業(yè)務員代理人如何向高端客戶推銷大額保單技巧培訓

走進高端服務高端贏取高端2011-11-3就保險而言，所謂“高端客戶”是指：保險保障要求高、信用程度好、繳費能力強的準客戶。高端客戶有社會地位、有一定的交際圈、有實力投保，在自己從事的行業(yè)里專業(yè)水平也比較高，往往對其他行業(yè)的專業(yè)人士也比較認可。另外，高端客戶一般有中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類專業(yè)人士等等。每個群體都有他們的特點，高端客戶往往十分珍惜自己的時間、注重專業(yè)水平、注重交際圈內(nèi)的信任度。如果以普通的方式向高端客戶展業(yè)，肯定有難度。我們應該從該群體必需的險種或強制保險談起，找準切入點，使客戶認同保險，并進一步認同其他不同的險種可幫助客戶解決不同的問題——高端客戶在對他人的認同上都有一個過程。我們應根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點，與客戶成為同一類交往群體，這樣高端客戶群體就會成為常挖不盡的寶藏了。一、開發(fā)高端客戶的目的和意義（一）成功者——業(yè)務精英的特征在我們這個行業(yè)，代理人大致分為業(yè)務精英和普通代理人。每個人都希望自已能夠成為業(yè)務精英。成功一定有方法，通過對業(yè)務精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)他們具有這樣的特征：u

客戶群多為高端客戶u

保單多是高保費保單（二）為什么業(yè)務精英喜歡開發(fā)高端客戶？1、自身快速成長高端客戶群本身的特征，決定了他們對代理人綜合素質(zhì)、專業(yè)知識等各方面要求較高；而通過與高端客戶的接觸，代理人也可以從客戶身上學到很多知識。2、短期內(nèi)致富3、客戶需要體現(xiàn)身價由于高端客戶的社會地位、經(jīng)濟能力、消費方式、生活習慣與普通人不同，決定了客戶需要通過高保額來體現(xiàn)身價。4、盡職盡責高端客戶是每位代理人都希望擁有的客戶，而且他們也需要保險；自已不做，別的代理人也會做，要對客戶負責。二、開發(fā)高端客戶應具備的條件真正的男子漢氣概一位父親很為他的孩子苦惱。因為他的兒子已經(jīng)十五六歲了，可是一點男子漢氣概都沒有。于是，父親去拜訪一位禪師，請他訓練自己的孩子。禪師說：“你把孩子留在我這邊，三個月以后，我一定可以把他訓練成真正的男人。不過，三個月里面，你不可以來看他。”父親同意了。三個月后，父親來接孩子。禪師安排孩子和一個空手道教練進行一場比賽，以展示這3個月的訓練成果。教練一出手，孩子便應聲倒地。他站起來繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒。他就又站起來……就這樣來來回回一共16次。禪師問父親：“你覺得你孩子的表現(xiàn)夠不夠男子氣概？”父親說：“我簡直羞愧死了！想不到我送他來這里受訓三個月，看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打，被人一打就倒?！倍U師說：“我很遺憾你只看到表面的勝負。你有沒有看到你兒子那種倒下去立刻又站起來的勇氣和毅力呢？這才是真正的男子氣概??！”啟示——很多人只是關心表面的東西，而忽視實質(zhì)的內(nèi)容。同樣，很多代理人只是覺得業(yè)務精英能夠簽大單，認為是別人有關系、好運氣、能說會道，卻不知道業(yè)務精英成功的真正原因。通過對業(yè)務精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)，他們之所以能夠開發(fā)高端客戶，是因為他們在做人、態(tài)度、專業(yè)、技能、技巧和習慣這幾個方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。（一）做人

具有人格魅力，可以在短時間內(nèi)讓客戶接受、喜歡和信任有職業(yè)道德——這是代理人應具備的基本素質(zhì)

守信——不失信于人，做事要有交待；答應客戶的事情一定做到、做好

吃虧是?！徽夹”阋?，學會吃虧；要學會舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得恰當?shù)难哉勁e止——平時的為人處事、談吐很重要為客戶著想

樂于助人——客戶遇到問題，幫助客戶解決誠實、不虛夸——實實在在,不夸大其詞像對親人、朋友一樣對客戶與客戶交心，像朋友、親人一樣相處

為客戶保密，不要將客戶的資料泄露

有責任心（二）心態(tài)逢人談保險代理人在早期展業(yè)時，要能有見人就談保險的心態(tài)，通過大量的客戶積累，自然就會遇到大客戶。

具有耐心、愛心、誠心、平常心高保費保單不是一次就可以簽成的，而且高端客戶通常比較忙，要取得客戶的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心對待結(jié)果。

堅持——當你想放棄時，請再試多一次快樂工作從業(yè)務精英的身上，聽他們在談工作時，會發(fā)現(xiàn)他們是發(fā)自內(nèi)心地覺得做保險很開心、每天的工作并不辛苦。只有當你覺得工作很快樂時，你才會愿意去為工作而花心思、去學習、去見客戶。

理性、客觀多了解各方面的信息，對客戶的問題進行理性的分析。自信很多代理人在初次接觸高端客戶時會有心理障礙，認為自己與客戶相差太遠。沒有自信。要記住，成功的人喜歡和成功的人打交道！而且在保險這方面，我們比客戶專業(yè)，我們是專家；每個人都有自已的優(yōu)勢，自己也有客戶不具備的優(yōu)勢。要將自已和客戶放在平行的位置才可能交談。認同行業(yè)讓客戶感覺到，自己所從事的行業(yè)很好，自己很喜歡并且會做得很好，會堅持做下去。能讓客戶真正感受到你對行業(yè)的認同，并不只是嘴上說說，而是要自己發(fā)自內(nèi)心的認同——從表情、說話的語氣、眼神和表現(xiàn)出來的熱情都能讓客戶感受到你對行業(yè)的喜愛。時刻維護公司司形象——不不論發(fā)生什么么事情，都不不要讓客戶感感覺到公司內(nèi)內(nèi)部發(fā)生了問問題或是公司司不好。通過和業(yè)務精精英的交談，，可以感受到到他們對公司司發(fā)自內(nèi)心的的熱愛，并通通過自己的熱熱情來讓客戶戶也感受到。。有的代理人人對公司滿腹腹牢騷，懷著著這樣的心情情去見客戶，，怎能讓客戶戶感受到公司司的好？就如如同，我們的的父母是不是是完公司就像像父母一樣，，沒有完美無無缺的。我們們要學會去像像愛父母一樣樣的愛公司———正是公司司給了我們學學習的機會、、發(fā)展的空間間，讓我們賺賺到了錢。敢于做大保單單代理人經(jīng)常會會根據(jù)自己的的判斷和主觀觀意愿來為客客戶設計保單單；或者由于于自已很少遇遇到大客戶，，怕保單設計計太大客戶會會拒絕，就用用自己的心態(tài)態(tài)去衡量別人人。無疑，這這種不敢做大大單的心態(tài)是是影響大家成成為業(yè)務精英英的。把保險當作事事業(yè)經(jīng)營，我我們應該把保保險當作事業(yè)業(yè)而不只是一一份工作，應應該具有職業(yè)業(yè)自豪感。工工作會經(jīng)常換換，而事業(yè)會會長期經(jīng)營。?？蛻舨幌Ｍ麑⒆约旱慕K終身保障交給給一個工作不不穩(wěn)定的人。。時刻注意自身身形象在日常常生活中，每每時每刻都要要注意自身的的形象、言談談舉止，表現(xiàn)現(xiàn)隨和、友善善、有禮貌，，而且要注意意細節(jié)。你的的一舉一動，，都有可能被被別人注意，，而注意你的的人中就有可可能有你以后后要拜訪的準準客戶。不斷學習才是是長久之道。。學習的態(tài)度度很重要，不不斷學習、不不斷提升才是是長久之道。。開闊視野，多多走出去看看看，多和其他他優(yōu)秀的人交交流、溝通，，可打開眼界界、有所突破破。敬業(yè)，讓客戶戶真正感覺到到你是在做事事，而不是將將工作當作玩玩。（三）專業(yè)熟悉保險方面面的知識。在在保險方面是是個行家，了了解保險各方方面的知識及及信息，可使使自己更自信信。外表形象專業(yè)業(yè)跳出保險看保保險不要和客戶在在一起只會談談保險，而應應該和客戶多多溝通客戶感感興趣的話題題，建立信任任。比如你手手頭有一個杯杯子需要賣出出，它的成本本是一元錢，，怎么賣？如如果僅僅是賣賣一個杯子，，也許最多只只能賣兩元；；如果你賣的的是一種最流流行款式的杯杯子，也許它它可以賣到三三四元；如果果它是一個出出名的品牌的的杯子，它說說不定能賣到到五六元；如如果這個杯子子據(jù)說還有其其他功能的話話，它可能賣賣到七八元；；如果這個杯杯子外面再加加上一套高級級包裝，賣十十元二十元也也是可能的；；如果這個杯杯子正好是某某個名人用過過的，與某個個歷史事件聯(lián)聯(lián)系了起來，，一不小心，，一二百元也也有人要。所以，我們要要理解“功夫夫在詩外”的的道理——并并不僅僅限于于詩。在與客戶解釋釋關于保險方方面的問題時時，用客戶熟熟悉的事物或或語言去解釋釋，使客戶容容易接受舉例：客戶是是私企老板，，認為保險行行業(yè)不規(guī)范，，信不過。業(yè)業(yè)務精英從企企業(yè)經(jīng)營的角角度來分析：：一個企業(yè)在在剛開始時是是不是就這么么大？管理這這么規(guī)范？也也是在發(fā)展的的過程中不斷斷的調(diào)整、規(guī)規(guī)范的。而保保險行業(yè)也是是一樣的。了解同業(yè)公司司的情況知識面廣。除除了保險外，，還要了解公公司經(jīng)營管理理、理財?shù)雀鞲鞣矫娴闹R識，在和客戶戶溝通時才會會有話題。很很多客戶愿意意和這些業(yè)務務精英做朋友友，是因為客客戶覺得代理理人是和他在在一個平臺上上、能夠溝通通，并且通過過交流會給他他帶來一些啟啟發(fā)。少說、會說。。不要話太多多，說話要說說到客戶的要要害，讓客戶戶有所觸動。。在見客戶之之前，先思考考如何讓客戶戶接受自己。。因此，當我我們與客戶交交談時的要領領是：該講則則講，不該講講則不講；該該點則點，點點到即止。一般不要和客客戶直接談保保險，也不輕輕易談保險，，當客戶認可可自己，并認認可保險時再再談說話語氣肯定定。話語不重重復、精煉，，表現(xiàn)出專業(yè)業(yè)、自信。專業(yè)*積累，，但是當專業(yè)業(yè)知識不夠時時，就用誠心心來打動客戶戶，從業(yè)時間間不長的營銷銷員當專業(yè)知知識還不夠時時，可以通過過自已的誠意意來打動客戶戶。（四）技能親和力強能很快和剛認認識的人熟悉悉起來，并贏贏得信任u溝溝通能力力強，推斷分分析能力強對于理性的客客戶，要具備備幫助客戶分分析問題的能能力。語言表達清晰晰思路清晰豐富的社會閱閱歷（五）技巧了解客戶的作作息時間、生生活習慣。如如高級白領喜喜歡運動，可可一起打羽毛毛球；高層管管理者喜歡聊聊天；私營企企業(yè)主喜歡打打高爾夫球；；公務員適合合下午在辦公公室面談………在未得到客戶戶認可前，不不談保險，只只交朋友。與與客戶剛接觸觸，還不能確確認客戶已接接受你時，不不要談保險。。當客戶已信信任你時，再再了解客戶是是否對保險有有興趣；如沒沒有，別太急急，要找合適適的時機，慢慢慢灌輸保險險理念。計劃書要敢于于做大（五）技巧與客戶分享自自己的成長和和榮譽舉例：某位業(yè)業(yè)務精英準備備參加公司舉舉辦演講比賽賽，主題是““心系保險，，情滿南粵””。他把自己己精心準備的的演講稿拿去去客戶那里，，讓客戶幫他他修改一下講講稿，并指點點如何在演講講時發(fā)揮的更更好?？蛻艉芎荛_心并認真真地幫他修改改，修改后并并邊讀邊告訴訴他哪些地方方該怎樣講。。其實在客戶戶幫他時，他他已經(jīng)將自己己想對客戶講講的東西告訴訴了客戶。（五）技巧自己在公司的的每一步成長長、取得的每每一個榮譽，，都和客戶一一起分享并感感謝客戶的支支持?？蛻粢惨餐瑯酉Ｍ宰约哼x擇的保保險代理人是是最優(yōu)秀的，，他會為你而而高興，并會會更加愿意幫幫助你成功。。向客戶請教問問題公司舉辦活動動可告訴客戶戶、影響客戶戶、感染客戶戶恰如其分地贊贊美經(jīng)常總結(jié)。針針對自己成功功、失敗的案案例進行總結(jié)結(jié)。只有經(jīng)常?？偨Y(jié)，才會會不斷地積累累經(jīng)驗。制訂目標。為為自己制訂長長期、中期和和短期目標。。尤其要對公公司的各種競競賽方賽都了了解清楚，作作為自己的短短期目標。以上是績優(yōu)所所具備的特征征，正是因為為他們做到了了這些，才會會不斷地簽下下高保費保單單，在壽險之之路上越走越越輕松。（一）私營企企業(yè)主的特征征注重利益身價高，需要要高保沒時間關心孩孩子的教育問問題精神壓力大，，有些事情不不可以和周圍圍的人講，喜喜歡找個傾訴訴的對象部分人信佛。。尤其是廣東東市場,很多多做生意的人人都很信佛。。在與客戶接接觸時，可將將保險與佛教教相聯(lián)系。對員工、財產(chǎn)產(chǎn)、汽車有保保險意識，對對自身保險并并無考慮，可可先通過員工工意外險、財財產(chǎn)、汽車保保險與客戶建建立聯(lián)系，取取得客戶的信信任。對自身安全問問題很擔憂，，現(xiàn)在社會治治安不好，經(jīng)經(jīng)常會有有錢錢人被綁架的的事件發(fā)生，，所以他們會會對自身（二）高層管管理者的特征征文化程度高，，易接受新事事物。將壽險險的意義與功功用講清楚后后，多數(shù)這樣樣的客戶就能能接受。理性。要清楚楚、誠實地回回答客戶的問問題，不要感感性太多；什什么問題都要要分析得有道道理。通通常不會比較較產(chǎn)品，而是是注重產(chǎn)品和和代理人是否否適合注重售后服務務注重純保障型型注意要點要從個人和單單位員工保險險兩方面入手手客戶不喜歡羅羅嗦、話多、、太感性的代代理人，喜歡歡專業(yè)、自信信的代理人代理人本身已已買保險并且且保額較高時時，向客戶說說明自己購買買保險的理由由，會更有說說服力（三）政府官官員的特征拜訪時間易為為下午，地點點宜在辦公室室，而且此類類客戶在工作作之余一般不不喜歡被人打打擾不愿跟親屬、、朋友買保險險，愿意找不不認識的代理理人買保險，，因為不想讓讓親戚、朋友友知道自己的的財務狀況有灰色收入，，不能公開單位人際關系系較復雜，由由于人際際關系復雜，，再接觸客戶戶時要小心不不要卷入人際際紛爭當中不愿同一個單單位的同事知知道自己的情情況，在每次次和客戶面談談及客戶的情情況不要向其其同事泄露，，會引起客戶戶的不滿注意要點與客戶面談及及面談內(nèi)容要要保密不可讓其同事事知道；甚至至于和客戶面面談接觸，都都要回避其同同事，不要讓讓任何人知道道，

了解解清楚，可避避免卷入復雜雜的人際關系系當說話、做事要要小心謹慎（四）個體戶戶的特征u

對持續(xù)續(xù)性收入無把把握，對養(yǎng)老老問題關注,喜歡繳費期期短的產(chǎn)品u

喜歡比比較產(chǎn)品u

買保險險喜歡計算劃劃不劃算；不不太喜歡純保保障的產(chǎn)品，，喜歡還本、、最好是有回回報的產(chǎn)品u

從眾心心理如周圍人都買買了，自己也也會考慮；或或者說如果自自己買了，喜喜歡讓朋友也也買，這樣覺覺得心里踏實實。與高端客戶溝溝通的共同方方法u

不是小小氣，是節(jié)儉儉u

別讓他他們?yōu)槟愀跺X錢u

最重要要的是建立交交情．u

對有錢錢人來說，買買保險只不過過是把他的錢錢從銀行轉(zhuǎn)到到保險公司而而已心里格局放大大，保單就變變大小故事：有個釣魚者者，每當釣到到八寸以上的的魚，就扔回回水中，人家家問他為什么么？他說：““我家鍋子只只能煎八寸以以下的魚?！薄比绻阏J為自自己能經(jīng)營大大保單，你就就能。有了大的心里里格局，就會會擁有企圖心心；有了企圖圖心，自然會會去尋找有能能力買大保單單的人。四、高端客戶戶開拓的方法法業(yè)務精英在開開拓高端客戶戶時，多用緣緣故法和轉(zhuǎn)介介紹法，尤其其是轉(zhuǎn)介紹法法。1、緣故法———代理人本本身的人脈關關系廣，用緣緣故法開拓的的業(yè)務精英，，多在早期，，而且和本人人原來的工作作經(jīng)歷、人脈脈關系有關。。2、轉(zhuǎn)介紹法法：轉(zhuǎn)介紹的的方式主要有有以下這些。。通過與客客戶一起活動動，認識客戶戶的朋友，如如打麻將、打打羽毛球、旅旅游、跳舞等等。先分析客客戶，挑選有有潛力的客戶戶著重服務，，與之交朋友友。然后通過過經(jīng)常和客戶戶在一起玩，，認識客戶周周圍的朋友。。有時要求客客戶做轉(zhuǎn)介紹紹時，客戶會會有所顧慮。?？梢院涂蛻魬艚?jīng)常一起活活動，來認識識客戶的朋友友，這樣效果果會更好，而而且認識得比比較自然。u

尋找、、建立影響力力中心——客客戶自己買了了保險，會找找其他人一起起買主要根據(jù)自己己的觀察來建建立影響力中中心。客戶都都會有這樣的的心理，自己己買了的東西西，希望朋友友也買。成為為影響力中心心的客戶，代代理人從對其其提供的服務務、所花的精精力、時間都都要比普通客客戶多。3、設法認識識有錢人4、陌生電話話或傳真開發(fā)發(fā)5、一張卡片片，一封短函函6、饋贈禮品品或贈卡單7、參加公益益活動及非盈盈利性社團組組織既然轉(zhuǎn)介紹是是開拓高端客客戶的主要方方法，如何使使客戶愿意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹就是我我們要考慮的的問題了。u

針對客客戶行業(yè)提供供相關信息，，還可以以代代理人本身為為樞紐，把眾眾多的客戶組組織起來，加加強客戶與客客戶之間的橫橫向聯(lián)系，使使客戶資源實實現(xiàn)共享。u

經(jīng)常幫幫助客戶解決決問題，多做做一點小事情情，向客戶提提供超預期的的服務，使他他們感到驚喜喜，會有效地地拉近與客戶戶的情感距離離。u

經(jīng)常同同客戶保持聯(lián)聯(lián)系、聊天u

做好售售后服務，通通過服務好一一個客戶，客客戶會介紹家家人、親戚、、朋友。u

和客戶戶成為可信任任的朋友，同同客戶交心，，成為朋友。。高端客戶的保保險需求u

保全資資產(chǎn)u

意外防防范保障u

要求高高專業(yè)水準u

理財、、資產(chǎn)安排、、避稅的要求求比較強u

避免生生意糾紛所引引起的風險走進高端服服務高端端贏贏取高端活動的目的協(xié)助大家1、樹立開發(fā)發(fā)高端客戶的的意識2、了解開發(fā)發(fā)高端客戶應應具備的條件件3、學會開發(fā)發(fā)高端客戶的的技能、技巧巧4、能夠輕松松的完成晉升升目標5、能夠快速速提升收入，，提高品味生生活有智慧的女人人善于打造自自己的交際圈圈，每個人都都希望自己生生命中有一些些“貴人”，，因為貴人相相助確實是我我們成功道路路上寶貴的資資源，他可以以大大縮短我我們成功的時時間，提升我我們成功的速速度，使我們們站在巨人的的肩膀上。而而結(jié)交貴人就就靠我們平時時人脈資源的的積累，因為為任何人都有有可能成為我我們生命中的的貴人。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:00:3604:00:3604:001/5/20234:00:36AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2304:00:3604:00Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:00:3604:00:3604:00Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2304:00:3604:00:36January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:00:36上上午午04:00:361月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:00上上午1月-2304:00January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:00:3604:00:3605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:00:36上午4:00上上午04:00:361月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:00:3604:00:3604:001/5/20234:00:36AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:00:3604:00Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:00:3604:00:3604:00Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:00:3604:00:36January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:00:36上午04:00:361月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。