牌內(nèi)涵與價值個人品牌的建立與維護服務(wù)營銷永續(xù)經(jīng)營留存現(xiàn)有客戶重復(fù)銷售課程總結(jié)轉(zhuǎn)介紹——客戶延伸

品牌是什么何為個人品牌品牌帶來什么品牌價值

品牌定位品牌包裝品牌傳播品牌維護綜合選擇

轉(zhuǎn)介紹成功的前提---優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的重要來源---影響力中心課程目標(biāo)：讓服務(wù)變得簡單讓業(yè)績來得自然客戶服務(wù)營銷概述如何提供基礎(chǔ)服務(wù)個性化服務(wù)個人品牌的建立永續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵課程大綱客戶服務(wù)營銷概述總公司培訓(xùn)部2008年9月版推銷營銷PK客戶服務(wù)營銷4P4C營銷產(chǎn)品Product價格Price促銷Promotion渠道Place消費者解決方案CustomerSolution購買成本CustomerCost溝通交流Communication購買便利性Convenience為什么銷售高手越做越輕松？收入越來越高、越來越穩(wěn)定？證券經(jīng)營的核心---客戶客戶就是上帝客戶是衣食父母客戶就是利潤客戶意味著生意客戶有新客戶老客戶之分客戶是……老客戶與與新客戶戶同心圓理理論賊船理論論發(fā)展1個新客戶戶的花費費是維持持1個老客戶戶的6－15倍?？蛻舯３殖致侍岣吒?％對利潤潤的影響響與管理理費下降降10％的影響響相同。?？蛻舯３殖致蔬_到到80％，整個個客戶群群5年內(nèi)全部部更新了了1次，如果果提升到到90％的客戶戶保持率率，整個個客戶群群更新了了1次的時間間將延長長1倍，10年。1個滿意的的顧客會會引發(fā)8筆潛在生生意，其其中至少少有1筆成交；；而一個個不滿意意的顧客客會影響響25個人的購購買意愿愿。一家公司司65％的業(yè)務(wù)務(wù)來自重重復(fù)性的的生意，，80％的利潤潤來自20％的滿意意客戶和和忠誠客客戶。一般客戶戶與VIP客戶在盈利能能力方面面20%的客戶比比重較重重80%的客戶比重重較輕利潤天平平忠誠客戶戶重復(fù)購買買高度認同同推薦他人人滿意客戶戶與忠誠誠客戶忠誠的客客戶來源源于滿意意的客戶戶但滿意客客戶不一一定是忠忠誠客戶戶滿意客戶戶沒有抱怨怨達到期望望感覺良好好然而我們們不得不不面對的的是———客戶流失失有哪些些表現(xiàn)？？客戶流失失為什么？？永續(xù)經(jīng)營營的基石石---服務(wù)什么是服服務(wù)？服務(wù)是行為、、過程和和績效服務(wù)是以你自自己希望望被對待待的方式式對待別別人服務(wù)是普通的的人把普普通的事事做得不不普通服務(wù)是提供客客戶所期期待的什么原因因讓你持持續(xù)選擇擇某一個個品牌的的產(chǎn)品？品牌質(zhì)量服務(wù)購買的良良好體驗驗對銷售人人員的信信任、情情感……你的服務(wù)務(wù)？海爾的服服務(wù)？移動的服服務(wù)？銀行的服服務(wù)？推銷語言言推介口碑碑過去經(jīng)驗驗本身期待待所期待的的服務(wù)實際接受受的服務(wù)務(wù)媒體廣告告服務(wù)品質(zhì)質(zhì)判定服務(wù)的評評估服務(wù)不是是你投入入了什么么，而是是顧客從從中得到到了什么么1，評估值值＞期待待值以客為尊尊，深得得客戶認認同，重重復(fù)購買買2，評估值值＝期待待值基本滿意意不會抱抱怨，印印象不深深，信心心不夠，，同業(yè)有有機可乘乘3，評估值值＜期待待值服務(wù)太差差，失去去客戶，，同業(yè)侵侵入，換換約換位思考考：客戶對證證券服務(wù)務(wù)的期待待？專業(yè)度反應(yīng)度可見度關(guān)懷度信賴度證券業(yè)的的高品質(zhì)質(zhì)服務(wù)服務(wù)的發(fā)發(fā)展與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變單向服務(wù)務(wù)互動服務(wù)務(wù)粗略服務(wù)務(wù)精細服務(wù)務(wù)普遍服務(wù)務(wù)個性服務(wù)務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)務(wù)知識服務(wù)務(wù)客戶滿意意經(jīng)常交易易成為忠誠誠客戶銷售提升升效益增加加傳播產(chǎn)品品優(yōu)點產(chǎn)生新客客源提高認可可度品牌效應(yīng)應(yīng)進入良性性循環(huán)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)客戶不滿滿意不再購買買銷售減少少效益降低低傳播怨言言信譽下降降品牌受挫挫進入惡性性循環(huán)劣質(zhì)服務(wù)務(wù)現(xiàn)有客戶戶流失潛在客源源流失什么是---客戶服務(wù)務(wù)營銷客戶服務(wù)務(wù)營銷：：就是在充充分把握握現(xiàn)有客客戶對服務(wù)細節(jié)節(jié)的需求基基礎(chǔ)上，，提供有效的和具有有特色的服務(wù)，，從而有有效提升升客戶滿滿意度和和忠誠度，進而獲獲得穩(wěn)定定持續(xù)的的業(yè)務(wù)來源源。本質(zhì)，原原理，理理念，目目標(biāo)研究如何何利用服務(wù)作為一種種營銷工具促進有形形產(chǎn)品的的交換。客戶服務(wù)務(wù)營銷的的本質(zhì)企業(yè)（營銷人員）客戶服務(wù)激發(fā)忠誠（獲得信任）強化忠誠（留住客戶）利潤回報建立關(guān)系系>創(chuàng)造造購買客戶服務(wù)營營銷的原原理顧客滿意意客戶服務(wù)務(wù)營銷的的核心理理念客戶服務(wù)務(wù)營銷的的終極目目標(biāo)永續(xù)經(jīng)營營持續(xù)交易易綜合選擇擇轉(zhuǎn)介紹增加投資資客戶服務(wù)務(wù)營銷課課程解決決什么問問題？不抱怨基本滿意意100%滿意忠誠①②運用現(xiàn)有資源提供基礎(chǔ)服務(wù)創(chuàng)造個性服務(wù)建立個人品牌服務(wù)營銷永續(xù)經(jīng)營客戶行銷人員員它將：讓我們的的服務(wù)更更具系統(tǒng)統(tǒng)性、規(guī)規(guī)劃性、、針對性性充分發(fā)掘掘自身優(yōu)優(yōu)勢，建立個人人品牌建立穩(wěn)固固的客戶戶群體，，實現(xiàn)在在證券業(yè)業(yè)永續(xù)經(jīng)經(jīng)營讓服務(wù)務(wù)變得得簡單單讓業(yè)績績來得得自然然如何提提供基基礎(chǔ)服服務(wù)總公司司培訓(xùn)訓(xùn)部證券的的基礎(chǔ)礎(chǔ)服務(wù)務(wù)客戶服服務(wù)的的步驟驟與時時機客戶服服務(wù)的的基本本方法法客戶檔檔案的的建立立與使使用證券的的基礎(chǔ)礎(chǔ)服務(wù)務(wù)有哪哪些？？證券從從業(yè)人人員必必須提提供的的基礎(chǔ)礎(chǔ)服務(wù)務(wù)誠信專專業(yè)業(yè)讓客戶戶隨時時可以以找到到你每年至至少見見面一一次完成公公司規(guī)規(guī)定的的回訪訪或附附加值值等服服務(wù)建立檔檔案，，分類類整理理并熟熟悉收集客客戶各各類信信息、、需求求擬定服服務(wù)計計劃并并付諸諸行動動追蹤客客戶滿滿意度度，發(fā)發(fā)掘新新的需需求持續(xù)，，改進進，完完善客戶服服務(wù)的的步驟驟客戶服服務(wù)的的時機機定期服服務(wù)生日節(jié)日結(jié)婚紀紀念日日……不定期期服務(wù)務(wù)感情聯(lián)聯(lián)絡(luò)時間許許可下下的計計劃或或臨時安安排資訊提提供聯(lián)誼活活動晉升喬喬遷……客戶服服務(wù)的的基本本方法法親自拜拜訪：：親情情關(guān)懷懷、無無微不不至；；書信問問候：：信函函、賀賀卡、、報刊刊資料料等；；通訊問問候：：電話話、傳傳真、、郵件件、短短信、、QQ、MSN等：禮儀專專送：：鮮花花、蛋蛋糕、、書籍籍、贈贈券等等；附加值值服務(wù)務(wù)：聯(lián)聯(lián)誼會會、抽抽獎活活動、、免費費家政政（保姆姆、插插花、、園藝藝）、、旅游游、剪報、、菜譜譜等注意收收集分清對對象特別日日子記得署署名短信兩種常常用服服務(wù)方方法的的注意意事項項善用短短信平平臺系系統(tǒng)但別讓讓你的的短信信泛濫濫“如果果我是是客戶戶，我喜歡歡看什么樣樣的信信函？？”親筆書書寫口語化化、生生活化化贊美、、邀約約顯示您您的服服務(wù)特特征信函我共有有多少少個客客戶？？擁有開開戶金金額20萬的客客戶有有多少少？在我的的已有有客戶戶中，，哪一一類客客戶群群占比比最大大？哪些客客戶對對我的的業(yè)務(wù)務(wù)貢獻獻度最最大？？包括括交易易貢獻獻度、、轉(zhuǎn)介介紹貢貢獻度度。客戶檔檔案的的建立立與使使用客戶服服務(wù)的的前提提認清最最適合合自己己的市市場發(fā)現(xiàn)潛潛在的的“目目標(biāo)市市場””檔案管管理分類的好處誰掌握握更多多的信信息誰擁有有更多多的機機會便于發(fā)發(fā)現(xiàn)自自己的的目標(biāo)標(biāo)市場場服務(wù)更更加主主動、、便利利便于對對客戶戶資源源進行行整合合關(guān)注重重要信信息，，拓展展新的的商機機如何創(chuàng)創(chuàng)造個個性化化服務(wù)務(wù)總公司司培訓(xùn)訓(xùn)部何為個個性化化服務(wù)務(wù)定義你你的客客戶層層次服務(wù)成成本觀觀念的的建立立建立客客戶資資源網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)聚焦你你的VIP客戶個性化化服務(wù)務(wù)是指針針對每每個客客戶不不同需需求及及潛在在需求求的、、有別別于其其他標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)服務(wù)務(wù)的、、超出出顧客客想象象的，，具有有附加加價值值的服服務(wù)。。個性化化服務(wù)務(wù)營銷銷是一種種以客客戶價價值為為導(dǎo)向向的注注重于于“營””的一種種營銷銷方式式。因時、、因地地、因因人、、因情、、因目目標(biāo)而而呈現(xiàn)現(xiàn)差異異化、、個性性化什么是是個性性化服服務(wù)預(yù)知客客戶的的個性性化需需求及及潛在在需求求，并并能用用創(chuàng)意意的方方法來來滿足足顧顧客的的這些些需求求。讓客客戶在在每個個時刻刻、每每一個個細微微的環(huán)環(huán)節(jié)都都感受受到專專屬于于自己己的的的服務(wù)務(wù)。個性化化服務(wù)務(wù)的精精髓一對一一溝通通創(chuàng)意執(zhí)行超出期期望良好口口碑客戶需需要什什么樣樣的個個性化化服務(wù)務(wù)？生理需需求安全需需求社會交交往尊重與與愛自我實實現(xiàn)馬斯諾諾需求求層次次顯性的的利益益產(chǎn)品、、價格格、利利益隱藏的的利益益關(guān)系、、維護護、交交往深藏的的利益益情感、、感受受、信信任需求的的冰山山理論論定義你你的客客戶層層次高端客戶中高端客戶中低端客戶低端客戶5萬以下下5-50萬50-300萬300萬以上上你的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？？？？高附加值服務(wù)一般的附加值服務(wù)權(quán)益類服務(wù)基礎(chǔ)服服務(wù)---客戶認認為是是應(yīng)該該的個性化化服務(wù)務(wù)---超越客客戶的的期望望服務(wù)成成本觀觀念的的建立立服務(wù)成成本---時間情感精力……你的金金錢觀觀？建立客客戶資資源網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮自自己的的專長長發(fā)揮客客戶的的專長長我的優(yōu)優(yōu)勢我能提提供什什么？？我還能能如何何幫到到客戶戶？不同職業(yè)不同需求不同年年齡不同愛好不同專長不同性別當(dāng)客戶戶想到到你的的時候候，不不一定定會想想到股股票當(dāng)客戶戶想到到股票票的時時候，，一定定會想想到你你在盈利利能力力方面面20%的客戶戶比重重較重重80%的客戶比比重較較輕利潤天天平聚焦你你的VIP客戶利潤來來源中中心你的VIP客戶戶=有經(jīng)濟濟實力力有決定定權(quán)認同你你影響力力中心心有威信信力、、影響響力熱情，，愿意意幫助助你目標(biāo)市市場開開拓關(guān)關(guān)鍵人人客戶聯(lián)聯(lián)誼會會答謝酒酒會假日旅旅游親子活活動免費體體檢到客戶單位位義務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)、服務(wù)……回報客戶，，增進感情情

VIP客戶服務(wù)項目嚴謹周密的的計劃主題、地點點、客戶、、主持人等等的選擇關(guān)注細節(jié)，，體現(xiàn)尊重重善用公司資資源……謹記：熱情、真誠誠、周到尊重、尊重重、再尊重重VIP客戶服務(wù)中的注意事項讓你的服務(wù)務(wù)更新穎、、別具一格格建立個人品品牌總公司培訓(xùn)訓(xùn)部21世紀的生存存和工作法法則，就是是要建立個個人品牌。。---美國管理學(xué)學(xué)家湯姆.彼得斯個人品牌內(nèi)內(nèi)涵與價值值個人品牌的的建立與維維護品牌是客戶戶對公司的的各種印象的的綜合體品牌是公司司或個人對對公眾的表征和形象象優(yōu)秀的品牌牌是公眾的的第一印象象，是客戶戶的第一反反應(yīng)。品牌是企業(yè)業(yè)的引擎品牌是個人人的標(biāo)志企業(yè)品牌個人品牌品牌是什么么？個人品牌是是?承諾與眾不同長久優(yōu)勢brand品牌帶來什什么？激烈的體驗驗化妝品牛仔服裝 膠卷電影頻道希望美國夢想回憶永不間斷的歡樂照相機在符號化時時代，消費費者在為內(nèi)內(nèi)涵獨特的的符號掏錢錢中國品牌研研究院：現(xiàn)現(xiàn)在是品牌牌時代，不不但企業(yè)需需要打造品品牌，而且且個人也需需要打造品品牌，個人人品牌的價價值實際上上是個人商商業(yè)價值的的綜合體現(xiàn)現(xiàn)，它是一一種無形資資產(chǎn)。NO1NO3NO2柳傳志張瑞敏馬明哲14090萬13910萬13610萬個人品牌價價值個人品牌的的建立與維維護客戶需要什什么？客戶看重什什么？客戶期望什什么？品牌定位我的優(yōu)勢？？我的特長？？我可以整合合的資源？？品牌包裝品牌傳播努力爭取每每一個榮譽譽、稱號、、證書、獎獎杯、獎牌牌經(jīng)常在報刊刊雜志上出出現(xiàn)你的照照片、名字字或者事跡跡個人明信片片制作建建立自自己的網(wǎng)站站媒體廣告參與社會公公益事業(yè)捐捐資助助人獨樹一幟，，抓住一些些傳播美名名的契機品牌維護信守承諾持持之以恒恒終身學(xué)習(xí)不不斷進步步細節(jié)決定成成敗外在包裝內(nèi)內(nèi)在在包裝服務(wù)營銷永永續(xù)經(jīng)營營總公司培訓(xùn)訓(xùn)部經(jīng)營品牌其其實就是經(jīng)經(jīng)營人生留存現(xiàn)有客客戶重復(fù)銷售轉(zhuǎn)介紹——客戶延伸綜合選擇——滿足客戶多多樣化需求求提供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)的目的的？開拓新的商商機人脈拓展實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)經(jīng)營留存現(xiàn)有客客戶影響客戶留留存的因素素前期銷售中中的影響因因素后期服務(wù)中中的影響因因素產(chǎn)品導(dǎo)向OR需求導(dǎo)向業(yè)務(wù)員是否否誠信人情銷售業(yè)務(wù)員的專專業(yè)水準(zhǔn)傭金回扣客戶對證券券市場的認認識程度前期銷售中中的影響因素素后期服務(wù)中中的影響因素素客戶對售前前\售后服務(wù)感受的巨大大反差客戶周圍環(huán)環(huán)境對其的的影響業(yè)務(wù)員對繼繼續(xù)交易的的認識程度度客戶對新增增的服務(wù)人人員不信任任同業(yè)的影響響客戶家庭狀狀況變故重復(fù)銷售新的需求出出現(xiàn)業(yè)務(wù)員真誠誠、貼心的的服務(wù)客戶想到投投資就會想到我我們重復(fù)銷售的的時機客戶家庭成成員發(fā)生改改變客戶對其他他投資方式式出現(xiàn)不滿滿意時客戶職業(yè)或或工作改變變客戶財產(chǎn)狀狀況發(fā)生改改變……——客戶延伸轉(zhuǎn)介紹是團體里的的一個成員員受其他成員員的尊敬能夠把你介介紹給其他他成員影響力中心心他轉(zhuǎn)介紹的重重要來源---影響力中心心讓影響力中中心了解你你的工作性性質(zhì)讓他認同證證券的功能能與你的工工作價值簡單描述你你所要找的的客戶類型型，方向性性尋找簡單的展示示你如何對對準(zhǔn)客戶做做說明幫他搜索準(zhǔn)準(zhǔn)主顧，可可以請他拿拿出通訊錄錄，爭取影響力力中心認同同——滿足客戶多多樣化需求求綜合選擇創(chuàng)造更多的的收入來源源積累更多的的客戶資源源如何做好綜綜合選擇業(yè)業(yè)務(wù)---開展綜合業(yè)業(yè)務(wù)對營銷銷員自身的的要求？了解其它系系列產(chǎn)品責(zé)責(zé)任熟悉其它系系列產(chǎn)品購購買的流程程、要求主動學(xué)習(xí)個個人財務(wù)規(guī)規(guī)劃、金融融知識課程回顧客戶服務(wù)營營銷概述如何提供基基礎(chǔ)服務(wù)個性化服務(wù)務(wù)個人品牌的的建立永續(xù)經(jīng)營的的關(guān)鍵客戶服務(wù)營營銷概述關(guān)鍵概念流流程圖證券客戶服服務(wù)培訓(xùn)課課程永續(xù)經(jīng)營的的基石——服務(wù)如何提供基礎(chǔ)礎(chǔ)服務(wù)常見的客戶戶抱怨證券的基礎(chǔ)礎(chǔ)服務(wù)證券的基礎(chǔ)礎(chǔ)服務(wù)客戶服務(wù)的的步驟與時時機客戶服務(wù)的的基本方法法親自拜訪書信問候通訊問候禮儀專送附加值服務(wù)務(wù)建立檔案，，分類整理理并熟悉追蹤客戶滿滿意度，發(fā)發(fā)掘新的需需求持續(xù)改進完完善定期服務(wù)與與不定期服服務(wù)推銷與營銷銷證券經(jīng)營的的核心——客戶什么是客戶戶服務(wù)營銷銷客戶服務(wù)營營銷課程解解決什么問問題客戶是…老客戶與新新客戶一般客戶與與VIP客戶；滿意意客戶與忠忠誠客戶客戶為什么么會流失什么是服務(wù)務(wù)知名公司的的服務(wù)服務(wù)的評估估；客戶對對證券服務(wù)務(wù)的期待定義；本質(zhì)質(zhì)原理；核心心理念；終終極目標(biāo)客戶檔案的的建立與使使用何為個性化化服務(wù)如何創(chuàng)造個個性化服務(wù)務(wù)服務(wù)成本觀觀念的建立立建立客戶資資源網(wǎng)絡(luò)定義你的客客戶層次聚焦你的VIP客戶個性化服務(wù)務(wù)的精髓馬斯洛需求求層次及需需求的冰山山理論如何建立個個人品牌關(guān)鍵概念流流程圖個人品牌內(nèi)內(nèi)涵與價值值個人品牌的的建立與維維護服務(wù)營銷永永續(xù)經(jīng)營留存現(xiàn)有客客戶重復(fù)銷售課程總結(jié)轉(zhuǎn)介紹——客戶延伸品牌是什么么何為個人品品牌品牌帶來什什么品牌價值品牌定位品牌包裝品牌傳播品牌維護綜合選擇轉(zhuǎn)介紹成功功的前提---優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的重重要來源---影響力中心心課程目標(biāo)：：讓服務(wù)務(wù)變得簡單單讓讓業(yè)業(yè)績來得自自然預(yù)祝各位事事業(yè)順利??！謝謝9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:28:0303:28:0303:281/5/20233:28:03AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:28:0303:28Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:28:0303:28:0303:28Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:28:0303:28:03January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:28:03上上午03:28:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:28:0303:28:0305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:28:03上午3:28上上午03:28:031月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:28:0303:28:0303:281/5/20233:28:03AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:28:0303:28Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:28:0303:28:0303:28Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:28:0303:28:03January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:28:03上上午