業(yè)代業(yè)務(wù)管理樊立亮

業(yè)代業(yè)務(wù)管理東莞東:樊立亮培訓(xùn)對象:分支機構(gòu)業(yè)務(wù)代表分支機構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容:業(yè)代工作流程客戶基礎(chǔ)資料業(yè)代日常工作表單業(yè)代工作效果檢核評估協(xié)同拜訪一.業(yè)代工作流程(一).提前5—10分鐘到崗.(二).每日8:00—8:30開早會.1.匯報工作:拜訪多少客戶?成交多少家,成交率多少,成交量多少,成交額多少.2.主管宣布檢核結(jié)果:昨日檢核的業(yè)代的線路,評分多少,具體情況如何,提出表揚或批評.3.主管布置當(dāng)日工作:具體工作安排,銷售價格政策的變動;詢問有無困難問題,提建議,討論話術(shù).4.準備出門:筆,筆記本,宣傳品,抹布,名片,資料,定單,計算器,掛串旗的必備工具等.

一.業(yè)代工作流程(三).客戶拜訪1.客戶拜訪的工作內(nèi)容:(1).定人;定路線;定期;定時拜訪.(2).庫存管理:先進先出,前后線管理,保持貨架的充足度,陳列位置醒目,集中擺放,所有產(chǎn)品中文標識朝外,正確的品牌順序,包裝順序,警示即期品.(3).拿定單,轉(zhuǎn)單:將定單交到財務(wù)部門.(4).提高鋪貨率.(5).新客戶開發(fā),完善客戶資料.(6).推廣新品,作好指定的促銷活動.一.業(yè)代工作流程

(7).搜集市場動態(tài):包括竟品品種跡象:價格,銷售情況,促銷,生動化，新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后的反映，有無亂價，竄貨？庫存，生動化鋪貨率等．（８）．提出合理化建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表格．２．客戶拜訪的動作流程：（１）．回顧：進門前看客戶資料卡，了解店主（決策人）姓名，進銷存情況，上次拜訪時客戶要求及處理結(jié)果．（２）．整理服裝儀容．（３）．檢查戶外廣告．

一．業(yè)代工作流程

（４）進店后：a.向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢了客戶的雇工）．b.詢問上次進貨送達情況，客訴處理情況．c.貼畫，整理生動化設(shè)備（注意價格標識的清晰度）．指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時進行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店主強調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念－注意充足度保持；先進先出，集中擺放；位置醒目；中文朝外；正確的品牌順序，包裝順序．警示即期．一．業(yè)代工作流程

d．了解整理庫存，下定單：根據(jù)客戶的進銷存記錄，全品項銷售原則，安全庫存原則(周期銷量＊1.5=安全庫存）,以及公司的促銷活動等機會，提出合理進貨建議，下定單．

e.告辭：確定定單無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門．f.行政工作：反思該店價值，在客戶資料卡上補充一切有價值的相關(guān)資料．反復(fù)拜訪后，回公司填寫相關(guān)報表（定單；日報）等，交主管審查．

g.思考明日工作有無須提前準備的事情，加以準備．

二．客戶基礎(chǔ)資料表一：營銷地圖注：１．將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標識與地圖之上．２．街道要畫成雙軌，標識清楚點在街道的左邊還是街道右邊．３．大家屬區(qū)，大工礦企業(yè)等在地圖上標出，作為參照物．

二．客戶基礎(chǔ)資料

表二：客戶名冊卡區(qū)域－－－－業(yè)代－－－－序號客戶編號客戶名稱地址聯(lián)系人電話面積性質(zhì)備注二．客戶戶基礎(chǔ)資資料表二：客客戶名冊冊卡注客戶編號號：A120表表示A業(yè)業(yè)代周一一拜訪的的第２００個售點點B215表示B業(yè)代周周二拜訪訪的第１１５個售售點．性質(zhì)：指指客戶的的渠道類類別（如如：超市市；酒店店；零店；學(xué)校校等）備注欄寫寫名客戶戶的授信信情況．．三．業(yè)代代日常工工作表單單表三：客客戶銷售售記錄卡卡開戶日期期－－客客戶編號號－－客客戶名稱稱－－聯(lián)聯(lián)系人－－－電話話－－區(qū)區(qū)域－－－渠道－－－帳號－－－授信信額度－－－授信信期限－－－發(fā)票票種類日期摘摘要要品品項拜拜訪時間間備備忘時分分存貨進貨三．業(yè)代代日常工工作表單單說明：１１．如果果表一圖圖上標了了５０個個售點，，表二中中就有５５０家客戶的的明細記記錄，對對應(yīng)就應(yīng)應(yīng)該有５５０張表表三－每一家客客戶一張張銷售記記錄卡．．２．業(yè)代代每次拜拜訪客戶戶是填上上拜訪日日期，統(tǒng)統(tǒng)計存貨貨數(shù)量，離開開時填寫寫拜訪時時間是幾幾點幾分分，備忘忘欄寫明此次拜拜訪的異異議情況況（如客客訴）．．３．拜訪訪時間的的填寫是是監(jiān)控業(yè)業(yè)代是否否在８小小時內(nèi)滿滿負荷工作的的重要工工具．a(chǎn).可以以打電話話向客戶戶查實．．b.可觀觀察筆跡跡是臨時時填寫的的還是在在每個店店工作過過程中填寫寫的．三．業(yè)代代日常工工作表單單c.根據(jù)據(jù)業(yè)代的的填表記記錄，掌掌握業(yè)代代到某處處客戶處處常規(guī)是幾點，，屆時守守株待兔兔看業(yè)代代是否真真的按時時到達．．４．主管管可持此此表復(fù)查查業(yè)代昨昨日拜訪訪線路，，核實定定單，贈品情況況．５．此表的的存貨欄只只做建議不不做要求，，如果業(yè)代代每天對所有售點都都做存貨記記錄，恐怕怕會浪費時時間，所以以引導(dǎo)業(yè)代對大大售點（超超市；餐飲飲）等堅持持做管理即即可．此表具有雙雙重作用，，不僅用于于業(yè)代日常常工作記錄錄，同時還還是非常有用的的客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)資料．三．業(yè)代日日常工作表表單表四：業(yè)代代每日工作作記錄本月銷售目目標額－－－－業(yè)代－－－－日期周幾幾線路線線路拜拜訪差異異成交點點成交率率成交量量成交額額備注月日點點數(shù)點點數(shù)說明明１A2５５０４４８２２家３２２６４４％洋洋梨７５５０贈品品關(guān)門５５件元元１盒盒三．業(yè)代日日常工作表表單說明：１．．如上例所所示，業(yè)代代一天的工工作匯報應(yīng)應(yīng)包括拜訪訪點；成交點；成交交額；成交交量；成交交率幾大指指標全面分分析．２．成交率率＝成交點點／應(yīng)拜訪訪點＊１０００％，上上例所示為３２／５５０＝６４４％３．主管早早會應(yīng)宣讀讀每位業(yè)代代的昨日工工作業(yè)績記記錄．４．沒有銷銷量的一天天要注明原原因（如大大雨，抽調(diào)調(diào)外阜等））５．每周／／月累計計計算成交點點，成交額額，平均成成交率周會，月會宣宣讀．６．此表主主要作用是是對業(yè)代的的每日工作作業(yè)績?nèi)婷嬖u估，促使業(yè)代不不僅僅將注注意力集中中于銷量．．三．業(yè)代日日常工作表表單７．此表中中的成交點點，成交量量是表三的的匯總，核核對表四的記錄與與表三是否否相符，也也是檢核業(yè)業(yè)代有無造造假假表行為的的方法之一一．三．業(yè)代日日常工作表表單表五：業(yè)代代銷量明細細表業(yè)代－－－－－－日期天氣氣線路品品項合合金金額額備備注三．業(yè)代日日常工作表表單說明：１．．此表作用用在于對業(yè)業(yè)代每天的的銷量落實實到不同品品項記錄．２．此表是是對表四中中銷售量，，銷售額的的分解注釋釋，是對表三中個個客戶定單單的分品項項累加．表三，表四四，表五三三張表數(shù)字字是否相符符，也是防防范業(yè)代造造假表的手段．三.業(yè)代日日常工作表表單表六:市態(tài)態(tài)匯報表-------月業(yè)業(yè)代代---------日期動動態(tài)月日市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議三.業(yè)代日日常工作表表單說明:要求求業(yè)代每日日對竟品動動態(tài),本品品動態(tài)作出出匯報,并并提出自己己的疑難問題題和建議,便于與主主管即使溝溝通.四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估表七:業(yè)代代線路檢核核表業(yè)代------日日期期--------售點編號品品項生生動動化得分客客情情得分漏漏單備備注注四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估說明:1.品項欄是是統(tǒng)計鋪貨貨率的工具具.2.生動化化得分,客客情得分等等根據(jù)公司司制定的打打分標準執(zhí)執(zhí)行.3.漏單:主管回訪訪業(yè)代昨日日線路,法法案縣有客客戶主動下下定單,說明業(yè)代昨昨日定單有有遺漏,公公司的按下下列標準評評分:漏單為0------------100分漏單為1------------80分漏單1-3------------60分分漏單大于3----------0分四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估表八:業(yè)代代檢核結(jié)果果記錄月份--------業(yè)業(yè)代---------日期內(nèi)內(nèi)容容及檢核檢檢核結(jié)結(jié)果及主管管指示被被檢核人人簽字四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估說明:1.此表為業(yè)業(yè)代“檔案案”,每人人一張.2.每次檢檢核結(jié)束,將結(jié)果填填于當(dāng)事人人“檔案””上,讓其其簽字.3.獎金考考評以次為為重要依據(jù)據(jù).四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估表九:業(yè)代代關(guān)鍵指標標評分標準準:-------月業(yè)業(yè)代--------項目鋪貨貨率生動動化客情情漏單資資料提報報階段重重點工作作態(tài)度應(yīng)應(yīng)收帳款銷銷量得分詳詳實度指指標標時間合計四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估說明:上表表所列項目目中1.鋪貨率率各品項鋪貨貨率得分=有售該產(chǎn)產(chǎn)品的店數(shù)數(shù)/檢查總總店數(shù)平均鋪貨率率得分=各品項項鋪貨率得得分平均數(shù)數(shù)四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估2.生動化化打分標準準陳列是否清清潔15分陳列位置是是否最佳15分集中陳列10分是否全品項項全口味陳陳列本公司司產(chǎn)品10分有吊旗7分吊旗位置正正確8分有貼紙12分貼紙位置正正確8分吊旗清潔5分貼紙清潔10分總計四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估3.客情(1).客客戶知道業(yè)業(yè)務(wù)代表姓姓名---------30分.(2).客客戶知道業(yè)業(yè)務(wù)代表拜拜訪時間-----40分.(3).抱抱怨點-----------------------30分分.4.漏單:評分標準準參照表七七說明執(zhí)行行.5.資料提提報詳實度度:隨機抽抽查,主管管評分,業(yè)業(yè)代簽認.6.階段重重點指標:內(nèi)容及評評分標準由由主管決定定.7.工作態(tài)態(tài)度:主管管評分.8.應(yīng)收帳帳款:財務(wù)務(wù)部評分.9.銷量:根據(jù)完成成公司的指指定指標情情況由財務(wù)務(wù)部評分.五.協(xié)同拜拜訪表十:協(xié)同同拜訪記錄錄表日期-------業(yè)業(yè)代----------主主管----------目標熟練程程度需需精精進項目具具體行行動步驟后后期跟進進及及例證及及例證衡衡量標準準動作:關(guān)鍵指標:支持:五.協(xié)同拜拜訪說明:1.輔導(dǎo)導(dǎo)是一個過過程,是通通過對話改改變別人的的行為模式式以改善業(yè)績.輔導(dǎo)導(dǎo)對話與普普通對話不不同,因為為你必須事事前計劃和和準備好對話內(nèi)內(nèi)容.2.準備工工作:(1).要要明確協(xié)同同拜訪是輔輔導(dǎo)培訓(xùn)而而非檢核懲懲戒.(2).要要告知業(yè)代代此次協(xié)同同拜訪的具具體內(nèi)容––是根據(jù)表九九的內(nèi)容輔導(dǎo)業(yè)業(yè)代熟悉工工作流程與與技巧，應(yīng)應(yīng)減輕業(yè)代代的心理壓力，讓讓其照以往往的工作方方式工作，，以便主管管發(fā)現(xiàn)問題．五．協(xié)同拜拜訪３．拜訪過過程中：主主管應(yīng)明晰晰職責(zé)，是是輔導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)，而非唱唱主角．但工作作中應(yīng)多給給業(yè)代正確確的提示引引導(dǎo)，同時記好筆筆記．４．拜訪結(jié)結(jié)束后：根根據(jù)表十的的內(nèi)容，與與業(yè)代作好好溝通，交交流指導(dǎo)，提出出期望及改改進計劃．．請注意:執(zhí)行---是我我們最終取取得成功的的關(guān)鍵!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:58:3403:58:3403:581/5/20233:58:34AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:58:3403:58Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:58:3403:58:3403:58Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:58:3403:58:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:58:34上上午03:58:341月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:58上上午1月-2303:58January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:58:3403:58:3405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:58:34上午3:58上上午03:58:341月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:58:3403:58:3403:581/5/20233:58:34AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:58:3403:58Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:58:3403:58:3403:58Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:58:3403:58:34January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:58:34上上午03:58:341月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:58上上午午1月月-2303:58January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:58:3403:58:3405January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:58:34上午3:58上上午03:58:341月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好