銷售管理整合營銷大未來

整合營銷大未來

鐘育贛教授廣東商學(xué)院工商管理學(xué)院院長中國高等院校市場學(xué)研究會秘書長中國市場學(xué)會副秘書長2002-02-201整合營銷：新的決策模式營銷理念營銷過程交易營銷顧客層面營銷全方位大營銷關(guān)系營銷內(nèi)部營銷外部營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術(shù)營銷2002-02-202營銷理念與營銷過程整合我們應(yīng)當(dāng)樹立什么樣的營銷理念？我們必須堅持什么樣的營銷行為？2002-02-203什么是營銷？營銷不是廣告，雖然廣告是營銷的一部分；營銷不是銷售，雖然銷售也是營銷的一部分。營銷是將產(chǎn)品、服務(wù)帶入市場，使顧客、企業(yè)和社會滿意的戰(zhàn)略和方法。是：一種交換活動；一種管理職能；一種經(jīng)營哲學(xué)。2002-02-204營銷：一種交換活動營銷的目的：了解人們的需要和欲望，滿足需求?！爱a(chǎn)品”：滿足人們需要和欲望的工具、媒介。營銷的任務(wù)：促成和實現(xiàn)交換。市場：有購買力和購買欲望的所有購買者。2002-02-205營銷：一種管理職能識別、確認和評估需要與欲望；選擇和決定能夠最好地為它服務(wù)的顧客群（目標(biāo)市場）；制導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)，及其他職能以顧客滿意為中心運行；向目標(biāo)市場和潛在顧客推薦產(chǎn)品；使產(chǎn)品到達顧客手中。2002-02-206營銷：一種經(jīng)營哲學(xué)人們對于如何營銷，思想上的變化過程：生產(chǎn)導(dǎo)向——“我生產(chǎn)什么，就賣什么”；推銷導(dǎo)向——“我賣什么，就得讓你買走什么”；市場（營銷）導(dǎo)向——“市場需要什么，我就生產(chǎn)什么”。2002-02-207交易營銷與關(guān)系營銷整合交易營銷：你買我賣，創(chuàng)造購買關(guān)系營銷：你我伙伴，穩(wěn)定顧客2002-02-208交易營銷在實踐中，許多企業(yè)都很重視市場導(dǎo)向，并能依據(jù)需求發(fā)展產(chǎn)品、組織分銷和促銷，但是立足點往往是致力于完成交易行為。滿足顧客只是為了實現(xiàn)商品價值，也就是制造、經(jīng)營能夠暢銷的產(chǎn)品。它們視營銷為“創(chuàng)造購買”。主要任務(wù)是同有權(quán)左右購買的人打交道，勸導(dǎo)、說服顧客購買，設(shè)法尋求生意。這種以交易為中心的營銷，實質(zhì)上把買賣雙方的關(guān)系僅僅界定為“你買我賣”。在很大程度上，過多考慮的還是企業(yè)自身利益。2002-02-209關(guān)系營銷關(guān)系營銷是買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)，是“交易營銷”的對稱。向現(xiàn)有的顧客繼續(xù)銷售，比吸引新顧客效益更高：顧客規(guī)模日趨大型化，數(shù)目則不斷減少，每個客戶的重要性日益加強；對現(xiàn)有顧客交叉銷售的機會日益增多；購買大型、復(fù)雜產(chǎn)品的顧客不斷增多，銷售只是進一步關(guān)系的開端。2002-02-2010關(guān)系營銷：目目的和效果同顧客結(jié)成長長久的“伙伴伴”關(guān)系，著著眼點是如何何穩(wěn)定顧客隊隊伍，提高品品牌忠誠度和和鞏固市場，，在賣方對買買方的依賴性性不斷增強的的同時提高買買方對賣方的的依賴性。買賣雙方都將將為關(guān)系的建建立和發(fā)展，，投入較高的的期望、大量量的時間、金金錢。所以，，顧客會發(fā)覺覺，轉(zhuǎn)向另一一位賣主要付付出更大代價價，風(fēng)險很大大；賣主也會會發(fā)覺，失去去這位顧客將將是一個巨大大損失。2002-02-2011顧客層面營銷銷與

全方位位大營銷整合合客戶層面營銷銷：以客戶為為對象全方位大營銷銷：面向全體體伙伴2002-02-2012現(xiàn)代營銷系統(tǒng)統(tǒng)中的主角和和力量本公司市場中介顧客供應(yīng)商競爭者社會環(huán)境與公公眾輿論2002-02-2013利益攸關(guān)者對特定企業(yè)及及其活動有關(guān)關(guān)，相互聯(lián)系系、相互影響響的個人、群群體及組織。。與企業(yè)在某一一方面存在直直接或間接的的利益關(guān)系，，總是對企業(yè)業(yè)行為表現(xiàn)出出極大興趣。。他們的態(tài)度及及可能由此形形成、影響到到的社會輿論論，對企業(yè)有有很大影響。。2002-02-2014戰(zhàn)略伙伴與全全方位營銷利益攸關(guān)者貢獻期望員工技能，智慧報酬，職業(yè)保障，前途，價值體現(xiàn)顧客金錢，口碑貨真價實，服務(wù)周全社區(qū)地方環(huán)境保護環(huán)境，就業(yè)機會市場中介單位有關(guān)服務(wù)金錢，增加業(yè)務(wù)供應(yīng)商人、財、物等資源金錢，增加業(yè)務(wù)政府社會環(huán)境，基礎(chǔ)建設(shè)納稅，保障供給新聞機構(gòu)輿論支持提供信息，協(xié)助工作………………2002-02-2015內(nèi)部營銷與外外部營銷整合合內(nèi)部營銷：內(nèi)內(nèi)求團結(jié)外部營銷：外外求發(fā)展2002-02-2016企業(yè)管理的五五大職能企業(yè)營銷管理生產(chǎn)管理財務(wù)管理研究開發(fā)管理人力資源管理2002-02-2017管理職能的整整合目標(biāo)市場營銷管理人力資源管理生產(chǎn)管理財務(wù)管理研發(fā)管理企業(yè)2002-02-2018戰(zhàn)略營銷與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)營銷整合合戰(zhàn)略營銷：做做正確的事戰(zhàn)術(shù)營銷：正正確地做事2002-02-2019戰(zhàn)略性營銷的的決策流程機會研究市場細分決定目標(biāo)市場定位2002-02-2020機會研究營銷所指的機機會，是市場場上尚待滿足足的需要、欲欲望和需求。。包括：人們未被滿足足的需要、欲欲望和需求；；人們未能很好好滿足的需要要、欲望和需需求。2002-02-2021市場細分一個企業(yè)占領(lǐng)領(lǐng)整個市場，，幾乎是不可可能的。每個個企業(yè)的服務(wù)務(wù)對象都只是是市場上的部部分顧客。從顧客中尋找找、辨認最有有吸引力，并并能為之提供供最有效服務(wù)務(wù)的特定部分分，作為自己己的目標(biāo)市場場，才能事半半功倍。市場細分通過過需求差別的的分析、確認認和分合，從從顧客及其需需求的不同之之中，尋找和和發(fā)掘共同或或相關(guān)因素，，將市場分別別為若干部分分即細分市場場。2002-02-2022選擇目標(biāo)市場場經(jīng)過分析、比比較和選擇，，決定作為自自己服務(wù)對象象的有關(guān)市場場?？梢允悄衬骋粋€細分市市場，若干細細分市場的集集合，也可以以是整個市場場。有足夠的購買買力，足以實實現(xiàn)預(yù)期的銷銷售額，與企企業(yè)實力匹配配。有尚待滿足的的需求、充分分的發(fā)展?jié)摿α?。符合企業(yè)目標(biāo)標(biāo)、資源和能能力。2002-02-2023市場定位選擇目標(biāo)市場場以后，為自自己、產(chǎn)品或或品牌在市場場上樹立特色色、塑造形象象，并爭取目目標(biāo)顧客的認認同。重點向目標(biāo)市市場說明，與與競爭者有什什么不同和區(qū)區(qū)別。勾畫企業(yè)形象象和提供的價價值，使市場場全面理解和和正確認識企企業(yè)有別于其其競爭者的象象征。2002-02-2024戰(zhàn)術(shù)營銷的任任務(wù)根據(jù)目標(biāo)顧客客、市場定位位的要求，選選擇營銷手段段：如何提供合適適的產(chǎn)品？怎樣制定合適適的價格？怎樣到達合適適的銷售地點點？如何與目標(biāo)市市場進行溝通通（促銷）？？協(xié)調(diào)營銷手段段。2002-02-2025產(chǎn)品創(chuàng)新營銷意義上的的“產(chǎn)品”，，包括一切用用于滿足顧客客需要和欲望望的事物及有有關(guān)因素的集集合?？梢允鞘菍嵨镄誀畹牡挠行萎a(chǎn)品，，也可以是非非實物方式的的無形產(chǎn)品。?！爱a(chǎn)品”從三三個層次為消消費者或用戶戶提供滿足。。企業(yè)可以積極極、主動站在在買方立場，，透過某種產(chǎn)產(chǎn)品的具體形形態(tài)，深入地地看到顧客的的實際所想與與期望所得，，形成創(chuàng)新所所必須的發(fā)散散性思維方式式。2002-02-2026分銷（渠道））創(chuàng)新傳統(tǒng)的啤酒銷銷售，是廠商商把貨交給批批發(fā)商或零售售商。一些地地方的啤酒廠廠商，把貨批批給運銷合一一的商販，由由他們騎著人人力車走街串串巷叫賣，送送貨入戶。以以至于一些全全國性的啤酒酒品牌，在當(dāng)當(dāng)?shù)匾矡o法與與之匹敵。手表通常是由由專業(yè)商店、、百貨商場銷銷售。日本企企業(yè)推出物美美價廉的電子子表，在開發(fā)發(fā)美國市場時時，別出心裁裁的改變了傳傳統(tǒng)的做法。。它們向食品品、藥品連鎖鎖和超市、倉倉儲式商場鋪鋪貨，很快打打開了市場。。2002-02-2027促銷創(chuàng)新促銷的目的是是通過信息的的傳遞、交流流與市場溝通通，引導(dǎo)公眾眾的購買行為為。促銷必須吸引引視聽，形成成社會性的熱熱門話題。當(dāng)今社會是““信息爆炸””的時代，促促銷政策與傳傳播方式?jīng)Q不不能千人一面面、一個模式式。尤其不能能模仿競爭者者正在采用的的做法，為競競爭者推波助助瀾。2002-02-2028價格政策與付付款方式創(chuàng)新新企業(yè)業(yè)喜喜歡歡采采用用低低價價、、降降價價和和價價格格優(yōu)優(yōu)惠惠，，使使得得價價格格趨趨于于同同一一化化。。價價格格競競爭爭泛泛濫濫，，給給企企業(yè)業(yè)提提供供了了創(chuàng)創(chuàng)新新空空間間：：許多多的的裁裁縫縫店店不不是是靠靠價價格格低低廉廉，，而而是是以以高高于于同同檔檔次次成成衣衣和和其其他他裁裁縫縫店店的的價價格格，，顯顯示示自自己己的的手手藝藝。。許多多商商店店追追求求““物物美美價價廉廉””之之時時，，一一批批精精品品商商店店應(yīng)應(yīng)運運而而生生，，給給產(chǎn)產(chǎn)品品標(biāo)標(biāo)以以驚驚人人的的價價格格，，并并允允許許顧顧客客有有較較大大的的還還價價余余地地。。2002-02-2029謝謝謝，，再再見見！！聯(lián)系系電電話話020——84226474（（H））020——84096875，，84096876（（O））電子子信信箱箱zygww@163.netzygww@2002-02-20309、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:04:0703:04:0703:041/5/20233:04:07AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:04:0703:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:04:0703:04:0703:04Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:04:0703:04:07January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:04:07上午03:04:071月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:04上上午午1月月-2303:04January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:04:0703:04:0705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:04:07上午午3:04上午午03:04:071月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:04:0803:04:0803:041/5/20233:04:08AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:04:0803:04Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:04:0803:04:0803:04Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:04:0803:04:08January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:04:08上上午03:04:081月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:04上上午午1月月-2303:04January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:04:0803:04:0805January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:04:08上上午3:04上上午03:04:081月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。03:04:0803:04:0803:041/5/20233:04:08AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2303:04:0803:04Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜