專業(yè)化推銷的技能的提升hys

到有魚的地方去釣魚——專業(yè)化推銷的技能的提升講授人——石梅1裝有磁盤的盒子有魚的地方裝有內(nèi)容的磁盤釣魚的技巧2有魚的地方——市場(chǎng)、需求——釣魚——銷售、推銷——尋找、發(fā)現(xiàn)技巧、方法我們要尋找市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品3課程大綱一、關(guān)于推銷目的的思考二、關(guān)于“怎樣推銷”的思考三、專業(yè)化推銷流程的說明四、關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考五、課程回顧和小結(jié)4關(guān)于推銷目的的思考.11、什么是推銷？2、為什么要推銷？3、什么是最高明的推銷手段？5首先我們從“推銷”的字面上去理解這個(gè)問題?！巴其N”是兩個(gè)動(dòng)詞的聯(lián)合——“銷售”的手法是推出去，將我們的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給客戶，使之認(rèn)同并接受從而最終達(dá)到銷售的目的，簡(jiǎn)單而言即說服客戶購(gòu)買。什么是推銷：從深層面理解，推銷是一種雙向、互動(dòng)、完整的商品銷售活動(dòng)，是一個(gè)科學(xué)的、能動(dòng)的系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，營(yíng)銷員是主動(dòng)的一方，客戶是被動(dòng)的但卻是起決定作用的一方。營(yíng)銷員、客戶雙方的心理、行為對(duì)銷售活動(dòng)的完成至關(guān)重要。營(yíng)銷員的活動(dòng)實(shí)際上是一種復(fù)合行為。所以，一次完整的商品推銷過程，與其說是銷售商品，不如說是對(duì)雙方活動(dòng)的規(guī)劃與管理。推銷在某種程度上是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。關(guān)于推銷目的的思考.26為什么要推銷（推銷的真義）：關(guān)于推銷目的的思考.3在人們的潛意識(shí)里，“推銷”似乎是個(gè)不很高級(jí)的字眼。但是，人類的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類的發(fā)展存在許多悖論，這就是其中之一?！皨雰旱奶淇蕖?，“政治家的競(jìng)選”、“藝術(shù)家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛戀。7學(xué)者不過是“打著真理的旗幟推銷自己的思想”的一群人。——科克勃8人類文明發(fā)展至今，社會(huì)分工越來越細(xì)。有分工，就有交換，有交換，就有推銷，有推銷，就有營(yíng)銷員。行銷行業(yè)的存在已成為人類文明發(fā)展的重要標(biāo)志，是想帶文明前進(jìn)的車輪。

——推銷就是人生，推銷就是這個(gè)世界。9關(guān)于推銷目的的思考.4各行業(yè)比較表10關(guān)于怎樣推推銷的思考考.1什么是最高高明的推銷銷手段：控制別人的的思維才是是最高水準(zhǔn)準(zhǔn)的推銷。。（管理上上謂之“無無為而治””）讓別人認(rèn)同同你的觀點(diǎn)點(diǎn)，最佳方方式是讓他他的想法逐逐漸與你的的希望達(dá)成成一致11如何控制別別人的思維維？12商品的價(jià)值值由客戶決決定，不是是由你，也也不是由公公司?！靼卓蛻魬舻男枰?，，并設(shè)法滿滿足他?！私鈱?duì)方的的需要13讓客戶相信信，他有需需要，并且且，你提供供的產(chǎn)品正正好可以滿滿足?！f明產(chǎn)產(chǎn)品符合客客戶的需要要?！私庾约旱牡漠a(chǎn)品14知己知彼，，方能百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆15攻心為上計(jì)關(guān)于怎樣推推銷的思考考.216關(guān)于怎樣推推銷的思考考.3客戶決定了了什么是價(jià)價(jià)值！事實(shí)是：不同的客戶戶，即使是是在同一個(gè)個(gè)行業(yè)，對(duì)價(jià)值的理理解仍存在在非常大的的差異。17關(guān)于怎樣推推銷的思考考.4同樣規(guī)模的的3個(gè)客戶的的故事18關(guān)于怎樣推推銷的思考考.5一家進(jìn)取性性的區(qū)域經(jīng)經(jīng)紀(jì)人公司司“不要派你你的銷售人人員來，只只要把你你們的報(bào)價(jià)價(jià)送來就可可以了，報(bào)報(bào)價(jià)要快而而且要便宜宜，因?yàn)橛杏惺畮准夜径紖⑴c與競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)誰(shuí)的速度快快且價(jià)格低低，誰(shuí)將贏贏得我們的的生意。””客戶A19關(guān)于怎樣推推銷的思考考.6一家通過M&A發(fā)展起來的的經(jīng)紀(jì)人公公司“我們需要要較多的幫幫助。我們們的每一個(gè)個(gè)營(yíng)業(yè)部均均按照自己己的一套行行事。我們們既沒有一一套統(tǒng)一的的流程又沒沒有一套統(tǒng)統(tǒng)一的信息息系統(tǒng)，如如果有一家家公司愿意意逐一地與與我們的每每一個(gè)營(yíng)業(yè)業(yè)部共同合合作、并幫幫助統(tǒng)一運(yùn)運(yùn)作的話，，我們將會(huì)會(huì)把生意交交給它?！薄笨蛻鬊20關(guān)于怎樣推推銷的思考考.7“我們需要要的是一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略伙伴伴，能夠?qū)⑺麄兊暮撕吮Ｈ藛T派派至我們的的營(yíng)業(yè)部，，合作開發(fā)發(fā)一套先進(jìn)進(jìn)的信息系系統(tǒng)來快速速改善我們們的報(bào)價(jià)系系統(tǒng)，并與與我們協(xié)作作開發(fā)一套套新的、有有創(chuàng)意的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理系系統(tǒng)。同時(shí)時(shí)我們還想想仰仗一些些你們的其其它后臺(tái)作作業(yè)人員，，同時(shí)非常常愿意你們們的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷人員能能夠參與我我們的企劃劃活動(dòng)?！薄笨蛻鬋21對(duì)于客戶A來說，內(nèi)內(nèi)在價(jià)值只只體現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品上，營(yíng)營(yíng)銷人員只只能給他們們?cè)黾雍苄⌒』驇缀鯖]沒有的價(jià)值值，因?yàn)榭涂蛻粼缫呀?jīng)經(jīng)明白他們們要買什么么、并且明明白要如何何使用它們們?！盀槭裁次椅覀円诩燃群馁M(fèi)我們們的時(shí)間又又不能給我我們提供回回報(bào)的事情情上花錢呢呢？如果他他們的工資資和傭金從從價(jià)格上扣扣除的話，，那就更好好了。”——沃爾瑪瑪公司發(fā)言言人交易型銷售售關(guān)于怎樣推推銷的思考考.822對(duì)于此類客客戶，價(jià)值值并非產(chǎn)品品本身所固固有，而在在于怎樣使使用產(chǎn)品。。在咨詢型銷銷售過程中中，聆聽和建立立理解客戶戶需求的能能力是最重要的的銷售技能能，這遠(yuǎn)比比說服的技技能重要的的多。咨詢型銷售售關(guān)于怎樣推推銷的思考考.923客戶不光簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地需要要產(chǎn)品或者者供應(yīng)商的的產(chǎn)品或建建議，同時(shí)時(shí)還要能夠夠充分地運(yùn)運(yùn)用它們的的核心能力力，改造他他們的公司司和公司戰(zhàn)戰(zhàn)略，盡量量利用它們們的戰(zhàn)略價(jià)價(jià)值關(guān)系。。企業(yè)型銷售售關(guān)于怎樣推推銷的思考考.1024小結(jié)：：任何想要生生存的銷售售人員別無無選擇，除除非他創(chuàng)造造價(jià)值的方方法能夠緊緊密地反映映客戶的需需求，以及及對(duì)價(jià)值的的感覺，否否則任何努努力都將化化為烏有。。25專業(yè)化銷售售的步驟調(diào)查拜訪說明處理拒絕促成26在實(shí)際的銷銷售中，很很多時(shí)候，，調(diào)查中的的大部分工作是在在拜訪中完完成的。而且，在復(fù)復(fù)雜的商品品銷售中，，幾乎每一一次的拜訪都包含了了“調(diào)查、、說明、處處理拒絕””三個(gè)步驟驟。但是……27專業(yè)化銷售售說明.1只有知道了了成功的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，才可可以通過調(diào)調(diào)查研究總總結(jié)正確的的行為。那么，究竟竟應(yīng)該怎樣樣評(píng)價(jià)拜訪訪是否成功功呢？從我們的銷銷售經(jīng)驗(yàn)可可知———銷售是由拜拜訪組成的的，幾乎我們每每一個(gè)銷售售流程都是是通過拜訪訪實(shí)現(xiàn)。拜訪的成功功與否決定定了銷售成成功與否。。28專業(yè)化銷售售說明.2獲得訂單獲得訂單取得進(jìn)展維持現(xiàn)狀遭受拒絕遭受拒絕成功功不成成功功簡(jiǎn)單銷售只有兩種結(jié)結(jié)果復(fù)雜銷售有四種結(jié)果果如何評(píng)估拜拜訪是否成成功29為了取得銷銷售的成功功，我們必必須掌握成成功拜訪的的技巧。接下來，讓讓我們對(duì)““拜訪”這這一行為進(jìn)進(jìn)行研究。。從中總結(jié)出出一套系統(tǒng)統(tǒng)的，有規(guī)規(guī)律可掌握握的行為模模式?！矗海簩I(yè)化銷銷售模式。。30專業(yè)化銷售售說明.3調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身向客戶闡述述，自己能能提供有價(jià)價(jià)值的東西西取得合適的的承諾，繼繼續(xù)銷售環(huán)環(huán)節(jié)介紹自己的方式如何開始對(duì)話發(fā)掘客戶需需求，更好好了解客戶戶銷售拜訪的的四步驟31專業(yè)化銷售售說明.4調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身32專業(yè)化銷售售說明.5一般分為兩兩類：結(jié)合客戶個(gè)個(gè)人的興趣趣愛好；開門見山陳陳述商品的的好處；贊美話術(shù)；；但是…這種種方法在復(fù)復(fù)雜商品銷銷售中效果果不佳。熱身階段33熱身階段優(yōu)秀的業(yè)務(wù)務(wù)代表懂得得如何用有有效的方法法來說明拜訪訪的目的，，讓我可以以知道自己己的時(shí)間有沒有白白費(fèi)，是不不是用得值值得和明智智?！晨涂蛻?4專業(yè)化銷售售說明.6調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身35專業(yè)化銷售售說明.7調(diào)查階段獲得信息的的方式：從資料中收收集從旁徑了解解詢問問36為什么用詢?cè)儐柕姆绞绞剑涸儐柕姆绞绞娇梢允官?gòu)購(gòu)買者說話話；詢問可以使使客戶注意意力集中；；詢問具有說說服力，而而理由沒有有說服力；；詢問可以揭揭示需求什么時(shí)候可可以不用詢?cè)儐柕姆绞绞剑耗銚碛袡?quán)力力；你是權(quán)威；；你能夠冒險(xiǎn)險(xiǎn)37在拜訪中詢?cè)儐枂栴}的的目的是：：發(fā)現(xiàn)和揭示示客戶的需需求專業(yè)化銷售售說明.938開發(fā)需求(DEVELOPINGNEEDS)現(xiàn)狀幾乎是是完美的但有一點(diǎn)，，我不是很滿滿意……方面有有些問題……我需要迅速改變現(xiàn)現(xiàn)狀專業(yè)化銷售售說明.1039含蓄的需求求VS.明明確的需求求(ImpliedNeedsVS.ExplicitNeeds)不知道問題困難不滿強(qiáng)烈的愿望望、渴望含蓄的需求求明確的需求求專業(yè)化銷售售說明.1140購(gòu)買不購(gòu)買問題是否足足夠嚴(yán)重以以至于我要要考慮解決決它？問題的嚴(yán)重重性解決方案的的成本價(jià)值等式專業(yè)化銷售售說明.1241客戶只有在在感到有必必要時(shí)，才才會(huì)購(gòu)買。。專業(yè)化銷售售說明.1342關(guān)于事實(shí)、、背景和客客戶現(xiàn)在的的做法；過多的情況況問詢會(huì)使使客戶感到到厭煩；成功的銷售售人員會(huì)慎慎用此類問問題，并且有的放矢矢情況問詢———SituationQuestion專業(yè)化銷售售說明.1443關(guān)于客戶的的問題、困困難或者不不滿；問題問詢對(duì)對(duì)于簡(jiǎn)單商商品的銷售售成功有著重要作用用；但對(duì)于復(fù)雜雜商品的銷銷售成功作作用不大問題問詢———ProblemQuestion專業(yè)化銷售售說明.1544關(guān)于客戶問問題、困難難或者不滿滿的結(jié)果或影響；引申問詢是是復(fù)雜商品品銷售成功功所必備的重要技能能，因?yàn)樗茉鰪?qiáng)你你的方案在客戶心目目中的價(jià)值值引申問詢——ImplicationQuestion專業(yè)化銷售售說明.1645關(guān)于客戶對(duì)對(duì)于某個(gè)方方案所感覺覺到的價(jià)值、用途和和作用；與引申問詢?cè)兘Y(jié)合起來來會(huì)對(duì)復(fù)雜雜商品銷售的成功起起到重要作作用價(jià)值問詢——Need-payoffQuestion專業(yè)化銷售售說明.1746調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專業(yè)化銷售售說明.1847特性(Features)描述事實(shí)、數(shù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品特特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Advantages)顯示產(chǎn)品、服服務(wù)或它們的的特性如何使使用或者如何何幫助客戶效益(Benefits)顯示產(chǎn)品或服服務(wù)如何滿足足客戶所表達(dá)達(dá)的明確的需需求特性、優(yōu)點(diǎn)和和效益專業(yè)化銷售說說明.1948不要過早進(jìn)入入此階段注意三者之間間的關(guān)系關(guān)于新產(chǎn)品尤尤其要小心注意專業(yè)化銷售說說明.2049被客戶拒絕是是值得高興的的事，因?yàn)榫芫芙^是客戶感感興趣的信號(hào)號(hào)…?。?？？？特性與拒絕的的關(guān)系優(yōu)點(diǎn)與拒絕的的關(guān)系拒絕處理VS.拒絕預(yù)預(yù)防專業(yè)化銷售說說明.2150你是誰(shuí)此行目的（不不要過早進(jìn)入入產(chǎn)品細(xì)節(jié)））獲得提問的權(quán)權(quán)力回到前面——如何進(jìn)行行熱身專業(yè)化銷售說說明.2251調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專業(yè)化銷售說說明.2352經(jīng)過調(diào)查，現(xiàn)現(xiàn)有的促成方方法和相關(guān)培培訓(xùn)有兩個(gè)結(jié)結(jié)果：通過迫使客戶戶做出決策，，促成技巧可以加快交易易速度促成技巧會(huì)使使降價(jià)的可能能性大大增加，對(duì)于價(jià)格格高的產(chǎn)品或或服務(wù)會(huì)降低成交的機(jī)會(huì)會(huì)銷售員現(xiàn)有促促成方法的弊弊病專業(yè)化銷售說說明.2453重點(diǎn)做好調(diào)查查和闡述能力力階段工作檢查確認(rèn)解決決了客戶的關(guān)關(guān)鍵需求對(duì)效益再次小小結(jié)建議獲得承諾諾獲得承諾：——成功促成成的四步法則則專業(yè)化銷售說說明.2554準(zhǔn)則1：一項(xiàng)一項(xiàng)地練練習(xí)，直到你有足夠夠的信心做對(duì)對(duì)了，再進(jìn)行下一項(xiàng)項(xiàng)；準(zhǔn)則2：至少練習(xí)三次次以上，除非你重復(fù)做做三次以上，，否則你無權(quán)判判斷它是否有有效；準(zhǔn)則3：先重?cái)?shù)量，后后重質(zhì)量，有了一定的量量，質(zhì)自然而然就會(huì)得到到提升；準(zhǔn)則4：在安全的環(huán)境境下進(jìn)行練習(xí)習(xí)，直到養(yǎng)成習(xí)慣慣為止，在重要的拜訪訪過程中，不不要嘗試新的的做法。學(xué)習(xí)技能的四四項(xiàng)黃金準(zhǔn)則則55關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系的思考.1同行是冤家？？56關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系的思考.2現(xiàn)代企業(yè)和人人才之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)不是比武武打擂，不是是誰(shuí)消滅誰(shuí)，，誰(shuí)制約誰(shuí)的的問題。它應(yīng)應(yīng)該是一場(chǎng)賽賽跑，大家要要爭(zhēng)誰(shuí)跑得更更快。每個(gè)人人的目標(biāo)都是是終點(diǎn)而不是是其他參賽者者。為了盡快快達(dá)到終點(diǎn)，，你必須超越越對(duì)手和自我我，但是你不不能犯規(guī)，不不能包別人打打倒在地而使使比賽成為你你自我一個(gè)人人的比賽。競(jìng)爭(zhēng)的最高境境界應(yīng)該“競(jìng)競(jìng)合”，即在在一定的共同同利益基礎(chǔ)上上需求合作。。自身利益與與共同利益，，個(gè)人利益與與集體利益的的協(xié)調(diào)。中國(guó)人喜歡打打麻將，美國(guó)國(guó)人喜歡打橋橋牌，這在一一定意義上表表達(dá)了某種民民族行為模式式的產(chǎn)生原因因。我們應(yīng)該不僅僅會(huì)打麻將，，也會(huì)打橋牌牌。舉例：貓鼠同同盟的笑話。。57事實(shí)上，業(yè)務(wù)務(wù)員之間業(yè)績(jī)績(jī)上的差異并并非是由業(yè)務(wù)務(wù)員的個(gè)性、、態(tài)度、人際際交往能力或或什么銷售策策略所造成的的，而是由組組成銷售的各各種行為差異異造成的。最后的話58祝福你的人生生從此與眾不不同！599、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:29:1603:29:1603:291/5/20233:29:16AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:29:1603:29Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:29:1603:29:1603:29Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2303:29:1603:29:16January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20233:29:16上上午午03:29:161月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:29上午午1月-2303:29January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:29:1603:29:1605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:29:16上上午3:29上上午午03:29:161月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:29:1603:29:1603:291/5/20233:29:16AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:29:1603:29Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:29:1603:29:1603:29Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:29:1603:29:16January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:29:16上上午03:29:161月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:29上上午午1月月-2303:29January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:29:1603:29:1605January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:29:16上上午3:29上上午午03:29:161月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?/p>