一次完整的銷售拜訪三

一次完整的銷售拜訪

FoundationalVersionsforSellingTechnique前言市場推廣者需要了解的市場營銷基礎(chǔ)問題STPSegmentation-TargetMarket-Positioning市場細(xì)分－目標(biāo)市場－市場定位市場營銷的七個(gè)基本概念7顧客導(dǎo)向產(chǎn)品策略價(jià)格策略顧客研究渠道策略促銷策略市場營銷組合：4Ps人員推銷廣告策略公共關(guān)系營業(yè)推廣促銷組合PromotionMix1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么知識準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備提出問題發(fā)現(xiàn)需求處理異議締結(jié)訂單拜訪記錄分析跟進(jìn)顧客模板保持聯(lián)絡(luò)資源儲備良性溝通+1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么你一定知道的一句話“謝絕推銷”說明了什么？你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？2.銷售準(zhǔn)備——意義可以再次了解顧客增加銷售代表的信心可以把握對談方向所有客戶都會(huì)欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備2.1學(xué)會(huì)運(yùn)用“二八”法則推銷新手起步工作與休息了解顧客與銷售不同顧客與收益說和聽的關(guān)系重要的第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價(jià)”情形的比例計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐……20%80%2.2精于知識的三個(gè)要素商品知識銷售知識人性知識2.3.1拜訪前計(jì)劃客戶情形分析個(gè)人基本資料家庭基本資料單位基本資料個(gè)人在單位環(huán)境分析個(gè)人家庭階段分析個(gè)人家庭偏好分析親友情況分析個(gè)人家庭需求分析交往契合點(diǎn)分析……分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商2.3.2拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品相關(guān)知識儲備競爭品牌知識儲備行業(yè)及相關(guān)知識儲備提煉你的USP學(xué)會(huì)做翻譯…………獨(dú)特的銷售主張2.3.3拜訪前計(jì)計(jì)劃客戶情形分分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)準(zhǔn)備產(chǎn)品利益信信息——最最終使用者者產(chǎn)品利益信信息——經(jīng)經(jīng)銷商產(chǎn)品安全信信息利益安全信信息——最最終使用者者和經(jīng)銷商商利益分解信信息……2.3.4拜訪前計(jì)計(jì)劃客戶情形分分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記記錄確認(rèn)拜訪結(jié)結(jié)論梳理已傳遞遞信息并解解決遺漏確定遺留問問題并準(zhǔn)備備解決方案案準(zhǔn)備和整理理新信息決定保留或或轉(zhuǎn)換溝通通方式……2.3.5拜訪前計(jì)計(jì)劃客戶情形分分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記記錄介紹法準(zhǔn)備介紹方方法產(chǎn)品法利益法震驚法問題法饋贈(zèng)法調(diào)查法贊美法求教法聊天法……準(zhǔn)備銷售支支持2.3.6拜訪前計(jì)計(jì)劃客戶情形分分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記記錄一般銷售工工具準(zhǔn)備介紹方方法業(yè)務(wù)推廣工工具……準(zhǔn)備銷售支支持2.3.7拜訪前計(jì)計(jì)劃客戶情形分分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記記錄想象準(zhǔn)備介紹方方法記錄……想象拜訪過過程修改提高熟練記憶準(zhǔn)備銷售支支持2.3.8拜訪前計(jì)計(jì)劃客戶情形分分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記記錄專業(yè)性準(zhǔn)備介紹方方法協(xié)調(diào)性……想象拜訪過過程親和力整理良好儀儀表準(zhǔn)備銷售支支持2.3.9拜訪前計(jì)計(jì)劃客戶情形分分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記記錄克服消極心心態(tài)準(zhǔn)備介紹方方法不用我們的的藥是因?yàn)闉橄犹F想象拜訪過過程整理良好儀儀表樹立正確心心態(tài)醫(yī)院（防疫疫站）有了了同類產(chǎn)品品，所以不不要我們的的藥這個(gè)人太黑黑，嫌我給給的少，不不用我們的的藥這個(gè)人太難難見了，等等了2個(gè)小小時(shí)，還是是沒見著………將上面的消消極心態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為積極極心態(tài)耐心與持久久最重要準(zhǔn)備銷售支支持2.3.10拜訪前前計(jì)劃客戶情形分分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記記錄準(zhǔn)備介紹方方法想象拜訪過過程整理良好儀儀表確定走訪路路線樹立正確心心態(tài)2.4目標(biāo)標(biāo)設(shè)定的Smart原則Specific—特特定的、具具體的Measurable—可衡衡量的、可可評估的Ambitious——具有挑挑戰(zhàn)性的Relevant——相關(guān)的Time——具有時(shí)間間性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!3.拜訪中中對談?dòng)^察與被觀觀察——哪個(gè)更更重要？203.1銷售售對談五步步走最初接觸階階段：具有決定性性資訊階段：：搜集一般資資訊，掌握握可能發(fā)生生的負(fù)面反反應(yīng)，冷淡淡或不服溝通階段：：分享特定的的資訊，處處理可能的的負(fù)面態(tài)度度（懷疑、、反對、缺缺點(diǎn)、誤解解、不關(guān)心心）誘導(dǎo)階段：：利用利益說說明，展示示，使客戶戶接納行動(dòng)階段：：締結(jié)，進(jìn)入入服務(wù)流程程3.2第一一印象的重重要性說的內(nèi)容說的形式身體語言7%38%55%打造自己的的影響力專業(yè)能力實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景的信念個(gè)人魅力含部分先天天因素專業(yè)與信念念完全可由由后天的努努力獲得影響力強(qiáng)化化影響力弱化化影響力構(gòu)成成的三要素素一個(gè)人成功功的鑰匙，，在于他的的影響力，，而非職權(quán)權(quán)創(chuàng)造讓人追追隨的獨(dú)特特魅力，首首先就是讓讓每一個(gè)人人感受到你你對他們的的重視重視每個(gè)人人并不代表表要取悅每每個(gè)人3.3魅力力秘笈8+1贊美聲音傾聽握手眼睛點(diǎn)頭微笑身體第一印象，，你只有一一次機(jī)會(huì)———BeWell-prepared!3.4破壞壞第一印象象的方法占用客戶的的地方留專業(yè)資料料給非專業(yè)業(yè)人員充當(dāng)?shù)谌哒呗o目的浪浪費(fèi)時(shí)間間落下記錄本本等物品3.5談吐吐舉止的不不良習(xí)慣說話速度太太快、吐字字不清、語語言粗俗聲音粗啞、、有氣無力力、說話不不冷不熱批評、挖苦苦、吹牛、、撒謊油腔滑調(diào)、、沉默寡言言太隨便、與與顧客勾肩肩搭背死皮賴臉、、死磨活纏纏挖耳搔頭、、聳肩、吐吐舌咬指甲、舔舔嘴唇、腳腳不住地抖抖動(dòng)經(jīng)?？幢?、、皮笑肉不不笑東張西望、、慌慌張張張3.6具有有銷售力量量的24個(gè)個(gè)詞匯顧客的姓名名了解證證實(shí)健健康從從容容保保證錢錢幣安安全節(jié)節(jié)約約新新的親親愛發(fā)發(fā)現(xiàn)正正確確結(jié)結(jié)果真真誠價(jià)價(jià)值玩玩笑笑真真理安安慰驕驕傲利利益益應(yīng)應(yīng)得快快樂重重要其它五個(gè)詞詞匯：你擔(dān)擔(dān)保優(yōu)優(yōu)點(diǎn)明明確確好處處3.7妨礙礙銷售的24個(gè)詞匯匯應(yīng)付花花費(fèi)付付款合合同簽簽字嘗嘗試?yán)Ю_虧虧損喪喪失損損害購購買死死亡低低劣劣售出出出賣賣代價(jià)價(jià)決決心費(fèi)費(fèi)勁困困難義義務(wù)責(zé)責(zé)任失失敗不不利不不履行4.開場目的利益接受？——用一句句話進(jìn)行表表述：簡潔潔、明確、、清晰開場三要素素4.1避免免這樣的開開場議程模糊不不清沒有解釋議議程對客戶戶的價(jià)值沒有促進(jìn)開開放而雙向向的交流氣氣氛一連串的產(chǎn)產(chǎn)品特征議程不切實(shí)實(shí)際……4.2.1提問的類類型封閉式問題題定義：提供供選擇答案案，引出““是”或者者“否”的的選擇目的：鎖定定開放式問題題定義：不提提供答案，，給對方留留出空間闡闡述觀點(diǎn)目的：撒網(wǎng)網(wǎng)，搜集資資訊或打開開討論，了了解或發(fā)掘掘需要，鼓鼓勵(lì)客戶詳詳談他所提提到的資料料4.2.2提問時(shí)的的注意點(diǎn)營造開放的的交流氣氛氛能抓住并維維持客戶的的注意力有效地使用用封閉式提提問讓客戶確定定優(yōu)先次序序條理分明發(fā)掘所有相相關(guān)的客戶戶需要對客戶表示示尊敬和了了解4.2.3提問時(shí)應(yīng)應(yīng)避免的情情形1一連串封閉閉式問題，，審問客戶感到被被盤問，態(tài)態(tài)度變得抗抗拒資料不完整整時(shí)，沒有有跟進(jìn)沒有確定需需要背后的的需要詢問顯示出出沒有聆聽聽客戶的回回應(yīng)4.2.3提問時(shí)應(yīng)應(yīng)避免的情情形2問太多的問問題而沒有有提供產(chǎn)品品的信息顯示出沒有有聆聽需要要還未對需要要有共同的的了解就開開始說服像鸚鵡學(xué)舌舌般復(fù)述………4.3.1聆聽———為什么要要聽搜集資訊發(fā)掘客戶需需求確認(rèn)客戶對對我們的態(tài)態(tài)度恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)應(yīng)客戶的信信息為了樂趣………4.3.2聽的五個(gè)個(gè)層次聽有五個(gè)層層次忽視地聽假裝在聽有選擇地聽聽同情心地聽聽全神貫注地地聽我們經(jīng)常被被人埋怨說說得太多，，什么時(shí)候候我們可以以被埋怨說說“聽得太太多呢”？？4.3.3聽的三步步曲之一：：準(zhǔn)備給自己和客客戶都倒一一杯水。盡可能找一一個(gè)安靜的的地方。讓雙方都坐坐下來。記得帶筆和和記事本。?！?.3.4聽的三步步曲之二：：記錄記錄客戶的的談話，除除了防止遺遺忘外，還還有如下好好處：具有核對功功能。核對對你聽的與與客戶所要要求的有無無不同的地地方。日后工作中中，可根據(jù)據(jù)記錄，檢檢查是否完完成了客戶戶的需求。?？杀苊馊蘸蠛笕纭耙呀?jīng)經(jīng)交待了””、“沒聽聽到”之類類的紛爭。。事先征得對對方同意：：我能不能能記一下？？4.3.5聽的三步步曲之三：：理解不清楚的地地方，詢問問清楚為止止。以具體的、、量化的方方式，向客客戶確認(rèn)談?wù)勗挼膬?nèi)容容。要讓客戶把把話說完，，再提意見見或疑問。。5W1H法法5W指What、When、、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch4.3.6聽的的三大原則則和十大技技巧耐心關(guān)心別一開始就就假設(shè)明白白他的問題題注意：表現(xiàn)現(xiàn)得不要過過分，否則則就成了居居委會(huì)老大大媽了。4.3.7聽力測試試“我們以前前經(jīng)銷過這這種產(chǎn)品。?！睗撆_詞是：：“你們的電電話不是占占線就是打打不通?！薄睗撆_詞是：：“有別的規(guī)規(guī)格嗎？””潛臺詞是：：“你似乎什什么都不知知道?！睗撆_詞是：：4.3.8傾聽時(shí)的的分心情形形對主題或說說話者有成成見說得太快或或太慢對主題缺乏乏興趣對主題太熟熟悉專業(yè)術(shù)語的的干擾冥想環(huán)境太輕松松或太不舒舒適5.發(fā)現(xiàn)需需求需求合理需求能滿足的合合理需求6.說服特征與利益益公司、產(chǎn)品品與自己6.1介紹紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)應(yīng)注意介紹的特征征和利益與與需求相關(guān)關(guān)正確地介紹紹特征和利利益用顧客的語語言介紹特特征和利益益能從容自如如地回應(yīng)客客戶……6.2介紹紹產(chǎn)品時(shí)要要避免過分依賴資資料提供過多的的資料只介紹特征征，不提利利益不能精確地地介紹回避有關(guān)細(xì)細(xì)節(jié)的詢問問顯得不自在在或猶豫………6.3介紹紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)應(yīng)避免錯(cuò)失時(shí)機(jī)去去介紹其它它產(chǎn)品特征征和利益不能以本產(chǎn)產(chǎn)品特征和和利益消除除競爭對手手的優(yōu)勢客戶的產(chǎn)品品知識優(yōu)于于銷售代表表……6.4幾種種說的語氣氣單調(diào)而平淡淡的語氣緩慢而低沉沉的語氣嗓門高高的的強(qiáng)調(diào)語氣氣硬的、嗓門門很高的語語氣高高的嗓音音伴隨著拖拖長的語調(diào)調(diào)6.5運(yùn)用用“FABE”技巧巧引導(dǎo)顧客客FABE就就是特點(diǎn)、、優(yōu)點(diǎn)、利利益、證據(jù)據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧肆耸澜缟献钭钕冗M(jìn)的電電機(jī)如果購買我我們的冰箱箱，你將節(jié)節(jié)省大量的的電費(fèi)，從從而節(jié)省家家庭開支利益B利例子1.每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品都有其其功能，否否則就沒有有存在的意意義2.對每個(gè)個(gè)產(chǎn)品的常常規(guī)功能，，許多銷售售代表也都都有一定的的認(rèn)識——你要深深刻發(fā)掘自自身產(chǎn)品的的潛質(zhì)，努努力找到競競爭對手和和其他銷售售代表忽略略的、沒有有想到的特特性1.要向顧顧客證明：：我比別的的同類產(chǎn)品品好，所以以你應(yīng)該買買我的2.證明的的方法：列列舉出比較較優(yōu)勢來3.盡可能能多的優(yōu)勢勢：最直接接、最明顯顯到間接、、隱含的，，想得越多多、越細(xì)越越好1.利益推推銷已成為為推銷的主主流理念，，它強(qiáng)調(diào)的的是：通過過我的產(chǎn)品品，你能得得到什么樣樣的、實(shí)實(shí)實(shí)在在的利利益和好處處2.反映出出“顧客導(dǎo)導(dǎo)向”的現(xiàn)現(xiàn)代營銷理理念3.給顧客客購買的堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)理由或或借口1.騙子和和英雄的唯唯一區(qū)別：：說的動(dòng)聽聽沒有什么么，關(guān)鍵在在于證據(jù)2.證據(jù)具具有足夠的的客觀性、、權(quán)威性、、可靠性、、可證實(shí)性性、可在第第三方獲得得3.不要受受冤枉：不不要因?yàn)椴牟牧系目煽靠啃詥栴}導(dǎo)導(dǎo)致客戶對對你的懷疑疑和不信任任6.5.1說明特點(diǎn)點(diǎn)的五個(gè)注注意點(diǎn)做個(gè)出色的的演員要考慮顧客客的記憶儲儲存要注意溝通通方式太激進(jìn)的危危機(jī)在說明時(shí)出出現(xiàn)意外………6.5.2傳達(dá)利益益信息時(shí)要要注意的事事項(xiàng)記得提到所所有的利益益客戶已知的的利益也應(yīng)應(yīng)該說出來來用客戶聽得得懂的語言言說有建設(shè)性,有把握創(chuàng)造一個(gè)和和諧輕松的的氣氛顧客要的是是利益,而而不是什么么特點(diǎn)和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)6.6關(guān)于于“說”的的測試你的聲音是是否聽起來來清晰、穩(wěn)穩(wěn)重而又充充滿自信？？你的聲音是是否充滿活活力與熱情情？你說話時(shí)是是否使語調(diào)調(diào)保持適度度變化？你的聲音是是否坦率而而明確？你能避免說說話時(shí)屈尊尊俯就、低低三下四嗎嗎？你發(fā)出的聲聲音能讓人人聽起來不不感到單調(diào)調(diào)乏味嗎？？你能讓他人人從你說話話的方式中中感受到一一種輕松自自在和愉快快嗎？當(dāng)你情不自禁禁地講話時(shí)，，能否壓低自自己的嗓門？？你說話時(shí)能否否避免使用““哼”、“啊啊”等詞？你是否十分注注重正確地說說出每一詞語語或姓名？6.7說“我我會(huì)……”以以表達(dá)服務(wù)意意愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡可可能向有關(guān)部部門詢問你的的事情?！?.“我盡可可能把你的情情況反映給公公司，他們能能回答你的問問題?！?.“我會(huì)給給公司打電話話詢問，我將將在12點(diǎn)以以前給你回電電話?！?.“我會(huì)把把你的問題反反映給公司，，不用麻煩你你再給我打電電話了?！?.8如何使使“上帝”發(fā)發(fā)瘋我不知道你為為什么如此不不滿我早就提醒過過你了你一定是瘋了了你干嗎發(fā)這么么大的脾氣我不知道這不是我的責(zé)責(zé)任不是我的錯(cuò)誤誤……※客戶需要銷銷售人員理解并體諒他們的情況和和心情，而不不要進(jìn)行評價(jià)或判斷6.9說“我我理解……””以體諒顧客客情緒發(fā)覺Find3F法則客戶的感受Feel別人的感受Felt范例我理解您怎么么會(huì)有這樣的的感覺——Feel其實(shí)別人也有有過這樣的感感覺——Felt不過經(jīng)過說明明后，他們理理解了這種規(guī)規(guī)定是為了保保護(hù)他們的安安全——Find6.10.1說“你能………嗎？”以以緩解解緊張情緒說“你能………嗎？”的好好處消除人們通常常聽到“你必必須……”時(shí)時(shí)的不愉快避免責(zé)備對方方“你本來應(yīng)應(yīng)該……”所所帶來的不利利影響保證對方清楚楚地知道你需需要什么………6.10.2什么時(shí)候使使用“你能………嗎？”你必須你應(yīng)該你為什么不你犯了個(gè)錯(cuò)誤誤我需要你能……嗎或者請你……好嗎嗎？應(yīng)該使用不要使用6.10.3“你能………嗎？”的的訓(xùn)練嘗試用“你能能……嗎？””來替換如下下說法“你應(yīng)該先通通知我一聲，，再作決定””“你必須在5點(diǎn)鐘之前給給我們打電話話，否則就下下班了”“你從來都不不考慮清楚就就作決定”“這里這么多多客戶在等著著，你應(yīng)該多多安排一些人人手”……6.11.1說“你可以以……”來代代替說“不””每個(gè)人都喜歡歡聽到自己““可以做………”，而不喜喜歡聽到自己己“不可以做做……”。使用“你可以以……嗎？””的方法可以以節(jié)省時(shí)間，，否則顧客會(huì)會(huì)繼續(xù)詢問———“好！你你說現(xiàn)在不行行，那什么時(shí)時(shí)候行？”因?yàn)檎f“不””比較困難，，使用“你可可以……”的的方法會(huì)使你你對于拒絕的的表達(dá)更容易易……6.11.2什么時(shí)候說““你可以………嗎？”你不能完全滿滿足顧客的要要求，但你的的確還有別的的辦法。盡管你可能立立刻幫不上忙忙，但是卻想想表達(dá)你的真真誠，樂于為為對方提供服服務(wù)。你的顧客可能能對自己要什什么并不明確確，跟他提個(gè)個(gè)建議通常能能啟發(fā)他的思思路……6.11.3“你可以………”的訓(xùn)練練嘗試用“你可可以……嗎？？”的句式替替換如下說法法“這個(gè)忙我?guī)蛶筒簧?，你必必須跟?jīng)理談?wù)??！薄耙涯羌率伦龊?，必須須先給我兩天天的時(shí)間?！薄薄艾F(xiàn)在公司沒沒有這種貨，，只有質(zhì)量差差一點(diǎn)的批號號?！薄?.12.1說說明原原因以以節(jié)省省時(shí)間間因?yàn)槿巳藗兲焯焐途蛺叟倥俑鶈枂柕祝?，所以以?dāng)你你希望望向顧顧客表表述時(shí)時(shí)，其其實(shí)顧顧客最最希望望知道道的是是Why，，因此此要首首先說說明原原因。。先講清清楚原原因會(huì)會(huì)更快快吸引引顧客客的注注意。。比如如“要要想省省錢………””6.12.2什什么時(shí)時(shí)候使使用““說說明原原因””的方方法當(dāng)你傳傳達(dá)技技術(shù)信信息，，而其其他人人可能能不懂懂時(shí)。。當(dāng)你認(rèn)認(rèn)為別別人可可能不不會(huì)相相助時(shí)時(shí)。當(dāng)別人人可能能不了了解你你或不不相信信你時(shí)時(shí)………6.12.3講講明原原因贏贏得得合作作如果先先講明明你的的辦法法會(huì)給給顧客客帶來來多大大的好好處，，你就就會(huì)贏贏得更更深入入的合合作“為了了節(jié)約約你的的時(shí)間間”“為了了盡可可能滿滿足你你的要要求””“為了了更清清楚你你的要要求””………7.處處理負(fù)負(fù)面反反應(yīng)———克克服障障礙客戶異異議的的兩重重性異議成交障礙成交信號成交希希望7.1處理理顧客客異議議的方方法回避無無關(guān)的的異議議把握時(shí)時(shí)機(jī)，，及時(shí)時(shí)反應(yīng)應(yīng)，不不要被被顧客客難倒倒盡量簡簡化答答案，，不做做又臭臭又長長的解解釋答復(fù)復(fù)時(shí)時(shí)盡盡量量以以顧顧客客能能獲獲得得的的好好處處為為結(jié)結(jié)束束語語減少少顧顧客客說說““不不””的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)絕對對不不能能爭爭辯辯知之之為為知知之之，，不不知知為為不不知知，，誠誠意意為為根根本本7.2消消除除顧顧客客異異議議的的步步驟驟認(rèn)真真聽聽取取顧顧客客的的異異議議回答答問問題題之之前前短短暫暫停停頓頓要對對顧顧客客表表現(xiàn)現(xiàn)出出同同情情心心復(fù)述述顧顧客客提提出出的的問問題題回答答顧顧客客提提出出的的問問題題7.3你你不不能能滿滿足足的的需需要要————缺缺點(diǎn)點(diǎn)表示示了了解解該該顧顧慮慮將焦焦點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到整整體體利利益益重提提已已接接受受的的利利益益以以淡淡化化缺缺點(diǎn)點(diǎn)詢問問是是否否接接受受能滿滿足足最最優(yōu)優(yōu)先先需需要要的的利利益益表示示了了解解該該顧顧慮慮能滿滿足足需需要要以以及及背背后后的的需需要要的的利利益益競爭爭對對手手所所不不能能提提供供的的利利益益詢問問直直到到明明白白顧顧客客背背后后的的需需要要為為止止所提提供供的的利利益益必必須須達(dá)達(dá)到到顧顧客客對對整整體體的的利利益益的的期期望望給予予相相關(guān)關(guān)的的證證據(jù)據(jù)，，并并且且是是針針對對客客戶戶所所懷懷疑疑的的特特征征或或利利益益詢問問是是否否接接受受8.競競爭爭8.1如如何何面面對對競競爭爭面對對競競爭爭對對手手的的某某種種優(yōu)優(yōu)勢勢，，詢詢問問出出另另一一種種需需要要，，介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征和和利利益益運(yùn)用詢問、發(fā)發(fā)掘出產(chǎn)品特特有的利益可可以滿足的需需要所介紹的利益益顯得比對手手更為突出8.2競爭時(shí)時(shí)應(yīng)該避免沒有作好準(zhǔn)備備來回應(yīng)明顯地表示驚驚訝置之不理錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒沒能及時(shí)提出出能夠滿足需需要的特有的的特征和利益益發(fā)掘的需要是是競爭對手更更能有效地解解決的9.拜訪（或或締結(jié)）之后后9.1拜訪后后的分析我怎么做的我做了什么對方的反饋是是什么下一次我應(yīng)該該做什么………9.2拜訪后后的跟進(jìn)跟進(jìn)已達(dá)成的的決定繼續(xù)下一步的的方案解決遺留的問問題為下一次銷售售拜訪作準(zhǔn)備備……9.3為什么么保持與顧客客的定期聯(lián)絡(luò)絡(luò)銷售服務(wù)9.4成功業(yè)業(yè)務(wù)員的至理理名言銷售的首要目目標(biāo)：創(chuàng)造更更多的顧客而而不是銷售銷售的關(guān)鍵：：成交之后繼繼續(xù)與顧客維維持關(guān)系真正的銷售始始于售后你忘記顧客，，顧客也會(huì)忘忘記你永遠(yuǎn)不要忘記記顧客，也永永遠(yuǎn)不要被顧顧客忘記9.5保持與與顧客的定期期聯(lián)系制作顧客聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡按不同情況對對顧客進(jìn)行分分類制定有針對性性的拜訪計(jì)劃劃按計(jì)劃拜訪顧顧客9.6顧客聯(lián)聯(lián)絡(luò)卡模板姓名性別地址出生類別電話郵編貨品名稱價(jià)格時(shí)間顧客描述購買情景拜訪記錄10.業(yè)務(wù)員員的禁忌工作消極懈怠怠，不誠實(shí)膽小，討厭讀讀書，怕寫字字保守，不合群群，沒有欲望望沒有計(jì)劃身體不健康………11.業(yè)務(wù)員員須謹(jǐn)記讓顧客自己作作決定真誠地贊揚(yáng)顧顧客記住顧客的名名字保持與顧客的的長期關(guān)系12.現(xiàn)在就就開始始行動(dòng)！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:06:5903:06:5903:061/5/20233:06:59AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:06:5903:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:06:5903:06:5903:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:06:5903:06:59January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:06:59上午午03:06:591月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:06上上午午1月-2303:06January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:06:5903:06:5905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:06:59上午午3:06上午午03:06:591月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:06:5903:06:5903:061/5/20233:06:59AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:06:5903:06Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:06:5903:06:5903:06Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:06