世聯(lián)-長沙雙灣國際一期營銷策略與執(zhí)行報告-

雙灣國際一期營銷策略與執(zhí)行報告謹呈：長沙智邦集團1/19/20231市場環(huán)境研究2特區(qū)/融城/城市化3長株潭城市群將成為華中經(jīng)濟圈中具有舉足輕重地位、在國內具有很強競爭力的組群式的特大型城市化地域之一到2020年，長株潭區(qū)域城鎮(zhèn)化水平達到60％至62％，4500平方公里的核心地區(qū)人口規(guī)模為700萬至750萬人，人均GDP達到8萬元以上，發(fā)展成為在華中經(jīng)濟圈中具有舉足輕重地位、在國內具有很強競爭力的組群式的特大型城市化地域之一。根據(jù)湖南省政府公布的《長株潭城市群區(qū)域規(guī)劃》六大突出優(yōu)勢助推長株潭城市群起飛：１、地理和交通區(qū)位優(yōu)勢；2、顯著的綜合實力和較強的增長潛力；3、密集的科教和智力資源；4、產(chǎn)業(yè)基礎雄厚，具有承接國內外產(chǎn)業(yè)轉移優(yōu)勢；5、是我國重要農業(yè)基地；6、市場發(fā)達，具有推進市場資源優(yōu)化配置的良好基礎

城市視角4長株潭整體區(qū)域和核心地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展目標系列指標預測見表

年份三市市域GDP（億元）增長率三市核心地區(qū)GDP（億元）增長率2004年1894.2——1100——2005年213012.5%129818%2010年375412%249914%2015年55168%402510%2020年79187.5%61939%根據(jù)規(guī)劃推薦指標預測：長株潭核心地區(qū)人均GDP規(guī)劃到近期2010年為4萬元人民幣以上，到2020年達到8萬元人民幣以上。房地產(chǎn)預警系統(tǒng)判斷——GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關系長株潭超過10%4%-5%5%-8%大于8%小于4%萎縮停滯穩(wěn)定發(fā)展高速發(fā)展800-4,000US$4000-8,000US$8000-20,000US$0-800US$人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關系長株潭3200美元啟動期快速發(fā)展期穩(wěn)發(fā)展期減緩發(fā)展期中長期來看，在長株潭城市群國家級綜合配套改革試驗區(qū)的帶動下，長沙房地產(chǎn)市場持續(xù)向好城市視角5綜合改革配套試驗區(qū)：獲得經(jīng)濟和制度發(fā)展的“豁免權”，等于更為寬松的發(fā)展環(huán)境，由此激發(fā)的發(fā)展主動性，可以針對現(xiàn)實問題，進行改革；從現(xiàn)有“新特區(qū)”的發(fā)展實際看，體制機制障礙眾多，改革是比投入更為強勁的發(fā)展動力。長株潭城市群成為第四批“新特區(qū)”，融城提速，帶動經(jīng)濟發(fā)展中部崛起城市視角6快速發(fā)展的城市化進程將對長沙房地產(chǎn)市場提供強勁支持到2020年，隨著長沙城市化水平達到70％，瀏陽市區(qū)、寧鄉(xiāng)縣城城市人口也將達到30萬以上，部分重點鎮(zhèn)將形成5～10萬人的小城市規(guī)模。長沙市將按照“人口向城鎮(zhèn)集中，工業(yè)向園區(qū)集中，農業(yè)向基地集中”的原則，構筑具有特色的中心城市－中等城市－小城市－中心鎮(zhèn)－一般鎮(zhèn)的城鎮(zhèn)體系?！?005年《關于加快小城鎮(zhèn)建設的意見》城市視角7政府的巨大推手推動城市向東西南北快速擴張，呈現(xiàn)4個突出熱點：東：武廣高鐵、體育新城南：省府南遷，長株潭融城西：濱江新城北：新河三角洲崛起，兩館一廳打造政府資源、融城推力，使南城成為熱點中的熱點政府主導，熱點突出但分散，未來焦點在南城濱江新城新河三角洲崛起省府南遷、三市融城武廣高速本案城市視角8總結:長株譚城市群效應逐漸顯現(xiàn),帶動房地產(chǎn)市場發(fā)展,潛力巨大08年,特區(qū)效應為長期作用,短期無法拉動需求強勁增長08年,特區(qū)效應帶來熱點和焦點在南城9宏觀調控/需求抑制/價格上漲放緩102007年國國家宏觀調控控力度加大，，對房地產(chǎn)市市場產(chǎn)生明顯顯影響政策視角2007年主主要宏觀調控控政策2007年1月，土地增增值稅清算；；2007年8月，開始強強征二手房個個稅；2007年1-10月，，中國人民銀銀行連續(xù)8次次上調存款儲儲備金率；2007年1-10月，，中國人民銀銀行5次上調調存貸款基準準利率；2007.9.27，提提高第第二套套住房房首付付2007.12.11，，央行行認定定第二二套住住房已已家庭庭為單單位12月月，北北京樓樓市將將有45個個項目目陸續(xù)續(xù)開盤盤，其其中有有19個屬屬于公公寓型型產(chǎn)品品，占占供應應總數(shù)數(shù)的42%。這這些項項目絕絕大多多數(shù)位位于四四環(huán)以以內，，預計計開盤盤均價價均已已達到到18000元元/平平米以以上。。勢必必拉動動北京京樓市市銷售售均價價繼續(xù)續(xù)上揚揚，京京城““有價價無市市”的的現(xiàn)象象也將將愈演演愈烈烈。10月新建建商品房與與去年同期期相比房價價仍在上漲漲，但與9月環(huán)比卻卻下降了10.35%。在新新建商品房房銷售面積積上，9月月份，商品品房銷售面面積為31萬平方米米，而10月環(huán)比更更是直降近近50%，，僅為15.36萬萬平方米，，創(chuàng)下全年年最低。深圳量價雙跌上海觀望情緒愈愈濃據(jù)《上海證證券報》相相關調查：：有39%的受訪者者表示愿意意“轉售為為租”，但但也有46%的受訪訪者愿意適適當下調房房價，盡快快出售手中中房源。北京有價無市一線城市受受沖擊尤為為強烈，未未來影響將將逐漸在二二線城市顯顯現(xiàn)。11時間相關政策關鍵詞金融稅收2007.1.16房地產(chǎn)企業(yè)土地增值稅清算控制囤地，降低土地成本時間價值對利潤的貢獻2007.1-10月央行8次上調存款準備金率，5次加息增加置業(yè)壓力2007.8部分銀行取消加按揭、貸款審批手續(xù)嚴格、控制多套購房貸款成數(shù)，購買三套以上客戶銀行可能不予辦理按揭金融機構緊縮銀根，收緊房貸，貸款門檻提高2007.9第二套住房個人房貸首付不得低于40%，貸款利率不得低于1.1倍完善稅收政策，提高首付門檻遏制炒房投機未來可能出臺對相關房地產(chǎn)金融類政策個人所得稅征收，以評估價為參考價格向賣方征收售房差價的20%所得稅物業(yè)稅征收土地增值稅匯算清繳辦法二手房價格評估辦法二手房土地增值稅征收辦法金融稅收政政策開始介介入,通通過緊縮銀銀根、提高高置業(yè)門檻檻的手段，，以抑制房房地產(chǎn)市場場非理性需需求政策視角12第三、政府府依然會加加大對保障障性住房的的供應政策視角2008年年國家房地地市場宏觀觀調控政策策將繼續(xù)趨趨緊，房地地產(chǎn)市場進進入調整期期2008年年1月7日日，國務院院辦公廳在在下發(fā)了《《國務院關關于促進節(jié)節(jié)約集約用用地的通知知》，從而而打響了2008年年樓市調控控的第一炮炮。從緊的貨貨幣政策策：總量量控制，，價格引引導自住需求求突顯，，90平平米以下下供求增增多2008年依然然是政策策調控的的一年，，行政、、稅收、、信貸等等方面的的調控將將繼續(xù)，，諸多政政策將落落到實處處。行政：市場交交易秩序的整整頓繼續(xù)加強強稅收：對不動動產(chǎn)稅的征收收將被提上日日程信貸：加強非非交易類貸款款政策的“緊緊縮”政府依然會加加大對保障性性住房的供應應13宏觀調控后的的長沙市場政策視角1．小開發(fā)商商逐漸退出，，大品牌實力力開發(fā)商陷入入鏖戰(zhàn)；2．郊區(qū)開發(fā)發(fā)競爭激烈；；3．短期內別別墅、大戶型型開發(fā)量大，，需求量大；；未來大戶型型稀缺；未來來實用型小三房、、小兩房是供供求主流趨勢勢；4．樓市整體體銷售量呈下下降趨勢，尤尤其是在房貸貸新政后投資資性購房受到到抑制，換房客客戶消化大大量后；5．長沙整整體樓價與與周邊城市市相比處于于中下位置置，尚有上上漲空間，，招招引起土價成本本暴漲，建建安成本上上漲等等原原因，長沙沙房價會繼繼續(xù)呈上漲漲趨勢。14奧運對中國國房價的影影響：短期期有所調整整，不會出出現(xiàn)災難性性波動奧運會申辦辦成功及奧運會相關關投資極大地刺激激了北京市市房地產(chǎn)開開發(fā)活動。。住房制度度改革和北北京市申奧奧成功，是是刺激北京京市房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)投資資快速增長長的兩大關關鍵因素。。而當前北北京市房地地產(chǎn)存在著著嚴重的開開發(fā)投資過過熱和價格格泡沫問題題。2008年年以后北京京房價將處處于價值回回歸的跌勢勢；——《2008北京京奧運經(jīng)濟濟報告》》目前政府政政策的調控控、廉租屋屋、經(jīng)濟適適用房供應應的加大，，對房價的的過快上漲漲已經(jīng)產(chǎn)生生了一定的的抑制作用用，也對奧奧運后市場場的變化起起到一定的的緩沖作用用；政策視角15供大于求162008年年長沙市場場放量1300-1500萬萬平米，房房地產(chǎn)市場場供不應求求局面將徹徹底扭轉，，未來長沙沙市場供應應量將持續(xù)續(xù)增長數(shù)據(jù)來源：：長沙市房房產(chǎn)局供需表現(xiàn)長沙市2005年、、2006年每年住住宅土地出出讓面積為為500萬萬平米以上上，可建筑筑面積達1000萬萬平米以上上，根據(jù)中中國目前房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)規(guī)律，2005、、2006年的土地地一般集中中在3年后后、即2008年左左右上市，，同時隨著著政府從嚴嚴征收土地地閑置費，，2008年市場供供應量將非非常龐大，，預計在1100萬萬㎡以上。預計未來三三年長沙房房地產(chǎn)放量量達4000萬萬㎡以上，其中城南南板塊放量量預計達900-1000萬萬㎡，是放放量最大、、新開發(fā)樓樓盤最集中中的板塊。。麓谷板塊市府板塊麓南板塊中心板塊城南板塊東城板塊金鷹、星沙板塊城北板塊產(chǎn)業(yè)政府資源地段產(chǎn)業(yè)政府政府政府17供大于求,供求平衡衡的局面將將被打破年份土地出讓面積（㎡）出讓土地建筑面積（㎡）批準預售（萬㎡）銷售面積（萬㎡）施工面積（萬㎡）新開工面積（萬㎡）竣工面積（萬㎡）2005559878710108589584.19639.021913.57779.54515.162006826544112902843751.469026009005002007年1-9月————592.7649.1——————2007——————預計800——————06年施工工的貨量和和新開工的的貨量預計計將在08、09年年放量推出出市場在06年下下半年至07年上半半年價格快快速上漲的的推動下，，客戶上漲漲預期濃厚厚，銷售放放量增長07年11月后，受受宏觀調控控的影響，，成交量和和價格上漲漲明顯放慢慢，投資客客逐漸退場場08年預計計市場供給給量在1300-1500萬萬，大大超超過07年年銷售量，，在市場未未出現(xiàn)質的的變化和宏宏觀調控的的大背景下下，預計市市場全盤價價量齊漲的的局部將出出現(xiàn)明顯變變化，部分分缺乏核心心競爭力的的樓盤將出出現(xiàn)銷售壓壓力18小結結城市市視視角角：：融城城、、綜綜合合改改革革試試驗驗區(qū)區(qū)、、城城市市化化等等城城市市發(fā)發(fā)展展因因素素對對長長沙沙房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場發(fā)發(fā)展展有有長長期期的的推推動動作作用用，，未未來來房房地地產(chǎn)產(chǎn)熱熱點點會會轉轉移移到到南南城城。。政策視角角：2008年仍然然面臨著著宏觀調調控政策策的趨緊緊，房地地產(chǎn)市場場進入調調整期，，一部分分非理性性需求將將會被抑抑制。供需表現(xiàn)現(xiàn)：2008年長沙沙市場供供不應求求局面將將徹底扭扭轉，未未來長沙沙市場供供應量將將持續(xù)增增長。？在這樣的的市場環(huán)環(huán)境中本本項目的的首要目目標觀點1：：市場環(huán)境境大勢向向好，短短期內不不會發(fā)生生質的變變化，但但從長期期來看市市場競爭爭劇烈，，市場環(huán)環(huán)境漸趨趨理性。。觀點2：：隨著宏觀觀調控的的落地與與進一步步趨緊，，客戶需需求被抑抑制，表表現(xiàn)出強強烈的觀觀望情緒緒，長沙沙樓市在在短期內內會進入入調整期期19目標1：：實現(xiàn)資資金的快快速回籠籠基于開發(fā)發(fā)商目標標，在實實現(xiàn)利潤潤的前提提下，結結合市場場調整過過程中，，對風險險最大程程度的規(guī)規(guī)避。跑贏大勢勢在“牛市市”中價價值實現(xiàn)現(xiàn)是關鍵鍵性的指指標。市市場好，，價高是是必然反反映；推推廣主要要解決品品牌形象象問題價值最大大化牛市衡量量營銷的的標準在“熊市市”我們們更關注注是的如如何跑贏贏大市，，對市場場發(fā)展趨趨勢的把把握和利利用成為為核心能能力，此此時資源源和客戶戶可感知知的產(chǎn)品品成為項項目成敗敗的關鍵鍵低風險熊市衡衡量營營銷的的標準準202基于目目標的的問題題分解解2108年年市場場供給給結構構———中端端、低低端供供給量量最大大，競競爭激激烈供給結結構預計08年年市場場供給給量約約1500萬平平米，，與07年年相比比的930萬方方上漲漲61%左左右；；22高層項項目同同質化化現(xiàn)象象嚴重重，核核心競競爭力力弱供給結結構項目價格核心賣點長沙玫瑰園38005萬平米中心湖郡原廣場4800戶型、創(chuàng)新布局卓越·蔚藍海岸4200規(guī)模西子湖畔·沃府4100中式風格美林銀谷4500地段加州陽光3500公園五一大道2027000地段青和·君臨國際8000江景鉑宮6800戶型瑞寧花園5500地段融科·三萬英尺5200品牌七彩麗都4800價格山語城3700規(guī)模順天·黃金海岸4200江景水韻花都4000江景長沙奧林匹克花園6000品牌博林金谷4800立面、園林和莊4000地段、性價比申奧美域4450性價比韶峰尚南苑3600價格大部分分高層層項目目的賣賣點集集中在在價格格與地地段等等外部部因素素上，，產(chǎn)品品同質質化現(xiàn)現(xiàn)象嚴嚴重，，核心心競爭爭力較較弱。。高層項項目價價格大大部分分集中中在3500——4500元/平米米，價價值箱箱體較較窄，，少有有突破破5000元/平米米的高高層項項目，，市場場對于于高端端項目目的認認知仍仍然集集中于于別墅墅、類類別墅墅產(chǎn)品品。23要實現(xiàn)現(xiàn)領跑跑市場場，本本項目目大量量的高高層產(chǎn)產(chǎn)品如如何在在同質質化的的市場場上中中實現(xiàn)現(xiàn)價格格突圍圍？尋找競競爭藍藍海？？站位高高端？？而非非在中中端和和低端端中血血戰(zhàn)243站位在在高端端，我我們具具備什什么條條件和和限制制？25條件：：區(qū)域域潛力力/資資源豐豐富/產(chǎn)品品力26本項目金霞開發(fā)區(qū)主城區(qū)世紀金源開福區(qū)政府新河三角洲金霞開開發(fā)區(qū)區(qū)規(guī)劃面面積34．．96平方方公里里的長長沙金金霞經(jīng)經(jīng)濟開開發(fā)區(qū)區(qū)，是是湖南南省十十大重重點開開發(fā)區(qū)區(qū)之一一，也也是長長沙市市近期期重點點開發(fā)發(fā)園區(qū)區(qū)，還還是湖湖南省省惟一一集水水運、、公路路、鐵鐵路、、航空空、管管道五五元化化網(wǎng)絡絡交通通優(yōu)勢勢于一一體的的開發(fā)發(fā)園區(qū)區(qū)。按照長沙市委委、市政府““三區(qū)三帶””的產(chǎn)業(yè)空間間布局，“三三區(qū)”中以長長沙金霞經(jīng)濟濟開發(fā)區(qū)為主主體的現(xiàn)代物物流、基礎材材料、能源、、重化工業(yè)發(fā)發(fā)展區(qū)將成為為長沙產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展的“第三三極”。南北軸向成長長的巨大潛力力區(qū)域，產(chǎn)業(yè)業(yè)和規(guī)劃、配配套利好保證證城北良好的的區(qū)域前景新河三角洲整體定位：長沙文化曼哈哈頓功能規(guī)劃：集湘江風光帶帶、文化公園園、大型中心心廣場，圖書書館、博物館、音樂廳、、星級酒店與與寫字樓、商商業(yè)、居宅于于一體。區(qū)域建筑面積積規(guī)劃：初步規(guī)劃高檔檔商住樓約160萬平方方米左右，圖圖書館、博物館、、音樂廳以及及酒店會議中中心等服務設設施約24萬萬平方米左右右區(qū)域人口規(guī)劃劃：初步常住人口口規(guī)劃5萬人人左右，流動動人口規(guī)劃10萬人左右右。27我們擁有這些些資源：兩江匯流的灣灣區(qū)地帶／生生態(tài)島／人工工森林／生態(tài)態(tài)碼頭／沿江江風光帶………28我們打造了這這樣的產(chǎn)品：：舒適戶型／景景觀陽臺／超超值贈送面積積／長沙最大的室室外游泳池／／五星級酒店……29限制：中端包包圍/大盤聚聚集/資源豐豐富/區(qū)域價價格30芙蓉北板塊繼繼續(xù)往北、往往東拓展、至至2010年年左右達到頂頂峰；成為焦焦點市場；中中高端市場全全線產(chǎn)品的競競爭2007年2008年2009年2010年青竹園（130萬㎡）湘江1號（100萬㎡）珠江花城（46萬㎡）萬國城（160萬㎡）沙河世紀城（（80萬㎡）山語城（90萬㎡）開泰公館（10萬㎡）藏瓏（50萬㎡）芙蓉盛世（100萬㎡）未來3-5年年，區(qū)域放量量預計超過900萬㎡金源世紀城（（300萬㎡）鵝羊山湖南投投資項目（約11萬㎡）鵝羊山湘誠項項目（約40萬㎡）深圳建設控股股項目（約50萬㎡）本項目周邊：200畝、、100畝區(qū)域分析31大盤聚集，具具有成為熱點點市場的機會會；外地、本本地發(fā)展商同同臺競技，項項目素質全面面提升湘江御景藏瓏湘江1號芙蓉盛世萬國城珠江花城沙河世紀城山語城青竹園兩館一廳金源世紀城瀏陽河、撈刀刀河兩江區(qū)域域聚集了湘江江一號、藏瓏瓏、綠城·青青竹園等上十十個高檔社區(qū)區(qū)，總體量達達600萬萬㎡㎡。較之之其其它它板板塊塊，，本本區(qū)區(qū)域域產(chǎn)產(chǎn)品品體體系系以以高檔檔樓樓盤盤為主主導導。。區(qū)域域分分析析高檔檔樓樓盤盤的的相相對對集集中中為為項項目目領領先先市市場場提提出出了了更更大大的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。32周邊邊資資源源豐豐富富，，公公園園/山山/水水青竹竹湖湖高高爾爾夫夫雙江江江江景景：湘江江、、瀏瀏陽陽河河雙園園園園景景：鵝羊羊山山、、秀秀峰峰山山公公園園高級級教教育育配配套套：：知名名學學校校周周南南中中學學頂級級休休閑閑娛娛樂樂配配套套：：高爾爾夫夫、、廣廣電電中中心心、、世世界界之之窗窗、、海海底底世世界界周南南中中學學秀峰峰山山公園園撈刀刀河河廣電電中中心心月湖湖公公園園洪山山公公園園湘江江鵝羊羊山山公園園區(qū)域域分分析析33區(qū)域域價價格格分分析析區(qū)域域分分析析樓盤價格綠城·青竹園15000湘江壹號獨立13000雙拼9000疊加6000山語城3700華江*樂天亭3400北灣景園3400珠江花城5400順天黃金海岸4700佳陽·悅景馨都/區(qū)域域樓樓盤盤價價格格為為各各區(qū)區(qū)之之首首，，2007年年11月月統(tǒng)統(tǒng)計計達達到到均均價價3610元元/平平米米，，但但從從具具體體項項目目分分析析來來看看，，高高層層產(chǎn)產(chǎn)品品突突破破5000元元／／平平米米的的樓樓盤盤仍仍然然罕罕見見。。區(qū)域域價價格格存存在在天天花花板板現(xiàn)現(xiàn)象象，，如如何何實實現(xiàn)現(xiàn)價價格格突突破破？？34目標標：：資資金金快快速速回回籠籠，，跑跑贏贏大大市市小結結市場場環(huán)環(huán)境境：：宏觀觀調調控控/供供大大于于求求/調調整整期期熱點點和和焦焦點點在在南南城城供給給結結構構：：中端端、、低低端端競競爭爭激激烈烈，，且且同同質質化化高層層產(chǎn)產(chǎn)品品競競爭爭激激烈烈，，同同質質化化條件件：：區(qū)域域潛潛力力/資資源源豐豐富富/產(chǎn)產(chǎn)品品力力限制制：：中端端包包圍圍/大大盤盤聚聚集集/資資源源豐豐富富/價價格格限限制制核心心問問題題的的推推導導：：市場場：：中中端端、、低低端端競競爭爭激激烈烈方向向1：：站站位位高高端端具備備一一定定的的條條件件，，但但周周邊邊眾眾多多中中端端大大盤盤，，中中或或中中低低價價格格，，影影響響本本項項目目實實現(xiàn)現(xiàn)高高端端方向向2：：站站位位大大長長沙沙（（而而非非北北城城或或芙芙蓉蓉路路北北））35工程程節(jié)節(jié)奏奏6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月別墅墅封封頂頂,具具備備銷銷售售條條件件雙拼:12套洋房:32套一期具具備銷銷售條條件高層:260套套(4棟,8或或9棟棟)聯(lián)排:6套套先推別別墅還還是高高層?展示該該如何何安排排?推廣該該何如如布局局?36推售節(jié)節(jié)奏:高層層入市市,別別墅抬抬勢別墅貨貨量較較少,且產(chǎn)產(chǎn)品市市場優(yōu)優(yōu)勢不不明顯顯,難難以建建立較較強的的影響響力別墅在在高層層發(fā)售售前難難以達達到較較好的的展示示效果果.項目整整體價價值高高于單單一產(chǎn)產(chǎn)品的的價值值,前前期通通過整整體價價值展展示建建立影影響力力,主主攻貨貨量較較大的的高層層,后后期通通過別別墅區(qū)區(qū)的展展示鞏鞏固地地位6月7月8月9月10月月11月月12月月1月11月月15日:別墅墅推售售雙拼:12套洋房:32套10月月18日:高層層推售售高層:260套套(4棟,8或或9棟棟)聯(lián)排:6套37目標分解解6月7月8月9月10月月11月月12月月認籌籌高層層開開盤盤期期熱銷銷期期別墅墅開開盤盤11月月15日日10月月18日日4棟棟/8或或9棟棟開盤盤銷銷售售:60%,160套套開盤盤銷銷售售:80%,35套套積累累約約320張張籌籌(解解籌籌率率50%)銷售售目目標標認籌籌目目標標蓄客客目目標標高層層:2200-2500批批上上門門別墅墅每每月月上上門門約約75-80批批,每每周周15批批高層層每每月月上上門門600-650批批,每每周周130批批9月月20日日積累累別別墅墅:350批批上上門門38提高高客客戶戶誠誠意意度度,而而非非盲盲目目的的追追求求客客戶戶數(shù)數(shù)量量核心心問問題題:需需要要2200-2500批批上上門門客客戶戶途徑徑1:高高密密度度集集中中推推廣廣,聚聚集集大大量量客客戶戶途徑3:提前蓄蓄客,拉拉長營銷銷期途徑2:提高客客戶誠意意度???營銷成本本過高客戶流失失嚴重√394如何提高高客戶誠誠意度？？——成功功案例營營銷模式式研究40營銷活動動集中火火力猛打打品質，，最重要要的是園園林實景景展示體體驗使客客戶信心心增強，，支撐了了項目的的高價格格案例·綠城桂桂花城集中各類類資源強強勢宣傳傳項目品質質這一核核心價值值點2005.11.邀請媒體體赴杭州州考察;2005.3.邀請客戶戶赴杭州州參加””零距離離感受綠綠城”活活動。2005.10.長沙人居居品質理理想萬人人大調查查活動2007.1.“從綠城城·桂花花城”看看長沙樓樓市品質質之高峰峰論壇。?！?005年5月月一期開開盤3天天銷售率率70%，其中60%為為直杭零零距離感感受客戶戶。2005年一期期開盤價價格3588元/平平米，飆升至至2007年初初最高5400元/平平米。41充足的綠綠量，層層次分明明的景觀觀層，優(yōu)優(yōu)秀的產(chǎn)產(chǎn)品園林展示示系統(tǒng)案例·綠城桂桂花城42圍繞園林林實景展展開的營營銷活動動借助活動動吸引人人氣，園園林實景景展示為為產(chǎn)品實實現(xiàn)快速速高價提提供了足足夠支撐撐案例·綠城桂桂花城43綠城：無無可取代代的產(chǎn)品品之王關鍵詞：：精細化化44案例·藏瓏炒作月湖湖提升企企業(yè)品牌牌，強勢勢營銷資資源下的的生活方方式，以以沿湖低低密度啟啟動，樹樹立自身身價值標標桿2007年1月月1期開開盤實現(xiàn)現(xiàn)均價6000元/平平米以上，2007年二批批單位認認籌預計計均價達達到9000元/平平米。圍繞月湖湖制造推推廣點：：6億造月月湖藏瓏，46萬㎡㎡湖上國國際社區(qū)區(qū)城中造湖湖／湖上上筑島／／島上立立宅為這座城城市樹立立領袖一座城市市邁向國國際的真真正開始始45營銷活動動緊緊圍圍繞月湖湖展開，，加上小小眾定向向營銷以以及持續(xù)續(xù)的小型型產(chǎn)品推推介會鎖鎖定目標標客戶群群營銷活動動07年1月15日在月月湖公園園內舉行行元宵節(jié)節(jié)+恐龍龍燈會，，以誠意意客戶為為主；07.6月在月月湖公園園內舉辦辦長沙國際際汽車展展。小眾定定向營營銷2006年年12月8日在在湖南南大劇劇院一一樓設設立臨臨時咨咨詢處處暨外外展場場，展展場旁旁的金牛角角王中中西餐餐廳為長沙沙有名名的高高檔人人群較較常去去的地地方。。持續(xù)的的小型型產(chǎn)品品推介介會邀請周周邊重重點企企事業(yè)業(yè)單位位廣廣電集集團、、國防防科大大、南南方航航空、、政府府官員員等到到公園園內參參加產(chǎn)產(chǎn)品推推介會會；在售樓樓處不不定期期舉行行推介介會，，邀請請客戶戶來游游園，，以此此挖掘掘潛在在客戶戶。案例·藏瓏瓏46對于湖湖景的的充分分展示示獨一無無二的的湖景景系統(tǒng)統(tǒng)案例·藏瓏瓏47藏瓏：：營銷銷造勢勢，資資源展展示關鍵詞詞：大大氣，，恢宏宏48品牌嫁嫁接，，轟炸炸式推推廣奧奧林匹匹克品品牌，，活動動營銷銷造勢勢快速速建立立項目目高端端形象象案例·奧園園陽光大大使招招募會會員，，實現(xiàn)現(xiàn)品牌牌嫁接接；奧龍健健康會會會員員嘉年年華會會“關愛愛健康康，運運動生生活””萬人人健步步走活活動10大大最健健康的的人天天門之之旅””活動動；奧林匹匹克花花園文文化之之旅……49通過營營銷活活動品品牌造造勢、、轟炸炸式推推廣成成功樹樹立項項目高高端形形象所有營營銷活活動均均圍繞繞奧林林匹克克展開開，弱弱化本本地開開發(fā)商商的背背景；；熱點營營銷活活動，，樹立立項目目品牌牌形象象集中中轟炸炸式推推廣；；媒體組組合策策略，，全方方位宣宣傳奧奧林匹匹克花花園科科學運運動··健康康生活活的生生活理理念，，取得得客戶戶認同同。案例·奧園園50維系老老客戶戶帶來來口碑碑、定定向營營銷鎖鎖定目目標客客戶，，售樓樓處及及展示示區(qū)開開放鞏鞏固了了區(qū)域域標桿桿項目目形象象2007年年5月月與文文景高高爾夫夫球場場聯(lián)手手打造造湖南南首個個“高高爾夫夫球私私家學學?！薄?，并并于5月13日日，““北京京公館館西院院GOLF尊享享之旅旅———高爾爾夫球球私家家學校?！毙滦侣劙l(fā)發(fā)布會會在省省森林林植物物園文文景高高爾夫夫度假假村隆隆重舉舉行。。6月2日在在營銷銷中心心組織織了““歡樂樂六一一、兒兒童嘉嘉年華華”活活動，，聚集集了200多個個孩子子，400多個個家長長?！霸?6年年2批批單位位開盤盤之前前做了了定向向營銷銷，在在中國國銀行行、腦腦科醫(yī)醫(yī)院的的食堂堂擺放放展點點，現(xiàn)現(xiàn)場登登記，，效果果非常常好，，我一一個人人就積積累了了50個誠誠意客客戶，，這些些單位位的購購買能能力很很強。?！薄叭绻茚樶槍Υ蟠罂蛻魬糇霎a(chǎn)產(chǎn)品鑒鑒賞會會或者者提供供看房房專車車，效效果會會更好好?！薄薄獖W奧園資資深銷銷售員員陳陳瑛瑛榕以孩子子為互互動活活動的的起點點，維維系老老客戶戶進行行口碑碑傳播播定向營營銷的的大客客戶策策略，，非常常成功功，鎖鎖定了了目標標客戶戶案例·奧園51圍繞運動主題題的展示系統(tǒng)統(tǒng)門前旋轉的水水球、營銷中中心旁邊的高高爾夫球場以以及大堂中央央的雅典女神神雕像都體現(xiàn)現(xiàn)了項目運動動的主題案例·奧園52園林景觀主要要集中在售樓部周圍和和主入口，起到很好好的展示作用園林展示系統(tǒng)統(tǒng)案例·奧園53奧園：：獨一一無二二的營營銷專專家關鍵詞詞：活活動、、主題題54對本項項目的的借鑒鑒：綠城：：無可可取代代的產(chǎn)產(chǎn)品之之王關鍵詞詞：精精細化化藏瓏：：營銷銷造勢勢，資資源展展示關鍵詞詞：大大氣，，恢宏宏奧園：：獨一一無二二的營營銷專專家關鍵詞詞：活活動、、主題題成功案案例：：將江景景資源源展示示最大大化展示與與主題題相結結合展示突突出氛氛圍和和細節(jié)節(jié)，給給客戶戶震撼撼前期營營銷造造勢，，迅速速建立立項目目高端端形象象通過活活動造造勢55深圳地地產(chǎn)已已進入入細節(jié)節(jié)時代代，星星河丹丹堤對對客戶戶敏感感點——“生生活細細節(jié)””—的的把握握更加加精確確管道木木柵欄欄外墻磚磚精心心搭配配以色列列無敵敵門鎖鎖久違的的露臺臺花池池下水管管道精精心布布置細節(jié)的的把握握體現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品和和營銷銷兩個個層面面：產(chǎn)品———材材料和和做工工，帶帶來產(chǎn)產(chǎn)品附附加值值；營銷———場場面的的大氣氣，隱隱私的的關懷懷，細細致入入微的的選房房細節(jié)節(jié)；營銷事事件———星星河用用600萬萬“贊贊助””修建建郊野野公園園（圣圣莫麗麗斯用用2000萬修修登山山道））；細節(jié)造造就品品質品質造造就豪豪宅□56震撼的的展示示、精精致的的營銷銷包裝裝、一一對一一尊貴貴服務務，體體驗式式營銷銷贏得得目標標客戶戶認同同57完善的的導示示系統(tǒng)統(tǒng)58主入口口（樹樹陣））園林樣板房房強勢視視覺識識別系系統(tǒng)人流匯匯集焦焦點林蔭大大道會所產(chǎn)品展展示社區(qū)展展示（高層層大堂堂）形象柱柱/牌牌/墻墻導視系系統(tǒng)香樟大大道中心園園林完善的的現(xiàn)場場展示示策略略,可可以讓讓客戶戶充分分感受受項目目的價價值點點,提提升項項目的的品質質59廣泛性性、撒撒網(wǎng)式式的營營銷活活動建建立市市場口口碑和和影響響力針針對對性、、圈層層營銷銷鎖定定金字字塔尖尖的客客戶群群以文化化內涵涵引起起客戶戶共鳴鳴和市市場認認可以市場場補缺缺定位位帶來來的稀稀缺性性最終終引爆爆市場場以書的的形式式尋找找目標標客戶戶炒作西西銀湖湖資源源體系系小眾營營銷活活動鎖鎖定客客戶群群圈層營營銷鎖鎖定客客戶，，促進進成交交營銷策策略營銷活活動1、《《HELLO中中產(chǎn)》》出書書、報報紙、、網(wǎng)絡絡連載載；2、《《公益益廣告告》———向向上的的力量量；3、李李寧、、張連連偉等等名人人營銷銷；4、酒酒會、、冷餐餐會；；5、成成立星星河驢驢友俱俱樂部部；6、參參加春春、秋秋交會會；1、渠渠道營營銷———豪豪宅餐餐會；；2、中中心區(qū)區(qū)分展展場設設立；；3、國國家專專利產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會會暨銀銀湖山山郊野野公園園捐贈贈儀式式；4、國國家地地理雜雜志考考察；；5、星星河驢驢友登登山活活動（（持續(xù)續(xù)）；；1、星星河丹丹堤CEO官官邸之之夜；；2、中中小企企業(yè)投投融資資渠道道CEO沙沙龍；；3、30人人的家家常菜菜；4、銀銀行卡卡攻略略：先先后與與世聯(lián)聯(lián)尊貴貴會、、中國國銀行行VIP、、中國國建設設銀行行VIP、、招商商銀行行金.葵葵花合合作舉舉辦6場豪豪宅餐餐會，，累積積400余余名名目標標客戶戶；形象推推廣城市中中產(chǎn)、、向上上的力力量西銀湖湖城市市原生生別墅墅群城市別別墅、、CEO官官邸60香蜜湖湖1號號服務務細節(jié)節(jié)解讀讀服務體系設置細節(jié)分類主要內容搭建專署價值體系提升居住價值將常規(guī)服務執(zhí)行到極致，讓物業(yè)歷久彌新首創(chuàng)社區(qū)“氛圍管理”，通過引導和感化來實現(xiàn)管理有序，同時營造社區(qū)尊貴氛圍和高尚氣質擴大投資價值為業(yè)主提供專業(yè)化的物業(yè)保養(yǎng)服務，持續(xù)提升服務與管理，提高項目的投資及珍藏價值關注合作價值在各個領域內尋找最為頂級的業(yè)者與之合作，整合眾多社會資源，提供專屬服務，超越單純的居住實行服務分級物業(yè)經(jīng)理人為最高級別服務，負責社區(qū)各項事務，極高職業(yè)素養(yǎng)，協(xié)助處理禮儀、社交、物業(yè)投資、物業(yè)保養(yǎng)等多個領域問題；物業(yè)私人助理最直接面對業(yè)主的服務者，提供私人助理服務，24小時在線，包括生活顧問、出游安排、代為繳費、房屋代管等全方位服務社區(qū)衛(wèi)士經(jīng)過社區(qū)衛(wèi)士培訓基地嚴格培訓，各負專職，具有極強的職業(yè)敏感性及對事物的洞察力；分為園區(qū)雙人巡警/隱性特衛(wèi)隊/護衛(wèi)儀仗隊深度禮賓式指南針服務對生活消費場所進行全面調查，設計消費服務菜單，提供生活顧問健康服務為業(yè)主建立家庭健康檔案/提供24小時醫(yī)療急救援助/定期舉辦健康知識講座/私人陪護服務/提供健康顧問，心理咨詢等異地SOS服務在港澳及國內開通中海物業(yè)地區(qū)服務熱線，提供異地緊急援助前置服務設立溝通大使/收樓大使/裝修大使等，在購樓過程中提供全程服務個性化服務私人隨護/四點鐘學校/愛心服務/物業(yè)理財/保姆培訓/家居服務/代辦服務……著眼于于細節(jié)節(jié)，在在將傳傳統(tǒng)豪豪宅物物業(yè)服服務基基礎上上將程程度提提升到到極致致的同同時，，再從從高端端客戶戶的切切身需需求出出發(fā)，，制訂訂出專專署的的私有有化的的服務務體系系及內內容，，創(chuàng)新關鍵鍵點：專署價值值體系/服務分分級/深深度禮賓賓香蜜湖1號：建建立高標標準豪宅宅服務體體系的嘗嘗試———

中海海物業(yè)專專門針對對頂級項項目開發(fā)發(fā)的深藍藍服務體體系61增值要素素全國代表表性樓盤分分析打造項目目的多個個價值點點,滿足足不同客客戶的需需求樓盤展示示做到完完整、連連貫定時舉辦辦活動,維系好好與老客客戶的關關系,深深度挖掘掘項目潛潛在客戶戶處理好展展示區(qū)的的每一個個細節(jié)部部分建立并完完善屬于于項目本本身特有有的服務務體系,得到客客戶的認認可625核心策略略及營銷銷執(zhí)行63客戶關鍵鍵詞：身身份/壟壟斷/區(qū)區(qū)隔/尊尊貴財富層面面價值層面面舊式轉型新式高中低沉穩(wěn)、有相對穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強的洞察力、有遠見、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質的生活基礎上，強調個性化的生活方式、較強的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、擁有其身份和個性的標志物懷舊內斂、道德感強、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜歡清靜和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、有敏銳的洞察力、較強的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時也注重生活品質和舒適性。重視生活的舒適性和品質、關注細節(jié)、個人意識強、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的新生活方式思想守舊、頑固、愛面子講派場、對金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、對價格有一些敏感責任感強、有不斷提升自身的強烈愿望、務實、對金錢在某種程度上保有“節(jié)儉”精神、對價格有一定的敏感度注重生活品質、懂得享受生活、關注時尚流行元素、對價格有一定的敏感尋求區(qū)隔隔感的階階層CLASS傳統(tǒng)長沙沙豪宅客客戶構成成高端客戶戶需求細細致化：：從單純純的稀缺缺資源/物業(yè)占占有，轉轉向對生生活環(huán)境境的要求求——獨獨特的生生活方式式64資源的占占有身份的象象征專屬感豪宅客戶戶需求排排序高端客戶需需求分析312本項目評價價兩江匯流屬于高端的的元素獨特的生活活方式游艇、碼頭頭、五星級級酒店、島島山湖開發(fā)發(fā)理念灣區(qū)生活方方式65本項目整體體營銷思路路08年（一一期）09年（二二期）10年（三三期）基本背景片區(qū)未成熟熟、產(chǎn)品內內部展示有有限外部資源展展示到位，，內部園林林實景展示示到位本項目核心心競爭力江景+游艇艇+碼頭+高附加值值的產(chǎn)品森林+沿江江風光帶+高附加值值的產(chǎn)品長沙頂級灣灣區(qū)生活帶帶來的身份份象征片區(qū)成熟、、內部環(huán)境境完善資源+高端端規(guī)劃高端身份+環(huán)境產(chǎn)品高端別墅+高端高層層+中端高高層樓王高層+中端高層層高端高層+中端高層層灣區(qū)物業(yè)的的高端身份份向人文方向發(fā)展定調子，用資源和高端產(chǎn)品，建立樹立高度66基于問題解解決的策略略以高端物業(yè)業(yè)的形象進進入市場，，避開中低低端產(chǎn)品的的激烈競爭爭，化解項項目位置邊邊緣化的劣劣勢策略1：主動站位位高端,整整體價值高高于產(chǎn)品價價值策略2：展示強調調震撼和細細節(jié)強化核心江江景資源的的展示。無無論是產(chǎn)品品還是園林林展示,強強調給與客客戶的震撼撼效果。策略3：高端和灣灣區(qū)主題活活動造勢通過高端和和灣區(qū)主題題的活動營營銷,制造造話題,迅迅速建立知知名度和影影響力。67目標：跑贏大市／／實現(xiàn)資金金快速回籠籠關鍵詞詞：獨一無無二的的灣區(qū)區(qū)地形形／絕絕佳的的江景景資源源／稀稀缺產(chǎn)產(chǎn)品系系／時時尚大大氣的的建筑筑風格格／水水居生生活體體驗雙灣國國際創(chuàng)造100年灣灣區(qū)神神化68項目的的調性性：奢華高高調調國國際化化與美洲故故事不同，，我們們不強強調傳傳統(tǒng)與與家族族，我我們是是個人英英雄主主義的極力力張揚揚。與青竹園園不同，，我們們不需需要過過份的的閑適適與寧寧靜，，我們們要享享受這這華麗的的時代代與人生。與閬峰云云墅不同，，我們們不是是舊經(jīng)經(jīng)典的的翻版版，我我們站站在國際文文化走向的的前沿。69一期核核心賣賣點：：資源源+產(chǎn)產(chǎn)品核心賣賣點：：兩江匯匯流的的江景景資源源長沙首首個游游艇碼碼頭高層：：超大陽陽臺，，錯層層陽臺臺，戶戶戶觀觀景贈送戶戶內庭庭院，，入戶戶花園園，夾夾層（（一半半面積積）雙主臥臥，帶帶衣帽帽間；；帶工工人房房空間寬寬松，，舒適適（客客廳，，主臥臥寬敞敞）別墅：：親水12套套不同同特點點的定定制別別墅獨立區(qū)區(qū)域，，形成成獨立立島嶼嶼贈送地地下室室，夾夾層（（一半半面積積）、、露臺臺高廳廳（（4.5米米））帶電電梯梯多套套房房主臥臥帶帶衣衣帽帽間間，，書書房房，，超超大大洗洗手手間間，，陽陽臺臺或或露露臺臺洋房房：：贈送送地地下下室室，，夾夾層層（（一一半半）），，露露臺臺五層層帶帶電電梯梯高廳廳分賣賣點點：：五星級級酒店店高端端配套套小區(qū)一一卡通通智能能化系系統(tǒng)島，山山，湖湖的社社區(qū)規(guī)規(guī)劃理理念沿江風風光帶帶70二期核核心賣賣點：：從產(chǎn)產(chǎn)品向向環(huán)境境和專專屬的的高端端身份份轉化化1、外外部環(huán)環(huán)境兩江匯匯流的的資源源游艇碼碼頭入口廣廣場，，售樓樓處廣廣場林蔭大大道沿江風風光帶帶沿江木木棧道道2、內內部環(huán)環(huán)境：：島墅森林最高檔檔的下下層式式游泳泳池環(huán)境71二期核核心賣賣點：：從產(chǎn)產(chǎn)品向向環(huán)境境和專專屬的的高端端身份份轉化化1、定定制化化的服服務：：2、產(chǎn)產(chǎn)品高高端定定制化化：二期產(chǎn)產(chǎn)品引引入高高端定定制理理念，，針對對高端端客戶戶定制制不同同的產(chǎn)產(chǎn)品類類型A、社社交型型產(chǎn)品品強調大大堂的的社交交空間間，設設置獨獨立的的區(qū)域域（類類似于于五星星級酒酒店旁旁的咖咖啡廳廳），，為客客戶提提供交交流的的平臺臺電梯間間，提提高交交樓標標準，，設置置交流流平臺臺每十層層設計計空中中花園園，為為業(yè)主主提供供交流流空間間戶型設計計：將客客廳，餐餐廳，戶戶內庭院院、客房房等對外外空間與與主人房房等私密密空間嚴嚴格區(qū)分分；強調調對外空空間的開開放性；；設計會會客室或或娛樂室室。專屬的高高端身份份A72二期核心心賣點：：從產(chǎn)品品向環(huán)境境和專屬屬的高端端身份轉轉化2、產(chǎn)品品高端定定制化：：二期產(chǎn)品品引入高高端定制制理念，，針對高高端客戶戶定制不不同的產(chǎn)產(chǎn)品類型型B、享受受型產(chǎn)品品電梯間每每層設計計空中花花園，為為客戶提提供享受受陽光和和江景的的平臺利用架空空層，設設計體育育設施，，提供健健康運動動設施大堂主入入口設置置健康步步道配新風系系統(tǒng)和供供暖系統(tǒng)統(tǒng)戶型設計計：超大大主臥和和洗手間間，待獨獨立書房房（面積積適當放放大），，待超大大的獨立立步入式式衣帽間間；設計計工人房房；戶內內庭院與與大陽臺臺結合，，增加對對外接觸觸陽光的的空間；；設計專專用的桑桑拿房；；設計娛娛樂室或或紅酒收收藏間；；專屬屬的的高高端端身身份份B73二期期核核心心賣賣點點：：從從產(chǎn)產(chǎn)品品向向環(huán)環(huán)境境和和專專屬屬的的高高端端身身份份轉轉化化2、、產(chǎn)產(chǎn)品品高高端端定定制制化化：：二期期產(chǎn)產(chǎn)品品引引入入高高端端定定制制理理念念，，針針對對高高端端客客戶戶定定制制不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型C、、boss型型產(chǎn)產(chǎn)品品————鼎鼎峰峰設置置獨獨立立的的出出入入口口，，形形成成高高端端區(qū)區(qū)域域，，提提升升尊尊貴貴感感室外外設設計計高高爾爾夫夫聯(lián)聯(lián)系系場場大堂堂設設計計轉轉門門大堂堂設設計計服服務務臺臺，，設設置置樓樓棟棟經(jīng)經(jīng)理理，，為為每每棟棟業(yè)業(yè)主主提提供供專專職職服服務務設計計屋屋頂頂花花園園3梯梯3戶戶，，設設置置獨獨立立的的保保姆姆電電梯梯和和出出入入口口戶型型設設計計:超超大大陽陽臺臺，，可可設設計計游游泳泳池池；；入入戶戶花花園園，，戶戶內內花花園園，，增增加加與與室室外外的的溝溝通通；；大大氣氣的的入入戶戶玄玄關關；；氣氣派派的的客客廳廳；；超超大大主主臥臥和和洗洗手手間間，，待待獨獨立立書書房房（（面面積積適適當當放放大大）），，待待超超大大的的獨獨立立步步入入式式衣衣帽帽間間；；設設計計工工人人房房；；戶戶內內庭庭院院與與大大陽陽臺臺結結合合，，增增加加對對外外接接觸觸陽陽光光的的空空間間；；設設計計專專用用的的桑桑拿拿房房；；設設計計娛娛樂樂室室或或紅紅酒酒收收藏藏間間；；C74Action1展示以灣區(qū)資源為為核心，強調調展示灣區(qū)物物業(yè)價值與灣灣區(qū)生活內涵涵，界定灣區(qū)區(qū)生活示范區(qū)區(qū)。Action2推廣結合“雙灣灣國際”這這一具象概概念在目標標客戶內心心建立灣區(qū)區(qū)物業(yè)的價價值觀，傳傳遞灣區(qū)生生活內涵Action3客戶通過一系列列針對性的的宣傳以及及活動擴大大項目在客客戶心中的的影響力；；由于項目目定位高端端，如何建建立有效的的客戶渠道道，對客戶戶進行精心心的管理與與維護變得得尤為重要要。Action4服務建立服務體體系，實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品溢價價。四個部分的的組合出擊擊：展示/推廣/客客戶/服務務75營銷節(jié)奏安安排6月7月8月9月10月11月12月強勢推廣期期認籌高層開盤期期熱銷期別墅開盤10月25日10月18日4棟/8或或9棟前期蓄客期期售樓處進場場開盤銷售:60%,160套套開盤銷售60%,30套積累約320張籌(解籌率50%)銷售目標認籌目標9月20日日建立高端的的形象，以以形象展示示為主階段策略推廣、展示示配合大量量聚集誠意意客戶推廣、展示示、活動全全方位提升升客戶信心心和誠意度度3-4月品牌導入期期在09年2月前完成成一期第一一批90%銷售5月推售4棟剩余單單元09年10月推售二二期第一批批單位76前期展示條條件771展示781．城界建建立：展現(xiàn)現(xiàn)大盤氣魄魄標志和和邊界大門門“城界界定定”——取勢7月15日日前791．城界建建立：入口口提示進進入城界界的標志(塔樓)“城界界定定”——取勢7月15日日前802．灣區(qū)城城市廣場：：海灣風情情的雙灣國國際文化雕雕塑，文化化集中展示示區(qū)與感受受區(qū)，項目目概念的形形象化表達達。7月15日日前藝術墻雕塑雕塑項目名用圍墻+植植物將寫字字樓工地隔隔開817月15日日前3．林蔭大大道：沿樹樹栽種法國國梧桐等大大型喬木，，創(chuàng)造出貴貴族式莊園園的私人領領域感，體體現(xiàn)進入社社區(qū)的儀式式感一期售樓處處林蔭大道北側道路為為進入項目目最便利的的道路，在在7月15日前需開開放，保證證項目的蓄蓄客需要撈刀河大橋橋風車型的路路燈配合路路旗，展示示灣區(qū)意向向。824．灣區(qū)水水景廣場是是文化的的展示區(qū)，，同時也是是聚集人氣氣的城市磁磁場?？梢愿惺?，，也可以參參與；可以以游走，也也可以小坐坐。通過一個可可參與性的的藝術廣場場延長客戶戶在項目現(xiàn)現(xiàn)場的逗留留時間。水水景廣場同同時也是灣灣區(qū)景觀與與項目的聯(lián)聯(lián)系紐帶之之一。7月15日日前835．銷售中中心展示通通過玻璃璃材質，最最大化地引引入灣區(qū)景景觀，讓客客戶在銷售售處的時間間里真實感感受灣區(qū)生生活的意境境。銷售中心外外形可以考考慮類似““帆船”等等灣區(qū)意向向事物的風風格。建議議搭建二層層觀景平臺臺，最大化化地感受江江景。銷售中心要要做到最大大化地引入入灣區(qū)景觀觀6月15日日前84認籌期展示示條件856．游艇碼碼頭灣區(qū)區(qū)資源的最最大利用，，通過游艇艇烘托項目目的高端形形象，實現(xiàn)現(xiàn)情景營銷銷。9月20日日前邀請誠意客客戶出游，，感受灣區(qū)區(qū)生活情趣趣。867．樣板房房展示圍圍繞雙雙灣國際概概念與灣區(qū)區(qū)生活，分分主題展示示樣板房空空間，強調調灣區(qū)景觀觀資源的使使用。為了最大程程度地利用用灣區(qū)景觀觀，建議在在售樓處內內部或附近近搭建臨時時樣板房。。灣區(qū)花世界界海洋之心太陽神話9月20日日前87工程展示房房：展示工工程1．去掉隔隔墻，展示示空間2．設置氛氛圍及吧臺臺服務8．智能化和工工程樣板房房展示9月20日日前889．島區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品的立面面和園林（（別墅樣板板房和洋房房清水房，，花園），，建立高端端形象。10月10日前別墅區(qū)的園園林\立面面\樣板房房,全面展展示項目高高端形象在高層推售售前展示，，提升項目目的檔次89Action1展示1。城界建建立2。灣區(qū)城市廣廣場3。林蔭大大道4。灣區(qū)水水景廣場5。銷售中中心6。游艇碼碼頭7。高層樣樣板房8。清水及及工程樣板板房9。別墅和洋房房立面、花花園全方位的展展示策略城界標志灣區(qū)城市廣廣場林蔭大道灣區(qū)水景廣廣場銷售中心人流動線別墅和洋房房立面、花花園游艇碼頭90Action1展示全方位的展展示策略6月7月8月9月10月11月12月強勢推廣期期認籌高層開盤期熱銷期別墅開盤10月25日日10月18日日4棟/8或9棟1。城界建立立2。灣區(qū)城市市廣場3。林蔭大道道4。灣區(qū)水景景廣場9月20日3-4月品牌導入期7月15日前期蓄客期6。游艇碼頭頭7。高層樣板板房8。清水及工工程樣板房9。別墅和洋洋房立面、花花園10月10日日5。銷售中心心912推廣1/5/2023Action2推廣前期咨詢期（（3月——7月）階段策略：競爭策略：客戶策略：推廣策略：在客戶心目中中建立高端物物業(yè)形象，為為高調入市做做好心理鋪墊墊持續(xù)推廣，完完成市場預熱熱目標：積累300-400批客客戶樹立差異化，，強調概念，，建立項目獨獨特形象營銷節(jié)點：分展場開設廣告組合：戶外廣告3、4、5、6月7月8月9月10月11月12月強勢推廣期認籌開盤期熱銷期前期蓄客期推廣主題：售樓處開放展示：城界標志、林林蔭大道、城城市廣場、主主入口、銷售中心“這一刻，讓讓世界想象長長沙，讓長沙沙想象雙灣國國際”“同步世界的的雙灣生活來來到長沙”93第一階段關鍵舉措戰(zhàn)術目的實施時間1、戶外廣告計劃吸引市場關注，截留區(qū)域意向客戶2月開始2、工地圍擋視覺包裝形成高檔項目獨樹一幟的包裝系統(tǒng)2月開始3、周邊道路導視布置道旗廣告，指向導引功能4月開始4、房展會房展會全面亮相4月下旬5、網(wǎng)絡宣傳計劃配合戶外形成預熱明暗線4月下旬6、報紙廣告概念導入，樹立市場形象7月開始7、DM投放深化產(chǎn)品信息，擴大影響范圍7月開始關鍵舉措94投放目的：網(wǎng)站宣傳將作作為本案預熱熱期的暗線推推廣手段使用用投放形式：1、項目網(wǎng)站站建設項項目網(wǎng)站可以以當作暗線推推廣渠道，也也可以滿足準準客戶時刻關關心項目進展展從而獲得消消費信心的重重要保證。2、網(wǎng)絡廣告告投放推薦媒體：搜搜房網(wǎng)首首頁通欄+業(yè)業(yè)主論壇費用預算：15萬先期形象的輔輔助戰(zhàn)術—網(wǎng)網(wǎng)絡營銷———4月95報紙廣告計劃劃——7月投放目的：項目定位、灣灣區(qū)生活概念念導入，樹立立市場形象投放內容：建議采用《瀟瀟湘晨報》《《長沙晚報》》投入形象廣廣告2-3次次，結合部分分營銷節(jié)點：：如市內展點點開放等訊息息。軟文與硬硬廣配合發(fā)布布。投放放形形式式：：三連連版版豎豎半半版版、、整整版版或或者者雙雙通通欄欄。。費用用預預算算：：30萬萬其它它階階段段營營銷銷重重要要節(jié)節(jié)點點：：VIP卡卡發(fā)發(fā)放放、、現(xiàn)現(xiàn)場場營營銷銷中中心心開開放放、、開開盤盤、、熱熱銷銷答答謝謝96投放放目目的的：：與目目標標買買家家的的近近距距離離溝溝通通，，成成本本低低，，實實效效強強。。投放放形形式式：：長沙沙四四星星級級以以上上酒酒店店大大堂堂及及高高爾爾夫夫球球會會擺擺放放項項目目DM資資料料，，免免費費索索取取。。地點點選選擇擇：：主要要在在開開福福、、芙芙