專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員管理技術(shù)

銷(xiāo)售技術(shù)---目錄---一、專(zhuān)業(yè)化二、與客戶(hù)的接近三、可能性的判斷四、商品的講解五、商談*契約六、交貨七、連續(xù)性的要求---前提---

對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講是否能夠成功？只靠運(yùn)氣好壞的大有人在。這些人時(shí)常感覺(jué)自己是幸運(yùn)兒。但是，依靠專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的TOYOTA認(rèn)為，成功與否同運(yùn)氣沒(méi)有關(guān)系。TOYOTA把充分地準(zhǔn)確和萬(wàn)全的技術(shù)看成是成功的關(guān)鍵。就是現(xiàn)在，落后于時(shí)代的汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)域仍然存在。在這些區(qū)域的銷(xiāo)售店，雇用的是只會(huì)考慮如何積極對(duì)待客戶(hù)、最能提高收益的銷(xiāo)售人員。在TOYOTA，銷(xiāo)售人員只考慮上述問(wèn)題是不充分的，我們要求TOYOTA的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具有更高的水平。對(duì)商品要有充分的商品知識(shí)，對(duì)客戶(hù)的心理要了如指掌。并且有引導(dǎo)客戶(hù)最終簽定合同的本領(lǐng)。這三點(diǎn)是銷(xiāo)售成功與否的鑰匙。此手冊(cè)中言及的部分提議，表達(dá)了TOYOTA專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的秘密。一、專(zhuān)業(yè)化1、專(zhuān)業(yè)化的外觀2、專(zhuān)業(yè)化的態(tài)度3、專(zhuān)業(yè)化的商品知識(shí)4、專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技術(shù)如果能夠嚴(yán)格遵守下述的4點(diǎn)TOYOTA銷(xiāo)售基本方法，誰(shuí)都可以銷(xiāo)售汽車(chē)。掌握了TOYOTA的銷(xiāo)售技術(shù)，你也可以作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，得到成功所必要的知識(shí)。專(zhuān)業(yè)化作為銷(xiāo)售最基礎(chǔ)的概念，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的思考、行動(dòng)和態(tài)度。對(duì)銷(xiāo)售的所有方面來(lái)講都要求專(zhuān)業(yè)化，TOYOTA的銷(xiāo)售人員必須把上述4點(diǎn)作為專(zhuān)業(yè)化的基礎(chǔ)。1、專(zhuān)業(yè)化的外觀1）保持清潔、適度、冷靜。2）身著合適的服裝，可以給客戶(hù)信賴(lài)感。過(guò)度的裝飾、華貴的服裝是不必要的，絕對(duì)不可以給客戶(hù)帶來(lái)不信賴(lài)感和不良印象。3）要時(shí)常攜帶本和筆，以便隨時(shí)做筆記。4）名片要求隨身攜帶。良好的第一印象是很重要的，專(zhuān)業(yè)化的外觀可以將所具有的能力、組織形式傳達(dá)給客戶(hù)，使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感。2、專(zhuān)業(yè)化的態(tài)度

1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來(lái)接待客戶(hù)。

2）銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。

3）銷(xiāo)售是指滿(mǎn)足客戶(hù)的要求后所得到的報(bào)酬。

4）要站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)考慮。

?商品是指客戶(hù)認(rèn)為具有滿(mǎn)足自己要求的價(jià)值，高興地支付貨款的物品。

?提供迅速、廣泛的個(gè)人服務(wù)。

?提供良好的服務(wù)可以提高商品的價(jià)值。5）各種客戶(hù)的接待方法

客戶(hù)類(lèi)型接待方法

有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的中年客戶(hù)要求有禮貌和必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

普通的年輕客戶(hù)要求和藹、親切、淺近易懂

帶有不安感的年長(zhǎng)客戶(hù)要求親切有耐心<注意>想再恢復(fù)被破壞的信賴(lài)關(guān)系，將比一開(kāi)始就建立信賴(lài)關(guān)系難得多。此點(diǎn)請(qǐng)一定注意。3、專(zhuān)業(yè)化化的商品知知識(shí)想購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)車(chē)時(shí)，當(dāng)然然很想對(duì)所所購(gòu)車(chē)輛詳詳細(xì)了解，，通過(guò)了解對(duì)自己己所有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)汽車(chē)的價(jià)價(jià)值充滿(mǎn)自自信。不愿愿發(fā)生受騙騙之類(lèi)的事情情。因此，，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售售人員要提提供萬(wàn)全的的商品知識(shí)識(shí)，另外，TOYOTA所具有的價(jià)價(jià)值也要非非常有自信信地向客戶(hù)戶(hù)介紹。1）要向客客戶(hù)表示自自己對(duì)車(chē)輛輛性能的信信賴(lài)。2）掌握正正確的知識(shí)識(shí)，可以增增加自信，，使自己的的行動(dòng)更具具有信心。3）掌握TOYOTA車(chē)豐富的知知識(shí)，可以以增加客戶(hù)戶(hù)對(duì)此車(chē)型型和選購(gòu)件優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值值的信心。。另外，還還可以通過(guò)過(guò)與其他公司車(chē)的的比較，得得到自信。。<專(zhuān)業(yè)商品知知識(shí)是什么么？>要了解單純純的商品知知識(shí)以上的的知識(shí)?各種車(chē)型的的銷(xiāo)售目的的和銷(xiāo)售戰(zhàn)戰(zhàn)略。?各種車(chē)型購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者的類(lèi)類(lèi)型。?能夠說(shuō)明TOYOTA車(chē)比其他公公司車(chē)優(yōu)越越之處。4、專(zhuān)業(yè)化化的銷(xiāo)售技技術(shù)與客戶(hù)的商商談，通常常需要以下下6個(gè)個(gè)階段。接接近、判斷斷可能性、商商品介紹、、交涉/簽簽約、交貨貨與客戶(hù)的的售后聯(lián)絡(luò)絡(luò)。關(guān)于這些階階段的內(nèi)容容將在第二二章至第七七章中向大大家介紹。現(xiàn)在學(xué)學(xué)習(xí)一下，，從客戶(hù)到到展示廳參參觀開(kāi)始到到簽約為止止，應(yīng)該怎樣正正確的引導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)?？涂蛻?hù)對(duì)銷(xiāo)售售人員的第第一印象往往往是從禮儀儀、豐富的的商品知識(shí)識(shí)和對(duì)商品品自信中得得到。<注意>專(zhuān)業(yè)化是銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的基本概念念。根據(jù)這這種基本概概念來(lái)決定銷(xiāo)售人人員的思考考方法、行行動(dòng)和態(tài)度度。因此掌掌握專(zhuān)業(yè)的的銷(xiāo)售方法要要依靠每個(gè)個(gè)人自己。。讀過(guò)此手手冊(cè)的銷(xiāo)售售人員，可可以學(xué)到成功功銷(xiāo)售的基基本方法。。二、與客戶(hù)戶(hù)的接近1.與客客戶(hù)的共同同行動(dòng)2.與客客戶(hù)接近的的最適時(shí)機(jī)機(jī)3.談話話的話題4.兩名名以上客戶(hù)戶(hù)來(lái)場(chǎng)時(shí)間間5.用身身體和手示示意6.什么么是“獲獲取可能性性客戶(hù)”良好的第一一印象，是是銷(xiāo)售人員員與客戶(hù)之之間關(guān)系的的基礎(chǔ)，如如果能得到客戶(hù)戶(hù)的信賴(lài)，，就可以同同客戶(hù)建立立更加融洽洽的關(guān)系，，也就可以更加容易易地引導(dǎo)客客戶(hù)。?尊重各自國(guó)國(guó)家的傳統(tǒng)統(tǒng)禮節(jié)，對(duì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行行問(wèn)候，對(duì)對(duì)客戶(hù)的來(lái)來(lái)訪表示歡迎。?記住客戶(hù)的的姓名，正正確地稱(chēng)呼呼客戶(hù)，可可以增強(qiáng)與與客戶(hù)的關(guān)關(guān)系。?不給客戶(hù)帶帶來(lái)壓力感感是很重要要的。?必須坦率自自然、保持持禮節(jié)。1、與客戶(hù)戶(hù)的共同行行動(dòng)有很多要求求的客戶(hù)迅迅速、客氣氣、充滿(mǎn)自自信地對(duì)應(yīng)應(yīng)很容易接近近的客戶(hù)為為了建立相相互的關(guān)系系需要時(shí)間間例行公事的的客戶(hù)立立刻刻將所需要要的車(chē)輛介介紹給客戶(hù)戶(hù)，并且要詳細(xì)細(xì)地說(shuō)明2、與客戶(hù)戶(hù)接近的最最適時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)是最重重要的。爭(zhēng)爭(zhēng)取與客戶(hù)戶(hù)在最初的的短時(shí)間內(nèi)內(nèi)得出結(jié)論論，使客戶(hù)戶(hù)有高度的信信賴(lài)感是比比不可少的的。1）最初的的接近在客戶(hù)進(jìn)入入展示廳時(shí)時(shí)，首先要要帶著對(duì)客客戶(hù)來(lái)訪表表示感謝的的心情，用親切的笑笑顏向客戶(hù)戶(hù)表示問(wèn)候候。2）第二次次的接近在客戶(hù)集中中于某車(chē)型型時(shí)，要進(jìn)進(jìn)入引導(dǎo)的的過(guò)程。3）看出客客戶(hù)要將全全部的車(chē)都都想看一遍遍時(shí)，不要要跟在后面面，要讓客客戶(hù)自由觀看看。——給給客戶(hù)造造成可以自自由觀看的的氣氛。4）感覺(jué)到到客戶(hù)需要要服務(wù)時(shí)，，要做到隨隨時(shí)可以提提供。要意意識(shí)到展示示廳內(nèi)所有客客戶(hù)。3、談話的的話題在與客戶(hù)的的交往中，，如果希望望同客戶(hù)建建立良好的的關(guān)系，，有很多話題可供供選擇。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員應(yīng)應(yīng)該找?guī)讉€(gè)個(gè)話題與客客戶(hù)輕松地地交談。下面舉幾個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的例例子：天氣、客戶(hù)戶(hù)的姓名、、新聞、展展示品（汽汽車(chē)、推銷(xiāo)銷(xiāo)器具）、、家庭、興趣或或體育運(yùn)動(dòng)動(dòng)、經(jīng)濟(jì)狀狀況、客戶(hù)戶(hù)的工作等等等。在談話中，，要注意不不能給客戶(hù)戶(hù)帶來(lái)不愉愉快，同時(shí)時(shí)也要避免免自己的高談闊闊論，盡量量尋找客戶(hù)戶(hù)很容易進(jìn)進(jìn)入角色的的話題進(jìn)行行提問(wèn)和發(fā)言。對(duì)客客戶(hù)非常感感興趣的話話題要留心心注意。----客客戶(hù)提提出要車(chē)輛輛樣本書(shū)時(shí)時(shí)----首先詢(xún)問(wèn)客客戶(hù)希望要要什么車(chē)型型的樣本，，如果此車(chē)車(chē)在展示廳廳中有，需要詢(xún)?cè)儐?wèn)是否要要將此車(chē)型型給客戶(hù)介介紹，說(shuō)明明結(jié)束以后后再把此車(chē)型的樣本本交給客戶(hù)戶(hù)。向客戶(hù)戶(hù)交送樣本本書(shū)時(shí)，為為了商談容容易，要在面談室或或接待室里里進(jìn)行。4、兩名以以上客戶(hù)來(lái)來(lái)場(chǎng)時(shí)候1）無(wú)論是是結(jié)婚的還還是未婚的的，一對(duì)情情侶來(lái)場(chǎng)時(shí)時(shí)，要注意意是哪一方主要要開(kāi)車(chē)，對(duì)對(duì)哪種車(chē)型型感興趣。。對(duì)不駕駛駛的一方不能夠冷落落，要與他他或她都進(jìn)進(jìn)行交談，，他或她的的意見(jiàn)對(duì)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)都都將會(huì)產(chǎn)生生影響。因因此對(duì)他或或她的冷落落都會(huì)被認(rèn)為是失禮禮的行為。。2）對(duì)帶小小孩來(lái)店的的客戶(hù)，要要表示出對(duì)對(duì)小孩很親親切，此外外還要使小孩了了解大人們們正在進(jìn)行行著工作。。如果不照照顧小孩，，客戶(hù)則可對(duì)對(duì)你講的話話、對(duì)車(chē)不不能集中注注意力。如如果小孩也很稱(chēng)心如如意，客戶(hù)戶(hù)將會(huì)對(duì)你你留下很好好的印象。。3）向客戶(hù)戶(hù)介紹車(chē)輛輛時(shí)，應(yīng)該該讓駕駛汽汽車(chē)的客人人在駕駛坐坐席上試乘。5、用身體體和手示意意身體和手的的示意是向向客戶(hù)表達(dá)達(dá)意思的手手段。但是是，要避免那些過(guò)過(guò)多的，使使客戶(hù)產(chǎn)生生不愉快感感的身體和和手的示意意。<注意>（1）第一一印象是永永存的。（2）因?yàn)闉槊總€(gè)客戶(hù)戶(hù)都有所不不同，要注注意恰當(dāng)?shù)氐亟哟＃?）打招招呼要迅速速，但要注注意不能給給客戶(hù)壓力力感。（4）自我我介紹時(shí)，，一定要遞遞上名片。。（5）對(duì)有有可能購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)汽車(chē)的客客戶(hù)要詢(xún)問(wèn)問(wèn)姓名，以以便直接稱(chēng)稱(chēng)呼其姓名。（6）對(duì)有有可能購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)汽車(chē)的客客戶(hù)要尋找找共同的興興趣以便加加深交往。（7）在與與客戶(hù)會(huì)面面時(shí)，要給給客戶(hù)提供供有關(guān)TOYOTA各種有趣信息。6、什么是是“獲取可可能性客戶(hù)戶(hù)”“獲取可可能性客戶(hù)戶(hù)”是是指要積極極的，有有組織的，，通過(guò)寫(xiě)信、打電話話或直接見(jiàn)見(jiàn)面等等方方式來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有可能性性的客戶(hù)。。雖然通過(guò)老客客戶(hù)介紹的的方法最好好，但它不不是我們所所強(qiáng)調(diào)的。。1）怎樣才才能發(fā)現(xiàn)客客戶(hù)?對(duì)所有的提提問(wèn)都能作作到迅速并并適當(dāng)?shù)幕鼗卮稹?全體銷(xiāo)售人人員要與客客戶(hù)站在同同一立場(chǎng)上上思考，對(duì)對(duì)待事物。。2）有可能能性的客戶(hù)戶(hù)分下面4種類(lèi)型?步行來(lái)店的的客戶(hù)這種客人是是很重要的的，可以認(rèn)認(rèn)為很有可可能立刻購(gòu)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛。。<例>（1）天氣氣不好也還還來(lái)店的客客戶(hù)。（2）快關(guān)關(guān)門(mén)了還到到店里來(lái)的的客戶(hù)。（3）立刻刻就進(jìn)行車(chē)車(chē)型、品質(zhì)質(zhì)、價(jià)格的的交涉的客客戶(hù)。（4）給自自己的配偶偶，對(duì)某一一種車(chē)進(jìn)行行長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)說(shuō)明的客戶(hù)戶(hù)。*法法人客戶(hù)戶(hù)通過(guò)對(duì)客戶(hù)戶(hù)公司的多多次訪問(wèn)，，給客戶(hù)留留下良好的的印象，建立融洽的的關(guān)系。*打打電話時(shí)時(shí)可以預(yù)想想到的?打電話時(shí)如如果能給客客戶(hù)滿(mǎn)意的的應(yīng)答，就就有可能得得到此客戶(hù)。?客戶(hù)打來(lái)電電話時(shí)，要要說(shuō)服他能能來(lái)展示廳廳訪問(wèn)。?打引導(dǎo)性的的電話，要要按收集來(lái)來(lái)的客戶(hù)名名單進(jìn)行。。<注意>打電話的目目的，是為為了約定與與客戶(hù)見(jiàn)面面的時(shí)間，，不是為了銷(xiāo)售汽車(chē)車(chē)，銷(xiāo)售汽汽車(chē)要在會(huì)會(huì)面時(shí)候進(jìn)進(jìn)行。打電話時(shí)獲獲取有可能能性客戶(hù)的的方法?迅速并且清清楚地進(jìn)行行自我介紹紹?詢(xún)問(wèn)一下客客戶(hù)有沒(méi)有有談話的時(shí)時(shí)間?注意不要打打長(zhǎng)時(shí)間電電話?集中精力與與客戶(hù)約定定會(huì)面時(shí)間間?要注意打電電話時(shí)彬彬彬有禮----直直接型廣廣告----有效的吸引引客戶(hù)來(lái)展展示廳的方方法是?舉辦新車(chē)發(fā)發(fā)表會(huì)?招待老客戶(hù)戶(hù)?在展示廳舉舉辦一些文文娛活動(dòng)?服務(wù)宣傳活活動(dòng)3）電話、、訪問(wèn)等要要設(shè)定目標(biāo)標(biāo)發(fā)現(xiàn)有可能能性客戶(hù)要要依靠連續(xù)續(xù)不斷的努努力,每每一次的電電話、每周周的客戶(hù)訪訪問(wèn)都要設(shè)設(shè)定目標(biāo)。。<這本手冊(cè)冊(cè)最后附上上的“記記錄用紙””將會(huì)幫幫助你有系系統(tǒng)性地進(jìn)進(jìn)行預(yù)測(cè)客客戶(hù)這項(xiàng)工工作>怎樣獲得具具有可能性性客戶(hù)的情情報(bào)?商工會(huì)議所所的會(huì)員登登記表?貿(mào)易協(xié)會(huì)的的會(huì)員登記記表?一些運(yùn)動(dòng)大大會(huì)（如高高爾夫、網(wǎng)網(wǎng)球大會(huì)））?保險(xiǎn)公司（（汽車(chē)保險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者））?服務(wù)宣傳活活動(dòng)時(shí)的汽汽車(chē)登記表表?貿(mào)易展覽會(huì)會(huì)?汽車(chē)修理、、零件或以以前曾銷(xiāo)售售過(guò)的客戶(hù)戶(hù)?汽車(chē)租賃公公司?車(chē)體銷(xiāo)售店店?朋友、親戚戚<注意>中國(guó)有句古古話叫作““知己己知彼方能能百戰(zhàn)百勝勝”，，這句話對(duì)對(duì)銷(xiāo)售人員很很適應(yīng)，對(duì)對(duì)有希望的的客戶(hù)要盡盡量結(jié)識(shí)得得多一些，，客戶(hù)的要求要盡盡可能給與與滿(mǎn)足。三、可能性性的判斷1、對(duì)客戶(hù)戶(hù)提出的問(wèn)問(wèn)題2、可能性性程度判斷斷時(shí)的三重重點(diǎn)3、可能性性程序判斷斷應(yīng)該做與與不應(yīng)該做做的事4、客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)時(shí)的順序有禮貌地問(wèn)問(wèn)候結(jié)束后后，將進(jìn)入入可能性判判斷的程序。這這時(shí)要提出出客戶(hù)所要要求車(chē)型的的發(fā)動(dòng)機(jī)排氣量、規(guī)規(guī)格、選購(gòu)購(gòu)件、附屬屬品。同時(shí)時(shí)要非常慎重地聽(tīng)取取客戶(hù)發(fā)表表的意見(jiàn)。。銷(xiāo)售人員常常常出現(xiàn)的的過(guò)失人有2個(gè)耳耳朵1張嘴嘴。也就是是說(shuō)聽(tīng)要比比說(shuō)話容易易得多。但是，銷(xiāo)售售人員往往往說(shuō)的比聽(tīng)聽(tīng)的多，這這種傾向要要盡量避免。對(duì)可能性程程度的判斷斷，是要求求給客戶(hù)充充分的講話話時(shí)間，銷(xiāo)售人人員慎重地地聽(tīng)取后才才能作到。。1、對(duì)客戶(hù)戶(hù)提出的問(wèn)問(wèn)題談話的目的的，是為了了給客戶(hù)留留下對(duì)你的的印象，也也是為了給客戶(hù)收收集他所需需車(chē)輛的信信息。在最最初的談話話中，聽(tīng)后后要向客戶(hù)提提出的問(wèn)題題主要有下下述2種類(lèi)類(lèi)型。類(lèi)型1?需要什么類(lèi)類(lèi)型的車(chē)。。?現(xiàn)在駕駛的的是什么車(chē)車(chē)。?主要駕駛車(chē)車(chē)的是誰(shuí)。。?使用汽車(chē)的的用途是什什么。?車(chē)輛的使用用頻度。?現(xiàn)在所有車(chē)車(chē)輛行駛了了多少距離離。?在購(gòu)買(mǎi)新車(chē)車(chē)時(shí)對(duì)什么么方面最重重視。?希望購(gòu)買(mǎi)多多少錢(qián)的車(chē)車(chē)。類(lèi)型2最喜歡此車(chē)車(chē)型什么地地方。什么地方不不太滿(mǎn)意。。購(gòu)買(mǎi)TOYOTA的車(chē)輛，還還需要其他他什么信息息。<注意>找出能夠滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)要要求的車(chē)輛輛后，以下下的基本知知識(shí)一定要掌握。。?舒適性?馬力?安全性?信賴(lài)性?外觀?高級(jí)感?方便程度?經(jīng)濟(jì)性?耐久性?性能?更新/利用用新技術(shù)的的優(yōu)點(diǎn)2、可能性性程度判斷斷的三重點(diǎn)點(diǎn)1）找出客客戶(hù)要求的的車(chē)型、等等級(jí)后，提提供充實(shí)的的信息是必必須的。2）一定要要注意，客客戶(hù)是下了了多大的決決心購(gòu)買(mǎi)汽汽車(chē)。?對(duì)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)車(chē)的認(rèn)真程程度。?是否希望立立刻就能將將車(chē)買(mǎi)到。。?對(duì)購(gòu)買(mǎi)TOYOTA車(chē)持有多大大程度。3）為了銷(xiāo)銷(xiāo)售汽車(chē)，，取得客戶(hù)戶(hù)的信賴(lài)，，必須加深深與客戶(hù)的的關(guān)系。3、可能性性程度判斷斷應(yīng)該做與與不應(yīng)該做做的事---應(yīng)應(yīng)該做的事事---?要仔細(xì)觀察察客戶(hù)是否否真心想買(mǎi)買(mǎi)車(chē)。---客客戶(hù)有多大大可能性買(mǎi)買(mǎi)車(chē)，支付付車(chē)款有沒(méi)沒(méi)有問(wèn)題。。?通過(guò)提出適適當(dāng)?shù)膯?wèn)題題，了解客客戶(hù)的生活活方式、興興趣、要求求等。?要找出一些些可提高客客戶(hù)興趣的的話題。?為客戶(hù)提示示他所要求求的車(chē)輛。。?引導(dǎo)客戶(hù)提提出所有要要求。?找出與客戶(hù)戶(hù)共通的汽汽車(chē)方面話話題?對(duì)客戶(hù)關(guān)心心的課題，，要在認(rèn)真真調(diào)查后給給客戶(hù)回答答?要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)戶(hù)有沒(méi)有需需要回收的的車(chē)輛---不不應(yīng)該做的的事---?不能很著急急地立刻就就給客戶(hù)介介紹車(chē)輛。。（等待客戶(hù)戶(hù)做好準(zhǔn)備備是很重要要的）?有可能性的的客戶(hù)在2人以上的的情況時(shí)，，注意力不不能只集中中在駕駛車(chē)輛輛的人身上上。?對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)性性的車(chē)不能能隨便批評(píng)評(píng)。4、客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)時(shí)的順序?qū)蛻?hù)進(jìn)行行有效的引引導(dǎo)后，給給客戶(hù)介紹紹與客戶(hù)要要求不符的車(chē)車(chē)是時(shí)間的的浪費(fèi)，這這點(diǎn)一定要要注意。車(chē)車(chē)輛的介紹是在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中中客戶(hù)可以以接受其信信息的心理理狀態(tài)下適當(dāng)并有有階段性進(jìn)進(jìn)行的。購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛時(shí)時(shí)7階段的的順序1）注意2）興趣3）聯(lián)想4）買(mǎi)車(chē)的的欲望5）比較6）決定7）價(jià)格從某1個(gè)個(gè)階段向向下1個(gè)個(gè)階段進(jìn)進(jìn)行時(shí)的銷(xiāo)銷(xiāo)售順序應(yīng)應(yīng)因人而翼。大約從從某1個(gè)個(gè)階段就可可以找到滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)需需要的車(chē)輛輛，所以在客戶(hù)下決決心買(mǎi)車(chē)之之前不需要要給客戶(hù)介介紹車(chē)輛。。四、商品的的講解1、車(chē)輛的的說(shuō)明2、請(qǐng)客戶(hù)戶(hù)親身體驗(yàn)驗(yàn)的六個(gè)部部位3、補(bǔ)充說(shuō)說(shuō)明如判斷有可可能性時(shí)，，客戶(hù)應(yīng)該該對(duì)自己所所需車(chē)輛的重點(diǎn)有有了很好的的了解，再再對(duì)能夠滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)要要求的車(chē)輛進(jìn)進(jìn)行介紹說(shuō)說(shuō)明。通過(guò)過(guò)系統(tǒng)性的的商品說(shuō)明明，客戶(hù)可以掌掌握關(guān)于車(chē)車(chē)輛的情況況，之后可可以在更高高水平上對(duì)客客戶(hù)進(jìn)行系系統(tǒng)的商品品說(shuō)明。<注意>如果客戶(hù)提提出了問(wèn)題題，一定要要在做好充充分準(zhǔn)備的情況下下給與解答答。對(duì)一時(shí)時(shí)回答不了了的問(wèn)題，，通過(guò)查尋資資料，從服服務(wù)部門(mén)問(wèn)問(wèn)詢(xún)等等渠渠道，給客客戶(hù)回答。誠(chéng)誠(chéng)實(shí)的對(duì)應(yīng)應(yīng)是很重要要的、客戶(hù)戶(hù)會(huì)對(duì)你的的誠(chéng)實(shí)給與好好評(píng)。1、車(chē)輛的的說(shuō)明關(guān)于車(chē)輛的的說(shuō)明，給給客戶(hù)說(shuō)明明到什么程程度要因人人而異。對(duì)第第一次來(lái)訪訪的客戶(hù)或或者是新車(chē)車(chē)型，不全全面地詳細(xì)的介紹紹說(shuō)明是不不行的。如如果客戶(hù)對(duì)對(duì)此車(chē)很了了解或不是新型車(chē)車(chē)的時(shí)候，，要伴隨客客戶(hù)所要想想得到的情情報(bào)一起給予客戶(hù)戶(hù)說(shuō)明。2、請(qǐng)客戶(hù)戶(hù)親身體驗(yàn)驗(yàn)的六個(gè)部部位1）駕駛席席的側(cè)前部部2）前部3）助手席席旁邊4）后部5）駕駛席席旁邊6）內(nèi)部裝裝飾3、補(bǔ)充說(shuō)說(shuō)明1）注意不不要唱獨(dú)角角戲。2）注意不不要只對(duì)客客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)說(shuō)明，還要要有一些必必要的談話話。在此階段，，為了給今今后作參考考，客戶(hù)講講的話要留留心記憶。3）通常是是列舉出車(chē)車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)作為特征征向客戶(hù)介介紹。4）有效的的車(chē)輛介紹紹方法是試試乘法，勾勾起客戶(hù)對(duì)對(duì)試乘車(chē)輛輛的購(gòu)買(mǎi)欲望望。為了能能夠進(jìn)行有有效的試乘乘，下面的的幾點(diǎn)一定要注意意：?車(chē)輛要清潔潔，并且要要使車(chē)輛處處于最佳狀狀態(tài)。?首先銷(xiāo)售人人員要試乘乘，將基本本的操作方方法教給客客戶(hù)。?包括各種路路況都要在在認(rèn)真準(zhǔn)備備后進(jìn)行實(shí)實(shí)地行走。。?試乘中不要要講過(guò)多的的話，讓客客戶(hù)充分體體會(huì)到購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)了TOYOTA車(chē)后的極大大樂(lè)趣。5）銷(xiāo)售汽汽車(chē)是在銷(xiāo)銷(xiāo)售店進(jìn)行行的，這之之中也包含含提供優(yōu)良的服務(wù)。。6）在進(jìn)行行商品說(shuō)明明時(shí)，應(yīng)進(jìn)進(jìn)行TOYOTA車(chē)與其它廠廠家車(chē)的比較。。7）要時(shí)常常注意請(qǐng)客客戶(hù)接觸到到車(chē)輛，或或試乘車(chē)輛輛，這樣做可以提高高客戶(hù)對(duì)車(chē)車(chē)的擁有感感，增強(qiáng)購(gòu)購(gòu)車(chē)的決心心。8）經(jīng)常做做好準(zhǔn)備，，鑒定臨時(shí)時(shí)合同。<注意>通過(guò)語(yǔ)言可可以說(shuō)服客客戶(hù)，親身身體驗(yàn)可以以使客戶(hù)下下決心購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。五、商談*契約約1、與價(jià)格相相比要向關(guān)心心價(jià)值的方向向轉(zhuǎn)化2、要仔細(xì)觀觀察客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)3、客戶(hù)不滿(mǎn)滿(mǎn)的對(duì)應(yīng)4、引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)圓滿(mǎn)簽約的的方法5、價(jià)格提示示的方法6、關(guān)于價(jià)格格問(wèn)題7、客戶(hù)一般般常用的逃脫脫方法8、附屬品裝裝備品的銷(xiāo)售售商談交涉主要要是指解決客客戶(hù)最關(guān)心的的價(jià)格問(wèn)題，，其中包括商商談購(gòu)買(mǎi)條件等等過(guò)程。1、與價(jià)格相相比要向關(guān)心心價(jià)值的方向向轉(zhuǎn)化客戶(hù)往往對(duì)價(jià)價(jià)格是很關(guān)心心的，但是，，銷(xiāo)售人員將明確的價(jià)價(jià)格提出后，，客戶(hù)將會(huì)把把注意力從價(jià)價(jià)值固定于車(chē)輛輛所具有的價(jià)價(jià)格方面。因因此，在客戶(hù)戶(hù)沒(méi)有最后下決決心購(gòu)車(chē)之前前，一般不向向客戶(hù)提示價(jià)價(jià)格。2、要仔細(xì)觀觀察客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)客戶(hù)對(duì)“立立刻簽約””意識(shí)的的表示不可以以漏察，此時(shí)時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī)。。下面舉幾個(gè)個(gè)典型的例子子。1）初次見(jiàn)面時(shí)，，客戶(hù)明確的的表示出了購(gòu)購(gòu)車(chē)的意識(shí)。。例[想買(mǎi)皇皇冠]2）表示出對(duì)對(duì)車(chē)很關(guān)心的的言論舉動(dòng)。。例[這車(chē)很很好呀][交貨期大大約要多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間][這種顏色色不喜歡，有有沒(méi)有金屬深深藍(lán)色]3）不知道客客戶(hù)有多大程程度想買(mǎi)車(chē)時(shí)時(shí)、以提問(wèn)方方式做出判斷斷。例[這個(gè)車(chē)車(chē)喜歡嗎][這種怎么么樣][馬上就要要求交貨嗎]3、客戶(hù)不滿(mǎn)滿(mǎn)的對(duì)應(yīng)客戶(hù)表示不滿(mǎn)滿(mǎn)是不可避免免的，表示不不滿(mǎn)不是拒絕絕的意思，而是是一種對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)車(chē)輛有興趣趣的表現(xiàn)。要要有這方面的思想準(zhǔn)準(zhǔn)備。這是一一種取得客戶(hù)戶(hù)信賴(lài)的機(jī)會(huì)會(huì)，為此要努力消除除客戶(hù)不滿(mǎn)。。在與客戶(hù)談話話時(shí)，以下最最低限的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要遵守。1）客戶(hù)講的的話都要席耳耳恭聽(tīng)。途中不要打斷斷客戶(hù)的講話話要集中聽(tīng)，，重點(diǎn)部分分要充分理解，必必須注意是真真的不滿(mǎn)，，還是因?yàn)橛杏惺裁丛蚨a(chǎn)生生的不滿(mǎn)。2）不能與客客戶(hù)爭(zhēng)辯，即即使?fàn)幷撝腥∪倭耍I(mǎi)買(mǎi)賣(mài)將會(huì)失掉。3）盡早理解解客戶(hù)的意圖圖和不滿(mǎn)。4）對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)車(chē)輛時(shí)所產(chǎn)生生的不滿(mǎn)，通通過(guò)對(duì)話形式式努力去解決?？蛻?hù)戶(hù)表示出了不不滿(mǎn)后，需要要簡(jiǎn)明地對(duì)待待。<注意>作為一個(gè)成功功的銷(xiāo)售人員員，不許欺騙騙客戶(hù)，讓其其購(gòu)買(mǎi)，要讓客客戶(hù)理解車(chē)輛輛的價(jià)值，以以及為得到這這些價(jià)值是要付出代代價(jià)的。最重重要的是與客客戶(hù)的協(xié)調(diào)，，而不是沖突。4、引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)圓滿(mǎn)簽約的的方法在客戶(hù)的辦公公室、在你的的工作臺(tái)、在在展示廳內(nèi)的的接待室接待客戶(hù)，，這是種對(duì)話話，不要認(rèn)為為是找麻煩。。1）要水到渠渠成地得到客客戶(hù)的同意。。2）對(duì)客戶(hù)的的不滿(mǎn)要進(jìn)行行簡(jiǎn)要的說(shuō)明明。3）絕對(duì)不能能與客戶(hù)發(fā)生生口角，如果果客戶(hù)生氣時(shí)時(shí)要?冷靜?聽(tīng)對(duì)方講話?表示出理解?請(qǐng)客戶(hù)把想說(shuō)說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)來(lái)?轉(zhuǎn)換談話的內(nèi)內(nèi)容，要向前前看?談話的連續(xù)性性5、價(jià)格提示示的方法作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員，在在得到客戶(hù)的的信賴(lài)后圓滿(mǎn)滿(mǎn)地與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)價(jià)格的交涉，，使銷(xiāo)售店得得到利益，這這一切都是必不可少的的。交涉過(guò)程程不是與客戶(hù)戶(hù)的爭(zhēng)論，而而是在很冷靜的氣氛中中與客戶(hù)進(jìn)行行交涉。1）不要講過(guò)過(guò)多的話。2）簡(jiǎn)單明了了地給客人提提示價(jià)格。3）不要猶豫豫始終保有自自信。4）要仔細(xì)觀觀察客戶(hù)，觀觀察其反應(yīng)。。<注意>價(jià)格提示后，，如果客戶(hù)一一言不發(fā)，要要耐心等待。。沒(méi)有必要進(jìn)行價(jià)格正正當(dāng)性的說(shuō)明明。6、關(guān)于價(jià)格格問(wèn)題在交涉中，雖雖然是很小的的降價(jià)要求，，也不能馬上上就認(rèn)可，一定定要給客戶(hù)一一種銷(xiāo)售水平平很高的感覺(jué)覺(jué)。當(dāng)價(jià)格交交涉進(jìn)行不下下去時(shí)，裝備備品、附屬品品等的免費(fèi)安安裝等條件可可以給客戶(hù)提提示出來(lái)，這這主要是為了了避免降價(jià)。。7、客戶(hù)一般般常用的逃脫脫方法提示了價(jià)格后后，客戶(hù)往往往有如下的發(fā)發(fā)言。1）“同夫夫人或丈夫要要商量商量””這樣的想法先先贊同，詢(xún)問(wèn)問(wèn)一下什么方方面要同夫人人或丈夫商量，之之后，為了他他們談話方便便，提供電話話給客戶(hù)使用。2）“要回回家與家里人人商量”買(mǎi)車(chē)車(chē)是是一一件件很很重重要要的的事事情情，，有有必必要要認(rèn)認(rèn)真真考考慮慮。。此此外外要觀觀察察客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)什什么么方方面面的的問(wèn)問(wèn)題題最最關(guān)關(guān)心心，，以以便便幫幫助助解解決。。有有可可能能客客戶(hù)戶(hù)要要離離開(kāi)開(kāi)展展示示廳廳，，如如果果真真是是如如此此，，那那就提提出出下下次次再再見(jiàn)見(jiàn)，，客客戶(hù)戶(hù)的的姓姓名名和和地地址址要要問(wèn)問(wèn)清清楚楚。。8、、附附屬屬品品、、裝裝備備品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售增加加附附屬屬品品對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)明明顯顯有有利利時(shí)時(shí)一一定定要要努努力力銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。在銷(xiāo)銷(xiāo)售售附附屬屬品品時(shí)時(shí)，，要要給給客客戶(hù)戶(hù)提提供供樣樣品品，，但但是是還還要要注注意意推銷(xiāo)銷(xiāo)不不要要過(guò)過(guò)于于強(qiáng)強(qiáng)迫迫。。不不然然的的話話將將會(huì)會(huì)失失去去客客戶(hù)戶(hù)的的信信賴(lài)賴(lài)。。附屬屬品品、、裝裝備備品品銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的適適當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)是是在在介介紹紹車(chē)車(chē)輛輛時(shí)時(shí)或或是是在客客戶(hù)戶(hù)決決定定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)汽汽車(chē)車(chē)時(shí)時(shí)，，這這種種時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)按按下下記記的的狀狀況況決決定定。。1））客客戶(hù)戶(hù)提提出出關(guān)關(guān)于于附附屬屬品品的的問(wèn)問(wèn)詢(xún)?cè)儭！?））展展示示車(chē)車(chē)輛輛所所裝裝配配的的附附屬屬品品。。3））現(xiàn)現(xiàn)有有在在庫(kù)庫(kù)車(chē)車(chē)所所裝裝配配的的附附屬屬品品。。<注注意意>雖然然簽簽了了合合同同，，但但還還不不能能松松氣氣。。客客戶(hù)戶(hù)在在輕輕松松下來(lái)來(lái)后后，，有有可可能能接接受受對(duì)對(duì)附附屬屬品品、、裝裝備備品品的的勸勸誘誘。。請(qǐng)不不要要失失去去這這樣樣的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。六、、交交貨貨1、、交交貨貨方方法法2、、客客戶(hù)戶(hù)的的興興奮奮度度如何何交交貨貨，，對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)有有很很大大的的影影響響，，并并且且與與下下次次的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)有有直直接接關(guān)關(guān)系系。。如如果果給給客客戶(hù)戶(hù)留留下下了了好好印印象象，，將將來(lái)客客戶(hù)戶(hù)還還會(huì)會(huì)再再購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，而而且且可可能能性性很很高高。。特特別別是是與與客客戶(hù)建建立立起起了了信信賴(lài)賴(lài)關(guān)關(guān)系系，，很很有有可可能能介介紹紹自自己己的的友友人人來(lái)來(lái)購(gòu)車(chē)車(chē)，，為為此此要要讓讓客客戶(hù)戶(hù)感感覺(jué)覺(jué)到到從從你你這這里里買(mǎi)買(mǎi)車(chē)車(chē)是是最最好好的的。。1、、交交貨貨方方法法1））要要確確認(rèn)認(rèn)，，交交貨貨的的車(chē)車(chē)是是否否是是客客戶(hù)戶(hù)訂訂的的車(chē)車(chē)。。2））一一定定要要保保證證交交貨貨期期，，交交貨貨期期有有變變化化時(shí)時(shí)要要與與客客戶(hù)戶(hù)聯(lián)聯(lián)系。3）在交交貨之前前要將車(chē)車(chē)輛準(zhǔn)備備好。4）適當(dāng)當(dāng)?shù)慕回涁浄椒ā?。如果你是是交貨的的?dān)當(dāng)者者，客戶(hù)戶(hù)將會(huì)認(rèn)認(rèn)為今后后的負(fù)責(zé)一直是是你。5）再一一次給客客戶(hù)做特特征、操操作方法法等等的的說(shuō)明，，因?yàn)樗鼘⒊沙蔀榭蛻?hù)戶(hù)自己的的知識(shí)，，所以比比以前更更認(rèn)真聽(tīng)。6）要讓讓客戶(hù)充充分理解解車(chē)輛的的保證制制度和銷(xiāo)銷(xiāo)售店的的服務(wù)體制。。另外一一定要讓讓客戶(hù)認(rèn)認(rèn)真閱讀讀駕駛手手冊(cè)，你也要同同客戶(hù)一一樣閱讀讀好駕駛駛手冊(cè)，，交貨后后的幾天內(nèi)要打打電話詢(xún)?cè)儐?wèn)一下下車(chē)輛是是否正常常。2、客戶(hù)戶(hù)的興奮奮度下表表示示出了客客戶(hù)在剛剛剛買(mǎi)車(chē)車(chē)后，客客戶(hù)和銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員興奮度的的區(qū)別。。作為一名名專(zhuān)業(yè)的的銷(xiāo)售人人員，對(duì)對(duì)這種區(qū)區(qū)別理解解后，要要求保持與與客戶(hù)一一樣的興興奮度。。<注意>對(duì)于客戶(hù)戶(hù)來(lái)講交交貨是一一件很重重要的事事，要與與客戶(hù)共共同高興興。七、連續(xù)續(xù)性的要要求1、如何何對(duì)待客客戶(hù)提出出的抱怨怨后續(xù)工作作雖然是是銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程的最最后階段段，但也是下一一次銷(xiāo)售售活動(dòng)的的開(kāi)始。。為了發(fā)發(fā)現(xiàn)新客客戶(hù)，最重要的的情報(bào)可可以從老老客戶(hù)那那里得到到。因此此要經(jīng)常與所所有的老老客戶(hù)保保持聯(lián)系系。1、如何何對(duì)待客客戶(hù)提出出的抱怨怨客戶(hù)提出出抱怨時(shí)時(shí)：1）仔細(xì)細(xì)聽(tīng)取所所提出的的問(wèn)題。。2）分析析不滿(mǎn)的的原因。。3）找出出解決問(wèn)問(wèn)題的辦辦法，一一直到問(wèn)問(wèn)題解決決完畢，，之后要向客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行匯匯報(bào)。無(wú)無(wú)論有沒(méi)沒(méi)有解決決問(wèn)題的的最終權(quán)權(quán)利，一定定要對(duì)客客戶(hù)說(shuō)明明銷(xiāo)售店店的立場(chǎng)場(chǎng)。4）要時(shí)時(shí)常想著著客戶(hù)，，站在客客戶(hù)的立立場(chǎng)思考考問(wèn)題，，要求做到了解解客戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)在想什什么做什什么。隨隨著時(shí)間間的經(jīng)過(guò)過(guò)，與客戶(hù)保保持關(guān)系系比解決決一兩個(gè)個(gè)問(wèn)題更更重要。。<注意>銷(xiāo)售汽車(chē)車(chē)是一項(xiàng)項(xiàng)很困難難的工作作，與此此相比，，同客戶(hù)建立和和維持良良好的關(guān)關(guān)系相對(duì)對(duì)來(lái)講是是一項(xiàng)比比較容易易的工作。以上講解解的銷(xiāo)售售技術(shù)，，如果能能給你啟啟發(fā)、幫幫助是最最好不過(guò)過(guò)的。與與在這里里所示的的銷(xiāo)售基基礎(chǔ)相比比，作為為有實(shí)力力的TOYOTA汽車(chē)銷(xiāo)售售人員，，應(yīng)該掌掌握的是是使你能能夠成功功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。祝你成為為一名成成功的TOYOTA汽車(chē)銷(xiāo)售售人員??！謝謝謝大大家家！謝謝謝1月-2303:29:3303:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:331月-231月-2303:29:332023/1/53:29:339、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:29:3303:29:3303:291/5/20233:29:33AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:29:3403:29Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:29:3403:29:3403:29Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:29:3403:29:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20233:29:34上午03:29:341月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:29:3403:29:3405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:29:34上午3:29上上午03:2