一汽豐田銷售人員管理

銷售人員管理課程目的銷售人員心理建設(shè)的方法和技巧通過管理技能加強(qiáng)銷售人員的工作效率銷售人員績(jī)效管理的主要方法銷售人員的輔導(dǎo)和激勵(lì)課程內(nèi)容銷售經(jīng)理和銷售人員的工作職責(zé)銷售人員的管理方法銷售經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)銷店例會(huì)銷售人員的訓(xùn)練銷售人員的激勵(lì)小組討論工作內(nèi)容所具備的知識(shí)素質(zhì)銷售經(jīng)理與銷售人員的職位描述銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力洞察力預(yù)測(cè)問題解決問題目標(biāo)管理派工溝通協(xié)調(diào)情商管理（EQ）人員培訓(xùn)銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力招聘、挑選并任用銷售人員為所有銷售部門的人員提供訓(xùn)練，并促進(jìn)其成長(zhǎng)開發(fā)客戶并進(jìn)行追蹤運(yùn)作并維持一套所有銷售人員都能使用的現(xiàn)場(chǎng)控制系統(tǒng)或銷售系統(tǒng)（即銷售管理或營(yíng)銷活動(dòng)管理）根據(jù)銷售目標(biāo)管理并督導(dǎo)銷售人員完成銷售目標(biāo)監(jiān)督控制車輛的庫(kù)存情況（即做好進(jìn)、銷、存計(jì)劃）督導(dǎo)、維持良好的銷售環(huán)境（即良好的工作氣氛與高昂的士氣）銷售量和利潤(rùn)預(yù)測(cè)與計(jì)劃制訂，并監(jiān)督執(zhí)行制訂廣告和協(xié)助促銷的發(fā)展與執(zhí)行計(jì)劃（即經(jīng)營(yíng)計(jì)劃）建立、維持與其他經(jīng)銷商的有效工作關(guān)系（即做好橫向的溝通）銷售經(jīng)理的知識(shí)和素質(zhì)經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)、銷售有關(guān)的專門知識(shí)精通銷售業(yè)務(wù)了解汽車業(yè)發(fā)展方案熟悉市場(chǎng)規(guī)模及行業(yè)動(dòng)態(tài)發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案開發(fā)有望客戶，訂貨及存貨管理等基盤客戶及公關(guān)管理制訂并傳達(dá)年度經(jīng)營(yíng)方針較強(qiáng)的組織、管理與協(xié)調(diào)能力目標(biāo)管理能力溝通能力業(yè)績(jī)與銷售評(píng)估能力強(qiáng)烈的使命感樂觀進(jìn)取、健康且有活力具自我啟發(fā)及自主管理能力具處理困難解決問題能力具創(chuàng)新意識(shí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格據(jù)此衡量銷售人員就質(zhì)、量方面衡量銷售人員達(dá)到的結(jié)果將結(jié)果通知銷售人員，讓其知道自己的表現(xiàn)告知銷售人員如何改善自己的表現(xiàn)銷售人員應(yīng)具備的能力發(fā)現(xiàn)并了解顧客的需求向顧客演示一汽豐田的商品和服務(wù)消除顧客的疑慮與抗拒專業(yè)地處理顧客投訴確保正確地存檔和登記所有汽車交割的細(xì)節(jié)提供給顧客終身難忘的交車過程提供給顧客試乘達(dá)到并超越顧客的期望值，維持與顧客的良好關(guān)系通過追蹤潛在顧客，取得其他顧客名單來建立銷售網(wǎng)絡(luò)確保展廳整潔，并且隨時(shí)可以為潛在顧客進(jìn)行產(chǎn)品演示參與制訂銷售活動(dòng)、市場(chǎng)開發(fā)、促銷計(jì)劃銷售人員的知識(shí)和素質(zhì)正確的電話技巧和禮節(jié)通過技術(shù)通訊、培訓(xùn)課程和技術(shù)雜志等工具，了解最新的車型以及最新的技術(shù)了解汽車系統(tǒng)（基礎(chǔ)的汽車知識(shí)）和價(jià)格、車型、系列、選裝和其它制造廠商產(chǎn)品了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和價(jià)格了解銷售程序、過程和跟蹤程序了解一汽豐田的車型、價(jià)格、系列、選裝件、保修、車身色、標(biāo)準(zhǔn)件、規(guī)格等了解零售/批發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守會(huì)使用電腦會(huì)使用一般的辦公室設(shè)備（如電話，復(fù)印機(jī)，傳真機(jī)等）熟悉與汽車相關(guān)法規(guī)，消費(fèi)者相關(guān)法規(guī)和商貿(mào)慣例了解經(jīng)銷店的公司結(jié)構(gòu)和各自的職責(zé)關(guān)注行政管理的諸項(xiàng)細(xì)節(jié)能夠精確了解商品的各項(xiàng)參數(shù)，能與數(shù)字打交道能夠與各部門建立良好的關(guān)系，特別是財(cái)務(wù)部門和售后部門。并且能夠在銷售過程中特別關(guān)注這些部門的需求能夠在繁忙，活躍的環(huán)境中獨(dú)立開展工作具有專業(yè)的儀表和積極、熱情的工作態(tài)度能夠不斷學(xué)習(xí)新的銷售方法、與產(chǎn)品有關(guān)的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法有能力管理自己的時(shí)間與工作銷售人員的的態(tài)度能力力積極性自我信賴性領(lǐng)導(dǎo)性活躍性自主性協(xié)調(diào)性責(zé)任感持久性思考性感情安定性順從性慎重性規(guī)律性共感性銷售人員績(jī)績(jī)效管理對(duì)銷售人員員的輔導(dǎo)提升銷售人人員的技能能銷售人員管管理個(gè)人發(fā)展知識(shí)技能執(zhí)行公司政政策銷售經(jīng)理支支持領(lǐng)導(dǎo)資源輔導(dǎo)管理平臺(tái)追追蹤管理評(píng)估++績(jī)效=銷售人員工工作表現(xiàn)管管理銷售人員的的指導(dǎo)與監(jiān)監(jiān)督銷售報(bào)表的的設(shè)計(jì)銷售經(jīng)理對(duì)對(duì)報(bào)表的審審閱督促報(bào)表準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)上交監(jiān)督的難度度找出表現(xiàn)差差的銷售人人員目標(biāo)現(xiàn)實(shí)狀況改進(jìn)方法意愿與行動(dòng)動(dòng)輔導(dǎo)方法行為目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)表現(xiàn)差表現(xiàn)好同事之間輔導(dǎo)目標(biāo)與與對(duì)象即當(dāng)銷售人人員在與客客戶洽談，，邁向交易易完成過程程中，遭遇遇困難、需需要銷售主主管支持時(shí)時(shí)，他能在在任何時(shí)間間都找到銷銷售主管。?，F(xiàn)場(chǎng)支持展廳現(xiàn)場(chǎng)走走動(dòng)式管理理適時(shí)參與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售工工作銷售人員應(yīng)應(yīng)主動(dòng)引薦薦主管與顧顧客認(rèn)識(shí)現(xiàn)場(chǎng)支持現(xiàn)場(chǎng)管理的的技巧預(yù)防法檢查法改正法銷售經(jīng)理的的時(shí)間管理理原則、思維維和流程使命與目標(biāo)標(biāo)第一要事時(shí)間管理矩矩陣圖IIIIIIIV緊急不緊急重要不重要銷售經(jīng)理如如何使用時(shí)時(shí)間管理矩矩陣圖IIIIIIIV緊急不緊急重要不重要%明確銷售會(huì)會(huì)議對(duì)銷售售人員的管管理作用掌握一般銷銷售會(huì)議的的流程和注注意要點(diǎn)掌握使會(huì)議議更有成效效的方法,并使用相相應(yīng)的工具具了解掌握、、夕會(huì)、周周會(huì)等各種種銷售會(huì)議議的作用和和組織方式式學(xué)以致用，，將所學(xué)銷銷售會(huì)議技技巧和方法法應(yīng)用于實(shí)實(shí)際工作銷售會(huì)議技技巧銷售經(jīng)理的的溝通技巧巧正確發(fā)出指指示，清楚楚傳達(dá)直接傳達(dá)間接傳達(dá)充分掌握基基層的情況況創(chuàng)造愉快的的氣氛溝通的好方方式：會(huì)議議會(huì)議—溝通通、傳達(dá)的的有效媒體體開發(fā)創(chuàng)意占開會(huì)時(shí)間間的激勵(lì)士氣凝聚向心力力占開會(huì)時(shí)間間鞏固主管地地位開會(huì)的常見見原因資訊傳達(dá)與與監(jiān)督員工工通常為單向向溝通；無無互動(dòng)占一周總開開會(huì)時(shí)間的的達(dá)成決議與與解決問題題互動(dòng)的會(huì)議議占開會(huì)時(shí)間間的開會(huì)的流程程會(huì)議決行檢存成功的會(huì)議議有效——藉藉著團(tuán)隊(duì)的的集思廣益益,解決個(gè)個(gè)人無法完完成或突破破的問題,有效達(dá)到到會(huì)議目標(biāo)標(biāo)和諧——營(yíng)營(yíng)造和諧的的氣氛,使使成員對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)有安全全感、信任任感、認(rèn)同同感,展露露個(gè)人才能能參與——參參與的人用用心關(guān)注,才能讓會(huì)會(huì)議得到健健全發(fā)展效率———當(dāng)一個(gè)個(gè)會(huì)議成成功的要要素具備備后,能能在預(yù)定定的時(shí)間間內(nèi)完成成開會(huì)，，這就是是效率學(xué)習(xí)———在參與與開會(huì)的的同時(shí)有有更多學(xué)學(xué)習(xí)的機(jī)機(jī)會(huì)成達(dá)高效效率會(huì)議議的步驟驟厘清開會(huì)會(huì)的目的的與訴求求選擇合適適的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式選擇合適適的主席席，并篩篩選與會(huì)會(huì)者向與會(huì)者者做簡(jiǎn)報(bào)報(bào)選擇合適適的開會(huì)會(huì)時(shí)間與與地點(diǎn)有效整合合會(huì)議中中的意見見遴選恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅?huì)議議記錄者者決議通過過后的工工作分配配過程管理理的重要要手段相互溝通通達(dá)成共共識(shí)創(chuàng)建有效效率、有有活力的的團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷店例例會(huì)—目目的時(shí)間:15分鐘左左右地點(diǎn):展廳廳人員:全體體主持人:銷售售經(jīng)理或或主管準(zhǔn)備工作作:在在晨會(huì)之之前,整整理環(huán)環(huán)境、展展車、各各項(xiàng)內(nèi)部部事務(wù)經(jīng)銷店例例會(huì)—流流程（晨晨會(huì)）做早操或或喊口號(hào)號(hào)，檢查查銷售人人員的衣衣著及精精神狀態(tài)態(tài)全體集合合*，互互致問候候，各部部門清點(diǎn)點(diǎn)人數(shù)并并呈報(bào)政策宣達(dá)達(dá)：一汽汽豐田或或上級(jí)部部門的各各項(xiàng)政策策的傳達(dá)達(dá)、落實(shí)實(shí)昨日績(jī)優(yōu)優(yōu)人員的的表?yè)P(yáng)，，并適當(dāng)當(dāng)進(jìn)行激激勵(lì)今日達(dá)成成目標(biāo)及及注意事事項(xiàng)，由由各銷售售人員口口述，主主管適時(shí)時(shí)提出支支持禮儀訓(xùn)練練，儀容容檢查：：根據(jù)一一汽豐田田或公司司的規(guī)定定，檢查查銷售人人員的著著裝，強(qiáng)強(qiáng)化禮儀儀訓(xùn)練，，例：：“歡迎迎光臨””，“謝謝謝光臨臨”；及及電話問問候語(yǔ)，，“XXX公公司，您您好！””，“銷銷售員XXX，，請(qǐng)問有有什么可可以為您您服務(wù)的的？”提升士氣氣，激勵(lì)勵(lì)全員的的動(dòng)作或或口號(hào)，，散會(huì)*注：A.8人（含含）以下下成一字字形站立立，8人人以上成成馬蹄形形站立B.每每日實(shí)施施晨會(huì)經(jīng)銷店例例會(huì)—內(nèi)內(nèi)容（晨晨會(huì)）時(shí)間:依會(huì)會(huì)議內(nèi)容容而定地點(diǎn):會(huì)議議室人員:全體體主持人:銷售售經(jīng)理或或主管準(zhǔn)備工作作:依依據(jù)會(huì)議議內(nèi)容,是否否需要將將外勤銷銷售人員員召回并并讓有關(guān)關(guān)人員預(yù)預(yù)作準(zhǔn)備備經(jīng)銷店例例會(huì)—流流程（夕夕會(huì)）全體集合合，互致致問候，，各部門門清點(diǎn)人人數(shù)并呈呈報(bào)當(dāng)日日工作檢檢討銷售人員員填寫/確認(rèn)認(rèn)客戶資資料,并并由銷銷售經(jīng)理理核驗(yàn)，，提出意意見次日工作作安排:根據(jù)每個(gè)個(gè)銷售人人員的業(yè)業(yè)務(wù)情況況，相相互溝通通，主管管適時(shí)提提出支持持銷售人員員完成次次日的工工作計(jì)劃劃O-J-T教育育針對(duì)成交交或敗戰(zhàn)戰(zhàn)個(gè)案，，新產(chǎn)品品教育訓(xùn)訓(xùn)練，市市場(chǎng)或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手動(dòng)態(tài)，，應(yīng)對(duì)話話術(shù)演練練對(duì)個(gè)別銷銷售人員員專項(xiàng)輔輔導(dǎo)注：每日日實(shí)施夕夕會(huì)經(jīng)銷店例例會(huì)—內(nèi)內(nèi)容（夕夕會(huì)）經(jīng)銷店例例會(huì)—內(nèi)內(nèi)容（周周會(huì)）經(jīng)銷店周周會(huì)中主主要包括括哪些內(nèi)內(nèi)容？經(jīng)銷店周周會(huì)（小小組演練練）特征描述持續(xù)成長(zhǎng)員工分享所學(xué)，學(xué)以致用，改善績(jī)效知識(shí)創(chuàng)造與分享建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識(shí)的系統(tǒng)檢討性的系統(tǒng)思考鼓勵(lì)員工用新的方法思考，看重關(guān)系和反饋學(xué)習(xí)文化學(xué)習(xí)得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，且符合公司目標(biāo)，管理層支持雇員的價(jià)值評(píng)價(jià)營(yíng)造一種確保每位員工都能得到發(fā)展及成長(zhǎng)的環(huán)境學(xué)習(xí)型(OJT)組織織的關(guān)鍵鍵特征培訓(xùn)的理理由銷售成本本的升高高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈烈銷售人員員的流失失和補(bǔ)充充銷售服務(wù)務(wù)理念的的灌輸訓(xùn)練計(jì)劃劃是重要要的激勵(lì)勵(lì)誘因商品和服服務(wù)的復(fù)復(fù)雜性客戶期望望銷售人人員具有有專業(yè)性性銷售人員員素質(zhì)的的提升……公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略方方針問題點(diǎn)發(fā)發(fā)掘訓(xùn)練課程程規(guī)劃在職培訓(xùn)訓(xùn)扎根成效追蹤蹤經(jīng)銷店內(nèi)內(nèi)部檢討討總公司稽稽核輔導(dǎo)導(dǎo)調(diào)查運(yùn)營(yíng)資料料分析訓(xùn)練對(duì)象象—經(jīng)銷銷店各級(jí)級(jí)人員訓(xùn)練方式式—案例例分析實(shí)際演練練、小組組討論課程規(guī)劃劃—強(qiáng)化化問題解解決功能能經(jīng)銷店在在職培訓(xùn)訓(xùn)執(zhí)行體體系營(yíng)運(yùn)問題題點(diǎn)追蹤蹤銷售職能能評(píng)選競(jìng)競(jìng)賽技術(shù)力評(píng)評(píng)選競(jìng)賽賽管理人員員職能評(píng)評(píng)選培訓(xùn)執(zhí)行行方法培訓(xùn)執(zhí)行行方法OfftheJobTraining課堂培訓(xùn)訓(xùn)定制課程程OntheJobTraining同行銷售售角色扮演演實(shí)習(xí)洽談?wù)剬?shí)地教學(xué)學(xué)實(shí)例示范范當(dāng)面指導(dǎo)導(dǎo)制訂新開開業(yè)店培培訓(xùn)計(jì)劃劃新開業(yè)經(jīng)經(jīng)銷店前前期培訓(xùn)訓(xùn)主要包包括哪些些內(nèi)容？？請(qǐng)擬訂貴貴店開業(yè)業(yè)前的培培訓(xùn)計(jì)劃劃（小組組活動(dòng)））激勵(lì)理論論赫茲伯格格雙因素素理論目標(biāo)設(shè)定定理論增強(qiáng)理論論公平理論論組織激勵(lì)勵(lì)的方法法社會(huì)性特權(quán)性物質(zhì)性象征性激勵(lì)員工工的方法法承認(rèn)個(gè)體體間的差差異性適才適所所使用目標(biāo)標(biāo)確定員工工認(rèn)為目目標(biāo)可達(dá)達(dá)成視不同人人給予不不同報(bào)酬酬增加報(bào)酬酬與績(jī)效效的關(guān)聯(lián)聯(lián)性查核系統(tǒng)統(tǒng)的公平平性激勵(lì)員工工的方法法贊美的技技巧批評(píng)的技技巧幫助有問問題的銷銷售人員員激勵(lì)頂級(jí)級(jí)的銷售售人員績(jī)效與報(bào)報(bào)酬方法法認(rèn)可升遷贊賞能力知識(shí)自由希望考驗(yàn)權(quán)力獨(dú)特獎(jiǎng)品名譽(yù)地位改變歸屬機(jī)會(huì)銷售管理理案例研研討你如何得得知銷售售人員的的技巧面面有哪些些方面的的不足？？顧客對(duì)銷銷售人員員產(chǎn)生抗抗拒時(shí)，，你如何何進(jìn)行協(xié)協(xié)助？銷售經(jīng)理銷售人員舉行早會(huì)、夕會(huì)，鼓舞士氣，宣達(dá)銷售快訊追蹤，確認(rèn)營(yíng)業(yè)人員活動(dòng)過程與結(jié)果追蹤有可能成交的案子記錄訂單填制銷售日?qǐng)?bào)表并分析結(jié)果展廳5S管理每日活動(dòng)動(dòng)銷售例行行工作與與目標(biāo)銷售經(jīng)理銷售人員舉行早會(huì)、夕會(huì)，鼓舞士氣，宣達(dá)銷售快訊追蹤，確認(rèn)營(yíng)業(yè)人員活動(dòng)過程與結(jié)果追蹤有可能成交的案子記錄訂單填制銷售日?qǐng)?bào)表并分析結(jié)果展廳5S管理每日活動(dòng)動(dòng)銷售例行行工作與與目標(biāo)晨會(huì)、夕夕會(huì)參與與、準(zhǔn)備備訂單，，每日記記錄有希希望的案案子經(jīng)理指示示訪問活活動(dòng)有望客戶戶安排促促進(jìn)基盤客戶戶維系及及招攬周周邊商品品電話拜訪訪舊客戶戶和可能能的新客客戶交車活動(dòng)動(dòng)銷售經(jīng)理銷售人員規(guī)劃銷售人員的工作內(nèi)容監(jiān)控銷售活動(dòng)的安排參與交車儀式，掌握存車情況安排銷售專業(yè)訓(xùn)練安排銷售人員巡回拜訪服務(wù)站、零件銷售商等每周活動(dòng)動(dòng)銷售例行行工作與與目標(biāo)銷售經(jīng)理銷售人員規(guī)劃銷售人員的工作內(nèi)容監(jiān)控銷售活動(dòng)的安排參與交車儀式，掌握存車情況安排銷售專業(yè)訓(xùn)練安排銷售人員巡回拜訪服務(wù)站、零件銷售商等每周活動(dòng)動(dòng)銷售例行行工作與與目標(biāo)管理基盤盤（保有有）客戶戶檔案安排維持持舊客戶戶忠誠(chéng)度度與發(fā)掘掘新客戶戶的拜訪訪（個(gè)人人及企業(yè)業(yè)）交車進(jìn)度度的自我我管理謝謝謝謝謝1月-2303:07:1603:0703:071月-231月-2303:0703:0703:07:161月-231月-2303:07:162023/1/53:07:169、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:07:1603:07:1603:071/5/20233:07:16AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:07:1603:07Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:07:1603:07:1603:07Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:07:1603:07:16January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20233:07:16上午午03:07:161月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:07上上午1月-2303:07January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:07:1703:07:1705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:07:17上午3:07上上午03:07:171月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:07:1703:07:1703:071/5/20233:07:17AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:07:1703:07Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:07:1703:07:1703:07Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:07:1703:07:17January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:07:17上上午03:07:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:07上上午午1月-2303:07January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:07:1703:07:1705January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:07:17上上午3:07上上午03:07:171月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,Janu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