專業(yè)化推銷流程拒絕處理

專業(yè)化推銷流程之——拒絕處理姓名：曾凡華2009年7月大學(xué)畢業(yè)計算機學(xué)科與技術(shù)2009年擔(dān)任北京匯源果汁濱州區(qū)域經(jīng)理2009年自己創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)傳媒公司2010年7月加盟合眾擔(dān)任本部綜合內(nèi)勤2010年11月至12月參加武漢訓(xùn)練專員培訓(xùn)2011年12月任濱州無棣訓(xùn)練專員2012年4月任濱州本部訓(xùn)練專員兼育鷹教練信我所信任我所行你喜歡有拒絕的銷售沒拒絕的銷售？銷售從拒絕開始

在壽險推銷的過程中，我們不要幻想著客戶第一次就接受推薦，在實際過程中我們會遇到各種各樣的拒絕理由，我們要做的是要以熱情、專業(yè)的態(tài)度再加上一些銷售技巧使客戶真正明白他需要這份保單！

拒絕處理指的是營銷員在銷售保單的過程中，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶疑慮，最終促使其購買保單的行為。我們不得不承認，在營銷員展業(yè)過程中，準(zhǔn)客戶的拒絕幾乎無處不在。約訪、接觸、銷售說明、促成等幾乎每一個銷售環(huán)節(jié)中都有可能存在拒絕。作為保險營銷員，首先要調(diào)整好自己的心態(tài)——試問那些從事保險營銷二十年的資深從業(yè)人員，在其行銷生涯中所遇到的客戶有幾位是二話不說便簽單的？或許一萬人中不過兩三人而已。既然保險營銷免不了被拒絕，何不坦然面對？既然有心從事保險行業(yè)，何不認真解決客戶的拒絕問題，從而順利簽下保單？其次，拒絕處理是通向成功不可或缺拒絕買保險的本質(zhì)原因，充分掌握拒絕處理的方法和技巧，才能把握打開客戶心靈之門的金鑰匙，使拒絕轉(zhuǎn)而成為促成的機會，輕松簽下保單，進而成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。不為失敗找借口，只為成功尋方法。以下是我們歸納總結(jié)的面對拒絕處理的3大認識，旨在幫助營銷員破除面對“客戶拒絕”時的種種思想包袱和誤區(qū)，使之跨過“拒絕”與“促成”之間鴻溝。在展業(yè)過程中，不少營銷員一聽到客戶提出拒絕問題，心里就會不知所措，甚至覺得對方缺乏購買誠意，認為我該說的都說了，你還提出反對問題，那就算了吧。其實，首先作為購買者，面對保險這種無形的，伴隨一生的商品，客戶提出異議無可厚非；再者，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，正如專業(yè)球隊在與對手比賽前，也一定會通過打友誼賽或觀看對手的比賽錄像帶，先了解對方的情況，以提高在比賽中的勝算。而在保險銷售的過程中，當(dāng)客戶提出拒絕問題時，其實這是營銷員了解對方想法的絕佳機會。拒絕處理是了解客戶真實想法的最好時機作為保險營銷員，我們可以設(shè)想一下，如果客戶在整個銷售過程中，像一個木頭人似的沉默或漫不經(jīng)心地同意你所說的每一件事，那么營銷員就很難了解客戶的真正想法，也很難找到對方真正的需求點。相反，如果客戶在這個過程中提出異議或拒絕理由，營銷員就可以從對方的異議中了解他的真實想法和真正需求，從而也可以有針對性地消除對方的疑惑，并且可以在處理拒絕問題的過程中尋找促成保單的機會。拒絕處理是銷售環(huán)節(jié)中不可或缺的一環(huán)，但處理拒絕問題并不等于“死纏爛打”。在拒絕處理的過程中，營銷員應(yīng)該通過取得客戶信任、深入溝通、理性分析、挖掘需求等專業(yè)的流程來消除客戶的疑慮，進而促成保單。然后，在現(xiàn)實工作中，有的營銷員在遇到客戶拒絕時，不管客戶出于什么原因，也不管客戶是否愿意，不停地打電話、上門拜訪，總之客戶不在他那里買保險就誓不罷休。雖然營銷員以這種“死纏爛打”的方式來“處理拒絕”，可能有個別客戶因為不堪其擾而勉強購買一兩張保單；但贏得一兩張保單過后，毀掉的可能是一大片市場，而且還會對行業(yè)的信譽、保險營銷員的形象造成非常負面的影響。所以說，無論對行業(yè)、公司還是對營銷員本人，“死纏爛打”式的拒絕處理絕對“得不償失”。拒絕處理問題不等于“死纏爛打”拒絕處理不能只靠話術(shù)不少保險新人，面對客戶的拒絕往往難以應(yīng)對，于是只好通過背“拒絕處理話術(shù)”，來學(xué)習(xí)應(yīng)對的方法。學(xué)習(xí)話術(shù)固然有必要，但客戶的拒絕理由不一定是其內(nèi)心的真實想法，如果營銷員不懂得如何分辨真假異議，不能找出客戶拒絕你的真正原因而只會硬搬話術(shù)，那么要處理拒絕問題、促成保單也相當(dāng)困難。那么，如何分分辨客戶的拒拒絕理由呢？？一般來說，，拒絕理由可可以分為“借借口類”和““真實類”兩兩種。借口類的理由多多半不符合邏邏輯，只是客客戶用來掩飾飾真實想法的的托詞而已。。如有的客戶戶說：“我知知道保險很重重要，但是最最近實在沒有有時間談保險險?！边@句話話很明顯前后后之間并不符符合邏輯，太太忙、沒有時時間可能只是是借口。當(dāng)客客戶用某些借借口來搪塞營營銷員時，說說明客戶對營營銷員的信任任度還不夠，，營銷員需要要通過進一步步的努力及溝溝通，來獲得得客戶的信任任，了解其真真實想法。而而真實類的理理由，就是客客戶有現(xiàn)在不不買的正當(dāng)理理由。例如，，以為經(jīng)濟能能力一般的客客戶說：“保保險要繳費20年，我真真不知道自己己是否具有20年的付費費能力……””這時營銷員員可以判斷這這個多半是客客戶的真實想想法，那么營營銷員只要告告訴他問題的的解決辦法，，消除對方對對此的疑慮，，客戶就會買買下這份保單單。拒絕理由判斷沒有希望解決拒絕問題索取轉(zhuǎn)介紹促成加強信任了解真實想法消除疑慮促成真實不真實為什么不買保保險——客戶拒絕絕買保險5大大真相面對客戶的拒拒絕，很多保保險營銷員都都有同樣的疑疑問：“為什什么客戶不買買保險？”也也許客戶會用用很多借口來來搪塞你，也也許他們不買買保險的理由由多種多樣，，但作為營銷銷員，如果想想處理好這些些拒絕問題，，就一定要找找出客戶拒絕絕你的根本原原因，才能從從本質(zhì)上消除除客戶的疑慮慮，進而才能能順利促成保保單。案例一保險營銷員麗麗麗通過一次活動動認識了幾個個朋友，一開開麗麗妮覺得這幾個朋友友的保險意識識尚可以，但但當(dāng)麗麗與這幾個朋友友單獨接觸談?wù)劚ｋU時，這幾幾個準(zhǔn)客戶卻卻都不約而同同地以“忙、、沒有時間””、“已經(jīng)買買過保險”、、“剛買了房房，沒錢考慮慮保險”等理理由拒絕了她她，麗麗對此趕到非常常郁悶。真相一：不信信任營銷員信任是促成保保單的前提。。很多時候，，如果準(zhǔn)客戶戶的保險意識識不錯，卻拒拒絕營銷員的的建議，那么么很可能是營營銷員與客戶戶之間的信任任感還沒有建建立起來。對對于保險營銷銷員來說，如如果拒絕的客客戶占總?cè)藬?shù)數(shù)的比例很高高，那么你就就要反思一下下是不是自身身的原因影響響了客戶。因因為很多時候候，營銷員不不夠真誠、不不夠?qū)I(yè)、強強迫銷售等不不適當(dāng)?shù)淖龇ǚ?，都會引起起客戶的不滿滿，成為客戶戶不購買保險險的重要原因因。案例二二小許和和小謝謝是很很好的的朋友友，但但自從從小許許加入入了保保險業(yè)業(yè)以后后，每每次小小許剛剛想開開口跟跟小謝謝談保保險，，小謝謝就馬馬上說說：““談什什么都都可以以，就就是不不要談?wù)劚ｋU險！””后來來，小小謝的的弟弟弟患病病住院院，每每天的的費用用加起起來竟竟要三三千多多元，，弟弟弟住院院一周周了，，共花花了兩兩三萬萬。小小許于于是趁趁探病病的機機會，，跟小小謝講講解了了保險險的功功用，，以及及社保保中的的醫(yī)保保和商商業(yè)醫(yī)醫(yī)療保保險的的區(qū)別別，經(jīng)經(jīng)過這這件事事后，，小謝謝對保保險的的看法法有所所改變變，也也開始始考慮慮適當(dāng)當(dāng)購買買一些些保險險。真相二二：不不了解解保險險很多客客戶提提出““保單單是騙騙人的的”、、“我我對保保險不不感興興趣””、““談什什么都都可以以，就就是別別談保保險””等拒拒絕理理由，，其實實客戶戶有這這些反反應(yīng)，，并不不代表表客戶戶真的的沒有有需求求，而而是由由于客客戶對對保險險認識識的欠欠缺和和模糊糊。因因此，，這就就要保保險營營銷員員自身身對保保險有有深刻刻的理理解，，這樣樣才能能引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶正確確理解解保險險的意意義和和功用用，尋尋找合合適的的時機機改變變客戶戶對保保險的的看法法。案例三三保險營營銷員員小張張與李李小姐姐簽單單后，，李小小姐把把朋友友胡先先生介介紹給給小張張。第第一次次見面面時，，小張張與胡胡先生生還聊聊得不不錯，，小張張感覺覺胡先先生這這張單單可以以“一一次close”，，于是是把李李小姐姐在他他那里里購買買的險險種也也推薦薦給胡胡先生生，誰誰知道道胡先先生聽聽了以以后沒沒有表表示認認同，，只是是讓小小張把把資料料留下下，說說再考考慮一一下。。后來來，小小張從從李小小姐那那里得得知，，胡先先生擔(dān)擔(dān)心的的是萬萬一患患重病病沒有有足夠夠的錢錢治療療，所所以才才想到到買保保險，，但小小張推推薦的的理財財險保保額很很低，，胡先先生覺覺得作作用不不大。。真相三三：保保險產(chǎn)產(chǎn)品不不符合合其需需求人們購購買保保險是是希望望保險險能夠夠解決決一些些自己己所擔(dān)擔(dān)心的的問題題。如如果營營銷員員所提提供的的保險險計劃劃不能能幫助助客戶戶解決決問題題，客客戶當(dāng)當(dāng)然不不會接接受。。因此此，營營銷員員在設(shè)設(shè)計保保單時時，要要多從從客戶戶的角角度考考慮，，真正正做到到從客客戶需需求出出發(fā)，，而不不是從從產(chǎn)品品出發(fā)發(fā)；要要誠信信專業(yè)業(yè)，分分析每每一個個客戶戶的具具體現(xiàn)現(xiàn)狀和和需求求所在在，而而不是是千人人一面面。案例四四莫軍的的表哥哥從事事快遞遞送貨貨工作作，嘗嘗嘗在在外面面跑，，收入入一般般，而而且是是家庭庭的唯唯一經(jīng)經(jīng)濟支支柱。。作為為保險險營銷銷員，，莫軍軍認為為表哥哥很需需要一一份保保險。。然而而，每每次莫莫軍勸勸表哥哥為自自己買買一份份保障障，表表哥都都以““我這這么年年輕，，不會會有什什么事事”的的說詞詞來推推搪。。真相四四：僥僥幸心心理人人都都需要要保障障，因因為人人人都都可能能會遭遭遇風(fēng)風(fēng)險。。其實實很多多客戶戶也都都認可可這一一點，，那為為什么么很多多人還還是徘徘徊在在保險險大門門之外外呢？？為什什么有有的客客戶保保障觀觀念溝溝通得得特別別到位位，但但是讓讓他填填投保保單的的時候候，卻卻猶豫豫不決決呢？？因為為人都都有僥僥幸心心理，，很多多人覺覺得自自己應(yīng)應(yīng)該不不會成成為倒倒霉蛋蛋———遭遇遇意外外，遭遭遇疾疾病。。所以以說，，很多多時候候，““僥幸幸心理理”才才是保保險營營銷員員最大大的對對手。。案例五五保險新新人小小柳在在當(dāng)?shù)氐夭]沒有什什么親親人朋朋友，，于是是只好好靠陌陌生拜拜訪開開發(fā)客客戶。。這周周小柳柳在附附近的的幾個個小區(qū)區(qū)進行行“洗洗樓””，幾幾天下下來，，愿意意和小小柳聊聊保險險的人人并不不多，，大部部分人人都以以“不不需要要保險險”、、“沒沒有時時間””為由由拒絕絕了小小柳的的拜訪訪，這這樣的的結(jié)果果令小小柳感感到有有點氣氣餒。。真相五五：習(xí)習(xí)慣性性的反反射動動作很多時時候拒拒絕只只是習(xí)習(xí)慣性性的反反射動動作，，是人人們自自我保保護的的自然然反應(yīng)應(yīng)。我我們站站在對對方的的立場場試想想一下下，他他們的的生活活原本本一切切順利利，但但卻突突然有有個人人跑來來跟他他們說說，他他們需需要一一種無無形的的商品品，購購買這這種商商品為為的是是保障障一些些將來來可能能發(fā)生生的意意外。。在這這樣的的情形形下，，人們們產(chǎn)生生抗拒拒心理理很正正常。。特別別面對對陌生生人的的時候候，在在信任任感還還沒有有建立立起來來的情情況下下，人人們下下意識識地產(chǎn)產(chǎn)生自自我保保護的的心理理屬于于自然然反應(yīng)應(yīng)。作作為營營銷員員，對對客戶戶的拒拒絕不不應(yīng)存存在害害怕的的心理理，相相反，，應(yīng)該該盡快快與客客戶建建立信信任，，進而而了解解客戶戶的真真正想想法。。你有理理由買買保險險——6中常常見拒拒絕的的解決決辦法法有營銷銷就有有拒絕絕，沒沒時間間、沒沒興趣趣、沒沒錢………面面對形形形色色色的的拒絕絕理由由，如如何應(yīng)應(yīng)對？？以下下有六六種常常見的的拒絕絕情形形和解解決辦辦法供供大家家參考考。情景景1“我我剛剛貸貸款款買買了了房房，，首首付付一一大大筆筆錢錢，，每每月月還還要要月月供供，，現(xiàn)現(xiàn)在在我我真真沒沒錢錢買買保保險險。?！薄狈治鑫觯海嚎涂蛻魬魰@這樣樣想想，，源源于于對對保保險險的的認認識識不不充充分分，，其其實實一一個個家家庭庭如如果果有有了了房房貸貸，，經(jīng)經(jīng)濟濟壓壓力力加加重重了了，，更更需需要要保保險險來來為為家家庭庭筑筑起起一一道道防防火火墻墻，，不不然然萬萬一一收收入入意意外外減減少少或或中中斷斷，，貸貸款款誰誰來來還還？？生生活活怎怎么么辦辦？？因因此此，，營營銷銷員員一一定定要要跟跟客客戶戶充充分分溝溝通通保保險險的的功功用用，，并并且且為為客客戶戶設(shè)設(shè)計計與與他他們們經(jīng)經(jīng)濟濟能能力力相相符符的的保保險險產(chǎn)產(chǎn)品品。。參考考話話術(shù)術(shù)營銷銷員員：：恭恭喜喜您您擁擁有有了了自自己己的的房房子子?。∑淦鋵崒嵨椅矣杏泻芎芏喽嗯笈笥延讯级几灰粯訕?，，他他們們開開好好車車、、住住好好房房，，日日子子過過得得很很瀟瀟灑灑，，但但您您知知道道他他們們之之所所以以也也這這樣樣花花錢錢，，前前提提是是他他們們都都購購買買了了充充足足的的保保險險，，早早就就把把生生老老病病死死的的風(fēng)風(fēng)險險轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁嫁給給保保險險公公司司了了，，而而不不像像以以前前的的人人，，辛辛辛辛苦苦苦苦、、省省吃吃儉儉用用地地攢攢錢錢，，防防老老防防病病防防意意外外。。其其實實您您現(xiàn)現(xiàn)在在已已經(jīng)經(jīng)接接受受了了這這種種現(xiàn)現(xiàn)代代的的生生活活方方式式，，為為什什么么不不接接受受保保險險呢呢？？您您是是不不是是覺覺得得買買保保險險需需要要花花很很多多錢錢？？客戶戶：：是是啊啊。。營銷銷員員：：其其實實保保險險是是因因人人而而異異的的，，不不是是人人人人都都一一樣樣，，我我現(xiàn)現(xiàn)在在就就可可以以幫幫您您設(shè)設(shè)計計一一款款低低保保費費高高保保額額的的保保險險計計劃劃，，這這樣樣在在您您未未來來一一二二十十年年的的房房子子還還款款期期間間也也不不會會加加重重您您的的負負擔(dān)擔(dān)，，就就算算萬萬一一這這期期間間您您有有什什么么意意外外，，保保險險的的理理賠賠款款也也可可以以幫幫您您把把房房貸貸給給還還了了，，這這樣樣就就不不會會因因為為一一些些意意料料之之外外的的風(fēng)風(fēng)險險影影響響您您家家人人的的生生活活，，才才能能給給家家人人留留下下幸幸福福的的生生活活。。情景景2“我我們們單單位位五五險險一一金金全全都都有有，，福福利利待待遇遇也也不不錯錯，，這這個個保保險險我我就就不不用用買買了了。。””分析析：：很很多多人人以以后后有有社社保保、、有有單單位位福福利利，，就就不不用用買買保保險險，，是是源源于于對對保保險險認認識識的的模模糊糊，，不不知知道道社社保保和和商商業(yè)業(yè)保保險險的的作作用用與與區(qū)區(qū)別別，，對對于于這這類類客客戶戶，，營營銷銷員員可可以以通通過過一一些些真真實實例例子子告告訴訴客客戶戶社社保保和和商商業(yè)業(yè)保保險險的的區(qū)區(qū)別別，，以以及及買買商商業(yè)業(yè)保保險險的的作作用用是是什什么么。。參考話術(shù)術(shù)營銷員：：您的單單位真不不錯，福福利這么么好。現(xiàn)現(xiàn)在很多多企事業(yè)業(yè)單位的的職工都都有社保保，但國國家社保保的醫(yī)療療和養(yǎng)老老保險的的原則是是“低保保障，廣廣覆蓋””，就拿拿醫(yī)療費費用來講講，一旦旦生病，，自費的的項目還還不少。。客戶：這這不用擔(dān)擔(dān)心，我我們的醫(yī)醫(yī)療費用用單位都都全額報報銷。營銷員：：您單位位的福利利真好！！不過我我們今天天談的這這款重疾疾險是萬萬一被保保險人不不幸患上上重疾，，保險公公司會一一次性賠賠付被保保險人一一筆錢，，這不影影響您在在單位報報銷，您您想，一一個人如如果不幸幸患上重重大疾病病，除了了醫(yī)療費費用，其其實還會會增加很很多支出出，比如如像護理理費用，，買營養(yǎng)養(yǎng)品的費費用，收收入也可可能降低低甚至中中斷，如如果有了了這份保保險，這這些風(fēng)險險您都可可以不必必擔(dān)心了了。另外外，像國國家的養(yǎng)養(yǎng)老保險險，工資資替代率率只能30%-40%,也就就是說，，如果您您現(xiàn)在的的月收入入是1萬萬元，那那么退休休后您只只能領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)3000-4000元的退退休金，，生活質(zhì)質(zhì)量會大大大下降降。所以以現(xiàn)在很很多有遠遠見的人人都會趁趁自己年年輕收入入好的時時候，為為自己儲儲備一些些商業(yè)養(yǎng)養(yǎng)老保險險，這樣樣退休后后有商業(yè)業(yè)保險作作補充，，生活質(zhì)質(zhì)量就可可以保持持在一定定的水平平上。您您看，您您希望退退休后，，除了社社保退休休金外，，您還想想每月再再領(lǐng)多少少退休金金呢？情景3“這款子子女教育育金還不不如我做做基金定定投的收收益高呢呢，那我我還不如如買基金金好了。。”分析：一一談買保保險，很很多人就就會拿保保險和股股票、基基金這些些金融產(chǎn)產(chǎn)品比較較收益，，然而，，保險的的核心價價值并不不在于收收益，而而且在于于對未來來的風(fēng)險險管理！！參考話術(shù)術(shù)營銷員：：買基金金也是一一個不錯錯的投資資選擇。。但您有有沒有想想過，子子女教育育金是剛剛性需求求，也就就是說，，當(dāng)您的的小孩到到了要上上高中、、上大學(xué)學(xué)的那個個時間點點，您就就必須拿拿出這筆筆教育金金，可是是萬一到到那時候候，您的的基金正正處于地地位呢？？那您是是把這筆筆資金拿拿出來還還是不拿拿出來？？而保險險則沒有有這樣的的擔(dān)憂，，只要您您的小孩孩到了那那個年齡齡，保險險公司會會毫無疑疑問地按按照保單單約定返返還這筆筆教育金金給您。。而且，，您的保保障計劃劃里，還還附加了了豁免條條款，這這就保證證了萬一一您在繳繳費期間間發(fā)生了了意想不不到的風(fēng)風(fēng)險，您您孩子的的教育金金也不會會少一分分錢。情景4“我已經(jīng)經(jīng)有三套套房子，，不用再再買保險險”分析：很很多客戶戶會認為為有了房房子就有有足夠的的資金，，遇到什什么事情情都不怕怕，其實實他忽略略了一點點，保全全這三套套房子的的根本還還在于他他自己，，如果風(fēng)風(fēng)險發(fā)生生將失去去的遠遠遠超過三三套房子子，何不不把他們們轉(zhuǎn)換成成為自己己永久的的財產(chǎn)呢呢？參考話術(shù)術(shù)客戶：““現(xiàn)在房房子都在在升值，，把錢投投在房子子上準(zhǔn)沒沒錯。再再說，就就算我萬萬一生病病需要錢錢，我買買掉其中中一套房房子不就就行了，，以后退退休了，，我還有有房租養(yǎng)養(yǎng)老?！薄睜I銷員：：相信您您也是以以為很精精明的投投資者。。但是誰誰能保證證十幾年年以后房房子還會會像現(xiàn)在在這樣升升值、這這么容易易出租呢呢？萬一一以后房房子不值值錢了，，或者房房子都沒沒人租、、沒人買買了，那那您的生生活又由由誰來保保障呢？？到時侯侯，生病病了沒錢錢治怎么么辦？養(yǎng)養(yǎng)老的錢錢怎么來來？相信信您這么么精明能能干的投投資者肯肯定都知知道，每每一種金金融產(chǎn)品品都有它它的特點點，像保保險的主主要功用用就是保保障生活活，比如如生病要要保證有有足夠的的醫(yī)療費費用、退退休以后后要有足足夠的生生活費………情景5“我做生生意需要要資金周周轉(zhuǎn)，沒沒有閑錢錢買保險險?！狈治觯翰徊煌擞杏胁煌牡谋ｋU需需求，做做生意的的人擔(dān)心心的事情情有很多多，只要要能夠激激活他們們的需求求，幾種種他們心心中的憂憂慮，就就算他們們再沒閑閑錢，也也會買保保險。參考話術(shù)術(shù)營銷員：：王總，，我也知知道像您您這樣辦辦企業(yè)的的人，一一定都需需要資金金來運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。但是是您有沒沒有想過過，您如如果把錢錢都投到到生意里里了，萬萬一家里里有誰生生病，急急需錢來來醫(yī)治，，怎么辦辦?相信信您這么么有家庭庭責(zé)任心心的人，，這些問問題肯定定都會考考慮到，，所以您您也一定定會留一一筆資金金，比如如50萬萬，作家家庭備用用金。可可是，如如果您每每年只花花一點錢錢來擁有有一份保保額為50萬元元的保險險，那您您備用的的這50萬元就就不必被被套牢，，您可以以把錢拿拿出來周周轉(zhuǎn)；另另外，我我們有一一些險種種還有保保單貸款款，幫助助您在需需要資金金的時候候，解決決燃眉之之急。所所以如果果您生意意需要資資金來周周轉(zhuǎn)，就就更要買買保險，，因為保保險不是是在消耗耗掉您的的錢，而而是在激激活您的的資金，，讓您更更安心地地運用手手上的錢錢。情景6“以為的經(jīng)濟濟能力，不用用買保險?！薄狈治觯喝绻涂蛻粽f他“很很有錢，所以以不需要保險險”，營銷員員首先要判斷斷這個是不是是真的有錢到到不需要保險險的地步。而而對于真正有有錢的人，我我們需要推銷銷的不是產(chǎn)品品啊，而是理理念、價值和和營銷員本身身。參考話術(shù)營銷員：陳董董，我想跟您您分享一個故故事：一個女女孩子晚上騎騎自行車回家家，不小心在在路上扎破了了車胎，于是是她推車到附附近的一個修修車鋪讓人修修理。修好之之后，一共需需要2.5元元。但是當(dāng)時時女孩子打開開錢包卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，她只有很很多張銀行卡卡和信用卡。。于是她問修修車的老大爺爺：“這里能能刷卡嗎？””……有句話話，叫做“一一分錢難道英英雄好漢”。。也許您很有有錢，但是在在您急著用錢錢的時候，又又有多少可以以立即兌現(xiàn)的的呢？像您這這么成功的企企業(yè)家肯定都都知道，也許許有些時候，，一點點錢就就能讓一個人人陷入一個窘窘迫的境地。。而保險呢，，就像是您準(zhǔn)準(zhǔn)備了一張在在任何地方都都可以刷的信信用卡，在您您急需錢的時時候，會在第第一時間把錢錢送到您手中中，這樣的一一張信用卡，，每年的年費費只占你的財財富的一小部部分，請問何何樂而不為呢呢？掌握核心技術(shù)術(shù)，運用自己語言言，笑對拒絕處理理！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:28:2003:28:2003:281/5/20233:28:20AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:28:2003:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:28:2003:28:2003:28Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:28:2003:28:20January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:28:20上上午午03:28:201月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:28:2003:28:2005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:28:20上上午午3:28上上午午03:28:201月月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:28:2003:28:2003:281/5/20233:28:20AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。