專業(yè)化推銷培訓

專業(yè)化推銷何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務的特點代理的專業(yè)化推銷流程主要內容推銷才、佳金、肖創(chuàng)造并挖掘客戶的需要，提供最能滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務的全過程。專業(yè)推銷專業(yè)推銷是按一定的流程、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程。專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。專業(yè)化推銷推銷是21世紀最具發(fā)展?jié)摿Φ穆殬I(yè)能力的提升收入的增長關系的積累……推銷為榮何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務的特點代理的專業(yè)化推銷流程主要內容銀行代理銷售模式壽險公司銀行消費者產(chǎn)品技術信息溝通信息溝通促銷服務促銷、信息溝通、服務（Promotion）（Place）（Product/Price）Exchange/InformationTransmit（Gap）銀行代理業(yè)務的特點

銀行網(wǎng)點是最大的資產(chǎn)，是專管員賴此生存并得以發(fā)展的根本。沒有網(wǎng)點，就沒有事業(yè)。何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務的特點代理的專業(yè)化推銷流程主要內容專業(yè)化推銷銷流程活動管理接觸前準備備接觸溝通說明促成售后服務遞送保單人生由一系系列目標聯(lián)聯(lián)系起來，，階段目標標組成了人人生的軌跡跡，沒有目目標，就如如迷失航向向的船，永永遠都是逆逆風行駛的的。專業(yè)化推銷銷流程———活動管理理活動管理（（計劃與活活動）目標管理時間管理活動量管理理工作日志管管理心態(tài)管理專業(yè)化推銷銷流程———活動管理理目標管理我是誰？我要去哪里里？我該如何去去？當你沒有目目標，當你你工作缺乏乏動力的時時候，請問問自己這三三個問題……專業(yè)化推銷銷流程———活動管理理專業(yè)化推銷銷流程———活動管理理訂立明晰而而具體的目目標是成功的第第一步時間管理1.科學有有效地管理理時間做得多,做做得快,不不等于做得對!2.幾種對對待時間的的態(tài)度:---守時時(ontime)---準時時(keeptime)---省時時(savetime)---費時時(wastetime)---混時時(killtime)專業(yè)化推銷銷流程———活動管理理專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準準備接觸前準備備的必要性性恐懼來源于于對對手的的無知，失失敗來源于于對對手的的恐懼。一、壽險推推銷的特殊殊性二、為正式式接觸做好好準備客戶接納我我們的理由由1、這個人人還不錯理由：（1）他的知知識面挺寬寬（2）他和和我是同類類型的人（3）他很很風趣（4）他挺挺有禮貌2、這個人人挺可信理由：（1）話說辦辦事處處為為我和家人人著想（2）這個個人挺專業(yè)業(yè)（3）他公公司的信譽譽滿高（4）與其其他推銷員員不太一樣樣專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準準備客戶接納我我們的理由由3、這個人人和我挺投投機理由：（1）和我有有共同語言言（2）他對對我很了解解（3）他對對我的工作作挺在行（4）我和和他在一起起很開心專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準準備物質準備：資料的準準備（銀行相關關部門、人人員資料收收集、公司司介紹、海報、彩頁頁、條款、、小禮品等等）行動準備：工具的準準備（名片、筆筆記本、簽簽字筆、投投保單、展展板）拜訪計劃的的準備（時間、路路線、談話話內容）電話預約（二擇一法法）儀表心態(tài)：服裝干凈整整潔，儀容容微笑友善善；言語清晰，，舉止自然然不卑不亢，，耐心細心心，對公司、對對產(chǎn)品、對對自己能力力的認同專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準準備專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準準備電話預約1、電話預預約的目的的爭取面談的的機會2、電話預預約的要領領（1）目的的明確（2）言辭辭簡潔（3）堅定定、連貫（4）二擇擇一法提出出會面要求求專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準準備范例：請問是謝科科嗎？噢謝謝科您好??！我是太平平人壽銀行行代理部的的王冰青，，目前負責責貴行的代代理業(yè)務。。有關業(yè)務務的情況我我想來向您您匯報一下下。請問是是在明天下下午兩點鐘鐘好還是定定在后天下下午兩點好好？好，那那就定在明明天下午兩兩點，我會會準時前往往。明天見見！結構：1、確認2、寒喧3、自我介介紹4、內容導導入5、提出出要求6、追蹤蹤如何進行行有效初初訪訪前預約約入門寒寒暄自自我介紹紹認識識對方介紹公公司了了解客戶戶業(yè)務務介紹資料展展示再訪鋪鋪墊告告別訪訪后小結結初訪流程程：訪前預約約：為使對方方有準備備有安排排，必須須電話預預約拜訪訪對象（（所主任任或支行行行長）），時間間(上班班時間）），地點點（對方方辦公室室）工作詳解解入門寒暄暄：敲門入室室，確定定對象，，交換名名片，寒寒暄贊美美，從容落座座以緩和和拘束、、緊張的的氣氛工作詳解解自我介紹紹：姓名，部部門，職職責認識對方方姓名，職職位，職職責，家家庭狀況況、個人人愛好、、判斷其在在所里的的影響力力介紹公司司：通過充分分介紹太太平的發(fā)發(fā)展歷程程，企業(yè)業(yè)文化，，經(jīng)營體體制及理理念等樹樹立公司司良好的的品牌形形象工作詳解解了解客戶戶：所里的人人員狀況況、工資資狀況、、儲蓄余余額等業(yè)務介紹紹：介紹銀行行保險的的現(xiàn)在、、過去、、未來；；代理產(chǎn)產(chǎn)品的內容容、特點點，使客客戶對銀銀行保險險有初步步了解資料展示示：公司宣傳傳資料；；產(chǎn)品宣宣傳彩頁頁；海報報；行銷銷手冊；銀銀?？镂锏裙ぷ髟斀饨庠僭L鋪墊墊：預約下次次再訪（（送投保保單；送送海報；；送彩頁頁）道謝告別別：適時告辭辭；禮貌貌道謝訪后小結結：填寫銀行行網(wǎng)點信信息資料料卡專業(yè)化推推銷流程程——接接觸接觸的原原則：先處理理心情，，再處理理事情接觸的目目的：網(wǎng)點布布置收集資料料尋找需求求點建立信任任感接觸的方方法1、介紹紹法2、開門門見山法法3、閑聊聊法4、討教教法5、調查查問卷法法6、主動動幫助法法7、看望望法8、推廣廣新險種種法9、休閑閑活動接接觸法專業(yè)化推推銷流程程——接接觸接觸的步步驟問候寒寒暄贊贊美建建立立信任感感切切入主題題是互相聯(lián)聯(lián)絡感情情的重要要紐帶舉例：問問候的方方法有三三種1、親切切招呼式式：“王王主任，，您好??！最近很很忙吧？？2、即時時祝愿式式：“早早上好??！”“節(jié)節(jié)日愉快快！”3、噓寒寒問暖式式：“張張主任，，最近所所里很忙忙，經(jīng)常?？茨銈儌兗影?，，可要注意身體體喲！專業(yè)化推推銷流程程——接接觸接觸要領領寒暄贊美專業(yè)化推推銷流程程——接接觸寒暄的作作用讓彼此第第一次接接觸的緊緊張放松松下來解除彼此此的戒備備心，有有助于氣氣氛的融融洽有助于商商談正題題氣氛的的營造寒暄的要要領問（問熟少問問生、問問小少問問大、問問近少問問遠）聽（認真傾聽聽）說（插入式誘誘導、總總結式誘誘導、探探討式誘誘導）專業(yè)化推推銷流程程——接接觸贊美的作作用1、潤滑滑人際，，順暢溝溝通；2、化抵抵觸為友友善，變變尷尬為為自然。。3、是打打開客戶戶心扉的的最直接接的鑰匙匙；4、是最最能使客客戶開心心的見面面禮；5、是暢暢銷全球球的通行行證！《烏鴉與與狐貍的的故事》》謊言竟因因為贊美美而動聽聽；圖謀竟因因為贊美美而實現(xiàn)現(xiàn)?！粦?zhàn)戰(zhàn)而屈人人之兵———陰謀謀乎？專業(yè)化推推銷流程程——接接觸贊美的方方法1、放下下架子，，保持微笑笑；2、尋找找可贊美美的題材材；3、請教教也是一一種贊美美；4、用心心去說，，不要太太修飾；；5、將客戶戶的缺點點轉變?yōu)闉閮?yōu)點；；6、贊美美別人贊贊美不到到的細小小地方；；7、贊美美他（她她）引以以為榮的的；8、利用用第三者者傳遞贊贊美。詳舉幾個個小案例例專業(yè)化推推銷流程程——接接觸贊美的操操作要領領（1）馬上開口贊美美。（2）略略帶夸張張、出自自真誠地贊美。（3）只只需贊美美某一個個“點””——“希望點點”專業(yè)化推推銷流程程——接接觸希望點之之詮釋一、一般般的“點點”（1）長長相中的的某一部部位。（2）家家居（辦辦公室））中的某某一裝飾飾。（3）行行（儲蓄蓄所）中中的某一一政策或或制度。。（4）個個人的某某一興趣趣愛好。。二、希望望點（1）孩孩子的未未來。（2）晉晉升的潛潛能（未未來的價價值）。。（3）好好命！好好運！專業(yè)化推推銷流程程——接接觸接觸注意意點在寒暄階階段，對對人都要要尊稱““您”，，無論男男女建立起良良好的第第一印象象消除對方方的戒心心制造興趣趣話題、、激發(fā)對對方表現(xiàn)現(xiàn)欲傾聽、微微笑真誠為本本、商量量為主、、謙虛為為懷避免爭議議性話題題專業(yè)化推推銷流程程——接接觸接觸時常常犯的錯錯誤著裝禮儀儀言多必失失交淺言深深不懂裝懂懂過于做作作輕諾寡信信夸夸其談談專業(yè)化推推銷流程程——接接觸專業(yè)化推銷流程程——溝通溝通是銀銀行代理理專業(yè)化化推銷中中最為重重要的步步驟，是是開啟銀銀行與保保險公司司之間心心門的金金鑰匙。。專業(yè)化推銷流程程——溝通溝通的目目的成功地傳傳達自己己，成功功地接受受他人表表達的信信息，建建立良好好的關系系，為長長期協(xié)作作打下堅堅實的基基礎。溝通的對對象零售科科科長儲蓄所主主任網(wǎng)點柜面面人員溝通的常常用方法法積極的聆聆聽技巧巧簡單、明明了的語語言表達達技巧贊揚與接接受贊揚揚的技巧巧身體語言言使用的的soclear原則則專業(yè)化推銷流程程——溝通專業(yè)化推銷流程程——說明明說明的目目的讓對方了解你你的意圖讓對方了解你你及你的公司司讓對方了解你你的產(chǎn)品讓對方了解合合作的前景怎樣說明把握時機產(chǎn)品說明話術生活化,簡明明扼要（化專業(yè)為通俗俗）切入購買點和和展示資料提供產(chǎn)品組合合套餐提供各保險公公司條款比較較說明書專業(yè)化推銷流程——說明說明的技巧最佳位置多用數(shù)字化（（舉例：分紅紅的多少，以以銀行大額存存款為主說明明）掌握主動權（（引導客戶順順著你的思路路走）動之以利（激激勵費用數(shù)字字具體化）發(fā)揮銀行信譽譽的優(yōu)勢注意用眼神（（讓對方覺得得你很重視他他）展示資料專業(yè)化推銷流程——說明專業(yè)化推銷流程——說明說明的最佳位位置桌子業(yè)務員客戶業(yè)務員客戶說明注意事項項語言簡練時間掌控切忌夸大事實實重點突出產(chǎn)品品特色專業(yè)化推銷流程——說明專業(yè)化推銷流程——促成促成一、促成的時時機二、促成的方方法三、促成的步步驟四、促成的注注意事項五、促成的公公式六、拒絕話術術處理專業(yè)化推銷流程——促成促成的步驟客戶提出問題題解決問題產(chǎn)品購買欲望望購買專業(yè)化推銷流程——促成常見的促成時時機客戶沉默思考考時客戶仔細翻閱閱彩頁時反對意見逐漸漸減少時客戶態(tài)度明朗朗、明顯贊同同時客戶對你的敬敬業(yè)精神贊賞賞時其它促成的時機在在任何一個階階段都可能出出現(xiàn)，要從實實踐中體會、、把握。專業(yè)化推銷流程——促成客戶主動提出出問題時：我需要去體檢檢嗎？如何交費、辦辦手續(xù)？如果我改變主主意，不想保保了呢？如果以后真有有事，找銀行行還是保險公公司？你們公司破產(chǎn)產(chǎn)了呢？其它常見的促成時時機專業(yè)化推銷流程——促成激將法默認法（指定定承諾法）二擇一法風險分析法利益說明法促成的方法專業(yè)化推銷流程——促成促成時的注意意事項1、事先準備備好投保單2、讓客戶有有參與感3、注意儀表表談吐專業(yè)化推銷流程——促成促成的公式強烈的愿望××熟練技術××良好的心態(tài)態(tài)專業(yè)化推銷流程——促成拒絕無處不在在。拒絕處理專業(yè)化推銷流程——促成拒絕處理的話話術運作原則則必須事前深入入理解話術，，倒背如流，，實踐時才能能做到胸有成成竹實際運作時應應把握客戶拒拒絕的本質，，站在客戶角角度，以真情情對待并靈活活運用話術贊美認同客戶戶觀點，取得得客戶信任用反問法收集集資料強化購買點，，去除疑惑專業(yè)化推銷流程——促成拒絕處理的方方式間接否定法詢問法舉例法轉移法遞送保單的重重要性有利于降低契契撤率，加深深與客戶間的的友誼有利于加強客客戶對銀行保保險的信任度度有利于穩(wěn)定、、增加客戶源源專業(yè)化推銷流程——遞送保單專業(yè)化推銷流程——遞送保單遞送保單的步步驟1、檢查保單單并與客戶檔檔案核對，以以免有誤2、及時電話話通知客戶領領取保單3、全面了解解保單各項內內容，預演未未來客戶可能能提出的每個問問題4、為您的服服務作一個承承諾遞送保單的注注意事項遞交保單要及及時客戶收到保單單并提問時，，要作詳細解解釋讓客戶親自簽簽收保單專業(yè)化推銷流程——遞送保單專業(yè)化推銷流程——售后服務務商品無形服務始終——金融行業(yè)業(yè)服務特點——什么是服務服務就是以客客戶為主，設設身處地站在在對方立場，，本著關懷的的態(tài)度，去幫幫助解決問題題。專業(yè)化推銷流程——售后服務務什么是好的服服務：客戶公司自己三方都獲利專業(yè)化推銷流程——售后服務務客戶抱怨歌你說過有空兒兒來看我一等就是一年年多365個日子子不聯(lián)絡你心里根本沒沒有我早忘記當初的的承諾我沒忘記你忘忘記我連名字你都說說錯證明你一切都都是在騙我把我的存款(保費)還給給我專業(yè)化推銷流程——售后服務務——選擇定期期服務生日（家人））結婚紀念日法定節(jié)日網(wǎng)點紀念日銀行大型活動動日專業(yè)化推銷流程——售后服務務——選擇非定期服服務新產(chǎn)品推出時時客戶家遇有重重大事件時客戶情緒悲觀觀失望時客戶不滿指責責時自己職級晉升升時競賽得獎取得得榮譽時客戶需要幫助助時專業(yè)化推銷流程——售后服務務售后服務的方方法拜訪信函電話、傳真、、E-mail小禮品信息（銀?？?、書籍等等）活動……專業(yè)化推銷流程——售后服務務服務的類別：：一、一般服務務二、超值服務務（意想不到的的服務）案例：母親節(jié)節(jié)、住院陪（（中行山西路支支行）、山莊的故故事專業(yè)化推銷流程——售后服務務顧客的價值不不在于他一次次購買的金額額，而是其一一生所能帶來來的總額，包包括他對親朋朋好友的影響響。這樣積累累起來，數(shù)目目相當驚人。。啟示：吉拉德德的“250定律”———重視你的每每一個客戶專業(yè)化推銷流程——售后服務務優(yōu)秀業(yè)務人員員的基本素質質豐富的知識（（Knowledge））正確的態(tài)度（（Attitude）嫻熟的技巧（（Skill）良好的習慣（（Habit）業(yè)務管理人員員需要掌握的知知識壽險基礎知識識商品知識（條條款）有關營銷管理理的知識公司及同業(yè)的的狀況核保、核賠知知識金融、法律等等相關知識自信出擊踏出公司大門門之前應帶著著“五心”來來面對客戶一、信心：自自信贏得客戶戶信任。二、耐心：化化解客戶疑慮慮。三、愛心：打打開客戶心靈靈。四、誠心：關關切客戶需求求。五、熱心：幫幫助客戶解決決問題。每天進步一點點點，是成功功的開始每天創(chuàng)新一點點點，是領先先的開始每天多做一點點點，是卓越越的開始結束語謝謝1月月-2303:28:0803:2803:281月月-231月月-2303:2803:2803:28:081月-231月-2303:28:082023/1/53:28:089、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:28:0803:28:0803:281/5/20233:28:08AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:28:0803:28Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:28:0803:28:0803:28Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:28:0803:28:08January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:28:08上上午午03:28:081月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:28:0803:28:0805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:28:08上上午3:28上上午03:28:081月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:28:0803:28:0803:281/5/20233:28:08AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:28:0803:28Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:28:0803:28:0803:28Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:28:0803:28:08January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:28:08上午午03:28:081月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、少年十五二二十時，步行