《面對面顧問式銷售》大綱吳興波

面對面顧問式銷售吳興波銷售理念銷售理念:銷的是什么?自己為成功而打扮,為勝利而穿著;銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資.觀念是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢.我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的.銷售理念:售的是什么?感覺在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到了打開客戶錢包的鑰匙。銷售理念:買的是什么?好處你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么?銷售理念:賣的是什么?銷的是自己,售的是觀念,賣的是好處,買的是感覺,用的是產(chǎn)品,體驗的是價值,感受的是服務(wù).小結(jié)：人類行為的動機(jī)追求快樂逃避涌苦快樂加大法痛苦的力量比快樂的力量大;人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己,要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易.痛苦加大法銷售過程中客戶心中

永恒不變的六大問句:你是誰?你要跟我談什么?你談的事情對我有什么好處?如何證明你講的是事實?為什么我要跟你買?為什么我要現(xiàn)在跟你買?溝通你生命命和生生活的的品質(zhì)質(zhì)取決于于你的的溝通通能力力溝通的的重要要性讓對方方接受受你的的產(chǎn)品品、服務(wù)、、想法法、觀觀念。。溝通的的目的的多贏或或者至至少雙雙贏溝通的的原則則在溝通通過程程中讓讓彼此此感覺覺良好好.溝通的的效果果換位思思考,站在在對方方的角角度體驗感感覺對對方溝通的的技巧巧文字語語氣氣肢肢體動動作溝通的的三要要素對方方多聽少少說，，讓顧顧客說說70%,自己己說30%(而且且由問問來組組成)溝通中中自己己說的的多好好還是是對方方說的的多好好溝通的的雙方方問如何讓讓對方方說得得更多多何時何何地地何何人什什么么干干什么么怎怎么樣樣溝通的的關(guān)鍵鍵—問話開放式式約束式式二選一一是是,不不是?行行,不不行?問興趣趣問問需求求問問痛苦苦問快樂樂問問成交交問話技技巧雄辯是是銀聆聆聽是是金溝通的的關(guān)鍵鍵—聆聽聽懂對對方說說的話話聽懂對對方想想說沒沒有說說的話話聽懂對對方想想說沒沒有說說出來來，讓讓你說說的話話聽懂對對方為為什么么說這這句話話，有有時比比說什什么更重要要。聆聽的的技巧巧用心態(tài)度誠誠懇記筆記記重新確確認(rèn)不打斷斷不插插嘴停頓6~7秒追問不要組組織語語言點頭微微笑不發(fā)出出聲音音眼睛注注視鼻鼻尖（前額額）坐定位位銷售需需要肯肯定認(rèn)認(rèn)同嗎嗎?你認(rèn)為為肯定定認(rèn)同同在銷銷售過過程中中有什么么樣的的作用用呢?被認(rèn)同同技巧巧1客戶戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對對的;2溝通通目的的要達(dá)達(dá)成雙雙方一一致;3銷售售與戰(zhàn)戰(zhàn)爭區(qū)區(qū)別在在于銷銷售不不是要要贏得得戰(zhàn)爭爭,而是要要達(dá)成成交易易;4你肯肯定認(rèn)認(rèn)同別別人,別人人就比比較認(rèn)認(rèn)同你你.肯定認(rèn)認(rèn)同是是建立立信賴賴感,達(dá)成成交易易的橋橋梁你真不不簡單單我我很佩佩服我很欣賞你你你你很特別贊美的技巧人都有一個共共性,就是在在受到別人贊贊美后會極力力維護(hù)這份榮榮譽(yù),贊美能能激發(fā)人內(nèi)在在的自尊!人們都都喜歡歡和真真誠贊贊美他他們的的人接接觸和和交往往.批評是是一種種藝術(shù)術(shù),善善意地地運(yùn)用用批評評有時時更能能讓客客戶感感覺到到你的的誠意意.但是這這也是是一種種危險險的技技巧,一定定要注注意方方法!批評的的技巧巧1三三明治治批評評法;2盡盡量不不要當(dāng)當(dāng)人多多的面面批評評;3批批評不不要夸夸張;4批批評注注意語語調(diào);5以以關(guān)心心的角角度去去批評評;6批批評出出于善善意,是為為他好好;7批評要要對事不對對人銷售的十大大步驟1.機(jī)會只只屬于那些些準(zhǔn)備好的的人2.一個準(zhǔn)準(zhǔn)備得越充充分的人,幸運(yùn)的事事降臨到他頭上的的機(jī)會越多多.3.為成功功而準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備身體是資產(chǎn)產(chǎn)說服是體能能的說服體力加腦力力身體是革命命的本錢（一）、身體1復(fù)習(xí)產(chǎn)產(chǎn)品對顧客客的好處和和幫助2拜訪之之前,想象象最近成功功的畫面3想象將將要和客戶戶交談過程程中的良好好畫面4想象客客戶使用我我們的產(chǎn)品品后帶給他他的幫助（二）、精神要想成為贏贏家,必先先成為專家家!對自己的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)了如指掌掌對競爭對手手的產(chǎn)品和和服務(wù)如數(shù)數(shù)家珍（三）、專業(yè)頂尖的銷售售人員是一一個雜學(xué)家家,知道的的越多就越越有利(老老子)頂尖的銷售售人員像水水,常溫狀狀態(tài)無孔不不入,低溫溫狀態(tài)堅硬硬無比,高高溫狀態(tài)無無處不在。。頂尖的銷售售人員,見見人說人話話,見鬼說說鬼話,人人鬼一齊見見,滿嘴說說糊話。水無定性,但有原則則,做銷售售亦然!（四）、非專業(yè)知識識了解客戶興興趣,愛好好,家人,朋友,信信念,快樂樂,痛苦,價值值觀……（五）、顧客沒有賣不出出去的產(chǎn)品品,只有不不會賣產(chǎn)品品的人沒有不能溝溝通的人,只是沒有有找到跟他他溝通的方方法!沒有不能成成交的客戶戶,只是我我們對他不不夠了解.（五）、頂尖銷售人人員心態(tài)1.把工作作當(dāng)成事業(yè)業(yè)的態(tài)度2.長遠(yuǎn)的的態(tài)度3.積極的的態(tài)度4.感恩的的態(tài)度5.努力學(xué)學(xué)習(xí)的態(tài)度度誰是我的客客戶?有需求,有有購買力,有購買決決策權(quán).客戶標(biāo)準(zhǔn)：：我到底在賣賣什么?我的客戶必必須具備哪哪些條件?顧客為什么么會向我買買?顧客為什么么不向我買買?誰是我的客客戶?我的客戶會會在哪里出出現(xiàn)?他們什么時時候會買,什么時候候不買?誰在跟我搶搶客戶?二、如何開開發(fā)客戶凡事持否定定態(tài)度;很難向他展展示產(chǎn)品或或服務(wù)的價價值;即使成交了了那也是一一樁小生意意;沒有后續(xù)的的銷售成會會;沒有做產(chǎn)品品見證或推推薦的價值值;他的生意做做得很不好好;客戶地點離離你太遠(yuǎn).不良客戶的的七大特質(zhì)質(zhì)對你的產(chǎn)品品與服務(wù)有有迫切的需需求;與計劃之間間有沒有成成本效益關(guān)關(guān)系;對你的行業(yè)業(yè)、產(chǎn)品或或服務(wù)持肯肯定態(tài)度；；有給你大訂訂單的可能能；是影響的核核心、權(quán)力力中心；財務(wù)穩(wěn)健，，付款迅速速；客戶的辦公公室和他家家離你不遠(yuǎn)遠(yuǎn)。黃金客戶的的七大特質(zhì)質(zhì)一.收集集名單二二.分類三.制定定計劃四四.大量行行動開發(fā)客戶的的步驟1.讓你你自己看起起來像此行行業(yè)的專家家；2.要注注意基本的的商業(yè)禮儀儀；3.問話話建立信賴賴感；4.聆聽聽建立信賴賴感；5.利用用身邊的物物件建立信信賴感；6.使用用顧客見證證；7.使用用名人見證證；8.使用用媒體見證證；9.權(quán)威威見證；10使用用一大堆客客戶名單做做見證；11熟人人見證；12良好好的環(huán)境和和氣氛建立立信賴感。。三.如何快快速建立信信賴感四.了解顧顧客需求家庭滿滿意事業(yè)不不滿意休閑決決策者金錢解解決方案案銷售就是販販賣價值觀觀．不是賣賣自己認(rèn)為為客戶需要的東東西,而是是賣客戶真真正需要的的東西銷售就是交交朋友1.現(xiàn)在在用什么？？A產(chǎn)品2.你滿滿意這個產(chǎn)產(chǎn)品嗎？滿滿意3.用了了多久了？？二年4.以前前用什么？？C產(chǎn)品5.你來來公司多久久了？四年年?6.當(dāng)時時換產(chǎn)品你你是否在場場？在場7.換用用之前是否否做過了解解和研究？？做過8.換過過后是否為為企業(yè)及個個人產(chǎn)生很很大的利益益?是9.為什什么同樣的的機(jī)會來不不給自己一一個機(jī)會？？五.介紹產(chǎn)產(chǎn)品并塑造造價值1.具有專專業(yè)水準(zhǔn)，，對自身產(chǎn)產(chǎn)品非常了了解2.對競爭爭對手產(chǎn)品品了解3.配合對對方的價值值觀來介紹紹產(chǎn)品4.一開始始就給對方方最大的好好處；5擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品可帶來來的快樂與與可避免的的痛苦6告訴他他可行性六.如何與與競爭對手手比較１、不貶低低對手２、拿自己己的三大優(yōu)優(yōu)勢與對手手三大弱點點做客觀地比較較；３、獨特賣賣點。(個個性)（一）解除除反對意見見四種策略略七.解除顧顧客反對意意見1.是說說比較容易易,還是問問比較容易易；2.是講講道理比較較容易,還還是講故事事比較容易易3.是打打西洋拳比比較容易,還是太極極拳比較容容易；4.是反反對他.否否定他比較較容易,還還是同意他他.配合他,再說服服他比較容容易.忌（二）兩大大忌避免發(fā)生爭爭吵直接指出對對方的錯誤誤有解就去找找答案（三）疑難難雜癥滿天天下可能有解亦亦無解貴價錢是你唯唯一考慮的的問題嗎?太貴了是口口頭禪太貴了是衡衡量的一種種方法把價錢的問問題留到后后面再說以高襯低請問您為什什么覺得太太貴?我的價錢是是很貴,但但很多人都都在用,你你知道為什什么嗎?世間以價錢錢貴為榮,奔馳與桑桑塔納原理理;好貴,好才才貴,你有有聽說過賤賤貴嗎?價格處理方方法貴10.大大數(shù)怕細(xì)算算11.塑塑造價值,產(chǎn)品來源源12.一一分價錢一一分貨13.富富蘭克林法法(好壞比比較)14.你你覺得什么么價錢比較較合適?15.你你說價錢重重要還是效效果重要?16.生生產(chǎn)流程來來之不易17.你你只在乎價價錢的高低低?18.價價格不等于于成本(1000元用五年年與800元用三年年,自己區(qū)區(qū)別了)19.覺覺得后來發(fā)發(fā)現(xiàn)…(我完全了解解你的感覺覺,很多人人第一次看看到我們的的價格也這這樣覺得,他們后來發(fā)發(fā)現(xiàn)…….)簽單購買合同和合約約協(xié)議書問題八、成交信念成交關(guān)鍵敢敢于成交．．成交總在五五次拒絕后后．只有成交才才能幫助顧顧客．場合環(huán)境(人不對不不談,時間間不夠不談?wù)?時機(jī)未未到不談,場合不對對不談)成交關(guān)鍵在在于成交成交前大膽成交遞單單微笑笑問成交點頭頭閉嘴嘴成交中恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人成交后假設(shè)成交法法:(此招可進(jìn)進(jìn)可攻,可可退可守,不丟面子子也很好用用)沉默成交法法:耐心等待,點頭微笑笑.三個問句成成交法:你感覺如何何?你認(rèn)為為哪一種比比較適合你你?依你之見是是這種比較較適合你對對嗎?(順順便遞單)成交的技巧巧先讓客戶確確認(rèn)產(chǎn)品的的好處讓客戶當(dāng)場場轉(zhuǎn)介紹,并介紹同同等級的客客戶一至三三人向老客戶了了解新客戶戶的確切背背景,最好好請老顧客客給新顧客客打電話告告知與新顧客第第一次電話話里一定要要贊美他本本人及他朋朋友約時間、約約地點見面面認(rèn)可你的客客戶即使不不買也同樣樣可以要求求轉(zhuǎn)介紹九、轉(zhuǎn)介紹紹我是一個提提供服務(wù)的的人．我提供的服服務(wù)的品質(zhì)質(zhì),跟我生生命品質(zhì),個人成就就成正比．．假如我不好好好的關(guān)心心服務(wù)客戶戶,競爭對對手愿意代代勞保．我今天的收收獲,是我我過去付出出的結(jié)果,假如我想增增加明天的的收獲,就就要增加今今天的付出出．十、服務(wù)客客戶1.主動動幫助顧客客拓展事業(yè)業(yè)．2.誠誠懇關(guān)心心顧客及及他家人人．3.做做跟你賣賣的產(chǎn)品品無關(guān)的的服務(wù)．．服務(wù)到顧顧客感動動１．份內(nèi)內(nèi)的服務(wù)務(wù)．２．邊緣緣服務(wù)．．３．與銷銷售無關(guān)關(guān)的服務(wù)務(wù)服務(wù)客戶戶的三種種層次你可以拒拒絕學(xué)習(xí)習(xí)，但你的競競爭對手手不會！！---杰杰克·韋韋爾奇經(jīng)驗是負(fù)負(fù)債，學(xué)學(xué)習(xí)才是是資產(chǎn)??！知識改變變命運(yùn)，，學(xué)習(xí)成成就未來來！-----李嘉嘉誠成功的方方法都知知道只有成功功者去做做了9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:52:5802:52:5802:521/5/20232:52:58AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:52:5802:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:52:5802:52:5802:52Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:52:5802:52:58January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:52:58上上午02:52:581月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:52:5802:52:5805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:52:58上午午2:52上午午02:52:581月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:52:5802:52:5802:521/5/20232:52:58AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:52:5802:52Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:52:5802:52:5802:52Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:52:5802:52:58January5,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:52:58上午午02:52:581月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:52:5802:52:5805January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:52:58上午午2:52上午午02:52:581月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,2023