萬盟代理商培訓(xùn)資料之銷售策略和銷售技巧

萬盟代理商培訓(xùn)資料之

銷售策略和銷售技巧

萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究2我是銷售員！Iamasales!萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究為什么需要銷售策略簡單銷售復(fù)雜銷售

*大客戶采購

*滿足應(yīng)用需求*客戶關(guān)系及決策萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究4大客戶銷售的概念

萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究5大客戶的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大競爭對(duì)手多采購具持續(xù)性及增長性有多個(gè)人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復(fù)雜，周期長萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購大客戶銷售流程萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究7大客戶銷售

—競爭的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶對(duì)手我們影響與控制決策復(fù)雜競爭利用優(yōu)勢(shì)萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究8影響客戶做出決策的因素我方的影響購買競爭對(duì)手的影響不購買內(nèi)部權(quán)力的影響購買競爭對(duì)手萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究9在客戶了解你之前了解客戶組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購流程萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究10誰是我們們的““目標(biāo)人人物”？？是他？是她？還是它？？！萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究11購買決策策人組合合決策者購買者技術(shù)把關(guān)關(guān)者使用者萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究12客戶究竟竟在買什什么？對(duì)對(duì)我們們意味著著什么？？萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究13冰山原理理8/9的的需求是是隱藏在在行動(dòng)、、語言之之下的1/9的的需求是是通過語語言、行行動(dòng)來體體現(xiàn)如何揭示示冰山一一角—提問&聆聽萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究14決策者握有購買買的財(cái)務(wù)務(wù)決策權(quán)權(quán)力具有最后后拍板權(quán)權(quán)當(dāng)其他人人都贊成成時(shí)，他他有可能能否決往往居于于高地位位，難以以掌控。。萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究15決策者的的決策者者校長老王王要建校校園網(wǎng)小張已搞搞定了老老王小李后來來才知道道怎么辦？？萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究16購買者對(duì)決策最最重要的的影響者者之一往往是商商務(wù)部門門的負(fù)責(zé)責(zé)人關(guān)心性價(jià)價(jià)比，使使用競爭爭對(duì)手做做杠桿利用推薦薦和否決決權(quán)來影影響最后后決策者者萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究17技術(shù)把關(guān)關(guān)者通常是技技術(shù)部門門的人對(duì)技術(shù)方方面的問問題把關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)條條件不怎怎么關(guān)心心在技術(shù)上上有否決決權(quán)萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究18使用者最后使用用產(chǎn)品或或服務(wù)的的人如果是使使用者部部門負(fù)責(zé)責(zé)人，則則有是否否采用的的說話權(quán)權(quán)即使是處處于組織織最下層層的人，，他們的的意見也也可能會(huì)會(huì)給最終終是否采采用帶來來一定的的影響萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究19誰是我們們的“線線人”？？希望你拿拿到生意意的人通常是客客戶內(nèi)部部的人可能具有有多重身身份的人人必須及早與與之發(fā)展關(guān)關(guān)系的人好處不一定定意味著金金錢萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究20如何尋找““線人”？？時(shí)間？地點(diǎn)？事件？萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究21思考題通過你的初初步了解，，你決定將將銷售工作作的重點(diǎn)之之一放在A客戶。目前前你已知的的情況是A客戶的項(xiàng)目目銷售額為為100萬萬你有2個(gè)競競爭對(duì)手A客戶的決策策人對(duì)你的的公司有所所好感你的團(tuán)隊(duì)支支持你開展展上層公關(guān)關(guān)你認(rèn)為要促促使A客戶與你簽簽單，你需需要花時(shí)間間、下工夫夫做工作有有哪些方面面？萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究22客戶的選選擇與確確認(rèn)時(shí)間有限限精力有限限費(fèi)用有限限老板的耐耐心有限限萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究23請(qǐng)討論我們是否否需要一一個(gè)客戶戶篩選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究24WhoistheMAN?MAN萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究26M-Money有資金嗎嗎？什么時(shí)候候有資金金？資金來源源？有多少資資金？充充足嗎？？付款方式式怎樣？？。。。。。。。萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究27M資金計(jì)劃劃資金來源源資金數(shù)量量產(chǎn)品費(fèi)用用權(quán)重付款方式式客戶的資資信度萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究28A-Authority決策與采采購方式式如何？？決策人情情況決策傾向向萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究29A決策者、、影響者者、使用用者對(duì)浪潮的的反應(yīng)層層次對(duì)競爭對(duì)對(duì)手的反反應(yīng)層次次決策人的的性格、、愛好決策方式式、依據(jù)據(jù)、步驟驟決策人的的決策依依據(jù)決策人之之間的相相互影響響客戶的組組織架構(gòu)構(gòu)第三方（（合作者者）萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究30N-Need有需求嗎嗎？（有有項(xiàng)目嗎嗎？）什么系統(tǒng)統(tǒng)的需求求？做什什么應(yīng)用用？項(xiàng)目有多大大？需求量量如何？什么時(shí)候開開始操作？？需求中對(duì)我我們做的這這一類產(chǎn)品品的大致要要求怎樣？？我們能做些些什么？萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究31N需求量項(xiàng)目實(shí)施時(shí)時(shí)間需求產(chǎn)品的的層次項(xiàng)目背景購買方式客戶以前使使用情況萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究32WhoistheWOMAN?WOMAN萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究33為什么需要要銷售技巧巧？讓客戶愉快快讓客戶滿意意讓客戶簽合合同萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究34銷售自己是是成功銷售售的第一步步萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究35電話預(yù)約電話預(yù)約須須注意哪些些事項(xiàng)？萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究36規(guī)范的語言言做好準(zhǔn)備你好我是：。。。。目的：。。。（直接表表達(dá)還是很很好的名義義）您了解**嗎，2-3句簡簡單介紹您看，什么么時(shí)間。。。。？（如如果對(duì)方說說沒時(shí)間怎怎么辦？））萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究37在推銷產(chǎn)品品之前，先先推銷自己己客戶在接受受你時(shí)，有有很強(qiáng)的感感情因素素萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究38約見客戶時(shí)時(shí)應(yīng)注意哪哪些細(xì)節(jié)？？言行舉止萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究39良好的行為為和印象行為

印象

守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究40初次見面中中的細(xì)節(jié)客戶感覺的的來源：視覺：包裝裝、表情、、肢體55%聽覺：內(nèi)容容、方式寒暄：找中中型話題，，目的是調(diào)調(diào)節(jié)氣氛萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究41初次見面中中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備備（開場話話題、問題題庫）著裝得體守時(shí)引導(dǎo)性話題題讓客戶盡盡量多說并并控制不跑跑題達(dá)到拜拜訪目的記住對(duì)客戶戶重要的信信息及客戶戶的私人信信息避免價(jià)值觀觀及對(duì)人和和事對(duì)與錯(cuò)錯(cuò)的討論萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究42瞬間的輝煌煌視覺+聽覺覺+味覺+觸覺+嗅嗅覺=100%好印象象（包裝+表表情+身體體語）內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情情+身體語語55%萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究43約見客戶時(shí)時(shí)的步驟接觸引導(dǎo)正題萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究44與客戶初次次見面的步步驟萬盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究45建立立良良好好第第一一印印象象萬盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究46一個(gè)個(gè)良良好好的的開開場場白白？？1、、穿穿著著整整齊齊，，保保持持微微笑笑、、清清楚楚的的問問候候2、、結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的的握握手手3、、有有自自信信、、熱熱心心、、禮禮貌貌、、坦坦誠誠4、、可可靠靠、、可可信信萬盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究47合適適的的話話題題1、、氣氣候候、、季季節(jié)節(jié)2、、新新聞聞、、時(shí)時(shí)事事3、、衣衣食食住住行行、、娛娛樂樂、、嗜嗜好好、、健健康康4、、運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)、、旅旅游游5、、賺賺錢錢的的事事情情6、、稱稱贊贊的的話話7、、對(duì)對(duì)方方可可能能高高興興的的話話題題萬盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究48場景景模模擬擬業(yè)務(wù)務(wù)員員**了了解解到到某某市市電電教教館館正正在在啟啟動(dòng)動(dòng)一一個(gè)個(gè)較較大大的的項(xiàng)項(xiàng)目目的的，，于于是是其其與與負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)該該項(xiàng)項(xiàng)目目的的劉劉副副館館長長聯(lián)聯(lián)系系上上，，并并約約定定了了到到其其處處拜拜訪訪恰恰逢逢王王館館長長和和劉劉副副館館長長都都在在場場，，由由于于是是初初次次拜拜訪訪，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員**做做了了充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，要求求：：我我們們的的人人員員演演練練此此過過程程萬盟盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部部資資料料禁禁止止外外泄泄違違者者必必究究49了解客戶戶需求你到底要要什么？？萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究50了解你的的客戶萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究51了解客戶戶的技巧巧提問-----最有效效的溝通通方式在與客戶戶溝通是是要多用用提問----讓客戶戶敞開心心扉什么時(shí)候候提問？？采用什什么方式式提問?萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究52為什么發(fā)發(fā)問？獲取資料料，挖掘掘需求，，在掩蓋蓋自己的的情況下下了解對(duì)對(duì)方引導(dǎo)客戶戶改善溝通通，滿足足對(duì)方虛虛榮心控制拜訪訪，發(fā)問問控制客客戶鼓勵(lì)參與與檢查對(duì)方方的理解解程度建立專業(yè)業(yè)銷售形形象體現(xiàn)對(duì)他他們的關(guān)關(guān)心萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究53詢問的目目的？客戶需求求的清楚楚性、完完成性、、共識(shí)性性清楚：客客戶的具具體需求求，這些些需求為為什么重重要完整：客客戶所有有需求，，需求的的優(yōu)先順順序共識(shí)：對(duì)對(duì)事物的的相同認(rèn)認(rèn)識(shí)萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究54問題的種種類？公開型什什么是公公開型？？————————————————————引導(dǎo)型什什么是引引導(dǎo)型？？——————————封閉型什什么是封封閉型？？————————————————————萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究55問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導(dǎo)型特殊疑問句長而受影響關(guān)閉型一般疑問句短而“受影響”萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究56公開型問問題與關(guān)關(guān)閉型問問題萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究57情景兩家賣早早點(diǎn)的小小店，銷銷售額有有很大的的差別，，什么原原因？萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究58提問的布布局1．激激勵(lì)合作作（對(duì)方方需求的的滿足））2．公開開中立的的提問3．公開開引導(dǎo)4．關(guān)閉閉性的問問題5．總結(jié)結(jié)所談6．給客客戶機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)問--保險(xiǎn)險(xiǎn)性問題題萬盟網(wǎng)內(nèi)內(nèi)部資料料禁止外外泄違者者必究59激勵(lì)合作作公開中立立型問題題取無偏見見資料用公開引引導(dǎo)型問問題挖掘更深深信息關(guān)閉型問問題達(dá)到到精簡方法法總結(jié)保險(xiǎn)問題題作筆記萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究60積極的的傾聽聽積極的的傾聽聽是積積極主主動(dòng)的的傾聽聽對(duì)方方所講講的事事情，，掌握握真正正的事事實(shí)，，藉以以解決決問題題，并并不是是僅被被動(dòng)地地聽對(duì)對(duì)方所所說的的話。。三個(gè)原原則：：（1））站在在對(duì)方方的立立場，，仔細(xì)細(xì)的傾傾聽（2））要能能確認(rèn)認(rèn)自己己所理理解的的是否否就是是對(duì)方方所講講的本本意（3））要能能表現(xiàn)現(xiàn)誠懇懇、專專注的的態(tài)度度傾聽聽對(duì)方方的話話語(身體體語言言）萬盟網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)部部資料料禁止止外泄泄違者者必究究61傾聽的的技巧巧1）培培養(yǎng)積積極的的傾聽聽技巧巧2）讓讓客戶戶把話話說完完，并并記下下重點(diǎn)點(diǎn)3）秉秉持客客觀、、開闊闊的胸胸懷4）對(duì)對(duì)客戶戶所說說的話話，不不要表表現(xiàn)防防衛(wèi)的的態(tài)度度5）掌握客客戶真正的的想法萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究62回顧和總結(jié)結(jié)萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究63大客戶銷售售概念影響客戶決決策的因素素決策過程管管理客戶選擇與與確認(rèn)銷售自己是是成功銷售售的第一步步如何了解客客戶需求萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究64最后最成功的客客戶銷售是是不同客戶戶談銷售萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究65謝謝萬盟網(wǎng)內(nèi)部部資料禁止止外泄違者者必究9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:12:21上午03:12:211月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:12上上午午1月月-2303:12January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:12:2103:12:2105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:12:21上上午3:12上上午午03:12:211月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:12:21上上午午03:12:211月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:12上午午1月-2303:12January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:12:2103:12:2105January202317、空山新新雨后