與客戶接觸前的準備

接觸前準備接觸前準備接觸前準備的目的正式與準主顧接觸做準備與準主顧交談時能得到認同與信任接觸前準備的重要性1、減少正式接觸時犯錯的機會2、預(yù)期準主顧的拒絕類型擬訂回應(yīng)之道3、為正式接觸規(guī)劃具體的行動接觸前準備的步驟1、擬定拜訪計劃2、電話約訪3、接觸4、分析主顧卡上的資料并擬定話術(shù)5、展示資料的制作6、推銷資料7、攜帶工具的檢視8、信心出擊電話約訪電話約訪的目的和準主顧取得面談的機會接電話約訪的內(nèi)容一、前言1、當(dāng)你拿起話筒，一個陌生的聲音傳來時你的腦海中浮現(xiàn)出什么樣的景像？2、如果對方的聲音是緊張而且猶豫的………3、如果他的聲音就像答錄機一樣，你會作何感想？4、但如果對方傳來的是和善又不失商業(yè)化的口吻，這時你的腦海中浮現(xiàn)一個面帶微笑的臉孔………5、您最喜歡跟什么樣的人講電話？6、接到陌生推銷電話時，您如何應(yīng)對？7、您為何拒絕？您怕什么？顧慮什么？8、電話除了約訪外，還有什么用途？一、前言掌握通話心理1、業(yè)務(wù)員要協(xié)助主顧做決定2、對準主顧的拒絕不必驚慌3、進行電話接觸時懂得停頓4、記住別在電話中談?wù)摫ｋU5、找電話的目地是獲得面談6、回答問題時內(nèi)容清晰明確7、不要在一個拒絕上面糾纏8、別忘記時時都要贊美對方9、對方有抱怨時你就有機會10、當(dāng)一切的努力都回天乏術(shù)時××先生，沒關(guān)系，雖然您現(xiàn)在沒有興趣，我想如果下星期再跟您聯(lián)絡(luò)的話，應(yīng)該會比較方便？掌握通話心理電話在壽壽險銷售售中的功功能（一）電電話約訪訪的優(yōu)點點1、節(jié)省省時間2、迅速速過濾客客戶3、節(jié)省省交通時時間4、可預(yù)預(yù)先收集集資料5、降低低成本，，效益提提升6、容易易建立威威信7、易排排Schedule8、降低低客戶壓壓力9、介紹紹電話接接受性高高10、客客源豐富富11、被被拒絕不不難為情情12、易易表明態(tài)態(tài)度13、通通行無阻阻14、提提高客戶戶聽的意意愿電話在壽壽險銷售售中的功功能（二）電話約約訪的缺點1、超級秘書書的存在2、電話老是是占線3、客戶忙時時易激怒他4、時間的緊緊迫性5、容易導(dǎo)致致爭論6、沒有信心心電話在壽險銷銷售中的功能能（三）電話約約訪的障礙排排除1、說服秘書書將電話轉(zhuǎn)給給上司2、正確的演演練打電話流流程3、正確內(nèi)容容可克服時間間限制4、事前準備備好可能有的的拒絕5、對整個電電話約訪過程程必須有通徹徹的了解并加以演練練電話在壽險銷銷售中的功能能電話約訪的事事前準備步驟驟（一）聯(lián)絡(luò)工工作的準備步步驟P準主顧顧卡PROSPECTCARDR準備名名單RESERVE…O辦公公室OFFICE………D辦公桌桌子DESK…………鏡子子……………………（二）自己的的準備步驟P練習(xí)PRACTICER放放松松RELAXE熱熱誠誠與信信心ENTHUSIASM&CONFIDENCES微微笑笑SMILES只只做做銷售售面談?wù)凷ELLONLYTHEINTERVIEW電話約約訪的的事前前準備備步驟驟電話接接觸要要領(lǐng)與與實演演1、問問好??！表明明身份份A先生生您好好、打打擾您您幾分鐘鐘時間間我是是×××人壽保保險公公司，，我姓姓××（（不要要停頓頓）2、提提出介介紹人人是您的的朋友友B先先生介介紹、、B先生生您認認識嗎嗎？電話接接觸要要領(lǐng)與與實演演3、贊贊美B先生生告訴訴我，，您為為人很豪豪爽，，事業(yè)業(yè)也做做得很成成功，，所以以特地地要我打打電話話向您您問候候電話接接觸要要領(lǐng)與與實演演4、表表明來來意上星期期我為為B先先生辦辦了一一份全全家醫(yī)醫(yī)療保保障計計劃，他他個人人覺得得很有有保障障利益益，依依A先先生您您目前的的情況況也很很適合合參加加這份份計劃劃.所所以要要我打電電話，，希望望能跟跟您約約個時時間,來為為您解解說這份份計劃劃的內(nèi)內(nèi)容（（不停停頓））.電話接接觸要要領(lǐng)與與實演演5、利利用二二擇一一法選選時間間不知道道A先先生您您是明明天上午十十點或或下午午二點點比較方便便？電話接觸觸要領(lǐng)與與實演電話約訪訪的拒絕絕與處理理1、已經(jīng)經(jīng)有買保保了我知道，，我最欣欣賞你這這種人恭恭喜您擁擁有這么多保保障：您您是B先先生的好好朋友,我們只是介紹紹一種保保險，只只要很短短的時間間就可以了解解，沒有有強迫購購買的意意思，對對您絕對沒有有損失，，不知道道明天下下午兩點點方便嗎？2、不需需要、不不考慮、、沒興趣趣沒關(guān)系，，您是B先生的的好朋友友，在您您還沒有了解產(chǎn)產(chǎn)品以前前，我不不敢要求求您有興興趣。我們只是是要您參參考一下下，沒有有要求您您馬上買的意思思。再說說您聽一一聽也多多一個知知識，我多講一一遍，也也多一些些本事。。希望能能有榮幸在明天天下午二二點和您您見面。。電話約訪訪的拒絕絕與處理理3、沒錢錢A先生，，您太客客氣了。。您是B先生的的好朋友，有有好的東東西，當(dāng)當(dāng)然要讓讓您知道道，我們只是是要您參參考一下下，沒有有要求您您馬上購買買的意思思您可以以放心。。明天下下午兩點過過去拜訪訪您。電話約訪訪的拒絕絕與處理理4、我很很忙，沒沒時間我知道，，B先生生告訴我我您事業(yè)業(yè)做的很很成功，，當(dāng)然很忙忙。所以以叮嚀我我，事先先打電話話跟您預(yù)約時間間，是這這樣的，，我本身身受過訓(xùn)訓(xùn)練只要20分分鐘，您您就可以以了解整整個計劃劃的內(nèi)容容。如果A先先生今天天很忙的的話，明明天上午午10點點我再過來拜拜訪您。。電話約訪訪的拒絕絕與處理理5、把資資料寄給給我A先生，，我也很很想那樣樣做。但但是在我我心中的的這個構(gòu)想想,只有有在真正正了解您您的個人人需求之之后才能發(fā)發(fā)揮它的的用途.而這也也是為什什么我想想么私下跟跟您當(dāng)面面來談一一談的原原因.不不知道您您是明天上上午十點點或是下下午二點點，比較較方便？？電話約訪訪的拒絕絕與處理理6、您直直接在電電話中告告訴我A先生，，這個構(gòu)構(gòu)想對您您而言當(dāng)當(dāng)重要。。我希望望親自您做做最清楚楚的說明明，就因因為這樣樣，所以以我必需當(dāng)當(dāng)面向您您展示一一些資料料。并且且在私下下與您共同同來討論論，不知知您是明明天上午午十點或或是下午二二點，比比較方便便？電話約訪訪的拒絕絕與處理理7、我有有朋友在在保險業(yè)業(yè)服務(wù)如果您的的朋友是是您的保保險專業(yè)業(yè)服務(wù)人人員，我相信他他一定為為您提供供了很多多完善的的服務(wù)。但是是，我要要向您說說明的這這個構(gòu)想想，跟您朋友友的保險險服務(wù)絕絕沒有沖沖突，不不知道您是明明天上午午十點或或是下午午比較方方便？電話約訪訪的拒絕絕與處理理8、我已已沒能力力再購買買保險A先生，，您以前前買過保保險，表表示您已已經(jīng)具備備了非常好好的保險險觀念。。但是我我想向您您說明的的這個構(gòu)想想，你可可能沒聽聽過，而而您也可可以用當(dāng)當(dāng)初投保前前的心情情來聽，，不知道道您明天天上午十十點或是下下午二點點比較方方便？電話約訪訪的拒絕絕與處理理9、你怎怎么知道道我的名名字是這樣的的，我在在一個偶偶然的機機會當(dāng)中中，聽到您的大大名聽說說您事業(yè)業(yè)做得非非常成功功，我想在這方方面，我我應(yīng)該多多多向您您學(xué)習(xí)，，是否我有這個個榮幸在在明天早早上十點點或下午午兩點去拜訪您您好嗎？？電話約訪訪的拒絕絕與處理理10、保保險都是是騙人的的噢！那真真是一個個不幸的的感覺，，不知道道是您自己還還是朋朋友有有過被被騙的的經(jīng)驗驗？我我還是是立刻來見見您，，或許許還可可以幫幫您爭爭取些些應(yīng)有有的權(quán)益。。至于于我為為您提提供的的計劃劃就等等到您您能完全認認可后后再說說吧??！電話約約訪的的拒絕絕與處處理投遞信信函的的目的的引起準準主顧顧的好好奇與與關(guān)心心使他們們有愿愿聞其其詳?shù)牡哪铑^頭DM信函設(shè)設(shè)計的的要件件1、內(nèi)內(nèi)容簡簡潔扼扼要——信信函2、構(gòu)構(gòu)圖清清爽美美觀3、印印刷精精美9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:27:1703:27:1703:271/5/20233:27:17AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:27:1703:27Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:27:1703:27:1703:27Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:27:1703:27:17January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:27:17上午午03:27:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:27上上午1月-2303:27January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:27:1703:27:1705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:27:17上上午3:27上上午03:27:171月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:27:1703:27:1703:271/5/20233:27:17AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:27:1703:27Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:27:1703:27:1703:27Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:27:1703:27:17January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:27:17上上午03:27:171月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:27上上午午1月月-2303:27January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:27:1703:27:1705January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:27:17上午3:27上上午03:27:171月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?3:27:1703:27:1703:271/5/20233:27:17AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2303:27:1703:27Jan-2305-Jan-2312、越是無