業(yè)務(wù)推廣技巧六步訓(xùn)練法四

業(yè)務(wù)推廣技巧 六步訓(xùn)練法培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主講:陳汐1/19/20231學(xué)習(xí)目標(biāo)如何進(jìn)行推銷準(zhǔn)備——準(zhǔn)備的技巧如何觀察客戶——看的技巧如何接近與客戶的關(guān)系——聽的技巧如何提供微笑服務(wù)——笑的技巧客戶更在乎你怎么說——說的技巧如何運(yùn)用身體語言——?jiǎng)拥募记?/19/20232 第一步 準(zhǔn)備 平時(shí)多流汗戰(zhàn)時(shí)少流血1/19/202331-1自我準(zhǔn)備相信自己樹立目標(biāo)把握原則滿足需要原則誘導(dǎo)原則照顧顧客利益原則保本原則創(chuàng)造魅力1/19/202341-2產(chǎn)品知識(shí)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能深入理解并把握產(chǎn)品的方方面面判斷你的產(chǎn)品是理性購買還是感性購買知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象了解競(jìng)爭產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性了解行業(yè)特點(diǎn)和屬性1/19/202351-3-1把握顧客類型簡單提問，引發(fā)話題；避免術(shù)語，談?wù)摴δ埽灰T疑慮，解決或再訪加強(qiáng)自信，專業(yè)證明；堅(jiān)持價(jià)格，建立信任數(shù)據(jù)說話；先發(fā)制人，不給拒絕機(jī)會(huì)放棄面子，嚴(yán)防爭論；數(shù)據(jù)充分，警惕額外要求讓對(duì)方說話，不要打斷或反駁；爭取第三方附和顧客言論；不要輕易交底有耐心，不能急躁；言語謹(jǐn)慎嚴(yán)守紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，時(shí)間觀念；爭取第三者介紹耐心周旋；幽默風(fēng)趣第一印象；投其所好沉默型懷疑型頑固型好斗型虛榮型神經(jīng)質(zhì)型剛強(qiáng)型隨和型內(nèi)向型方法類型1/19/2023620%80%1-3-2如何尋找顧客2：8定律及其應(yīng)用根據(jù)2：8定律尋找顧客確定推銷對(duì)象所在范圍（10）列出潛在顧客的名單對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客（2）1/19/202371-3-3尋找顧客的方法和要點(diǎn)尋找顧客的方法連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹影響人物利用法：選擇人物、維護(hù)關(guān)系、資源互換廣告開拓尋找法：函詢、郵薦、電話資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料市場(chǎng)咨詢尋找法：利用專門機(jī)構(gòu)競(jìng)爭尋找法：挖競(jìng)爭對(duì)手的墻腳地毯式訪問尋找法：運(yùn)用“平均法則”直接訪問某特定地區(qū)或人群個(gè)人觀察尋找法：敏銳觀察、點(diǎn)滴信息、注意新聞委托助手尋找法：初級(jí)推銷人員打前站注意點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適方法注意方法聯(lián)系，合理配合補(bǔ)充培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系準(zhǔn)備階段適用，貫穿全部過程1/19/202381-4-1推銷方格對(duì)業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心0123456789對(duì)客戶的關(guān)心987654321解決問題導(dǎo)向型9.91.1無所謂型1.9顧客導(dǎo)向型9.1推銷導(dǎo)向型5.5推銷技巧導(dǎo)向型1/19/202391-4-2顧客方格對(duì)提供服務(wù)的關(guān)心0123456789對(duì)業(yè)務(wù)人員的關(guān)心987654321尋求答案型9.91.1漠不關(guān)心型1.9軟心腸型9.1防衛(wèi)型5.5干練型1/19/202310（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推銷方格顧客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3兩個(gè)個(gè)方格的的關(guān)系———推推銷有效效組合表表————00—+0+—0—++000++0+++++1/5/2023111-5第第一步的小小結(jié)在這一節(jié)，，我們學(xué)習(xí)習(xí)了推銷的自我我準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)的的準(zhǔn)備了解顧客類類型尋找顧客的的方法推銷方格與與顧客方格格1/5/202312第二步看看領(lǐng)先客戶一一步的技 巧1/5/202313時(shí)時(shí)提醒自自己：我是否已考考慮到客戶戶的全部需需求客戶下一個(gè)需需求是什么？？如何讓客戶滿滿意？……1/5/2023142-1如何何觀察察客戶戶注意點(diǎn)點(diǎn)：①觀察察客戶戶不要要表現(xiàn)現(xiàn)得太太過分分，像像是在在監(jiān)視視客戶戶或?qū)?duì)他本本人感感興趣趣一樣樣，除除非你你想嫁嫁給他他。②觀察察客戶戶時(shí)要要表情情輕松松，不不要扭扭扭捏捏捏或或緊張張不安安。③不停停地問問自己己：如如果我我是這這個(gè)客客戶，，我會(huì)會(huì)需要要什么么？1/5/2023152-1-1觀察察客戶要要求目目光敏銳銳、行動(dòng)動(dòng)迅速觀察客戶戶可以從從以下這這些角度度進(jìn)行：：年齡服飾語言身體語言言行為態(tài)度等1/5/2023162-1-2目光光接觸的的技巧1/5/2023172-2揣揣摩客戶戶心理業(yè)務(wù)員在在觀察客客戶時(shí)要要不斷提提醒自己己的兩個(gè)個(gè)問題。?？蛻艟烤咕瓜Ｍ玫玫绞裁疵礃拥姆?wù)？客戶為什什么希望望得到這這樣的服服務(wù)？1/5/2023182-3預(yù)預(yù)測(cè)客戶戶需求預(yù)測(cè)客戶戶需求就就是為了了提供客戶未提提出但需要的的服務(wù)。。1/5/2023192-3-1客戶戶五種類類型的需需求—說說出來的的需求—真真正的需需求—沒沒說出來來的需求求—滿滿足后令令人高興興的需求求—秘秘密需求求1/5/2023202-4第第二步的小小結(jié)客戶的五種種需求：說出來的需需求真正的需求求沒說出來的的需求滿足后令人人高興的需需求秘密需求目光接觸的的口訣：生客戶看‘‘大三角’’熟客戶看‘‘倒三角’’不生不熟看看‘小三角角’1/5/202321第三步聽聽拉近與客戶戶的關(guān)系1/5/2023223-1進(jìn)進(jìn)階階練練習(xí)習(xí)————聽聽的的五五個(gè)個(gè)層層次次忽視視地地聽聽假裝裝在在聽聽有選選擇擇地地聽聽同情情心心地地聽聽全神神貫貫注注地地聽聽聽有有五五個(gè)個(gè)層層次次，，分別別是是：：我們們經(jīng)經(jīng)常常被被人人埋埋怨怨說說得得太太多多，，什什么么時(shí)時(shí)候候我我們們可可以以被被埋埋怨怨說說““聽聽得得太太多多呢呢””？？1/5/2023233-2聽聽力力練練習(xí)習(xí)————聽聽的的三三步步曲曲1/5/2023243-2-1第第一一步步準(zhǔn)準(zhǔn)備備盡可可能能找找一一個(gè)個(gè)安安靜靜的的地地方方。。爭取取為為自自己己和和客客戶戶都都倒倒一一杯杯水水。。讓雙雙方方都都坐坐下下來來。。記得得帶帶筆筆和和記記事事本本。。1/5/2023253-2-2第二二步記記錄錄記錄客客戶的的談話話，除除了防防止遺遺忘外外，還還有如如下好好處：：具有核核對(duì)功功能。。核對(duì)對(duì)你聽聽的與與客戶戶所要要求的的有無無不同同的地地方。。日后工工作中中，可可根據(jù)據(jù)記錄錄，檢檢查是是否完完成了了客戶戶的需需求。。可避免免日后后如““已經(jīng)經(jīng)交待待了””、““沒聽聽到””之類類的紛紛爭。。1/5/2023263-2-3第三三步理理解解不清楚楚的地地方，，詢問問清楚楚為止止。以具體體的、、量化化的方方式，，向客客戶確確認(rèn)談?wù)勗挼牡膬?nèi)容容。要讓客客戶把把話說說完，，再提提意見見或疑疑問。。5W1H法法5W指指、、、、、、1H指指、和和1/5/2023273-3聽聽的的三三大大原原則則和和十十大大技技巧巧耐心心關(guān)心心別一一開開始始就就假假設(shè)設(shè)明明白白他他的的問問題題注意意：：表表現(xiàn)現(xiàn)得得不不要要過過分分，，否否則則就就成成了了居居委委會(huì)會(huì)老老大大媽媽了了。。1/5/2023283-4-1聽聽力力測(cè)測(cè)試試1客戶戶故故意意發(fā)發(fā)出出一一些些響響聲聲，，如如咳咳嗽嗽、、清清嗓嗓子子、、把把文文件件資資料料弄弄得得沙沙沙沙作作響響。。潛臺(tái)臺(tái)詞詞是是：：“你你似似乎乎什什么么都都不不知知道道。?！薄睗撆_(tái)詞是：“我們買不起起這種產(chǎn)品。?！睗撆_(tái)詞是：1/5/2023293-4-2聽聽力測(cè)試2“我們以前聽聽過這類課程程?！睗撆_(tái)詞是：“你們的電話話不是占線就就是打不通。。”潛臺(tái)詞是：“有別的課程程嗎？”潛臺(tái)詞是：1/5/2023303-5第第三三步步的的小小結(jié)結(jié)本節(jié)節(jié)提提供供了了有有關(guān)關(guān)傾傾聽聽的的基基本本技技巧巧并并設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)了了很很多多練練習(xí)習(xí)。。為什什么么要要傾傾聽聽客客戶戶的的聲聲音音聽的的五五個(gè)個(gè)層層次次聽的的三三步步曲曲聽的的三三大大原原則則和和十十大大技技巧巧聽力力測(cè)測(cè)試試1/5/202331第四四步步笑笑微笑笑服服務(wù)務(wù)的的魅魅力力1/5/202332微笑笑微笑不花花費(fèi)一分分錢，但但卻能給給你帶來來巨大好好處；微笑會(huì)使使對(duì)方富富有，但但不會(huì)使使你變窮窮；它只要瞬瞬間，但但它留下下給人的的記憶卻卻是永遠(yuǎn)遠(yuǎn)；沒有微笑笑，你就就不會(huì)這這樣富有有和強(qiáng)大大；有了微笑笑，你就就會(huì)富而而不貧；；微笑能給給家庭帶帶來幸福福；能給生意意帶來好好運(yùn)，給給你帶來來友誼；；它會(huì)使疲疲倦者感感到愉悅悅；使失意者者感到歡歡快；使悲哀者者感到溫溫暖；它是疾病病的最好好藥方；；微笑買不不著、討討不來、、借不到到微笑是無無價(jià)之寶寶；有人過于于勞累，，發(fā)不出出微笑；；把你的微微笑獻(xiàn)給給他們，，那正是是他們的的需要。。1/5/2023334-1防止止別人人偷走走你的的微笑笑1.安安裝過過濾器器。安安裝一一個(gè)情情緒過過濾器器，把把生活活中、、工作作中不不愉快快的事事情過過濾掉掉。2.運(yùn)運(yùn)用幽幽默。。遇到到煩惱惱的事事情從從反面面設(shè)想想，幽幽它一一默，，往往往可以以化解解你的的情緒緒，甚甚至使使事情情出現(xiàn)現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)。而而且幽幽默感感不是是天生生就有有的，，而是是可以以通過過練習(xí)習(xí)，每每個(gè)人人都可可以獲獲得的的。3.直直接面面對(duì)。。這可可能意意味著著你要要做一一個(gè)不不想做做的道道歉，，要發(fā)發(fā)動(dòng)一一場(chǎng)討討論來來修復(fù)復(fù)你寧寧愿忘忘掉的的某個(gè)個(gè)關(guān)系系，或或者要要壓抑抑一下下自尊尊心。。但是是，可可以幫幫助你你迅速速解決決問題題，使使你恢恢復(fù)輕輕松。。1/5/2023344-2微微笑服務(wù)務(wù)的魅力力微笑可以以感染客客戶微笑激發(fā)發(fā)熱情微笑可以以增強(qiáng)創(chuàng)創(chuàng)造力1/5/2023354-3向向空姐學(xué)學(xué)習(xí)微笑笑對(duì)鏡子擺擺好姿勢(shì)勢(shì)，像嬰嬰兒咿呀呀學(xué)語時(shí)時(shí)那樣，，說“E—”，，讓嘴的的兩端朝朝后縮，，微張雙雙唇。輕輕淺笑笑，減弱弱“E——”的程程度，這這時(shí)可感感覺到顴顴骨被拉拉向斜后后上方。。相同的動(dòng)動(dòng)作反復(fù)復(fù)幾次，，直到感感覺自然然為止。。無論自己己在坐車車、走路路、工作作都隨時(shí)時(shí)練習(xí)，，直到有有人認(rèn)為為你神經(jīng)經(jīng)不正常常為止。。1/5/2023364-4-1微笑笑的三結(jié)結(jié)合與眼睛的的結(jié)合與語言的的結(jié)合與身體的的結(jié)合1/5/2023374-4-2業(yè)業(yè)務(wù)員如何為為客戶提提供一流的微微笑服務(wù)要有發(fā)自內(nèi)心心的微笑。要預(yù)防別人偷偷走你的微笑。要有寬闊的胸胸懷。要與客戶有感感情上的溝通。1/5/2023384-5-1把把你的微笑留留給客戶1以下是業(yè)務(wù)員員在與客戶打打交道時(shí)常見見的鏡頭，看看看哪一種更更像你？當(dāng)我生氣時(shí)，，眉毛會(huì)豎起起來，鼻腔會(huì)會(huì)張大。我緊張時(shí)，臉臉會(huì)漲紅，講講話速度會(huì)很很快。我疲勞的時(shí)候候，會(huì)無精打打采，眼皮耷耷拉著，講話話聲調(diào)會(huì)拖得得很長。別人認(rèn)為我的的聲音總是““升調(diào)”。1/5/2023394-5-2把把你的微笑留留給客戶2大多數(shù)情況下下，我能控制制自己的表情情，顯得很自自信的樣子。。有時(shí)，我會(huì)一一臉嚴(yán)肅地與與客戶談話。。即使是在談?wù)撜摵車?yán)肅的話話題，我也能能通情達(dá)理、、坦然面對(duì)。。我慶幸自己能能微笑、自然然地面對(duì)客戶戶。我的表情傾向向于嚴(yán)肅、一一本正經(jīng)的樣樣子。1/5/2023404-6表達(dá)達(dá)過分分的危危險(xiǎn)1/5/2023414-7第第三步的的小結(jié)在本節(jié)““笑”的的學(xué)習(xí)中中，我們們學(xué)習(xí)了了誰偷走了了你的微微笑微笑服務(wù)務(wù)的魅力力微笑訓(xùn)練練——像像空姐一一樣微笑笑微笑的三三結(jié)合把你的微微笑留給給客戶表達(dá)過分分的危險(xiǎn)險(xiǎn)1/5/202342第五步說說客戶更在在乎你怎怎么說說，而不是你你說什什么1/5/202343幾種說的語語氣單調(diào)而平淡淡的語氣緩慢而低沉沉的語氣嗓門高高的的強(qiáng)調(diào)語氣氣硬的、嗓門門很高的語語氣高高的嗓音音伴隨著拖拖長的語調(diào)調(diào)1/5/2023445-1運(yùn)用用“”技巧巧引導(dǎo)客戶戶就是特點(diǎn)、、優(yōu)點(diǎn)、利利益特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧肆耸澜缟献钭钕冗M(jìn)的電電機(jī)如果購買我我們的冰箱箱，你將節(jié)節(jié)省大量的的電費(fèi)，從從而節(jié)省家家庭開支利益B利例子1/5/2023455-1-1F—總總結(jié)特點(diǎn)產(chǎn)品例子：方便便包裝包裝精美服務(wù)例子：快速速送貨提供培訓(xùn)1/5/2023465-1-2說明明特點(diǎn)的的四個(gè)注注意點(diǎn)做個(gè)出色色的演員員要考慮客客戶的記記憶儲(chǔ)存存太激進(jìn)的的危機(jī)在說明時(shí)時(shí)出現(xiàn)意意外1/5/2023475-1-3A—解釋釋特點(diǎn)特點(diǎn)連接詞優(yōu)點(diǎn)例子我們的冰冰箱省電電因?yàn)槲覀儾捎糜昧耸澜缃缟献钕认冗M(jìn)的電電機(jī)1211223334445551/5/2023485-1-4B—利益益客戶要的的是利益益,而不不是什么么特點(diǎn)和和優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)連接詞優(yōu)點(diǎn)例子我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)121122333444555利益如果購買我們的冰箱,你將節(jié)省大量的電費(fèi),從而節(jié)省家庭開支123451/5/2023495-1-5傳達(dá)達(dá)利益信信息時(shí)要要注意的的事項(xiàng)記得提到到所有的的利益客戶已知知的利益益也應(yīng)該該說出來來用客戶聽聽得懂的的語言說說有建設(shè)性性,有把把握創(chuàng)造一個(gè)個(gè)和諧輕輕松的氣氣氛1/5/2023505-2關(guān)于““說”的測(cè)試試1你的聲音是否否聽起來清晰晰、穩(wěn)重而又又充滿自信？？你的聲音是否否充滿活力與與熱情？你說話時(shí)是否否使語調(diào)保持持適度變化？？你的聲音是否否坦率而明確確？你能避免說話話時(shí)屈尊俯就就、低三下四四嗎？1/5/2023515-2關(guān)于““說”的測(cè)試試2你發(fā)出的聲音音能讓人聽起起來不感到單單調(diào)乏味嗎？？你能讓他人從從你說話的方方式中感受到到一種輕松自自在和愉快嗎嗎？當(dāng)你情不自禁禁地講話時(shí)，，能否壓低自自己的嗓門？？你說話時(shí)能否否避免使用““哼”、“啊啊”等詞？你是否十分注注重正確地說說出每一詞語語或姓名？1/5/2023525-3-1說“我會(huì)會(huì)……”以以表達(dá)達(dá)服務(wù)意愿愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡盡可能向有有關(guān)部門詢?cè)儐柲愕氖率虑椤！?.“我盡盡可能把你你的情況反反映給后勤勤部門，他他們能回答答你的問題題。”1.“我會(huì)會(huì)給生產(chǎn)部部門打電話話詢問，我我將在12點(diǎn)以前給給你回電話話?！?.“我會(huì)會(huì)把你的問問題反映給給后勤部門門，你不用用再給我打打電話了。?！?/5/2023535-3-2說“我會(huì)會(huì)……”以以表達(dá)達(dá)服務(wù)意愿愿不要使用應(yīng)該使用1.“沒看看到我們多多忙嗎？你你先等一下下?！?.“很抱抱歉，現(xiàn)在在不行，你你以后再打打電話吧。。”1.“我將將在4點(diǎn)以以前給你回回電話。””2.“我。?！?.“太難難給你安排排時(shí)間了，，下班之前前你再來個(gè)個(gè)電話吧。。”3.“我。?！?/5/2023545-4-1如何使““上帝”發(fā)發(fā)瘋我不知道你你為什么如如此不滿我早就提醒醒過你了你一定是瘋瘋了你干嗎發(fā)這這么大的脾脾氣我不知道這不是我的的責(zé)任不是我的錯(cuò)錯(cuò)誤※客戶需要要業(yè)務(wù)人員員理解并體體諒他們的的情況和心心情，而不不要進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)或判斷斷1/5/2023555-4-2說說““我我理理解解…………””以以體體諒諒客客戶戶情情緒緒發(fā)覺覺3F法則則客戶的感受Fell別人的感受Felt范例例我理理解解您您不不能能和和客客戶戶保保持持聯(lián)聯(lián)系系的的感感覺覺————其實(shí)實(shí)別別人人在在培培訓(xùn)訓(xùn)班班上上也也都都有有這這樣樣的的感感覺覺————不過過經(jīng)經(jīng)過過說說明明后后，，他他們們理理解解了了這這種種規(guī)規(guī)定定是是為為了了保保證證您您和和別別的的朋朋友友能能更更專專心心地地學(xué)學(xué)到到知知識(shí)識(shí)————1/5/2023565-5-1說說““你你能能…………嗎嗎？？””以以緩緩解解緊緊張張情情緒緒說““你你能能…………嗎嗎？？””的的好好處處消除除人人們們通通常常聽聽到到““你你必必須須…………””時(shí)時(shí)的的不不愉愉快快避免免責(zé)責(zé)備備對(duì)對(duì)方方““你你本本來來應(yīng)應(yīng)該該…………””所所帶帶來來的的不不利利影影響響保證證對(duì)對(duì)方方清清楚楚地地知知道道你你需需要要什什么么1/5/2023575-5-2什什么么時(shí)時(shí)候候使使用用““你你能能…………嗎嗎？？””你必須你應(yīng)該你為什么么不你犯了個(gè)個(gè)錯(cuò)誤我需要應(yīng)該使用用不要使用用你能………嗎或者請(qǐng)你………好嗎？？1/5/2023585-5-3“你你能………嗎？””的的訓(xùn)練“你必須須先填完完表格，，才能排排隊(duì)”“你應(yīng)該該先通知知我一聲聲，再作作決定””“你必須須在5點(diǎn)點(diǎn)鐘之前前給我們們打電話話，否則則就下班班了”“你從來來都不考考慮清楚楚就作決決定”“這里這這么多客客戶在等等著，你你應(yīng)該多多安排一一些人手手”※嘗試用用“你能能……嗎嗎？”的的句式式替換如下下說法1/5/2023595-6-1說““你可以以……””來代代替說說“不””每個(gè)人都都喜歡聽聽到自己己“可以以做………”，而而不喜歡歡聽到自自己“不不可以做做……””。使用“你你可以………嗎？？”的方方法可以以節(jié)省時(shí)時(shí)間，否否則客戶戶會(huì)繼續(xù)續(xù)詢問———“好好！你說說現(xiàn)在不不行，那那什么時(shí)時(shí)候行？？”因?yàn)檎f““不”比比較困難難，使用用“你可可以………”的方方法會(huì)使使你對(duì)于于拒絕的的表達(dá)更更容易。。1/5/2023605-6-2什么么時(shí)候候說““你可可以………嗎嗎？””你不能能完全全滿足足客戶戶的要要求，，但你你的確確還有有別的的辦法法。盡管你你可能能立刻刻幫不不上忙忙，但但是卻卻想表表達(dá)你你的真真誠，，樂于于為對(duì)對(duì)方提提供服服務(wù)。。你的客客戶可可能對(duì)對(duì)自己己要什什么并并不明明確，，跟他他提個(gè)個(gè)建議議通常常能啟啟發(fā)他他的思思路。。1/5/2023615-6-3“你你可以以………”的的訓(xùn)練練※嘗試試用““你可可以………嗎嗎？””的句式式替換換如下下說法法“我們們沒有有資料料，你你必須須給服服務(wù)中中心打打電話話?！薄薄拔沂彩裁疵γσ矌蛶筒簧仙希隳惚仨氻毟?jīng)經(jīng)理談?wù)?。””“那不不是我我們的的?zé)任任，你你必須須通過過廠家家獲得得服務(wù)務(wù)?！薄薄耙寻涯羌ぷ髯髯龊煤?，必必須先先給我我們兩兩天的的時(shí)間間觀察察。””“現(xiàn)在在我們們沒有有這類類培訓(xùn)訓(xùn)，只只有………。。”1/5/2023625-7-1說明原因因以節(jié)省時(shí)時(shí)間因?yàn)槿藗兲焯焐蛺叟倥俑鶈柕?，，所以?dāng)你你希望向客客戶表述時(shí)時(shí)，其實(shí)客客戶最希望望知道的是是——，因因此要首先先說明原因因。先講清楚原原因會(huì)更快快吸引客戶戶的注意。。比如“要要想省錢………”1/5/2023635-7-2什么時(shí)候候使用““說明明原因”的的方法當(dāng)你傳達(dá)技技術(shù)信息，，而其他人人可能不懂懂時(shí)。當(dāng)你認(rèn)為別別人可能不不會(huì)相助時(shí)時(shí)。當(dāng)別人可能能不了解你你或不相信信你時(shí)。1/5/2023645-7-3講明原因因贏得合合作如果先講明明你的辦法法會(huì)給客戶戶帶來多大大的好處，，你就會(huì)贏贏得更深入入的合作：：“為了節(jié)約約你的時(shí)間間”“為了盡可可能滿足你你的要求””“為了更清清楚你的要要求”“……”1/5/2023655-8-1具具有有銷銷售售力力量量的的24個(gè)個(gè)詞詞匯匯顧客客的的姓姓名名了解解、、證證實(shí)實(shí)、、健健康康、、從從容容、、保保證證、、錢錢幣幣、、安安全全、、節(jié)節(jié)約約、、新新的的、、親親愛愛、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、、正正確確、、結(jié)結(jié)果果、、真真誠誠、、價(jià)價(jià)值值、、玩玩笑笑、、真真理理、、安安慰慰、、驕驕傲傲、、利利益益、、應(yīng)應(yīng)得得、、快快樂樂、、重重要要其它它五五個(gè)個(gè)詞詞匯匯：：你你、、擔(dān)擔(dān)保保、、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、、明明確確、、好好處處1/5/2023665-8-2妨妨礙礙銷銷售售的的24個(gè)個(gè)詞詞匯匯應(yīng)付付、、花花費(fèi)費(fèi)、、付付款款、、合合同同、、簽簽字字、、嘗試試、、困困擾擾、、虧虧損損、、喪喪失失、、損損害害、、購買買、、死死亡亡、、低低劣劣、、售售出出、、出出賣賣、、代價(jià)價(jià)、、決決心心、、費(fèi)費(fèi)勁勁、、困困難難、、義義務(wù)務(wù)、、責(zé)任、失敗、、不利、不履履行1/5/2023675-9業(yè)務(wù)員員的“七不問問”1/5/2023685-10第五五步的小結(jié)在第五步，我我們講解了如如下內(nèi)容運(yùn)用技巧引導(dǎo)導(dǎo)客戶說明特點(diǎn)的四四個(gè)注意點(diǎn)傳達(dá)利益信息息時(shí)要注意的的事項(xiàng)“我會(huì)……””以表達(dá)服務(wù)務(wù)意愿“我理解………”以體諒對(duì)對(duì)方情緒“你能……嗎嗎？”以緩解解緊張程度“你可以………”來代替說說“不”說明原因以節(jié)節(jié)省時(shí)間有關(guān)銷售的兩兩種“24詞詞匯”1/5/202369第六步動(dòng)運(yùn)用身身體語語言的的技巧1/5/202370我們們?nèi)缛绾魏螐膹乃巳四悄抢锢铽@獲取取信信息息獲取的全部信息語言7%語氣38%身體語言55%1/5/2023716身身體體語語言言的的范范圍圍頭部部動(dòng)動(dòng)作作面部部表表情情眼神神嘴唇唇的的動(dòng)動(dòng)作作頭面面部部手勢(shì)勢(shì)身體體的的姿姿態(tài)態(tài)與與動(dòng)動(dòng)作作1/5/2023726-1-1頭部部動(dòng)作身體挺直直、頭部部端正：：自信、、嚴(yán)肅、、正派、、有精神神的風(fēng)度度頭部向上上：希望望、謙遜遜、內(nèi)疚疚、沉思思頭部向前前：傾聽聽、期望望、同情情、關(guān)心心頭部向后后：驚奇奇、恐懼懼、退讓讓、遲疑疑點(diǎn)頭：答答應(yīng)、同同意、理理解、贊贊許頭一擺：：快走1/5/202373人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面部部表情臉上泛紅紅暈：羞羞澀或激激動(dòng)臉色發(fā)青青發(fā)白：：生氣、、憤怒；；受驚嚇嚇異常緊緊張皺眉：不不同意、、煩惱；；憤怒揚(yáng)眉：興興奮、莊莊重眉毛閃動(dòng)動(dòng)：歡迎迎；加強(qiáng)強(qiáng)語氣眉毛揚(yáng)起起后短暫暫停留再再降下：：驚訝；悲悲傷1/5/2023746-1-3眼眼神傳遞出的的含義正視仰視斜視俯視莊重思索輕蔑羞澀1/5/2023756-1-4嘴不出聲聲也會(huì)“說說話”和諧寧靜端莊自然疑問、奇怪、有點(diǎn)驚訝；驚駭善意、禮貌、喜悅痛苦悲傷無可奈何生氣不滿意憤怒、對(duì)抗決心已定1/5/2023766-2手勢(shì)勢(shì)手心向上：：坦誠直率率、善意禮禮貌、積極極肯定手心向下：：否定、抑抑制、貶低低、反對(duì)、、輕視抬手：請(qǐng)對(duì)對(duì)方注意，，自己要講講話了推手：對(duì)抗抗、矛盾、、抗拒或觀觀點(diǎn)對(duì)立單手揮動(dòng)：：告別、再再會(huì)伸手：想要要什么東西西藏手：不想想交出某種種東西拍手：表示示歡迎擺手：不同同意、不歡歡迎或快走走兩手疊加：：互相配合合、互相依依賴、團(tuán)結(jié)結(jié)一致兩手分開：：分離、失失散、消極極緊握拳頭：：挑戰(zhàn)、表表示決心、、提出警告告豎起拇指：：稱贊、夸夸獎(jiǎng)伸出小指：：輕視、挖挖苦伸出食指：：指明方向向、訓(xùn)示或或命令多指并用：：列舉事物物種類、說說明先后次次序雙手手揮揮動(dòng)動(dòng)：：呼呼吁吁、、召召喚喚、、感感情情激激昂昂、、聲聲勢(shì)勢(shì)宏宏大大1/5/2023776-3身身體體的的姿姿態(tài)態(tài)和和動(dòng)動(dòng)作作多種種多多樣樣、、豐豐富富而而又又復(fù)復(fù)雜雜面部部表表情情、、首首飾飾和和身身體體姿姿態(tài)態(tài)是是相相互互配配合合、、形形為為一一體體的的身體體語語言言也也包包括括腳腳的的語語言言1/5/2023786-4整體體行為為模式式某個(gè)體體態(tài)語語言的的明確確含義義要看看整體體的體體態(tài)語語言身體語語言要要和有有聲語語言相相聯(lián)系系身體語語言還還要和和交際際的場(chǎng)場(chǎng)合、、情景景相聯(lián)聯(lián)系1/5/2023796-5身體體語言言的兩兩大要要點(diǎn)忌雜亂亂忌泛濫濫忌卑俗俗1.掌掌握一一定規(guī)規(guī)律2.符符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)姿姿勢(shì)3.注注意整整體效效應(yīng)運(yùn)用身身體語言的的“三忌忌”改善身身體姿態(tài)的的“三部部曲””1/5/2023806-6不可可忽視視的細(xì)細(xì)節(jié)面部表表情是是“世世界語語”交際無無小節(jié)節(jié)，細(xì)細(xì)微見見精神神注意““大小小三點(diǎn)點(diǎn)”的的配合合1/5/2023816-7身體體姿態(tài)態(tài)的不不良習(xí)習(xí)慣搔癢或或抓癢癢猛扯或或玩弄弄頭發(fā)發(fā)當(dāng)眾梳梳頭手指不不停地地敲玩弄、、挑或或咬指指甲腳不停停地抖抖動(dòng)當(dāng)眾化化妝或或涂指指甲油油剔牙舌頭在在嘴里里亂動(dòng)動(dòng)坐立不不安打哈欠欠把紙或或回形形針弄弄直把筆弄弄得咔咔嗒作作響用手旋旋轉(zhuǎn)、、玩弄弄筆嚼口香香糖擠占他他人的的空間間1/5/2023826-8注意意私人人空間間親密的的———一臂臂之內(nèi)內(nèi)個(gè)人的的———一臂臂與兩兩臂之之間社會(huì)的的———兩臂臂之外外1/5/2023836-9第第六步的的小結(jié)面部表情情手勢(shì)身體的姿姿態(tài)和動(dòng)動(dòng)作整體行為為模式身體語言言的兩大大要素不可忽視視的細(xì)節(jié)節(jié)身體姿態(tài)態(tài)的不良良習(xí)慣注意私人人空間1/5/202384謝謝謝1月-2304:05:0404:0504:051月-231月-2304:0504:0504:05:041月-231月-2304:05:042023/1/54:05:049、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:05:0504:05:0504:051/5/20234:05:05AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:05:0504:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:05:0504:05:0504:05Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2304:05:0504:05:05January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20234:05:05上午04:05:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:05上午午1月-2304:05January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/54:05:0504:05:0505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:05:05上午午4:05上午午04:05:051月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202