七劍下天山-超級行銷學(xué)

七劍下天山

超級行銷學(xué)

主講：趙逸杉大綱第一劍（覓劍式）：如何開發(fā)與接觸潛在客戶第二劍（合劍式）：引發(fā)客戶興趣及建立好感第三劍（觀劍式）：了解客戶需求及特質(zhì)第四劍（析劍式）：了解客戶的購買模式

第五劍（亮劍式）：介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)

第六劍（穴劍式）：解除客戶抗拒

第七劍（收劍式）：締結(jié)成交--有效成交客戶的方法第一劍——覓劍式

如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、對于如何開發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計劃；二、應(yīng)設(shè)計獨(dú)特且吸引人的開場白，30秒鐘內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣；三、把你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句來問他（講結(jié)果，別講產(chǎn)品）。1、是否和有決策權(quán)的人在說話，你所說話的對象是不是具有購買決定權(quán)；2、終極利益原理——對客戶先講最終利益；3、10分鐘原理；4、拜訪客戶前，先確認(rèn)你的約會時間；5、盡量不要在第一次電話中介紹你的產(chǎn)品及其價格，要先提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以取得客戶的信任。四、開發(fā)客戶的五大注意事項1、進(jìn)入客戶辦公室或打電話前，運(yùn)用視覺冥想法做熱身運(yùn)動；2、有效的開場白；3、注意外表、穿著及外在形象；4、注意說話的語調(diào)及聲音；5、注意你的肢體動作；6、注意你的產(chǎn)品資料的包裝是否整潔。五、接觸新客戶六法自我突破1、寫出至少3個你的產(chǎn)品能帶給客戶的最終利益或好處，同時寫出為什么你能確定客戶會對這些利益或好處產(chǎn)生興趣？2、寫出3個你能在開發(fā)與接觸潛在客戶時問客戶的問題（開場白），同時能借此吸引客戶產(chǎn)生最大的興趣；3、若客戶在電話中詢問起你的產(chǎn)品細(xì)節(jié)及價格，你該如何回答他？4、若客戶在電話中要求你先傳真資料給他，等他看過后再考慮與你聯(lián)系；你應(yīng)如何回答并能借此和客戶擬訂面對面的銷售機(jī)會。第二劍——合劍式引發(fā)客戶興趣及建立好感（建立親和力）1、為什么“客戶轉(zhuǎn)介紹法”會非常奏效？2、“一見鐘情”和“話不投機(jī)半句多”;3、成為客戶的“一面鏡子”。

一、情感同步二、語調(diào)和語速同步三、生理狀態(tài)同步四、語言文字同步五、合一架構(gòu)法情感同步——設(shè)身處地1、從對方的觀點(diǎn)、立場；2、看、聽、感受、體會事情。語調(diào)和語速速同步——使用對象表表象系統(tǒng)1、五大表表象系統(tǒng)：：視、聽、感感、嗅、味味；2、對視覺覺型、聽覺覺型、感覺覺型的人，，要使用不同同的語速及及語調(diào)；視覺特征

（1）速度快（2）音調(diào)高（3）鏗鏘起伏明顯（4）形體語言豐富聽覺特征

（1）速度相對慢（2）音調(diào)有高有低、生動（3）對聲音敏感（4）耳朵偏向?qū)Ψ礁杏X特征

（1）速度慢（2）低沉、有磁性（3）停頓，若有所思（4）視線往下溝通的三個個渠道一、語言文文字（7%）；二、語氣，，表情（38%）；；菜單，我愛愛你，我恨恨你，我討討厭你三、肢體語語言（55%）。演員，啞劇劇生理狀態(tài)同同步——鏡面映現(xiàn)法法則1、若采取坐坐姿，應(yīng)注注意：A、不要用雙雙手抱胸；；——有距離感，，不真誠、、不誠懇B、坐在客戶戶左手邊，，勿隔桌對對坐（對立立感）?！尶蛻舾械降桨踩⑹媸孢m2、最重要的的是模仿———同流,再引導(dǎo)他他。語言文字同同步1、注意慣用用語、口頭頭禪、流行行語。2、文字表象象系統(tǒng)：視視覺型、聽聽覺型、感感覺型。3、視覺:我可以““看出”““清楚””“空白白”“瞧瞧瞧”4、聽覺:我已經(jīng)““聽到”““聽起來來”“聽聽好”““討論”5、觸覺:我“覺得得”“掌掌握”““堅實”的的計劃書“面臨”““體會””“壓力力”現(xiàn)場演習(xí)1、三種人會會話；2、賣車、賣賣房；合一架構(gòu)法法——不直接反駁駁/批評對對方A、我很了解解（理解））……同時時……B、我很感謝謝（尊重））……同時時……C、我很同意意（贊同））……同時時……1、不用“但但是”，““就是”，，“可是””；2、確實沒沒有默契,怎么辦辦？——交給同事,那那樣單量會會更大！自我突破1、你應(yīng)在在一開始接接觸客戶時時保持哪種種心態(tài)？不不論在電話話中或面對對面，而不不論發(fā)生任任何事事，你都能能主動地喜喜歡和接受受？2、視覺型型、聽覺型型、觸覺型型的人有哪哪4種特征征？3、請分別別列舉3—5個你所能能想到的視視覺、聽覺覺、感覺型型詞匯。第三劍——觀劍式了解客戶需需求及特質(zhì)質(zhì)客戶購買心態(tài)分析追求快樂,逃離痛苦客戶的購買價值觀了解客戶需求六問提供解答而不是產(chǎn)品找出墻壁的開關(guān)客戶購買心心態(tài)分析——人們到底在在買什么?1、每個人購購買產(chǎn)品的的最終目的的，都是為為了滿足背背后的某些些需求————購買價價值觀。2、在找出客客戶真正的的潛在的需需求前，不不要介紹你你的產(chǎn)品，，因為你根根本不知道道該如何介介紹。3、頂尖銷售售員的工作作就是：找出客戶背背后的真正正需求及所所想滿足的的價值觀，，進(jìn)而調(diào)整整銷售方式式及產(chǎn)品介介紹過程，，以滿足客客戶真正的的潛在需求求。追求快樂,逃離痛痛苦任何人購買買產(chǎn)品只有有兩個購買買目的：1、追求快快樂；2、逃離痛痛苦。我們的工作作就是要讓讓客戶了解解：買我的產(chǎn)品品會獲得的的快樂或好好處，同時時消除他們們認(rèn)為購買買產(chǎn)品所可可能遇到的的風(fēng)險或損損失?？蛻舻馁徺I買價值觀1、客戶買的的永遠(yuǎn)是一一種感覺而而不是產(chǎn)品品本身；只要能滿足足他們所想想要的感覺覺，任何人人都愿意花花錢購買任任何東西。。2、優(yōu)秀的行行銷人員須須知道客戶戶購買你的的產(chǎn)品是想想滿足哪些些背后的感感覺，進(jìn)而而調(diào)整產(chǎn)品品介紹方式式及過程，，滿足客戶戶的購買價價值觀了；；3、我們賣的的不是產(chǎn)品品而是結(jié)果果、好處、、價值觀。。了解客戶需需求六問——如何有效地地找出客戶戶的購買需需求，提出出恰當(dāng)?shù)膯枂栴}。第一問：客客戶之所以以會購買這這種產(chǎn)品的的原因，及及目的是是什么？第一問：以以前是否購購買過這種種產(chǎn)品，或或類似的產(chǎn)產(chǎn)品？如果有：從從何處購買買或向誰購購買的？若沒有：什什么情況下下會可能購購買？第三問：當(dāng)當(dāng)初是什么么原因讓他他們購買那那種產(chǎn)品？？第四問：對對產(chǎn)品使用用經(jīng)驗（或或印象）？？覺得以前前所使用的的產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)是什什么？第五問：是是否曾經(jīng)考考慮過要換換一個供應(yīng)應(yīng)商？或什什么樣的狀狀況下會考考慮更換？？（若客戶從從未買過，，可詢問：：如果有可可能考慮購購買，所注注重的或想想滿足的最最終需求是是什么？））第六問：是是否有決定定權(quán)來購買買這些產(chǎn)品品或服務(wù)，，或更換供供應(yīng)商？提供解答而而不是產(chǎn)品品我們提供給給客戶的是是解答而不不是產(chǎn)品，，客戶關(guān)心心的不是產(chǎn)產(chǎn)品本身，，而是產(chǎn)品品能為他們們做什么？？能解決他他們哪些問問題？許多人認(rèn)為為客戶會關(guān)關(guān)心產(chǎn)品的的品質(zhì)，事事實上，品品質(zhì)是一種種理性的考考慮，而購購買是一種種情緒，不不完全是理理性，所以以在解釋或或強(qiáng)調(diào)你的的產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)時，須解解釋品質(zhì)最最終能帶給給客戶哪些些利益或好好處。找出墻壁的的開關(guān)頂尖的業(yè)務(wù)務(wù)人員必須須在最短的的時間內(nèi)找找出客戶購購買產(chǎn)品時時的主要購購買誘因，，并且巧妙妙地解除客客戶主要的的購買抗拒拒點(diǎn)。主要的購買買誘因及主主要抗拒點(diǎn)點(diǎn)因人而異異，找不出出這些答案案，就等于于賣不出產(chǎn)產(chǎn)品。自我突破1、列出5個你的產(chǎn)產(chǎn)品最有可可能吸引客客戶購買的的特點(diǎn)，并并且將它們們依照重要要順序排列列出來。2、列出為為什么客戶戶應(yīng)向你購購買產(chǎn)品，，而不向你你的競爭者者購買的5種原因？？3、你的產(chǎn)產(chǎn)品能滿足足客戶哪些些最終的購購買價值觀觀（能滿足足他們哪些些最終所需需求的感覺覺）？4、你的產(chǎn)產(chǎn)品能為客客戶解決哪哪些問題？？第四劍——析劍式了解客戶的的購買模式式當(dāng)我們了解解一個人的的購買模式式以后,我我們可以了了解他在做做購買決定定的時候,他所需要要的思考過過程,以及及他的步驟驟。因為人是一一種習(xí)慣性性的動物.我們90%以以上的行為為,事實上上都有模式式可依循。五大類十種種人格模式式一、自我判定型型和外界判判定型自我判定型型（理智型型）較固執(zhí)，一一旦做出決決定后不會會輕易改變變；不喜歡歡被強(qiáng)迫推推銷，應(yīng)使使用具有商商量性的語語言，客觀觀地來介紹紹產(chǎn)品?！跋壬?小小姐，我相相信您是一一個比較有有主見的人人（你需要要強(qiáng)調(diào)他是是一個很有有主見的人人，因為這這種人比較較喜歡聽人人稱贊他是是有主見的的），所有有“您需要要什么樣的的產(chǎn)品………外界判定型型（感性型型）容易受別人人意見影響響。客戶見見證、媒體體報道、專專家意見………等資料料對此類型型客戶影響響力較大。。注重你的服務(wù)務(wù)態(tài)度和親和和力的建立，，購買產(chǎn)品時時，會考慮到到他人的需求求；告訴他當(dāng)當(dāng)別人或與他他相關(guān)的人買買了這種產(chǎn)品品以后,其反反應(yīng)是什么。。二、一般型和和特定型一般型需要一種整體體性的說明（（專注于掌握握大方向，大大原則，大的的結(jié)構(gòu)）較不注重細(xì)節(jié)節(jié)。介紹產(chǎn)品品時勿太羅嗦嗦。特定型做決定時小心心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)節(jié)比較挑剔，，說明此類型型客戶時，要要提供給他們們盡可能詳細(xì)細(xì)的信息，介介紹產(chǎn)品時，，越詳細(xì)越好好。房子……求同型看相同點(diǎn)，介介紹產(chǎn)品時，，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提提供產(chǎn)品與他他所熟悉的事事物之間的相相似點(diǎn)。求異型看差異點(diǎn)，逆逆反心理較強(qiáng)強(qiáng)。說服策略略，負(fù)負(fù)得正正，與此類型型客戶溝通時時，不要使用用“絕對、肯肯定、一定、、保證、不可可能”等詞匯匯。三、求同型和和求異型四、追求型和和逃避型追求型對此種客戶，，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品會給他們帶帶來的好處和和利益。如：我要有什什么的？逃避型對此種客戶，，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品會躺他們避避免或減少哪哪些痛苦。如：我不要有有什么的？五、成本型和和品質(zhì)型成本型注重成本及價價格，喜歡殺殺價，精打細(xì)細(xì)算。品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量量，以為便宜宜沒好貨。推推銷時應(yīng)不斷斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的的差異化。說服策略對不同的購買買模式及說明明策略的客戶戶，要使用不不同的產(chǎn)品介介紹方式。一、視覺型的的說服策略一一、、消極型的客客戶二、聽覺型的的說服策略二二、、比較型的客客戶三、感覺型的的說服策略三三、、特定型的客客戶四、時間型的的說服策略四四、、外界型的客客戶五、次數(shù)型的的說服策略五五、、結(jié)果型的客客戶附：（1）如如不能確定，，則三種方法法同時使用；；（2）銷售時時機(jī)。自我突破1、列出你最最熟悉的3位位客戶在這5種購買模式式中各屬于哪哪種模式？2、設(shè)計6--10個問問題，讓你能能找出客戶在在5種購買模模式中分別屬屬于哪一種？？3、遇到視覺覺型客戶時，，你要如何介介紹你的產(chǎn)品品？4、遇到聽覺覺型客戶時，，你要如何介介紹你的產(chǎn)品品？5、遇到觸覺覺型客戶，你你要如何介紹紹你的產(chǎn)品？？第五劍——亮劍式介紹解說產(chǎn)品品與服務(wù)善加規(guī)劃及設(shè)設(shè)計的產(chǎn)品介介紹方式比未未經(jīng)過設(shè)計的的介紹方式強(qiáng)強(qiáng)20倍以上上的說服力??！。產(chǎn)品介紹的八八個技巧一、肢體語言言和環(huán)境要挺直背，上上身微微傾向向客戶；不要要用雙手抱著著你的胸，不不應(yīng)該背靠著著椅子，銷售售環(huán)境不要噪噪音和其他事事情的干擾。。二、預(yù)先框示示法產(chǎn)品介紹前，，先解除客戶戶的內(nèi)心抗拒拒，讓客戶能能敞開心扉地地聽你做產(chǎn)品品介紹。三、假設(shè)問句句法將產(chǎn)品的最終終利益或結(jié)果果以問句的形形式來詢問客客戶。例如：：若一種方法法能夠幫你每每月增加3000元的利利潤或節(jié)省3000元的的開支，你有有興趣了解嗎嗎？四、下降式介介紹法逐步地介紹產(chǎn)產(chǎn)品的好處和和利益，把最最主要、最吸吸引客戶內(nèi)容容的放在最前前面介紹，較較不重要的放放在后頭解說說。五、傾聽的技技巧人們都希望被被傾聽和被尊尊重，當(dāng)一個個好的傾聽者者有4個事項項需要注意：：（1）不要打打斷客戶的談?wù)勗?，要有耐耐心。好的傾傾聽者是非常常有耐心的。。（2）說話或或回答問題前前，先暫停3-5秒鐘。。（3）保持微微笑，運(yùn)用鏡鏡面映現(xiàn)法則則。（4）對客戶戶所談內(nèi)容若若有任何不了了解之處，要要馬上提出來來，不要猜測測對方的心意意。在產(chǎn)品介紹過過程中，隨時時讓客戶保持持一種積極的的互動的參與與心態(tài)。如如同參加一場場球賽，你和和客戶都是球球員，別讓客客戶當(dāng)觀眾。。讓客戶參與你你的產(chǎn)品介紹紹過程，適時時地調(diào)動他的的視覺、聽覺覺、觸覺等感感官系統(tǒng)，隨隨時問客戶一一些問題，讓讓他們回答。。六、互動式介介紹法七、視覺銷售售法讓客戶在視覺覺上看到產(chǎn)品品的利益，讓讓他想象當(dāng)購購買或使用產(chǎn)產(chǎn)品后所獲得得的好處或背背景。八、假設(shè)成交交法在產(chǎn)品介紹過過程中，適當(dāng)當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)設(shè)成交法可以以使客戶對你你的產(chǎn)品越來來越感興趣，，購買的意愿愿也會增強(qiáng)。。優(yōu)秀的銷售人人員和一般業(yè)業(yè)務(wù)員最大的的不同點(diǎn)1、一般的業(yè)務(wù)務(wù)員只會不停停地介紹產(chǎn)品品，不讓客戶戶有說話的機(jī)機(jī)會；2、而優(yōu)秀的銷銷售人員會隨隨時地問客戶戶一些問題，，得到客戶的的回答，以便便更加了解他他們的需求，，知道客戶購購買抗拒，并并隨時調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品介紹方式式，滿足他們們的需求，解解除他們的抗抗拒。自我突破1、設(shè)計一句句開場白。這這句開場白必必須同時包含含預(yù)先框示法法及假設(shè)問句句法，并能借借以吸引客戶戶最大的興趣趣，使客戶敞敞開心扉來聽聽你做產(chǎn)品介介紹。2、寫出你的的產(chǎn)品能給客客戶帶好的所所有好處和利利益，并將他他們依照對客客戶的吸引力力來做排列，，把最容易讓讓客戶感興趣趣的列在前面面，較不具有有吸引力的列列在后面。3、寫出所有有你能想到的的語句或問句句，能符合使使用視覺銷售售法的原則，，讓你做產(chǎn)品品介紹時來提提高客戶的購購買意愿。4、寫出幾個個有你能想到到的假設(shè)成交交法的問句（（至少5個）），能在產(chǎn)品品介紹過程中中來詢問客戶戶，借以提高高客戶的購買買意愿。第六劍——穴劍式解除客戶抗拒拒客戶購買產(chǎn)品品時產(chǎn)生抗拒拒，是在購買買行為中必然然發(fā)生的事。。抗拒沒什么好好怕，它是攀攀向成功銷售售的階梯，每每解除一個客客戶抗拒，就就向成功銷售售的目標(biāo)跨上上一階。處理抗拒的重要心態(tài)六個抗拒原理七種最常見的抗拒類型處理客戶抗拒的八個方法和技巧處理抗拒的重重要心態(tài)客戶提出抗拒拒時，當(dāng)成客客戶在問你一一個問題，作作為問題來處處理。1、產(chǎn)品太貴貴——“業(yè)務(wù)員先生，，請你告訴我我為什么你的的產(chǎn)品值這么么多錢？”——“請你說服我，，為什么我花花這些錢來購購買你的產(chǎn)品品是值得的？？”2、我要回家家考慮考慮（（我要跟別人人商量一下））——業(yè)務(wù)員先生，，請你給我更更多更充足的的理由，讓我我能夠非常確確定為什么應(yīng)應(yīng)該購買你的的產(chǎn)品而不需需要讓我回去去跟別人商量量？六個抗拒原理理找出你在銷售售過程中最常常見的6個抗抗拒，并且設(shè)計出最最佳的解除抗抗拒的辦法。。七種最常見的的抗拒類型一、沉默型抗抗拒要想辦法讓客客戶多說話，，多問他們一一些開放式的的問題。引導(dǎo)導(dǎo)客戶多談他他們自己的想想法。開放式問題：：什么？再哪里里？為什么？？什么時候？？——得到解說型的的答案“請問到目前為為止，我講的的話你都能夠夠理解嗎？”封閉式問題：：是不是？好不不好？有沒有有？會不會？？……“請問我所介紹紹的產(chǎn)品的這這些好處，你你覺得是不是是真正能夠?qū)δ阌兴鶐椭?？二、借口型抗抗拒借口：“最近我沒有時時間”；或者“好吧，我再考考慮考慮”；“我們的預(yù)算不不夠”“太貴了”提出時，先忽忽略。你可以以說：“先生/小姐，，你所提的問問題是非常重重要的，我們們待會兒可以以專門討論。?，F(xiàn)在，我想想先占用您幾幾分鐘的時間間來介紹一下下我們產(chǎn)品的的特色是什么么？為什么您您應(yīng)該購買我我們的產(chǎn)品，，而不是向其其他人購買。。三、批評型抗抗拒當(dāng)客戶對你的的產(chǎn)品提出批批評時，要注注意：1、不反駁客戶（（使用合一架架構(gòu)法）“先生/小姐，，我不知道您您是從哪兒聽聽來的這些消消息，同時我我也能夠非常常理解您對這這些事情的擔(dān)擔(dān)心”。2、用用問題題反問問“請問價價格是是你惟惟一的的考慮慮因素素嗎？？/“如果我我們的的質(zhì)量量能夠夠讓你你滿意意，您您是不不是就就沒有有問題題了呢呢”/“當(dāng)您在在考慮慮價格格問題題的同同時也也會讓讓您注注意到到產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量也也是非非常重重的，，您說說是嗎嗎？”/“所以等等一下下，您您就會會明白白為什什么我我們的的產(chǎn)品品一點(diǎn)點(diǎn)都不不貴，，而且且是絕絕對的的物超超所值值了”。四、問問題型型抗拒拒客戶會會提出出許多多問題題來考考驗?zāi)隳悖@這代表表客戶戶正在在向你你要求求更多多的信信息，，所以以首先先要對對問題題表示示認(rèn)可可及歡歡迎，，爾后后詳細(xì)細(xì)地回回答客客戶所所提出出的問問題。。五、表表現(xiàn)型型抗拒拒喜歡顯顯示他他們的的專業(yè)業(yè)知識識，顯顯示是是行家家。對對這種種客戶戶要先先稱贊贊他們們的專專業(yè)。。因為為他們們希望望得到到尊重重、認(rèn)認(rèn)可、、敬佩佩。切切記千千萬不不要和和這種種客戶戶爭辯辯，即即使他他們所所提出出的觀觀點(diǎn)是是錯誤誤的。?！跋壬?小姐姐，我我實在在很驚驚訝，，您對對我們們的產(chǎn)產(chǎn)品具具有這這么多多豐富富的知知識，，這可可以顯顯現(xiàn)出出來您您對這這些產(chǎn)產(chǎn)品真真正非非常的的專業(yè)業(yè)。我想您您應(yīng)該該非常常清楚楚，我我現(xiàn)在在所做做的是是站在在客觀觀的立立場上上來告告訴你你，我我們的的產(chǎn)品品另外外還有有哪些些特點(diǎn)點(diǎn)以及及可以以為您您提供供哪些些服務(wù)務(wù)，我我想當(dāng)當(dāng)我介介紹完完了之之后，，您就就可以以了解解到為為什么么我們們的產(chǎn)產(chǎn)品是是適合合您的的?！绷?、主主觀型型抗拒拒1、客戶戶對于于你這這個人人有所所不滿滿，表表示你你的親親和力力太差差。應(yīng)應(yīng)該趕趕快重重建親親和力力。2、你可可能談?wù)務(wù)撎嚓P(guān)關(guān)于你你自己己的東東西，，而注注意力力放在在客戶戶上太太少了了。3、要少少說話話，多多發(fā)問問，讓讓客戶戶談?wù)務(wù)勊牡目捶ǚ?。七、懷懷疑型型客戶?、須證證明你你所說說的話話，同同時提提出口口碑或或客戶戶見證證。2、客戶戶會產(chǎn)產(chǎn)生抗抗拒的的重要要原因因之一一，是是我們們不了了解客客戶的的購買買模式式及購購買策策略，，產(chǎn)品品的介介紹方方式不不可能能是一一成不不變的的。3、不同同類的的客戶戶，必必須用用不同同的方方式來來介紹紹，來來吸引引他，，保持持彈性性和敏敏感度度。處理客客戶抗抗拒的的八個個方法法和技技巧1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因；2、提出抗拒時要耐心傾聽；3、確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答；4、對抗拒表示同意或贊同；5、了解客戶個人購買模式和購買策略，使用他的頻道；6、準(zhǔn)備多種解說版本；7、假設(shè)解解除抗抗拒法法：當(dāng)客戶戶最后后所提提出來來的這這一個個抗拒拒點(diǎn)，，通常常也就就是他他最主主要的的抗拒拒點(diǎn)，，當(dāng)你你得到到這個個信息息以后后，你你就應(yīng)應(yīng)該花花百分分之八八十以以上甚甚至是是所有有的心心力。。8、反反客為為主法法：將客戶戶的抗抗拒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成之所所以應(yīng)應(yīng)該夠夠買這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的原因因。注意事事項1、不不是真真的抗抗拒：：對他笑笑一笑笑，然然后直直接進(jìn)進(jìn)入假假設(shè)過過交流流“………””，保保持沉沉默，，等待待答案案。2、裝裝作沒沒聽見見，用用問題題轉(zhuǎn)移移他的的注意意力，，有時時抗拒拒會自自動消消失3、提提出了了兩次次，即即表示示是真真的抗抗拒，，要重重新調(diào)調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品介介紹方方式自我突突破1、寫寫出客客戶最最容易易提出出的6個購購買抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)，并并依照照輕重重順序序排列列之（（將最最常見見的抗抗拒排排在第第一位位）。。2、每每當(dāng)客客戶提提出這這6個個抗拒拒時，，你應(yīng)應(yīng)該將將他們們轉(zhuǎn)換換成6個問問題？？3、寫寫出每每當(dāng)客客戶提提出這這6個個抗拒拒時，，你要要如何何使用用反客客為主主的方方法來來回答答他們們。第七劍——收劍式締結(jié)成交交——有效成交交客戶的的方法締結(jié)是銷銷售過程程中最困困難、最最令人害害怕的部部分，因因為客戶戶的拒絕絕從要求求購買而而來。締結(jié)的過過程之所所以讓人人緊張，，是因為為雙方都都有恐懼懼。業(yè)務(wù)員：怕被客戶戶拒絕。?？蛻簦号伦鲥e決決定（怕怕買錯、、買貴、、家人/老板不不滿意）），所以以導(dǎo)致猶猶豫不決決。1、克服被被拒絕的的恐懼，，同時有有效地解解除客戶戶在做決決定時的的那些障障礙。2、頂尖的的銷售員員應(yīng)該設(shè)設(shè)計一套套有效的的締結(jié)方方式，把把它融入入產(chǎn)品說說明過程程中，讓讓客戶在在順暢、、輕松的的氛圍及及心態(tài)下下完成購購買行為為。3、締結(jié)的的過程應(yīng)應(yīng)該是輕輕松、順順暢、幽幽默的。。優(yōu)秀銷銷售人人員的的工作作就在在于客戶對對價格格的抗抗拒不論你你的產(chǎn)產(chǎn)品價價格多多具有有競爭爭力，，仍會會有客客戶覺覺得太太貴（（機(jī)會會成本本概念念）。。愿意買買和有有能力力買是是兩種種不同同的心心態(tài)，，若要要客戶戶購買買一種種產(chǎn)品品，必必須先先讓他他們產(chǎn)產(chǎn)生足足夠的的購買買意愿愿，只只有客客戶有有足夠夠的意意愿，，他們們自己己會想想辦法法解決決金錢錢的問問題。。黃金定定律在創(chuàng)造造客戶戶充分分的購購買意意愿及及興趣趣前，，盡量量不要要談價價格。。不要要和客客戶爭爭執(zhí)價價格，，若客客戶認(rèn)認(rèn)為價價格太太貴，，可以以說：：“我們的的產(chǎn)品品是不不便宜宜，因因為我我們的的許多多客戶戶在一一開始始購買買時，，也覺覺得價價格比比較貴貴，但但當(dāng)他他們了了解了了我們們的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)后后，仍仍然決決定購購買，，您知知道為為什么么嗎？？因為為……””——接下來來開始始介紹紹你的的產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。處理價價格抗抗拒的的幾個個有效效的方方法和和技巧巧1、不要一開始就客戶價格；2、把注意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價值?？蛻粼较胭I，他對價格的考慮就越少；3、當(dāng)談到價格時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處；4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較；5、延伸法：將客戶所付出的金錢和使用期限作比較。二十個個締結(jié)結(jié)成交交的方方法一、設(shè)設(shè)問句句法將你的的產(chǎn)品品的最最大優(yōu)優(yōu)點(diǎn)或或能帶帶給客客戶的的最終終利益益以一一種問問句的的形式式向你你的客客戶提提出來來。二、假假設(shè)成成交法法在介紹紹你的的產(chǎn)品品特征征以后后，詢詢問一一個假假設(shè)成成交的的問句句。三、視視覺銷銷售法法讓你的的顧客客看到到或在在頭腦腦中想想到購購買你你的產(chǎn)產(chǎn)品后后的情情景以以及使使用你你的產(chǎn)產(chǎn)品能能給他他帶來來的利利益。。四、假假設(shè)解解除抗抗拒法法“請問您您擔(dān)心心的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量嗎嗎？”如果客客戶說說“是”，你就就可以以說：：“如果質(zhì)質(zhì)量不不是問問題，，你是是不是是就沒沒問題題了？？”客戶還還有可可能會會說“價格問問題”，還接接著問問：“如果價價格不不是問問題你你是不不是就就沒有有問題題了”直至找找到客客戶的的真正正抗拒拒。五、反反客為為主法法把客戶戶不購購買你你產(chǎn)品品抗拒拒變成成他應(yīng)應(yīng)該購購買此此產(chǎn)品品的原原因，，進(jìn)而而說服服客戶戶購買買。六、打打斷連連接法法當(dāng)一個個人處處在一一種慣慣性的的神流流思維維或慣慣性行行為的的過程程當(dāng)中中，如如果這這種慣慣性突突然被被打斷斷了，，這時時他會會很容容易的的接受受你的的建議議或意意見，，而且且覺得得很有有道理理。七、提提示引引導(dǎo)法法當(dāng)客戶戶同你你談價價錢時時，你你可以以說，，“先生，，當(dāng)你你正在在考慮慮價錢錢的同同時，，會讓讓您想想到產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量和售售后服服務(wù)也也是很很重要要的，，您說說是嗎嗎？”八、心心錨建建立法法利用心心錨（（“觸景生生情”中的“景”）構(gòu)建建與客客戶的的良好好關(guān)系系，并并完成成銷售售過程程。九、不不確定定締結(jié)結(jié)法當(dāng)客戶戶猶豫豫不決決時，，你可可以說說：“這件衣衣服非非常適適合你你，但但適合合您的的尺碼碼可能能已經(jīng)經(jīng)賣完完了，，請您您等等等我?guī)蛶湍憧纯纯催€還有沒沒有。?！薄班?，您您太幸幸運(yùn)了了，這這一尺尺碼剛剛好只只剩最最后一一件了了?！笔?、總總結(jié)締締結(jié)法法介紹完完產(chǎn)品品后，，用幾幾分鐘鐘時間間獎產(chǎn)產(chǎn)品的的所有有好處處、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)再再重復(fù)復(fù)一遍遍，進(jìn)進(jìn)而加加深客客戶的的印象象。要要把80%的注注意力力放在在強(qiáng)調(diào)調(diào)客戶戶最在在意、、最感感興趣趣的一一兩個個買利利益點(diǎn)點(diǎn)上，，購并并不斷斷強(qiáng)調(diào)調(diào)客戶戶最感感興趣趣的那那一點(diǎn)點(diǎn)。十一、、寵物物締結(jié)結(jié)法讓客戶戶實際際地觸觸摸或或試用用你所所銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品，，讓他他們在在內(nèi)心心中感感覺產(chǎn)產(chǎn)品已已經(jīng)是是屬于于他們們的心心態(tài)。十二、、富蘭蘭克林林締結(jié)結(jié)法拿出一一張紙紙，你你在上上面寫寫出你你產(chǎn)品品的好好處或或優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，越越多越越好。。然后后把筆筆交給給客戶戶。讓讓億自自己寫寫出購購買你你產(chǎn)品品的不不好之之處。。十三、、延伸伸締結(jié)結(jié)法把產(chǎn)品品的好好處延延伸出出來介介紹，，讓你你的客客戶覺覺得購購買你你的產(chǎn)產(chǎn)品物物超所所值。。十四、、訂單單締結(jié)結(jié)法每當(dāng)與與客戶戶交談?wù)剷r不不經(jīng)意意問一一句，，“這種產(chǎn)產(chǎn)品您您是喜喜歡紅紅色的的還是是喜歡歡黑色色的？？”等問題題，并并據(jù)以以填訂訂單。。填完完后，，再以以假設(shè)設(shè)成交交法提提問。。十五、、隱喻喻締結(jié)結(jié)法講一個個貼近近生活活，有有說服服力的的故事事來解解除客客戶的的購買買抗拒拒。十六、、門把把締結(jié)結(jié)法手放在在門把把上，，回頭頭問：：“在我離離開前前，請請您幫幫我個個忙，，告訴訴我為為什么么您不不買我我產(chǎn)品品的原原因，，以便便我以以后改改進(jìn)？？”客戶往往往會會說出出他的的真正正的購購買抗抗拒，，這樣樣，你你就可可以回回過頭頭來解解除他他的這這一抗抗拒。。十七、、強(qiáng)迫迫成交交法當(dāng)拖延延型客客戶猶猶豫不不決時時，以以外在在的壓壓力迫迫使其其購買買，如如強(qiáng)行行拿出出合同同……十八、、問題題締結(jié)結(jié)法設(shè)計一一系列列相互互關(guān)聯(lián)聯(lián)的而而且只只能以以“是”回答的的問題題詢問問客戶戶，使使客戶戶產(chǎn)生生一種種慣性性，當(dāng)當(dāng)你問問最后后一個個問題題時，，他會會莫名名其妙妙的覺覺得很很好，，有道道理。。十九、、對比比締結(jié)結(jié)法描述某某一非非常難難以接接受的的產(chǎn)品品或價價位來來改變變原產(chǎn)產(chǎn)品在在客戶戶心中中的形形象，，讓客客戶感感覺原原產(chǎn)品品更易易接受受。二十、、客戶戶轉(zhuǎn)介介紹法法離開客客戶之之前，，問：：“先生/小姐姐，您您能向向我介介紹幾幾個可可能對對我產(chǎn)產(chǎn)品感感興趣趣的您您的2個或或3個個親戚戚或朋朋友嗎嗎？”自我突破1、寫出至至少5個原原因，為什什么你的產(chǎn)產(chǎn)品物超所所值？2、你要如如何介紹你你的產(chǎn)品及及其價格，，才能使你你的客戶感感到物超所所值？3、你能如如何地使用用延伸法來來說服客戶戶？4、當(dāng)客戶戶說你的產(chǎn)產(chǎn)品太貴時時，你有哪哪些方法來來解決他對對價格的抗抗拒？Thankyou!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:10:0903:10:0903:101/5/20233:10:09AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:10:0903:10Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:10:0903:10:0903:10Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:10:0903:10:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:10:09上上午03:10:091月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:10上上午午1月-2303:10January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:10:0903:10:0905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前