專業(yè)化推銷的技能的提升

到有魚的地方去釣魚——專業(yè)化推銷的技能的提升講授人——石梅1裝有磁盤的盒子有魚的地方裝有內(nèi)容的磁盤釣魚的技巧2有魚的地方——市場(chǎng)、需求——釣魚——銷售、推銷——尋找、發(fā)現(xiàn)技巧、方法我們要尋找市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品3課程大綱一、關(guān)于推銷目的的思考二、關(guān)于“怎樣推銷”的思考三、專業(yè)化推銷流程的說明四、關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考五、課程回顧和小結(jié)4關(guān)于推銷目的的思考.11、什么是推銷？2、為什么要推銷？3、什么是最高明的推銷手段？5首先我們從“推銷”的字面上去理解這個(gè)問題。“推銷”是兩個(gè)動(dòng)詞的聯(lián)合——“銷售”的手法是推出去，將我們的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給客戶，使之認(rèn)同并接受從而最終達(dá)到銷售的目的，簡(jiǎn)單而言即說服客戶購買。什么是推銷：從深層面理解，推銷是一種雙向、互動(dòng)、完整的商品銷售活動(dòng)，是一個(gè)科學(xué)的、能動(dòng)的系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，營(yíng)銷員是主動(dòng)的一方，客戶是被動(dòng)的但卻是起決定作用的一方。營(yíng)銷員、客戶雙方的心理、行為對(duì)銷售活動(dòng)的完成至關(guān)重要。營(yíng)銷員的活動(dòng)實(shí)際上是一種復(fù)合行為。所以，一次完整的商品推銷過程，與其說是銷售商品，不如說是對(duì)雙方活動(dòng)的規(guī)劃與管理。推銷在某種程度上是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。關(guān)于推銷目的的思考.26為什么要推銷（推銷的真義）：關(guān)于推銷目的的思考.3在人們的潛意識(shí)里，“推銷”似乎是個(gè)不很高級(jí)的字眼。但是，人類的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類的發(fā)展存在許多悖論，這就是其中之一?！皨雰旱奶淇蕖?，“政治家的競(jìng)選”、“藝術(shù)家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛戀。7學(xué)者不過是“打著真理的旗幟推銷自己的思想”的一群人。——科克勃8人類文明發(fā)展至今，社會(huì)分工越來越細(xì)。有分工，就有交換，有交換，就有推銷，有推銷，就有營(yíng)銷員。行銷行業(yè)的存在已成為人類文明發(fā)展的重要標(biāo)志，是想帶文明前進(jìn)的車輪。

——推銷就是人生，推銷就是這個(gè)世界。9關(guān)于推銷目的的思考.4各行業(yè)比較表10關(guān)于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.1什么么是是最最高高明明的的推推銷銷手手段段：：控制制別別人人的的思思維維才才是是最最高高水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的推推銷銷。。（（管管理理上上謂謂之之““無無為為而而治治””））讓別別人人認(rèn)認(rèn)同同你你的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，最最佳佳方方式式是是讓讓他他的的想想法法逐逐漸漸與與你你的的希希望望達(dá)達(dá)成成一一致致11如何何控控制制別別人人的的思思維維？？12商品品的的價(jià)價(jià)值值由由客客戶戶決決定定，，不不是是由由你你，，也也不不是是由由公公司司。。————明明白白客客戶戶的的需需要要，，并并設(shè)設(shè)法法滿滿足足他他。。———了解解對(duì)對(duì)方方的的需需要要13讓客客戶戶相相信信，，他他有有需需要要，，并并且且，，你你提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品正正好好可可以以滿滿足足。?！f說明明產(chǎn)產(chǎn)品品符符合合客客戶戶的的需需要要。?！私饨庾宰约杭旱牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品14知己己知知彼彼，，方方能能百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆15攻心心為為上計(jì)計(jì)關(guān)于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.216關(guān)于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.3客戶戶決決定定了了什什么么是是價(jià)價(jià)值值??！事實(shí)實(shí)是是：：不同同的的客客戶戶，，即即使使是是在在同同一一個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)，，對(duì)價(jià)價(jià)值值的的理理解解仍仍存存在在非非常常大大的的差差異異。。17關(guān)于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.4同樣樣規(guī)規(guī)模模的的3個(gè)個(gè)客客戶戶的的故故事事18關(guān)于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.5一家家進(jìn)進(jìn)取取性性的的區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人公公司司“不不要要派派你你的的銷銷售售人人員員來來，，只只要要把把你你們們的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)送送來來就就可可以以了了，，報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)要要快快而而且且要要便便宜宜，，因因?yàn)闉橛杏惺畮讕准壹夜舅径级紖⑴c與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，誰誰的的速速度度快快且且價(jià)價(jià)格格低低，，誰誰將將贏贏得得我我們們的的生生意意。?！薄笨蛻魬鬉19關(guān)于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.6一家家通通過過M&A發(fā)展展起起來來的的經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人公公司司“我我們們需需要要較較多多的的幫幫助助。。我我們們的的每每一一個(gè)個(gè)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)部部均均按按照照自自己己的的一一套套行行事事。。我我們們既既沒沒有有一一套套統(tǒng)統(tǒng)一一的的流流程程又又沒沒有有一一套套統(tǒng)統(tǒng)一一的的信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)，，如如果果有有一一家家公公司司愿愿意意逐逐一一地地與與我我們們的的每每一一個(gè)個(gè)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)部部共共同同合合作作、、并并幫幫助助統(tǒng)統(tǒng)一一運(yùn)運(yùn)作作的的話話，，我我們們將將會(huì)會(huì)把把生生意意交交給給它它。?！薄笨蛻鬊20關(guān)于怎樣推銷銷的思考.7“我們需要的的是一個(gè)戰(zhàn)略略伙伴，能夠夠?qū)⑺麄兊暮撕吮Ｈ藛T派至至我們的營(yíng)業(yè)業(yè)部，合作開開發(fā)一套先進(jìn)進(jìn)的信息系統(tǒng)統(tǒng)來快速改善善我們的報(bào)價(jià)價(jià)系統(tǒng)，并與與我們協(xié)作開開發(fā)一套新的的、有創(chuàng)意的的風(fēng)險(xiǎn)管理系系統(tǒng)。同時(shí)我我們還想仰仗仗一些你們的的其它后臺(tái)作作業(yè)人員，同同時(shí)非常愿意意你們的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷人員能能夠參與我們們的企劃活動(dòng)動(dòng)?！笨蛻鬋21對(duì)于客戶A來來說，內(nèi)在價(jià)價(jià)值只體現(xiàn)在在產(chǎn)品上，營(yíng)營(yíng)銷人員只能能給他們?cè)黾蛹雍苄』驇缀鹾鯖]有的價(jià)值值，因?yàn)榭蛻魬粼缫呀?jīng)明白白他們要買什什么、并且明明白要如何使使用它們?！盀槭裁次覀儌円诩群馁M(fèi)費(fèi)我們的時(shí)間間又不能給我我們提供回報(bào)報(bào)的事情上花花錢呢？如果果他們的工資資和傭金從價(jià)價(jià)格上扣除的的話，那就更更好了?！薄譅柆敼景l(fā)言人交易型銷售關(guān)于怎樣推銷銷的思考.822對(duì)于此類客戶戶，價(jià)值并非非產(chǎn)品本身所所固有，而在在于怎樣使用用產(chǎn)品。在咨詢型銷售售過程中，聆聽和建立理理解客戶需求求的能力是最重要的銷銷售技能，這這遠(yuǎn)比說服的的技能重要的的多。咨詢型銷售關(guān)于怎樣推銷銷的思考.923客戶不光簡(jiǎn)單單地需要產(chǎn)品品或者供應(yīng)商商的產(chǎn)品或建建議，同時(shí)還還要能夠充分分地運(yùn)用它們們的核心能力力，改造他們們的公司和公公司戰(zhàn)略，盡盡量利用它們們的戰(zhàn)略價(jià)值值關(guān)系。企業(yè)型銷售關(guān)于怎樣推銷銷的思考.1024小結(jié)：任何想要生存存的銷售人員員別無選擇，，除非他創(chuàng)造造價(jià)值的方法法能夠緊密地地反映客戶的的需求，以及及對(duì)價(jià)值的感感覺，否則任任何努力都將將化為烏有。。25專業(yè)化銷售的的步驟調(diào)查拜訪說明處理拒絕促成26在實(shí)際的銷售售中，很多時(shí)時(shí)候，調(diào)查中中的大部分工作是在拜拜訪中完成的的。而且，在復(fù)雜雜的商品銷售售中，幾乎每每一次的拜訪都包含了““調(diào)查、說明明、處理拒絕絕”三個(gè)步驟驟。但是……27專業(yè)化銷售說說明.1只有知道了成成功的標(biāo)準(zhǔn)，，才可以通過過調(diào)查研究總總結(jié)正確的行行為。那么，究竟應(yīng)應(yīng)該怎樣評(píng)價(jià)價(jià)拜訪是否成成功呢？從我們的銷售售經(jīng)驗(yàn)可知———銷售是由拜訪訪組成的，幾乎我們每一一個(gè)銷售流程程都是通過拜拜訪實(shí)現(xiàn)。拜訪的成功與與否決定了銷銷售成功與否否。28專業(yè)化銷售說說明.2獲得訂單獲得訂單取得進(jìn)展維持現(xiàn)狀遭受拒絕遭受拒絕成功功不成成功功簡(jiǎn)單銷售只有兩種結(jié)果果復(fù)雜銷售有四種結(jié)果如何評(píng)估拜訪訪是否成功29為了取得銷售售的成功，我我們必須掌握握成功拜訪的的技巧。接下來，讓我我們對(duì)“拜訪訪”這一行為為進(jìn)行研究。。從中總結(jié)出一一套系統(tǒng)的，，有規(guī)律可掌掌握的行為模模式。——即：專專業(yè)化銷售模模式。30專業(yè)化銷售說說明.3調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身向客戶闡述，，自己能提供供有價(jià)值的東東西取得合適的承承諾，繼續(xù)銷銷售環(huán)節(jié)介紹自己的方式如何開始對(duì)話發(fā)掘客戶需求求，更好了解解客戶銷售拜訪的四四步驟31專業(yè)化銷售說說明.4調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身32專業(yè)化銷售說說明.5一般分為兩類類：結(jié)合客戶個(gè)人人的興趣愛好好；開門見山陳述述商品的好處處；贊美話術(shù)；但是…這種方方法在復(fù)雜商商品銷售中效效果不佳。熱身階段33熱身階段優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代代表懂得如何何用有效的方方法來說明拜訪的的目的，讓我我可以知道自自己的時(shí)間有沒有白費(fèi)費(fèi)，是不是用用得值得和明明智?！晨蛻魬?4專業(yè)化銷售說說明.6調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身35專業(yè)化銷售說說明.7調(diào)查階段獲得信息的方方式：從資料中收集集從旁徑了解詢問問36為什么用詢問問的方式：詢問的方式可可以使購買者者說話；詢問可以使客客戶注意力集集中；詢問具有說服服力，而理由由沒有說服力力；詢問可以揭示示需求什么時(shí)候可以以不用詢問的的方式：你擁有有權(quán)力力；你是權(quán)權(quán)威；；你能夠夠冒險(xiǎn)險(xiǎn)37在拜訪訪中詢?cè)儐枂枂栴}的的目的的是：：發(fā)現(xiàn)和和揭示示客戶戶的需需求專業(yè)化化銷售售說明明.938開發(fā)需需求(DEVELOPINGNEEDS)現(xiàn)狀幾幾乎是是完美美的但有一一點(diǎn)，，我不是是很滿滿意……方方面有有些問問題……我需要要迅速改改變現(xiàn)現(xiàn)狀專業(yè)化化銷售售說明明.1039含蓄的的需求求VS.明明確的的需求求(ImpliedNeedsVS.ExplicitNeeds)不知道道問題困難不滿強(qiáng)烈的的愿望望、渴渴望含蓄的的需求求明確的的需求求專業(yè)化化銷售售說明明.1140購買不購買買問題是是否足足夠嚴(yán)嚴(yán)重以以至于于我要要考慮慮解決決它？？問題的的嚴(yán)重重性解決方方案的的成本本價(jià)值等等式專業(yè)化化銷售售說明明.1241客戶只只有在在感到到有必必要時(shí)時(shí)，才才會(huì)購購買。。專業(yè)化化銷售售說明明.1342關(guān)于事事實(shí)、、背景景和客客戶現(xiàn)現(xiàn)在的的做法法；過多的的情況況問詢?cè)儠?huì)使使客戶戶感到到厭煩煩；成功的的銷售售人員員會(huì)慎慎用此此類問問題，，并且有的的放矢矢情況問問詢———SituationQuestion專業(yè)化化銷售售說明明.1443關(guān)于客客戶的的問題題、困困難或或者不不滿；；問題問問詢對(duì)對(duì)于簡(jiǎn)簡(jiǎn)單商商品的的銷售售成功功有著重要要作用用；但對(duì)于于復(fù)雜雜商品品的銷銷售成成功作作用不不大問題問問詢———ProblemQuestion專業(yè)化化銷售售說明明.1544關(guān)于客客戶問問題、、困難難或者者不滿滿的結(jié)結(jié)果或影響響；引申問問詢是是復(fù)雜雜商品品銷售售成功功所必必備的重要要技能能，因因?yàn)樗茉鲈鰪?qiáng)你你的方方案在客戶戶心目目中的的價(jià)值值引申問問詢——ImplicationQuestion專業(yè)化化銷售售說明明.1645關(guān)于客客戶對(duì)對(duì)于某某個(gè)方方案所所感覺覺到的的價(jià)值、用用途和和作用用；與引申申問詢?cè)兘Y(jié)合合起來來會(huì)對(duì)對(duì)復(fù)雜雜商品品銷售的成成功起起到重重要作作用價(jià)值問問詢——Need-payoffQuestion專業(yè)化化銷售售說明明.1746調(diào)查闡述能能力獲得承承諾熱身專業(yè)化化銷售售說明明.1847特性(Features)描述事事實(shí)、、數(shù)據(jù)據(jù)、產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Advantages)顯示產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)或它它們的的特性性如何何使用用或者者如何何幫助助客戶戶效益(Benefits)顯示產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)如何何滿足足客戶戶所表表達(dá)的的明確確的需需求特性、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和效效益專業(yè)化化銷售售說明明.1948不要過過早進(jìn)進(jìn)入此此階段段注意三三者之之間的的關(guān)系系關(guān)于新新產(chǎn)品品尤其其要小小心注意專業(yè)化化銷售售說明明.2049被客戶戶拒絕絕是值值得高高興的的事，，因?yàn)闉榫芙^絕是客客戶感感興趣趣的信信號(hào)……?。。。?？？特性與與拒絕絕的關(guān)關(guān)系優(yōu)點(diǎn)與與拒絕絕的關(guān)關(guān)系拒絕處處理VS.拒拒絕預(yù)預(yù)防專業(yè)化化銷售售說明明.2150你是誰誰此行目目的（（不要要過早早進(jìn)入入產(chǎn)品品細(xì)節(jié)節(jié)）獲得提提問的的權(quán)力力回到前前面——如如何進(jìn)進(jìn)行熱熱身專業(yè)化化銷售售說明明.2251調(diào)查闡述能能力獲得承承諾熱身專業(yè)化化銷售售說明明.2352經(jīng)過調(diào)調(diào)查，，現(xiàn)有有的促促成方方法和和相關(guān)關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)有兩兩個(gè)結(jié)結(jié)果：：通過迫迫使客客戶做做出決決策，，促成成技巧巧可以加加快交交易速速度促成技技巧會(huì)會(huì)使降降價(jià)的的可能能性大大大增增加，對(duì)對(duì)于價(jià)價(jià)格高高的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)會(huì)降降低成交交的機(jī)機(jī)會(huì)銷售員員現(xiàn)有有促成成方法法的弊弊病專業(yè)化化銷售售說明明.2453重點(diǎn)做做好調(diào)調(diào)查和和闡述述能力力階段段工作作檢查確確認(rèn)解解決了了客戶戶的關(guān)關(guān)鍵需需求對(duì)效益益再次次小結(jié)結(jié)建議獲獲得承承諾獲得承承諾：：——成成功促促成的的四步步法則則專業(yè)化銷銷售說明明.2554準(zhǔn)則1：：一項(xiàng)一項(xiàng)項(xiàng)地練習(xí)習(xí)，直到你有有足夠的的信心做做對(duì)了，，再進(jìn)行下下一項(xiàng)；；準(zhǔn)則2：：至少練習(xí)習(xí)三次以以上，除非你重重復(fù)做三三次以上上，否則你無無權(quán)判斷斷它是否否有效；；準(zhǔn)則3：：先重?cái)?shù)量量，后重重質(zhì)量，，有了一定定的量，，質(zhì)自然然而然就會(huì)會(huì)得到提提升；準(zhǔn)則4：：在安全的的環(huán)境下下進(jìn)行練練習(xí)，直到養(yǎng)成成習(xí)慣為為止，在重要的的拜訪過過程中，，不要嘗嘗試新的的做法。。學(xué)習(xí)技能能的四項(xiàng)項(xiàng)黃金準(zhǔn)準(zhǔn)則55關(guān)于內(nèi)外外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思思考.1同行是冤冤家？56關(guān)于內(nèi)外外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思思考.2現(xiàn)代企業(yè)業(yè)和人才才之間的的競(jìng)爭(zhēng)不不是比武武打擂，，不是誰誰消滅誰誰，誰制制約誰的的問題。。它應(yīng)該該是一場(chǎng)場(chǎng)賽跑，，大家要要爭(zhēng)誰跑跑得更快快。每個(gè)個(gè)人的目目標(biāo)都是是終點(diǎn)而而不是其其他參賽賽者。為為了盡快快達(dá)到終終點(diǎn)，你你必須超超越對(duì)手手和自我我，但是是你不能能犯規(guī)，，不能包包別人打打倒在地地而使比比賽成為為你自我我一個(gè)人人的比賽賽。競(jìng)爭(zhēng)的最最高境界界應(yīng)該““競(jìng)合””，即在在一定的的共同利利益基礎(chǔ)礎(chǔ)上需求求合作。。自身利利益與共共同利益益，個(gè)人人利益與與集體利利益的協(xié)協(xié)調(diào)。中國(guó)人喜喜歡打麻麻將，美美國(guó)人喜喜歡打橋橋牌，這這在一定定意義上上表達(dá)了了某種民民族行為為模式的的產(chǎn)生原原因。我們應(yīng)該該不僅會(huì)會(huì)打麻將將，也會(huì)會(huì)打橋牌牌。舉例：貓貓鼠同盟盟的笑話話。57事實(shí)上，，業(yè)務(wù)員員之間業(yè)業(yè)績(jī)上的的差異并并非是由由業(yè)務(wù)員員的個(gè)性性、態(tài)度度、人際際交往能能力或什什么銷售售策略所所造成的的，而是是由組成成銷售的的各種行行為差異異造成的的。最后的話話58祝福你的的人生從從此與眾眾不同！！59謝謝謝1月月-2303:29:1703:2903:291月月-231月月-2303:2903:2903:29:171月-231月-2303:29:172023/1/53:29:179、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:29:1803:29:1803:291/5/20233:29:18AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:29:1803:29Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:29:1803:29:1803:29Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:29:1803:29:18January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20233:29:18上上午03:29:181月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:29:1803:29:1805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:29:18上午3:29上上午03:29:181月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:29:1803:29:1803:291/5/20233:29:18AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:29:1803:29Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:29:1803:29:1803:29Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:29:1803:29:18January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:29:18上午03:29:181月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、少少年年十十五五二