專業(yè)化推銷(xiāo)流程拒絕處理

專業(yè)化推銷(xiāo)流程之——拒絕處理姓名：曾凡華2009年7月大學(xué)畢業(yè)計(jì)算機(jī)學(xué)科與技術(shù)2009年擔(dān)任北京匯源果汁濱州區(qū)域經(jīng)理2009年自己創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)傳媒公司2010年7月加盟合眾擔(dān)任本部綜合內(nèi)勤2010年11月至12月參加武漢訓(xùn)練專員培訓(xùn)2011年12月任濱州無(wú)棣訓(xùn)練專員2012年4月任濱州本部訓(xùn)練專員兼育鷹教練信我所信任我所行你喜歡有拒絕的銷(xiāo)售沒(méi)拒絕的銷(xiāo)售？銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始

在壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的過(guò)程中，我們不要幻想著客戶第一次就接受推薦，在實(shí)際過(guò)程中我們會(huì)遇到各種各樣的拒絕理由，我們要做的是要以熱情、專業(yè)的態(tài)度再加上一些銷(xiāo)售技巧使客戶真正明白他需要這份保單！

拒絕處理指的是營(yíng)銷(xiāo)員在銷(xiāo)售保單的過(guò)程中，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)保單的行為。我們不得不承認(rèn)，在營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)過(guò)程中，準(zhǔn)客戶的拒絕幾乎無(wú)處不在。約訪、接觸、銷(xiāo)售說(shuō)明、促成等幾乎每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中都有可能存在拒絕。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，首先要調(diào)整好自己的心態(tài)——試問(wèn)那些從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)二十年的資深從業(yè)人員，在其行銷(xiāo)生涯中所遇到的客戶有幾位是二話不說(shuō)便簽單的？或許一萬(wàn)人中不過(guò)兩三人而已。既然保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)免不了被拒絕，何不坦然面對(duì)？既然有心從事保險(xiǎn)行業(yè)，何不認(rèn)真解決客戶的拒絕問(wèn)題，從而順利簽下保單？其次，拒絕處理是通向成功不可或缺拒絕買(mǎi)保險(xiǎn)的本質(zhì)原因，充分掌握拒絕處理的方法和技巧，才能把握打開(kāi)客戶心靈之門(mén)的金鑰匙，使拒絕轉(zhuǎn)而成為促成的機(jī)會(huì)，輕松簽下保單，進(jìn)而成為戰(zhàn)無(wú)不勝的展業(yè)高手。不為失敗找借口，只為成功尋方法。以下是我們歸納總結(jié)的面對(duì)拒絕處理的3大認(rèn)識(shí)，旨在幫助營(yíng)銷(xiāo)員破除面對(duì)“客戶拒絕”時(shí)的種種思想包袱和誤區(qū)，使之跨過(guò)“拒絕”與“促成”之間鴻溝。在展業(yè)過(guò)程中，不少營(yíng)銷(xiāo)員一聽(tīng)到客戶提出拒絕問(wèn)題，心里就會(huì)不知所措，甚至覺(jué)得對(duì)方缺乏購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意，認(rèn)為我該說(shuō)的都說(shuō)了，你還提出反對(duì)問(wèn)題，那就算了吧。其實(shí)，首先作為購(gòu)買(mǎi)者，面對(duì)保險(xiǎn)這種無(wú)形的，伴隨一生的商品，客戶提出異議無(wú)可厚非；再者，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，正如專業(yè)球隊(duì)在與對(duì)手比賽前，也一定會(huì)通過(guò)打友誼賽或觀看對(duì)手的比賽錄像帶，先了解對(duì)方的情況，以提高在比賽中的勝算。而在保險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，當(dāng)客戶提出拒絕問(wèn)題時(shí)，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)員了解對(duì)方想法的絕佳機(jī)會(huì)。拒絕處理是了解客戶真實(shí)想法的最好時(shí)機(jī)作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，我們可以設(shè)想一下，如果客戶在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，像一個(gè)木頭人似的沉默或漫不經(jīng)心地同意你所說(shuō)的每一件事，那么營(yíng)銷(xiāo)員就很難了解客戶的真正想法，也很難找到對(duì)方真正的需求點(diǎn)。相反，如果客戶在這個(gè)過(guò)程中提出異議或拒絕理由，營(yíng)銷(xiāo)員就可以從對(duì)方的異議中了解他的真實(shí)想法和真正需求，從而也可以有針對(duì)性地消除對(duì)方的疑惑，并且可以在處理拒絕問(wèn)題的過(guò)程中尋找促成保單的機(jī)會(huì)。拒絕處理是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中不可或缺的一環(huán)，但處理拒絕問(wèn)題并不等于“死纏爛打”。在拒絕處理的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該通過(guò)取得客戶信任、深入溝通、理性分析、挖掘需求等專業(yè)的流程來(lái)消除客戶的疑慮，進(jìn)而促成保單。然后，在現(xiàn)實(shí)工作中，有的營(yíng)銷(xiāo)員在遇到客戶拒絕時(shí)，不管客戶出于什么原因，也不管客戶是否愿意，不停地打電話、上門(mén)拜訪，總之客戶不在他那里買(mǎi)保險(xiǎn)就誓不罷休。雖然營(yíng)銷(xiāo)員以這種“死纏爛打”的方式來(lái)“處理拒絕”，可能有個(gè)別客戶因?yàn)椴豢捌鋽_而勉強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)一兩張保單；但贏得一兩張保單過(guò)后，毀掉的可能是一大片市場(chǎng)，而且還會(huì)對(duì)行業(yè)的信譽(yù)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的形象造成非常負(fù)面的影響。所以說(shuō)，無(wú)論對(duì)行業(yè)、公司還是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員本人，“死纏爛打”式的拒絕處理絕對(duì)“得不償失”。拒絕處理問(wèn)題不等于“死纏爛打”拒絕處理不能只靠話術(shù)不少保險(xiǎn)新人，面對(duì)客戶的拒絕往往難以應(yīng)對(duì)，于是只好通過(guò)背“拒絕處理話術(shù)”，來(lái)學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)的方法。學(xué)習(xí)話術(shù)固然有必要，但客戶的拒絕理由不一定是其內(nèi)心的真實(shí)想法，如果營(yíng)銷(xiāo)員不懂得如何分辨真假異議，不能找出客戶拒絕你的真正原因而只會(huì)硬搬話術(shù)，那么要處理拒絕問(wèn)題、促成保單也相當(dāng)困難。那么，如何分分辨客戶的拒拒絕理由呢？？一般來(lái)說(shuō)，，拒絕理由可可以分為“借借口類(lèi)”和““真實(shí)類(lèi)”兩兩種。借口類(lèi)的理由多多半不符合邏邏輯，只是客客戶用來(lái)掩飾飾真實(shí)想法的的托詞而已。。如有的客戶戶說(shuō)：“我知知道保險(xiǎn)很重重要，但是最最近實(shí)在沒(méi)有有時(shí)間談保險(xiǎn)險(xiǎn)?！边@句話話很明顯前后后之間并不符符合邏輯，太太忙、沒(méi)有時(shí)時(shí)間可能只是是借口。當(dāng)客客戶用某些借借口來(lái)搪塞營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)，說(shuō)說(shuō)明客戶對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員的信任任度還不夠，，營(yíng)銷(xiāo)員需要要通過(guò)進(jìn)一步步的努力及溝溝通，來(lái)獲得得客戶的信任任，了解其真真實(shí)想法。而而真實(shí)類(lèi)的理理由，就是客客戶有現(xiàn)在不不買(mǎi)的正當(dāng)理理由。例如，，以為經(jīng)濟(jì)能能力一般的客客戶說(shuō)：“保保險(xiǎn)要繳費(fèi)20年，我真真不知道自己己是否具有20年的付費(fèi)費(fèi)能力……””這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員員可以判斷這這個(gè)多半是客客戶的真實(shí)想想法，那么營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員只要告告訴他問(wèn)題的的解決辦法，，消除對(duì)方對(duì)對(duì)此的疑慮，，客戶就會(huì)買(mǎi)買(mǎi)下這份保單單。拒絕理由判斷沒(méi)有希望解決拒絕問(wèn)題索取轉(zhuǎn)介紹促成加強(qiáng)信任了解真實(shí)想法消除疑慮促成真實(shí)不真實(shí)為什么不買(mǎi)保保險(xiǎn)——客戶拒絕絕買(mǎi)保險(xiǎn)5大大真相面對(duì)客戶的拒拒絕，很多保保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員都都有同樣的疑疑問(wèn)：“為什什么客戶不買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn)？”也也許客戶會(huì)用用很多借口來(lái)來(lái)搪塞你，也也許他們不買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由由多種多樣，，但作為營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員，如果想想處理好這些些拒絕問(wèn)題，，就一定要找找出客戶拒絕絕你的根本原原因，才能從從本質(zhì)上消除除客戶的疑慮慮，進(jìn)而才能能順利促成保保單。案例一保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員麗麗麗通過(guò)一次活動(dòng)動(dòng)認(rèn)識(shí)了幾個(gè)個(gè)朋友，一開(kāi)開(kāi)麗麗妮覺(jué)得這幾個(gè)朋友友的保險(xiǎn)意識(shí)識(shí)尚可以，但但當(dāng)麗麗與這幾個(gè)朋友友單獨(dú)接觸談?wù)劚ｋU(xiǎn)時(shí)，這幾幾個(gè)準(zhǔn)客戶卻卻都不約而同同地以“忙、、沒(méi)有時(shí)間””、“已經(jīng)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)”、、“剛買(mǎi)了房房，沒(méi)錢(qián)考慮慮保險(xiǎn)”等理理由拒絕了她她，麗麗對(duì)此趕到非常常郁悶。真相一：不信信任營(yíng)銷(xiāo)員信任是促成保保單的前提。。很多時(shí)候，，如果準(zhǔn)客戶戶的保險(xiǎn)意識(shí)識(shí)不錯(cuò)，卻拒拒絕營(yíng)銷(xiāo)員的的建議，那么么很可能是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員與客戶戶之間的信任任感還沒(méi)有建建立起來(lái)。對(duì)對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，如如果拒絕的客客戶占總?cè)藬?shù)數(shù)的比例很高高，那么你就就要反思一下下是不是自身身的原因影響響了客戶。因因?yàn)楹芏鄷r(shí)候候，營(yíng)銷(xiāo)員不不夠真誠(chéng)、不不夠?qū)I(yè)、強(qiáng)強(qiáng)迫銷(xiāo)售等不不適當(dāng)?shù)淖龇ǚ?，都?huì)引起起客戶的不滿滿，成為客戶戶不購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)險(xiǎn)的重要原因因。案例二二小許和和小謝謝是很很好的的朋友友，但但自從從小許許加入入了保保險(xiǎn)業(yè)業(yè)以后后，每每次小小許剛剛想開(kāi)開(kāi)口跟跟小謝謝談保保險(xiǎn)，，小謝謝就馬馬上說(shuō)說(shuō)：““談什什么都都可以以，就就是不不要談?wù)劚ｋU(xiǎn)險(xiǎn)！””后來(lái)來(lái)，小小謝的的弟弟弟患病病住院院，每每天的的費(fèi)用用加起起來(lái)竟竟要三三千多多元，，弟弟弟住院院一周周了，，共花花了兩兩三萬(wàn)萬(wàn)。小小許于于是趁趁探病病的機(jī)機(jī)會(huì)，，跟小小謝講講解了了保險(xiǎn)險(xiǎn)的功功用，，以及及社保保中的的醫(yī)保保和商商業(yè)醫(yī)醫(yī)療保保險(xiǎn)的的區(qū)別別，經(jīng)經(jīng)過(guò)這這件事事后，，小謝謝對(duì)保保險(xiǎn)的的看法法有所所改變變，也也開(kāi)始始考慮慮適當(dāng)當(dāng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一些些保險(xiǎn)險(xiǎn)。真相二二：不不了解解保險(xiǎn)險(xiǎn)很多客客戶提提出““保單單是騙騙人的的”、、“我我對(duì)保保險(xiǎn)不不感興興趣””、““談什什么都都可以以，就就是別別談保保險(xiǎn)””等拒拒絕理理由，，其實(shí)實(shí)客戶戶有這這些反反應(yīng)，，并不不代表表客戶戶真的的沒(méi)有有需求求，而而是由由于客客戶對(duì)對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)識(shí)的欠欠缺和和模糊糊。因因此，，這就就要保保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員員自身身對(duì)保保險(xiǎn)有有深刻刻的理理解，，這樣樣才能能引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶正確確理解解保險(xiǎn)險(xiǎn)的意意義和和功用用，尋尋找合合適的的時(shí)機(jī)機(jī)改變變客戶戶對(duì)保保險(xiǎn)的的看法法。案例三三保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員員小張張與李李小姐姐簽單單后，，李小小姐把把朋友友胡先先生介介紹給給小張張。第第一次次見(jiàn)面面時(shí)，，小張張與胡胡先生生還聊聊得不不錯(cuò)，，小張張感覺(jué)覺(jué)胡先先生這這張單單可以以“一一次close”，，于是是把李李小姐姐在他他那里里購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的險(xiǎn)險(xiǎn)種也也推薦薦給胡胡先生生，誰(shuí)誰(shuí)知道道胡先先生聽(tīng)聽(tīng)了以以后沒(méi)沒(méi)有表表示認(rèn)認(rèn)同，，只是是讓小小張把把資料料留下下，說(shuō)說(shuō)再考考慮一一下。。后來(lái)來(lái)，小小張從從李小小姐那那里得得知，，胡先先生擔(dān)擔(dān)心的的是萬(wàn)萬(wàn)一患患重病病沒(méi)有有足夠夠的錢(qián)錢(qián)治療療，所所以才才想到到買(mǎi)保保險(xiǎn)，，但小小張推推薦的的理財(cái)財(cái)險(xiǎn)保保額很很低，，胡先先生覺(jué)覺(jué)得作作用不不大。。真相三三：保保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品不不符合合其需需求人們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)保保險(xiǎn)是是希望望保險(xiǎn)險(xiǎn)能夠夠解決決一些些自己己所擔(dān)擔(dān)心的的問(wèn)題題。如如果營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員員所提提供的的保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃劃不能能幫助助客戶戶解決決問(wèn)題題，客客戶當(dāng)當(dāng)然不不會(huì)接接受。。因此此，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員員在設(shè)設(shè)計(jì)保保單時(shí)時(shí)，要要多從從客戶戶的角角度考考慮，，真正正做到到從客客戶需需求出出發(fā)，，而不不是從從產(chǎn)品品出發(fā)發(fā)；要要誠(chéng)信信專業(yè)業(yè)，分分析每每一個(gè)個(gè)客戶戶的具具體現(xiàn)現(xiàn)狀和和需求求所在在，而而不是是千人人一面面。案例四四莫軍的的表哥哥從事事快遞遞送貨貨工作作，嘗嘗嘗在在外面面跑，，收入入一般般，而而且是是家庭庭的唯唯一經(jīng)經(jīng)濟(jì)支支柱。。作為為保險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員，，莫軍軍認(rèn)為為表哥哥很需需要一一份保保險(xiǎn)。。然而而，每每次莫莫軍勸勸表哥哥為自自己買(mǎi)買(mǎi)一份份保障障，表表哥都都以““我這這么年年輕，，不會(huì)會(huì)有什什么事事”的的說(shuō)詞詞來(lái)推推搪。。真相四四：僥僥幸心心理人人都都需要要保障障，因因?yàn)槿巳巳硕级伎赡苣軙?huì)遭遭遇風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。其實(shí)實(shí)很多多客戶戶也都都認(rèn)可可這一一點(diǎn)，，那為為什么么很多多人還還是徘徘徊在在保險(xiǎn)險(xiǎn)大門(mén)門(mén)之外外呢？？為什什么有有的客客戶保保障觀觀念溝溝通得得特別別到位位，但但是讓讓他填填投保保單的的時(shí)候候，卻卻猶豫豫不決決呢？？因?yàn)闉槿硕级加袃e僥幸心心理，，很多多人覺(jué)覺(jué)得自自己應(yīng)應(yīng)該不不會(huì)成成為倒倒霉蛋蛋———遭遇遇意外外，遭遭遇疾疾病。。所以以說(shuō)，，很多多時(shí)候候，““僥幸幸心理理”才才是保保險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員員最大大的對(duì)對(duì)手。。案例五五保險(xiǎn)新新人小小柳在在當(dāng)?shù)氐夭](méi)沒(méi)有什什么親親人朋朋友，，于是是只好好靠陌陌生拜拜訪開(kāi)開(kāi)發(fā)客客戶。。這周周小柳柳在附附近的的幾個(gè)個(gè)小區(qū)區(qū)進(jìn)行行“洗洗樓””，幾幾天下下來(lái)，，愿意意和小小柳聊聊保險(xiǎn)險(xiǎn)的人人并不不多，，大部部分人人都以以“不不需要要保險(xiǎn)險(xiǎn)”、、“沒(méi)沒(méi)有時(shí)時(shí)間””為由由拒絕絕了小小柳的的拜訪訪，這這樣的的結(jié)果果令小小柳感感到有有點(diǎn)氣氣餒。。真相五五：習(xí)習(xí)慣性性的反反射動(dòng)動(dòng)作很多時(shí)時(shí)候拒拒絕只只是習(xí)習(xí)慣性性的反反射動(dòng)動(dòng)作，，是人人們自自我保保護(hù)的的自然然反應(yīng)應(yīng)。我我們站站在對(duì)對(duì)方的的立場(chǎng)場(chǎng)試想想一下下，他他們的的生活活原本本一切切順利利，但但卻突突然有有個(gè)人人跑來(lái)來(lái)跟他他們說(shuō)說(shuō)，他他們需需要一一種無(wú)無(wú)形的的商品品，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這這種商商品為為的是是保障障一些些將來(lái)來(lái)可能能發(fā)生生的意意外。。在這這樣的的情形形下，，人們們產(chǎn)生生抗拒拒心理理很正正常。。特別別面對(duì)對(duì)陌生生人的的時(shí)候候，在在信任任感還還沒(méi)有有建立立起來(lái)來(lái)的情情況下下，人人們下下意識(shí)識(shí)地產(chǎn)產(chǎn)生自自我保保護(hù)的的心理理屬于于自然然反應(yīng)應(yīng)。作作為營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員員，對(duì)對(duì)客戶戶的拒拒絕不不應(yīng)存存在害害怕的的心理理，相相反，，應(yīng)該該盡快快與客客戶建建立信信任，，進(jìn)而而了解解客戶戶的真真正想想法。。你有理理由買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn)險(xiǎn)——6中常常見(jiàn)拒拒絕的的解決決辦法法有營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)就有有拒絕絕，沒(méi)沒(méi)時(shí)間間、沒(méi)沒(méi)興趣趣、沒(méi)沒(méi)錢(qián)………面面對(duì)形形形色色色的的拒絕絕理由由，如如何應(yīng)應(yīng)對(duì)？？以下下有六六種常常見(jiàn)的的拒絕絕情形形和解解決辦辦法供供大家家參考考。情景景1“我我剛剛貸貸款款買(mǎi)買(mǎi)了了房房，，首首付付一一大大筆筆錢(qián)錢(qián)，，每每月月還還要要月月供供，，現(xiàn)現(xiàn)在在我我真真沒(méi)沒(méi)錢(qián)錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)保保險(xiǎn)險(xiǎn)。?！薄狈治鑫觯海嚎涂蛻魬魰?huì)會(huì)這這樣樣想想，，源源于于對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)不不充充分分，，其其實(shí)實(shí)一一個(gè)個(gè)家家庭庭如如果果有有了了房房貸貸，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)壓壓力力加加重重了了，，更更需需要要保保險(xiǎn)險(xiǎn)來(lái)來(lái)為為家家庭庭筑筑起起一一道道防防火火墻墻，，不不然然萬(wàn)萬(wàn)一一收收入入意意外外減減少少或或中中斷斷，，貸貸款款誰(shuí)誰(shuí)來(lái)來(lái)還還？？生生活活怎怎么么辦辦？？因因此此，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員員一一定定要要跟跟客客戶戶充充分分溝溝通通保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的功功用用，，并并且且為為客客戶戶設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與他他們們經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)能能力力相相符符的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品。。參考考話話術(shù)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員員：：恭恭喜喜您您擁?yè)碛杏辛肆俗宰约杭旱牡姆糠孔幼樱?！其其?shí)實(shí)我我有有很很多多朋朋友友都都跟跟您您一一樣樣，，他他們們開(kāi)開(kāi)好好車(chē)車(chē)、、住住好好房房，，日日子子過(guò)過(guò)得得很很瀟瀟灑灑，，但但您您知知道道他他們們之之所所以以也也這這樣樣花花錢(qián)錢(qián)，，前前提提是是他他們們都都購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)了了充充足足的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，早早就就把把生生老老病病死死的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁嫁給給保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司了了，，而而不不像像以以前前的的人人，，辛辛辛辛苦苦苦苦、、省省吃吃儉儉用用地地?cái)€攢錢(qián)錢(qián)，，防防老老防防病病防防意意外外。。其其實(shí)實(shí)您您現(xiàn)現(xiàn)在在已已經(jīng)經(jīng)接接受受了了這這種種現(xiàn)現(xiàn)代代的的生生活活方方式式，，為為什什么么不不接接受受保保險(xiǎn)險(xiǎn)呢呢？？您您是是不不是是覺(jué)覺(jué)得得買(mǎi)買(mǎi)保保險(xiǎn)險(xiǎn)需需要要花花很很多多錢(qián)錢(qián)？？客戶戶：：是是啊啊。。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員員：：其其實(shí)實(shí)保保險(xiǎn)險(xiǎn)是是因因人人而而異異的的，，不不是是人人人人都都一一樣樣，，我我現(xiàn)現(xiàn)在在就就可可以以幫幫您您設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)一一款款低低保保費(fèi)費(fèi)高高保保額額的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃劃，，這這樣樣在在您您未未來(lái)來(lái)一一二二十十年年的的房房子子還還款款期期間間也也不不會(huì)會(huì)加加重重您您的的負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)，，就就算算萬(wàn)萬(wàn)一一這這期期間間您您有有什什么么意意外外，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的理理賠賠款款也也可可以以幫幫您您把把房房貸貸給給還還了了，，這這樣樣就就不不會(huì)會(huì)因因?yàn)闉橐灰恍┬┮庖饬狭现馔獾牡娘L(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)影影響響您您家家人人的的生生活活，，才才能能給給家家人人留留下下幸幸福福的的生生活活。。情景景2“我我們們單單位位五五險(xiǎn)險(xiǎn)一一金金全全都都有有，，福福利利待待遇遇也也不不錯(cuò)錯(cuò)，，這這個(gè)個(gè)保保險(xiǎn)險(xiǎn)我我就就不不用用買(mǎi)買(mǎi)了了。?！薄狈治鑫觯海汉芎芏喽嗳巳艘砸院蠛笥杏猩缟绫１?、、有有單單位位福福利利，，就就不不用用買(mǎi)買(mǎi)保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，是是源源于于對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的模模糊糊，，不不知知道道社社保保和和商商業(yè)業(yè)保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的作作用用與與區(qū)區(qū)別別，，對(duì)對(duì)于于這這類(lèi)類(lèi)客客戶戶，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員員可可以以通通過(guò)過(guò)一一些些真真實(shí)實(shí)例例子子告告訴訴客客戶戶社社保保和和商商業(yè)業(yè)保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的區(qū)區(qū)別別，，以以及及買(mǎi)買(mǎi)商商業(yè)業(yè)保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的作作用用是是什什么么。。參考話術(shù)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)員：：您的單單位真不不錯(cuò)，福福利這么么好?，F(xiàn)現(xiàn)在很多多企事業(yè)業(yè)單位的的職工都都有社保保，但國(guó)國(guó)家社保保的醫(yī)療療和養(yǎng)老老保險(xiǎn)的的原則是是“低保保障，廣廣覆蓋””，就拿拿醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用來(lái)講講，一旦旦生病，，自費(fèi)的的項(xiàng)目還還不少。?？蛻簦哼@這不用擔(dān)擔(dān)心，我我們的醫(yī)醫(yī)療費(fèi)用用單位都都全額報(bào)報(bào)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)員：：您單位位的福利利真好?。〔贿^(guò)我我們今天天談的這這款重疾疾險(xiǎn)是萬(wàn)萬(wàn)一被保保險(xiǎn)人不不幸患上上重疾，，保險(xiǎn)公公司會(huì)一一次性賠賠付被保保險(xiǎn)人一一筆錢(qián)，，這不影影響您在在單位報(bào)報(bào)銷(xiāo)，您您想，一一個(gè)人如如果不幸幸患上重重大疾病病，除了了醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用，其其實(shí)還會(huì)會(huì)增加很很多支出出，比如如像護(hù)理理費(fèi)用，，買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)品的費(fèi)費(fèi)用，收收入也可可能降低低甚至中中斷，如如果有了了這份保保險(xiǎn)，這這些風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)您都可可以不必必?fù)?dān)心了了。另外外，像國(guó)國(guó)家的養(yǎng)養(yǎng)老保險(xiǎn)險(xiǎn)，工資資替代率率只能30%-40%,也就就是說(shuō)，，如果您您現(xiàn)在的的月收入入是1萬(wàn)萬(wàn)元，那那么退休休后您只只能領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)3000-4000元的退退休金，，生活質(zhì)質(zhì)量會(huì)大大大下降降。所以以現(xiàn)在很很多有遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)的人人都會(huì)趁趁自己年年輕收入入好的時(shí)時(shí)候，為為自己儲(chǔ)儲(chǔ)備一些些商業(yè)養(yǎng)養(yǎng)老保險(xiǎn)險(xiǎn)，這樣樣退休后后有商業(yè)業(yè)保險(xiǎn)作作補(bǔ)充，，生活質(zhì)質(zhì)量就可可以保持持在一定定的水平平上。您您看，您您希望退退休后，，除了社社保退休休金外，，您還想想每月再再領(lǐng)多少少退休金金呢？情景3“這款子子女教育育金還不不如我做做基金定定投的收收益高呢呢，那我我還不如如買(mǎi)基金金好了。?！狈治觯阂灰徽勝I(mǎi)保保險(xiǎn)，很很多人就就會(huì)拿保保險(xiǎn)和股股票、基基金這些些金融產(chǎn)產(chǎn)品比較較收益，，然而，，保險(xiǎn)的的核心價(jià)價(jià)值并不不在于收收益，而而且在于于對(duì)未來(lái)來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理??！參考話術(shù)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)員：：買(mǎi)基金金也是一一個(gè)不錯(cuò)錯(cuò)的投資資選擇。。但您有有沒(méi)有想想過(guò)，子子女教育育金是剛剛性需求求，也就就是說(shuō)，，當(dāng)您的的小孩到到了要上上高中、、上大學(xué)學(xué)的那個(gè)個(gè)時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)，您就就必須拿拿出這筆筆教育金金，可是是萬(wàn)一到到那時(shí)候候，您的的基金正正處于地地位呢？？那您是是把這筆筆資金拿拿出來(lái)還還是不拿拿出來(lái)？？而保險(xiǎn)險(xiǎn)則沒(méi)有有這樣的的擔(dān)憂，，只要您您的小孩孩到了那那個(gè)年齡齡，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司會(huì)會(huì)毫無(wú)疑疑問(wèn)地按按照保單單約定返返還這筆筆教育金金給您。。而且，，您的保保障計(jì)劃劃里，還還附加了了豁免條條款，這這就保證證了萬(wàn)一一您在繳繳費(fèi)期間間發(fā)生了了意想不不到的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，您您孩子的的教育金金也不會(huì)會(huì)少一分分錢(qián)。情景4“我已經(jīng)經(jīng)有三套套房子，，不用再再買(mǎi)保險(xiǎn)險(xiǎn)”分析：很很多客戶戶會(huì)認(rèn)為為有了房房子就有有足夠的的資金，，遇到什什么事情情都不怕怕，其實(shí)實(shí)他忽略略了一點(diǎn)點(diǎn)，保全全這三套套房子的的根本還還在于他他自己，，如果風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生生將失去去的遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)三三套房子子，何不不把他們們轉(zhuǎn)換成成為自己己永久的的財(cái)產(chǎn)呢呢？參考話術(shù)術(shù)客戶：““現(xiàn)在房房子都在在升值，，把錢(qián)投投在房子子上準(zhǔn)沒(méi)沒(méi)錯(cuò)。再再說(shuō)，就就算我萬(wàn)萬(wàn)一生病病需要錢(qián)錢(qián)，我買(mǎi)買(mǎi)掉其中中一套房房子不就就行了，，以后退退休了，，我還有有房租養(yǎng)養(yǎng)老。””營(yíng)銷(xiāo)員：：相信您您也是以以為很精精明的投投資者。。但是誰(shuí)誰(shuí)能保證證十幾年年以后房房子還會(huì)會(huì)像現(xiàn)在在這樣升升值、這這么容易易出租呢呢？萬(wàn)一一以后房房子不值值錢(qián)了，，或者房房子都沒(méi)沒(méi)人租、、沒(méi)人買(mǎi)買(mǎi)了，那那您的生生活又由由誰(shuí)來(lái)保保障呢？？到時(shí)侯侯，生病病了沒(méi)錢(qián)錢(qián)治怎么么辦？養(yǎng)養(yǎng)老的錢(qián)錢(qián)怎么來(lái)來(lái)？相信信您這么么精明能能干的投投資者肯肯定都知知道，每每一種金金融產(chǎn)品品都有它它的特點(diǎn)點(diǎn)，像保保險(xiǎn)的主主要功用用就是保保障生活活，比如如生病要要保證有有足夠的的醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用、退退休以后后要有足足夠的生生活費(fèi)………情景5“我做生生意需要要資金周周轉(zhuǎn)，沒(méi)沒(méi)有閑錢(qián)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)險(xiǎn)。”分析：不不同人有有不同的的保險(xiǎn)需需求，做做生意的的人擔(dān)心心的事情情有很多多，只要要能夠激激活他們們的需求求，幾種種他們心心中的憂憂慮，就就算他們們?cè)贈(zèng)]閑閑錢(qián)，也也會(huì)買(mǎi)保保險(xiǎn)。參考話術(shù)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)員：：王總，，我也知知道像您您這樣辦辦企業(yè)的的人，一一定都需需要資金金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。但是是您有沒(méi)沒(méi)有想過(guò)過(guò)，您如如果把錢(qián)錢(qián)都投到到生意里里了，萬(wàn)萬(wàn)一家里里有誰(shuí)生生病，急急需錢(qián)來(lái)來(lái)醫(yī)治，，怎么辦辦?相信信您這么么有家庭庭責(zé)任心心的人，，這些問(wèn)問(wèn)題肯定定都會(huì)考考慮到，，所以您您也一定定會(huì)留一一筆資金金，比如如50萬(wàn)萬(wàn)，作家家庭備用用金。可可是，如如果您每每年只花花一點(diǎn)錢(qián)錢(qián)來(lái)?yè)碛杏幸环荼１ｎ~為50萬(wàn)元元的保險(xiǎn)險(xiǎn)，那您您備用的的這50萬(wàn)元就就不必被被套牢，，您可以以把錢(qián)拿拿出來(lái)周周轉(zhuǎn)；另另外，我我們有一一些險(xiǎn)種種還有保保單貸款款，幫助助您在需需要資金金的時(shí)候候，解決決燃眉之之急。所所以如果果您生意意需要資資金來(lái)周周轉(zhuǎn)，就就更要買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn)，，因?yàn)楸１ｋU(xiǎn)不是是在消耗耗掉您的的錢(qián)，而而是在激激活您的的資金，，讓您更更安心地地運(yùn)用手手上的錢(qián)錢(qián)。情景6“以為的經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力，不用用買(mǎi)保險(xiǎn)?！薄狈治觯喝绻涂蛻粽f(shuō)他“很很有錢(qián)，所以以不需要保險(xiǎn)險(xiǎn)”，營(yíng)銷(xiāo)員員首先要判斷斷這個(gè)是不是是真的有錢(qián)到到不需要保險(xiǎn)險(xiǎn)的地步。而而對(duì)于真正有有錢(qián)的人，我我們需要推銷(xiāo)銷(xiāo)的不是產(chǎn)品品啊，而是理理念、價(jià)值和和營(yíng)銷(xiāo)員本身身。參考話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)員：陳董董，我想跟您您分享一個(gè)故故事：一個(gè)女女孩子晚上騎騎自行車(chē)回家家，不小心在在路上扎破了了車(chē)胎，于是是她推車(chē)到附附近的一個(gè)修修車(chē)鋪?zhàn)屓诵扌蘩?。修好之之后，一共需需?.5元元。但是當(dāng)時(shí)時(shí)女孩子打開(kāi)開(kāi)錢(qián)包卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，她只有很很多張銀行卡卡和信用卡。。于是她問(wèn)修修車(chē)的老大爺爺：“這里能能刷卡嗎？””……有句話話，叫做“一一分錢(qián)難道英英雄好漢”。。也許您很有有錢(qián)，但是在在您急著用錢(qián)錢(qián)的時(shí)候，又又有多少可以以立即兌現(xiàn)的的呢？像您這這么成功的企企業(yè)家肯定都都知道，也許許有些時(shí)候，，一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)就就能讓一個(gè)人人陷入一個(gè)窘窘迫的境地。。而保險(xiǎn)呢，，就像是您準(zhǔn)準(zhǔn)備了一張?jiān)谠谌魏蔚胤蕉级伎梢运⒌男判庞每?，在您您急需錢(qián)的時(shí)時(shí)候，會(huì)在第第一時(shí)間把錢(qián)錢(qián)送到您手中中，這樣的一一張信用卡，，每年的年費(fèi)費(fèi)只占你的財(cái)財(cái)富的一小部部分，請(qǐng)問(wèn)何何樂(lè)而不為呢呢？掌握核心技術(shù)術(shù)，運(yùn)用自己語(yǔ)言言，笑對(duì)拒絕處理理！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:28:2003:28:2003:281/5/20233:28:20AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2303:28:2003:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:28:2003:28:2003:28Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2303:28:2003:28:20January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20233:28:20上上午午03:28:201月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:28:2003:28:2005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:28:20上上午午3:28上上午午03:28:201月月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。03:28:2003:28:2003:281/5/20233:28:20AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。