《沈陽(yáng)華銳世界城商鋪部分整體營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案》

商鋪部分整體營(yíng)銷(xiāo)策略暨推廣方案華銳集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心1這份報(bào)告，我們需要解決的是這幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：準(zhǔn)備做什么？準(zhǔn)備怎么做？準(zhǔn)備何時(shí)做？準(zhǔn)備多少錢(qián)？相對(duì)于這樣一個(gè)大項(xiàng)目，只有清晰知道如何去操盤(pán)，才能保證各項(xiàng)工作清晰有序。2目錄第一部分市場(chǎng)環(huán)境分析第二部分項(xiàng)目再分析與項(xiàng)目定位第三部分出售范圍與價(jià)格測(cè)定第四部分營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與銷(xiāo)售模式第五部分營(yíng)銷(xiāo)周期測(cè)定第六部分營(yíng)銷(xiāo)策略與工作綱要第七部分營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算第八部分營(yíng)銷(xiāo)支持與配合第九部分2006年2月前必須完成的工作3第一部分市場(chǎng)環(huán)境分析4目前全國(guó)的房地產(chǎn)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，雖然整頓和調(diào)整的目標(biāo)是住宅，但作為投資類物業(yè)的商鋪，隨著調(diào)息、征收租賃稅/房產(chǎn)稅等政策的出臺(tái)，投資熱情受到打擊，市場(chǎng)消化量急劇下跌。根據(jù)焦點(diǎn)商鋪網(wǎng)、sohu房產(chǎn)、上海商鋪指數(shù)、北京商鋪交易網(wǎng)和西部金手指商業(yè)地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2002年以前，50%左右的購(gòu)買(mǎi)者用于出租、50%的用于自營(yíng)。但到了2004年后，80%左右購(gòu)買(mǎi)商鋪的人是用于投資以獲取租金回報(bào)，只有20%左右的人購(gòu)買(mǎi)商鋪是用于自己經(jīng)營(yíng)。而且，前者的比例還在呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。這說(shuō)明，目前商業(yè)地產(chǎn)的三權(quán)（所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)）分離現(xiàn)象非常嚴(yán)重，很多人購(gòu)買(mǎi)商鋪純粹是為了獲取投資收益。沈陽(yáng)的商鋪銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)2002年萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的引導(dǎo)，再加上2003、2004年及至今年數(shù)個(gè)項(xiàng)目的洗禮，尤其是一些商業(yè)項(xiàng)目在開(kāi)業(yè)后業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意，導(dǎo)致沈陽(yáng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)形勢(shì)非常惡劣。應(yīng)該說(shuō)沈陽(yáng)的商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)幾乎無(wú)任何信任度可言。投資者失去信心，自營(yíng)者非常傷心，經(jīng)營(yíng)的商家完全灰心。一、宏觀環(huán)境分析5二、微觀環(huán)境分析從2005年8月21日開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)中心組織人員進(jìn)行了為期半個(gè)月的大規(guī)模商鋪市場(chǎng)調(diào)查，大致情況如下：以華銳世界城為圓心，半徑3公里范圍內(nèi)，目前無(wú)同類在售商鋪?lái)?xiàng)目。項(xiàng)目周邊大量存在的是住宅底商，從建筑結(jié)構(gòu)和功能上分析，劣于我們；但因其服務(wù)的人群和定位不同，各自經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)尚可。租金狀況普遍反映為：小北手機(jī)市場(chǎng)：二層商鋪建筑面積年租金為450元/㎡（日租金1.23元），一、二層連通的為1200元（日租金3.29元），一層門(mén)市房為2500元（日租金6.85元）家樂(lè)福超市：二層散鋪年租金使用面積2500-5400元/㎡（日租金6.85-14.79元）廣宜街：住宅底商年租金建筑面積為432元-961元6從沈陽(yáng)市全市范圍內(nèi)看，目前在售的商業(yè)項(xiàng)目為五洲商業(yè)廣場(chǎng)和女人街，因?yàn)殇N(xiāo)售政策得當(dāng)且回報(bào)率高，五洲商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售對(duì)外號(hào)稱10億，估計(jì)實(shí)際逼近8億（銷(xiāo)售周期從2003年6月至2005年11月）；而女人街目前銷(xiāo)售形勢(shì)已經(jīng)放緩。五洲商業(yè)廣場(chǎng)：目標(biāo)出售商鋪1720個(gè)，占總建筑面積的18%（但13%是返租收回的），按套內(nèi)面積出售，起價(jià)25000元，最高價(jià)為13萬(wàn)元，最小分割鋪位為1.3平方米，最大分割單位為400平方米。具體的銷(xiāo)售政策：購(gòu)買(mǎi)指定區(qū)域鋪位，開(kāi)業(yè)滿5年后的前三個(gè)月無(wú)理由退鋪，一次性補(bǔ)償稅前總房款的10%。返租鋪位根據(jù)所處區(qū)域不同從8%到10%（稅前）回報(bào)不等。中國(guó)女人街：一期出售鋪位1200個(gè)，面積從38平方米到88平方米不等，得房率65%以上。1F：1.9-2.7萬(wàn)；2F：1.5-1.8萬(wàn)；3F：1.2-1.3萬(wàn)；4F：0.8萬(wàn)，走的是低價(jià)路線。六年返租年回報(bào)稅前8%；一次性付款直接返前三年30%。沈陽(yáng)市存量臨街門(mén)市目前銷(xiāo)售均價(jià)為5500元/㎡；新建商業(yè)或住宅門(mén)市均價(jià)為8000元/㎡，普遍的出租回報(bào)率在6-8%。7推論價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵；而主力店的號(hào)召力又是提升價(jià)格的關(guān)鍵。銷(xiāo)售政策的競(jìng)爭(zhēng)集中在回報(bào)率、回報(bào)年限、回報(bào)方式上。中小鋪位（標(biāo)志：總價(jià)在40萬(wàn)以內(nèi)或者單鋪面積在10平方米以內(nèi)）的銷(xiāo)售形勢(shì)良好。阻力鋪位集中在100萬(wàn)左右的鋪位，而超過(guò)100萬(wàn)的鋪位，很多是有實(shí)力的且具有充分投資經(jīng)驗(yàn)的客戶購(gòu)買(mǎi)，因此銷(xiāo)售勢(shì)頭相對(duì)尚可。因此，小鋪位、低總價(jià)鋪位將是我們制定營(yíng)銷(xiāo)政策和劃分鋪位的首要考慮方向。8第二部分項(xiàng)目再分析與項(xiàng)目定位項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：沈陽(yáng)金融商貿(mào)區(qū)龍頭項(xiàng)目，規(guī)模宏大企業(yè)在沈陽(yáng)具有足夠強(qiáng)的號(hào)召力和聲譽(yù)是嚴(yán)格意義上的shoppingmall工程形象良好立地交通條件良好項(xiàng)目劣勢(shì)：體量過(guò)大，供應(yīng)量激增，市場(chǎng)承接力有限各大主力店尚未有明確意向，商鋪銷(xiāo)售感染力和號(hào)召力嚴(yán)重欠缺非傳統(tǒng)意義上的商圈，商業(yè)氛圍嚴(yán)重不足，地段號(hào)召力不夠工程建設(shè)周期長(zhǎng)，開(kāi)業(yè)時(shí)間滯后周邊自有人口不足以支持這么大的項(xiàng)目，項(xiàng)目的培育期會(huì)拉長(zhǎng)，影響商鋪購(gòu)買(mǎi)者投資信心一、項(xiàng)目再分析9項(xiàng)目機(jī)會(huì)：可借助地鐵概念金融商貿(mào)區(qū)已具雛形，商業(yè)氛圍正在形成可借助世園會(huì)概念項(xiàng)目威脅：未來(lái)三年，金融商貿(mào)區(qū)和金廊有多個(gè)項(xiàng)目推出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步惡化目前已經(jīng)基本完成銷(xiāo)售的商業(yè)項(xiàng)目將陸續(xù)開(kāi)業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況的好壞將直接影響商鋪投資者的信心，而這一點(diǎn)，不容樂(lè)觀個(gè)別項(xiàng)目陸續(xù)采用“自殺式銷(xiāo)售”，以求快速回籠建設(shè)資金，如不斷提高投資回報(bào)比率，加大回購(gòu)數(shù)量等，直接影響我們項(xiàng)目的銷(xiāo)售政策的制定10二、項(xiàng)目定定位市場(chǎng)定位：：東北最大、、全國(guó)第二二shoppingmall功能定位：：11第三部分出出售范圍與與價(jià)格測(cè)定定一、出售范范圍只出售地上上一層，套套內(nèi)面積約約20000㎡（含含主力店））其他：地下下一層、地地上二到五五層可用商商業(yè)部分做做為自有物物業(yè)獲取穩(wěn)穩(wěn)定的租金金收益出售物業(yè)占占全部商業(yè)業(yè)物業(yè)的比比例為：20%方案一12理由目前全國(guó)的的房地產(chǎn)形形勢(shì)非常嚴(yán)嚴(yán)峻，雖然然整頓和調(diào)調(diào)整的目標(biāo)標(biāo)是住宅，，但作為投投資類物業(yè)業(yè)的商鋪，，隨著調(diào)息息和兩年內(nèi)內(nèi)不可轉(zhuǎn)讓讓等政策的的出臺(tái)，投投資熱情減減少，市場(chǎng)場(chǎng)消化量急急劇下跌。。全國(guó)國(guó)范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的商商鋪鋪購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者，，無(wú)無(wú)論論是是投投資資者者還還是是自自營(yíng)營(yíng)戶戶，，都都已已經(jīng)經(jīng)知知道道與與開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)共共擔(dān)擔(dān)的的重重要要性性。。如如果果開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商持持有有的的自自有有物物業(yè)業(yè)比比例例低低，，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者都都會(huì)會(huì)失失去去投投資資的的信信心心。。嚴(yán)格格地地說(shuō)說(shuō)，，商商業(yè)業(yè)物物業(yè)業(yè)最最好好全全部部自自己己持持有有，，這這樣樣才才能能做做到到真真正正的的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)統(tǒng)統(tǒng)一一、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)統(tǒng)統(tǒng)一一、、管管理理統(tǒng)統(tǒng)一一，，才才能能使使物物業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有有效效地地持持續(xù)續(xù)增增值值（（而而非非簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地地地地段段增增值值））。。但但考考慮慮到到建建設(shè)設(shè)資資金金，，又又不不得得不不出出售售部部分分商商鋪鋪的的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)。。至至于于出出售售的的比比例例，，按按商商業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)的的一一般般規(guī)規(guī)律律和和國(guó)國(guó)際際公公認(rèn)認(rèn)法法則則，，以以20%以以下下為為宜宜。。在一一個(gè)個(gè)商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目里里，，最最有有價(jià)價(jià)值值的的部部分分在在首首層層。。所所謂謂““金金一一銀銀二二銅銅三三鐵鐵四四””就就是是這這個(gè)個(gè)道道理理。。一一層層的的商商鋪鋪也也是是投投資資者者最最感感興興趣趣并并最最青青睞睞的的。。商商場(chǎng)場(chǎng)的的三三、、四四、、五五樓樓，，在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的過(guò)過(guò)程程中中，，無(wú)無(wú)數(shù)數(shù)實(shí)實(shí)踐踐都都證證明明非非常常吃吃力力。。13方案案二二出售售地上上一一層層、地上二層、地下一層扣除主力店后后的剩余部分分，面積分別別為：地下一層套內(nèi)內(nèi)：約7600㎡地上一層套內(nèi)內(nèi)：約13000㎡地上二層套內(nèi)內(nèi)：約4200㎡以上面積總計(jì)計(jì)約24800㎡。這些出售的區(qū)區(qū)域，按照銷(xiāo)銷(xiāo)售的需要進(jìn)進(jìn)行鋪位的合合理分割，不受商商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)態(tài)布局圖的影影響（如動(dòng)線線、通道大小等），但但為保證統(tǒng)一一經(jīng)營(yíng)和商場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定定性，采取一定的銷(xiāo)售售政策，回收收這些出售產(chǎn)產(chǎn)權(quán)商鋪一定定年限的經(jīng)營(yíng)權(quán)。14我們建建議采采取方方案二二對(duì)外外銷(xiāo)售售。理由：：主力店店的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)保保持完完整，，有利利于整整體經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，也有有利于于今后后物業(yè)業(yè)升值值后的的整體體評(píng)估估；同同時(shí)，，因?yàn)闉槌钟杏兄髁αΦ甑牡漠a(chǎn)權(quán)權(quán)，商商場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)、調(diào)調(diào)整不不會(huì)受受中小小業(yè)主主的沖沖擊，，能保保證經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的穩(wěn)定定性。。產(chǎn)品線線組合合豐富富，共共三層層鋪位位參與與銷(xiāo)售售，覆覆蓋的的目標(biāo)標(biāo)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)群體體更廣廣泛。。在鋪位位分割割上能能提供供更多多的選選擇，，使商商鋪的的總價(jià)價(jià)款分分布更更均勻勻，迎迎合市市場(chǎng)需需求。。根據(jù)沈沈陽(yáng)已已售商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目看看，地地下一一層和和地上上二層層的商商鋪因因?yàn)榭偪們r(jià)低低，銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)都都不錯(cuò)錯(cuò)。15二、價(jià)價(jià)格測(cè)測(cè)定我們將將采用用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向向的方方式來(lái)來(lái)定價(jià)價(jià)，即即根據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的價(jià)格格，經(jīng)經(jīng)過(guò)多多項(xiàng)因因素修修正后確定定我們們的價(jià)價(jià)格。。項(xiàng)目2公里里范圍圍內(nèi)沒(méi)沒(méi)有同同類可可比項(xiàng)項(xiàng)目，，無(wú)法法取得得直接接的銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格參參照。。因此此只能能參照照沈陽(yáng)目目前兩兩個(gè)商商圈的的在售售物業(yè)業(yè)，同同時(shí)重重點(diǎn)比比對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目2公里里范圍圍內(nèi)的的商鋪鋪?zhàn)饨鸾饋?lái)推推導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格。。沈陽(yáng)在在售商商鋪典典型項(xiàng)項(xiàng)目：：項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格剩余貨量主要銷(xiāo)售政策五洲商業(yè)廣場(chǎng)一層實(shí)收均價(jià)套內(nèi)約4.7萬(wàn)/㎡地下一層約2萬(wàn)/㎡1720套約剩20%1、返租8-10%2、無(wú)理由退鋪鋪位分割范圍1.3-400平方米中國(guó)女人街一層：1.9-2.7萬(wàn)/㎡（街鋪4萬(wàn)/㎡）均價(jià)約23000二層：1.5-18萬(wàn)/㎡三層：1.2-1.3萬(wàn)/㎡四層：0.8萬(wàn)/㎡1200套約剩20%1、6年返租：前三年每年8%，后三年10%2、一次性付款直接返前三年24%回報(bào)。3、商鋪貸款6成10年鋪位分割集中在11.6-20㎡左右五里河城1-2層：1.55萬(wàn)/㎡3-4層：0.78萬(wàn)/㎡未知最小面積391㎡一個(gè)鋪位，尚無(wú)特殊銷(xiāo)售政策16銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格修修正系系數(shù)修正因素比對(duì)項(xiàng)目地段及商圈影響力交通商家號(hào)召力企業(yè)號(hào)召力業(yè)態(tài)齊全性鋪位均好性交易情況人流量綜合平均分值一樓均價(jià)測(cè)定五洲商業(yè)廣場(chǎng)（設(shè)定分值為100%）45%80%100%102%100%85%100%40%81.5%47000*81.5%=38305中國(guó)女人街150%130%150%150%150%80%105%140%132%23000*132%=30360五里河城商鋪形態(tài)無(wú)任何比對(duì)意義因此，，從市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向上上分析析，我我們一一層的的均價(jià)價(jià)取值值區(qū)間間是：：30360-38305元元/㎡㎡。我我們認(rèn)認(rèn)為：：一層層均價(jià)價(jià)在35000元/㎡左左右（（套內(nèi)內(nèi)）是是符合合市場(chǎng)場(chǎng)狀況況的。。根據(jù)商商鋪價(jià)價(jià)值判判斷的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和規(guī)規(guī)律，，地下下一層層的價(jià)價(jià)格約約是地地上一一層的的50-55%；地地上二二層是是地上上一層層的60-70%，，因此此各層層均價(jià)價(jià)是：：地下一一層：：17500-19250元元/㎡㎡（設(shè)設(shè)定在在18000元元/㎡㎡）地上一一層：：35000元元/㎡㎡地上二二層：：21000-24500元元/㎡㎡（設(shè)設(shè)定在在22000元元/㎡㎡）17項(xiàng)目周周邊典典型租租賃商商鋪狀狀況項(xiàng)目地段年租金（建筑面積：元/㎡）10年年租金備注小北手機(jī)市場(chǎng)4504500二層店鋪120012000門(mén)面在一層210021000一層市場(chǎng)內(nèi)鋪位250025000一層街鋪家樂(lè)福超市250025000540054000廣宜街432-9614320-9610住宅底商18真正對(duì)對(duì)我們們項(xiàng)目目銷(xiāo)售售價(jià)格格起決決定性性影響響的，，是我我們銅銅鑼灣灣經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理公司司預(yù)測(cè)測(cè)的未未來(lái)10年年的租租金水水準(zhǔn)。。樓層平均日租金（套內(nèi)面積：元/㎡）10年租金12.5年租金地下一層51825022800地面一層93285041000地上二層62190027300從這個(gè)個(gè)結(jié)果果來(lái)檢檢驗(yàn)，，10年的的租金金價(jià)格格比較較貼近近由市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目修修正后后推導(dǎo)導(dǎo)出來(lái)來(lái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格。。因此此，我我們認(rèn)認(rèn)為，，一層層均價(jià)價(jià)設(shè)定定在35000元/㎡（（如按按10年收收回投投資算算，日日租金金是：：9.5元元/㎡㎡）雖雖然高高于10年年租金金，但但實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的希希望是是存在在的，，可能能性也也是很很大的的。19第四部分營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與與銷(xiāo)售模式式一、營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)地下一層：：7600㎡*18000元元/㎡=1.368億地上一層：：13000㎡*35000元/㎡=4.55億地上二層：：4200㎡*22000元元/㎡=0.924億總計(jì)銷(xiāo)售目目標(biāo)：24800㎡㎡，共共6.842億元，，均價(jià)27600元/㎡㎡。因?yàn)槌鍪厶滋變?nèi)面積，，會(huì)在現(xiàn)有有的業(yè)態(tài)分分布圖中再次分割割通道，所所以各層的的實(shí)際出售售面積將會(huì)會(huì)減少，預(yù)計(jì)計(jì)為85%左右，銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)則則為：6.842億元*85%=5.8億20二、銷(xiāo)售模模式目前國(guó)內(nèi)通通常采用的的商業(yè)物業(yè)業(yè)銷(xiāo)售模式式分析商業(yè)地產(chǎn)是是橫跨商業(yè)業(yè)和房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)兩大大產(chǎn)業(yè)的邊邊緣產(chǎn)業(yè)，，這種性質(zhì)質(zhì)決定了其其營(yíng)銷(xiāo)手段有有別于普通通的房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售或者者單純的商商業(yè)經(jīng)營(yíng)。。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商的思路路是將項(xiàng)目建成然后后出售完畢畢以收回成成本并獲得得利潤(rùn)；但但是商業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)商的思思路是“統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一管理””，因?yàn)闆Q決定一個(gè)商商業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)的成功的的核心要素素是商業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)成功與與否。因此，商業(yè)房房地產(chǎn)存在在著賣(mài)和不不賣(mài)的矛盾盾。這個(gè)問(wèn)題一一直困擾著著整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)界，至今今仍沒(méi)有完完美的解決決方案。因因此，所有有的營(yíng)銷(xiāo)手段段和模式基基本上都是是圍繞著上上述問(wèn)題展展開(kāi)的。中國(guó)大規(guī)模模的商業(yè)地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)開(kāi)始于2000年，，到2002年年末末2003年年初達(dá)達(dá)到鼎盛，此后后逐漸走向向一個(gè)理性性的開(kāi)發(fā)階階段。與之之對(duì)應(yīng)，商商鋪的銷(xiāo)售售狀況也是是2002年的沖動(dòng)、、狂熱逐漸漸回歸到理理性，到2004年年中全國(guó)的的商鋪銷(xiāo)售售進(jìn)入蕭條條期。因此，2002年以以前的商鋪鋪營(yíng)銷(xiāo)手段段仍然比較較單一。到到2003年，因?yàn)闉槿珖?guó)積壓壓的商鋪非常常多，因此此出現(xiàn)了五五花八門(mén)的的營(yíng)銷(xiāo)手段段。但綜合合起來(lái)看，，無(wú)非也就就是以下幾種：211、直接銷(xiāo)銷(xiāo)售，售出出不管在商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)初期，這這種方式比比較盛行。。但是，隨隨著商場(chǎng)的的開(kāi)業(yè)和經(jīng)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)闉槿狈y(tǒng)一經(jīng)營(yíng)營(yíng)統(tǒng)一管理理，業(yè)態(tài)雜雜亂無(wú)章、、經(jīng)營(yíng)混亂亂，所以越越做越蕭條條，最后購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者紛紛退鋪、索索賠等，最最后迫不得得已只有全全部收回出出售的商鋪鋪，改為統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)統(tǒng)統(tǒng)一管理然后重新對(duì)對(duì)外銷(xiāo)售。。因此，經(jīng)過(guò)過(guò)市場(chǎng)的檢檢驗(yàn)，此手手段已經(jīng)既既不被客戶戶也不被開(kāi)開(kāi)發(fā)商接受受，但有些些物業(yè)的外鋪仍仍然采用這這種辦法銷(xiāo)銷(xiāo)售。2、返租銷(xiāo)銷(xiāo)售商鋪購(gòu)買(mǎi)者者購(gòu)買(mǎi)商鋪鋪以后，又又重新出租租給商鋪的的開(kāi)發(fā)者（（開(kāi)發(fā)商））或者是商商鋪的管理者（（經(jīng)營(yíng)管理理機(jī)構(gòu)），，由這兩者者按照一定定數(shù)額的租租金或者一一定的投資資回報(bào)比例向產(chǎn)權(quán)人人支付租金金。在一定定的年限之之后，產(chǎn)權(quán)權(quán)人自行經(jīng)經(jīng)營(yíng)或自行行對(duì)外出租租。通常而言，，返租的年年限以三年年居多，因因?yàn)榍叭昴晔巧虡I(yè)地地產(chǎn)能否做做旺的關(guān)鍵鍵時(shí)期。返租的的回報(bào)比例例在8%-12%居居多，因?yàn)闉檫@樣產(chǎn)權(quán)權(quán)人在8-15年內(nèi)內(nèi)能收回投投資。但是，由于2002年年商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)一擁而上上，各地積積壓的商鋪鋪非常多，，所以很多多商業(yè)物業(yè)業(yè)提高了返租的的年限和比比例，比如如5年、8年，甚至至高達(dá)15年。返租租比例也從從8%逐漸漸提高12%、、15%甚甚至達(dá)到20%。223、包租銷(xiāo)銷(xiāo)售所謂包租，，是指商鋪鋪購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商鋪以以后，將商商鋪永久性出租給商商鋪的開(kāi)發(fā)發(fā)者（開(kāi)發(fā)發(fā)商）或者者是商鋪的的管理者（（經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)）），穩(wěn)定地地拿租金回回報(bào)。包租的比例例多為5%-8%，，但有些也也高達(dá)10%甚至12%。4、代租銷(xiāo)銷(xiāo)售就是商鋪產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人將商商鋪委托給給開(kāi)發(fā)商或或管理商對(duì)對(duì)外出租，租金和和租期由產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人和經(jīng)經(jīng)營(yíng)者協(xié)商商確定。相相對(duì)而言，，這種手段因?yàn)橘?gòu)購(gòu)鋪者風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)過(guò)高，很很難獲得商商鋪購(gòu)買(mǎi)者者認(rèn)同。235、帶租約約銷(xiāo)售就是在出售售商鋪時(shí)，，開(kāi)發(fā)商或或管理商已已經(jīng)將該鋪鋪位出租給給了商家，，購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)該該商鋪時(shí)，，在一定的的時(shí)間內(nèi)不不能自己經(jīng)經(jīng)營(yíng)和對(duì)外外出租，但但該商鋪的租金由商商鋪購(gòu)買(mǎi)者者獲得，租租期結(jié)束后后，產(chǎn)權(quán)人人可以決定定是否繼續(xù)續(xù)出租或收回自己經(jīng)經(jīng)營(yíng)。因?yàn)闉殪`活性很很大，所以以這是目前前眾多商業(yè)業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)中深受購(gòu)買(mǎi)者和開(kāi)開(kāi)發(fā)商喜愛(ài)愛(ài)的方式，，尤其是一一些臨街商商鋪，大多多數(shù)采用這這種方式銷(xiāo)售。但是，這種種方式的銷(xiāo)銷(xiāo)售，帶租租約的商家家必須具備備一定的影影響力，普普通商家無(wú)法吸吸引商鋪購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者，而而且租金不不穩(wěn)定。6、整體銷(xiāo)銷(xiāo)售指的是開(kāi)發(fā)發(fā)商將物業(yè)業(yè)整體出售售給一個(gè)機(jī)機(jī)構(gòu)如投資資基金公司司，然后由由該機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)尋尋找商家經(jīng)經(jīng)營(yíng)或委托托經(jīng)營(yíng)。這這是商業(yè)地地產(chǎn)銷(xiāo)售比比較理想的的模式。但到目前為為止，大陸陸尚沒(méi)有執(zhí)執(zhí)行此模式式的商鋪（（寫(xiě)字樓存存在）。一一般都是開(kāi)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)一定定的時(shí)間后后，有投資資機(jī)構(gòu)來(lái)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，如萬(wàn)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)開(kāi)開(kāi)發(fā)的多個(gè)個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)。247、回購(gòu)購(gòu)銷(xiāo)售就是商鋪鋪購(gòu)買(mǎi)者者購(gòu)買(mǎi)商商鋪后，，一定的的期限內(nèi)內(nèi)可以將將商鋪重重新出售售給開(kāi)發(fā)發(fā)商。出出售時(shí)的價(jià)價(jià)格可以以是當(dāng)時(shí)時(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格，，也可以以是第一一次銷(xiāo)售售時(shí)的價(jià)價(jià)格?；鼗刭?gòu)的年年限一般在3-5年，，但也有有高達(dá)10年的的。對(duì)產(chǎn)權(quán)人人來(lái)說(shuō)，，他的利利益來(lái)自自于：如如果自己己經(jīng)營(yíng)，，回購(gòu)期期間獲得得了經(jīng)營(yíng)營(yíng)收益；；如果出租租，獲得得了租金金。而且且降低了了投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)萬(wàn)一開(kāi)發(fā)發(fā)商經(jīng)營(yíng)營(yíng)不好該該物業(yè)，，可以將物業(yè)退退回，拿拿回購(gòu)房房款。對(duì)開(kāi)發(fā)商商來(lái)說(shuō)，，則是雙雙面刃：：這種方方法可以以激發(fā)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)動(dòng)，快速速回收資資金；但但如果一旦旦經(jīng)營(yíng)不不好，則則背上沉沉重的負(fù)負(fù)擔(dān)。8、“無(wú)無(wú)條件退退鋪”銷(xiāo)銷(xiāo)售這是回購(gòu)購(gòu)手段的的變異。。這種手段段要求開(kāi)開(kāi)發(fā)商具具備足夠夠強(qiáng)的實(shí)實(shí)力，相相當(dāng)于從從購(gòu)買(mǎi)者者手中高高利借貸貸短期建建設(shè)資金來(lái)來(lái)開(kāi)發(fā)。。等資金金周轉(zhuǎn)后后，再把把購(gòu)房款款退回給給購(gòu)買(mǎi)者者。這種種手段的的代價(jià)是是非常高昂的，，要支付付巨額的的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用和銷(xiāo)銷(xiāo)售成本本，并對(duì)對(duì)企業(yè)的的形象和和商譽(yù)有有一定的的影響。。25先明確幾幾個(gè)概念念和定義義：外鋪：也也就是臨臨室外街街道的鋪鋪位。內(nèi)鋪邊鋪：是是指物理形態(tài)態(tài)獨(dú)立，分割割后不影響物物業(yè)可視性、可達(dá)性性效果的鋪鋪位。如與與外鋪相背背的鋪位，商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)面臨消防防通道的鋪鋪位。內(nèi)鋪中心鋪鋪：是指商商場(chǎng)內(nèi)的鋪鋪位。華銳世界城城適合的銷(xiāo)銷(xiāo)售模式（（建議）261、直接銷(xiāo)銷(xiāo)售：外鋪鋪和部分邊邊鋪外鋪?zhàn)鳛槲镂锢硇螒B(tài)獨(dú)獨(dú)立的鋪位位，原則上上由客戶自自行經(jīng)營(yíng)，，如營(yíng)業(yè)時(shí)間間、方式自自主（但接接受保安、、公共保潔潔等管理））。為刺激外鋪鋪的銷(xiāo)售，，如客戶自自營(yíng)或自己己出租，給給予額外的的銷(xiāo)售鼓勵(lì)。。2、帶租約約銷(xiāo)售：外外鋪和部分分邊鋪為提高銷(xiāo)售售價(jià)格，必必須采取變變通的辦法法如免除實(shí)實(shí)際商家的的物業(yè)管理費(fèi)費(fèi)，折算成成租金，從從而拉高售售價(jià)。需要注意的的是：知名名品牌商家家承租的鋪鋪位，銷(xiāo)售售的速度也也快。因此，，招商部門(mén)門(mén)必須抓緊緊進(jìn)行這些些商鋪的招招商工作。。273、返租銷(xiāo)銷(xiāo)售：內(nèi)鋪鋪中心鋪返租的時(shí)間間從交房開(kāi)開(kāi)始計(jì)算，，三年后結(jié)結(jié)束返租期期。返租期期結(jié)束后視視情況續(xù)約，原原則上三年年為一周期期，最長(zhǎng)不不得超過(guò)10年為一一周期。返租回報(bào)的的比率是：：每年10%，三年年共計(jì)30%，一次次性從總房房款中減免。舉例來(lái)說(shuō)：：客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)標(biāo)價(jià)100萬(wàn)的商商鋪，三年年租金30萬(wàn)直接沖沖抵房款，這樣商商鋪價(jià)格變變成70萬(wàn)萬(wàn)，在此基基礎(chǔ)上付款款或貸款。。三年以后，，原則上這這些鋪位可可以自己經(jīng)經(jīng)營(yíng)，但要要接受當(dāng)時(shí)時(shí)的業(yè)種業(yè)業(yè)態(tài)的劃分（通通常來(lái)說(shuō)：：規(guī)定幾個(gè)個(gè)大的業(yè)種種如箱包皮皮具、珠寶寶首飾、通通訊電子器材、飾品品眼鏡、服服裝鞋帽、、化妝品等等）；而且且必須根據(jù)據(jù)中心區(qū)鋪鋪位產(chǎn)權(quán)面積人的集集體表決同同意。比如如說(shuō)：中心心區(qū)共1萬(wàn)萬(wàn)㎡面積（（含未出售售出去的鋪位），有有5101㎡以上上產(chǎn)權(quán)人不不同意自營(yíng)營(yíng)，則全部部必須放棄棄自營(yíng)（此此時(shí)的租金回報(bào)由由這些中心心區(qū)店鋪的的總租金平平均后按面面積計(jì)算支支付）；如如果同意自營(yíng)，則需需要自營(yíng)（（如果部分分產(chǎn)權(quán)人確確實(shí)不自營(yíng)營(yíng)，由管理理公司代為為經(jīng)營(yíng)，租金協(xié)商））。三年后表決決的好處在在于，三年年后管理公公司可根據(jù)據(jù)需要決定定是否繼續(xù)續(xù)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)（因因?yàn)槿曛畠?nèi)通過(guò)做做工作，可可將表決權(quán)權(quán)掌握在管管理公司手手中）。為刺激銷(xiāo)售售，增強(qiáng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者信心心，中心區(qū)區(qū)店鋪三年年后的租金，可以給給予固定的的回報(bào)比率率。根據(jù)目目前按揭貸貸款的利息息，建議在8%左左右。284、包租銷(xiāo)銷(xiāo)售包租的時(shí)間間計(jì)算分為為三個(gè)階段段。第一階段：：前三年返返租期。從從交房開(kāi)始始計(jì)算，三三年后結(jié)束束返租期。。返租回報(bào)的比比率是：每每年10%，三年共共計(jì)30%，一次性性從總房款款中減免。。舉例來(lái)說(shuō)：：客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)標(biāo)價(jià)100萬(wàn)的商商鋪，三年年租金30萬(wàn)直接沖沖抵房款，這樣商商鋪價(jià)格變變成70萬(wàn)萬(wàn)，在此基基礎(chǔ)上付款款或貸款。。第二階段：：第四年度度到這些店店鋪的租約約結(jié)束期（（一般為10年）。。返租回報(bào)的比率是是：保底每每年稅后7%（上不不封頂，也也就是主力力店租金超超出7%回回報(bào)，超出部部分也支付付給購(gòu)鋪者者，但超出出部分的租租金的稅費(fèi)費(fèi)由業(yè)主自自己承擔(dān)）），，每每年年第第三三季季度度最最后后一一個(gè)個(gè)月月的的最最后后十十天天內(nèi)內(nèi)支支付付當(dāng)當(dāng)年年租租金金。。第三三階階段段：：產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)證證規(guī)規(guī)定定的的時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)結(jié)結(jié)束束。。繼繼續(xù)續(xù)包包租租，，租租金金按按當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)商商家家支支付付的租租金金平平均均后后按按產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)面面積積支支付付給給業(yè)業(yè)主主。。支支付付的的時(shí)時(shí)間間為為每每年年年年初初和和年年中中提提前前支支付半半年年的的租租金金。。295、、回回購(gòu)購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)售售：：?jiǎn)螁为?dú)獨(dú)確確定定一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域6、、無(wú)無(wú)條條件件退退鋪鋪：：?jiǎn)螁为?dú)獨(dú)確確定定一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域如一層西西側(cè)異形形區(qū)域，，二層鋪鋪位均可可以采用用這兩種種方式銷(xiāo)銷(xiāo)售。30銷(xiāo)售價(jià)格格與鋪位位租金的的關(guān)系1、返租租鋪位由于部分分區(qū)域的的鋪位擬擬實(shí)行返返租的策策略，實(shí)實(shí)際租金金在前三三年將遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不不到前三三年每年年10%的返租租回報(bào)率率，為此此，有必必要提升升這些區(qū)域鋪位位的售價(jià)價(jià)，盡可可能地多多回籠資資金。舉例來(lái)說(shuō)說(shuō)：一個(gè)個(gè)10㎡㎡的鋪鋪位，銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格格是3.5萬(wàn)/㎡，，總價(jià)是是35萬(wàn)。按10年回回收期反反推回去去每天9.58元/㎡㎡的租租金，但但實(shí)際前前三年租租金估計(jì)只只有9元元/㎡㎡（如果果預(yù)計(jì)租租賃達(dá)到到90%，則租租金只有有8.1元/㎡），，前三年年每平方方米共損損失租金金是635.1元（或或是1620.6元）），該該鋪位三年年共損失失租金6351元（或或16206元元）。把這些價(jià)價(jià)格按照照一定的的比例打打回銷(xiāo)售售價(jià)格，，如30%（即即剩余的的70%由由公司貼貼補(bǔ)），，則該鋪鋪位總價(jià)價(jià)變成351905或或354862元，銷(xiāo)銷(xiāo)售單價(jià)變成3.52或3.55萬(wàn)萬(wàn)元/㎡㎡，相當(dāng)當(dāng)于銷(xiāo)售售價(jià)格提提高了6‰或1.43%。312、帶租租約鋪位位帶租約鋪鋪位是帶帶著租約約賣(mài)給客客戶，所所以，如如何提高高租金就非非常重要要。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)有兩種種手段：：A、給給商家家一定定的免免租期期，但但在租租賃合合同中中不予予以體體現(xiàn)，，從而而將租租金提提高。。B、將將擬收收取的的商家家物業(yè)業(yè)管理理費(fèi)免免除一一定的的年限限，將將這些些免除除的物物業(yè)管管理費(fèi)費(fèi)折算算成租租金，，從而而在租租賃合合同中中提高高銷(xiāo)售售價(jià)格格。32銷(xiāo)售政政策與與回籠籠資金金的關(guān)關(guān)系前文預(yù)測(cè)我我們的總銷(xiāo)銷(xiāo)售額是5.8億元元。但因?yàn)榍叭攴底?，，三年的租租金共?jì)總總房款的30%是提前從房款款中扣除的的（相當(dāng)與與我們實(shí)際際只能收到到70%的的房款），因此此我們實(shí)際際的回籠資資金就變成成了：5.8億元元*70%=4.06億元少回籠資金金近1.8億元，這這部分資金金是通過(guò)前前三年的招商運(yùn)營(yíng)來(lái)來(lái)回收的。。如果要將這這些價(jià)格全全部通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售來(lái)收回回，相當(dāng)于于銷(xiāo)售價(jià)格提升升了30%，將會(huì)使使銷(xiāo)售價(jià)格格嚴(yán)重偏離離市場(chǎng)行情情，使銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)和正常回回款計(jì)劃都都得不到保保障。這個(gè)問(wèn)題如如何解決，，需要決策策層確定。。33第五部分營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)周期測(cè)測(cè)定營(yíng)銷(xiāo)周期設(shè)設(shè)定的基礎(chǔ)礎(chǔ)條件：首要因素：：客戶累積積數(shù)量（根根據(jù)普遍規(guī)規(guī)律，開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售的客客戶累積數(shù)數(shù)量應(yīng)該達(dá)達(dá)到8：1甚至是10：1，，也就是說(shuō)說(shuō)：設(shè)定的的前提條件件是8個(gè)甚甚至是10個(gè)有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)能力且有有購(gòu)買(mǎi)意向向的客戶中中才有一個(gè)個(gè)能實(shí)際成成交）銷(xiāo)售證件的的取得狀況況沈陽(yáng)的氣候候因素沈陽(yáng)房地產(chǎn)產(chǎn)尤其是商商鋪銷(xiāo)售的的規(guī)律主力商家的的簽約狀況況工程進(jìn)度和和開(kāi)業(yè)進(jìn)程程34商鋪推廣預(yù)預(yù)熱準(zhǔn)備期期沈陽(yáng)一般是是每年3月月中下旬天天氣轉(zhuǎn)暖，，置業(yè)熱潮潮逐漸高漲漲，因此，，初步設(shè)定定2006年3月下旬旬開(kāi)始大規(guī)規(guī)模推廣，，同時(shí)接受受客戶的提提前預(yù)訂（（主要形式式為VIP卡的購(gòu)買(mǎi)）。商鋪推廣內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期從2006年4月底底接受客戶戶簽署“認(rèn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)書(shū)”或“位位置確認(rèn)書(shū)書(shū)”，正式式收取客戶戶定金或首付款，爭(zhēng)爭(zhēng)取完成第第一批商鋪鋪（首層和和地下一層層）的30%以上。。商鋪推廣正正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售期如果認(rèn)購(gòu)情況況良好，在2006年5月27號(hào)前前后舉行盛大大的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)動(dòng)，爭(zhēng)取完成成第一批商鋪的50%以上。商鋪推廣調(diào)整整期7月暫時(shí)封閉閉商鋪的推廣廣，集中銷(xiāo)售售公寓；商鋪推廣第二二波高峰期根據(jù)商家的進(jìn)進(jìn)駐情況，在在2006年年8月或9月月加推地上二二層的商鋪，，爭(zhēng)取累計(jì)完完成整體推出量的50%。商鋪推廣第二二次調(diào)整期2006年10月-2007年2月月。商鋪推廣強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期指2007年年3月至開(kāi)業(yè)業(yè)前，爭(zhēng)取累累計(jì)完成整體體銷(xiāo)售任務(wù)的的85%以上上。35說(shuō)明：2006年4月是推出商商鋪還是推出出公寓，根據(jù)據(jù)各自的客戶戶累積情況來(lái)來(lái)調(diào)整。如公公寓的意向客客戶多，則開(kāi)開(kāi)公寓；如商商鋪客戶多，，則開(kāi)商鋪。。具體的時(shí)間間最遲在2006年4月月中旬決定。。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和規(guī)規(guī)律，商鋪在在開(kāi)業(yè)之后的的銷(xiāo)售進(jìn)入艱艱難期，如商商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況況良好，在開(kāi)開(kāi)業(yè)半年后商商鋪銷(xiāo)售重新新升溫。因此此，商鋪的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)周期結(jié)束束期應(yīng)設(shè)定在在2007年年5月1日前前（商場(chǎng)開(kāi)業(yè)業(yè)前），整個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期在1年左右。36第六部分營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略與工作綱綱要說(shuō)明：以下方方案按照商鋪鋪營(yíng)銷(xiāo)周期列列舉實(shí)施綱要要，各階段詳詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃將將在各階段提提供。商鋪推廣預(yù)熱熱準(zhǔn)備期（06年3月-4月）營(yíng)銷(xiāo)策略：全面推出VIP卡，成立立“華銳俱樂(lè)樂(lè)部”大規(guī)模廣告推推出，軟文先先行，形成立立體宣傳攻勢(shì)勢(shì)；廣告要求求覆蓋全省聯(lián)合集團(tuán)其他他住宅項(xiàng)目，，共同組織參參加春季房交交會(huì)工作綱要：人員全部到崗崗并在3月5日前培訓(xùn)完完成所有有宣宣傳傳資資料料在在3月月20日日前前全全部部到到位位主力力商商家家（（百百貨貨、、超超市市、、影影院院、、餐餐飲飲、、電電玩玩等等））在在2月月28日日前前必必須須取取得得可可用用于于宣宣傳傳的的文文件件；；并并在在4月月下下旬旬在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中心心舉舉行行首首批批商商家家簽簽約約儀儀式式3月月1日日前前所所有有的的商商鋪鋪分分割割確確定定，，3月月20日日前前取取得得測(cè)測(cè)繪繪報(bào)報(bào)告告3月月31日日前前完完成成所所有有商商鋪鋪的的單單鋪鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)價(jià)格格（（底底價(jià)價(jià)、、公公布布價(jià)價(jià)））4月月5日日前前完完成成認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)協(xié)協(xié)議議書(shū)書(shū)、、委委托托經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)協(xié)協(xié)議議書(shū)書(shū)；；4月月下下旬旬完完成成《《商商品品房房買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)合合同同》》的的制制訂訂37商鋪鋪推推廣廣正正式式開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售售期期（（06年年5月月-6月月））營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略：：推出出銷(xiāo)銷(xiāo)售售優(yōu)優(yōu)惠惠套套餐餐：：一次次性性付付款款96折折；；分分期期付付款款97折折，，按按揭揭99折折現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)抽抽取取10-15名名客客戶戶，，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)一一家家三三人人年年底底海海南南5日日游游其他他促促銷(xiāo)銷(xiāo)措措施施，，在在4月月底底根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況確確定定5月27日日在銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)舉舉行盛盛大的的開(kāi)盤(pán)盤(pán)活動(dòng)動(dòng)（形形式待待定））6月開(kāi)開(kāi)始向向省內(nèi)內(nèi)第一一批異異地城城市推推廣原則：：由近近及遠(yuǎn)遠(yuǎn)，每每個(gè)城城市工工作兩兩到三三周組織機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)立：：兩名名拓展展人員員、一一名銷(xiāo)銷(xiāo)售主主管組組成營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)小小組，，共兩組工作方方式：：在當(dāng)當(dāng)?shù)卦O(shè)設(shè)立咨咨詢接接待處處，通通過(guò)廣廣告宣宣傳、、投資資說(shuō)明明會(huì)等形式式組織織客戶戶到項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)考考察。。時(shí)間排排序：：從6月到到10月，，每月月兩個(gè)個(gè)城市市，包包括：：盤(pán)錦錦、鞍鞍山、、錦州、、大慶慶、雞雞西等等（具具體城城市在在2006年4月確確定））說(shuō)明：：是否否在本本階段段要到到浙江江溫州州、臺(tái)臺(tái)州、、溫嶺嶺等城城市推推廣，，在06年4月決決定。。38本階段段工作作綱要要4月中中旬應(yīng)應(yīng)取得得預(yù)售售許可可證，，視情情況開(kāi)開(kāi)始簽簽署《《認(rèn)購(gòu)購(gòu)協(xié)議議書(shū)》》強(qiáng)銷(xiāo)廣廣告推推出6月中中開(kāi)始始對(duì)公公寓進(jìn)進(jìn)行廣廣告預(yù)預(yù)熱了解浙浙江省省溫州州、臺(tái)臺(tái)州、、溫嶺嶺等城城市的的房展展會(huì)5月20號(hào)號(hào)前后后在銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)舉舉行第第二批批商家家簽約約儀式式5月之之前初初步確確定物物業(yè)管管理取取費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)建筑筑物本本體進(jìn)進(jìn)行廣廣告包包裝所有戶戶外廣廣告在在5月月進(jìn)行行更換換向項(xiàng)目目10公里里范圍圍內(nèi)所所有商商家進(jìn)進(jìn)行地地毯式式派發(fā)發(fā)資料料，并并爭(zhēng)取取輻射射到與與項(xiàng)目目相臨臨的區(qū)區(qū)、縣縣。通過(guò)與與其他他高端端組織織如汽汽車(chē)俱俱樂(lè)部部、高高爾夫夫俱樂(lè)樂(lè)部、、企業(yè)業(yè)家聯(lián)聯(lián)合會(huì)會(huì)等，，定期期舉行行小型型客戶戶說(shuō)明明會(huì)或或互動(dòng)動(dòng)促銷(xiāo)銷(xiāo)，或或直接接上門(mén)門(mén)拜訪訪、郵郵寄資資料。。在5月月末最最后確確定公公寓所所有的的戶型型和銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格是否要要參加加夏季季房交交會(huì)，，根據(jù)據(jù)當(dāng)時(shí)時(shí)的情情況確確定39商鋪推推廣調(diào)調(diào)整期期（06年年7月月）營(yíng)銷(xiāo)策策略：：重點(diǎn)推推出公公寓組織商商鋪業(yè)業(yè)主聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)，如如抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)產(chǎn)生生10名業(yè)業(yè)主，，去廣廣州參參觀考考察天天河城城、正正大廣廣場(chǎng)，，深圳圳銅鑼鑼灣推出口口碑傳傳銷(xiāo)，，即老老客戶戶介紹紹新客客戶有有一定定的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)全面對(duì)對(duì)接、、實(shí)施施“境境外銷(xiāo)銷(xiāo)售””計(jì)劃劃工作綱綱要：：銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)重重新包包裝，，迎接接公寓寓開(kāi)盤(pán)盤(pán)40商鋪推推廣第第二波波高峰峰期（（06年8月-9月月）營(yíng)銷(xiāo)策策略：：加推二二樓或或其他他銷(xiāo)控控鋪位位聯(lián)合集集團(tuán)其其他項(xiàng)項(xiàng)目，，共同同參加加秋季季房交交會(huì)異地城城市推推廣向向更遠(yuǎn)遠(yuǎn)城市市輻射射，如如牡丹丹江、、佳木木斯、、吉林林等商鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格預(yù)預(yù)備第第一次次提價(jià)價(jià)（今今后的的提價(jià)價(jià)原則則是：：微小小幅度度多頻頻次提提升，，通過(guò)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)惠惠爭(zhēng)取取實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成交交；調(diào)調(diào)價(jià)應(yīng)應(yīng)該由由現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)部門(mén)門(mén)根據(jù)據(jù)情況況上報(bào)報(bào)，而而不應(yīng)應(yīng)隨意意）工作綱要：公寓平推在8月中旬左左右舉行第三三批商家簽約約儀式組織公寓、商商鋪客戶進(jìn)行行聯(lián)誼活動(dòng)（（如“中秋答答謝會(huì)”）41商鋪推廣第二二次調(diào)整期（（06年10月-07年年2月）營(yíng)銷(xiāo)策略：全面清理、跟跟進(jìn)未成交客客戶組織圣誕活動(dòng)動(dòng)落實(shí)各類營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)如海南南5日游，大大力做形象包包裝和宣傳10月末結(jié)束束異地城市推推廣重點(diǎn)加推或新新推公寓工作綱要：按合同進(jìn)度催催款在10月份舉舉行第四批商商家簽約儀式式制作新的宣傳傳資料，向項(xiàng)項(xiàng)目周邊散發(fā)發(fā)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍伍編制42商鋪推廣強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期（07年年3月至開(kāi)業(yè)業(yè)前）營(yíng)銷(xiāo)策略：通過(guò)“明升暗暗調(diào)”的方式式，促進(jìn)銷(xiāo)售售結(jié)合招商及開(kāi)開(kāi)業(yè)前宣傳，，刺激成交全面推行“帶帶租約銷(xiāo)售””，尤其是外外鋪和邊鋪與新推公寓一一起，集中向向浙江省三城城市展示推廣廣工作綱要：辦理商鋪交房房手續(xù)催辦所有按揭揭款項(xiàng)和分期期交款客戶的的未交款項(xiàng)準(zhǔn)備商鋪大產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記記的各項(xiàng)資料料43第七部分營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用預(yù)算說(shuō)明：為便于于銷(xiāo)售分析，，將公寓和商商鋪的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用合并預(yù)算算。因?yàn)樵趯?shí)實(shí)際工作過(guò)程中，無(wú)法法清晰界定有有些費(fèi)用到底底是應(yīng)該列入入公寓還是該該列入商鋪。。一、費(fèi)用總額額提取比例：總總銷(xiāo)售額的3%提取數(shù)額：（（公寓銷(xiāo)售額額5.8億+商鋪銷(xiāo)售額額5.8億））*3%=3480萬(wàn)使用周期：2005年12月-2008年5月月，共計(jì)30個(gè)月，相當(dāng)當(dāng)于每個(gè)月使用116萬(wàn)萬(wàn)元二、費(fèi)用分解解廣告費(fèi)用：活動(dòng)費(fèi)用：辦公費(fèi)用：工資提成：其他費(fèi)用：詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用構(gòu)成，請(qǐng)請(qǐng)審閱附件：：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分分解表44第八部分營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)支支持與配合關(guān)于招商：幾大主力店必必須在06年年2月底前確確定，并取得得允許我們對(duì)對(duì)外使用其名名稱和資料宣宣傳的文件關(guān)于主主力店店要求求：1、必必須是是國(guó)內(nèi)內(nèi)同行行業(yè)前前兩名名知名名企業(yè)業(yè)或者者是國(guó)國(guó)際品品牌2、必必須在在人流流吸引引方面面具備備足夠夠強(qiáng)的的號(hào)召召力在06年3月，，應(yīng)初初步明明確整整個(gè)物物業(yè)的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理方案案在正式式開(kāi)始始對(duì)外外宣傳傳之后后，銷(xiāo)銷(xiāo)售中中心必必須有有招商商人員員進(jìn)駐駐并解解答業(yè)業(yè)主疑疑問(wèn)，，回答答口徑徑必須須與銷(xiāo)銷(xiāo)售口口徑一一致招商宣宣傳廣廣告中中，必必須將將“財(cái)財(cái)富熱熱線：標(biāo)標(biāo)注應(yīng)根據(jù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)節(jié)奏奏，努努力完完成各各種商商家的的簽約約儀式式，以以不斷斷強(qiáng)化化購(gòu)鋪鋪業(yè)主主的信信心，，刺激激銷(xiāo)售售應(yīng)在2006年年4月月前向向營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)提供供部分分主題題店的的租約約45關(guān)于物物業(yè)管管理：：在06年3月必必須初初步確確定物物業(yè)管管理方方式和和費(fèi)用用正式開(kāi)開(kāi)始宣宣傳即即06年3月下下旬左左右，，必須須派駐駐一名名物業(yè)業(yè)管理理人員員協(xié)助助現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售售人員員回答答客戶戶疑問(wèn)問(wèn)，但但口徑徑必須須與銷(xiāo)銷(xiāo)售口口徑一一致物業(yè)管管理公公司的的資質(zhì)質(zhì)和影影響力力必須須要強(qiáng)強(qiáng)，公公寓和和商鋪鋪的管管理公公司應(yīng)應(yīng)分離離關(guān)于工工程：：確保工工程進(jìn)進(jìn)度，，尤其其是交交房時(shí)時(shí)間商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)部裝裝飾、、裝修修方案案及各各類效效果圖圖應(yīng)在在06年3月提提供給給銷(xiāo)售售部門(mén)門(mén)注意客客戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參參觀通通道的的美化化與安安全工程施施工變變更必必須第第一時(shí)時(shí)間通通知銷(xiāo)銷(xiāo)售部部門(mén)客戶如如提出出非原原則性性的施施工修修改意意見(jiàn)，，在接接獲銷(xiāo)銷(xiāo)售部部門(mén)的的“工工程變變更通通知單單”時(shí)時(shí)，必必須快快速回回復(fù)46關(guān)于財(cái)財(cái)務(wù)：：在06年2月份份必須須明確確按揭揭銀行行及成成數(shù)與與年限限，并并要確確定按按揭資資料審審核時(shí)時(shí)間與與放款款時(shí)間間保證宣宣傳費(fèi)費(fèi)用按按計(jì)劃劃投入入監(jiān)督異異地城城市推推廣的的各類類費(fèi)用用使用用按銷(xiāo)售售進(jìn)度度發(fā)放放銷(xiāo)售售人員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售傭傭金及及各類類獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（含含對(duì)客客戶的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)）關(guān)于行行政：：確保各各類銷(xiāo)銷(xiāo)售活活動(dòng)的的車(chē)輛輛調(diào)度度與公公司內(nèi)內(nèi)部人人員的的配合合正式開(kāi)開(kāi)始銷(xiāo)銷(xiāo)售，，必須須確保保銷(xiāo)售售接待待用車(chē)車(chē)監(jiān)督異異地城城市推推廣的的各類類費(fèi)用用使用用在春節(jié)節(jié)前完完成第第二批批銷(xiāo)售售人員員的招招聘工工作，，確保保正月月初八八能報(bào)報(bào)到參參與培培訓(xùn)；；策劃劃總監(jiān)監(jiān)或經(jīng)經(jīng)理及及策劃劃人員員應(yīng)在在1月月到崗崗上班班47第九部部分2006年年2月月前必必須完完成的的工作作現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售包包裝工工作（（售樓樓處、、工地地）必必須在在12月20日日前完完成完成第第二批批銷(xiāo)售售人員員招聘聘工作作，確確保春春節(jié)假假期結(jié)結(jié)束能能報(bào)到到，并并在3月5號(hào)前前培訓(xùn)訓(xùn)結(jié)束束，6號(hào)-20號(hào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)習(xí)2月底底前完完成宣宣傳資資料制制作工工作：：樓書(shū)書(shū)、促促銷(xiāo)型型宣傳傳單頁(yè)頁(yè)、各各類戶戶型圖圖紙、、各類類效果果圖完成06年年4月月份前前的各各類廣廣告：：報(bào)紙紙、雜雜志、、電臺(tái)臺(tái)、電電視、、車(chē)身身、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣廣告2005年年12月中中旬必必須完完成至至少4塊戶戶外廣廣告牌牌的發(fā)發(fā)布工工作；；同期期必須須完成成項(xiàng)目目周邊邊道路路：惠惠工街街、團(tuán)團(tuán)結(jié)路路、北北京街街、青青年大大街、、天后后宮路路等的的道旗旗廣告告發(fā)布布，以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)今年年年內(nèi)內(nèi)“案案名營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)””的計(jì)計(jì)劃，，縮短短06年春春節(jié)后后的預(yù)預(yù)熱蓄蓄勢(shì)時(shí)時(shí)間必須須在在12月月20號(hào)號(hào)前前后后完完成成項(xiàng)項(xiàng)目目宣宣傳傳單單頁(yè)頁(yè)（（簡(jiǎn)簡(jiǎn)易易樓樓書(shū)書(shū)））的的制制作作，，用用于于現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接接待待客客戶戶VIP方方案案（（另另文文呈呈報(bào)報(bào)））應(yīng)應(yīng)在在12月月中中旬旬確確定定，，在在12月月底底開(kāi)開(kāi)始始陸陸續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)放放，，收收取取客客戶戶訂訂金金，，間間接接試試探探市市場(chǎng)場(chǎng)反反映映。。1月月中中旬旬完完成成鋪鋪位位的的初初步步分分割割方方案案和和公公寓寓戶戶型型調(diào)調(diào)整整方方案案48謝謝謝??！歡迎迎各各位位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)提提問(wèn)問(wèn)499、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:4