與客戶建立溝通的步驟

客戶心理分析及有效溝通一三二客戶心理距離產(chǎn)生的原因

有效溝通的基本原則—換位思考

有效溝通可以縮短同客戶的心理距離

四與客戶建立溝通的步驟

目前與客戶溝通最大的難題是什么？與客戶間的心理距離！一、心理距離產(chǎn)生的原因分二種（一）內(nèi)因（二）外因內(nèi)因主要是客戶自身和周圍環(huán)境所產(chǎn)生的原因如自我保護(hù)意識(shí)和個(gè)人性格特點(diǎn)家人不支持外因

1、社會(huì)因素2、自然因素

3、分紅達(dá)不到預(yù)期值

4、對(duì)理賠不滿意5、業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)

6、同業(yè)詆毀二、有效溝通的基本原則

—換位思考

建立同理心要真正建立同理心，就要把自己當(dāng)成對(duì)方事件中的主角，自己要感同身受，然后盡可能收集相關(guān)的信息，再做出相應(yīng)的反映！而不是習(xí)慣性地做出反映。分析客戶的心態(tài)通過(guò)觀察，溝通了解客戶的基本心態(tài)，判斷客戶的出發(fā)點(diǎn)確定客戶的類型根據(jù)客戶言談舉止，初步確定客戶的類型憤怒型、沉默型、豪爽型、偏激型無(wú)理型、專業(yè)型三、有效溝通通可以縮短客客戶的心心理距離根據(jù)不同客戶戶類型分別對(duì)對(duì)待處理1、感性客戶用用情打動(dòng)包括憤怒型，，沉默型，豪豪爽型，偏激激型2、理性客戶用用專業(yè)打動(dòng)包括無(wú)理型和和專業(yè)型（一）憤怒型特點(diǎn)點(diǎn)：情緒激動(dòng)動(dòng)，易怒，暴暴躁。處理原則：隔隔離，發(fā)泄，，不要打斷客客戶，安撫客戶心情，多多聽少說(shuō)。勸阻流程：先先安撫客戶，，靜靜聆聽客客戶的想法讓客戶一吐為為快，然后在在根據(jù)具體的問(wèn)題進(jìn)行解解釋.話術(shù)術(shù)：我很理解解你的心情，，您的想法我我知道了，為了您您的利益先聽聽聽我的建議好嗎？（二）沉默型型特點(diǎn)點(diǎn)：少言寡語(yǔ)語(yǔ)，態(tài)度溫和和。處理原則：多多問(wèn)，多觀察察，以動(dòng)致靜靜，觀察客戶戶反應(yīng)進(jìn)行判斷斷，想辦法讓讓客戶開口，，說(shuō)出真實(shí)意圖圖。勸阻要點(diǎn)：佯佯裝辦理其他他事情，消除除戒備心理。。要點(diǎn)點(diǎn)：通過(guò)多種種原因的假設(shè)設(shè)，根據(jù)客戶戶反映來(lái)確定客戶問(wèn)問(wèn)題所在。（三）豪爽型型特點(diǎn)點(diǎn)：心直口快快，比較講理理。處理原則：拉拉近關(guān)系，多多贊美。勸阻要點(diǎn)：少少講條款，多多說(shuō)哥們感情情，此類客戶服務(wù)好有加加?？臻g。（四）偏激型型特點(diǎn)點(diǎn)：愛(ài)鉆牛角角尖，不易接接受別人觀點(diǎn)點(diǎn)。處理原則：反反復(fù)多次接觸觸，建立信任任處理要點(diǎn)：展展示自己專業(yè)業(yè)的一面，打打動(dòng)客戶，讓客戶接受自自己。要點(diǎn)點(diǎn)：上門溝通通勝過(guò)在公司司溝通（五）專業(yè)型型特點(diǎn)點(diǎn)：自以為是是，愛(ài)辯論，，具有一定專專業(yè)處理原則：多多贊美，讓客客戶盡情展示示知識(shí)。處理要點(diǎn)：用用少而精的專專業(yè)知識(shí)展示示在客戶面前，客戶容易易信服。要點(diǎn)點(diǎn)：此類客戶戶只要講解清清楚，不需過(guò)過(guò)多語(yǔ)言，做好聽聽眾，盡情讓讓客戶展示。。四、與客戶建建立溝通的步步驟達(dá)成共識(shí)感知客戶

理解客戶了解客戶寫嶄新天地獲獲華美樂(lè)章章續(xù)收189、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:27:0703:27:0703:271/5/20233:27:07AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:27:0703:27Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:27:0703:27:0703:27Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2303:27:0703:27:07January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20233:27:07上午03:27:071月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:27上上午1月-2303:27January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:27:0703:27:0705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:27:07上上午3:27上上午03:27:071月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。03:27:0703:27:0703:271/5/20233:27:07AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:27:0703:27Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:27:0703:27:0703:27Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:27:0703:27:07January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:27:07上上午03:27:071月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:27上上午1月-2303:27January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:27:0703:27:0705January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:27:07上午3:27上上午03:27:071月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:27:0703:27:0703:271/5/20233:27:07AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2303:27:0703:27Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。03:27:0703:27:0703:27Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2303:27:0703:27:07January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:27:07上午午03:27:071月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。一月233:27上上午午1月-2303:27January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/53:27:0703:27:0705January202317、一個(gè)人人即使已已登上頂頂峰，也也仍要自自強(qiáng)不息息。3:27:07上午午3:27上午午03:27:071月-23