業(yè)績倍增的魔法訓練課程

業(yè)績倍增的魔法訓練課程WELCOME主講：薛日昇2023/1/191課堂守則勇于犯錯誤多提問題嘗試新的事物合作對自己的學習負責分享學習心得手機振動準時上/下課2023/1/192打敗對手!搶占市場份額!2023/1/193打造我們自己的銷售冠軍團隊!!2023/1/194養(yǎng)成習慣種下想法，你產(chǎn)生了行為種下行為，你養(yǎng)成了習慣種下習慣，你培育了個性種下個性，你成就了整個人生

2023/1/195課程大綱第一部分銷售的7個技巧第二部分銷售概念-銷售時間

-銷售生產(chǎn)力

-銷售平臺2023/1/196學員介紹姓名及職務半年內最得意的一件事最喜歡的三個動物（按先后順序）和人參加課程的期望2023/1/197接觸階段達成協(xié)議階段游說階段資訊階段面談目的-實現(xiàn)既定期望系統(tǒng)銷售過程2023/1/198一、銷售技巧

建立聯(lián)系

概述特點和益處

探問

重述

詳述特點和益處

克服異議

總結結束2023/1/199銷售技巧寒暄顧客，創(chuàng)造友好的氣氛；說明來意，概述益處：一定要簡短；探問：這是很重要，我們講過了解客戶需求，不問怎么了解？重述：不簡單復述，否則是弱智，重復客戶需求；詳述益處：請聯(lián)系FEATURE&BENEFIT，把客戶需求與XXX公司益處聯(lián)系在一起；排除異議：比較困難，不是每個客戶都會被說服，很多客戶會提出各種各樣的理由來拒絕我們，我們要克服這些，應該怎么做；最后是概述與總結。2023/1/1910建立聯(lián)聯(lián)系時機:拜訪開開始時時拜訪過過程中中拜訪結結束時時2023/1/511建立聯(lián)系方法:問候和寒暄暄恰當?shù)淖晕椅医榻B2023/1/512自我介紹全名公司全稱職位和職責責握手交換名片介紹同行者者2023/1/513拜訪開始始積極的態(tài)態(tài)度和語語氣吸引客戶戶興趣和和注意力力建立談判判的良好好氣氛使客戶集集中注意意力適合客戶戶的風格格和喜好好2023/1/514建立良好的談談話氛圍感謝客戶給予予時間始終微笑簡短的閑聊應該避免的話話題確認客戶能夠夠給予的時間間2023/1/515練習1詳讀下面的銷銷售情景及銷銷售代表建立立聯(lián)系的開場場白.標明所運用的的技巧步驟.l在打招呼的部部分下畫線l發(fā)展關系部分分畫圈l介紹部分畫方方框SG的銷售代表正正在拜訪一家家老客戶。雖雖然該公司的的運輸經(jīng)理已已經(jīng)在公司工作了好多多年，但對現(xiàn)現(xiàn)在的工作不不是很熟悉。?！霸绯亢?陳先生.我是SharonLin。XXX公司的銷售代表。。很高興見到到您。祝賀您到了新新的工作崗位位。我希望能能和您共同合合作。"2023/1/516練習2根據(jù)下面每種種銷售情況.寫出一個完整整的開場白1.你正在對路區(qū)區(qū)內的一個最最大的客戶進進行服務拜訪訪.在此之前,你已經(jīng)見過這這位PatrickHe先生兩次了.從辦公室可以以很好地欣賞賞到市區(qū)的景景色.而由于下雨,你前兩次并沒沒有注意到這這一點.2.你正在進行發(fā)發(fā)現(xiàn)事實的銷銷售拜訪,拜訪對象是一一家進出口公公司的財務部部副總監(jiān),EmilyDai.你的區(qū)域銷售售經(jīng)理今天和和你一起拜訪訪.約見是昨天定定好的.你從來沒有見見過這位潛在在客戶.2023/1/517在拜訪過程中中禮貌專業(yè)放松興趣機敏樂于幫助誠實清晰友好2023/1/518拜訪結結束感謝客客戶始終保保持禮禮貌盼望下下次見見面重申如如何與與你聯(lián)聯(lián)絡將談話話場所所恢復復原狀狀小心使使用電電話2023/1/519建立聯(lián)聯(lián)系的的小結結第一印印象最最持久久談話時時間根根據(jù)客客戶意意愿而而定行動和和態(tài)度度同樣樣重要要2023/1/520為什什么么需需要要概概述述益益處處？？客戶戶很很忙忙客戶戶需需要要益益處處客戶戶需需要要給給予予時時間間的的理理由由2023/1/521概述述益益處處時機機：：從建建立立聯(lián)聯(lián)系系過過渡渡到到銷銷售售談談判判從一一個個服服務務項項目目過過渡渡到到另另一一個個服服務務項項目目建議議書書的的開開場場白白向前前臺臺解解釋釋拜拜訪訪原原因因2023/1/522練習習3詳讀讀下下列列銷銷售售情情況況.在你你認認為為需需要要進進行行益益處處概概述述的的情情況況處處,標注注“X””.1.客戶說:“我聽說XXX公司是同行業(yè)業(yè)中的佼佼佼者.”2.在你的開開場白后后,客戶說:“這都是為為什么呢呢,Jack?”3.客戶給你你打過電電話.說:“請給我介介紹一下下你們的的貸款服服務業(yè)務務.”2023/1/523需求vs.想要要特特點vs.益處處2023/1/524需求vs.想想要Don’’tprojectourownneedsontoothers!2023/1/525概述益處處方法:假定客戶戶一個需需求可以提供供的特點點和益處處來滿足足上述需需求過渡性問問題2023/1/526練習4：假設5個客客戶需求，并并結合XXX公司的特點和和益處進行分分析討論2023/1/527概述益處小結結是收集信息前前的過渡成功的銷售取取決于客戶得得到的益處避免堆積2023/1/528探問時機:收集信息以發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶需求求鼓勵客戶談論論自己的需求求（個人需求求和業(yè)務需求求）方法:開放式探問2023/1/529探問時機:將談話引入特特定話題收集特定的信信息鼓勵不健談客客戶引導過分健談談客戶回到主主題確認理解和溝溝通方法:封閉式探問2023/1/530練習5：：羅列10個個開放式問問題羅列10個個封閉性問問題2023/1/531練習6注明了解客客戶需求的的開放性的的探問(X)..1.過去您有過過什么問題題?2.您對承運服服務有什么么要求?3.您和承運商商打過交道道嗎?4.您正在設法法降低運輸輸費用嗎?2023/1/532練習7：請說明如如下問題是是開放式還還是封閉式式的問題。1.就是說您想想改進對您您倫敦辦公公室的服務務,是嗎?C2.和我談談您您的要求吧吧.O3.請您談談您您的保函安安全性的重重要性.O4.您是否關心心您的客戶戶是如何看看待您在市市場中的地地位呢?C5.如果您降低低了運輸費費用,結果會怎樣樣呢?O6.如果您轉運運的零件遲遲到或丟失失,會怎么樣呢呢?O7.對此您有什什么問題嗎嗎?C8.如果貨物扣扣關的話,整體結果會會如何呢?O9.在在您的整整體客戶服服務中,運達時間有有多重要呢呢?O2023/1/533可以探問的的話題整體目標和和機會、挑挑戰(zhàn)等具體的需求求具體的目標標以前具體的的結果2023/1/534探問問的的小小結結銷售售拜拜訪訪中中最最重重要要的的環(huán)環(huán)結結之之一一掌握握談談話話的的方方向向和和主主題題兩類類重重要要信信息息－－事事實實和和需需求求客戶戶的的購購買買動動機機由由需需求求決決定定2023/1/535為什什么么要要重重述述?加強強客客戶戶積積極極的的反反饋饋表示示你你在在認認真真傾傾聽聽鼓勵勵客客戶戶繼繼續(xù)續(xù)談談話話詳述述特特點點前前的的過過渡渡給自自己己整整理理思思想想和和思思考考的的時時間間確認認雙雙方方理理解解無無誤誤2023/1/536重述時機:當客戶的的需求你你可以滿滿足的時時候客戶就你你的服務務和產(chǎn)品品發(fā)表了了積極的的反饋客戶陳述述了購買買異議2023/1/537重述方法:總結重申申客戶的的需求2023/1/538練習8詳讀下面面的銷售售情況.寫出完整整的重述述.1.一位運輸輸經(jīng)理正正在提出出他的要要求.他說:“轉運時間間不是問問題.一周或10天都可以以.您有沒有有可能再再便宜些些.”重述:2023/1/539重述小小結使用自自己的的語言言，不不要““鸚鵡鵡學舌舌”積極的的陳述述，而而非問問題或或疑問問2023/1/540克服異異議客戶異異議的的類型型:誤解懷疑漠不關關心缺陷和和失敗敗2023/1/541克服異異議方法:停頓重述澄清解決方方案核實2023/1/542為什么么停頓頓?有時間間來思思考解解決方方案確認不不能與與客戶戶爭論論或感感情用用事客戶會會感覺覺你的的回答答是經(jīng)經(jīng)過思思考的的更好地地控制制談話話局面面2023/1/543克服異異議方法:誤解:展展示正正確的的信息息和益益處懷疑:拿拿出證證據(jù)漠不關心:使用封封閉式問題題來確認需需求缺陷和失敗敗:用其其他優(yōu)勢和和益處來彌彌補2023/1/544證據(jù)的來源源事實和統(tǒng)計計資料宣傳冊客戶的感謝謝信和表揚揚信成功的案例例試用媒體的報道道2023/1/545克服異議的的小結真正的銷售售從客戶的的異議開始始透過表面現(xiàn)現(xiàn)象抓住客客戶的需求求不要讓客戶戶感覺自己己愚蠢或可可笑密切注意客客戶的防衛(wèi)衛(wèi)性反應2023/1/546總結結束時機:客戶給予購購買信號完成了服務務和滿足客客戶需求的的演示之后后就客戶所有有的問題和和疑問給予予了解答和和展示2023/1/547總結和結束束方法:再次強調客客戶的需求求回顧特點和和益處如何何來滿足客客戶的需求求提醒客戶雙雙方已經(jīng)達達成的共識識要生意2023/1/548典型型的的購購買買信信號號一連連串串積積極極的的反反饋饋和和評評論論態(tài)度度突突然然發(fā)發(fā)生生積積極極的的轉轉變變一連連串串具具體體的的探探問問對于于具具體體的的探探問問給給予予積積極極的的反反饋饋積極極地地探探問問價價格格和和服服務務積極極的的非非語語言言信信息息2023/1/549總結結和和結結束束勇敢敢地地邁邁出出最最后后一一步步－－要要生生意意分辨辨購購買買信信號號和和異異議議鼓勵勵客客戶戶購購買買，，但但不不是是““施施壓壓””充分分利利用用停停頓頓的的力力量量從始始保保持持相相同同的的語語速速、、語語調調、、語語氣氣和和面面部部表表情情2023/1/550二、銷售概念念--銷售時間--銷售生產(chǎn)力--銷售平臺2023/1/551管理銷售時間間營運方面的問問題=14%行程= 31%休息= 6%行政工作= 14%追蹤進度= 7%總計= 72%銷售時間僅余余28%2023/1/552打斷7.5%寒喧7.5%在前臺等候6%搜集聯(lián)系人信息6%5%案頭計劃13%午餐8%等電梯、步行等42%交通銷售或談判5%時間：挑戰(zhàn)2023/1/553商業(yè)標標準––銷銷售售客戶戶群的的數(shù)量量

客戶群數(shù)量理想的客戶群數(shù)量大客戶經(jīng)理當?shù)刈远ó數(shù)刈远ù罂蛻翡N售代表40-120個客戶80個客戶路區(qū)銷售代表80-140個客戶120個客戶電話銷售代表400-600個客戶500個客戶9-12023/1/554商業(yè)標標準––銷銷售售目標標*80%客客戶的的拜訪訪(下一一週)須在星期期五(上一週週)之前約約好

生產(chǎn)力衡量其他目標大客戶銷售代表*4次/銷售日20%新客戶路區(qū)銷售代表*6次/銷售日40%新客戶電話銷售代表30次/銷售日45%新客戶銷售線索篩選人員45次/銷售日無客戶支持代表7次/銷售日非銷售角色9-22023/1/555全球銷銷售流流程(GSP)TAMSAMMPWPPipelineBPSPACTM0潛在客戶1

篩選2首次接觸

3提議

4簽協(xié)議5執(zhí)行

6首次發(fā)件7達到承諾業(yè)務量1-2b2023/1/556SUCCESS平臺AB市場平臺“尚未聯(lián)繫的潛在客戶”工作平臺“所聯(lián)繫的潛在客戶”,成功機會低於30%T.A.M.S.A.M.MPV購買平臺

穩(wěn)定的商業(yè)伙伴管道$1-2a第一次次購買買2023/1/557課程程結結束束!謝謝謝謝..2023/1/558謝謝謝1月-2304:11:4704:1104:111月-231月-2304:1104:1104:11:471月-231月-2304:11:472023/1/54:11:479、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:11:4804:11:4804:111/5/20234:11:48AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2304:11:4804:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:11:4804:11:4804:11Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:11:4804:11:48January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:11:48上上午04:11:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:11上上午午1月-2304:11January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/54:11:4804:11:4805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:11:48上午午4:11上午午04:11:481月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:11:4804:11:4804:111/5/20234:11:48AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2304:11:4804:11Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:11:4804:11:4804:11Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2304:11:4804:11:48January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:11:48上午04:11:481月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:11上上午午1月月-2304:11January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/54:11:4804:11:4805January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。