專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪

專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪·2009年9月第一版·課程大綱轉(zhuǎn)介紹方法回顧常見的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù)電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用喬?吉拉德250定律：每一個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶！隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然轉(zhuǎn)介紹方法回顧提問我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？提問為什么還沒有人給我們轉(zhuǎn)介紹？怕朋友不認(rèn)可保險(xiǎn)這個(gè)業(yè)務(wù)員好象不專業(yè)怕業(yè)務(wù)員打擾朋友……業(yè)務(wù)員如何向客戶客戶現(xiàn)有客戶準(zhǔn)主顧親戚朋友同學(xué)你所認(rèn)識(shí)的其他人……最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來源客戶是轉(zhuǎn)介紹名單的來源最近誰結(jié)婚了？誰生子了？誰搬新家了？經(jīng)常和誰在一起吃飯？……還有嗎？這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供名單觀看教學(xué)示范片大家還記得崗前班學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)介紹方法嗎？《鑫盛快捷入門——轉(zhuǎn)介紹》第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)概念給予正面回應(yīng)第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話、工作信息等第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方第五步：感謝對(duì)方幫助第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋轉(zhuǎn)介紹步驟回顧常見的的轉(zhuǎn)介介紹異異議及及處理理話術(shù)術(shù)我怕朋朋友會(huì)會(huì)反感感我上次次不是是已經(jīng)經(jīng)給過過你了了嗎我怕朋朋友會(huì)會(huì)不喜喜歡/會(huì)責(zé)責(zé)備我我三種常常見的的異議議客戶戶：我我怕朋朋友會(huì)會(huì)反感感業(yè)務(wù)員員：您您放心心，我我不會(huì)會(huì)勉強(qiáng)強(qiáng)您的的朋友友見我我，更更不會(huì)會(huì)強(qiáng)迫迫他購購買保保險(xiǎn)，，就像我我約見見您一一樣，，先征征求您您的同同意才才來見見您，，這樣就就不會(huì)會(huì)使您您為難難；另外我我和他他跟進(jìn)進(jìn)過程程中的的情況況我會(huì)會(huì)及時(shí)時(shí)向您您通報(bào)報(bào)，這樣您您可以以放心心啦?。÷闊┠谠谶@里里寫五五個(gè)名名字和和聯(lián)系系電話話，謝謝謝您您。（（遞上上筆記記本和和筆））客戶戶：我我上次次不是是已經(jīng)經(jīng)給過過你了了嗎？？業(yè)務(wù)員員：對(duì)對(duì)啊，，謝謝謝您，，您上上次介介紹給給我的的三個(gè)個(gè)朋友友，小小王已已經(jīng)在在我這這買了了保險(xiǎn)險(xiǎn)，小小張說說有個(gè)個(gè)朋友友在保保險(xiǎn)公公司就就沒有有這個(gè)個(gè)需要要，還還有小小孫我我也給給他說說過，，他現(xiàn)現(xiàn)在正正在考考慮。。很感感謝您您把朋朋友介介紹給給我。。如果下下個(gè)月月您要要慶祝祝生日日，要要請(qǐng)朋朋友吃吃飯，，除了了這三三個(gè)朋朋友以以外您您還會(huì)會(huì)請(qǐng)哪哪幾位位朋友友呢？？客戶戶：：我怕怕朋友友會(huì)不不喜歡歡/會(huì)會(huì)責(zé)備備我業(yè)務(wù)員員：其其實(shí)我我的很很多客客戶剛剛開始始也是是這樣樣想的的，但但是我我想問問一個(gè)個(gè)問題題，如如果您您將朋朋友的的名字字給我我，最壞的的情況況會(huì)有有什么么事情情發(fā)生生在您您朋友友身上上呢？我想想最壞壞的情情況就就是他他不出出來見見我，，或者者他出出來和和我談?wù)?，但但他不不需要要這個(gè)個(gè)計(jì)劃劃。我我想只只是占占用他他20分鐘鐘時(shí)間間而已已，我我也不不會(huì)過過多打打擾他他，還還有沒沒有其其它更更壞的的情況況呢？？但最好好的情情況是是什么么？他們們向我我投保保，這這個(gè)計(jì)計(jì)劃可可以保保障他他及他他的家家人在在意外外或疾疾病出出現(xiàn)的的時(shí)候候減輕輕家庭庭負(fù)擔(dān)擔(dān)，在在年老老的時(shí)時(shí)候還還有一一筆錢錢幫助助他們們養(yǎng)老老，您是是在在幫幫助助您您的的朋朋友友及及他他的的家家人人，，我我想想他他們們應(yīng)應(yīng)該該不不會(huì)會(huì)介介意意。。如如果果您您下下個(gè)個(gè)月月慶慶祝祝生生日日還還有有誰誰您您會(huì)會(huì)邀邀請(qǐng)請(qǐng)呢呢？？轉(zhuǎn)介介紹紹發(fā)發(fā)生生在在銷銷售售的的每每個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)盡量量營營造造輕輕松松愉愉快快的的談?wù)勗捲挿辗諊鷩?，，充充分分建建立立信信任任感感拿出出專專門門記記錄錄轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹名名單單的的筆筆記記本本（（保保證證筆筆記記本本中中已已記記錄錄一一些些名名單單））注視視著著客客戶戶，，給給客客戶戶思思考考時(shí)時(shí)間間，，并并適適當(dāng)當(dāng)給給予予提提示示，，等等待待記記錄錄。。要要把把握握主主動(dòng)動(dòng)，，時(shí)時(shí)間間緊緊湊湊，，一一氣氣呵呵成成注意意電話話約約訪訪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧自我我介介紹紹道明明來來意意確定定會(huì)會(huì)面面時(shí)間間地地點(diǎn)點(diǎn)異議議處處理理明確確會(huì)會(huì)面面日日期期、、時(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)透過過第第三三者者或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹人人的的影影響響力力步驟驟：：沒興興趣趣沒時(shí)時(shí)間間已經(jīng)經(jīng)買買過過保保險(xiǎn)險(xiǎn)了了公司司有有保保險(xiǎn)險(xiǎn)先寄寄點(diǎn)點(diǎn)資資料料給給我我已經(jīng)經(jīng)有有好好的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員沒有有閑閑錢錢買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)七種種常常見見的的異異議議異議議處處理理：：業(yè)務(wù)務(wù)員員：：老老陳陳和和我我提提過過，，可可能能王王先先生生您您暫暫時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)沒沒興興趣趣。。不不過過，，購買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)并并非非是是有有沒沒有有興興趣趣的的問問題題，，而而是是看看有有沒沒有有這這方方面面的的需需要要。。其實(shí)實(shí)您您只只需需要要15-20分分鐘鐘，，就就可可以以了了解解我我們們這這份份財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃，，到到時(shí)時(shí)候候如如果果您您有有興興趣趣，，我我再再給給您您做做進(jìn)進(jìn)一一步步的的分分析析，，假假如如您您還還是是覺覺得得沒沒有有需需要要，，我我也也不不會(huì)會(huì)再再打打擾擾您您。。我我們們就就當(dāng)當(dāng)借借這這個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)交交個(gè)個(gè)朋朋友友，，老老陳陳也也和和我我說說過過您您是是一一位位值值得得交交的的朋朋友友。。您看看周周四四上上午午或或者者下下午午，，您您哪哪個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間方方便便呢呢？？異議議一一：：沒沒興興趣趣異議議二二：：沒沒時(shí)時(shí)間間業(yè)務(wù)務(wù)員員：：其其實(shí)實(shí)老老陳陳也也和和我我說說過過您您會(huì)會(huì)很很忙忙。。我我很很理理解解像像您您這這樣樣的的成成功功人人士士，，時(shí)時(shí)間間都都非非常常寶寶貴貴，，正正因因如如此此我我才才預(yù)預(yù)先先和和您您約約個(gè)個(gè)方方便便的的時(shí)時(shí)間間。。其實(shí)實(shí)您您只只需需要要15-20分分鐘鐘，，就就可可以以了了解解我我們們這這份份財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃，，如果果王王先先生生您您聽聽完完之之后后覺覺得得有有興興趣趣，，我我再再給給您您多多點(diǎn)點(diǎn)詳詳細(xì)細(xì)的的資資料料參參考考。。如如果果您您覺覺得得暫暫時(shí)時(shí)沒沒這這個(gè)個(gè)需需要要，，我我也也不不會(huì)會(huì)再再打打擾擾您您，，我我們們就就當(dāng)當(dāng)借借這這個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)交交個(gè)個(gè)朋朋友友，，老老陳陳也也和和我我說說過過您您是是一一位位值值得得交交的的朋朋友友。。您看周周四上上午或或者下下午，，您哪哪個(gè)時(shí)時(shí)間方方便呢呢？異議三三：已已經(jīng)買買過保保險(xiǎn)了了業(yè)務(wù)員員：王王先生生，其其實(shí)老老陳也也和我我說過過您可可能買買了保保險(xiǎn)。。我很很理解解您的的顧慮慮，擔(dān)擔(dān)心這這份會(huì)會(huì)與原原來的的保險(xiǎn)險(xiǎn)有重重復(fù)。。但您可可以放放心，，不同同公司司甚至至同一一公司司不同同時(shí)期期推出出的產(chǎn)產(chǎn)品都都有不不同的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和好好處，，我今今天約約您出出來并并不會(huì)會(huì)重復(fù)復(fù)介紹紹您現(xiàn)現(xiàn)有的的保險(xiǎn)險(xiǎn)服務(wù)務(wù)。其實(shí)您您只需需要15-20分鐘鐘，就就可以以了解解我們們這份份財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃，如如果王王先生生您聽聽完之之后覺覺得有有需要要，我我再給給您多多點(diǎn)詳詳細(xì)的的資料料參考考。如如果您您覺得得暫時(shí)時(shí)沒這這個(gè)需需要，，我也也不會(huì)會(huì)再打打擾您您，我我們就就當(dāng)借借這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)個(gè)朋友友，老老陳也也和我我說過過您是是一位位值得得交的的朋友友。您看周周四上上午或或者下下午，，您哪哪個(gè)時(shí)時(shí)間方方便呢呢？異議四四：公公司有有保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員：王王先生生，其其實(shí)老老陳也也和我我說過過您公公司員員工福福利不不錯(cuò)。。其實(shí)實(shí)這也也體現(xiàn)現(xiàn)了您您對(duì)公公司的的價(jià)值值。您放心心，我我們公公司提提供的的服務(wù)務(wù)和您您公司司的員員工福福利是是不沖沖突的的。其實(shí)您您只需需要15-20分鐘鐘，就就可以以了解解我們們這份份財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃如何何讓您您的生生活錦錦上添添花。。如果果您聽聽完之之后覺覺得有有興趣趣，我我再給給您多多點(diǎn)詳詳細(xì)的的資料料參考考。如如果您您覺得得暫時(shí)時(shí)沒這這個(gè)需需要，，我也也不會(huì)會(huì)再打打擾您您，我我們就就當(dāng)借借這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)個(gè)朋友友，老老陳也也和我我說過過您是是一位位值得得交的的朋友友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？異議五：：先寄點(diǎn)點(diǎn)資料給給我業(yè)務(wù)員：：王先生生，其實(shí)實(shí)我不介介意寄資資料給您您。不過，如如果我寄寄給您，，可能您您也需要要用15-20分鐘去去看，與與其這樣樣，不如如您給我我10分分鐘時(shí)間間，由我我來解釋釋給您聽聽，反而而會(huì)更清清楚了解解我們的的服務(wù)是是怎樣幫幫到您。。如果您聽聽完之后后覺得有有興趣，，我再給給您多點(diǎn)點(diǎn)詳細(xì)的的資料參參考。如如果您覺覺得暫時(shí)時(shí)沒這個(gè)個(gè)需要，，我也不不會(huì)再打打擾您，，我們就就當(dāng)借這這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)朋朋友，老老陳也和和我說過過您是一一位值得得交的朋朋友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？異議六：：已經(jīng)有有好的業(yè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：：王先生生，首先先恭喜您您有個(gè)好好的業(yè)務(wù)務(wù)員。我想王先先生您也也知道，，其實(shí)每每家公司司的服務(wù)務(wù)都不一一樣，而而我今天天約您的的目的，，并不是是要重復(fù)復(fù)您現(xiàn)在在的業(yè)務(wù)務(wù)員提供供的服務(wù)務(wù)。相信信您也認(rèn)認(rèn)同，接接觸不同同的業(yè)務(wù)務(wù)員，可可以了解解到更加加全面的的保險(xiǎn)資資訊，為為您提供供更加全全面的保保障服務(wù)務(wù)。其實(shí)您只只需要15-20分鐘鐘就可以以了解我我們公司司的服務(wù)務(wù)，有可可能在其其他方面面我們可可以幫到到您呢。。如果王王先生您您聽完之之后覺得得有興趣趣，我再再給您多多點(diǎn)詳細(xì)細(xì)的資料料參考，，讓您有有多點(diǎn)選選擇。如如果您覺覺得暫時(shí)時(shí)沒這個(gè)個(gè)需要，，我也不不會(huì)再打打擾您，，我們就就當(dāng)借這這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)朋朋友，老老陳也和和我說過過您是一一位值得得交的朋朋友，等等您以后后有需要要或者您您其他朋朋友有興興趣，都都可以聯(lián)聯(lián)系我啊啊。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？異議七：：沒有閑閑錢買保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：：王先先生，我我很理解解您的顧顧慮。您放心，，其實(shí)我我今天打打電話給給您，并并不是想想要您現(xiàn)現(xiàn)在就開開始任何何一個(gè)計(jì)計(jì)劃。我我只想用用15——20分分鐘和您您做一個(gè)個(gè)簡單的的介紹和和分析。。如果王先先生您聽聽完之后后覺得有有興趣，，我再給給您多點(diǎn)點(diǎn)詳細(xì)的的資料參參考。如如果您覺覺得暫時(shí)時(shí)沒這個(gè)個(gè)需要，，我也不不會(huì)再打打擾您，，我們就就當(dāng)借這這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)朋朋友，老老陳也和和我說過過您是一一位值得得交的朋朋友。等等您以后后經(jīng)濟(jì)條條件允許許或者您您其他朋朋友有需需求，都都可以聯(lián)聯(lián)系我啊啊。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？緊急聯(lián)絡(luò)卡卡的使用《緊急聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡》是所所有已成交交的新、老老客戶都可可以用的，，而且是非非常好用、、可大量使使用、一定定要用的核核心工具，，我們業(yè)務(wù)務(wù)人員都有有很多客戶戶，但如何何經(jīng)營好我我們的老客客戶，讓他他們?cè)丛床徊粩嗟剞D(zhuǎn)介介紹客戶給給我們？緊緊急聯(lián)絡(luò)卡卡就是最好好的幫手??！下面我們來來詳細(xì)了解解一下吧步驟一：簽簽單后填寫寫緊急聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡-舉例向向客戶說明明緊急聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡的作用用業(yè)務(wù)員：老老陳，請(qǐng)問問在您的生生活中，有有沒有遇到到自己或周周圍的人丟丟過錢包？？錢包丟失失之后，錢錢是次要的的，關(guān)鍵是是一些重要要的證件。。您的錢包包里有沒有有這樣的一一個(gè)工具，，萬一有人人揀到您的的錢包，可可以很快和和您或者您您熟悉的人人取得聯(lián)絡(luò)絡(luò)。我們公司針針對(duì)客戶推推出了一項(xiàng)項(xiàng)附加值服服務(wù)，可以以為每位客客戶辦理一一張緊急聯(lián)聯(lián)絡(luò)卡，在在您遇到緊緊急情況時(shí)時(shí)，可以第第一時(shí)間聯(lián)聯(lián)系到您或或者能給您您提供幫助助的人，幫幫您度過難難關(guān)。業(yè)務(wù)員：按照公司規(guī)規(guī)定，我將將直接和您您的聯(lián)絡(luò)人人進(jìn)行確認(rèn)認(rèn),所以我會(huì)把把緊急事件件聯(lián)絡(luò)函親親自送達(dá)請(qǐng)請(qǐng)他們簽字字，請(qǐng)您提提前通知他他們。-請(qǐng)客戶戶填寫緊急急聯(lián)絡(luò)人名名單業(yè)務(wù)員：您您需要填寫寫三位在緊緊急時(shí)刻能能給您提供供幫助的聯(lián)聯(lián)絡(luò)人。這三位聯(lián)絡(luò)絡(luò)人應(yīng)該是是您最信得得過