世聯(lián)X年長(zhǎng)沙興汝金城總結(jié)與XXXX營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案

2011總結(jié)與2012營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案興汝·金城突破瓶頸：打造真正的城市豪華綜合體世聯(lián)·興汝金城項(xiàng)目組本報(bào)告的技術(shù)思路核心策略競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)及問(wèn)題宏觀大勢(shì)銷(xiāo)售總結(jié)活動(dòng)策略推售計(jì)劃展示策略推廣策略費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)總控客戶(hù)分析營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)目標(biāo)提出核心問(wèn)題策略體系目標(biāo)及問(wèn)題2011營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)2012市場(chǎng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行2011目標(biāo)回顧首次開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售率達(dá)到100%，二次開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售率達(dá)到80%，三次開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售率達(dá)到50%。首次開(kāi)盤(pán)，低價(jià)入市，之后迅速提升價(jià)格，實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破7000元/㎡。打造發(fā)展商品牌，制造項(xiàng)目影響力，形成良好的項(xiàng)目口碑。銷(xiāo)售目標(biāo)：價(jià)格目標(biāo)：品牌目標(biāo)：2011目標(biāo)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成：圓滿(mǎn)完成2011年每次開(kāi)盤(pán)任務(wù)，且超額。價(jià)格目標(biāo)達(dá)成：目前在售房源5#棟達(dá)到6910元/㎡，7#棟達(dá)到7600元/㎡品牌目標(biāo)達(dá)成：2011年，通過(guò)系列慈善、公益活動(dòng)，為發(fā)展商賦予了品牌，形成較好的口碑。圓滿(mǎn)完成既定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)剩余貨量一期剩余房源，計(jì)：230套。包括頂層，未取得預(yù)售證的房源：42套。以及部分未放出房源。一期剩余房源一期剩余房源，主要集中在4#、5#、6#、7#號(hào)棟，大多數(shù)房源為未放出房源。目前，能夠銷(xiāo)售的房源僅為5#棟64套，其他房源為未取得銷(xiāo)售條件房源，或者，未放出房源。1#、2#、3#棟剩余房源主要集中在頂層，不具備銷(xiāo)售條件。剩余房源主要為：未放出房源、未具備預(yù)售條件房源。2012目標(biāo)2012年上半年，將一期剩余房源，計(jì)：230套銷(xiāo)售完。下半年，開(kāi)始銷(xiāo)售二期共計(jì)7棟，約600套房源。二期房源統(tǒng)計(jì)開(kāi)發(fā)商語(yǔ)錄：“明年上半年，將一期剩余房源放出賣(mài)完！二期估計(jì)到10月份才有新貨推出！”“明年下半年，二期首次開(kāi)盤(pán)，開(kāi)兩棟，第二次開(kāi)盤(pán)再開(kāi)兩棟！最好能夠?qū)⒍谌夸N(xiāo)售完！”銷(xiāo)售目標(biāo)：一期余貨：230套+二期，總計(jì)約830套房源。全年銷(xiāo)售完：845套房源銷(xiāo)售目標(biāo)：價(jià)格目標(biāo)：一期均價(jià)：開(kāi)發(fā)商語(yǔ)錄：“明年二期產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)情況定，最起碼與一期持平！”2012年二期銷(xiāo)售的均價(jià)，與一期目前均價(jià)持平，銷(xiāo)售均價(jià)達(dá)到：6900元/㎡。一期均價(jià)走勢(shì)圖：價(jià)格目標(biāo)：一期余貨均價(jià)：6900元/㎡，二期均價(jià)6900元/㎡。目前銷(xiāo)售狀況每周客戶(hù)量：上門(mén)15批次左右，進(jìn)線(xiàn)15批次左右。每月銷(xiāo)售量：項(xiàng)目自10月中開(kāi)盤(pán)后，每月銷(xiāo)售僅1.5套。目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題統(tǒng)計(jì)：市場(chǎng)趨淡是造成目前銷(xiāo)售不好的原因，但是項(xiàng)目展示面不足，價(jià)值點(diǎn)沒(méi)有充分兌現(xiàn)，也是造成目前銷(xiāo)售瓶頸的核心原因！目標(biāo)測(cè)試2012年銷(xiāo)售任務(wù)增加，且整年銷(xiāo)售任務(wù)呈現(xiàn)：上半年松，下半年緊的特點(diǎn)。且目前銷(xiāo)售狀況并不理想，因此，按照現(xiàn)有模式，要完成明年任務(wù)，非常困難?，F(xiàn)狀：自10月中開(kāi)盤(pán)后：月去化：1.5套客戶(hù)量：周上門(mén)15批次左右，周進(jìn)線(xiàn)15批次左右。1月2月9月10月11月12月一期230套房源二期約600套房源2011年雖然銷(xiāo)售目標(biāo)完成較好。但，在目前市場(chǎng)狀況下，要在明年上半年將一期銷(xiāo)售完，在下半年最后3個(gè)月將二期銷(xiāo)售完，顯然不可能完成，必須采取非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段！目標(biāo)下的問(wèn)題核心問(wèn)題：戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題：市場(chǎng)淡、客戶(hù)少，按照現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)手段，無(wú)法完成明年任務(wù)。戰(zhàn)略問(wèn)題：項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)沒(méi)有兌現(xiàn)，成為制約項(xiàng)目持續(xù)銷(xiāo)售的瓶頸！2012年接近7萬(wàn)方的銷(xiāo)售任務(wù)集中在下半年入市，使下半年銷(xiāo)售任務(wù)急劇增加2012年市場(chǎng)大勢(shì)不明朗的情況量增、市場(chǎng)淡、且銷(xiāo)售壓力集中在年度最后兩月Q：市場(chǎng)淡、客戶(hù)少，按照現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)手段，無(wú)法完成明年任務(wù).如何步步兌現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，兌現(xiàn)綜合體定位，突破瓶頸，提高淡市的客戶(hù)量，以完成明年的銷(xiāo)售任務(wù)。項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、展示點(diǎn)尚不健全，客戶(hù)問(wèn)題較多。本報(bào)告告的技技術(shù)思思路核心策策略競(jìng)爭(zhēng)分分析目標(biāo)及及問(wèn)題題宏觀大大勢(shì)銷(xiāo)售總總結(jié)活動(dòng)策策略推售計(jì)計(jì)劃展示策策略推廣策策略費(fèi)用預(yù)預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)總總控客戶(hù)分分析營(yíng)銷(xiāo)總總結(jié)目標(biāo)提提出核心問(wèn)問(wèn)題策略體體系目標(biāo)及及問(wèn)題題2011營(yíng)銷(xiāo)總總結(jié)2012市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)策策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)銷(xiāo)售總結(jié)客戶(hù)分析營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)去化速速度：：截止12月1日，項(xiàng)項(xiàng)目共共計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售355套，實(shí)實(shí)現(xiàn)回回款約約3.2億。一一期一一批、、二批批開(kāi)盤(pán)盤(pán)售罄罄。三三批開(kāi)開(kāi)盤(pán)，，在淡淡市之之下實(shí)實(shí)現(xiàn)60%的銷(xiāo)售售率。。項(xiàng)目?jī)蓛纱伍_(kāi)開(kāi)盤(pán)，，兩次次售罄罄，銷(xiāo)銷(xiāo)售率率達(dá)到到100%。四次次推售售，都超越越發(fā)展展商目目標(biāo)。。成為為南城城銷(xiāo)售售速度度之王王營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)銷(xiāo)售總結(jié)客戶(hù)分析營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)價(jià)格總總結(jié)：：項(xiàng)目首首次開(kāi)開(kāi)盤(pán)，，以底底與市市場(chǎng)的的價(jià)格格入市市，之之后，，價(jià)格格迅速速拉升升，高高出片片區(qū)均均價(jià)700元/㎡，成為為板塊塊價(jià)格格標(biāo)桿桿的有有力挑挑戰(zhàn)者者。5500元/㎡6200元/㎡7300元/㎡6900元/㎡一期價(jià)價(jià)格變變化曲曲線(xiàn)圖圖2011年省府府紅星星板塊塊整體體均價(jià)價(jià)6123元項(xiàng)目目目前銷(xiāo)銷(xiāo)售均均價(jià)：：6900元/㎡2011年省府府紅星星板塊塊開(kāi)盤(pán)盤(pán)項(xiàng)目目均價(jià)價(jià)：綠地公公館：：7300元康斯丹丹郡：：5800元湘水熙熙園：：5800元……價(jià)格迅迅速拉拉升，，高出出片區(qū)區(qū)均價(jià)價(jià)700元/㎡，成為為板塊塊價(jià)格格標(biāo)桿的有有力挑挑戰(zhàn)者者。營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)銷(xiāo)售總結(jié)客戶(hù)分析營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)余量分分析：：一期房房源共共計(jì)600套，2011年共計(jì)計(jì)銷(xiāo)售售355套，剩剩余230套，其其中頂頂層42套，不不具備備銷(xiāo)售售條件件。各樓棟棟剩余余套數(shù)數(shù)統(tǒng)計(jì)計(jì)表目前，，僅放放出5#58套房源源在銷(xiāo)銷(xiāo)售，，其他他樓棟棟房源源均沒(méi)沒(méi)放出出。營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)銷(xiāo)售總結(jié)客戶(hù)分析營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)2011年銷(xiāo)售售總結(jié)結(jié)：2011年良好好的銷(xiāo)銷(xiāo)售速速度和和較快快的均均價(jià)提提高，，奠定定了項(xiàng)項(xiàng)目省省府明明星的的地位位。上半年年項(xiàng)目目?jī)纱未伍_(kāi)盤(pán)盤(pán)，兩兩次售售罄，，板塊塊內(nèi)，，銷(xiāo)售售速度度最快快，奠奠定項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售領(lǐng)領(lǐng)跑者者地位位。下半年年，淡淡市下下開(kāi)盤(pán)盤(pán)，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售60%。全年年銷(xiāo)銷(xiāo)售售金金額額約約3.2億，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售套套數(shù)數(shù)約約355套速度度一次次開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)低低價(jià)價(jià)入入市市3#加推推，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)均均價(jià)價(jià)6200元/㎡㎡，超超越越板板塊塊內(nèi)內(nèi)均均價(jià)價(jià)。。二次次開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)均均價(jià)價(jià)6900元/㎡㎡，成成為為板板塊塊價(jià)價(jià)格格標(biāo)標(biāo)桿桿的的有有力力挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者。。三次次開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)，，淡淡市市之之下下，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)格格6900元/㎡㎡，高高出出片片區(qū)區(qū)均均價(jià)價(jià)近近500元/㎡㎡。價(jià)格格價(jià)格銷(xiāo)量5500元/㎡6200元/㎡6900元/㎡共121套，開(kāi)盤(pán)售121套共30套，售30套共112套，開(kāi)盤(pán)售112套6900元/㎡共75套，開(kāi)盤(pán)售45套良好好的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售速速度度和和較較快快的的均均價(jià)價(jià)提提高高，，奠奠定定了了項(xiàng)項(xiàng)目目省省府府明明星星的的地位位。。營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)銷(xiāo)售總結(jié)客戶(hù)分析營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)2011年?duì)I營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作總總攻攻軸軸時(shí)間間工程程展展示示推廣廣主主題題主要要活活動(dòng)動(dòng)2.17，元元宵宵燈燈會(huì)會(huì)推售售節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)4.24,3#加推推6.1，成成人人兒兒童童節(jié)節(jié)一期期一一批批認(rèn)認(rèn)籌籌一期期一一批批開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)二批批中中央央水水景景樓樓王王認(rèn)認(rèn)籌籌7.7，情情牽牽湘湘西西助助學(xué)學(xué)行行價(jià)格格69005500銷(xiāo)量量188121967.16，二二批批開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)4.17，一一批批開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)1.16，臨臨時(shí)時(shí)接接待待中中心心開(kāi)開(kāi)放放省府府正正脈脈，，鎏鎏金金不不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)3.25，至至善善教教育育基基金金成成立立5.6，環(huán)環(huán)湘湘江江自自行行車(chē)車(chē)賽賽6.6，送送粽粽子子活活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)配配合合上上門(mén)門(mén)送送禮禮二批批中中央央水水景景4#、6#棟開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)62006.24，一一批批封封頂頂7.16，昊昊霖霖扶扶困困助助學(xué)學(xué)基基金金成成立立及及開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)6.24，一一批批封封頂頂1.16，臨臨時(shí)時(shí)接接待待中中心心開(kāi)開(kāi)放放2.264.16.17.1價(jià)格格銷(xiāo)量量5500元/㎡㎡6200元/㎡㎡6900元/㎡㎡共121套，，開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)售售121套共30套，，售售30套共112套，開(kāi)盤(pán)售112套6900元/㎡共75套，開(kāi)盤(pán)售45套75690010.19，三批開(kāi)盤(pán)7.12，6#棟具備銷(xiāo)售條條件10.15，5#棟具備銷(xiāo)售條條件中央水景樓王王認(rèn)籌9.110.8中央水景5#內(nèi)部認(rèn)購(gòu)10、19，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)2.264.175.26一期一批開(kāi)盤(pán)盤(pán)一期二批VIP辦理一批VIP辦理營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)推廣階段推廣主題線(xiàn)上媒介形象樹(shù)立期一批蓄客期一批開(kāi)盤(pán)期持續(xù)銷(xiāo)售期廣播交通臺(tái)、、網(wǎng)絡(luò)、短信信戶(hù)外、短信、、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣廣戶(hù)外、短信、、網(wǎng)絡(luò)、公交交站牌、報(bào)廣廣短信、網(wǎng)絡(luò)、、報(bào)廣、報(bào)紙紙軟文線(xiàn)下媒介折頁(yè)、圍擋折頁(yè)、圍擋、、道旗折頁(yè)、圍擋、、道旗折頁(yè)、圍擋、、道旗、單張7.16一期二批開(kāi)盤(pán)盤(pán)道旗、折頁(yè)、、圍擋、單張張2011年推廣走勢(shì)圖圖省府正脈，鎏鎏金不動(dòng)產(chǎn)50萬(wàn)方，城市豪華綜合體體銷(xiāo)售信息VIP一萬(wàn)抵三萬(wàn)興汝金城盛大大開(kāi)盤(pán)中央水景組團(tuán)團(tuán)認(rèn)籌中央水景組團(tuán)團(tuán)開(kāi)盤(pán)10.19中央水景5#棟加推一期三批開(kāi)盤(pán)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)形象策略：緊抓項(xiàng)目核心心價(jià)值點(diǎn)，建建立統(tǒng)一、獨(dú)獨(dú)特、高端的的項(xiàng)目形象，，全年以一個(gè)個(gè)形象面市，，形成市場(chǎng)的的統(tǒng)一形象認(rèn)認(rèn)知。省府正脈，鎏鎏金不動(dòng)產(chǎn)——貫穿全年的廣廣告語(yǔ)——營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推廣策略：緊扣營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，整合線(xiàn)上上、線(xiàn)下媒介介資源，采取取集中爆炸式式推廣方式，，短時(shí)間內(nèi)將將項(xiàng)目信息進(jìn)進(jìn)行有效傳播播。2.264.175.26一期一批開(kāi)盤(pán)盤(pán)一期二批VIP辦理一批VIP辦理營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)推廣階段形象樹(shù)立期一批蓄客期一批開(kāi)盤(pán)期持續(xù)銷(xiāo)售期7.16一期二批開(kāi)盤(pán)盤(pán)10.19一期三批開(kāi)盤(pán)盤(pán)四個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，四次次集中推廣蓄客引爆首次開(kāi)盤(pán)引爆爆二批蓄客引爆爆二批開(kāi)盤(pán)引爆爆營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)線(xiàn)上——網(wǎng)絡(luò)配合：結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)全面釋放銷(xiāo)銷(xiāo)售信息和產(chǎn)產(chǎn)品信息，及及時(shí)更新項(xiàng)目目新聞點(diǎn)，形形成網(wǎng)絡(luò)熱度度，擴(kuò)大項(xiàng)目目的影響力。。營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)線(xiàn)上——報(bào)媒配合：結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)和項(xiàng)目新聞聞，整合報(bào)廣廣、新聞、軟軟文、專(zhuān)題報(bào)報(bào)道等形式，，有效的樹(shù)立立了項(xiàng)目形象象和傳播了項(xiàng)項(xiàng)目信息。營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)線(xiàn)下——圍擋、道旗攔攔截：結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，利用圍擋擋、道旗建立立項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍圍殺半徑，進(jìn)進(jìn)行區(qū)域封閉閉式傳播，很很好的攔截的的周邊客戶(hù)群群。主要形式：道旗：覆蓋湘湘府路、韶山山路、時(shí)代陽(yáng)陽(yáng)光大道、芙芙蓉路圍擋：對(duì)路過(guò)過(guò)人群進(jìn)行截截留營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)線(xiàn)下——短信、行銷(xiāo)派派單精確推廣廣：配合周末、節(jié)節(jié)假日短信，，精確定位客客戶(hù)群，利用用置業(yè)顧問(wèn)行行銷(xiāo)派單，有有效保證了項(xiàng)項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用不多的情情況的客戶(hù)量量。主要形式：元宵燈會(huì)派單單、鋼材市場(chǎng)場(chǎng)派單、銀行行網(wǎng)點(diǎn)派單、、房交會(huì)派單單銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表策劃監(jiān)管機(jī)制直接負(fù)責(zé)制監(jiān)管銷(xiāo)售代表直接接派單，直接接引導(dǎo)客戶(hù)辦辦卡銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)籌籌管理銷(xiāo)售代代表，親自帶帶隊(duì)。策劃劃定派單單區(qū)域及派單單形式?！九d汝金城】精雕細(xì)琢傳世經(jīng)典！全國(guó)首創(chuàng)花園工地6月5日邀您親證，80-130平2+1絕版、純板樓戶(hù)型兩千抵一萬(wàn)二84870555精確直達(dá)客戶(hù)戶(hù)發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)發(fā)布活動(dòng)信息息客戶(hù)維系問(wèn)候候營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)覆蓋區(qū)域：2011年，項(xiàng)目推廣廣媒介覆蓋區(qū)區(qū)域主要集中中在天心區(qū)，，僅有少部分分媒介滲透到到其他區(qū)域。。整體覆蓋面面積有限。道旗覆蓋線(xiàn)行銷(xiāo)覆蓋區(qū)短信覆蓋區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)媒介效果評(píng)估估：進(jìn)線(xiàn)客戶(hù)中：：線(xiàn)上：網(wǎng)絡(luò)、、晨報(bào)效果最最好線(xiàn)下：圍擋、、道旗效果最最好媒介效果評(píng)估估：圍擋>道旗>網(wǎng)絡(luò)>晨報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)媒介效果評(píng)估估：上門(mén)客戶(hù)當(dāng)中中，線(xiàn)上：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)最好線(xiàn)下：圍擋、、友介、道旗旗效果最好媒介效果評(píng)估估：圍擋>友介>道旗>網(wǎng)絡(luò)小結(jié)推廣亮點(diǎn)升級(jí)形象，建建立全城影響響，是推廣關(guān)關(guān)鍵！1：采取集中爆爆炸式推廣方方式，整合多多種媒介，迅迅速傳播項(xiàng)目目銷(xiāo)售信息和和項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)。。建立起項(xiàng)目目較高的知名名度。2：緊扣項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行針對(duì)性推推廣，項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值點(diǎn)挖掘較較深。3:全年推廣，以以一個(gè)形象面面市，保證了了項(xiàng)目形象訴訴求的統(tǒng)一性性，利于市場(chǎng)場(chǎng)識(shí)別。推廣缺點(diǎn)1：項(xiàng)目媒介覆覆蓋區(qū)域過(guò)于于集中，且缺缺失主城發(fā)聲聲的媒介，使使項(xiàng)目缺乏全全城影響力。。建議在2012年的推廣中，，將媒介滲透透到主城區(qū)，，擴(kuò)大項(xiàng)目影影響力。2：項(xiàng)目媒介資資源過(guò)于集中中且單一，建建議在2012年的推廣中，，弱化效果差差且投入大媒媒介，而啟用用效果好而投投入較少的手手段。結(jié)論1：作為高端城城市綜合體，，形成項(xiàng)目的的全城影響力力，將是2012年重中之重。。2：作為一個(gè)業(yè)業(yè)態(tài)豐富的項(xiàng)項(xiàng)目，升級(jí)項(xiàng)項(xiàng)目形象，非非常重要。營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)2011年活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)走走勢(shì)圖2.264.175.26一期一批開(kāi)盤(pán)盤(pán)一期二批VIP辦理一批VIP辦理營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)推廣階段形象樹(shù)立期一批蓄客期一批開(kāi)盤(pán)期持續(xù)銷(xiāo)售期7.16一期二批開(kāi)盤(pán)盤(pán)50萬(wàn)方，城市豪華綜合體體銷(xiāo)售信息VIP一萬(wàn)抵三萬(wàn)興汝金城盛大大開(kāi)盤(pán)中央水景組團(tuán)團(tuán)認(rèn)籌中央水景組團(tuán)團(tuán)開(kāi)盤(pán)10.19中央水景5#棟加推一期三批開(kāi)盤(pán)盤(pán)2.17，元宵燈會(huì)6.1，成人兒童節(jié)節(jié)7.7，情牽湘西助助學(xué)行3.25，至善教育基基金成立5.6，環(huán)湘江自行行車(chē)賽6.6，送粽子活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)配合上門(mén)門(mén)送禮7.16，昊霖扶困助助學(xué)基金成立立及開(kāi)盤(pán)6.24，一批封頂1.16，臨時(shí)接待中中心開(kāi)放10、19，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)內(nèi)容12、17，業(yè)主答謝營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)公益活動(dòng)：以品牌塑造和和口碑傳播為為主要目的的的公益活動(dòng)，，配合線(xiàn)上、、線(xiàn)下炒作，，傳遞發(fā)展商商開(kāi)發(fā)理念，，賦予項(xiàng)目品品牌價(jià)值，形形成良好的口口碑傳播，為為項(xiàng)目高人氣氣奠定了基礎(chǔ)礎(chǔ)。春節(jié)期間，項(xiàng)項(xiàng)目以總冠名名形式，獲得得在天心區(qū)各各主要街道主主打燈籠廣告告及在太平街街、坡子街設(shè)設(shè)立外展點(diǎn)拓拓客，在元宵宵節(jié)當(dāng)天，在在太平街主辦辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)的的權(quán)利。元宵燈會(huì)活動(dòng)動(dòng)效果評(píng)估：客戶(hù)數(shù)量：本活動(dòng)屬于項(xiàng)項(xiàng)目“成名””活動(dòng)，拓客客7天，收集誠(chéng)意意客戶(hù)達(dá)130批次，抽獎(jiǎng)活活動(dòng)當(dāng)天，參參加活動(dòng)人數(shù)數(shù)逾1000人，現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛火爆?；顒?dòng)達(dá)到的目目的1，增加了項(xiàng)目目的知名度。。2，有效推動(dòng)了了2月26日開(kāi)始的VIP卡辦理。3，配合網(wǎng)絡(luò)、、短信的宣傳傳以及元宵節(jié)節(jié)派發(fā)紅包，，迅速提高項(xiàng)項(xiàng)目知名度。?；顒?dòng)主題：幸福長(zhǎng)沙，和和諧天心活動(dòng)時(shí)間：2011年2月17日14：00——17:00活動(dòng)內(nèi)容安排置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)在太平街、、坡子街設(shè)點(diǎn)點(diǎn)拓客。元宵節(jié)當(dāng)天在在太平街主辦辦元宵送湯圓圓、派紅包活活動(dòng)。在天心區(qū)主要要干道懸掛印印有項(xiàng)目案名名的燈籠和電電話(huà)號(hào)碼。營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)效果評(píng)估：配合本次全國(guó)國(guó)性賽事，項(xiàng)項(xiàng)目組織拉拉拉隊(duì)為參賽選選手加油，配配合短信、軟軟文炒作，以以及電視臺(tái)報(bào)報(bào)道，進(jìn)一步步提高了項(xiàng)目目知名度?；顒?dòng)達(dá)到的目目的1，增加了項(xiàng)目目的知名度。。2.傳達(dá)了項(xiàng)目綠綠色、健康的的開(kāi)發(fā)理念。?；顒?dòng)主題：興汝金城，為為健康加油?。』顒?dòng)時(shí)間：2011年5月6、7日活動(dòng)內(nèi)容安排置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)在環(huán)湘江賽賽道天心區(qū)責(zé)責(zé)任段設(shè)點(diǎn)宣宣傳項(xiàng)目。組織項(xiàng)目拉拉拉隊(duì)，為參賽賽選手喝彩加加油，為觀看看比賽群眾送送水。環(huán)湘江自行車(chē)車(chē)賽以公益活動(dòng)形形式，配合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙軟軟文、短信等等炒作，增加加了項(xiàng)目知名名度。賦予項(xiàng)項(xiàng)目“為健康康加油”的開(kāi)開(kāi)發(fā)理念。一批開(kāi)盤(pán)前，，明德中學(xué)至至善教育基金金成立活動(dòng)，，預(yù)熱開(kāi)盤(pán)。。效果評(píng)估：本活動(dòng)屬于項(xiàng)項(xiàng)目“成好名名”活動(dòng)，活活動(dòng)當(dāng)天，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)為明德中中學(xué)至善教育育基金注資100萬(wàn)，用于資助助家庭貧困、、學(xué)習(xí)成績(jī)好好的學(xué)生。配配合短信、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、道旗等等推廣手段，，使活動(dòng)迅速速為社會(huì)知曉曉，為發(fā)展商商品牌塑造打打下了堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)?；顒?dòng)達(dá)到的目目的1，增加了項(xiàng)目目的知名度。。2，有效推動(dòng)了了VIP客戶(hù)的升級(jí)。。3，為發(fā)展商品品牌塑造和企企業(yè)理念傳達(dá)達(dá)打下堅(jiān)實(shí)基基礎(chǔ)?；顒?dòng)主題：一座城，因愛(ài)愛(ài)無(wú)疆活動(dòng)時(shí)間：2011年3月26日活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容1：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)簽簽訂訂捐捐款款合合同同。。2：超超女女、、快快男男現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)獻(xiàn)獻(xiàn)藝藝。。營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)至善善教教育育基基金金成成立立二次次開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)前前，，““紅紅色色青青春春，，情情牽牽湘湘西西””助助學(xué)學(xué)行行。。配配合合報(bào)報(bào)紙紙、、電電視視臺(tái)臺(tái)、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行行新新聞聞報(bào)報(bào)道道和和炒炒作作，，同同時(shí)時(shí)在在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中中心心配配合合送送禮禮活活動(dòng)動(dòng)，，獲獲得得了了業(yè)業(yè)主主的的高高度度評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)效果果評(píng)評(píng)估估：：本活活動(dòng)動(dòng)再再一一次次為為““慈慈善善地地產(chǎn)產(chǎn)””的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)理理念念加加分分，，利利用用建建黨黨90周年年之之際際，，以以20萬(wàn)元元捐捐助助湘湘西西貧貧困困學(xué)學(xué)子子。。活動(dòng)動(dòng)達(dá)達(dá)到到的的目目的的1，增增加加了了項(xiàng)項(xiàng)目目的的知知名名度度。。2，促促進(jìn)進(jìn)了了銷(xiāo)銷(xiāo)售售率率的的提提高高。。3，為為發(fā)發(fā)展展商商品品牌牌塑塑造造和和企企業(yè)業(yè)理理念念傳傳達(dá)達(dá)打打下下堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)基基礎(chǔ)礎(chǔ)。?；顒?dòng)動(dòng)主主題題：：紅色色青青春春，，情情牽牽湘湘西西活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間：：2011年7月6日活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容1：東東方方紅紅廣廣場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)捐捐款款。。2：學(xué)學(xué)子子紅紅色色之之旅旅。。3；配配合合活活動(dòng)動(dòng)，，十十幾幾家家媒媒體體單單位位進(jìn)進(jìn)行行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)采采訪(fǎng)訪(fǎng)及及電電視視炒炒作作、、新新聞聞報(bào)報(bào)道道。。湘西西助助學(xué)學(xué)活活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)客戶(hù)戶(hù)維維系系活活動(dòng)動(dòng)：：通過(guò)過(guò)上上門(mén)門(mén)送送禮禮、、節(jié)節(jié)日日送送禮禮等等形形式式，，進(jìn)進(jìn)行行客客戶(hù)戶(hù)維維系系，，有有效效的的加加強(qiáng)強(qiáng)了了客客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度，，促促進(jìn)進(jìn)了了老老帶帶新新。。利用用六六一一兒兒童童節(jié)節(jié)，，主主辦辦網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)搶搶樓樓送送動(dòng)動(dòng)物物園園門(mén)門(mén)票票活活動(dòng)動(dòng)，，有有效效的的激激起起了了客客戶(hù)戶(hù)的的興興趣趣，，增增加加了了客客戶(hù)戶(hù)的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度。?？蛻?hù)戶(hù)維維系系：：成成人人兒兒童童節(jié)節(jié)效果果評(píng)評(píng)估估：：配合合六六一一國(guó)國(guó)際際兒兒童童節(jié)節(jié)，，主主辦辦搶搶樓樓送送動(dòng)動(dòng)物物園園門(mén)門(mén)票票和和業(yè)業(yè)主主送送動(dòng)動(dòng)物物園園門(mén)門(mén)票票活活動(dòng)動(dòng)，，搶搶樓樓送送門(mén)門(mén)票票活活動(dòng)動(dòng)2天時(shí)時(shí)間間，，引引起起1000多名名網(wǎng)網(wǎng)友友跟跟帖帖參參加加。。活動(dòng)動(dòng)達(dá)達(dá)到到的的目目的的1，傳傳達(dá)達(dá)了了項(xiàng)項(xiàng)目目近近靠靠生生態(tài)態(tài)動(dòng)動(dòng)物物園園的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和取取得得了了業(yè)業(yè)主主的的高高度度贊贊揚(yáng)揚(yáng)。。2.增加加了了業(yè)業(yè)主主對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度。?；顒?dòng)動(dòng)主主題題：：回到到兒兒童童時(shí)時(shí)代代，，重重溫溫兒兒時(shí)時(shí)夢(mèng)夢(mèng)想想活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間：：2011年5月26日———6月1日活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容：：配合合房房交交會(huì)會(huì)，，舉舉行行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)搶搶樓樓送送動(dòng)動(dòng)物物園園門(mén)門(mén)票票。。業(yè)主主送送動(dòng)動(dòng)物物園園門(mén)門(mén)票票。。營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)利用用春春交交會(huì)會(huì)及及端端午午節(jié)節(jié)，，在在春春交交會(huì)會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)主主辦辦送送粽粽子子票票活活動(dòng)動(dòng)，，引引起起春春交交會(huì)會(huì)客客戶(hù)戶(hù)的的追追捧捧。。同同時(shí)時(shí)，，成成交交客客戶(hù)戶(hù)送送粽粽子子，，提提高高了了客客戶(hù)戶(hù)的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度。。效果果評(píng)評(píng)估估：：在春春交交會(huì)會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)主主辦辦送送粽粽子子活活動(dòng)動(dòng)，，引引來(lái)來(lái)了了參參加加春春交交會(huì)會(huì)客客戶(hù)戶(hù)的的追追捧捧，，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)3天時(shí)時(shí)間間，，帶帶動(dòng)動(dòng)20批次次客客戶(hù)戶(hù)上上門(mén)門(mén)了了解解項(xiàng)項(xiàng)目目并并辦辦卡卡。?；顒?dòng)動(dòng)達(dá)達(dá)到到的的目目的的1，進(jìn)進(jìn)一一步步提提高高了了項(xiàng)項(xiàng)目目的的知知名名度度。。2，推推動(dòng)動(dòng)了了項(xiàng)項(xiàng)目目二二批批產(chǎn)產(chǎn)品品的的蓄蓄客客。?；顒?dòng)動(dòng)主主題題：：“粽粽情情粽粽意意””過(guò)過(guò)端端午午活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間：：2011年5月27日———6月6日活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容：：在房房交交會(huì)會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)送送粽粽子子票票。。業(yè)主主送送粽粽子子。。客戶(hù)戶(hù)維維系系：：““粽粽情情粽粽意意””過(guò)過(guò)端端午午營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)客戶(hù)戶(hù)維維系系：：2011業(yè)主主答答謝謝晚晚宴宴利用用年年底底，，針針對(duì)對(duì)老老業(yè)業(yè)主主舉舉辦辦歐歐式式風(fēng)風(fēng)情情自自助助餐餐答答謝謝晚晚宴宴，，進(jìn)進(jìn)一一步步維維系系客客戶(hù)戶(hù)，，強(qiáng)強(qiáng)化化項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)。。效果果評(píng)評(píng)估估：：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)業(yè)業(yè)主主達(dá)達(dá)到到400個(gè)，，到到場(chǎng)場(chǎng)人人數(shù)數(shù)700人。?；顒?dòng)動(dòng)達(dá)達(dá)到到的的目目的的1,業(yè)主主維維系系活動(dòng)動(dòng)主主題題：：福滿(mǎn)滿(mǎn)金金城城合合家家歡歡活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間：：2011年12月17日活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容：：業(yè)主答答謝晚晚宴抽獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)促銷(xiāo)活活動(dòng)：：在開(kāi)盤(pán)促促銷(xiāo)上上，采采取靈靈活多多變的的促銷(xiāo)銷(xiāo)手段段，有有效的的保證證了每每次開(kāi)開(kāi)盤(pán)的的較高高銷(xiāo)售售率。。靈活活多變變的周周末促促銷(xiāo)，，有效效的延延續(xù)了了淡市市下的的知名名度。。第一次次開(kāi)盤(pán)盤(pán)：除了開(kāi)開(kāi)盤(pán)活活動(dòng)嚴(yán)嚴(yán)密的的組織織、數(shù)數(shù)額較較多的的獎(jiǎng)品品、較較多的的開(kāi)盤(pán)盤(pán)折扣扣之外外，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)額額外放放出一一萬(wàn)元元優(yōu)惠惠。第二次次開(kāi)盤(pán)盤(pán)：除了現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)品之之外，，設(shè)置基基金房房，同時(shí)時(shí)針對(duì)對(duì)老客客戶(hù)，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)臨時(shí)放放出2萬(wàn)元優(yōu)優(yōu)惠。。第三次次開(kāi)盤(pán)盤(pán)：現(xiàn)場(chǎng)以以轉(zhuǎn)盤(pán)大大抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)抵房房款促促銷(xiāo)，最高高優(yōu)惠惠5萬(wàn)，有有效的的保證證了淡淡市下下的熱熱銷(xiāo)。。開(kāi)盤(pán)促促銷(xiāo)周末促促銷(xiāo)將前期期VIP優(yōu)惠收收回，，然后后以““經(jīng)理理接待待日””、““感恩恩節(jié)回回饋””、““總監(jiān)監(jiān)接待待日””等形形式為為噱頭頭，在在周末末將2萬(wàn)元優(yōu)優(yōu)惠放放出，，有效效的保保證了了項(xiàng)目目在房房源少少、市市場(chǎng)淡淡的情情況下下的有有效發(fā)發(fā)聲。。旺場(chǎng)活活動(dòng)、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)活動(dòng)動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)高高爾夫夫體驗(yàn)驗(yàn)、上上門(mén)送送大禮禮、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤(pán)大大抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)等旺旺場(chǎng)活活動(dòng)的的持續(xù)續(xù)舉辦辦，保保證了了售樓樓部的的人氣氣。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)搶搶樓，，提升升了項(xiàng)項(xiàng)目網(wǎng)網(wǎng)站的的人氣氣。小結(jié)1：以大大型品品牌慈慈善活活動(dòng)制制造影影響力力，塑塑造發(fā)發(fā)展商商品牌牌，形形成了了較好好的口口碑傳傳播。。2：活動(dòng)動(dòng)的公公益性性與品品牌塑塑造、、客戶(hù)戶(hù)維系系結(jié)合合，同同時(shí)達(dá)達(dá)到慈慈善、、推廣廣項(xiàng)目目、維維系客客戶(hù)、、旺場(chǎng)場(chǎng)四個(gè)個(gè)目的的；3：開(kāi)盤(pán)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)靈活活的促促銷(xiāo)活活動(dòng)，，保證證了每每次開(kāi)開(kāi)盤(pán)的的高解解籌率率?；顒?dòng)亮亮點(diǎn)活動(dòng)不不足1：活動(dòng)動(dòng)的客客戶(hù)參參與性性不足足；2：由于于受到到售樓樓部過(guò)過(guò)小限限制，，旺場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)顯得得較為為小氣氣，不不足以以聚集集較強(qiáng)強(qiáng)人氣氣。3：價(jià)值值提升升類(lèi)型型的活活動(dòng)過(guò)過(guò)少，，項(xiàng)目目附加加值，，得不不到充充分兌兌現(xiàn)。。加強(qiáng)活活動(dòng)參參與性性、延延續(xù)促促銷(xiāo)靈靈活性性、增增加價(jià)價(jià)值提提升活活動(dòng)??！結(jié)論1：加強(qiáng)強(qiáng)活動(dòng)動(dòng)的客客戶(hù)參參與性性，形形成市市場(chǎng)與與項(xiàng)目目的良良性互互動(dòng)。。2：增加加項(xiàng)目目?jī)r(jià)值值兌現(xiàn)現(xiàn)的活活動(dòng)，，為項(xiàng)項(xiàng)目賦賦予較較高附附加值值。3：延延續(xù)續(xù)品品牌牌慈慈善善活活動(dòng)動(dòng)、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)客戶(hù)戶(hù)截截流流類(lèi)類(lèi)展展示示：：圍擋擋：：加加強(qiáng)強(qiáng)了了區(qū)區(qū)域域的的專(zhuān)專(zhuān)屬屬感感，，感感染染力力強(qiáng)強(qiáng)，，有有效效攔攔截截附附近近路路過(guò)過(guò)以以及及本本地地原原住住民民客客戶(hù)戶(hù)圍擋擋：：項(xiàng)項(xiàng)目目圍圍擋擋高高達(dá)達(dá)9米，，長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙樓樓市市最最高高圍圍擋擋，，極極具具昭昭示示性性在重重要要營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，對(duì)對(duì)圍圍擋擋進(jìn)進(jìn)行行局局部部更更換換，，以以釋釋放放信信息息營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)小結(jié)結(jié)展示示亮亮點(diǎn)點(diǎn)一：：工工地地圍圍擋擋高高達(dá)達(dá)9米，，長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙樓樓市市最最高高圍圍擋擋，，昭昭示示性性極極強(qiáng)強(qiáng)。。展示不足足客戶(hù)截流流類(lèi)工地圍擋擋客戶(hù)攔截截類(lèi)展示示形式單單一強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)攔截展展示，做做好樓梯梯發(fā)光字字、樓頂頂發(fā)光字字提升信心心類(lèi)缺失加強(qiáng)售樓樓部、園園林、樣樣板房的的打造，，配合材材料展示示、品質(zhì)質(zhì)展示，，提振信信心改進(jìn)改進(jìn)項(xiàng)目展示示嚴(yán)重不不足，2012年需重點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)上門(mén)客戶(hù)戶(hù)渠道客戶(hù)上門(mén)門(mén)渠道及及效果：：圍擋>友介>道旗>網(wǎng)絡(luò)>路過(guò)報(bào)紙創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率6%短信創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率4%網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率12%友介創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率18%路過(guò)創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率10%道旗創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率14%圍擋創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率20%外拓創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率2%戶(hù)外創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率1%站牌創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率3%附件創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率6%房交會(huì)創(chuàng)造上門(mén)門(mén)率1%進(jìn)線(xiàn)客戶(hù)戶(hù)渠道報(bào)紙創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)線(xiàn)率13%短信創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)線(xiàn)率10%網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)線(xiàn)率15%友介創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)線(xiàn)率10%路過(guò)創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)線(xiàn)率5%道旗創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)率率16%圍擋創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)率率22%外拓創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)率率2%戶(hù)外創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)率率1%站牌創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)率率4%附件創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)率率1%房交會(huì)創(chuàng)造進(jìn)線(xiàn)率率1%營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)客戶(hù)進(jìn)線(xiàn)渠渠道及效果果：圍擋>道旗>網(wǎng)絡(luò)>報(bào)紙>短信、友介介營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)小結(jié)客戶(hù)上門(mén)認(rèn)認(rèn)知渠道主主要集中在在圍擋、友友介、道旗旗、網(wǎng)絡(luò)，，渠道過(guò)于于集中。2012年在作好渠渠道維系之之外，還必必須加強(qiáng)和和拓寬新的的渠道。維系渠道加強(qiáng)渠道新拓渠道圍擋圍擋高達(dá)6米，極具昭昭示性，2012年適時(shí)發(fā)布布項(xiàng)目銷(xiāo)售售信息，重重點(diǎn)維系友介實(shí)施“友介增值值計(jì)劃”，，實(shí)施“老老帶新”，，重中之重道旗兼?zhèn)淇蛻?hù)拓拓展和導(dǎo)示示、信息釋釋放等功能能，重點(diǎn)使使用。網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)占到上上門(mén)客戶(hù)的的較大比例例，需要重重點(diǎn)維系，，保持現(xiàn)有有的效果短信短信到達(dá)率率高，成本本底，是銷(xiāo)銷(xiāo)售信息釋釋放，拓展展客戶(hù)有效效手段，需需加強(qiáng)戶(hù)外2011年，僅一個(gè)個(gè)戶(hù)外使用用了1個(gè)月，2012年需要增加加主城戶(hù)外。巡展2011年，僅7天巡展，2012年，需要加強(qiáng)巡巡展。行銷(xiāo)2011年，需要組建行行銷(xiāo)隊(duì)伍，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)趨冷，增增加客戶(hù)來(lái)來(lái)源渠道大客戶(hù)行銷(xiāo)銷(xiāo)2012，在必要的的情況下，，實(shí)施大客戶(hù)戶(hù)行銷(xiāo)，組組織團(tuán)購(gòu)。。活動(dòng)拓客2012年，活動(dòng)以以做影響及及品牌為主主，下半年年需要加強(qiáng)活動(dòng)拓拓客，吸引引上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)推廣總結(jié)展示總結(jié)活動(dòng)總結(jié)渠道總結(jié)推售總結(jié)推售：首次開(kāi)盤(pán)引引爆市場(chǎng)，，后續(xù)推售售，制造產(chǎn)產(chǎn)品稀缺性性，保證了了全年目標(biāo)標(biāo)的完成。。價(jià)格：低開(kāi)高走的的價(jià)格，有有效的保證證了項(xiàng)目的的銷(xiāo)售和價(jià)價(jià)值的提升升。時(shí)間銷(xiāo)售背景價(jià)格69005500銷(xiāo)量率112963062004.175.17.16價(jià)格銷(xiāo)量5500元/㎡6200元/㎡6900元/㎡共121套，開(kāi)盤(pán)售售121套共30套，售30套共112套，開(kāi)盤(pán)售售112套6900元/㎡共75套，開(kāi)盤(pán)售售45套75690010.18推售套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)96100%30100%112100%60%45首次開(kāi)盤(pán)，，正值樓市市限購(gòu)令發(fā)發(fā)布之后，，但是通過(guò)過(guò)努力，獲獲得百分百百銷(xiāo)售完的的成果嗎，，引爆市場(chǎng)場(chǎng)一周之后加加推，有效效的消化了了剩余客戶(hù)戶(hù)。準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市市場(chǎng)，趕在在樓市趨冷冷之前加推推，再次取取得百分百百銷(xiāo)售的成成績(jī)。淡市之下，，再次以超超過(guò)目標(biāo)的的銷(xiāo)售成績(jī)績(jī)，延續(xù)了了項(xiàng)目熱銷(xiāo)銷(xiāo)神話(huà)。營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)形象上：堅(jiān)堅(jiān)持統(tǒng)一、、高端的形形象；媒介上：整整合多種媒媒介，進(jìn)行行有效組合合，集中力力量進(jìn)行炒炒作、推廣廣；策略上：近近扣銷(xiāo)售節(jié)節(jié)奏，集中中爆炸式推推廣，迅速速打開(kāi)局面面，形成持持續(xù)的影響響力；推廣品牌慈善活活動(dòng)的靈活活運(yùn)用，有有效的塑造造了公司品品牌和項(xiàng)目目形象，形形成較好的的口碑。促銷(xiāo)活動(dòng)的的靈活多變變，保證了了開(kāi)盤(pán)的熱熱銷(xiāo)；旺場(chǎng)活動(dòng)和和客戶(hù)維系系活動(dòng)的結(jié)結(jié)合，保證證了客戶(hù)的的滿(mǎn)意度；；展示工地圍擋的的昭示性，，極好的攔攔截了過(guò)往往客戶(hù)；活動(dòng)2011年項(xiàng)目成功功關(guān)鍵點(diǎn)：：渠道的多樣樣化，有效效的保證了了客戶(hù)認(rèn)知知的多樣性性；良好好的的渠渠道道維維系系，，使使客客戶(hù)戶(hù)認(rèn)認(rèn)知知渠渠道道最最大大限限度度的的發(fā)發(fā)揮揮了了作作用用；；渠道道緊扣扣市市場(chǎng)場(chǎng)的的推推售售節(jié)節(jié)奏奏，，有有效效的的保保證證了了銷(xiāo)銷(xiāo)售售任任務(wù)務(wù)的的完完成成。。首次次開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)售售罄罄的的影影響響力力，，有有效效的的保保證證了了后后續(xù)續(xù)開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)的的熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)。。價(jià)格格低開(kāi)開(kāi)高高走走的的價(jià)價(jià)格格，，即即達(dá)達(dá)到到了了熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)的的目目的的，，又又保保證證了了項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值的的體體現(xiàn)現(xiàn)。。推售售高端端、、統(tǒng)統(tǒng)一一的的形形象象，，得得當(dāng)當(dāng)?shù)牡耐仆茝V廣、、經(jīng)經(jīng)典典的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)、、到到位位的的策策略略、、促銷(xiāo)銷(xiāo)的的靈靈活活多多樣樣、、到到位位的的執(zhí)執(zhí)行行，，是是保保證證項(xiàng)項(xiàng)目目2011年銷(xiāo)銷(xiāo)售售成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。需要要解解決決的的問(wèn)問(wèn)題題：：推廣廣覆覆蓋蓋面面過(guò)過(guò)于于集集中中，，缺缺房房主主城城發(fā)發(fā)聲聲，，造造成成項(xiàng)項(xiàng)目目缺缺少少全全城城影影響響力力；；媒介介資資源源過(guò)過(guò)于于集集中中；；推廣廣活動(dòng)動(dòng)的的參參與與性性不不強(qiáng)強(qiáng)，，導(dǎo)導(dǎo)致致客客戶(hù)戶(hù)參參與與度度不不高高；；旺場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)受受到到售售樓樓部部限限制制，，無(wú)無(wú)法法有有效效鋪鋪開(kāi)開(kāi)；；價(jià)值值提提升升活活動(dòng)動(dòng)過(guò)過(guò)少少，，不不能能有有效效提提高高項(xiàng)項(xiàng)目目附附加加值值；；展示示缺少少客客戶(hù)戶(hù)信信心心提提升升展展示示；；客戶(hù)戶(hù)攔攔截截類(lèi)類(lèi)展展示示過(guò)過(guò)于于單單一一；；活動(dòng)動(dòng)客戶(hù)戶(hù)拓拓展展渠渠道道，，難難以以抵抵抗抗淡淡市市影影響響；；渠道道價(jià)格格目前前價(jià)價(jià)格格，，難難以以在在淡淡市市之之下下，，持持續(xù)續(xù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。持銷(xiāo)銷(xiāo)期期價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠缺缺失失，，無(wú)無(wú)法法應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)淡淡市市影影響響；；項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)也也存存在在很很多多核核心心問(wèn)問(wèn)題題，，必必須須在在2012年一一一一化化解解，，才才能能保保證證2012年目目標(biāo)標(biāo)的的完完成成和和項(xiàng)項(xiàng)目目整整體體的的成成功功。。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總結(jié)結(jié)本報(bào)報(bào)告告的的技技術(shù)術(shù)思思路路核心心策策略略競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析目標(biāo)標(biāo)及及問(wèn)問(wèn)題題宏觀觀大大勢(shì)勢(shì)銷(xiāo)售售總總結(jié)結(jié)活動(dòng)動(dòng)策策略略推售售計(jì)計(jì)劃劃展示示策策略略推廣廣策策略略費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總控控客戶(hù)戶(hù)分分析析營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總結(jié)結(jié)目標(biāo)標(biāo)提提出出核心心問(wèn)問(wèn)題題策略略體體系系目標(biāo)標(biāo)及及問(wèn)問(wèn)題題2011營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總結(jié)結(jié)2012市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行行成交交客客戶(hù)戶(hù)分分析析未成成交交客客戶(hù)戶(hù)分分析析客戶(hù)分析成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)分析客戶(hù)多多來(lái)自自長(zhǎng)沙沙本地地，約約占到到48%。其次次，以以地州州市較較多，，約占占到36%。長(zhǎng)沙沙本地地客戶(hù)戶(hù)，又又以天天心區(qū)區(qū)、雨雨花區(qū)區(qū)居多多，分分別占占到32%、20%?？蛻?hù)特特征：：區(qū)域域來(lái)源源客戶(hù)來(lái)源地點(diǎn)客戶(hù)來(lái)源區(qū)域深挖天天心區(qū)區(qū)、雨雨花區(qū)區(qū)；拓展地地州市市、長(zhǎng)長(zhǎng)沙內(nèi)內(nèi)五區(qū)區(qū)，增增加客客戶(hù)范范圍；；客戶(hù)多多為國(guó)國(guó)企和和私企企職工工，國(guó)國(guó)企占占32%，私企企占32%。工作作地在在省政政府，，紅星星商圈圈，井井灣子子等地地，外外地客客戶(hù)占占有一一定比比例。。客戶(hù)拓拓展及及推廣廣可重重點(diǎn)放放在省省府周周邊及及紅星星—井灣子子商圈圈企事業(yè)業(yè)單位位、及及地州州市，，同時(shí)時(shí)滲透透到其其他內(nèi)內(nèi)五區(qū)區(qū)。客戶(hù)分析成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)分析客戶(hù)特特征：：職業(yè)業(yè)性質(zhì)質(zhì)及工工作地地點(diǎn)客戶(hù)學(xué)學(xué)歷較較高，，本科科為主主占64%，其次次是大大專(zhuān)占占24%。年收收入最最主要要集中中在5萬(wàn)-10萬(wàn)占56%，其次次是11萬(wàn)-20萬(wàn)占24%，客戶(hù)年年收入入不高高，對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)項(xiàng)目目目前前的產(chǎn)產(chǎn)品，，有一一定壓壓力。。因此，在明明年的客戶(hù)戶(hù)拓展中，，必須針對(duì)對(duì)較高財(cái)富富層次客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)分析成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)分析客戶(hù)特點(diǎn)：：學(xué)歷水平平及年收入入約40%客戶(hù)單身或或兩口之家家，有子女女的客戶(hù)以以學(xué)齡前和和幼兒園為為主，多數(shù)數(shù)客戶(hù)非常常關(guān)注教育育?？蛻?hù)比較關(guān)關(guān)注教育，，因此，在在明年的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中，可可進(jìn)一步強(qiáng)強(qiáng)化教育附加加值。客戶(hù)分析成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)分析客戶(hù)特點(diǎn)：：家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)認(rèn)知途徑：：圍擋>網(wǎng)絡(luò)>友介>道旗>報(bào)紙>短信>其他客戶(hù)最主要要的認(rèn)知渠渠道是工地地圍擋占30%,網(wǎng)絡(luò)占26%，友介占22%，其次是報(bào)報(bào)紙和道旗旗、短信，，上半年拓拓展、旺場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)沒(méi)做做，下半年年需要拓寬寬渠道，以以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)戶(hù)認(rèn)知及來(lái)來(lái)源途徑的的多樣化。。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)展展示，維護(hù)護(hù)網(wǎng)絡(luò)。實(shí)實(shí)施“老帶帶新”“友友介增值””政策，增加行銷(xiāo)、、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客客戶(hù)認(rèn)知及及來(lái)源途徑徑多樣化、、均勻化。。客戶(hù)分析成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)分析客戶(hù)認(rèn)知途途徑1：報(bào)紙：瀟湘湘晨報(bào)>長(zhǎng)沙晚報(bào)網(wǎng)絡(luò)：0731fdc>好房子>搜房看報(bào)的客戶(hù)戶(hù)中看瀟湘湘晨報(bào)和三三湘都市報(bào)報(bào)的客戶(hù)比比例比較大大。看瀟湘湘晨報(bào)的占占28%，長(zhǎng)沙晚報(bào)報(bào)的客戶(hù)占占22%，三湘都市市報(bào)的客戶(hù)戶(hù)占12%。客戶(hù)主要要了解房源源信息的網(wǎng)網(wǎng)站為0731fdc,為42%，好房子占占到36%，搜房網(wǎng)占占到22%。在報(bào)紙廣告告投放中，，可以以瀟瀟湘晨報(bào)為為主，長(zhǎng)沙沙晚報(bào)為輔輔在網(wǎng)絡(luò)的深深挖掘中，，以0731、好房子為為主?？蛻?hù)分析成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)分析客戶(hù)認(rèn)知途途徑2：地段>地鐵>學(xué)校>園林>產(chǎn)品客戶(hù)最認(rèn)可可的是本項(xiàng)項(xiàng)目所處地地段，其次次是地鐵站站，此外對(duì)對(duì)學(xué)校、園園林、產(chǎn)品品及品質(zhì)認(rèn)認(rèn)可度高。。進(jìn)一步挖掘掘地段價(jià)值值、地鐵價(jià)價(jià)值，為項(xiàng)項(xiàng)目賦予更更多附加值?？蛻?hù)分析成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)分析客戶(hù)認(rèn)可點(diǎn)點(diǎn)：客戶(hù)戶(hù)型排排序：二房房>三房>四房>一房、五房房客戶(hù)需求最最大的是二二房，約占占到36%，其次是三三房，約占占到32%，四房、一一房、五房房需求相對(duì)對(duì)較少、項(xiàng)目戶(hù)型面面積主要集集中在120㎡以上三房、、四房，在在加強(qiáng)客戶(hù)引導(dǎo)的的同時(shí)，需需要拓展更更多大戶(hù)型型客戶(hù)，以以及避免客戶(hù)與產(chǎn)品品的錯(cuò)位。?？蛻?hù)分析成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)分析客戶(hù)戶(hù)型需需求：項(xiàng)目客戶(hù)主主要來(lái)自天天心區(qū)、地地州市及雨雨花區(qū)的政政府機(jī)關(guān)及及企事業(yè)單單位、私營(yíng)營(yíng)企業(yè)、個(gè)個(gè)體戶(hù)，占占到客戶(hù)的的絕大部分分?？蛻?hù)群非常常看好本項(xiàng)項(xiàng)目的前景景，對(duì)地段段、地鐵、、學(xué)校等資資源認(rèn)知度度較高?？蛻?hù)的學(xué)歷歷較高，看看報(bào)、上網(wǎng)網(wǎng)的比例較較大，比較較關(guān)注教育育?？蛻?hù)面積需需求主要集集中在80—95㎡的二房、110—130㎡的三房。成交客戶(hù)總總結(jié)1：天心區(qū)、、地州市、、雨花區(qū)依依然是我們們客戶(hù)深挖挖的主要區(qū)區(qū)域；2：挖掘地段段、地鐵等等優(yōu)勢(shì)的價(jià)價(jià)值，增加加附加值，，提振客戶(hù)戶(hù)信心。3：需要積極極拓展更多多高端客戶(hù)戶(hù)，拓寬客客戶(hù)來(lái)源，，以避免客客戶(hù)與產(chǎn)品的錯(cuò)位位?？蛻?hù)分析成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)戶(hù)區(qū)域：天心區(qū)：韶韶山路以東東，鋼材市市場(chǎng)、紅星星建材市場(chǎng)場(chǎng)、企事業(yè)業(yè)單位高管管等；以及及其他區(qū)域域部分客戶(hù)戶(hù)群；未成交客客戶(hù)主要要以韶山山路以東東，鋼材材市場(chǎng)、、紅星建建材市場(chǎng)場(chǎng)、及企企事業(yè)單單位高端端客戶(hù)為為主。注：考慮慮到前期期產(chǎn)品數(shù)數(shù)量與客客戶(hù)數(shù)量量的較大大差異性性，未成成交客戶(hù)戶(hù)以8月份以后后的客戶(hù)戶(hù)為主要要研究對(duì)對(duì)象?？蛻?hù)分析成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)分析未成交客客戶(hù)認(rèn)可可點(diǎn)：地段>地鐵>學(xué)校未成交客客戶(hù)，都都比較認(rèn)認(rèn)可項(xiàng)目目地段、、地鐵資資源，以以及明德德的教育育配套。。除卻客戶(hù)戶(hù)抗性，，未成交交客戶(hù)，，非常認(rèn)認(rèn)同項(xiàng)目目的地段段、地鐵鐵、學(xué)校校等優(yōu)勢(shì)勢(shì)；客戶(hù)分析成交客戶(hù)分析未成交客戶(hù)分析未成交客客戶(hù)原因因：價(jià)格抗性性：未成成交客戶(hù)戶(hù)因?yàn)槭苁苁袌?chǎng)觀觀望情緒緒影響，，許多樓樓盤(pán)降價(jià)價(jià)促銷(xiāo)影影響，對(duì)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格抗性性較大。。未成交客客戶(hù)主要要原因除價(jià)格、、市場(chǎng)因因素，客客戶(hù)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目缺乏乏信心、、對(duì)產(chǎn)品品存在抗抗性是主主要原因因客戶(hù)語(yǔ)錄錄：“你們項(xiàng)項(xiàng)目地段段是非常常不錯(cuò)，，可你們們項(xiàng)目什什么都沒(méi)沒(méi)得看！！”“你們價(jià)價(jià)格怎么么這么高高？而且且什么都都沒(méi)得看看！好多多項(xiàng)目都都在打折折，你們們什么時(shí)時(shí)候降價(jià)價(jià)？”未成交客客戶(hù)分析析總結(jié)除卻市場(chǎng)場(chǎng)、價(jià)格格因素，，客戶(hù)抗抗性最大大的是對(duì)對(duì)項(xiàng)目缺缺乏信心心；未成交客客戶(hù)，比比較認(rèn)同同項(xiàng)目的的地段和和地鐵優(yōu)優(yōu)勢(shì)；可化解抗抗性的突突破：通過(guò)項(xiàng)目目園林、、樣板房房、售樓樓部、小小學(xué)、商商業(yè)等價(jià)價(jià)值的逐逐個(gè)兌現(xiàn)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目城城市綜合合體的定定位，突突破項(xiàng)目目發(fā)展瓶瓶頸，以以提振信信心?？蛻?hù)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目缺乏乏信心產(chǎn)品錯(cuò)位位拓展更多多高端客客戶(hù)，化化解產(chǎn)品品錯(cuò)位。。市場(chǎng)觀望望、價(jià)格格抗性通過(guò)小學(xué)學(xué)、品牌牌商業(yè)、、酒店等等引進(jìn)，，兌現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目城市市綜合體體的定位位，化解解淡市影影響，提提高項(xiàng)目目附加值值，打造造高品質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目，，化解價(jià)價(jià)格抗性性。展示到位位、價(jià)值值點(diǎn)兌現(xiàn)現(xiàn)、打造造高品質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目，，破解客客戶(hù)抗性關(guān)鍵鍵！2011年總結(jié)現(xiàn)狀狀不足足區(qū)域內(nèi)的的價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿的挑挑戰(zhàn)者。。區(qū)域內(nèi)的的銷(xiāo)售速速度冠軍軍。省府明星星項(xiàng)目。。與省府價(jià)價(jià)格標(biāo)桿桿存在一一定價(jià)格格差距。。項(xiàng)目?jī)r(jià)值值點(diǎn)沒(méi)兌兌現(xiàn)，難難以抵抗抗淡市影影響。啟示示銷(xiāo)售分析析兌現(xiàn)綜合合體價(jià)值值，提振振客戶(hù)信信心，是是關(guān)鍵。。形象：形形象高端端、統(tǒng)一一。推廣：緊緊扣營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，，整合媒媒介資源源。展示：工工地圍擋擋昭示性性強(qiáng)。形象配合合綜合體體定位；；品質(zhì)展示示需補(bǔ)足足與加強(qiáng)強(qiáng)，豐富富項(xiàng)目形形象建立高端端展示，，提振信信心；媒介渠道道沒(méi)有充充分挖掘掘；展示嚴(yán)重重缺失；；客戶(hù)分析析營(yíng)銷(xiāo)分析析來(lái)源：以以天心區(qū)區(qū)、地州州市、雨雨花區(qū)為為主。認(rèn)知：圍圍擋、友友介、道道旗、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。關(guān)注點(diǎn)：：地段、、地鐵、、學(xué)校；；抗性：對(duì)對(duì)項(xiàng)目信信心缺失失；客戶(hù)渠道道拓展面面較弱客戶(hù)分布布過(guò)于集集中，客客戶(hù)分布布缺乏全全城均衡衡性；擴(kuò)大項(xiàng)目目在主城城的影響響力，拓拓寬客戶(hù)戶(hù)區(qū)域；；加強(qiáng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)值兌兌現(xiàn)，提提振信心心；本報(bào)告的的技術(shù)思思路核心策略略競(jìng)爭(zhēng)分析析目標(biāo)及問(wèn)問(wèn)題宏觀大勢(shì)勢(shì)銷(xiāo)售總結(jié)結(jié)活動(dòng)策略略推售計(jì)劃劃展示策略略推廣策略略費(fèi)用預(yù)算算營(yíng)銷(xiāo)總控控客戶(hù)分析析營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)結(jié)目標(biāo)提出出核心問(wèn)題題策略體系系目標(biāo)及問(wèn)問(wèn)題2011營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)結(jié)2012市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)策略略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行行①宏觀大大勢(shì)明年長(zhǎng)沙沙房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)，，何去何何從？當(dāng)前全國(guó)國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)正正步入調(diào)調(diào)控下的的淡市：：多數(shù)城市市房?jī)r(jià)快快速上漲漲勢(shì)頭得得到控制制，二三三線(xiàn)城市市下半年年價(jià)格增增速放緩緩，全國(guó)國(guó)已有多多個(gè)城市市出現(xiàn)顯顯現(xiàn)下跌跌趨勢(shì)，，本輪調(diào)調(diào)控效果果逐步顯顯現(xiàn)。全國(guó)70個(gè)大中城城市商品品住宅銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格格指數(shù)環(huán)環(huán)比變化化情況2011年市場(chǎng)表表現(xiàn)回顧顧：上半半年價(jià)量量雙漲，，下半年年增長(zhǎng)停停滯漸入入衰退上半年受受政策調(diào)調(diào)控后顯顯現(xiàn)出的的影響有有限，價(jià)價(jià)格仍穩(wěn)穩(wěn)步上漲漲突6000元/平米大關(guān)關(guān)破再創(chuàng)創(chuàng)新高，，下半年年7月增長(zhǎng)停停滯，成成交量連連連下滑滑，當(dāng)前前明顯轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)冷上半年受受政策波波動(dòng)影響響較小，，價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)步上漲漲再創(chuàng)新新高，成成為70個(gè)中大城城市中價(jià)價(jià)格漲幅幅排名第第四，6月開(kāi)始至至今呈現(xiàn)現(xiàn)連連下下滑。1、純商品品住宅（（不含經(jīng)經(jīng)適房、、單位福福利房））成交均均價(jià)：2011年2月份突破破6000元/平米大關(guān)關(guān)，前前5月成交均均價(jià)穩(wěn)步步上漲，，6月份開(kāi)始始基本持持平，略略微下浮?。赫w體均價(jià)達(dá)達(dá)6353元/平米，相對(duì)2010同期上漲1291元/平米，漲幅25%。2、商品住宅成成交均價(jià)：2011年前10月銷(xiāo)售均價(jià)達(dá)達(dá)5528元/平米，較去去年同期上上漲1136元/平米，漲幅幅26%。2011年市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)回顧：當(dāng)當(dāng)前市場(chǎng)已已然步入淡淡市初期下半年9月起至今新新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目目的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售率連連連走低，六六成以上項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售率均低低于50%，上半年開(kāi)開(kāi)盤(pán)售罄的的盛況消失失不再。價(jià)格（元/㎡）2011年市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)回顧：當(dāng)當(dāng)前市場(chǎng)已已然步入淡淡市初期下半年9月起至今持持續(xù)銷(xiāo)售項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格增增長(zhǎng)停滯，，折扣手段段增強(qiáng)，甚甚至有所下下降，新開(kāi)開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格多低于于原先對(duì)外外報(bào)價(jià)及市市場(chǎng)預(yù)期，，低價(jià)低調(diào)調(diào)入市。本屆房交會(huì)會(huì)四天累計(jì)計(jì)成交155套，其中約約30%為合同成交交，參展的的購(gòu)房者相相對(duì)較少、、觀望情緒緒濃厚是本本次房交會(huì)會(huì)成交量低低的重要原原因。2011年市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)回顧：當(dāng)當(dāng)前市場(chǎng)已已然步入淡淡市初期下半年10月房交會(huì)表表現(xiàn)慘淡，，房交會(huì)四四天累計(jì)成成交155套，與去年年同期相比比大幅下滑滑，房交會(huì)會(huì)期間市場(chǎng)場(chǎng)及客戶(hù)觀觀望情緒濃濃厚?！緮?shù)據(jù)來(lái)源：：長(zhǎng)沙市房房產(chǎn)研究中中心】世聯(lián)點(diǎn)評(píng)：：剛需消化化始終占據(jù)據(jù)市場(chǎng)主流流，受限貸貸影響較小小1、消化現(xiàn)狀狀：2011年前9月仍以60~120㎡面積段銷(xiāo)售售量較多，，均約2萬(wàn)-2.5萬(wàn)套套，，其中中90平米米以以下下的的產(chǎn)產(chǎn)品品占占比比39%，90平米米以以上上占占比比61%，其其中中60~90㎡㎡面積積段段最最為為購(gòu)購(gòu)房房者者青青睞睞，，達(dá)達(dá)27%，為為25768套2、與與去去年年同同期期相相比比，，90㎡㎡以下下戶(hù)戶(hù)型型占占比比增增加加2%?？煽梢?jiàn)見(jiàn)，，長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙小小戶(hù)戶(hù)型型消消化化沒(méi)沒(méi)有有受受到到限限購(gòu)購(gòu)影影響響，，而而中中大大戶(hù)戶(hù)型型的的改改善善性性需需求求有有所所下下滑滑，，限限貸貸有有一一定定效效果果，，但但影影響響不不大大備注注：：含含經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)適適用用房房2011年市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)回回顧顧：：60-120平米米2|3房剛剛需需產(chǎn)產(chǎn)品品抗抗風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能能力力最最強(qiáng)強(qiáng)1-10月60-120平米米2,3房仍仍是是長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙市市場(chǎng)場(chǎng)的的主主流流消消化化戶(hù)戶(hù)型型，，占占比比超超五五成成，，限限購(gòu)購(gòu)對(duì)對(duì)該該類(lèi)類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品品基基本本無(wú)無(wú)影影響響，，限限貸貸對(duì)對(duì)該該類(lèi)類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品品影影響響也也相相對(duì)對(duì)較較小小。。世聯(lián)聯(lián)點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)：：芙蓉蓉區(qū)區(qū)價(jià)價(jià)格格堅(jiān)堅(jiān)挺挺，，但但住住宅宅供供應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期期處處于于低低位位，，東東拓拓已已成成必必然然需需求求。。2011年1-10月長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙城城區(qū)區(qū)除除望望城城區(qū)區(qū)外外成成交交均均價(jià)價(jià)在在5500~6500元/平米米之之間間。。開(kāi)開(kāi)福福區(qū)區(qū)>芙蓉蓉區(qū)區(qū)>天心心區(qū)區(qū)>雨花花區(qū)區(qū)>岳麓麓區(qū)區(qū)>望城城區(qū)區(qū)其中中芙蓉蓉區(qū)區(qū)高高價(jià)價(jià)低低供供應(yīng)應(yīng)原原因因：：1、芙芙蓉蓉區(qū)區(qū)屬屬于于長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙老老城城區(qū)區(qū)，，城城市市便便利利度度高高，，價(jià)價(jià)格格長(zhǎng)長(zhǎng)期期處處于于高高位位不不下下；；2、老老城城區(qū)區(qū)土土地地開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的日日漸漸飽飽和和造造成成未未來(lái)來(lái)住住宅宅供供應(yīng)應(yīng)將將日日趨趨減減少少，，芙芙蓉蓉區(qū)區(qū)東東拓拓成成為為滿(mǎn)滿(mǎn)足足市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求的的必必然然2011年市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)回回顧顧：：芙芙蓉蓉區(qū)區(qū)住住宅宅供供應(yīng)應(yīng)走走低低，，價(jià)價(jià)格格依依然然處處于于高高位位1-10月長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙六六區(qū)區(qū)中中芙芙蓉蓉區(qū)區(qū)住住宅宅供供應(yīng)應(yīng)走走低低，，但但成成交交均均價(jià)價(jià)依依然然處處于于六六區(qū)區(qū)高高位位，，充充分分展展現(xiàn)現(xiàn)出出芙芙蓉蓉區(qū)區(qū)價(jià)價(jià)格格堅(jiān)堅(jiān)挺挺，，但但住住宅宅供供應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期期處處于于低低位位，，東東拓拓已已成成必必然然需需求求價(jià)格走勢(shì)1進(jìn)入觀望4全面促銷(xiāo)5局部降價(jià)6全面降價(jià)2局部促銷(xiāo)3