專業(yè)化的推銷管理

專業(yè)化推銷

二十一世紀(jì)是一個(gè)專家的時(shí)代，個(gè)人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對(duì)你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識(shí)啦！前言

一定的步驟做一定的動(dòng)作再加一系列量化指標(biāo)的過程管控。什么是專業(yè)？

為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會(huì)出現(xiàn)完全不同的業(yè)務(wù)員？兩種不同的推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成專業(yè)推銷方式非專業(yè)化推銷

推銷的專業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)拒絕處理促成服務(wù)專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件A：正確的態(tài)度H：好的習(xí)慣K：廣博的知識(shí)S：熟練的技巧我們是行業(yè)顧問。建立信任比任何說服更重要。推銷“五好”行業(yè)好公司好市場(chǎng)好制度好商品好專業(yè)化推銷理念推銷的專業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)促成拒絕處理服務(wù)自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃與活動(dòng)自我管管理1、目目標(biāo)管管理（（1））我們要要追求求的目目標(biāo)是是什么么？錢！俗俗！錢不是是萬能能的，，但沒沒有錢錢是萬萬萬不不能的的！目標(biāo)管管理就就是去去挖掘掘潛藏藏在““錢””背后后的東東西自我管管理1、目目標(biāo)管管理（（2））把“錢錢”具具體化化，把把“錢錢”包包裝化化初期———物物質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（（硬件件）手機(jī)、、商務(wù)務(wù)通、、筆記記本、、名牌牌服飾飾中期———優(yōu)優(yōu)化導(dǎo)導(dǎo)向（（提高高）出國、、榮譽(yù)譽(yù)、別別墅、、汽車車后期———品品質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（（軟件件）尊嚴(yán)、、威信信、個(gè)個(gè)人魅魅力、、人生生價(jià)值值、內(nèi)內(nèi)涵自我管管理1、目目標(biāo)管管理（（3））工作的的目標(biāo)標(biāo)是為為了提提高生生活品品質(zhì)，，但每每個(gè)人人的基基礎(chǔ)不不一樣樣，所所以目目標(biāo)也也會(huì)各各不相相同。。目標(biāo)管管理的的真諦諦是把把每個(gè)個(gè)人潛潛在的的原動(dòng)動(dòng)力挖挖掘出出來，，化為為有針針對(duì)性性的目目標(biāo)。。了解自自己的的需要要是什什么？？這就是是我要要為我我自己己制定定的目目標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)（轉(zhuǎn)正）中期目標(biāo)（晉升）長期目標(biāo)（明星）自我管管理2、時(shí)時(shí)間管管理U+緊迫性性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的的事：：對(duì)個(gè)個(gè)人工工作生生活會(huì)會(huì)產(chǎn)生生重大大影響響的事事情。。緊迫的的事：：此刻刻不做做就會(huì)會(huì)給我我們帶帶麻煩煩的事事情。。緊迫的的事情情不一一定是是重要要的事事情。。自我管理3、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的四大點(diǎn)a、時(shí)間（每日時(shí)間合理安排）b、地點(diǎn)（計(jì)劃路線）c、對(duì)象（明確拜訪話題）d、內(nèi)容（明確的拜訪目的）工作日日志管管理上午下午當(dāng)日計(jì)計(jì)劃當(dāng)日拜拜訪記記錄網(wǎng)點(diǎn)名名稱訪問時(shí)時(shí)間洽談人人工作要要點(diǎn)當(dāng)日公公關(guān)活活動(dòng)當(dāng)日會(huì)會(huì)談?dòng)浻涗洰?dāng)日備備忘錄錄推銷的的專業(yè)業(yè)化步步驟計(jì)劃與與活動(dòng)動(dòng)接觸前前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處處理服務(wù)務(wù)減少正正式接接觸時(shí)時(shí)犯錯(cuò)錯(cuò)的機(jī)機(jī)會(huì)預(yù)期拒拒絕類類型，，擬訂訂回應(yīng)應(yīng)之道道為正正式式行行動(dòng)動(dòng)規(guī)規(guī)劃劃行行動(dòng)動(dòng)方方案案接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的目目的的接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的步步驟驟1、、擬擬訂訂拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃2、、分分析析客客戶戶資資料料并并擬擬訂訂接接觸觸話話術(shù)術(shù)3、、情情景景演演練練4、、資資料料制制作作5、、信信函函投投遞遞6、、電電話話預(yù)預(yù)約約7、、檢檢查查攜攜帶帶工工具具8、、自自信信出出擊擊接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的步步驟驟1、、擬擬訂訂拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃拜訪訪對(duì)對(duì)象象的的擬擬訂訂拜訪訪時(shí)時(shí)間間的的擬擬訂訂————適適當(dāng)當(dāng)性性拜訪訪路路線線的的擬擬訂訂————合合理理性性個(gè)人人服服飾飾的的穿穿戴戴————適適宜宜性性接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的步步驟驟2、、分分析析客客戶戶資資料料并并擬擬訂訂接接觸觸話話術(shù)術(shù)建立立銀銀行行人人員員及及客客戶戶檔檔案案庫庫姓名名、、性性別別、、年年齡齡、、身身高高、、體體重重學(xué)歷歷、、婚婚姻姻、、子子女女、、單單位位、、電電話話家庭庭住住址址、、個(gè)個(gè)人人收收入入、、職職務(wù)務(wù)、、性性格格興趣趣、、理理財(cái)財(cái)觀觀、、工工作作時(shí)時(shí)間間、、愛愛好好健康康狀狀況況、、子子女女溺溺愛愛度度、、家家庭庭觀觀念念保險(xiǎn)險(xiǎn)觀觀念念、、個(gè)個(gè)人人愿愿景景……...接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的步步驟驟3、、情情景景演演練練早會(huì)會(huì)的的主主持持夕會(huì)會(huì)的的積積累累培訓(xùn)訓(xùn)的的講講解解經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的分分享享專案案的的研研討討輔導(dǎo)導(dǎo)的的互互動(dòng)動(dòng)接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的步步驟驟4、、資資料料的的制制作作整理理信信息息、、剪剪報(bào)報(bào)、、注注意意時(shí)時(shí)效性性分門門別別類類，，配配合合講講解解話話術(shù)術(shù)電腦腦制制作作或或親親筆筆彩彩繪繪，，注注意含含而而不不露露創(chuàng)作作的的主主動(dòng)動(dòng)性性，，把把案案例例化化為文文字字，，把把信信息息化化為為圖圖片片接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的步步驟驟5、、信信函函投投遞遞采用用私私人人的的口口吻吻親親筆筆書書寫寫約定定見見面面的的時(shí)時(shí)間間和和地地點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容容簡簡潔潔扼扼要要，，不不要要提提出出過過量量要要求求信封封、、信信紙紙和和郵郵票票可可以以選選擇擇得得特特別別一一些些信函函電話話面談?wù)勍哆f遞約見見接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的步步驟驟6、、電電話話約約見見長話話短短說說，，一一次次通通話話不不超超過過5分分鐘鐘溫習(xí)習(xí)客客戶戶資資料料，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的報(bào)報(bào)出出對(duì)對(duì)方方的的稱稱呼呼不對(duì)問問題做做擴(kuò)散散處理理，簡簡潔扼扼要多用二二擇一一法，，不作作開放放式提提問放松心心情，，始終終面露露微笑笑適當(dāng)?shù)牡膯柡蚝?、贊贊美、、清晰晰、明明確的的回答答最好別別在電電話中中談?wù)撜撚嘘P(guān)關(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)的話話題一定記記得預(yù)預(yù)約見見面的的時(shí)間間和地地點(diǎn)接觸前前準(zhǔn)備備的步步驟7、檢檢查攜攜帶工工具海報(bào)、、彩頁頁、問問題匯匯編、、培訓(xùn)訓(xùn)資料料、筆筆記本本、筆筆、名名片、、公文文、禮禮物、、剪報(bào)報(bào)、通通訊設(shè)設(shè)備、、交通通工具具、競競賽方方案、、數(shù)據(jù)據(jù)報(bào)表表、行行里文文件、、保監(jiān)監(jiān)會(huì)相相關(guān)文文件、、其他他輔助助行銷銷工具具接觸前前準(zhǔn)備備的步步驟8、信信心出出擊對(duì)待自自己的的信心心化解問問題的的耐心心融化客客戶的的愛心心關(guān)切需需求的的誠心心助人為為樂的的熱心心成功總總是屬屬于那那些有有準(zhǔn)備備的人人推銷的的專業(yè)業(yè)化步步驟計(jì)劃與與活動(dòng)動(dòng)接觸前前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處處理服務(wù)務(wù)接觸的的原則則平等互互利幫助柜柜員提提高技技能加深對(duì)對(duì)銀行行的了了解掌控心心境接觸的的目的的網(wǎng)點(diǎn)布布置收集資資料尋找需需求點(diǎn)點(diǎn)建立信信任感感接觸的的重要要環(huán)節(jié)節(jié)通過寒寒暄來來活絡(luò)絡(luò)氣氛氛通過贊贊美來來拉近近關(guān)系系通過提提問來來控制制面談?wù)勍ㄟ^傾傾聽來來了解解實(shí)情情通過觀觀察來來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求通過引引導(dǎo)來來激發(fā)發(fā)興趣趣通過肢肢體來來表達(dá)達(dá)意圖圖接觸的的方法法介紹法法閑聊法法看望法法電話拜拜訪法法信函拜拜訪法法休閑活活動(dòng)接接觸法法主動(dòng)幫幫助法法隨機(jī)拜拜訪法法調(diào)查問問卷法法推廣新新險(xiǎn)種種法切入主主題寒暄贊贊美問候候建立信信任感感接觸的的步驟驟接觸要要領(lǐng)寒暄贊美作用讓彼此此第一一次接接觸的的緊張張放松松下來來解除彼彼此的的戒備備心，，有助助于氣氣氛的的融洽洽進(jìn)一步步了解解真實(shí)實(shí)的對(duì)對(duì)方尋找共共鳴，，建立立共同同點(diǎn)問（開開放式式、引引導(dǎo)式式、征征詢式式、選選擇式式、針對(duì)式式、否否定式式、鎖鎖定式式、暗暗示式式）聽（點(diǎn)點(diǎn)頭、、筆記記、聽聽音、、微笑笑）說（插插入式式誘導(dǎo)導(dǎo)、總總結(jié)式式誘導(dǎo)導(dǎo)、探探討式式誘導(dǎo)導(dǎo)）要領(lǐng)寒暄暄1、潤潤滑人人際，，順暢暢溝通通；2、化化抵觸觸為友友善，，變尷尷尬為為自然然。3、是是打開開客戶戶心扉扉的最最直接接的鑰鑰匙；；4、是是最能能使客客戶開開心的的見面面禮；；5、是是暢銷銷全球球的通通行證證！《烏鴉鴉與狐狐貍的的故事事》謊言竟竟因?yàn)闉橘澝烂蓝鴦?dòng)動(dòng)聽；；圖謀竟竟因?yàn)闉橘澝烂蓝鴮?shí)實(shí)現(xiàn)。?！徊粦?zhàn)而而屈人人之兵兵———陰謀謀乎？？贊美美作用贊美美方法1、放放下架架子，，保持持微笑笑；2、尋尋找可可贊美美的題題材；；3、請(qǐng)請(qǐng)教也也是一一種贊贊美；；4、用用心去去說，，不要要太修修飾；；5、將將客戶戶的缺缺點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉閮?yōu)點(diǎn)點(diǎn)；6、贊贊美別別人贊贊美不不到的的細(xì)小小地方方；7、贊贊美他他（她她）引引以為為榮的的；8、利利用第第三者者傳遞遞贊美美。贊美美要領(lǐng)馬上開口贊贊美。。略帶夸夸張、、出自自真誠地地贊美。。只需贊贊美某某一個(gè)個(gè)“點(diǎn)點(diǎn)”———“希望望點(diǎn)””贊美美“希望望點(diǎn)””詮釋一、一一般的的“點(diǎn)點(diǎn)”（1））長相相中的的某一一部位位。（2））家居居（辦辦公室室）中中的某某一裝裝飾。。（3））行（（儲(chǔ)蓄蓄所））中的的某一一政策策或制制度。。（4））個(gè)人人的某某一興興趣愛愛好。。二、希希望點(diǎn)點(diǎn)（1））孩子子的未未來。。（2））晉升升的潛潛能（（未來來的價(jià)價(jià)值））。（3））好命命！好好運(yùn)??！接觸注注意點(diǎn)點(diǎn)在寒暄暄階段段，對(duì)對(duì)人都都要尊尊稱““您””，無無論男男女建立起起良好好的第第一印印象消除對(duì)對(duì)方的的戒心心制造興興趣話話題、、激發(fā)發(fā)對(duì)方方表現(xiàn)現(xiàn)欲傾聽、、微笑笑真誠為為本、、商量量為主主、謙謙虛為為懷避免爭爭議性性話題題接觸常常犯的的錯(cuò)誤誤著裝禮禮儀言多必必失交淺言言深不懂裝裝懂過于做做作輕諾寡寡信夸夸其其談接觸過過程中中，首首先推推銷的的是你你自己己，其其次才才是產(chǎn)產(chǎn)品。。銷售的的成功功來自自于客客戶對(duì)對(duì)你的的吸引引。結(jié)束語語推銷的的專業(yè)業(yè)化步步驟計(jì)劃與與活動(dòng)動(dòng)接觸前前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處處理服務(wù)務(wù)培訓(xùn)與輔導(dǎo)一、為什什么要進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)二、培訓(xùn)訓(xùn)的內(nèi)容容三、輔導(dǎo)導(dǎo)的內(nèi)容容四、培訓(xùn)訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的步驟驟五、培訓(xùn)訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的方法法六、效果果的評(píng)估估與追蹤蹤樹葉飄落落的方向向取決于于風(fēng)1、工欲欲善其事事，必先先利其器器2、接觸觸與說明明的自然然過渡3、增加加客戶的的好奇心心4、提升升專業(yè)形形象5、加強(qiáng)強(qiáng)客戶的的信賴度度6、幫助助專管員員提供談?wù)勗挼膬?nèi)內(nèi)容為什么要要進(jìn)行培培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容培訓(xùn)公司產(chǎn)品品的介紹紹銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)的過去去、現(xiàn)在在、未來來激勵(lì)方案案的宣導(dǎo)導(dǎo)新產(chǎn)品的的介紹著重介紹紹平安的的發(fā)展規(guī)規(guī)模銷售的時(shí)時(shí)機(jī)拒絕處理理對(duì)主動(dòng)銷銷售柜員員的輔導(dǎo)導(dǎo)傳授更直直接、更更有效地地推銷技技巧多讓銀行行人員了了解平安安的實(shí)力力讓柜面人人員相互互研討拒拒絕處理理的話術(shù)術(shù)輔導(dǎo)的內(nèi)內(nèi)容（I）對(duì)被動(dòng)、、消極柜柜員的輔輔導(dǎo)理念的溝溝通物質(zhì)方面面的利誘誘一對(duì)一溝溝通交流流現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)導(dǎo)、演練練輔導(dǎo)的內(nèi)內(nèi)容（II）時(shí)機(jī)內(nèi)容話術(shù)評(píng)估追蹤培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)的步步驟大型培訓(xùn)訓(xùn)、咨詢活動(dòng)動(dòng)、特殊節(jié)日日、聚會(huì)、銀行聯(lián)聯(lián)誼會(huì)、、拓展訓(xùn)練練、野外燒烤烤、明星沙龍龍------培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)的方方法時(shí)間的掌掌握、切勿夸大大事實(shí)、語言簡練練、突出特色色、注重包裝裝---------培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)的注注意事項(xiàng)項(xiàng)及時(shí)做好好培訓(xùn)和和輔導(dǎo)后后的建議議反饋，，以便更更好的進(jìn)進(jìn)行下次次工作；；做好培訓(xùn)訓(xùn)和輔導(dǎo)導(dǎo)的意見見反饋表表，讓銀銀行和公公司人員員提出寶寶貴建議議或意見見，更好好提高培培訓(xùn)和輔輔導(dǎo)的質(zhì)質(zhì)量；通過業(yè)務(wù)務(wù)能直接接反映出出培訓(xùn)和和輔導(dǎo)的的力度和和質(zhì)量。效果的評(píng)評(píng)估與追追蹤推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)正確看待拒拒絕處理實(shí)際操作中中產(chǎn)生拒絕絕的原因?qū)嶋H操作中中拒絕處理理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)應(yīng)有的態(tài)度度拒絕處理的的方法拒絕處理拒絕絕無論是在生生活中還是在工作作中都是非常普普遍的不經(jīng)歷風(fēng)雨雨怎么見彩彩虹正確看待拒拒絕處理1、客戶本本身2、專管員員本身a基于人人性b安于于現(xiàn)狀c故意意找茬d先先入為主e不了解解f想想實(shí)惠g觀觀念傳統(tǒng)統(tǒng)h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a專業(yè)業(yè)技能欠缺缺b個(gè)個(gè)人形象不不佳c銷售售勇氣不足足d挫挫折感太強(qiáng)強(qiáng)烈客戶的原因因—需要處處理；專管管員的原因因—需要改改善實(shí)際操作中中產(chǎn)生拒絕絕處理的原原因有問必答有問不知如如何答陷入與客戶戶的爭辯中中對(duì)拒絕問題題缺乏耐心心不知締結(jié)輕信客戶的的借口和承承諾過于呆板地地背誦話術(shù)術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)不不熟悉實(shí)際操作中中拒絕處理理的誤區(qū)堅(jiān)持：當(dāng)您您的心理防防線在崩潰潰的時(shí)候，，客戶的防防線同樣也也在崩潰，，看誰笑在在最后1、循循善善誘，避免免爭辯2、有所準(zhǔn)準(zhǔn)備，先發(fā)發(fā)制人3、冷靜分分析，沉著著應(yīng)對(duì)4、、誠誠實(shí)實(shí)懇懇切切，，熱熱情情自自信信5、、運(yùn)運(yùn)用用機(jī)機(jī)智智，，靈靈活活處處理理6、、不不鏗鏗不不卑卑，，不不驕驕不不躁躁7、、循循序序漸漸進(jìn)進(jìn)，，注注意意積積累累對(duì)待待拒拒絕絕處處理理應(yīng)應(yīng)有有的的態(tài)態(tài)度度1、、間間接接法法————婉婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的（是是的的……，，但但是是……））2、、詢?cè)儐枂柗ǚā樶槍?duì)對(duì)的的（為為什什么么……，，請(qǐng)請(qǐng)教教您您……））3、、正正面面法法————肯肯定定的的（是是的的……，，所所以以……））4、、舉舉例例法法————感感性性的的5、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移法法————巧巧妙妙的的6、、直直接接法法————強(qiáng)強(qiáng)硬硬的的7、、預(yù)預(yù)防防法法————積積極極的的8、、不不理理會(huì)會(huì)————聰聰明明的的拒絕絕處處理理的的方方法法（（1））1、、聆聆聽聽客客戶戶的的說說辭辭2、、復(fù)復(fù)述述客客戶戶的的拒拒絕絕問問題題3、、有有選選擇擇地地進(jìn)進(jìn)行行回回答答4、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換話話題題5、、緊緊跟跟一一個(gè)個(gè)促促成成成成交交的的動(dòng)動(dòng)作作6、、經(jīng)經(jīng)常常從從一一個(gè)個(gè)旁旁觀觀者者的的角角度度考考慮慮問問題題7、、實(shí)實(shí)物物展展示示，，讓讓事事實(shí)實(shí)說說話話8、、拒拒絕絕攔攔截截（除除此此之之外外，，還還有有問問題題嗎嗎？？））拒絕絕處處理理的的方方法法（（11））推銷銷的的專專業(yè)業(yè)化化步步驟驟計(jì)劃劃與與活活動(dòng)動(dòng)接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)訓(xùn)與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕絕處處理理服務(wù)務(wù)一、、促促成成的的概概念念二、、意意義義與與目目的的三、、針針對(duì)對(duì)的的對(duì)對(duì)象象四、、時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)的的選選擇擇五、、具具體體的的方方法法促成成———有有效效地地促促成成網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開開單單———有有效效地地促促成成客客戶戶購購買買的的技技巧巧與與方方法法我們們都都能能夠夠做做到到促成成的的概概念念1、、狹狹義義的的促促成成：是指指直直接接面面對(duì)對(duì)客客戶戶，，通通過過生生動(dòng)動(dòng)有有效效的的語語言言和其其他他活活動(dòng)動(dòng),引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶作作出出購購買買決決定定，，完完成成交交易的的一一種種動(dòng)動(dòng)作作。。2、、廣廣義義的的促促成成：：是指指面面對(duì)對(duì)銀銀行行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，，在在完完成成培培訓(xùn)訓(xùn)與與各各項(xiàng)項(xiàng)溝溝通通工作作后后，，促促進(jìn)進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)盡盡快快順順利利、、正正常常地地出出單單。。在新新開開辟辟的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，，由由于于對(duì)對(duì)話話術(shù)術(shù)及及流流程程的的陌陌生生往往往往出出第第一一單單很很難難。。促成成的的意意義義與與目目的的初期期的的開開單單是是突突破破，，更更是是基基礎(chǔ)礎(chǔ)：第一一單單及及時(shí)時(shí)順順利利地地促促成成會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)日日后后長長期期、、穩(wěn)定定的的出出單單打打下下良良好好的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)：：a.樹樹立立柜柜員員的的信信心心；；b.熟熟悉悉具具體體操操作作流流程程；；c.熟熟悉悉和和規(guī)規(guī)范范推推介介話話術(shù)術(shù)。。不同同層層級(jí)級(jí)的的不不同同對(duì)對(duì)象象：：1、、銀銀行行A、、支支行行B、、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)2、、客客戶戶針對(duì)對(duì)的的對(duì)對(duì)象象1、、支支行行：：行行長長及及零零售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)科科長長取得得支支行行行行長長及及零零售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)科科長長的的支支持持與與理理解解，，并并配配合合我我們們進(jìn)進(jìn)行行行行動(dòng)動(dòng)。。針對(duì)對(duì)不不同同對(duì)對(duì)象象應(yīng)應(yīng)做做的的不不同同工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)及及目目的的2、、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)：：主主任任及及柜柜員員主要要做做好好網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)主主任任與與柜柜員員的的輔輔導(dǎo)導(dǎo)促促進(jìn)進(jìn)工工作作，，在完完成成前前期期培培訓(xùn)訓(xùn)等等各各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作后后，，盡盡早早轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為具體體的的開開單單行行動(dòng)動(dòng)。。愿做做想想做做會(huì)會(huì)做做能能做做3、、客客戶戶認(rèn)同同購購買買選擇擇一一個(gè)個(gè)好好的的銷銷售售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，更更有有利利于于促成成，，更更有有利利于于建建立立柜柜員員的的信信心心。。時(shí)機(jī)機(jī)的的選選擇擇1、、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)培培訓(xùn)訓(xùn)工工作作剛剛結(jié)結(jié)束束的的時(shí)時(shí)候候：：2、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)有考核核代理保保險(xiǎn)任務(wù)務(wù)時(shí)：3、在““千禧紅紅”市場(chǎng)場(chǎng)熱銷時(shí)時(shí)：…...☆現(xiàn)場(chǎng)咨咨詢與宣宣傳具體的的方方法（（1）這是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.強(qiáng)化化自身營營銷技能能，對(duì)柜柜員起示示范作用用；b.激起起銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)客戶戶的購買買欲望；；c.充分分帶動(dòng)柜柜員行動(dòng)動(dòng)。具體的的方方法（（1）常見應(yīng)答答話術(shù)起始介紹紹及平時(shí)時(shí)推介語語品種認(rèn)同同期限解釋釋紅利說明明安全性、、穩(wěn)定性性其他具體的的方方法（（1）注意事事項(xiàng)項(xiàng)①工具等等物質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備：a.宣傳傳彩頁、、資料等等b.投保保單、銀銀行內(nèi)部部收費(fèi)憑憑條等。②技巧及及細(xì)節(jié)問問題★儀表★宣傳語語氣★重點(diǎn)客客戶選擇擇☆客戶促促銷與引引導(dǎo)具體的的方方法（（2）自己親戚朋友銀行人員員具體的的方方法（（3）☆標(biāo)桿網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)帶動(dòng)動(dòng)多宣傳一一些標(biāo)桿桿網(wǎng)點(diǎn)的的業(yè)績情情況和營營銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，增強(qiáng)強(qiáng)柜員開開單的迫迫切感，，從而帶帶動(dòng)新網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)盡早早開單。。具體的的方方法（（4）☆競賽與與激勵(lì)利用公司司在不同同時(shí)期對(duì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的的激勵(lì)方方案，到到網(wǎng)點(diǎn)多多宣導(dǎo)，，在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)間掀起起相互競競賽的熱熱潮，激激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)早開單單、多開開單。避免兩個(gè)個(gè)誤區(qū)：：a.抵觸觸情緒不接受，，怕影響響銀行主主業(yè)。b.依賴賴思想過于依賴賴專管員員，自己己不主動(dòng)動(dòng)做。具體的的方方法（（4）推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)認(rèn)識(shí)服務(wù)務(wù)服務(wù)的對(duì)對(duì)象和途途徑體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)服務(wù)的觀觀念結(jié)論推銷可以以創(chuàng)造客客戶，但但留住客客戶的關(guān)關(guān)鍵卻是是服務(wù)！！認(rèn)識(shí)服務(wù)務(wù)讓有形的的服務(wù)，，變?yōu)闊o無形的承承諾建立順暢暢有效的的銷售渠渠道和良良好的合合作關(guān)系系與銀行共共同維護(hù)護(hù)信譽(yù)，，持久合合作增強(qiáng)銀行行人員的的信心和和積極性性真正的服服務(wù)是基基于熱誠誠，而非非討好服務(wù)沒有有時(shí)間限限制—售售前、售售中、售售后提高客戶戶續(xù)保率率，減少少失效或或退保服務(wù)的對(duì)對(duì)象和途途徑銀行行保險(xiǎn)公司司客戶戶客戶服務(wù)務(wù)交續(xù)期再投保介紹新客戶好不好客戶退保保做反推銷銷良性循環(huán)惡性循環(huán)體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)———對(duì)銀行（（1）1、提供供公司及及產(chǎn)品情情況的信信息公司介紹紹手冊(cè)、、產(chǎn)品條條款、簡簡介、平平安報(bào)刊刊簡報(bào)、、公司報(bào)報(bào)導(dǎo)………2、提供供產(chǎn)品的的宣傳及及相關(guān)的的資料網(wǎng)點(diǎn)展牌牌、資料料架、宣宣傳彩頁頁……3、宣傳傳與咨詢?cè)兎?wù)廣告宣傳傳、新聞聞發(fā)布會(huì)會(huì)、社區(qū)區(qū)咨詢活活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)儭w現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)———對(duì)銀行（（2）4、思想想觀念的的溝通及及銷售意意愿的啟啟發(fā)交談溝通通、宣導(dǎo)導(dǎo)上級(jí)文文件、介介紹成功功經(jīng)驗(yàn)、、利益分分析……5、銷售售方法與與技巧的的培訓(xùn)集中培訓(xùn)訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)輔導(dǎo)、、言傳身身教、旁旁聽指導(dǎo)導(dǎo)、問卷卷測(cè)試，，培訓(xùn)手手冊(cè)、……6、疑問問解答及及售后問問題的處處理現(xiàn)場(chǎng)答疑疑、再培培訓(xùn)、處處理退保保、變更更等事項(xiàng)項(xiàng)……體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)———對(duì)銀行（（3）7、適時(shí)時(shí)制訂激激勵(lì)方案案，按時(shí)時(shí)兌現(xiàn)不同階段段、不同同方案、、追蹤與與宣導(dǎo)、、按時(shí)兌現(xiàn)現(xiàn)、效果果反饋與與調(diào)整……8、增進(jìn)進(jìn)感情交交流，鞏鞏固關(guān)系系休閑活動(dòng)動(dòng)、旅游游、聚餐餐、送禮、生生活幫助助……9、其它它服務(wù)客戶理財(cái)財(cái)咨詢、、培訓(xùn)幫幫助、銀銀行業(yè)務(wù)務(wù)幫助………體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)———對(duì)客戶（（1）1、解釋釋保單條條款及處處理方式式保單利益益、現(xiàn)金金價(jià)值、、契約變變更、退退保、滿滿期領(lǐng)取取、理賠賠……2、一般般保單處處理事項(xiàng)項(xiàng)找誰辦理理——一一站式服服務(wù)效率———限時(shí)服服務(wù)承諾諾手續(xù)———簡單、、方便………3、建立立客戶檔檔案客戶分類類、服務(wù)務(wù)時(shí)間表表……體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)———對(duì)客戶（（2）4、保單單周年服服務(wù)寄對(duì)帳單單、解釋釋分紅情情況、提提醒客戶戶有無變變更………5、向向客戶戶提供供公司司及產(chǎn)產(chǎn)品的的最新新信息息公司重重大事事件、、新產(chǎn)產(chǎn)品推推廣、、平時(shí)時(shí)寄送送報(bào)刊刊、雜雜志及及產(chǎn)品品介紹紹………6、為為客戶戶做理理財(cái)規(guī)規(guī)劃建建議針對(duì)客客戶現(xiàn)現(xiàn)狀，，做理理財(cái)規(guī)規(guī)劃建建議書書………7、與與客戶戶保持持接觸觸聯(lián)系系生日、、節(jié)日日、保保單周周年、、超值值服務(wù)務(wù)………服務(wù)的的觀念念服務(wù)會(huì)會(huì)提高高業(yè)績績收入入客戶購購買的的是服服務(wù)本本身服務(wù)要要適應(yīng)應(yīng)保戶戶的利利益服務(wù)需需要的的是熱熱誠當(dāng)你忘忘記客客戶時(shí)時(shí)，客客戶也也忘記記了你你不要用用客戶戶保額額的高高低，，決定定你的的服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)紅頂商商人——胡雪巖巖我如果果賺了10元元，會(huì)會(huì)將其其中的的9元元回饋饋給客客戶，，自己留留1元元，我我將再再有機(jī)機(jī)會(huì)賺賺100元元；我如果果賺了100元，，會(huì)將將其中中的90元元回饋饋給客客戶，，自己留留10元，，我將將再有有機(jī)會(huì)會(huì)賺1000元元；我如果果賺了1000元元，會(huì)會(huì)將其其中的的900元元回饋饋給客客戶，，自己留留100元元，我我將再再有機(jī)機(jī)會(huì)賺賺10000元元；我如果果賺了10000元，，會(huì)將將其中中的………結(jié)論論1、維維護(hù)市市場(chǎng)比比拓展展市場(chǎng)場(chǎng)更加加重要要（狩獵獵———圈養(yǎng)養(yǎng)）2、服服務(wù)是是一種種理念念，而而非簡簡單的的形式式（思想想———行為為）3、攻攻城為為下，，伐謀謀次之之，攻攻心為為上??！銷售的的完成成并非非意味味著推推銷工工作的的結(jié)束束，良良好的的服務(wù)務(wù)是下下一次次推銷銷的開開始。。一步步步努力力，必必然馬馬到成成功謝謝謝1月月-2303:29:3203:2903:291月月-231月月-2303:2903:2903:29:321月-231月-2303:29:322023/1/53:29:329、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:29:3303:29:3303:291/5/20233:29:33AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:29:3303:29Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:29:3303:29:3303:29Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:29:3303:29:33January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:29:33上午03:29:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:29上上午午1月月-2303:29January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:29:3303:29:3305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:29:33上上午午3:29上上午午03:29:331月月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Th