業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序

業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序本文件所指業(yè)務(wù)計(jì)劃范圍本文件所指的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要是指與公司銷(xiāo)售目標(biāo)有關(guān)的計(jì)劃，而不是公司全面的年度預(yù)算計(jì)劃。此業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)是年度預(yù)算計(jì)劃的有機(jī)組成部分制訂公司業(yè)務(wù)計(jì)劃的原則目標(biāo)的設(shè)置過(guò)程應(yīng)當(dāng)是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)和資源統(tǒng)一的過(guò)程對(duì)目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)以市場(chǎng)發(fā)展的信息為準(zhǔn)，切忌毫無(wú)憑據(jù)的設(shè)立過(guò)高、過(guò)大的目標(biāo)對(duì)目標(biāo)的設(shè)立不能只看過(guò)去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場(chǎng)和未來(lái)應(yīng)將業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)立看成是實(shí)現(xiàn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無(wú)實(shí)際意義的空談應(yīng)努力培養(yǎng)銷(xiāo)售人員等一線人員對(duì)于客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃的意識(shí)和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計(jì)劃的設(shè)立和執(zhí)行計(jì)劃的擁有人參與制訂計(jì)劃，而不是被動(dòng)接受須建立行之有效的監(jiān)督獎(jiǎng)勵(lì)程序來(lái)配合業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，使之起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的從三個(gè)方面達(dá)到公司計(jì)劃公司計(jì)劃大客戶(hù)+渠道產(chǎn)品線總和地區(qū)總和業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程及結(jié)果概述集團(tuán)整體計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃AB全國(guó)大客戶(hù)計(jì)劃(大客戶(hù)部制訂/匯總)匯總重新調(diào)整達(dá)成一致的計(jì)劃全國(guó)渠道計(jì)劃(渠道部制訂/匯總)各地分公司計(jì)劃行業(yè)客戶(hù)計(jì)劃關(guān)鍵客戶(hù)非關(guān)鍵客戶(hù)渠道計(jì)劃制訂者業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理全國(guó)大客戶(hù)經(jīng)理全國(guó)渠道經(jīng)理各分公司經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)員(非關(guān)鍵客戶(hù))集團(tuán)高層審批達(dá)成一致的計(jì)劃集團(tuán)整體計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃全國(guó)大客戶(hù)計(jì)劃全國(guó)渠道計(jì)劃各分公司計(jì)劃整體計(jì)劃行業(yè)計(jì)劃(關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃)渠道計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)將各部門(mén)的目標(biāo)匯總、平衡各部門(mén)和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問(wèn)題共同討論來(lái)解決問(wèn)題協(xié)調(diào)各部門(mén)策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門(mén)對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策將討論要點(diǎn)反饋給各部門(mén)以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各分公司初步目標(biāo)(I3.1)總部初步目標(biāo)(I3.2)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)(I3.3)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)(I3.4)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)(I4.1)現(xiàn)有激勵(lì)體系(I4.2)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)(I5.1)執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異(I5.2)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置過(guò)程/步驟1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)主要活動(dòng)根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案制訂大客戶(hù)計(jì)劃草案制訂渠道計(jì)劃草案主要輸入2.分公司自下而上制定計(jì)劃分公司客戶(hù)經(jīng)理做關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃/目標(biāo)主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告(I1.1)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況(I1.2)公司收集的市場(chǎng)信息(I1.3)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向的分析(I2.1)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析(I2.2)去年完成計(jì)劃情況(I2.3)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)程序/步驟(續(xù))最終成果公司總體目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿按客戶(hù)/渠道的目標(biāo)初稿分公司計(jì)劃/目標(biāo)各部門(mén)計(jì)劃/目標(biāo)的匯總公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成建議舉行頻率根據(jù)產(chǎn)品/市場(chǎng)特性，每半年/一年一次監(jiān)督每月一次修改計(jì)劃每季度或半年一次3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)各部門(mén)在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色總裁1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)審核/整合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)品牌管理客戶(hù)服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷(xiāo)售部銷(xiāo)售總監(jiān)全國(guó)大客戶(hù)部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷(xiāo)售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導(dǎo)指導(dǎo)參與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入(I1.1，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)驅(qū)動(dòng)/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審核/整合輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入

(I2.1，I2.2，

I2.3)驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)/主持指導(dǎo)指導(dǎo)輸入(I2.1，I2.3)輸入(I2.1，I2.3)制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行

(I4.1，I4.2)制定執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤輸入(I1.2，I1.3)(I4.1，I4.2)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程及結(jié)果概述集團(tuán)整體計(jì)劃集團(tuán)總體目標(biāo)設(shè)置集團(tuán)長(zhǎng)期戰(zhàn)略銷(xiāo)售額2000年達(dá)到50億中國(guó)前5位的IT公司投資回報(bào)至少25%某某以往業(yè)績(jī)平均年增長(zhǎng)率50%，1997，

1998增長(zhǎng)率則遞減，分別為X，Y增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素：購(gòu)并，新產(chǎn)品，新地區(qū)…各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)某某現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)需求及趨勢(shì)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況某某將要推出產(chǎn)品的市場(chǎng)需求及趨勢(shì)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況集團(tuán)總體目標(biāo)大綱-1999集團(tuán)整體目標(biāo)總銷(xiāo)售量/額總利潤(rùn)分解目標(biāo)各產(chǎn)品線銷(xiāo)售和利潤(rùn)各客戶(hù)/渠道銷(xiāo)量和利潤(rùn)各地區(qū)銷(xiāo)量和貢獻(xiàn)資源安排按投資回報(bào)要求安排總體資源并使之與設(shè)置的目標(biāo)相一致集團(tuán)總體計(jì)劃特點(diǎn)把握宏觀市場(chǎng)和集團(tuán)總體戰(zhàn)略從集團(tuán)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)雖有考慮市場(chǎng)和集團(tuán)實(shí)際，但更多是基于集團(tuán)戰(zhàn)略需要業(yè)務(wù)計(jì)劃劃制定過(guò)過(guò)程及結(jié)結(jié)果概述述各產(chǎn)品線線計(jì)劃AB產(chǎn)品經(jīng)理理在業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃制制訂程序序和實(shí)施施各階段段的角色色營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)總裁銷(xiāo)售總監(jiān)監(jiān)硬件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)理理研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理理生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)審批匯報(bào)、匯總形成集團(tuán)總體體戰(zhàn)略目標(biāo)形成各產(chǎn)品線線戰(zhàn)略及目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品線具體業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃、損損益表和相關(guān)關(guān)部門(mén)指標(biāo)監(jiān)督業(yè)務(wù)計(jì)劃劃執(zhí)行，修正正計(jì)劃產(chǎn)品經(jīng)理的角角色提供初步目標(biāo)標(biāo)及市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)之輸入主持/驅(qū)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃之制定協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)門(mén)之輸入以利潤(rùn)及投資資回報(bào)最大化化為目標(biāo)成為產(chǎn)品線損損益表或利潤(rùn)潤(rùn)的“擁有人人”或“負(fù)責(zé)責(zé)人”各相關(guān)部門(mén)指指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的監(jiān)監(jiān)督人解決問(wèn)題的發(fā)發(fā)起人業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂訂程序和實(shí)施施各階段的主主要成果及活活動(dòng)集團(tuán)總體戰(zhàn)略略目標(biāo)總體銷(xiāo)售額、、利潤(rùn)、投資資回報(bào)目標(biāo)行業(yè)的地理區(qū)區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)發(fā)展重點(diǎn)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)及投資資回報(bào)目標(biāo)主要戰(zhàn)略舉措措：價(jià)值號(hào)召召力的調(diào)整、、地理區(qū)域擴(kuò)擴(kuò)張、產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售手手段各產(chǎn)品線戰(zhàn)略略及目標(biāo)銷(xiāo)售量、額、、費(fèi)用新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃及預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及預(yù)預(yù)算生產(chǎn)計(jì)劃及成成本預(yù)算產(chǎn)品線損益表表各相關(guān)部門(mén)指指標(biāo)分解產(chǎn)品線具體業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃及目目標(biāo)監(jiān)督整體業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃(損益益表)的實(shí)施施跟蹤各項(xiàng)分指指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及時(shí)揭示問(wèn)題題，解決問(wèn)題題或提請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小組解決根據(jù)市場(chǎng)情況況修正業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃或目標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃劃的執(zhí)行，調(diào)調(diào)整計(jì)劃各相關(guān)部門(mén)的的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)損益表責(zé)任部門(mén)銷(xiāo)售額價(jià)格銷(xiāo)量產(chǎn)品生產(chǎn)成本本原材料勞動(dòng)力毛利銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售人員工資資及業(yè)務(wù)費(fèi)用用促銷(xiāo)與廣告產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用用管理費(fèi)用人力利息其它稅前利潤(rùn)1月2月3月….營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén)“營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)””營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)研發(fā)部門(mén)其它預(yù)算單位位生產(chǎn)部門(mén)、研研發(fā)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)產(chǎn)品線目標(biāo)設(shè)設(shè)置程序現(xiàn)狀分析機(jī)會(huì)和

困難難分析制訂目標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略資源安排分解/整合計(jì)計(jì)劃分析預(yù)測(cè)產(chǎn)品品需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況分析某某業(yè)績(jī)績(jī)分析可能的各各種機(jī)會(huì)確定較現(xiàn)實(shí)的的機(jī)會(huì)找出與機(jī)會(huì)相相隨的困難或或風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)確定的機(jī)機(jī)會(huì)制訂細(xì)化化的產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)制訂實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的戰(zhàn)略略根據(jù)戰(zhàn)略確確定戰(zhàn)術(shù)性性的各項(xiàng)活活動(dòng)(包括括廣告，促促銷(xiāo)等)根據(jù)確定的的活動(dòng)安排排所需資源源將前述目標(biāo)標(biāo)、資源安安排分解到到地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總總監(jiān)將各產(chǎn)產(chǎn)品線計(jì)劃劃整合成產(chǎn)產(chǎn)品總體計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品線目標(biāo)標(biāo)設(shè)置時(shí)的的主要輸入入–PC驅(qū)動(dòng)因素

需求及趨勢(shì)勢(shì)19951996199719981999統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)細(xì)分年增長(zhǎng)率_____%競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)份額100%=某某目標(biāo)市場(chǎng)某某長(zhǎng)城某某與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較長(zhǎng)處短處某某長(zhǎng)城...某某業(yè)績(jī)銷(xiāo)量生產(chǎn)成本營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售售成本969798利潤(rùn)969798服務(wù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估19971998客戶(hù)滿(mǎn)意程程度..填表者：產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理某某PC各各地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域華東上海江蘇98年銷(xiāo)量量市場(chǎng)份額區(qū)域最高銷(xiāo)銷(xiāo)量品牌某某品牌評(píng)評(píng)比主要輸入表表式產(chǎn)品線機(jī)會(huì)會(huì)和困難分分析–PC舉例某某可能的的銷(xiāo)量–1999現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)標(biāo)1998年年市場(chǎng)按以往往速度增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)比以往往速度快(慢)某某達(dá)到““對(duì)比”份份額*某某達(dá)到““理想”份份額**1999年年最大可能能銷(xiāo)量達(dá)到現(xiàn)實(shí)目目標(biāo)的困難難和風(fēng)險(xiǎn)* 指在市市場(chǎng)自然增增長(zhǎng)基礎(chǔ)上上，某某份份額如果增增加到某一一對(duì)比(可可以是排名名靠前的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者)的的份額所增增加的業(yè)務(wù)務(wù)量** 指在在達(dá)到“對(duì)對(duì)比”份額額基礎(chǔ)上，，如果一切切特別順利利，可能達(dá)達(dá)到的某一一理想性份份額所增加加的業(yè)務(wù)量量最終產(chǎn)品表表式產(chǎn)品線目標(biāo)標(biāo)及戰(zhàn)略––PC舉例例去年目標(biāo)完成情況今年目標(biāo)完成目標(biāo)的的戰(zhàn)略銷(xiāo)售量(萬(wàn)萬(wàn)臺(tái))價(jià)格(元/臺(tái))銷(xiāo)售額(百百萬(wàn)元)成本(百萬(wàn)萬(wàn)元)毛利(百萬(wàn)萬(wàn)元)銷(xiāo)售行政費(fèi)費(fèi)用(百萬(wàn)元)廣告促銷(xiāo)工資福利其他稅息前利潤(rùn)潤(rùn)填表者：產(chǎn)品經(jīng)理最終產(chǎn)品表表式產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的資資源安排––PC舉例例頻率單價(jià)估計(jì)的影響響廣告電視行業(yè)報(bào)紙主要活動(dòng)費(fèi)用總額促銷(xiāo)展示會(huì)宣傳品每月一次10,000/次120,000增加市場(chǎng)份份額%，，相當(dāng)于(萬(wàn)元)銷(xiāo)售額，，(萬(wàn)元)毛利填表者：產(chǎn)品經(jīng)理最終產(chǎn)品舉舉例產(chǎn)品線各地地區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)量目標(biāo)和和費(fèi)用預(yù)算算地區(qū)1999銷(xiāo)銷(xiāo)量目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售費(fèi)用安安排華東上海江蘇浙江安徽華南....最終產(chǎn)品表表式自上而下的的目標(biāo)設(shè)置置–產(chǎn)品線線總和產(chǎn)品項(xiàng)目終端打印機(jī)POSPC銷(xiāo)售量(萬(wàn)萬(wàn)臺(tái))銷(xiāo)售額(百萬(wàn)萬(wàn)元)成本(百萬(wàn)萬(wàn)元)毛利(百萬(wàn)萬(wàn)元)銷(xiāo)售行政費(fèi)費(fèi)用(百萬(wàn)元元)廣告促銷(xiāo)工資福利其它稅息前利潤(rùn)潤(rùn)稅利息稅息后利潤(rùn)潤(rùn)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)總和填表人：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)最終產(chǎn)品表表式業(yè)務(wù)計(jì)劃制制定過(guò)程及及結(jié)果概述述全國(guó)大客戶(hù)戶(hù)計(jì)劃(大客戶(hù)部部制訂/匯匯總)全國(guó)渠道計(jì)計(jì)劃(渠道部制制訂/匯總總)大客戶(hù)目標(biāo)標(biāo)設(shè)置程序序現(xiàn)狀分析機(jī)會(huì)和困困難分析制訂目標(biāo)和和戰(zhàn)略資源安排整合計(jì)劃分析各類(lèi)客客戶(hù)按產(chǎn)品品的需求預(yù)測(cè)下一步步客戶(hù)需求求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手狀況分析某某業(yè)業(yè)績(jī)分析可能的的各種機(jī)會(huì)會(huì)確定較現(xiàn)實(shí)實(shí)的機(jī)會(huì)找出與機(jī)會(huì)會(huì)相隨的困困難或風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)根據(jù)確定的的機(jī)會(huì)制訂訂細(xì)化的客客戶(hù)目標(biāo)制訂實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的戰(zhàn)略略根據(jù)戰(zhàn)略確確定戰(zhàn)術(shù)性性的各項(xiàng)活活動(dòng)根據(jù)確定的的活動(dòng)安排排所需資源源將前述目標(biāo)標(biāo)、資源安安排整合成成大客戶(hù)計(jì)計(jì)劃，以利利于溝通、、執(zhí)行全國(guó)大客戶(hù)戶(hù)部制訂全全國(guó)性大客客戶(hù)計(jì)劃分公司制訂訂分公司客客戶(hù)計(jì)劃全國(guó)大客戶(hù)戶(hù)部審核分分公司計(jì)劃劃全國(guó)大客戶(hù)戶(hù)部將所有有計(jì)劃整合合成大客戶(hù)戶(hù)計(jì)劃生產(chǎn)成本端POS銷(xiāo)售成本全國(guó)大客戶(hù)戶(hù)部目標(biāo)設(shè)設(shè)置時(shí)的主主要輸入現(xiàn)有客戶(hù)需需求(采購(gòu)購(gòu)量)全國(guó)大客戶(hù)戶(hù)終端POS總和增長(zhǎng)率收獲*鞏固*投資*兼顧*地區(qū)大客戶(hù)戶(hù)(整合)客戶(hù)需求預(yù)預(yù)測(cè)全國(guó)大客戶(hù)戶(hù)終端POS總和增長(zhǎng)率收獲鞏固投資兼顧地區(qū)大客戶(hù)戶(hù)(整合)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀狀況對(duì)手1“投資”總和終端POS終端POS對(duì)手2“鞏固”某某業(yè)績(jī)份額“投資”總和終端POS打印機(jī)成本“鞏固”增長(zhǎng)率填表者：全全國(guó)大客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理主要輸入表表式* 客戶(hù)分分類(lèi)，詳參參《關(guān)鍵客客戶(hù)管理程程序》機(jī)會(huì)與困難難分析––“鞏固固”類(lèi)客戶(hù)戶(hù)舉例某某可能的的銷(xiāo)量–1999現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)標(biāo)1998年年市場(chǎng)按以往往速度增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)比以往往速度快(慢)某某達(dá)到““對(duì)比”份份額*某某達(dá)到““理想”份份額**1999年年最大可能能銷(xiāo)量達(dá)到現(xiàn)實(shí)目目標(biāo)的困難難和風(fēng)險(xiǎn)*指指在在市市場(chǎng)場(chǎng)自自然然增增長(zhǎng)長(zhǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，某某某某份份額額如如果果增增加加到到某某一一對(duì)對(duì)比比(可可以以是是排排名名靠靠前前的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者)的的份份額額所所增增加加的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量**指指在在達(dá)達(dá)到到““對(duì)對(duì)比比””份份額額基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，如如果果一一切切特特別別順順利利，，可可能能達(dá)達(dá)到到的的某某一一理理想想份份額額所所增增加加的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量最終終產(chǎn)產(chǎn)品品表表式式今年年客客戶(hù)戶(hù)目目標(biāo)標(biāo)和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略去年年目目標(biāo)標(biāo)完成成情情況況今年年目目標(biāo)標(biāo)完成成今今年年目目標(biāo)標(biāo)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略“收收獲獲””類(lèi)類(lèi)客客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售售額額利潤(rùn)潤(rùn)“鞏鞏固固””類(lèi)類(lèi)客客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售售額額利潤(rùn)潤(rùn)....總和和銷(xiāo)售售額額利潤(rùn)潤(rùn)填表表者者：：全全國(guó)國(guó)大大客客戶(hù)戶(hù)經(jīng)經(jīng)理理最終終產(chǎn)產(chǎn)品品表表式式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客客戶(hù)戶(hù)目目標(biāo)標(biāo)的的資資源源安安排排主要要活活動(dòng)動(dòng)頻率率單價(jià)價(jià)估計(jì)計(jì)的的影影響響“投投資資””類(lèi)類(lèi)客客戶(hù)戶(hù)加大大投投入入以以擴(kuò)擴(kuò)大大某某某某在在工工行行的的份份額額....填表表者者：：全全國(guó)國(guó)大大客客戶(hù)戶(hù)經(jīng)經(jīng)理理戰(zhàn)略略增加加高高層層拜拜訪訪組織織一一次次專(zhuān)專(zhuān)門(mén)門(mén)針針對(duì)對(duì)工工行行和和各各地地分分行行的的展展示示會(huì)會(huì)....1....x萬(wàn)萬(wàn)....費(fèi)用用總總額額x萬(wàn)萬(wàn)....增加加在在工工行行的的份份額額______%，，相相當(dāng)當(dāng)于于銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額______，，毛毛利利______。。....最終終產(chǎn)產(chǎn)品品舉舉例例某某某渠渠道道業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃主主要要程程序序渠道道初初步步計(jì)計(jì)劃劃某某某渠渠道道總總銷(xiāo)銷(xiāo)售售能能力力競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手渠渠道道增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率某某某渠渠道道總總增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率和和總總銷(xiāo)銷(xiāo)售售能能力力集團(tuán)團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃產(chǎn)品品公公司司需需完完成成各地地區(qū)區(qū)需需完完成成要求求渠渠道道完完成成指指標(biāo)標(biāo)如渠渠道道有有能能力力完完成成計(jì)計(jì)劃劃起草草計(jì)計(jì)劃劃討論論策策略略確定定行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃某某某渠渠道道如如不不能能完完成成產(chǎn)產(chǎn)品品和和地地區(qū)區(qū)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)：：需要要增增加加多多少少渠渠道道能能力力？？需要要多多少少人人力力物物力力資資源源投投入入？？需要要采采取取什什么么策策略略？？以上上措措施施是是否否可可行行？？是否否需需要要修修改改原原計(jì)計(jì)劃劃目目標(biāo)標(biāo)？？某某某渠渠道道計(jì)計(jì)劃劃內(nèi)內(nèi)容容增長(zhǎng)長(zhǎng)率率(全全國(guó)國(guó)和和各各地地區(qū)區(qū))渠道道總總能能力力各地地區(qū)區(qū)需需新新增增渠渠道道數(shù)數(shù)量量和和種種類(lèi)類(lèi)所需需人人力力物物力力投投入入渠道道發(fā)發(fā)展展的的策策略略行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃負(fù)責(zé)責(zé)人人某某某渠渠道道業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃主主要要輸輸入入某某某目目前前渠渠道道能能力力分銷(xiāo)銷(xiāo)代理理VARSI零售售總共共華北北東東北北華華東東華華南南華華中中……..總總共共競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手實(shí)實(shí)力力聯(lián)想想長(zhǎng)城城同創(chuàng)創(chuàng)康柏柏IBM渠道道數(shù)數(shù)量量渠渠道道種種類(lèi)類(lèi)9899增增長(zhǎng)長(zhǎng)9899增增長(zhǎng)長(zhǎng)地區(qū)區(qū)渠渠道道發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃––上上海海新增增代代理理數(shù)數(shù)量量名名稱(chēng)稱(chēng)發(fā)發(fā)展展策策略略負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研報(bào)報(bào)告告––PC渠渠道道市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研全國(guó)主主要渠渠道渠渠道能能力發(fā)發(fā)展展特點(diǎn)點(diǎn)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率主要輸輸入表表式業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制定過(guò)過(guò)程及及結(jié)果果概述述各地分分公司司計(jì)劃劃行業(yè)客客戶(hù)計(jì)計(jì)劃關(guān)鍵客客戶(hù)非關(guān)鍵鍵客戶(hù)戶(hù)渠道計(jì)計(jì)劃分公司司目標(biāo)標(biāo)設(shè)置置程序序調(diào)整客客戶(hù)分分類(lèi)客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理/渠道道經(jīng)理理做業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃分公司司經(jīng)理理審核核計(jì)劃劃分公司司經(jīng)理理整合合計(jì)劃劃分析地地區(qū)市市場(chǎng)狀狀況評(píng)估現(xiàn)現(xiàn)有客客戶(hù)狀狀況調(diào)整客客戶(hù)分分類(lèi)關(guān)鍵客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理，，非關(guān)關(guān)鍵客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理以以及渠渠道經(jīng)經(jīng)理對(duì)對(duì)各自自的客客戶(hù)/渠道道做詳詳細(xì)業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃(詳詳參““關(guān)鍵鍵客戶(hù)戶(hù)管理理程序序”)分公司司經(jīng)理理詳細(xì)細(xì)審核核各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃劃客戶(hù)/渠道道經(jīng)理理根據(jù)據(jù)審核核意見(jiàn)見(jiàn)修改改計(jì)劃劃分公司司經(jīng)理理根據(jù)據(jù)修改改后的的計(jì)整整合成成分公公司計(jì)計(jì)劃并并上報(bào)報(bào)審批批服務(wù)需需求和和某某某業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估估需要某某業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估關(guān)鍵客客戶(hù)計(jì)計(jì)劃*客戶(hù)歷歷史和和目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)重要性性分類(lèi)銷(xiāo)售額額POS打印機(jī)機(jī)終端變化率率滲透率率(份份額)銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用利潤(rùn)率率去年今年明年目目標(biāo)填表者者：分公司司客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理*用用“關(guān)關(guān)鍵客客戶(hù)管管理程程序””中簡(jiǎn)簡(jiǎn)化的的客戶(hù)戶(hù)計(jì)劃劃主要輸輸入表表式關(guān)鍵客客戶(hù)計(jì)計(jì)劃(續(xù))主要行行動(dòng)/重要要性需克服服的困困難所發(fā)揮揮的長(zhǎng)長(zhǎng)處風(fēng)險(xiǎn)和和機(jī)會(huì)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)行動(dòng)計(jì)計(jì)劃可能的的影響響可能的的影響響資源需需要拜訪頻頻率和和時(shí)間間資金需需求關(guān)鍵步步驟核查點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間責(zé)任者者填表者者日期主要輸輸入表表式分公司司計(jì)劃劃目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目產(chǎn)品/客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)/渠道道總量量(個(gè)個(gè))銷(xiāo)售量量(萬(wàn)萬(wàn)臺(tái))終端打印機(jī)機(jī)POSPC銷(xiāo)售額額(百百萬(wàn)元元)成本(百萬(wàn)萬(wàn)元)毛利銷(xiāo)售行行政費(fèi)費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用辦公費(fèi)費(fèi)用工資福福利其他分公司司貢獻(xiàn)獻(xiàn)關(guān)鍵客客戶(hù)19981999變化%非關(guān)鍵鍵客戶(hù)戶(hù)19981999變化%渠道產(chǎn)產(chǎn)品19981999變化%總和19981999變化%填表者者：分公司司經(jīng)理理最終產(chǎn)產(chǎn)品表表式分公司司計(jì)劃劃戰(zhàn)略略和資資源安安排去年完完成目目標(biāo)情情況填表者者：分公司司經(jīng)理理日期：：今年戰(zhàn)戰(zhàn)略主要活活動(dòng)相關(guān)費(fèi)費(fèi)用對(duì)目標(biāo)標(biāo)的潛潛在影影響終端銷(xiāo)銷(xiāo)量低低10%打印機(jī)機(jī)器20%大客戶(hù)戶(hù)平均均滲透透率達(dá)達(dá)標(biāo)開(kāi)發(fā)新新的終終端用用戶(hù)專(zhuān)業(yè)報(bào)報(bào)紙廣廣告擴(kuò)大直直銷(xiāo)覆覆蓋面面50,00080,000增加市市場(chǎng)份份額%相相當(dāng)于于銷(xiāo)售售額%....最終產(chǎn)產(chǎn)品舉舉例匯總協(xié)協(xié)調(diào)目的原則應(yīng)回答答的問(wèn)問(wèn)題確保目目標(biāo)的的合理理性和和一定定難度度確保目目標(biāo)，，策略略和資資源之之間的的一致致性各部門(mén)門(mén)之間間的溝溝通以以利今今后執(zhí)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)的協(xié)協(xié)調(diào)配配合以事實(shí)實(shí)，信信息，，邏輯輯為基基礎(chǔ)而而不是是基于于個(gè)人人感情情和利利益的的討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)匯總協(xié)協(xié)調(diào)是是一個(gè)個(gè)共同同解決決問(wèn)題題的過(guò)過(guò)程，，其目目標(biāo)是是集團(tuán)團(tuán)利益益最大大化匯總協(xié)協(xié)調(diào)也也是一一個(gè)分分享信信息的的過(guò)程程遇有矛矛盾應(yīng)應(yīng)盡力力尋找找解決決的辦辦法。。當(dāng)矛矛盾實(shí)實(shí)在不不可調(diào)調(diào)和時(shí)時(shí)，總總裁應(yīng)應(yīng)作仲仲裁各種計(jì)計(jì)劃策策略，，與公公司的的長(zhǎng)期期目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)策是是否相相一致致？產(chǎn)品線線、大大客戶(hù)戶(hù)/渠渠道和和分公公司計(jì)計(jì)劃之之間的的差距距在哪哪里？？為什么么會(huì)有有差距距？如如何調(diào)調(diào)整？？大客戶(hù)戶(hù)/渠渠道和和分公公司計(jì)計(jì)劃中中的產(chǎn)產(chǎn)品策策略是是否與與產(chǎn)品品線所所制訂訂的相相吻合合？產(chǎn)品線線策略略是否否充分分考慮慮到客客戶(hù)和和各地地市場(chǎng)場(chǎng)的需需求和和供應(yīng)應(yīng)狀況況？銷(xiāo)售額額增加加從哪哪里來(lái)來(lái)？考考慮市市場(chǎng)供供求以以及某某某自自身能能力，，這些些增加加是否否合理理？各部門(mén)門(mén)的銷(xiāo)銷(xiāo)量增增加是是真正正從市市場(chǎng)來(lái)來(lái)還是是互相相爭(zhēng)食食？增加的的資源源能否否帶來(lái)來(lái)足夠夠的回回報(bào)？？計(jì)劃要要求對(duì)對(duì)公司司組織織機(jī)構(gòu)構(gòu)上的的影響響是什什么？？(人人員安安排，，部門(mén)門(mén)設(shè)置置等)對(duì)利潤(rùn)潤(rùn)是否否有足足夠的的重視視？有沒(méi)有有充分分認(rèn)識(shí)識(shí)各種種潛在在的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)？？各部門(mén)門(mén)的計(jì)計(jì)劃是是否有有足夠夠難度度？還還有哪哪些潛潛力可可挖？？匯總協(xié)協(xié)調(diào)中中典型型的爭(zhēng)爭(zhēng)議及及處理理方法法典型的的爭(zhēng)議議建議的的處理理方法法分公司司經(jīng)理理：我我那里里賣(mài)不不了這這么多多量，，不信信你們們可能能去試試試。。(或或總部部對(duì)分分公司司：你你們訂訂的目目標(biāo)太太低，，太容容易完完成)大客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理，渠渠道經(jīng)經(jīng)理，，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)，銷(xiāo)銷(xiāo)售總總監(jiān)及及分公公司經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)：回顧一一下當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)以及及某某某業(yè)績(jī)績(jī)，確確定大大家對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的理理解是是否正正確將分公公司經(jīng)經(jīng)理建建議的的戰(zhàn)略略及資資源分分配與與大客客戶(hù)/渠道道以及及產(chǎn)品品線的的戰(zhàn)略略對(duì)照照，找找出不不妥之之處一起討討論要要什么么樣的的戰(zhàn)略略和資資源才才能達(dá)達(dá)到目目標(biāo)如果確確某某某不到到目標(biāo)標(biāo)，應(yīng)應(yīng)將目目標(biāo)調(diào)調(diào)到什什么程程度銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理(各級(jí)級(jí))：：給的的資源源支持持不夠夠，沒(méi)沒(méi)法完完成目目標(biāo)。。(或或營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部：：我們們總共共就這這些費(fèi)費(fèi)用，，怎么么分也也不夠夠)市場(chǎng)，，銷(xiāo)售售，財(cái)財(cái)務(wù)應(yīng)應(yīng)：共同分分析各各項(xiàng)銷(xiāo)銷(xiāo)售活活動(dòng)及及其對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)的影影響，，確定定哪些些是必必須的的，哪哪些不不是，，還要要加哪哪些對(duì)確定定的活活動(dòng)分分析相相應(yīng)的的費(fèi)用用的合合理性性根據(jù)以以上分分析確確定資資源分分配是是否合合理。。如果果不夠夠，應(yīng)應(yīng)增加加多少少？增增加部部分從從哪里里來(lái)？？會(huì)不不會(huì)影影響整整體利利益？？匯總協(xié)協(xié)調(diào)中中典型型的爭(zhēng)爭(zhēng)議及及處理理方法法(續(xù)續(xù))典型的的爭(zhēng)議議建議的的處理理方法法產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理：：分公公司和和大客客戶(hù)/渠道道沒(méi)有有把我我們產(chǎn)產(chǎn)品放放到應(yīng)應(yīng)有的的重視視程度度(或或反過(guò)過(guò)來(lái)，，銷(xiāo)售售方面面認(rèn)為為某產(chǎn)產(chǎn)品線線被過(guò)過(guò)于重重視了了)市場(chǎng)和和銷(xiāo)售售應(yīng)共同研研究對(duì)對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)以及及實(shí)力力能力力的理理解，，達(dá)成成共識(shí)識(shí)以集團(tuán)團(tuán)整體體利益益為背背景，，分析析該目目標(biāo)的的合理理性以以及需需什么么戰(zhàn)略略和資資源來(lái)來(lái)達(dá)到到這一一目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略和和資源源是否否能做做到？？有哪哪些困困難？？如何何解決決？產(chǎn)品公公司：：計(jì)劃劃的新新產(chǎn)品品推出出速度度太快快；或或是現(xiàn)現(xiàn)有生生產(chǎn)能能力滿(mǎn)滿(mǎn)足不不了計(jì)計(jì)劃需需求，，需增增加投投資市場(chǎng)部，，產(chǎn)品公公司應(yīng)：：從市場(chǎng)角角度共同同分析計(jì)計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)合理性性分析為什什么新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)或生產(chǎn)產(chǎn)能力不不能滿(mǎn)足足計(jì)劃需需求？有有哪些辦辦法可以以提高新新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)效率率或是現(xiàn)現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)效率？？如果真有有困難，，是否要要修改計(jì)計(jì)劃？從從長(zhǎng)期來(lái)來(lái)看，這這些困難難應(yīng)如何何解決？？產(chǎn)品公司司：要求求的成本本目標(biāo)太太低，達(dá)達(dá)不到。。(或市市場(chǎng)，財(cái)財(cái)務(wù)：產(chǎn)產(chǎn)品公司司的成本本目標(biāo)太太高，應(yīng)應(yīng)再低一一些)產(chǎn)品公司司，市場(chǎng)場(chǎng)，財(cái)務(wù)務(wù)應(yīng)：共同分析析成本主主要驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素以以及某某某在這些些因素方方面以往往的記錄錄從這些因因素中找找出可利利用的杠杠桿確定這些些杠桿可可能造成成的成本本降低計(jì)劃的溝溝通為什么溝溝通？溝通方式式適用于使員工了了解公司司的現(xiàn)狀狀和未來(lái)來(lái)以起激激勵(lì)作用用使各級(jí)計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行人員充充分理解解計(jì)劃并并得到認(rèn)認(rèn)同了解各級(jí)級(jí)人員的的反映以以備將來(lái)來(lái)修改計(jì)計(jì)劃員工大會(huì)會(huì)總裁報(bào)告告今年情情況以及及明年目目標(biāo)分公司計(jì)計(jì)劃會(huì)分公司計(jì)計(jì)劃落實(shí)實(shí)到個(gè)人人客戶(hù)管理理會(huì)全國(guó)大客客戶(hù)部與與分公司司客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理溝通通客戶(hù)管管理戰(zhàn)略略和目標(biāo)標(biāo)渠道管理理會(huì)渠道部與與分公司司渠道經(jīng)經(jīng)理溝通通渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略和目目標(biāo)產(chǎn)品經(jīng)理理巡回產(chǎn)品經(jīng)理理到各公公司介紹紹產(chǎn)品策策略和目目標(biāo)各種書(shū)面面報(bào)告，，備忘錄錄計(jì)劃交到到相關(guān)人人員手中中，并備備案業(yè)務(wù)計(jì)劃劃執(zhí)行中中的監(jiān)督督銷(xiāo)售月報(bào)報(bào)表舉例產(chǎn)品線分公司上海北京成都濟(jì)南終端POS針打PC大部分產(chǎn)產(chǎn)品線線的實(shí)際際銷(xiāo)量均均低于指指標(biāo)分公司管管理上或或銷(xiāo)售策策略是否否有問(wèn)題題(負(fù)責(zé)人人：銷(xiāo)售售總監(jiān))某產(chǎn)品線線的銷(xiāo)售售在大部部分分公公司均低低于指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品定位位或戰(zhàn)略略是否有有問(wèn)題？？某產(chǎn)品在在某分公公司業(yè)績(jī)績(jī)低于指指標(biāo)：什什么是具具體問(wèn)題題及原因因指標(biāo)實(shí)際(負(fù)責(zé)人人：產(chǎn)品品經(jīng)理)(負(fù)責(zé)人人：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總監(jiān))業(yè)務(wù)計(jì)劃劃制訂工工作時(shí)間間表建議議主要工作作第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周程序啟動(dòng)動(dòng)-業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃經(jīng)經(jīng)理通知知各相關(guān)關(guān)部門(mén)各部門(mén)制制訂計(jì)劃劃草案：：業(yè)務(wù)計(jì)劃劃經(jīng)理制制訂集團(tuán)團(tuán)計(jì)劃產(chǎn)品經(jīng)理理制訂產(chǎn)產(chǎn)品線計(jì)計(jì)劃全國(guó)大客客戶(hù)經(jīng)理理制訂大大客戶(hù)計(jì)計(jì)劃全國(guó)渠道道部制訂訂渠道計(jì)計(jì)劃分公司制制訂分公公司計(jì)劃劃草案初審審修改總裁初審審集團(tuán)計(jì)計(jì)劃，業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理修改計(jì)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)初審產(chǎn)產(chǎn)品線計(jì)計(jì)劃，產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理修改計(jì)計(jì)劃銷(xiāo)售總監(jiān)監(jiān)初審大大客戶(hù)計(jì)計(jì)劃，渠渠道計(jì)劃劃和分公公司計(jì)劃劃；全國(guó)國(guó)大客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理，，全國(guó)渠渠道經(jīng)理理和分公公司總經(jīng)經(jīng)理修改改計(jì)劃匯總協(xié)同同業(yè)務(wù)計(jì)劃劃會(huì)計(jì)劃修改改定案根據(jù)計(jì)劃劃目標(biāo)制制訂激勵(lì)勵(lì)機(jī)制計(jì)劃公布布溝通，，總部開(kāi)開(kāi)大會(huì)溝溝通，各各部門(mén)開(kāi)開(kāi)會(huì)溝通通并分解解目標(biāo)第8周有步驟、、分階段段實(shí)施業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃制訂程程序前期工作作：現(xiàn)有有市場(chǎng)信信息分析析制訂集團(tuán)團(tuán)總體計(jì)計(jì)劃草案案制訂產(chǎn)品品線計(jì)劃劃草案制訂分公公司計(jì)劃劃集團(tuán)計(jì)劃劃產(chǎn)品線線計(jì)劃、、分公司司計(jì)劃匯匯總協(xié)調(diào)調(diào)建立市場(chǎng)場(chǎng)情況情情況分析析功能人員經(jīng)費(fèi)市場(chǎng)信息息系統(tǒng)及及網(wǎng)絡(luò)收集所需需信息計(jì)劃參與與人員培培訓(xùn)如有必要要，修改改”業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃制制訂程度度全面按““業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制訂訂程序””制訂2000年業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃1998.10-1998.121999.1-1999.101999.10-1999.12在1999年業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃中試行行程序做好2000年年業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃的準(zhǔn)準(zhǔn)備階段一階段二階段三走上正軌軌目標(biāo)附錄–項(xiàng)項(xiàng)目“試試點(diǎn)”樣樣本A.1999年集團(tuán)團(tuán)計(jì)劃(1-7)B.1999年P(guān)C產(chǎn)品線線計(jì)劃(8-15)C.1998年上海海分公司司計(jì)劃(16-20)* Footnote資料來(lái)源源：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend業(yè)務(wù)計(jì)劃劃執(zhí)行過(guò)過(guò)程中的的問(wèn)題及及解決案例舉例PC公司司的年度度計(jì)劃在在九月份份將被提提前完成成情況/問(wèn)問(wèn)題影響/后后果計(jì)劃制訂訂得偏低低造成人人員和資資源的不不充分利利用對(duì)計(jì)劃的的頻繁修修改影響響了目標(biāo)標(biāo)的嚴(yán)肅肅性銷(xiāo)售和代代理隊(duì)伍伍的管理理和業(yè)績(jī)績(jī)考核出出現(xiàn)問(wèn)題題解決辦法法在今后計(jì)計(jì)劃中，，確切審審核我們們的增長(zhǎng)長(zhǎng)率和市市場(chǎng)份額額的變化化將PC的的目標(biāo)訂訂為半年年一次，，以最好好的適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)的的快速變變化在有必要要改變業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃時(shí)，做做好向一一線銷(xiāo)售售人員和和代理伙伙伴的溝溝通工作作業(yè)務(wù)計(jì)劃劃的監(jiān)督督執(zhí)行可能的問(wèn)問(wèn)題銷(xiāo)售某分公司司沒(méi)有完完成計(jì)劃劃對(duì)計(jì)劃的的頻繁修修改影響響了目標(biāo)標(biāo)的嚴(yán)肅肅性銷(xiāo)售和代代理隊(duì)伍伍的管理理和業(yè)績(jī)績(jī)考核出出現(xiàn)問(wèn)題題處理程序序銷(xiāo)售總監(jiān)監(jiān)，全國(guó)國(guó)大客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理，，全國(guó)將PC的的目標(biāo)訂訂為半年年一次，，以最好好的適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)的的快速變變化在有必要要改變業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃時(shí)，做做好向一一線銷(xiāo)售售人員和和代理伙伙伴的溝溝通工作作營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)根據(jù)月月度報(bào)表表進(jìn)行評(píng)評(píng)估自上而下下的目標(biāo)標(biāo)設(shè)置––客戶(hù)客戶(hù)項(xiàng)目“鞏固””類(lèi)“投資””類(lèi)“收獲””類(lèi)“兼顧””類(lèi)客戶(hù)數(shù)量量(個(gè))銷(xiāo)售量(萬(wàn)臺(tái))終端打印印機(jī)銷(xiāo)售額(百萬(wàn)元元)成本(百百萬(wàn)元)毛利(百百萬(wàn)元)銷(xiāo)售行政政費(fèi)用(百萬(wàn)萬(wàn)元)廣告促銷(xiāo)/銷(xiāo)銷(xiāo)售工資福利利其它貢獻(xiàn)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)總和填表人：：全國(guó)大大客戶(hù)最終產(chǎn)品品表式有步驟、、分階段段實(shí)施業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃制訂程程序前期工作作：市場(chǎng)場(chǎng)信息分分析制訂集團(tuán)團(tuán)總體計(jì)計(jì)劃草案案制訂產(chǎn)品品線計(jì)劃劃草案制訂分公公司計(jì)劃劃集團(tuán)計(jì)劃劃產(chǎn)品線線計(jì)劃、、分公司司計(jì)劃匯匯總協(xié)調(diào)調(diào)建立市場(chǎng)場(chǎng)情況情情況分析析功能人員經(jīng)費(fèi)市場(chǎng)信息息系統(tǒng)及及網(wǎng)絡(luò)收集所需需信息計(jì)劃參與與人員培培訓(xùn)如有必要要，修改改”業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃制制訂程度度“全面按””業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制訂訂程序““制訂2000年各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃1998年10月中-1998年12月月初1999年1月月-1999年年10月月1999年10月-1999年12月初初各地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品線目目標(biāo)地區(qū)產(chǎn)品上海北京武漢總和終端銷(xiāo)量費(fèi)用PC銷(xiāo)量費(fèi)用總和銷(xiāo)量費(fèi)用IT花費(fèi)現(xiàn)現(xiàn)狀和發(fā)展展主要行業(yè)主要輸入舉例總共IT花花費(fèi)填表者：金融業(yè)銀行證券保險(xiǎn)電訊業(yè)制造業(yè)其他政府9899終端打印機(jī)POSATMPCMODEMVCD增長(zhǎng)率PC主要地區(qū)東北華北華東華中華南西北西南市場(chǎng)部，大大客戶(hù)部，，渠道部日期：公司業(yè)務(wù)目目標(biāo)設(shè)置詳詳細(xì)做法––步驟一一主要活動(dòng)分析市場(chǎng)及及將來(lái)的需需求了解主要IT產(chǎn)品過(guò)過(guò)去的表現(xiàn)現(xiàn)和將來(lái)的的需求預(yù)測(cè)測(cè)了解各行業(yè)業(yè)IT預(yù)算算的變化了解各地區(qū)區(qū)的IT產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)的要求和和發(fā)展了解各主要要渠道過(guò)去去和將來(lái)的的銷(xiāo)售模式式，能力和和需求分析主要業(yè)業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)動(dòng)向了解主要業(yè)業(yè)者的動(dòng)向向以及將要要采取的措措施，估計(jì)計(jì)其對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)走向的影影響了解主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的動(dòng)向和對(duì)對(duì)我們的影影響分析某某現(xiàn)現(xiàn)有能力某某以往業(yè)業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售售量，市場(chǎng)場(chǎng)份額，市市場(chǎng)號(hào)召力力，覆蓋面面，滲透率率現(xiàn)有資源：：人員，資資金根據(jù)以上分分析制定戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)計(jì)劃目標(biāo)戰(zhàn)略資源需求3.全公司司業(yè)務(wù)計(jì)劃劃匯總協(xié)調(diào)調(diào)4.確定和和公布正式式目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行進(jìn)度1.公司從從上至下制制訂2.分公司司自下而上上制定計(jì)劃劃各主要客戶(hù)戶(hù)IT消費(fèi)費(fèi)分析行業(yè)主要輸入舉例金融業(yè)現(xiàn)有客戶(hù)潛在客戶(hù)電信業(yè)現(xiàn)有客戶(hù)潛在客戶(hù)主要客戶(hù)建行北京分分行農(nóng)行福建分分行…中信上海分分行民生銀行...中國(guó)電訊...長(zhǎng)城電訊...相關(guān)IT消費(fèi)外設(shè)終端PC集成增長(zhǎng)率外設(shè)終端PC集成某某份額外設(shè)終端PC集成填表者：市場(chǎng)部，大大客戶(hù)部，，渠道部日期：公司業(yè)務(wù)目目標(biāo)程序/步驟(續(xù)續(xù))主要成果公司總體目目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的的目標(biāo)初稿稿按客戶(hù)/渠渠道的目標(biāo)標(biāo)初稿分公司計(jì)劃劃/目標(biāo)各部門(mén)計(jì)劃劃/目標(biāo)的的匯總公司正式新新的業(yè)務(wù)目目標(biāo)和計(jì)劃劃與目標(biāo)/計(jì)計(jì)劃相一致致的激勵(lì)措措施修改后的業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的的完成建議舉行頻頻率根據(jù)產(chǎn)品/市場(chǎng)特性性，每半年年/一年一一次監(jiān)督每月一一次修改計(jì)劃每每季度或半半年一次資料來(lái)源：： 麥肯錫錫分析責(zé)任者制訂/執(zhí)行行業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理，，大客戶(hù)和和渠道經(jīng)理理分公司經(jīng)理理各部門(mén)人員員一起參加加總裁，集團(tuán)團(tuán)辦公室，，各級(jí)參與與人員市場(chǎng)總監(jiān)，，銷(xiāo)售總監(jiān)監(jiān)支持/指導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)總監(jiān)，，銷(xiāo)售總監(jiān)監(jiān)總裁分公司客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理，業(yè)業(yè)務(wù)員，渠渠道經(jīng)理，，大客戶(hù)/渠道經(jīng)理理，產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理總裁審批總裁，董事事會(huì)3.全公司司業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)匯總協(xié)調(diào)調(diào)4.制訂激激勵(lì)措施施，公布目目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)標(biāo)1.公司自自上而下設(shè)設(shè)置目標(biāo)2.分公司司自下而上上制定計(jì)劃劃銷(xiāo)售額損益表產(chǎn)品線每月月情況定價(jià)產(chǎn)量廣告促銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)預(yù)算產(chǎn)品戰(zhàn)略及及產(chǎn)品線預(yù)預(yù)算制訂程程序研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)銷(xiāo)售產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品線戰(zhàn)略略及業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃戰(zhàn)略舉措利潤(rùn)目標(biāo)集團(tuán)高層審審批各相關(guān)部門(mén)門(mén)指標(biāo)研發(fā)：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃及預(yù)算算生產(chǎn)：產(chǎn)量量及成本指指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)：：促銷(xiāo)廣告告預(yù)算銷(xiāo)售：銷(xiāo)量量、費(fèi)用及及激勵(lì)損益表基本本內(nèi)容商品成本運(yùn)輸費(fèi)用(各地)業(yè)務(wù)費(fèi)用人力庫(kù)存當(dāng)?shù)氐膹V告告促銷(xiāo)人力管理利息其他產(chǎn)品線每月月稅前利潤(rùn)潤(rùn)銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售費(fèi)用稅前利潤(rùn)負(fù)責(zé)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)銷(xiāo)售其他預(yù)算單單位營(yíng)銷(xiāo)其它費(fèi)用* Footnote資料來(lái)源：： SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend產(chǎn)品戰(zhàn)略及及產(chǎn)品線預(yù)預(yù)算制訂程程序研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)銷(xiāo)售產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品線戰(zhàn)略略及業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃戰(zhàn)略舉措利潤(rùn)目標(biāo)集團(tuán)高層審審批各相關(guān)部門(mén)門(mén)指標(biāo)研發(fā)：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃及預(yù)算算生產(chǎn)：產(chǎn)量量及成本指指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)：：促銷(xiāo)廣告告預(yù)算銷(xiāo)售：銷(xiāo)量量、費(fèi)用及及激勵(lì)損益表負(fù)責(zé)部門(mén)銷(xiāo)售售額額價(jià)格格銷(xiāo)量量產(chǎn)品品銷(xiāo)銷(xiāo)售售成成本本原材材料料勞動(dòng)動(dòng)力力毛利利銷(xiāo)售售費(fèi)費(fèi)用用銷(xiāo)售售員員工工資資及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)用用促銷(xiāo)銷(xiāo)與與廣廣告告產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)費(fèi)費(fèi)用用管理理費(fèi)費(fèi)用用人力力利息息其它它稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)1月月2月月3月月….營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部門(mén)門(mén)銷(xiāo)售售部部門(mén)門(mén)生產(chǎn)產(chǎn)部部門(mén)門(mén)銷(xiāo)售售部部門(mén)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部門(mén)門(mén)研發(fā)發(fā)部部門(mén)門(mén)其它它預(yù)預(yù)算算單單位位營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部門(mén)門(mén)9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20234:09:44AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)