與客戶建立溝通的步驟

客戶心理分析及有效溝通一三二客戶心理距離產(chǎn)生的原因

有效溝通的基本原則—換位思考

有效溝通可以縮短同客戶的心理距離

四與客戶建立溝通的步驟

目前與客戶溝通最大的難題是什么？與客戶間的心理距離！一、心理距離產(chǎn)生的原因分二種（一）內(nèi)因（二）外因內(nèi)因主要是客戶自身和周圍環(huán)境所產(chǎn)生的原因如自我保護(hù)意識和個人性格特點(diǎn)家人不支持外因

1、社會因素2、自然因素

3、分紅達(dá)不到預(yù)期值

4、對理賠不滿意5、業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)

6、同業(yè)詆毀二、有效溝通的基本原則

—換位思考

建立同理心要真正建立同理心，就要把自己當(dāng)成對方事件中的主角，自己要感同身受，然后盡可能收集相關(guān)的信息，再做出相應(yīng)的反映！而不是習(xí)慣性地做出反映。分析客戶的心態(tài)通過觀察，溝通了解客戶的基本心態(tài)，判斷客戶的出發(fā)點(diǎn)確定客戶的類型根據(jù)客戶言談舉止，初步確定客戶的類型憤怒型、沉默型、豪爽型、偏激型無理型、專業(yè)型三、有效溝通通可以縮短客客戶的心心理距離根據(jù)不同客戶戶類型分別對對待處理1、感性客戶用用情打動包括憤怒型，，沉默型，豪豪爽型，偏激激型2、理性客戶用用專業(yè)打動包括無理型和和專業(yè)型（一）憤怒型特點(diǎn)點(diǎn)：情緒激動動，易怒，暴暴躁。處理原則：隔隔離，發(fā)泄，，不要打斷客客戶，安撫客戶心情，多多聽少說。勸阻流程：先先安撫客戶，，靜靜聆聽客客戶的想法讓客戶一吐為為快，然后在在根據(jù)具體的問題進(jìn)行解解釋.話術(shù)術(shù)：我很理解解你的心情，，您的想法我我知道了，為了您您的利益先聽聽聽我的建議好嗎？（二）沉默型型特點(diǎn)點(diǎn)：少言寡語語，態(tài)度溫和和。處理原則：多多問，多觀察察，以動致靜靜，觀察客戶戶反應(yīng)進(jìn)行判斷斷，想辦法讓讓客戶開口，，說出真實(shí)意圖圖。勸阻要點(diǎn)：佯佯裝辦理其他他事情，消除除戒備心理。。要點(diǎn)點(diǎn)：通過多種種原因的假設(shè)設(shè)，根據(jù)客戶戶反映來確定客戶問問題所在。（三）豪爽型型特點(diǎn)點(diǎn)：心直口快快，比較講理理。處理原則：拉拉近關(guān)系，多多贊美。勸阻要點(diǎn)：少少講條款，多多說哥們感情情，此類客戶服務(wù)好有加加?？臻g。（四）偏激型型特點(diǎn)點(diǎn)：愛鉆牛角角尖，不易接接受別人觀點(diǎn)點(diǎn)。處理原則：反反復(fù)多次接觸觸，建立信任任處理要點(diǎn)：展展示自己專業(yè)業(yè)的一面，打打動客戶，讓客戶接受自自己。要點(diǎn)點(diǎn)：上門溝通通勝過在公司司溝通（五）專業(yè)型型特點(diǎn)點(diǎn)：自以為是是，愛辯論，，具有一定專專業(yè)處理原則：多多贊美，讓客客戶盡情展示示知識。處理要點(diǎn)：用用少而精的專專業(yè)知識展示示在客戶面前，客戶容易易信服。要點(diǎn)點(diǎn)：此類客戶戶只要講解清清楚，不需過過多語言，做好聽聽眾，盡情讓讓客戶展示。。四、與客戶建建立溝通的步步驟達(dá)成共識感知客戶

理解客戶了解客戶寫嶄新天地獲獲華美樂章章續(xù)收189、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:27:0703:27:0703:271/5/20233:27:07AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:27:0703:27Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:27:0703:27:0703:27Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:27:0703:27:07January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:27:07上午03:27:071月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:27上上午1月-2303:27January5,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:27:0703:27:0705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:27:07上上午3:27上上午03:27:071月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:27:0703:27:0703:271/5/20233:27:07AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:27:0703:27Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:27:0703:27:0703:27Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:27:0703:27:07January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:27:07上上午03:27:071月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:27上上午1月-2303:27January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:27:0703:27:0705January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:27:07上午3:27上上午03:27:071月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:27:0703:27:0703:271/5/20233:27:07AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2303:27:0703:27Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。03:27:0703:27:0703:27Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2303:27:0703:27:07January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:27:07上午午03:27:071月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。一月233:27上上午午1月-2303:27January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/53:27:0703:27:0705January202317、一個人人即使已已登上頂頂峰，也也仍要自自強(qiáng)不息息。3:27:07上午午3:27上午午03:27:071月-23