世界上成功企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷秘訣

微軟營(yíng)銷來(lái)自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷秘訣MicrosoftSellingMicrosoftSalesSecretsFromInsidetheWorld'sMostSuccessfulCompany

未驗(yàn)證的生活是不值得過(guò)的。

——柏拉圖第一篇時(shí)間、目標(biāo)與計(jì)劃第一章我們的首要目標(biāo)：市場(chǎng)主導(dǎo)第二章抓緊時(shí)間，爭(zhēng)取成功第三章我們的第一選擇：推銷微軟第四章變目標(biāo)為現(xiàn)實(shí)第五章微軟的秘密武器第一章我們的首要目標(biāo)：市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)

“在我看來(lái)，手段完善、目標(biāo)模糊似乎成了這個(gè)時(shí)代的特征?！?/p>

——阿爾伯特·愛(ài)因斯坦目標(biāo)管理（MBO）

“假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無(wú)所謂； 假如目標(biāo)已定，那么你所邁的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離?！蹦繕?biāo)管理-九步過(guò)程法步驟1制訂目標(biāo)步驟2明確關(guān)鍵性成果步驟3評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)步驟4確立行動(dòng)方針步驟5規(guī)劃資源步驟6確立達(dá)標(biāo)期限步驟7編制計(jì)劃步驟8監(jiān)督結(jié)果步驟9落實(shí)獎(jiǎng)賞步驟1制訂目標(biāo)常見(jiàn)的生意目標(biāo)示例銷售量今年完成100萬(wàn)美元市場(chǎng)份額明年達(dá)到35%利潤(rùn)率保持15%的稅前利潤(rùn)客戶數(shù)量今年成交50家新客戶客戶規(guī)?！缎腋！?00家最大公司中的20家雇員數(shù)量今年增員20名市場(chǎng)資本總額明年獲取2000萬(wàn)美元的綜合采購(gòu)單步驟2明確關(guān)鍵性成果示例1.制訂目標(biāo)每月售出價(jià)值10萬(wàn)美元的產(chǎn)品,成為公司的優(yōu)勝者.2.明確關(guān)鍵性成果每月成交2筆新業(yè)務(wù).3.評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)雖擁有可靠的安裝基礎(chǔ),但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品價(jià)格更具優(yōu)勢(shì).4.確立行動(dòng)方針采取電話銷售攻勢(shì),以挖掘新客戶,并成立一個(gè)”用戶群”,以幫助自己調(diào)整時(shí)間.5.規(guī)劃資源(時(shí)間,人力和資金)

把80%的銷售時(shí)間用于現(xiàn)有客戶,20%的時(shí)間用于開(kāi)拓新業(yè)務(wù).6.確立達(dá)標(biāo)期限

8月1日之前實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo).7.編制計(jì)劃已經(jīng)編制好計(jì)劃,并且做好了銷售活動(dòng)的時(shí)間安排.8.監(jiān)督結(jié)果與銷售經(jīng)理每周審核一次進(jìn)展程度.9.落實(shí)獎(jiǎng)賞一旦成為優(yōu)勝者,就帶全家人外出旅行.目標(biāo)管理（MBO）：提高生產(chǎn)力的9個(gè)步驟步驟3評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)是否具備達(dá)到目標(biāo)的全部資源(時(shí)間、人力和資金）。是制訂合理目標(biāo)最難的一個(gè)階段，有時(shí)間必須“猜測(cè)”所有營(yíng)銷資源的數(shù)量或類型。并向潛在客戶們搜集市場(chǎng)信息后，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修訂。步驟4確立行動(dòng)方針你應(yīng)當(dāng)為提出一項(xiàng)如何達(dá)標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃而做好準(zhǔn)備。優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的活動(dòng)。重要的是，你必須識(shí)別和優(yōu)化那些將為你達(dá)標(biāo)提供最佳機(jī)會(huì)的營(yíng)銷活動(dòng)。步驟5規(guī)規(guī)劃資源資源包括；營(yíng)營(yíng)銷時(shí)間、差差旅費(fèi)等都有有限。記?。嘿Y源貧乏之際際，正是發(fā)揮揮創(chuàng)造力之時(shí)時(shí)。步驟6確確立達(dá)標(biāo)期限限考驗(yàn)是否確信信能在某一日日之前實(shí)現(xiàn)關(guān)關(guān)鍵性成果的的機(jī)會(huì)；提供了評(píng)估不不同任務(wù)之間間相對(duì)優(yōu)先順順序的機(jī)會(huì)。。步驟7編編制計(jì)劃從思想上重視視奪標(biāo)的機(jī)會(huì)會(huì)，對(duì)承諾達(dá)標(biāo)的的一種確認(rèn)。。有助于與別人人交流；有助于把注意意力集中在那那些對(duì)于達(dá)標(biāo)標(biāo)最為重要的的活動(dòng)上面。。步驟8監(jiān)監(jiān)督結(jié)果如果開(kāi)始錯(cuò)失失關(guān)鍵性成果果，那么就必必須足夠頻繁繁地審核進(jìn)展展情況，找出出原因，以便便采取修正措措施。營(yíng)銷報(bào)告銷售形勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)營(yíng)銷報(bào)告定期銷量新業(yè)務(wù)量銷售組利潤(rùn)/產(chǎn)品利潤(rùn)營(yíng)銷成本促銷成果抱怨和表?yè)P(yáng)生產(chǎn)力和非生生產(chǎn)力營(yíng)銷活活動(dòng)季度運(yùn)作報(bào)告告銷售形勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)無(wú)論如何：推推銷員必須樂(lè)樂(lè)觀向上！銷售預(yù)測(cè)建立立在組合因素素基礎(chǔ)之上：：有效客戶的數(shù)數(shù)量出色的銷售計(jì)計(jì)劃預(yù)期的銷售記記錄以往的銷售數(shù)數(shù)據(jù)上一次銷售經(jīng)經(jīng)歷步驟9落落實(shí)獎(jiǎng)賞落實(shí)獎(jiǎng)賞將激激勵(lì)你實(shí)現(xiàn)自自己的目標(biāo)。。沒(méi)人會(huì)不受金金錢刺激的影影響，這種影影響所帶來(lái)的的受常識(shí)的感感覺(jué)將激勵(lì)人人們?nèi)σ愿案暗墓ぷ鳌Ｇ杏洠翰荒苁刂甏猛?，要立刻行行?dòng)起來(lái)，制制訂目標(biāo)，構(gòu)思計(jì)劃，爭(zhēng)爭(zhēng)取成功！第二章抓抓緊時(shí)間，爭(zhēng)爭(zhēng)取成功“我們必須把把時(shí)間作為一一種工具，而而不是一把躺躺椅來(lái)加以利利用。”——約翰·菲·肯尼迪優(yōu)先順序變來(lái)變?nèi)ル娫捀蓴_缺乏優(yōu)先性或目標(biāo)嘗試過(guò)度不速之客無(wú)效授權(quán)桌面零亂缺乏自律性無(wú)法說(shuō)”不”文山會(huì)海浪費(fèi)時(shí)間的10大因素（由美國(guó)1萬(wàn)名商務(wù)主管管評(píng)選）你的時(shí)間都到到哪去了為了管理好時(shí)間,必須自覺(jué)而清醒的的努力,以控制生活中中的活動(dòng)事項(xiàng)項(xiàng).0501001503520計(jì)劃時(shí)間實(shí)際運(yùn)作所需需時(shí)間完成任務(wù)所花花費(fèi)的全部時(shí)時(shí)間計(jì)劃你的工作作日有效管理時(shí)間間的秘訣在于于學(xué)會(huì)如何計(jì)計(jì)劃活動(dòng)事項(xiàng)項(xiàng)，以便你優(yōu)優(yōu)先處理當(dāng)務(wù)務(wù)之急的任務(wù)務(wù)。不過(guò)，花時(shí)間間計(jì)劃工作日日是一件需要要付出承諾與與磨練自覺(jué)注注意力的事情情。大多數(shù)銷售員員并沒(méi)有花時(shí)時(shí)間去計(jì)劃他他們的工作日日—盡管他們們知道計(jì)劃活活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。?？朔Ψ稚⑸€(gè)人原因的精精力分散：辦事拖沓；排排錯(cuò)了任務(wù)的的優(yōu)先順序；；工作失誤；；在某段特定定時(shí)間內(nèi)試圖圖做自己力所所不能及的事事；以及社交交方面的干擾擾。超越自己直接接控制范圍的的精力分散：：公務(wù)上的各種種干擾；無(wú)權(quán)權(quán)決定自己正正在完成的任任務(wù)；沒(méi)有途途徑獲取發(fā)展展生意所需的的信息；交流流不當(dāng)；在闡闡述客戶們所所關(guān)心的問(wèn)題題方面，得不不到所需要的的支持。用規(guī)劃金錢一一樣的注意力力，來(lái)規(guī)劃自自己的時(shí)間什么是時(shí)間審審計(jì)要想了了解你你的日日子究究竟是是如何何度過(guò)過(guò)的，，那么么最好好的途途徑就就是建建立時(shí)時(shí)間審審計(jì)。。而要完完成一一份時(shí)時(shí)間審審計(jì)表表，你你又必必須追追蹤記記錄自自己在在一天天當(dāng)中中每時(shí)時(shí)每刻刻都做做了些些什么么。在時(shí)間間審計(jì)計(jì)期間間收集集起來(lái)來(lái)的數(shù)數(shù)據(jù)，，將幫幫助你你明確確自己己的活活動(dòng)是是否與與商業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)一致致；幫幫助你你識(shí)別別出浪浪費(fèi)時(shí)時(shí)間的的主要要因素素。建立你你的時(shí)時(shí)間審審計(jì)建立時(shí)時(shí)間審審計(jì)的的第一一步，，就是是明確確你想想追蹤蹤的基基本任任務(wù)范范疇，，并限限定數(shù)數(shù)量。。一般范范疇舉舉例：：電話造造訪、、客戶戶會(huì)議議、公公司會(huì)會(huì)議、、社交交和就就餐、、差旅旅時(shí)間間和其其它任任務(wù)范范疇。。真實(shí)性性，否否則浪浪費(fèi)時(shí)時(shí)間。。建立你你的時(shí)時(shí)間審審計(jì)活動(dòng)T=電話CM=客戶會(huì)議CO=公司會(huì)議S=社交與就餐TR=差旅時(shí)間O=其他任務(wù)每日時(shí)間表活動(dòng)代碼7:00電話會(huì)議,分配任務(wù)T7:15會(huì)見(jiàn)行政助理CO7:30部門會(huì)議CO7:45同上

8:00同上8:15同上8:30打電話回家S8:45喝咖啡休息S9:00前往頂點(diǎn)公司TR9:15與該公司會(huì)談CM9:309:4510:00前往辦公室TR10:15回復(fù)客戶的電話T10:30擬定銷售造訪表O10:45做好銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)備O11:00計(jì)劃向頂點(diǎn)公司做產(chǎn)品演示O12:00午餐S

諸如此類……評(píng)估你你的審審計(jì)結(jié)結(jié)果審計(jì)總結(jié)表電話造訪客戶會(huì)議公司會(huì)議社交與就餐差旅時(shí)間其他任務(wù)周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日合計(jì)（小時(shí)）評(píng)估你你的審審計(jì)結(jié)結(jié)果時(shí)間審計(jì)結(jié)果預(yù)計(jì)時(shí)間（小時(shí)）實(shí)際時(shí)間（小時(shí)）電話造訪2011客戶會(huì)議3024公司會(huì)議2025社交與就餐1017差旅時(shí)間107其他活動(dòng)1016活動(dòng)與與成就就區(qū)分二二者非非常重重要活動(dòng)：：你一一天當(dāng)當(dāng)中所所做的的事情情；成就：：你所所取得得的結(jié)結(jié)果。。要提高高生產(chǎn)產(chǎn)力，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)，關(guān)關(guān)鍵在在于確確定你你的哪哪些活活動(dòng)最最為重重要，，并加加以優(yōu)優(yōu)先考考慮。。你需要要民發(fā)發(fā)揮出出所有有的意意志力力，把把那些些富有有樂(lè)趣趣的次次要工工作擱擱到一一邊，，直到到完成成更為為優(yōu)先先的任任務(wù)為為止。。時(shí)間間審審計(jì)計(jì)的的回回報(bào)報(bào)進(jìn)行行時(shí)時(shí)間間審審計(jì)計(jì)的的主主要要目目的的在在于于使使你你意意識(shí)識(shí)到到自自己己如如何何花花費(fèi)費(fèi)了了時(shí)時(shí)間間，，這這樣樣你你就就可可以以重重新新優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮那那些些有有助助于于你你達(dá)達(dá)到到目目標(biāo)標(biāo)的的活活動(dòng)動(dòng)。。改變變老老習(xí)習(xí)慣慣需需要要有有開(kāi)開(kāi)明明的的思思想想、、艱艱苦苦的的工工作作、、耐耐心心的的等等待待和和個(gè)個(gè)人人的的犧犧牲牲。。但但是是如如果果你你能能夠夠通通過(guò)過(guò)更更謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎的的管管理理，，每每天天節(jié)節(jié)省省的的時(shí)時(shí)間間以以分分鐘鐘計(jì)計(jì)算算的的話話，，那那么么你你每每周周騰騰出出的的時(shí)時(shí)間間就就得得用用小小時(shí)時(shí)來(lái)來(lái)計(jì)計(jì)算算，，這這樣樣，，你你就就可可以以利利用用它它們們完完成成更更多多的的工工作作，，以以及及和和你你家家人人、、朋朋友友一一起起享享受受生生活活。。克服辦事事拖沓關(guān)鍵在于于將自己己的工作作排出優(yōu)優(yōu)先順序序，并且且要在花花時(shí)間著著手不太太重要的的任務(wù)或或交際之之前，集集中精力力完成最最為重要要的事項(xiàng)項(xiàng)。大題小做做：將大的計(jì)計(jì)劃分解解成小的的計(jì)劃，，然后一一個(gè)一個(gè)個(gè)完成。。將相似任任務(wù)歸類類：這樣就可可以少費(fèi)費(fèi)心思，，使自己己能夠在在同一段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)完成更更多的工工作。做完再走走：完成手頭頭的計(jì)劃劃之后，，再進(jìn)行行下一步步。避免精力力分散：避免精力力分散和和外部干干擾，把把那些無(wú)無(wú)關(guān)緊要要的計(jì)劃劃都拋到到腦后。。盡快開(kāi)工工：一般來(lái)講講，大的的計(jì)劃要要盡快開(kāi)開(kāi)工，盡盡管所需需要的材材料或數(shù)數(shù)據(jù)還沒(méi)沒(méi)有完全全到位；；否則，，你可能能會(huì)經(jīng)受受一拖再再拖的滋滋味。從最難處處入手：趁你的個(gè)個(gè)人精力力最旺盛盛的時(shí)間間，先進(jìn)進(jìn)行最繁繁重的計(jì)計(jì)劃。設(shè)立最后后期限：：給自己的的工作設(shè)設(shè)立最后后期限，，確定具具體的““里程碑碑”，以以幫助追追蹤自己己的進(jìn)展展情況。。避免壓力力：雖然有些些人聲稱稱他們?cè)谠趬毫χ碌墓すぷ髯顬闉槌錾?，，但是?dāng)當(dāng)任務(wù)被被拖延到到最后一一分鐘，，已經(jīng)來(lái)來(lái)不及按按質(zhì)按量量完成的的時(shí)候，，這種““靠最后后期限辦辦事”的的習(xí)慣就就變得事事得其反反了。勿求完美美：最難掌握握的事情情之一就就是不知知何時(shí)該該停止某某項(xiàng)計(jì)劃劃的工作作。有時(shí)時(shí)候你必必須強(qiáng)迫迫自己在在達(dá)到““完美””之前結(jié)結(jié)束工作作，這樣樣才能進(jìn)進(jìn)行下一一個(gè)計(jì)劃劃。運(yùn)用核對(duì)對(duì)清單：：組織計(jì)劃劃的最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單方式式之一就就是運(yùn)用用核對(duì)清清單幫助助自己優(yōu)優(yōu)先排列列各項(xiàng)任任務(wù)。作出根根本性性改變變：這是消消除拖拖沓習(xí)習(xí)慣的的最好好辦法法。如果你你做出出了這這種承承諾，，那你你就可可以通通過(guò)3件事來(lái)來(lái)確保保成功功。第一，，立即即開(kāi)始始行動(dòng)動(dòng)；第二，，強(qiáng)迫迫自己己守信信—決不分分例外外；第三，，落實(shí)實(shí)獎(jiǎng)賞賞，激激勵(lì)自自己緊緊緊圍圍繞計(jì)計(jì)劃，，實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)。消除干干擾干擾將將把你你的注注意力力從優(yōu)優(yōu)先考考慮的的活動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)移移開(kāi)去去，并并且要要求你你花心心思重重新組組織工工作，，從而而降低低你的的生產(chǎn)產(chǎn)力。。重新組組織工工作的的過(guò)程程需要要花3-10分分鐘，，如果果6次次/小小時(shí)，，生產(chǎn)產(chǎn)力下下降50%消除干干擾干擾追蹤時(shí)間社交干擾同事干擾電話干擾周一周二周三周四周五干擾總數(shù)消除干干擾的的6條建議議計(jì)劃工工作日日—不要等等待干干擾。。甄選電電話造造訪—不要聽(tīng)聽(tīng)任自自己受受到干干擾。。安排好好會(huì)議議—避免心心血來(lái)來(lái)潮的的會(huì)議議。將相似似活動(dòng)動(dòng)歸類類—一次集集中處處理某某一類類問(wèn)題題。分?jǐn)傌?zé)責(zé)任—不要對(duì)對(duì)已授授權(quán)的的任務(wù)務(wù)事必必躬親親。再培訓(xùn)訓(xùn)同事事—消除他他們的的干擾擾習(xí)慣慣。自我干干擾許多推推銷員員染上上了““自我我干擾擾”的的習(xí)慣慣，如如在辦辦公室室里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)去、、瞎聊聊猛侃侃，或或是進(jìn)進(jìn)行不不必要要的銷銷售造造訪。。之所以以這樣樣，是是因?yàn)闉樗麄儌儗?duì)自自己的的工作作感到到厭倦倦或缺缺乏動(dòng)動(dòng)力。。絕大多多數(shù)推推銷員員都喜喜歡交交際，，但是是在交交際方方面花花費(fèi)太太多的的時(shí)間間將會(huì)會(huì)降低低你的的生產(chǎn)產(chǎn)力，，也會(huì)會(huì)降低低與你你合作作者的的生產(chǎn)產(chǎn)力。。敞開(kāi)大大門要限制制干擾擾，最最有效效的辦辦法就就是設(shè)設(shè)定““敞開(kāi)開(kāi)大門門”的的時(shí)間間。首先，，當(dāng)拜拜訪者者剛一一落座座，就就主動(dòng)動(dòng)問(wèn)““我能能為您您做點(diǎn)點(diǎn)什么么？””以鼓勵(lì)他們們立即進(jìn)入入生意主題題。我會(huì)集中所所有的注意意力，減少少對(duì)方的重重復(fù)。絕大多數(shù)來(lái)來(lái)訪時(shí)間與與迎候拜訪訪者的熱情情程度成正正比。學(xué)會(huì)準(zhǔn)時(shí)為什么會(huì)遲遲到？控制欲遲到有助于于某些人感感覺(jué)自己控控制了場(chǎng)面面傲慢自大讓別人恭候候，有些人人會(huì)覺(jué)得自自己了不起起完美主義不顧延誤下下一項(xiàng)履約約的事實(shí)，，滯留在某某一任務(wù)上上，企圖做做到最完美美焦慮或不確確定對(duì)自己到達(dá)達(dá)時(shí)將會(huì)出出現(xiàn)的情況況感到不安安叛逆性遲到可以滿滿足某些人人具有叛逆逆性或個(gè)性性的欲望渴望引人注注目有些人喜歡歡通過(guò)遲到到來(lái)引起別別人的注意意管理你的出出差時(shí)間出差前問(wèn)一一問(wèn)自己是是否真的有有必要跑一一趟，然后后問(wèn)自己5個(gè)關(guān)于出差差“先決條條件”的問(wèn)問(wèn)題，以確確定自己的的計(jì)劃出行行是否最恰恰當(dāng)?shù)乩糜昧藭r(shí)間。。這次出差對(duì)對(duì)實(shí)現(xiàn)我的的商業(yè)目標(biāo)標(biāo)有絕對(duì)的的必要嗎？？這次出差將將對(duì)我的其其他商務(wù)合合同產(chǎn)生什什么樣的影影響？我可以使用用電子交流流方式，如如電子郵件件或電視會(huì)會(huì)議，來(lái)消消除這次出出差的必要要性嗎？我可以讓自自己需要拜拜訪的人來(lái)來(lái)拜訪我嗎嗎？我可以委托托別人去出出差嗎？管理你的出出差時(shí)間我特別喜歡的飛行出差建議只帶出差所需的行裝就可以了。在旅行箱里放一個(gè)應(yīng)有盡有的化妝包。不要托運(yùn)行李，除非絕對(duì)有必要。盡早托運(yùn)，避免排長(zhǎng)隊(duì)。避免凌晨、周五下午和節(jié)假日的飛行時(shí)間。動(dòng)身去機(jī)場(chǎng)前，先打電話確認(rèn)飛行時(shí)間。避免熬夜的“紅眼”飛行，除非你能在機(jī)上休息好。喝足不含酒精的飲料，避免脫水，減輕暈機(jī)。攜帶閱讀材料，特別是你可以看完就扔的雜志。如果行程不足200英里，就考慮驅(qū)車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時(shí)間。攜帶食用補(bǔ)品，幫助克服暈機(jī)（有關(guān)藥品，遵醫(yī)囑）管理你的出出差時(shí)間我的差旅核核對(duì)清單已經(jīng)準(zhǔn)備好好了出差的的目標(biāo)清單單嗎？這次出差還還能完成其其他什么任任務(wù)？已經(jīng)明確了了最有效的的赴會(huì)路線線嗎？有足夠時(shí)間間趕赴其他他約會(huì)嗎？？有出差或推推遲的計(jì)劃劃嗎？已經(jīng)確認(rèn)了了約定和出出行安排嗎嗎？工作助手和和家人有我我的選行程程表嗎？城市指南你所節(jié)約的的時(shí)間如何花掉““節(jié)省”下下來(lái)的時(shí)間間？投資到額外外的銷售拜拜訪上—賺更多的錢錢投資到家庭庭中去—分享工作的的成果和生活中的的絕大多數(shù)數(shù)東西不同同，時(shí)間是是“免費(fèi)””的，但如如果你浪費(fèi)費(fèi)它，它只只會(huì)變得昂昂貴起來(lái)。。第三章我我們的第第一選擇：：推銷微軟軟“時(shí)間是最最寶貴、稀稀缺的資源源。把握不不好它，也也就可能把把握不好一一切?！?---彼得·杜拉克優(yōu)先考慮你你的任務(wù)8/13/99當(dāng)天活動(dòng)示例優(yōu)先順序預(yù)計(jì)/實(shí)際完成時(shí)間1.將任務(wù)優(yōu)先排序A8/13—已完成2.回復(fù)客戶電話A8/13—已完成3.為頂點(diǎn)公司作DEMOA8/134.拜訪XXX公司B8/135.看牙醫(yī)B改期至8/216.購(gòu)買傳真機(jī)C8/13優(yōu)先權(quán)過(guò)載載當(dāng)計(jì)劃已滿滿，而又需需要添加新新的“A””級(jí)任務(wù)時(shí)時(shí)，你將不不得不重新新優(yōu)先考慮慮和安排其其中的某些些任務(wù)。委托別人去去完成C級(jí)級(jí)且又確實(shí)實(shí)重要的任任務(wù)。有時(shí)要移到到個(gè)人時(shí)間間來(lái)做。運(yùn)用日程安安排表節(jié)省省時(shí)間每周檢查一一下，看看看自己是““否務(wù)正業(yè)業(yè)”。日程安排表表縮略語(yǔ)符號(hào)含義A、B或C優(yōu)先3級(jí)任務(wù)ASAP盡快NA沒(méi)有答復(fù)……利用帕累托托定律帕累托（意意大利經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家）定定律表明，，一個(gè)公司司80%的的生意來(lái)自自該公司20%的客客戶。100806040200A級(jí)B級(jí)C級(jí)帕累托的80%/20%定律產(chǎn)生收益的的百分比客戶量所占占百分比要優(yōu)化推銷銷時(shí)間，關(guān)關(guān)鍵就在于于把時(shí)間花花在那些能能夠?yàn)槟愕牡摹皶r(shí)間投投資”提供供最大回報(bào)報(bào)的客戶或或潛在客戶戶身上?？朔两鹕膳两鹕ㄓ⒂?guó)歷史學(xué)學(xué)家，曾強(qiáng)強(qiáng)烈諷刺官官僚機(jī)構(gòu)））定律表明明，工作本本可以提早早完成，卻卻要拖拖拉拉拉，耗盡盡分配時(shí)間間為止。給自自己己完完成成計(jì)計(jì)劃劃設(shè)設(shè)定定合合理理的的時(shí)時(shí)間間限限制制，，你你就就能能夠夠最最大大限限度度地地提提高高生生產(chǎn)產(chǎn)率率。。墨菲菲法法則則——牢牢牢牢把把握握住住時(shí)時(shí)間間墨菲菲提提示示了了他他的的3條法法則則：：第一一法法則則：：任任何何事事情情都都不不是是看看上上去去那那么么容容易易。。第二二法法則則：：做做任任何何事事情情花花費(fèi)費(fèi)的的時(shí)時(shí)間間都都要要比比你你原原以以為的的長(zhǎng)長(zhǎng)。。第三三法法則則：：凡凡有有可可能能出出錯(cuò)錯(cuò)的的事事終終將將出出錯(cuò)錯(cuò)。。把握握時(shí)時(shí)間間、、贏贏得得時(shí)時(shí)間間的的唯唯一一辦辦法法還還在在于于算算計(jì)計(jì)日日子子，，優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮最最重重要要的的任任務(wù)務(wù)。。投入計(jì)劃，，爭(zhēng)取成功功養(yǎng)成習(xí)慣：：每天早上上花上幾分分鐘時(shí)間規(guī)規(guī)劃日程，，優(yōu)先考慮慮自己的公公開(kāi)活動(dòng)事事項(xiàng)。第四章變變目標(biāo)為為現(xiàn)實(shí)“成功已有有8分在望?！薄?-伍迪·艾倫推銷區(qū)計(jì)劃劃和客戶計(jì)計(jì)劃推銷區(qū)計(jì)劃劃和客戶計(jì)計(jì)劃確定你的目目標(biāo)擬訂切實(shí)可可行的營(yíng)銷銷計(jì)劃設(shè)計(jì)令人信信服的營(yíng)銷銷“情節(jié)””擬訂切實(shí)可可行的推銷銷計(jì)劃擬定切實(shí)可可行的推銷銷區(qū)計(jì)劃擬訂客戶計(jì)計(jì)劃擬訂銷售拜拜訪計(jì)劃實(shí)現(xiàn)你的目目標(biāo)！首先明確你你的目的在安排一次次演示活動(dòng)動(dòng)之前，你你應(yīng)該弄清清你進(jìn)行這這次展示的的目的是什什么。我有一條原原則，就是是在我確切切知道的我我演示將如如何把工作作推向前進(jìn)進(jìn)之前，決決不進(jìn)行演演示。第1步：確確定你的目目標(biāo)在擬訂公司司的營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃和個(gè)人人的推銷區(qū)區(qū)計(jì)劃之前前，你必要要先確定目目標(biāo)，規(guī)定定自己準(zhǔn)備備運(yùn)用的關(guān)關(guān)鍵性成果果，來(lái)監(jiān)督督每日的活活動(dòng)。第2步：擬擬訂切實(shí)可可行的營(yíng)銷銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃：：一份書(shū)面面報(bào)告，規(guī)規(guī)定了一家家公司為了了實(shí)現(xiàn)其商商業(yè)目標(biāo)而而運(yùn)用戰(zhàn)略略、戰(zhàn)術(shù)和和資源。可可以簡(jiǎn)單的的把它看作作一切為達(dá)達(dá)標(biāo)而計(jì)劃劃行為的原原因。營(yíng)銷計(jì)劃的的5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題題：（4P+1C）產(chǎn)品：確定推銷什什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)，來(lái)迎合合你的商業(yè)業(yè)目標(biāo)。銷售場(chǎng)所：：解釋如何與與客戶聯(lián)系系，并提供供支持。價(jià)格：確定賣價(jià)以以及所有別別的銷售條條件。促銷：闡述如何利利用廣告和和其他營(yíng)銷銷活動(dòng)，如如展會(huì)、電電話推銷等等，使客戶戶認(rèn)識(shí)你的的產(chǎn)品，并并給予優(yōu)先先考慮。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/市場(chǎng)情報(bào)：：評(píng)估同一市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手們?cè)谠谧鲂┦裁疵?，以及他他們將如何何影響你?shí)實(shí)現(xiàn)商業(yè)目目標(biāo)的能力力。除此之外，，還要比較較營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以確定自自己是否最最充分地利利用了銷售售時(shí)間，以以及識(shí)別也也影響客戶戶決策的購(gòu)買因素。市場(chǎng)機(jī)會(huì)：：為了評(píng)估估產(chǎn)品和服服務(wù)在不同同市場(chǎng)中的的市場(chǎng)潛力力，你需要要調(diào)查誰(shuí)在在使用你的的產(chǎn)品和服服務(wù)，你的的潛在客戶戶在哪，以以及各類客客戶的使用用率又如何何。整個(gè)市場(chǎng)或或推銷區(qū)的的潛力=（（整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)或推銷區(qū)區(qū)的潛在客客戶總量））X（所需需產(chǎn)品的使使用率或數(shù)數(shù)量）X（（平均單價(jià)價(jià)）營(yíng)銷機(jī)會(huì)表表營(yíng)銷機(jī)會(huì)目標(biāo)市場(chǎng)A目標(biāo)市場(chǎng)B目標(biāo)市場(chǎng)C目標(biāo)市場(chǎng)D整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品A100003000010000100000150000產(chǎn)品B20000300008000060000190000產(chǎn)品C2000200060001000020000服務(wù)115000250002500085000150000服務(wù)2200004000010000125000195000整個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)67000127000131000380000705000假如進(jìn)入每每一個(gè)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷代價(jià)大大致相等，，那么有意意義的做法法就是集中中你的營(yíng)銷銷精力，在在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)D，推銷產(chǎn)品品A和B。說(shuō)明：當(dāng)你你的產(chǎn)品擁?yè)碛写罅康牡臐撛诳蛻魬魰r(shí)，你就就更容易實(shí)實(shí)現(xiàn)自己的的銷售定額額！購(gòu)買因素（營(yíng)銷計(jì)劃劃中最重要要的因素））解決問(wèn)題的的能力和權(quán)權(quán)限產(chǎn)品類型制造商和供供應(yīng)商信譽(yù)譽(yù)供應(yīng)商的發(fā)發(fā)展地位供應(yīng)商能夠夠提供的產(chǎn)產(chǎn)品范疇個(gè)人推薦與供應(yīng)商過(guò)過(guò)去合作的的經(jīng)歷對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量的認(rèn)識(shí)與現(xiàn)在設(shè)備備的兼容性性購(gòu)置、使用用和技術(shù)支支持的費(fèi)用用融資條件對(duì)顧問(wèn)工程程師或系統(tǒng)統(tǒng)合成人員員的信任度度產(chǎn)品的有效效利用率銷售人員的的素質(zhì)用戶技術(shù)支支持與培訓(xùn)訓(xùn)的質(zhì)量產(chǎn)品維修計(jì)計(jì)劃第三方提供供的選擇技術(shù)支持服服務(wù)點(diǎn)的距距離遠(yuǎn)近產(chǎn)品保單個(gè)人因素要證明哪些些是客戶購(gòu)購(gòu)買因素，，最簡(jiǎn)單的的辦法就是是請(qǐng)他們把把至關(guān)重要要的都羅列列出來(lái)。同樣重要的的是，你必必須識(shí)別和和克服任何何有可能影影響你達(dá)標(biāo)標(biāo)能力的消消極市場(chǎng)因因素。第3步設(shè)設(shè)計(jì)令人人信服的營(yíng)營(yíng)銷“情節(jié)節(jié)”你是何人人？你的任務(wù)務(wù)是何事事？客戶在何何地能買買到你的的產(chǎn)品？？你的產(chǎn)品品何時(shí)到到位？客戶為何何要買你你的產(chǎn)品品？你產(chǎn)產(chǎn)品品將如何何幫助客客戶節(jié)省省資金、、增加效效益，或或開(kāi)創(chuàng)新新的商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)。。重要的是是，你必必須使自自己的營(yíng)營(yíng)銷“情情節(jié)”盡盡可能簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明了了、具有有說(shuō)服力力?！扒楣?jié)””樣例營(yíng)銷“情節(jié)”要素某自動(dòng)控制設(shè)備公司的營(yíng)銷“情節(jié)”何人？我們是工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。何事？我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備。何地？我們的產(chǎn)品可以通過(guò)各地的設(shè)備分銷商提供。何時(shí)？我們的新型號(hào)1000目前已經(jīng)面世。為何？我們的產(chǎn)品可以把客戶的生產(chǎn)成本降低25%以上。如何？我們的模式識(shí)別系統(tǒng)可以使我們的自動(dòng)控制設(shè)備比其他同類產(chǎn)品更快、更可靠地執(zhí)行任務(wù)。不存在““完美””的情節(jié)節(jié)當(dāng)你對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)良品質(zhì)質(zhì)和價(jià)值值充滿信信心的時(shí)時(shí)候，就就容易產(chǎn)產(chǎn)生熱情情。但，，“完美美”的營(yíng)營(yíng)銷情節(jié)節(jié)是不存存在的，，因?yàn)椴⒉⒉淮嬖谠诜厦棵恳晃豢涂蛻粜枨笄蟮摹巴晖昝馈碑a(chǎn)產(chǎn)品?！巴昝馈薄钡那楣?jié)節(jié)取決于于客戶的的需求和和顧慮。。完美情節(jié)節(jié)的例子子某自動(dòng)控制設(shè)備公司的營(yíng)銷“情節(jié)”可向潛在客戶提供的好處我們是工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。與地位牢固的公司合作風(fēng)險(xiǎn)小。我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備。我們的產(chǎn)品能夠滿足你的具體車間需求。我們的產(chǎn)品可以通過(guò)各地的設(shè)備分銷商提供。我們通過(guò)授權(quán)各地分銷商進(jìn)行銷售和提供技術(shù)支持。我們的新型號(hào)1000目前已經(jīng)面世。我們提供最新型優(yōu)良的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品可以把客戶的生產(chǎn)成本降低25%以上。我們的產(chǎn)品具有成本效益，將提供迅速的投資回報(bào)。我們的模式識(shí)別系統(tǒng)可以使我們的自動(dòng)控制設(shè)備比其他同類產(chǎn)品更快、更可靠地執(zhí)行任務(wù)。我們的優(yōu)良產(chǎn)品將為你的公司提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳遞你的的情節(jié)要要素?zé)o論你的的營(yíng)銷情情節(jié)如何何令人信信服，它它也只能能提供推推銷所需需的信息框架架，你必須與與客戶的的購(gòu)買進(jìn)進(jìn)程保持持同步，，并運(yùn)用用你的交交流技巧巧確定和和傳遞自自己的情情節(jié)要素素。實(shí)際上，，推銷員員就是講講故事的的人—而“客戶戶中心化化”推銷銷術(shù)的核核心正是是設(shè)計(jì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明了了、具有有說(shuō)服力力的情節(jié)節(jié)。第4步擬擬訂訂切實(shí)可可行的推推銷計(jì)劃劃推銷計(jì)劃劃闡述的的是營(yíng)銷銷計(jì)劃背背后的““戰(zhàn)術(shù)””細(xì)節(jié)，，并為營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃所確定定的具體體銷售目目標(biāo)提供供“道路路交通圖圖”。推銷計(jì)劃闡述述了以下幾方方面的內(nèi)容：：推銷隊(duì)伍的規(guī)規(guī)模、組織和和地理分布情情況可選擇的銷售售渠道（包括括聯(lián)合經(jīng)銷伙伙伴）推銷區(qū)的劃分分推銷的優(yōu)先順順序（如何集集中資源，使使銷量最大化化）為推銷區(qū)經(jīng)理理、推銷代理理商和推銷后后備人員擬訂訂補(bǔ)充計(jì)劃為推推銷銷代代理理商商和和推推銷銷后后備備人人員員擬擬訂訂補(bǔ)補(bǔ)償償計(jì)計(jì)劃劃為產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)確確定定價(jià)價(jià)位位銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)、、動(dòng)動(dòng)員員和和指指導(dǎo)導(dǎo)利用用獨(dú)獨(dú)立立的的營(yíng)營(yíng)銷銷資資源源和和顧顧問(wèn)問(wèn)生意意/營(yíng)營(yíng)銷銷伙伙伴伴要操操縱縱有有限限的的營(yíng)營(yíng)銷銷預(yù)預(yù)算算和和““擴(kuò)擴(kuò)大大””你你的的推推銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍，，最最好好的的方方法法就就是是聯(lián)聯(lián)合合一一個(gè)個(gè)或或更更多多的的生生意意伙伙伴伴。。生意意伙伙伴伴能能夠夠提提供供途途徑徑和和機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)結(jié)結(jié)識(shí)識(shí)具具體體客客戶戶，，促促銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，籌籌措措資資金金，，獲獲取取技技術(shù)術(shù)知知識(shí)識(shí)，，以以及及利利用用其其他他可可以以用用來(lái)來(lái)幫幫助助推推銷銷你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)你你的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的資資源源。。第5步擬擬訂訂切切實(shí)實(shí)可可行行的的推推銷銷區(qū)區(qū)計(jì)計(jì)劃劃推銷銷區(qū)區(qū)計(jì)計(jì)劃劃是是推推銷銷計(jì)計(jì)劃劃的的子子計(jì)計(jì)劃劃。。它它確確定定了了發(fā)發(fā)生生在在某某個(gè)個(gè)具具體體推推銷銷區(qū)區(qū)的的推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，以以及及這這些些活活動(dòng)動(dòng)將將在在何何時(shí)時(shí)導(dǎo)導(dǎo)致致、、如如何何導(dǎo)導(dǎo)致致具具體體銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。。建立立潛潛在在客客戶戶數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)按照照成成交交時(shí)時(shí)間間的的長(zhǎng)長(zhǎng)短短，，對(duì)對(duì)每每一一位位潛潛在在客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行歸歸類類。。以以幫幫助助優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮推推銷銷時(shí)時(shí)間間。。3類：：A，最最適適合合、、最最有有可可能能成成功功B，有有興興趣趣，，但但需需要要做做工工作作C，在在一一定定時(shí)時(shí)間間范范圍圍，，如如6個(gè)月月/12個(gè)月月內(nèi)內(nèi)可可以以成成交交。。優(yōu)先先考考慮慮你你的的推推銷銷機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)如果你沒(méi)沒(méi)有優(yōu)先先考慮推推銷活動(dòng)動(dòng)，沒(méi)有有利用某某種計(jì)劃劃方法來(lái)來(lái)追蹤自自己的行行動(dòng)，你你的工作作日就將將為干擾擾所困，，你將無(wú)無(wú)法操縱縱推銷時(shí)時(shí)間，最最大限度度地挖掘掘所在推推銷區(qū)的的潛力。。尋求新的的推銷機(jī)機(jī)會(huì)地圖：客戶的位位置、規(guī)規(guī)模和數(shù)數(shù)量。研討會(huì)推推銷舉辦有效研討會(huì)的6條好建議通過(guò)資格認(rèn)定，邀請(qǐng)合適的人員出席研討會(huì)。安排休息、就餐、問(wèn)答及產(chǎn)品演示，促進(jìn)與會(huì)者的相互交往。如果沒(méi)有透露其需求的機(jī)會(huì)，你就無(wú)法認(rèn)定恰當(dāng)?shù)臐撛诳蛻?。在舉辦研討會(huì)之前擬好后續(xù)計(jì)劃。銷售研討會(huì)要達(dá)到“雙贏”目的，向與會(huì)者提供有價(jià)值的信息，無(wú)論他們是否選擇你的公司做生意。利用電話推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。請(qǐng)所有與會(huì)者填寫一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。把握客戶戶關(guān)系老客戶是是你推銷銷新產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的最佳佳潛在客客戶。索取資料料你可以利利用客戶戶索取資資料的請(qǐng)請(qǐng)求，把把它看作作客戶發(fā)發(fā)出的““邀請(qǐng)””，以此此求證其其需求和和顧慮，，然后著著手與之之開(kāi)展合合作，尋尋求解決決問(wèn)題的的辦法。?？蛻敉扑]薦利用客戶戶推薦是是最容易易成交的的，因?yàn)闉楸煌扑]薦的潛在在客戶一一開(kāi)始就就認(rèn)同你你是“問(wèn)問(wèn)題的解解決者。。”培養(yǎng)客戶推薦者最常用的方式是邀請(qǐng)他們出席“有份量”的早餐會(huì)或午餐會(huì)。客戶與本公司產(chǎn)品或服務(wù)打交道越多，就越有可能成為可靠的推薦者。在利用客戶做推薦之前，請(qǐng)先證實(shí)他/她是否對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)滿意。確認(rèn)你的推薦者是否愿意向潛在客戶們進(jìn)行游說(shuō)。不要過(guò)分利用你的客戶推薦資源。不要公開(kāi)你的推薦者名單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們有可能利用它打入你的客戶網(wǎng)。順著潛在客戶的本意和打算，將他們引向正在使用貴公司產(chǎn)品某位推薦者。保持你的潛在客戶和推薦者之間的后續(xù)聯(lián)系，以證實(shí)該客戶的興趣程度。請(qǐng)求推薦者幫忙促進(jìn)與其商業(yè)伙伴的生意。通過(guò)提供特別服務(wù)或優(yōu)惠購(gòu)買條件，獎(jiǎng)賞推薦者。開(kāi)發(fā)客戶戶推薦資資源的10條絕妙建建議遇上好日日子，只只管表現(xiàn)現(xiàn)自己關(guān)于如何何挖掘新新客戶，，每一位位銷售員員都有自自己“躍躍出戰(zhàn)壕壕”的得得意故事事。開(kāi)發(fā)閑置置的潛在在客戶至少每?jī)蓛蓚€(gè)月與與閑置客客戶們聯(lián)聯(lián)系一次次。無(wú)論何時(shí)時(shí)與客戶戶聯(lián)系，，都要提提供一些些有價(jià)值值的東西西，以吸吸引其注注意力和和傳遞友友好愿望望。資料袋如果你認(rèn)認(rèn)為自己己寄給客客戶的營(yíng)營(yíng)銷材料料根本沒(méi)沒(méi)有說(shuō)服服力，那那就把它它們?nèi)拥舻?！一個(gè)新視視角在某一個(gè)個(gè)推銷區(qū)區(qū)工作很很長(zhǎng)時(shí)間間后，你你可能會(huì)會(huì)覺(jué)得自自己已經(jīng)經(jīng)把握了了每一個(gè)個(gè)推銷機(jī)機(jī)會(huì)。這這時(shí)，可可根據(jù)不不同的市市場(chǎng)因素素從思想想上劃分分或“切切割”你你的推銷銷區(qū)。（（如行業(yè)業(yè)、）推銷員最最容易忽忽視的資資源就是是自己的的創(chuàng)造性性力量??！第6步擬擬訂訂客戶計(jì)計(jì)劃客戶計(jì)劃劃規(guī)定了了針對(duì)某某個(gè)具體體客戶的的目標(biāo)，，并闡述述了具體體的推銷銷活動(dòng)將將何時(shí)進(jìn)進(jìn)行、如如何進(jìn)行行?？蛻粼u(píng)審審每月一次次，每位位客戶經(jīng)經(jīng)理對(duì)自自己主要要客戶進(jìn)進(jìn)行一一一評(píng)述。。第7步擬擬訂訂推銷造造訪計(jì)劃劃離開(kāi)辦公公室與客客戶見(jiàn)面面前，擬擬訂好推推銷造訪訪計(jì)劃。。準(zhǔn)確地知知道自己己想傳遞遞什么樣樣的信息息，準(zhǔn)備備完成什什么樣的的任務(wù)，，那就會(huì)會(huì)有更多多的機(jī)會(huì)會(huì)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)。推銷造訪訪報(bào)告回顧推銷銷過(guò)程，，規(guī)劃接接觸下一一位客戶戶的策略略，向經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)報(bào)自己的的本職工工作。為成功作出計(jì)計(jì)劃運(yùn)用月度安排排表和日程安安排表。請(qǐng)對(duì)自己多一一點(diǎn)耐心，努努力了解推銷銷過(guò)程的每一一步，不要自自欺欺人，以以為無(wú)需發(fā)掘掘客戶，無(wú)需需證實(shí)自己是是否應(yīng)付了他他們的全部需需求和顧慮，，就知道推銷銷結(jié)果。要知知道，生活充充滿了意外?。〉谖逭挛⑽④浀拿孛芪湮淦鳌皩?duì)我來(lái)說(shuō)，，過(guò)去的20年是一場(chǎng)難以以置信的歷險(xiǎn)險(xiǎn)?！?-比爾爾·蓋茨茨《未來(lái)來(lái)之之路路》“客客戶戶中中心心化化””推推銷銷術(shù)術(shù)站在在客客戶戶立立場(chǎng)場(chǎng)、、從從客客戶戶的的視視角角看看問(wèn)問(wèn)題題。。設(shè)身身處處地地地地了了解解客客戶戶的的立立場(chǎng)場(chǎng)，，是是““客客戶戶中中心心化化””推推銷銷術(shù)術(shù)的的重重要要一一步步。。有效效交交流流的的秘秘密密一般般來(lái)來(lái)講講，，有有效效交交流流的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是做做一一名名好好聽(tīng)聽(tīng)眾眾。。真正正秘秘密密還還是是學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)如如何何建建立立開(kāi)開(kāi)誠(chéng)誠(chéng)布布公公的的、、富富有有成成效效的的對(duì)對(duì)話話。。對(duì)話話意意味味著著交交流流看看法法，，而而不不是是企企圖圖改改變變對(duì)對(duì)方方的的思思想想，，證證明明各各自自立立場(chǎng)場(chǎng)的的對(duì)對(duì)錯(cuò)錯(cuò)。。與客客戶戶對(duì)對(duì)話話如如何何成成了了影影響響推推銷銷進(jìn)進(jìn)程程的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。有效效的的對(duì)對(duì)話話方方式式，，那那就就是是準(zhǔn)準(zhǔn)確確傳傳遞遞信信息息，，及及時(shí)時(shí)證證實(shí)實(shí)交交流流的的有有效效性性，，避避免免自自以以為為是是的的假假設(shè)設(shè)。。有效效的的交交流流開(kāi)開(kāi)始始于于自自學(xué)學(xué)而而清清醒醒的的努努力力，，即即努努力力了了解解交交流流過(guò)過(guò)程程，，與與客客戶戶建建立立開(kāi)開(kāi)誠(chéng)誠(chéng)布布公公的的對(duì)對(duì)話話。。交流過(guò)程確保交流盡可可能準(zhǔn)確的5個(gè)步驟：你打算說(shuō)些什什么你都說(shuō)了些什什么你的客戶聽(tīng)到到了什么你的客戶以為為他們聽(tīng)到了了什么通過(guò)客戶的反反應(yīng)，證實(shí)交交流的有效性性證實(shí)交流的有有效性最簡(jiǎn)單的辦法法就是以提問(wèn)問(wèn)的形式重新新詮釋自己的的信息。假如你忘記了了證實(shí)自己的的交流，你就就有可能與客客戶的購(gòu)買進(jìn)進(jìn)程不同步，，有可能在正正確識(shí)別客戶戶，講出具有有說(shuō)服力的理理由之前，草草率地提出自自己的建議。。交流過(guò)程你的交流第1步，你想說(shuō)些什么：我現(xiàn)在所推薦的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)將滿足貴公司的所有需求。在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來(lái)。第2步，你說(shuō)了些什么：我們認(rèn)為貴公司用得著我們的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)。你認(rèn)為自己將要說(shuō)的話，常常和你實(shí)際所說(shuō)的話不大一樣。第3步，客戶聽(tīng)到了什么：我們將為貴公司提供服務(wù)。你無(wú)法控制客戶聽(tīng)什么。他們常常誤解你的信息。第4步，客戶認(rèn)為自己聽(tīng)到了什么：你對(duì)本公司的產(chǎn)品正好適合我們公司并沒(méi)有自信。接收到交流信息之后，客戶必然要對(duì)自己聽(tīng)到的內(nèi)容作出理解。這種評(píng)估過(guò)程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。第5步，通過(guò)客戶的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性：非常感謝，我們下周給你回話。缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已被接收。消除假設(shè)不當(dāng)當(dāng)?shù)牧?xí)慣付出自覺(jué)而清醒的努力，坦率率地向客戶提提問(wèn)，以證實(shí)實(shí)自己的假設(shè)設(shè)是否正確。。換言之，我我雖然對(duì)自己己的推銷策略略和直覺(jué)充滿滿信心，卻懷懷疑自己在客客戶的需求和和顧慮方面所所作的任何假假設(shè)，除非得得到了證實(shí)。。推銷你自己必須與客戶展展開(kāi)對(duì)話，然然后通過(guò)直率率、誠(chéng)實(shí)、客客觀的作風(fēng)，，以及積極熱熱情的工作態(tài)態(tài)度，與他們們建立起親善善的關(guān)系。在想“首先推推銷你自己””，秘訣就在在于設(shè)身處地地替客戶著想想，聆聽(tīng)他們們的意見(jiàn)，關(guān)關(guān)注他們的需需求，并請(qǐng)他他們幫助自己己推動(dòng)銷售進(jìn)進(jìn)程。透過(guò)客戶的眼眼睛看自己態(tài)度要真誠(chéng)氣氛要友好樂(lè)樂(lè)觀避免使用不恰恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言或或幽默避免進(jìn)行個(gè)人人批評(píng)享受工作樂(lè)趣趣的關(guān)鍵就在在于放棄對(duì)別別人行為舉止止的期望。絕絕大多數(shù)人都都在盡可能地地爭(zhēng)取把事情情做到最好。。假如你企圖圖改變別人的的行為，或者者企圖報(bào)復(fù)所所有使你受挫挫人人，那你你就沒(méi)有時(shí)間間享受樂(lè)趣。。別讓客戶感到到處于守勢(shì)進(jìn)退適當(dāng)，收收放自如聆聽(tīng)客戶的意意見(jiàn)注意客戶關(guān)心心的問(wèn)題推銷就像跳舞舞不要打斷客戶戶講話記下客戶的想想法請(qǐng)求客戶的幫幫助客戶都是專家家感謝別人的貢貢獻(xiàn)別扮演教師或或傳教士角色色信口開(kāi)河河與坦言言無(wú)知不要因?yàn)闉槌晒Χ湴磷宰源笮误w語(yǔ)言言積極信號(hào)消極信號(hào)顯得興致盎然顯得精力分散，不耐煩眼睛正視對(duì)方眼神游移不定點(diǎn)頭搖頭身體向前身體后仰手臂放松手臂交叉微笑皺眉隨意交談并提問(wèn)無(wú)動(dòng)于衷不過(guò)在借借助于非非言語(yǔ)交交流之前前，你應(yīng)應(yīng)該證實(shí)實(shí)客戶究究竟傳遞遞了什么么信息，，即使是是不同意意，也必必須搞清清楚不同同意哪一一點(diǎn)，為為什么不不同意。。促成生意意提出籠統(tǒng)統(tǒng)性問(wèn)題題，鼓勵(lì)勵(lì)創(chuàng)造性性思維（開(kāi)放式式問(wèn)題））提出具體體問(wèn)題，，測(cè)試對(duì)對(duì)方想法法（封閉式式）始終注意意關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題促成生意意的關(guān)鍵鍵在于盡盡可能地地對(duì)客戶戶的顧慮慮作出回回應(yīng)，表表示深有有同感，，但是一一定要始始終牢牢牢把握住住自己的的主要銷銷售目標(biāo)標(biāo)，這也也將有助助于你的的客戶推推動(dòng)其購(gòu)購(gòu)買進(jìn)程程。一切以生生意為重重假如你丟丟掉了贏贏得客戶戶生意的的機(jī)會(huì)，，那么產(chǎn)產(chǎn)生分歧歧，或者者企圖在在爭(zhēng)論中中戰(zhàn)勝客客戶就沒(méi)沒(méi)有什么么意義了了。預(yù)測(cè)客戶戶的顧慮慮簡(jiǎn)化技術(shù)術(shù)細(xì)節(jié)推銷的捷捷徑是由由清晰的的交流鋪鋪就的??！微軟的銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)角色演習(xí)習(xí)首先選定定你準(zhǔn)備備傳遞的的觀點(diǎn)然后至少少想出3種不同的的交流方方法對(duì)你的合合作伙伴伴演習(xí)每每一種方方法別忘了證證實(shí)交流流的有效效性最后分析析一下每每種方法法對(duì)你促促成生意意的能力力產(chǎn)生了了什么樣樣的影響響推銷成功功—一步步一個(gè)腳腳印要掌握一一門新技技巧，最最困難之之處就在在于如何何學(xué)會(huì)停停止按照照老辦法法行事。?！翱蛻魬糁行幕苯涣髁骷记呻m雖然簡(jiǎn)單單，但你你還是有有必要付付出自覺(jué)覺(jué)而清醒醒的努力力，將它它們?nèi)谌肴胱约旱牡耐其N過(guò)過(guò)程。第二篇客客戶戶中心化化推銷術(shù)術(shù)第六章客客戶戶中心化化推銷術(shù)術(shù)第七章成成交交高額銷銷售第八章講講述述微軟公公司的故故事第九章演演示示成功第十章高高級(jí)級(jí)推銷技技能第十一章章保保有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力——再獲市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)第十二章章發(fā)發(fā)揮內(nèi)部部資源的的杠桿作作用第十三章章高高效營(yíng)銷銷管理的的秘密第六章客客戶戶中心化化推銷術(shù)術(shù)“成功的的推銷等等于90%的準(zhǔn)備加加上10%的介紹。?！?-伯特蘭·坎費(fèi)爾德德客戶中心心化推銷銷過(guò)程步驟1探探測(cè)測(cè)步驟2歸歸類類步驟3介介紹紹步驟4證證實(shí)實(shí)步驟5成成交交步驟1探探測(cè)測(cè)銷售之前前，需要要對(duì)可能能客戶進(jìn)進(jìn)行識(shí)別別和接觸觸，這一一步驟被被稱為探探測(cè)。方式直接方式式直接郵件件、電話話推銷、、廣告、、行業(yè)展展間接方式式推薦、交交流會(huì)、、文章因素：所在地區(qū)區(qū)的客戶戶量客戶的地地理分布布情況推銷的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的類類別公司的市市場(chǎng)地位位和戰(zhàn)略略推銷?？羁睿A(yù)算算）推銷及支支持人員員的數(shù)量量和能力力外在推銷力量量競(jìng)爭(zhēng)者的推銷銷戰(zhàn)略綜合營(yíng)銷機(jī)會(huì)會(huì)評(píng)價(jià)探測(cè)技巧巧4個(gè)問(wèn)題1、該探測(cè)活動(dòng)動(dòng)是否能使我我與我的既定定推銷機(jī)會(huì)進(jìn)進(jìn)行交流？2、該探測(cè)活動(dòng)動(dòng)需要多少時(shí)時(shí)間和資金？？3、我對(duì)該探測(cè)測(cè)活動(dòng)會(huì)帶來(lái)來(lái)的線索的數(shù)數(shù)量的最好估估計(jì)如何？4、基于以往經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)生的的線索最后形形成交易的可可能性如何一張決定表決定表電話推銷直接郵寄式答問(wèn)卡能夠運(yùn)用電容率（SIC）碼確定最佳客戶能夠運(yùn)用電容率碼、聯(lián)系人姓名及頭銜確定最佳客戶費(fèi)用等于我的推銷時(shí)間的機(jī)會(huì)費(fèi)用制作和郵寄信件費(fèi)用為1萬(wàn)美元產(chǎn)生50條線索需要200個(gè)小時(shí)的電話推銷時(shí)間產(chǎn)生100條線索需要1000封直郵件促成10宗銷售需要50條電話推銷線索促成10宗銷售需要100條直郵線索你的探測(cè)計(jì)劃劃起作用了嗎嗎探測(cè)方式產(chǎn)生出來(lái)的線索數(shù)目每條線索成本（時(shí)間和金錢）直接郵件電話推銷冷不防電話消息/推銷CLUB廣告行業(yè)展業(yè)界名錄黃頁(yè)電話簿其他集中，集中，，再集中進(jìn)行有效的探探測(cè)工作的關(guān)關(guān)鍵，在于盡盡可能注重成成本效益，將將你的推銷努努力集中在識(shí)識(shí)別客戶之上上；盡可能地地將你的銷售售努力集中在在對(duì)你的客戶戶的歸類上；；盡可能將你你的精力集中中，把每一位位可能客戶的的工作推向前前進(jìn)。推銷公式與實(shí)實(shí)際結(jié)果直接郵件和電話推銷預(yù)測(cè)“漏斗”范例“合格”客戶數(shù)目區(qū)域內(nèi)客戶總數(shù)未知初始聯(lián)系：直接郵件100000初始回復(fù)：5%收件人索要額外資料5000第二次聯(lián)系：直接郵件—發(fā)出產(chǎn)品詳細(xì)資料5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次發(fā)出的郵件并確定需要及購(gòu)買時(shí)間表后，由銷售助手進(jìn)行電話推銷式歸類4700（其中300條線索未提供電話號(hào)碼或要求打電話）第四次聯(lián)系：銷售造訪—具體需要評(píng)估3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示2500第六次聯(lián)系：建議書(shū)—向參加演示客戶的90%發(fā)送建議書(shū)2250銷售：70%的建議書(shū)導(dǎo)致銷售1575步驟2歸歸類4個(gè)基本問(wèn)題：：1、你需要我們的產(chǎn)品嗎嗎？2、你有預(yù)算款款項(xiàng)用于購(gòu)買買我們的產(chǎn)品品嗎？3、你有購(gòu)買我我們產(chǎn)品的決決定權(quán)嗎？4、你計(jì)劃什么么時(shí)候作出購(gòu)購(gòu)買決定呢？？4個(gè)因素（見(jiàn)下下表）歸類因素一般性歸類問(wèn)題需要你們現(xiàn)在使用我們的產(chǎn)品了嗎？你們對(duì)我們的產(chǎn)品評(píng)估過(guò)了嗎？你們?cè)u(píng)估的還有什么產(chǎn)品？資金貴公司的規(guī)模如何？你們是一個(gè)獨(dú)立的部門嗎？你們有用于此項(xiàng)購(gòu)買的預(yù)算嗎？決定者你在貴公司從事什么工作？你負(fù)責(zé)產(chǎn)品評(píng)估嗎？你是此項(xiàng)購(gòu)買的決定者嗎？時(shí)間你們計(jì)劃何時(shí)對(duì)你們的系統(tǒng)升級(jí)？你們對(duì)這個(gè)類型的設(shè)備投資的收益評(píng)估過(guò)了嗎？你們計(jì)劃何時(shí)安裝新系統(tǒng)？歸類調(diào)查表樣表聯(lián)系人信息：公司：聯(lián)系人：地址：電話：歸類性問(wèn)題：歸類優(yōu)先性問(wèn)題：沒(méi)有興趣—不需要/沒(méi)有資金/其它原因：沒(méi)有興趣—已建立有競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)/滿意程度：有興趣—邀請(qǐng)參加關(guān)于——的研討會(huì)：很有興趣—安排會(huì)面時(shí)間步驟3介介紹學(xué)會(huì)如何引起起客戶興趣并并能為你的產(chǎn)產(chǎn)品帶來(lái)偏愛(ài)愛(ài)的方式介紹紹推銷信息，，是客戶中心心化銷售術(shù)的的基礎(chǔ)?？蛻舻馁?gòu)買過(guò)過(guò)程10步走購(gòu)買過(guò)程確定需要的具體特點(diǎn)對(duì)需要進(jìn)行預(yù)計(jì)或認(rèn)識(shí)尋找供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行歸類對(duì)現(xiàn)有解決方案進(jìn)行分析和評(píng)估從供應(yīng)商處征求意見(jiàn)對(duì)建議進(jìn)行分析選擇供應(yīng)商定購(gòu)解決方案性能評(píng)估（購(gòu)買反饋）識(shí)別/消除客客戶的顧慮典型的異議異議的可能原因我們需要考慮一下。我不認(rèn)為你的解決方案對(duì)我們適用。我們需要討論一下。我不具備足夠作出購(gòu)買決定的資料。我們喜歡我們現(xiàn)在的供應(yīng)商。我看不到跟你做生意的優(yōu)勢(shì)。你們的產(chǎn)品太昂貴了。我不認(rèn)為你們的產(chǎn)品值這么高的價(jià)錢。我們面在還不需要這種產(chǎn)品。你尚未使得我想要你們的產(chǎn)品。你需要跟別人（采購(gòu)、工程等部門）討論一下這個(gè)問(wèn)題。我尚不知道我的興趣是什么。我們想看看其它產(chǎn)品。我不認(rèn)為這是最好的解決方案。我的老板是不會(huì)批準(zhǔn)的。我可不想為你推銷產(chǎn)品。我不明白它有什么用途。我怕是得改買別的產(chǎn)品了。步驟4證證實(shí)幾乎每一樁推推銷出了問(wèn)題題的情形，都都可以追溯到到對(duì)客戶的需需要和顧慮的的錯(cuò)誤估計(jì)，，以及在歸類類過(guò)程中沒(méi)有有對(duì)他們與客客戶的交流情情況進(jìn)行證實(shí)實(shí)。步驟5成成交與客戶購(gòu)買過(guò)過(guò)程保持同步步，并且證實(shí)了在試圖“成成交”之前，，你已經(jīng)解答答了客戶所有有的購(gòu)買顧慮慮，那么就在在你向他們索索要生意的那個(gè)時(shí)刻，客戶應(yīng)該已已經(jīng)做好了做做出購(gòu)買決定定的準(zhǔn)備。別忘記：積極極的后續(xù)措施施?？蛻糁行幕N銷售術(shù)推銷過(guò)程目的1、探測(cè)把客戶吸引到公司這邊來(lái)表現(xiàn)出充沛的個(gè)人精力建立信任與信賴對(duì)興趣原因進(jìn)行歸類2、歸類需要?dú)w類資金歸類決定者歸類時(shí)間歸類完成聯(lián)系表3、介紹引起興趣提供新信息營(yíng)造優(yōu)先性提出解決方案4、證實(shí)證實(shí)交流情況制定后續(xù)措施計(jì)劃證實(shí)解決方案5、要求生意成交支持客戶的購(gòu)買決定價(jià)值追加銷售如下證實(shí)很重重要：證實(shí)客戶理解你在在過(guò)程的每一一個(gè)步驟中傳傳達(dá)的信息；；證實(shí)客戶理解你提提出的解決方方案；證實(shí)客戶不再有可可能導(dǎo)致推遲遲購(gòu)買決定的的任何突出的的顧慮。第七章成成交高額銷售售“你騙走客戶戶錢財(cái)?shù)臅r(shí)候候，必須留有有余地，讓它它繼續(xù)增長(zhǎng)，，這樣你才可可能再次對(duì)他他們行騙。””--尼基塔·赫魯曉夫要求你的客戶戶的生意5個(gè)“使自己保保持誠(chéng)實(shí)”的的問(wèn)題：是否已經(jīng)識(shí)別別出一種確實(shí)實(shí)存在的需要要？是否已經(jīng)證實(shí)實(shí)客戶認(rèn)識(shí)到到了這種需要要？是否已經(jīng)確立立了我的產(chǎn)品品/解決方案的價(jià)價(jià)值？我們的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)是不是全幫幫助我的客戶戶：改進(jìn)業(yè)務(wù)帶來(lái)新業(yè)務(wù)減少支出形成新的業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)遇是否已經(jīng)證實(shí)實(shí)客戶認(rèn)識(shí)到到了這一價(jià)值值？是否已經(jīng)證實(shí)實(shí)，客戶不再再具有在他們們進(jìn)入到做出出告知式購(gòu)買買決定的位置置之前，必須須得到解決的的任何突出顧顧慮？購(gòu)買信息表現(xiàn)得很輕松松，并且特別別樂(lè)意見(jiàn)到你你。點(diǎn)頭，微笑，，并且表現(xiàn)得得比平常更為為愜意。說(shuō)他們已經(jīng)查查看過(guò)你的參參考材料，印印象很深。帶你見(jiàn)他們的的老板，或他他們組織中其其他高層人員員。同意認(rèn)為你提提出的解決方方案會(huì)滿足他他們的需要。。詢問(wèn)關(guān)于你提提出的解決方方案的安裝或或?qū)嵤┓矫娴牡募?xì)節(jié)性問(wèn)題題。宣稱他們的異異議之處已全全部得到答復(fù)復(fù)。詢問(wèn)你是否可可能獲得特價(jià)價(jià)或就為把買買賣做得更好好進(jìn)行談判。。購(gòu)買過(guò)程是一一個(gè)頗有壓力力的過(guò)程對(duì)這一情感過(guò)過(guò)程加以理解解的最佳方式式就是觀察你你自己的購(gòu)買買過(guò)程。學(xué)會(huì)“透過(guò)客客戶的眼睛看看世界”，你你在與客戶的的購(gòu)買顧慮取取得共鳴，以以及知道何時(shí)時(shí)向客戶提供供他們需要的的對(duì)其購(gòu)買決決定感到適意意所需的保證證時(shí)，就會(huì)覺(jué)覺(jué)得非常容易易。試成交能夠把把工作推向前前進(jìn)在你為你的客客戶建議了一一種合適的解解決方案之后后，你可以進(jìn)進(jìn)行一次“試試成交”，來(lái)來(lái)幫助你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你的客戶在在做出購(gòu)買決決定方面是否否還有什么未未曾發(fā)覺(jué)的顧顧慮或異議。。試成交交是一一種很很有力力的推推銷工工具，，但是是，在在你贏贏得向向客戶戶要求求生意意的權(quán)權(quán)利之之前，，絕不不能使使用試試成交交。在在購(gòu)買買過(guò)程程中，，如果果你過(guò)過(guò)早地地使用用了試試成交交，你你就會(huì)會(huì)顯得得過(guò)于于急于于成交交銷售售，并并可能能使客客戶感感到不不快。。成交方方法種種種直接性性問(wèn)題題法合伙法法（技技術(shù)或或工作作人員員）預(yù)想式式成交交法（（花用用打包包裝嗎嗎？））成本合合理式式成交交法暫停式式成交交法（（不買買就漲漲價(jià)了了）本·富蘭克克林““分類類賬””式成成交法法（買買的理理由VS不買的的理由由）總結(jié)益益處式式成交交法個(gè)人性性呼吁吁法（（個(gè)人人的要要求，，不要要輕易易用））引證式成成交法（（老江都