上海XX酒水營銷咨詢服務思路

上海XX酒水營銷咨詢

服務思路上海XX以高績效的“教練式咨詢服務模式”成功為以下企業(yè)實施營銷管理變革，并取得卓有成效的銷售業(yè)績123…黑龍江鶴城酒業(yè)之黑土地品牌，江北市場營銷咨詢服務，取得高峰期年銷售13億元的銷售業(yè)績…廣州百利興酒業(yè)有限公司之全興特曲品牌兩廣市場營銷咨詢服務，當年取得4700萬元的銷售業(yè)績…山東紅太陽酒業(yè)有限公司之紅太陽品牌，山東濟寧地區(qū)營銷咨詢服務，取得年銷售1.3億元的銷售業(yè)績酒水企業(yè)如何成功運營？品牌規(guī)劃的統(tǒng)領作用新產品戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略產品質量管理體系——支持系統(tǒng)1人力資源支持系統(tǒng)2營銷工作的四大支柱上海XX營銷咨詢思路：任何成功的白酒品牌都是基于消費者的良好認知——這也是白酒企業(yè)通向成功的必由之路Selectiverecognition“價格"“地緣"“產品”認知白酒品牌資產“區(qū)域市場"

“真理瞬間”導致消費行為的發(fā)生“促銷"“廣告"營銷價值定位民工喝的酒？白領喝的酒？領導喝的酒？消費者選擇和企業(yè)建立品牌是兩個相反的過程先有品牌規(guī)劃，才有營銷戰(zhàn)略。品牌規(guī)劃不是虛無的東西，也不是必須花大價錢才能建立品牌。品牌規(guī)劃決定著企業(yè)未來應該開發(fā)什么產品，進入哪種渠道，執(zhí)行哪種價格，采用哪種促銷方式。只有這樣才能真正打動目標消費者，同樣才能確定選用什么樣的人來達成你的市場目標。做好了這些，銷量和利潤就成為自然而然的事！領域產品/價格地理擴張廣告/促銷銷售和分銷品牌定位措施品牌定位將按照消費者調查所得出結論提出定位根據(jù)調查結果確定產品系列和價格集中、深入的方法根據(jù)公司資源以及具體狀況確定市場拓展的目標設計有針對性的促銷/公關活動在目標消費者中建立知名度和偏好度銷售和分銷從酒店然后從K/A+A/B商店擴展到C/D店，或者是酒店帶流通戰(zhàn)略在優(yōu)先的市場開展強有力的渠道促銷活動，激勵經銷商，確保銷售覆蓋建立C/D店管理系統(tǒng)上海XX的白酒品牌規(guī)劃方法與流程上海XX咨詢將在充分調查消費者的基礎上，幫助企業(yè)制定一套可行的品牌方案準備詳細的消費者調研計劃挑選合格的市場調研人員管理/監(jiān)督市場調研人員的活動總結分析市場調研結果根據(jù)推測結合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定市場細分描述消費者群體(需求、習慣、收入、年齡、性別)針對每個消費者群體來分析公司目前/未來所提供的產品從中挑出一個或幾個具體消費者群體來為之服務按以下幾方面來闡述公司/產品的價值定位：產品性能服務內容定價包裝廣告/促銷主旨流通渠道的角色有競爭力的定位在公司內部宣傳公司的價值定位，以獲得承諾目標對價值的驅動力做出假設，了解現(xiàn)有的和潛在的消費者需求根據(jù)市場需求和企業(yè)的優(yōu)勢細分市場；選擇目標細分市場闡述產品價值定位的具體內容(例如，產品或服務的特點)確定價值組合選擇目標對象了解消費者的需要上海XX新產品開發(fā)戰(zhàn)略舉例按照目標市場人口特征的市場細分，可以確定白酒企業(yè)在目標市場主要的幾個細分市場：舉例：xxx產品聚焦工作建立在對xxx目標消費群的細分基礎之上效用消費支出低高自得其樂型自我享受型例如：下崗工人民工農村消費者例如：公司高級雇員離退休干部高級技術人員美滿生活型例如：企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工普通軍官成功人生型例如：公司管理人員私營業(yè)主高干基本效用延伸效用并明晰目標消費群的基本特征：舉例：xxxxx消費者的基本特征自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費特點購買標準媒體接觸訴求點中高檔為主家中個人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經常喝酒個人飲用較多高檔為主社交商務應酬飯店、酒樓豪華服務送禮中高檔為主親朋好友聚會飯店、酒樓或家中優(yōu)質服務歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價格適當價廉物美品牌知名品牌至上不計價格品牌知名價格適中體面實惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財經/綜合類節(jié)目綜合類報刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日報、晚報豪爽悠閑輕松的生活感受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財經/綜合類節(jié)目綜合類報刊把這些成果運用到具體市場上進行新產品開發(fā)，舉例-xxx新產品需要根據(jù)xx，xx的市場現(xiàn)狀重新組織產品結構2030405060708090100150終端酒樓售價目標市場xxx產品系列Dxxx的替代品xxx產品系列B—xxx系列的中檔產品，酒質好。xx的替代品xxxx酒店零售價格130-160元,代表xxx品牌形象的主打產品，酒質上乘，瓶形包裝精美別致xxx產品系列C—xxx系列的中低檔產品，適應新的市場細分的產品成功人生型美滿生活型自我享受型自得其樂型分析消消費者者的需需要，，然后后運用用科學學的方方法，，開發(fā)發(fā)出賣賣得出出去的的好產產品-舉例例xxx新新產品品開發(fā)發(fā)過程程建議議白酒市市場調調查白酒新新產品研研制消費者者品酒酒隨時監(jiān)監(jiān)測市市場情情況了解競競爭對對手的的產品品、定定價、、包裝裝、廣廣告、、促銷銷活動動了解消消費者者的口口味、、偏好好的變變化及及趨勢勢根據(jù)公公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略及及白酒酒市場場競爭爭狀況況開發(fā)發(fā)新產產品請目標標市場場的消消費者者品嘗嘗新產產品，，對產產品的的口味味、包包裝、、價格格提出出意見見確定新新產品品的促促銷組組合，，包括括人員員促銷銷，廣廣告，，公共共關系系促銷銷等確定新新產品品合適適的零零售終終端及及相應應的經經銷商商根據(jù)反反饋確確定產產品特特點根據(jù)反反饋確確定產產品的的口味味、包包裝、、價格格批量生生產，，規(guī)模模投放放市場場市場推廣策策劃規(guī)模投放市市場并且要要遵循循白酒酒新產產品設設計原原則：：舉例例針對目目標市市場的的消費費群細細分，，將xxx每年年投放放市場場的產產品聚聚焦為為不超超過4款，，不再再進行行新的的OEM產產品開開發(fā)。。逐漸整整頓原原來的的產品品結構構，逐逐步進進行新新老產產品更更替從長期期來看看，除除xx市場場以外外，xxx產品品應以以中檔檔產品品開發(fā)發(fā)為主主，這這符合合xxx企企業(yè)狀狀況及及利潤潤預期期，也也是符符合白白酒行行業(yè)發(fā)發(fā)展態(tài)態(tài)勢的的大方方向xxx應以以穩(wěn)定定的產產品質質量，，差別別化的的口感感，逐逐步消消除外外購原原酒的的負面面影響響，提提高原原酒自自產率率，生生產技技術人人員應應不斷斷拓寬寬視野野，使使產品品質量量與口口感適適應市市場發(fā)發(fā)展的的不斷斷需要要自我享享受型型自得其其樂型型成功人人生型型美滿生生活型型消費支支出高低基本效效用白酒細細分市市場低中高價格銷售額額價格段段與預預期銷銷售額額口味習慣性酒質要求口味可可以習習慣,但酒酒質要要求與與價格格相符符消費者者要求求延伸效效用渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略舉舉例分銷管管理有有三種種基本本的服服務模模式不不同同模式式各有有利弊弊模式A：直直銷模式B：：通過過經銷銷商銷銷售模式C：：直分分一體體銷售售利更好地地控制制存貨貨，防防止斷斷貨更好地地控制制對終終端的的服務務更好的的發(fā)展展與終終端的的客情情關系系低成本本：較較短的的信貸貸期限限，低低后勤勤成本本和需需求，，低壞壞帳風風險有可能能利用用經銷銷商擁擁有的的客戶戶網絡絡有可能能利用用經銷銷商的的客戶戶網絡絡，彌彌補直直銷隊隊伍的的不足足由經銷銷商承承擔部部分分分銷職職能，，如：：送貨貨，收收款，，融資資，風風險管管理弊高成本本：更更長的的信貸貸期限限，后后勤/支持持人員員及設設備，，倉儲儲費用用增加的的壞帳帳風險險銷售隊隊伍管管理的的復雜雜性提提高失去對對終端端的控控制自滿的的經銷銷商可可能會會忽視視對下下游的的零售售商和和下級級經銷銷商的的推動動直銷和和分銷銷商之之間存存在竄竄貨，，沖店店的矛矛盾公司流通、、餐飲飲渠道道終端端公司流通、、餐飲飲渠道道終端端一級批批發(fā)商商公司流通、、餐飲飲渠道道終端端一級批批發(fā)商商二級批批發(fā)商商二級批批發(fā)商商不同模式中中廠家與經經銷商負責責不同的銷銷售活動終端進入定貨理貨送貨收款融資風險管理開店開展店內促促銷客情維護與店主與服務人員員監(jiān)管存貨水水平客情維護與采購經理理把定單轉向向倉庫管理吧臺產產品陳列管理其他的的產品陳列列管理應收帳帳款客情維護與財務人員員協(xié)商得到更更有利的信信貸期限客情維護與采購經理理管理壞帳風風險客情維護與財務人員員廠家的銷售售隊伍負責責所有的銷銷售和分銷銷活動OMDCFRS分銷商負責責所有的銷銷售和分銷銷活動廠家負責終終端進入，，定貨和理理貨分銷商負責責送貨，收收款，融資資和風險控控制直銷通過經銷商商銷售直分一體銷銷售及時送貨，，避免缺貨貨然而，不同同的銷售分分銷模式對對廠家而言言有不同的的挑戰(zhàn)終端進入服務銷售轉變直銷直分一體銷銷售通過經銷銷商銷售缺乏有效的的方法確定定進店費的的合理水平平“進店費是是否太高?”銷售隊伍的的素質，能能力有待提提高缺乏合理的的壞帳風險險管理體系系，導致業(yè)業(yè)務員不敢敢多開新店店缺乏針對餐餐飲渠道的的促銷管理理體系促銷品質量量不盡人意意，缺乏多多樣性當市場增長長時，與批批發(fā)商之間間的合作關關系常常不不能令人滿滿意分銷模式個個人建議一一：在小型型城市，經經銷商的選選擇對未來來xx企業(yè)業(yè)發(fā)展餐飲飲渠道至關重要，，兩種選擇擇模式各有有利弊考慮到xx集團戰(zhàn)略略規(guī)劃中所所追求的品品牌知名度度和高速增增長的目標標，“一步步到位”可可能是更好好的選擇。。但是在市市場發(fā)展初初期（京津津唐地區(qū)））可采用循循序漸進的的方式一步到位選擇一，兩兩家本地的的大型分銷銷商，他們們具廣泛的的客戶網絡絡，強大的的能力和健健康的財務務狀況快速滲透新新市場初期xx的的討價還價價能力較弱弱經銷商不太太合作比較不太愿愿意推廣xx產品循序漸進選擇一，兩兩家本地的的中小型分分銷商開始階段，，須加強對對經銷商的的培訓，包包括，終端進入戰(zhàn)戰(zhàn)術如何更好地地服務客戶戶銷售實現(xiàn)，，等隨業(yè)務增長長同步培養(yǎng)養(yǎng)提升分銷銷商的能力力Xx產品將將有較強的的討價還價價能力經銷商愿意意冒險推廣廣xx產品品花費較長時時間發(fā)展銷銷售渠道和和分銷商當現(xiàn)有的分分銷商跟不不上業(yè)務發(fā)發(fā)展時，可可能不得不不更換分銷銷商描述利弊分銷模式個個人建議二二：在小型型城市，與與大型酒水水分銷商建建立合伙關關系有助于于未來xx在餐飲飲渠道取得得優(yōu)勢大型酒水分分銷商的優(yōu)優(yōu)點明顯……覆蓋xx想想要滲透的的餐飲渠道道終端實際上，其其它白酒生生產者為滿滿老選擇經經銷商做了了初步把關關分銷商在推推廣xx白白酒與推廣廣其他產品品（如：啤啤酒和可樂樂）之間幾幾乎沒有矛矛盾增加一、兩兩個xx白白酒單品對對于該類分分銷商不會會帶來很多多額外的運運輸，后勤勤，人力成成本…但建立立合伙關系系，前期投投資必不可可少確保針對餐餐飲渠道分分銷商的激激勵機制落落到實處及時支付開開瓶費促銷支持到到位落實以銷售售量為基礎礎的年度返返利在競爭激烈烈，市場潛潛力大但起起步慢的地地方，需考考慮其他的的激勵/支支持機制強化對分銷銷商的培訓訓延長經銷商商的回款期期增加起步階階段的促銷銷投資(如：累進進開瓶費促促銷–賣賣10箱箱給1元1個蓋；賣賣20箱給給2元1個個蓋；賣30箱給3元1個蓋蓋)系統(tǒng)的經銷銷商管理系系統(tǒng)將為日日常經營提提供指導分銷模式個個人建議三三：未來，，xx產品可以通通過在地域域上集中突突破的方式式來占領市市場

———不同時期期集中精力力突破不同同的區(qū)域市市場大城市中小城市xx力量較較弱xx力量較較強競品弱競品強123123第一階段重重點突破市市場第二階段重重點突破市市場第三階段重重點突破市市場根據(jù)市場潛潛力、敵我我勢力對比比的區(qū)域市市場劃分分銷模式個個人建議四四：不同的的銷售與分分銷模式可可以幫助xx產品滿滿足不同終終端類型的的需求:以以餐飲終端端為例服務模式的的選擇直銷通過經銷商商銷售終端特征管理水平/檔次銷售量競爭壞帳風險所需產品對供應商的的要求進店費談判技巧銷售拜訪計計劃促銷質量送貨及時性性客情維護對銷售隊伍伍專業(yè)銷售售技巧的要要求A類店>50桌桌位，4/5星級賓賓館高高高低xx高檔產產品高很高高高高高B類店C類店<20桌桌位，1/2星級賓賓館低低低高xx中低檔檔產品低或無低低低中低20~50桌位位，3星級級賓館中高-中高-中高-中xx中高檔檔產品中高-中高-中中高高直銷/直分分一體銷售售分銷模式個個人建議五五：不同的的分銷模式式可以幫助助xx產品品適應不同同城市的市市場形勢服務模式的的選擇直銷/直分分一體銷售售直銷/直分分一體銷售售通過經銷商商銷售城市舉例潛在的終端端數(shù)目主要終端類類型競爭態(tài)勢廠家當?shù)劁N銷售隊伍的的情況大型城市北京，天津津和大型省省會城市>3，000A，B類類占絕大多多數(shù)強大-中等規(guī)規(guī)模直銷銷銷售隊伍大連，滄州州，中小省省會城市和和大型的地地級市1，000~3，000B類占絕大大多數(shù)強-中中-小規(guī)模模直銷銷售售隊伍小型城市邯鄲等中小小型地級市市和縣級市市<1，000C類占絕大大多數(shù)低小規(guī)?；驘o無直銷銷售售隊伍中型城市促銷戰(zhàn)略的的制定包裝?決定產品的的主要包裝特點和需需求?管理包裝操操作廣告?選擇廣告商商?準備廣告內內容和其它廣告主旨旨?為經營年度度制訂廣告計劃?與有關代理理商就廣告活動進進行合作作促銷、公公關?制訂促銷銷計劃–選擇優(yōu)先先渠道–組織影響響程度高的活動動–與銷售合合作以實施促銷銷計劃?執(zhí)行促銷銷售計劃劃–選擇媒體體–組織活動動–談判贊助助事宜?協(xié)調與主主要政府府部門的關系系主要活動動：未來xx集團團促銷戰(zhàn)略所所涉及的三大大內容在整體戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃指引下，，xx產品相相關促銷戰(zhàn)略略的制定與運營在營銷戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃以及年度度營銷戰(zhàn)略制制定時，未來來xx產品應應該堅持正確確的做法并避避免一些錯誤的做法最佳做法包裝廣告促銷、公關常見錯誤?制訂有市場針針對性的計劃；；自下而上來制制訂?根據(jù)經驗分配配經費?制定有市場針針對性的計劃；自自下而上來制定?衡量每個關鍵鍵行動，只重復那那些效果已被證明明的行動?根據(jù)經驗分配配經費?在消費者中做做過測試?與總的價值定定位一致?拘泥于傳統(tǒng)做做法或聽從經理理人員的突發(fā)奇奇想未來xx集團團的促銷戰(zhàn)略略制定與執(zhí)行行時，該做得和不該該做的確定xx合適適包裝將堅持持的原則改進包裝方法法?測試和選擇適適合產品和細細分市場的包裝裝形式?通過市場調查查來評估消費費者及銷售渠道道對不同包裝裝形式的態(tài)度目標主要活動瞄準的產品/目標市場細分分估測市場標準準?確定具體細分分市場的包裝策略?對比競爭對手手的方法，找出限制條件件和機會–瓶的類型/型號–能否循環(huán)使用用–標簽特征(例如，顏色、襯底)–運輸包裝對未來xx產產品的廣告策策略來說，要要注意以下問問題來自國內市場場的經驗教訓訓?對廣告支出提提出嚴厲挑戰(zhàn)戰(zhàn)?充分斟酌促銷銷費用所產生生的影響?反復測試面向向消費者的有有新意的促銷手段段?根據(jù)消費者的的消費形式和和消費行為來精心心調整組合并并降低總的營銷費費用主要問題?每段次費用較較低，可以用用較低價購買買大量的GRPs?國內的媒體良良莠不齊?明確廣告主旨旨至關重要?培養(yǎng)或改變飲飲食習慣效果果很有限?經銷商競相降降價使利潤所所剩無幾，進進而以促銷款款作為基本的財務保證?投入的費用不不一定導致更更大的貨架空空間?在引進新產品品時，進行試試銷是很關鍵鍵的?以現(xiàn)場銷售為為導向的宣傳傳投入可對市市場份額產生生影響?為保持優(yōu)勢必必須不斷更新新?營銷組合可以以優(yōu)化從而以以較低的成本本最大限度地地觸及目標消費從整體市場運運營費用的投投入來說，針針對具體市場場且以事實為為基礎的廣告告促銷預算方方法是最佳的?擴展一個新地地區(qū)的費用為為總銷售額的25%?“至少將1/2的費用投入廣廣告，主要是電視廣廣告”?“提供促銷性交交易條件以建建立忠誠度-向經銷商提供供送貨車、為零售商提提供店招”?確保營銷組合合的每個方面面都針對具體體的營銷目標?對不同市場的的差別、品牌牌的市場定位位及競爭對手的行為給給予充分考慮慮廣告電視標牌印刷品+次數(shù)每次費用x促銷經銷商零售商+對每個經銷商商的投入ABC++x面向消費者的促銷A零銷銷點點C零銷銷點點++零銷銷點點數(shù)數(shù)量量每個個零零售售點點的的費費用用x?沒有有考考慮慮以以下下差差異異–產品品的的生生命命周周期期–消費費者者購購買買方方式式–市場場?對營營銷銷效效能能目目標標未未做做明明確確界界定定經銷銷商商數(shù)數(shù)量量+B零銷銷點點傳統(tǒng)統(tǒng)做做法法“僅憑憑經經驗驗”針對對具具體體市市場場“以事事實實為為根根據(jù)據(jù)”步驟驟第一一步步：：建建立立市市場場份份額額目目標標*GRP指對對1%目標標人人口口的的一一次次印印象象，，亦亦即即CrossRatingPoint總視視聽聽率率:描述述在5000萬潛潛在在消消費費者者中中有有8%是忠忠誠誠顧顧客客，，5000X8%=400萬第二二步步：：確確定定廣廣告告在在市市場場上上的的表表現(xiàn)現(xiàn)程度度5000萬潛潛在在消消費費者者的的80%知曉曉該該產產品品，，即即5000X80%=4000萬知知曉曉者者第三三步步：：確確定定知知曉曉者者中中有有多多少少比比例例會試試用用藍藍貓貓飲飲品品4000萬知知曉曉者者中中的的25%會試試用用該該產產品品，，即即4000X25%=1000萬試試用用者者(估計計其其中中40%會成成為忠忠誠誠顧顧客客，，1000X40%=400萬)第四四步步：：決決定定接接觸觸每每1%的目目標標人人口口需多多少少次次廣廣告告印印象象估計計40個廣廣告告印印象象可可為為1%的目目標標人人口帶來25%的試用率第五步：決決定需要購購買多少個個GRP*40x80=3200GRPs第六步：根根據(jù)一個GRP的價格來估估計該項活動動的預算3200x300=人民幣96萬元舉例費用投入科科學的方法法舉例未來xx產產品采用以以事實為基基礎的促銷銷投入方法法可以增加加銷售額并并降低費用用——舉例例萬元人民幣幣雖然面向消消費者的促促銷費用增增加了50%,但總的營銷銷費用降低低了40%通過針對性性更強的面面向消費者者的促銷，在總營銷銷費用降低低的情況下下,銷售量仍有明顯增增加廣告與促銷銷預算營業(yè)收入面向商家的促銷面向消費者的促銷廣告258813817230290-42%26%傳統(tǒng)方式針對市場基于事實針對市場基于事實傳統(tǒng)方式作為戰(zhàn)略目目標完成支支持系統(tǒng)的的營銷組織織架構規(guī)劃劃與銷售效能能的提高銷售人員效效能框架策略效率招聘效能培訓/指導導支持獎勵確定xx產產品未來的的銷售戰(zhàn)略略市場細分目標公司和產品品的價值定定位銷售人員的的角色明確界定的的目標客戶戶和重點客客戶針對重點客客戶/細分分市場的明明確的銷售售目標完善而表述述清晰的價價值定位明確界定且且達成一致致的銷售人人員角色以以及銷售方方法基本要素通常來說提提高銷售效效率有如下下做法集中xx集集團的資源源將足夠的時時間用于產產品銷售明確需要多多少資源將資源和機機會合理搭搭配(首先先集中于主主要的機會會)將盡量多的的時間用于于實際銷售售還應合理分分配資源未來應該這樣分配而不應該這樣分配分銷商數(shù)目目銷售利潤銷售訪問時時間大型分銷商商中型小型大型分銷商商中型小型百分比有效的銷售售工作將融融合銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略、溝通通和管理xx集團高高級管理層層銷售隊伍說服銷售隊隊伍經營并并推銷xx品牌介紹xx品品牌情況介紹xx品品牌并促進進銷售分銷商零售商促使其經營營和推銷xx品牌積極熱情地地鼓勵購買買消費者確定并溝通通品牌戰(zhàn)略略確定銷售隊隊伍的目標標和目的為取得最高高效能進行行管理未來xx集集團需要對對銷售隊伍伍做出的支支持招聘培訓/指導導行政管理獎勵得到合適的的人才投資于人才才的培訓與與發(fā)展提供有效的的指導/強強化訓練的的支持以業(yè)績?yōu)榛A的衡量量和獎勵制制度衡量并追蹤蹤業(yè)績根據(jù)業(yè)績給給予獎勵/薪酬平衡財務獎獎勵與非財財務獎勵未來xx集集團人才招招聘可能的的做法為員工樹立立明確的價價值定位；；結合“付付出”與““獲取”確立本集團團銷售人員員中應具備備的性格特特征/特點點(即那些些無法通過過培訓解決決的問題)，并在招招聘時加以以強調應根據(jù)預期期的人才特特征，找到到廣泛的基基礎并從中中精心挑選選人才來源源，而不僅僅僅從附近近或傳統(tǒng)渠渠道招聘。。人才可以以來自校園園、客戶、、競爭對手手或相近行行業(yè)如果可行，，則以實習習的形式來來預選根據(jù)所界定定的能力需需求對候選選人進行評評估，以面面試的形式式通過對有有關行為的的討論來考考察候選人人以往的能能夠反映出出這些具體體能力的事事例經理大量參參與挑選人人才的各階階段工作(最好對經經理人員的的評估能力力進行培訓訓)確定高標準準并準備好好為產生預預期的效果果需要投入入大量的經經理人員的的時間和金金錢利用招聘程程序資料為為新員工制制訂早期發(fā)發(fā)展計劃舉例：選對對人比培養(yǎng)養(yǎng)人更重要要-銷售人人員選擇標標準性格格經驗驗基本素質自信正直可靠主動熱情處世靈活圓圓滑敢作敢為有開拓精神神工作努力具有業(yè)務分分析能力善于解決問問題樂于合作不弄虛作假假能承受壓力力有領導能力力（經理））一定的文化化程度同經銷商打打交道的豐豐富經歷了解地方情情況各地市場以以廠內人員員為主，外外聘人員為為輔未來xx集團銷售隊隊伍需要更更多的培訓訓職業(yè)發(fā)展初級銷售代代表(1~2年年)銷售代表(2~4年年)區(qū)域經理(3~5年年)高層經理素質/責任任培訓熟悉銷售技技巧了解xx集集團的內部部運作與不同的銷銷售團隊協(xié)協(xié)作由經驗豐富富的銷售代代表或核心心經理負責責業(yè)務管理理掌握熟練的的銷售技巧巧對銷售預算算負責對銷售業(yè)績績負責具有高超的的銷售技巧巧具有領導能能力、客戶戶開拓能力力、協(xié)調能能力承擔主要客客戶銷售業(yè)業(yè)績的責任任對團隊其它它成員管理理責任，并并對他們的的行為負責責對部門具有有整體調控控能力挖掘并發(fā)展展部門的潛潛力爭取和發(fā)展展重要客戶戶并對他們們的業(yè)績負負責管理區(qū)域經經理每年至多10天培訓訓每年至多10~20天培訓每年至多15~20天培訓每年至多15~20天培訓人才培訓的的最佳做法法把培訓的價價值作為加加強企業(yè)文文化和聯(lián)絡絡/了解同同仁的機會會對有經驗的的人員進行行培訓––為使其其在整個職職業(yè)生涯中中不斷發(fā)展展而進行投投資。培訓訓與業(yè)績的的“里程碑碑”掛鉤制定培訓計計劃，使其其針對明顯顯的技能差差距，并強強調要求那那些有技能能差距的人人員參加培培訓“適時”培培訓–在在技術上上有需要時時即提供培培訓根據(jù)業(yè)績評評估或新聘聘人員的情情況、對培培訓前需求求的診斷、、培訓后的的技能強化化/跟蹤來來設計個人人培訓計劃劃根據(jù)需要彌彌補的差距距設計學習習課程(例例如，講課課、角色演演示、在職職培訓)“拉入式””和“推動動式”學習習法“培訓員””倍受尊重重，他們是是人才發(fā)展展的鋪路石石人才培訓的的最佳做法法把培訓的價價值作為加加強企業(yè)文文化和聯(lián)絡絡/了解同同仁的機會會對有經驗的的人員進行行培訓––為使其其在整個職職業(yè)生涯中中不斷發(fā)展展而進行投投資。培訓訓與業(yè)績的的“里程碑碑”掛鉤制定培訓計計劃，使其其針對明顯顯的技能差差距，并強強調要求那那些有技能能差距的人人員參加培培訓“適時”培培訓–在在技術上上有需要時時即提供培培訓根據(jù)業(yè)績評評估或新聘聘人員的情情況、對培培訓前需求求的診斷、、培訓后的的技能強化化/跟蹤來來設計個人人培訓計劃劃根據(jù)需要彌彌補的差距距設計學習習課程(例例如，講課課、角色演演示、在職職培訓)“拉入式””和“推動動式”學習習法“培訓員””倍受尊重重，他們是是人才發(fā)展展的鋪路石石業(yè)績和獎勵勵程序有利利于發(fā)展xx集團穩(wěn)穩(wěn)定和積極極性高的銷銷售隊伍好公司的做做法業(yè)績優(yōu)良的的公司常把短短期和長期發(fā)展目標標結合起來?運用合適標標準方法來來作評估和反饋饋?物質獎勵固固然重要，，培訓和發(fā)展展的機會亦亦同等重要?業(yè)績出色的的職員指望望公司對業(yè)績優(yōu)劣者者區(qū)別對待待?對業(yè)績不佳佳的員工不不予姑息，在給予予較長時間間機會仍無改善的的情況下應應請其離開可選方式/具體運用?為各各不不同同層層次次確確定定適當當?shù)牡哪磕繕藰?確定定多多長長時時間間、、由由誰誰，，以何何種種方方式式進進行行業(yè)業(yè)績績評評估?應用用評評估估模模式?確定定獎獎勵勵措措施施的的合合理理搭搭配配?與競競爭爭對對手手的的薪薪酬酬獎獎勵勵辦辦法法進行行對對比比并并做做適適當當調調整整?為表表現(xiàn)現(xiàn)不不佳佳的的員員工工確確定定業(yè)業(yè)績標標準準?從一一開開始始就就明明確確告告知知對對他他們的的期期望望?嚴格格按按規(guī)規(guī)定定執(zhí)執(zhí)行行業(yè)績績評評估估薪酬酬和和獎獎勵勵淘汰汰業(yè)業(yè)績績不不佳佳人人員員職責責類類型型上海海XX開開展展咨咨詢詢項項目目的的典典型型流流程程1））項項目目初初始始化化項目目商商談談撰寫寫項項目目建建議議書書（（LOP））組建建團團隊隊2））項項目目啟啟動動向客客戶戶介介紹紹項項目目團團隊隊和和項項目目召開開項項目目啟啟動動會會結構構化化工工作作3））設設計計解解決決方方案案闡明明假假設設并并驗驗證證假假設設尋找找事事實實并并分分析析得出出結結論論4））報報告告5））實實施施撰寫寫項項目目建建議議書書在與與客客戶戶商商談談之之后后————這這通通常常需需要要較較長長時時間間（（數(shù)數(shù)次次拜拜訪訪以以及及一一段段時時間間的的相相互互了了解解））————項項目目經經理理擬擬訂訂一一個個文文件件，，通通常常是是項項目目建建議議書書，，但但也也可可能能是是一一個個不不太太正正式式的的“授授權權調調查查””文件件。。雖雖然然項項目目建建議議書書是是沒沒有有法法律律效效力力的的，，但但它它能能對對上上海海XX和和客客戶戶的的““合合同同””產產生生影影響響。。項目目建建議議書書通通常常應應該該闡闡明明以以下下幾幾點點：：（見見下下頁頁））撰寫寫項項目目建建議議書書（（續(xù)續(xù)））解釋釋客客戶戶問問題題產產生生的的背背景景與與復復雜雜性性，，說說明明客客戶戶目目前前的的機機遇遇總結結客客戶戶當當前前需需要要解解決決的的關關鍵鍵問問題題，，預預測測可可能能的的結結果果定義義項項目目目目標標和和最最終終成成果果以以及及可可能能的的問問題題明確確項項目目研研究究的的范范圍圍：：業(yè)業(yè)務務、、功功能能、、地地理理位位置置。。描描述述項項目目研研究究的的深深度度與與廣廣度度，，研研究究的的重重點點，，深深入入細細節(jié)節(jié)的的程程度度等等討論論項項目目研研究究的的主主要要方方法法。。解解釋釋團團隊隊工工作作的的工工作作重重點點，，階階段段性性成成果果和和需需要要客客戶戶提提供供的的幫幫助助制定定人人員員計計劃劃和和時時間間計計劃劃。。諸諸如如：：上上海海XX人人員員數(shù)數(shù)量量、、人人員員背背景景介介紹紹、、客客戶戶方方人人員員的的數(shù)數(shù)量量、、項項目目持持續(xù)續(xù)時時間間和和項項目目中中間間報報告告會會的的時時間間等等。。組建建團團隊隊如果果客客戶戶確確定定和和上上海海XX合合作作，，那那么么我我們們就就要要組組建建團團隊隊了了。。不可可預預見見的的人人員員變變動動是是很很常常見見的的。。許多多項項目目中中我我們們也也會會啟啟用用全全職職或或者者兼兼職職的的客客戶戶員員工工加加入入項項目目團團隊隊。。我我們們認認為為這這樣樣可可以以提提高高工工作作質質量量，，增增進進對對方方的的理理解解和和實實施施力力度度。。和和核核心心客客戶戶或或現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶一一起起，，我我們們可可以以很很好好地地選選擇擇團團隊隊成成員員。。而而對對于于新新客客戶戶我我們們很很少少能能了了解解足足夠夠的的情情況況以以點點名名要要求求對對方方人人員員參參與與，，我我們們只只能能描描述述我我們們對對需需要要的的人人員員的的要要求求。。我我們們需需要要的的客客戶戶人人員員常常常常是是公公司司中中最最忙忙的的，，所所以以客客戶戶未未必必愿愿意意讓讓他他們們參參與與。。所所以以我我們們的的第第一一選選擇擇不不一一定定可可以以達達到到，，但但我我們們會會努努力力組組建建最最好好的的團團隊隊并并共共同同工工作作。。召開項目目啟動會會在項目最最初的時時候召開開項目啟啟動會。。所有的的項目團團隊成員員都要參參加，還還會有一一個項目目總監(jiān)參參加?？涂蛻舴礁吒呒壒芾砝砣藛T的的與會也也是必要要的。啟動會的的目的是是提供公公司在該該領域或或關于類類似的客客戶的該該種類型型的問題題的最優(yōu)想法法。會議的的核心是是：全隊隊討論，，一系列列診斷問問題的結結構化，，了解關關聯(lián)工作作框架及及客戶處處境。有有一個中中心或部部門進行行的概念念和工作作框架的的整合使使項目啟啟動會和和一般的的團隊會會議區(qū)別別開。為啟動會會做準備備時，XX的咨咨詢顧問問會把簡簡要相關關資料準準備好，，可以是是提前閱閱讀或是是在會議議開始前前講。項項目啟動動會提高高對客戶戶的沖擊擊不僅是是因為給給我們相相關的信信息和概概念也是是因為正正確定義義了項目目的范圍圍，這樣樣提高了了我們的的效率并并由客戶戶的處境境出發(fā)給給項目成成功定義義了標準準。一個基本本的原則則：與客客戶充分分溝通、、互動為了給客客戶提供供價值，，我們的的工作必必須要能能夠提供供客戶認認可、接接受并愿愿意執(zhí)行行的建議議，同時時很重要要的一點點是，無無論是客客戶，還還是顧問問小組，，都應為為項目的的研究過過程感到到愉快。。為了達到到以上目目的，我我們必須須不只考考慮該做做什么，，同時要要關心如如何去做做。無論論我們是是在構建建和驗證證假設，，搜集并并分析資資料或是是在得出出結論和和建議，，我們一一定要總總是找到到一種很很充分地地與客戶戶溝通、、互動的的方式，，以促使使最終建建議的實實施、并并引起變變化，同同時給客客戶的企企業(yè)及其其所有的的員工以以信心和和對我們們的信任任。構架并驗驗證假設設持一種特特定的肯肯定或否否定態(tài)度度會給我我們的分分析帶來來有利的的方向側側重和避避免不重重要的資資料搜集集工作；；由于這這個原因因，在解解決問題題的過程程中，我我們通常常會采用用構架并并驗證假假設的方方式。例例如：在項目啟啟動會上上，我們們會給出出一些假假設，雖雖然我們們還沒有有答案；；我們會假假設性地地給出一一個分析析的結果果、一些些數(shù)據(jù)的的含義以以及一些些可能的的建議的的邏輯輯；假設有時時會產生生熱情。。如：有有些隊員員傾向于于特定的的結論，，但需要要發(fā)現(xiàn)和和檢驗更更多的資資料來證證實該結結論時，，會產生生很高的的熱情；；我們通常常稱之為為“Storyline”的的也是一一種假設設。也許許這種““Storyline”（邏邏輯架構構）是迫迫于溝通通產生、、需要進進一步驗驗證的；；但它提提供了一一個很好好的溝通通的工具具和進一一步工作作的基礎礎。這種種效果越越是在項項目已經經結構化化成形的的早期就就越明顯顯。不論我們們做出了了何種假假設，都都會繼續(xù)續(xù)積極地地進行驗驗證和分分析，并并保持與與您的溝溝通。我們在任任何正式式的演示示以前，，總是與與所有將將影響最最終效果果的關鍵鍵人物驗驗證假設設！收集并分分析事實實資料我們的作作為一個個客觀的的問題解解決者（（Problem-Solvers）的成成績取決決于我們們搜集事事實資料料并加以以分析來來證實我我們的假假設的能能力。訪談的組組織：訪談之前前，最好好有1-2名顧顧問與被被訪談者者相互認認識、熟熟悉一下下；訪談中，，訪談者者會相互互配合，，有一定定的分工工（主持持者、主主問者、、主記者者等）；；訪談后，，會做詳詳細的訪訪談總結結；（我我們有統(tǒng)統(tǒng)一的模模板供使使用）；；對被訪談談者會采采取各種種方式進進行感謝謝。信息收集集的其他他方式：：數(shù)據(jù)請求求：在項目初初期，我我們會向向您提交交書面的的數(shù)據(jù)請求求，如：市市場、行行業(yè)以及及客戶內內部數(shù)據(jù)據(jù)等。我我們有計計劃地結結構工作作會有利利于您有有效地收收集和提提供數(shù)據(jù)據(jù)；調研：項目組將將有專門門的分析析員通過過各種渠渠道進行行調研；；同行業(yè)的的其他項項目資料料：在我們的的知識庫庫中有相相關的其其他項目目的資料料。比如如我們在在CHINAINFOBANK.COM購購買的快快銷品行行業(yè)資料料分析的原原則：限定前提提：任何結論論的得出出都要基基于特定定的前提提，這是是保證結結論正確確與適用用的關鍵鍵所在；；結果驅動動：從項目初初期就應應有“稻稻草人””（基于于假設建建立的最最終報告告的框架架），這這是我們們展開調調研、分分析和得得出結論論的一個個非常有有力的工工具。構架結論論與建議議優(yōu)化組合合觀點與與結論：：通過有效效地合成成我們的的觀點與與結論將將使最終終報告更更加有力力地支持持我們的的建議與與解決方方案，這這可能需需要對報報告做較較大的調調整。調整我們們的建議議：分析的工工作最終終一定會會得出明明確、直直接的建建議，如如：加強強營銷力力度、進進入新市市場等；；但更重重要的是是明確建建議得以以執(zhí)行的的條件，，如：應應進入本本地或外外地市場場、采取取代理或或者直銷銷等。所所以調整建議議是很重要要的一步步，我們們會調整整到建議議足夠明明確以至至于您已已經很清清楚“周周一早上上”該做做什么的的地步。。但同時時我們會會考慮您您的營銷銷團隊的的意愿和和行動的的能力。（正如如再好的的營銷方方案在離離心離德德的銷售售團隊面面前也會會一樣蒼蒼白無力力）任何事實實結論和和建議都都不能解解決客戶戶的實際際問題，，除非我我們通過過我們的的工作對對客戶產產生了足足夠大的的影響與與作用。。所以構構架結論論與建議議以利于于最終的的實施是是至關重重要的一一環(huán)：報告顧問的責責任方法負責人目標確保團隊隊與您的的營銷團團隊達成成共識并并準備行行動張守峰非正式地地討論口頭/書書面地報報告最終報告告項目總結結性備忘忘結構化簡簡潔的、、明確的的匯報與與備忘做簡潔、、明確、、有力的的演示(Presentation)在討論中中，就簡簡單的主主題提出出明確的的、邏輯輯性很強強的意見見。盡管在項項目進行行的過程程中通過過充分的的溝通與與互動，，您的營營銷團隊隊已基本本了解了了顧問的的建議與與觀點，，但最后后的正式式的報告告（口頭頭的及書書面的））仍很重重要。文檔的形形式我們們會視不不同的需需求采取取不同的的形式：：包括一個個“執(zhí)行行總結””強調所所有重要要的觀點點；包括結構構化的報報告內容容（包括括Charts）；包括所有有附加的的備忘文文件；包括一個個整體性性描述項項目成果果的文本本文件WORD、PPT、EXCELL等等不同格格式實施顧問的責責任方法負責人目標確保您的的企業(yè)營營銷進行行有利地地改變張守峰實施計劃劃路演行動動綱領（（RoadMap））階段性會會議進程管理理進程設計計協(xié)助您的的營銷經經理理解解并執(zhí)行行顧問建建議通過敏感感的、基基于實施施的方法法避免和和解決爭爭端只有當您您的團隊隊按照顧顧問意見見進行實實施并進進行了有有益的改改變，才才可以認認為項目目是成功功的。此時，顧顧問的角角色將轉轉變?yōu)榕c與客戶更更加緊密密的方式式：為客戶計計劃每一一步的行行動并階階段性地地給出反反饋和指指導在實施開始始3-6個個月時，我我們會適當當?shù)亟M織一一次項目進進行的回顧顧與評估，，以便解決決一些新發(fā)發(fā)生的問題題制訂詳細的的實施計劃劃，及各種種階段性指指標不時調整行行動的綱領領在初期（6——9個個月）我們們會扮演一一個相對積積極的角色色，隨著客客戶的逐步步可以控制制，我們會會逐步退出出協(xié)助設計改改變的程序序及實施的的計劃