業(yè)務(wù)部培訓(xùn)資料

業(yè)務(wù)部培訓(xùn)資料

成功的人不是贏在起點(diǎn)，而是贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！w紅衛(wèi)提綱一、職業(yè)規(guī)劃二、銷(xiāo)售心得三、銷(xiāo)售方法一、職業(yè)規(guī)劃1、什么是職業(yè)規(guī)劃2、職業(yè)目標(biāo)不清晰，如何制定職業(yè)規(guī)劃3、銷(xiāo)售人員如何做職業(yè)規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)劃1、什么是職業(yè)規(guī)劃（1）、求職傾向

高底薪高職務(wù)高提成環(huán)境好頻繁跳槽，直至無(wú)所作為一、職業(yè)規(guī)劃（２）、原因

職業(yè)方向不清晰，缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)劃（3）、我們每個(gè)銷(xiāo)售人員都是處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)當(dāng)中，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)使每個(gè)人都有可能成為自己人力資本的主宰，為什么我們要被動(dòng)地讓外界環(huán)境來(lái)影響、決定我們的職業(yè)生涯軌跡呢？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)是一個(gè)充滿機(jī)遇的社會(huì)，我們?nèi)绾尾拍茏プC(jī)遇呢？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)又是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，我們?nèi)绾尾拍軌虮３诸I(lǐng)先的位置呢？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)是一個(gè)很難有終生職業(yè)的社會(huì)，如何才能讓我們擁有終生職業(yè)呢？一、職業(yè)規(guī)劃（4）、如果銷(xiāo)售人員希望能夠抓住時(shí)代的機(jī)遇，獲得終生職業(yè)，做自己人力資本的主宰，就必須做出自己的職業(yè)生涯規(guī)劃：分析自己的現(xiàn)狀，給自己設(shè)立一個(gè)有挑戰(zhàn)性的職業(yè)目標(biāo)，了解自己的潛能，找到不足，彌補(bǔ)差距，實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想一、職業(yè)規(guī)劃（5）、基本概念

職業(yè)、職業(yè)生涯及職業(yè)生涯階段、內(nèi)職業(yè)生涯及外職業(yè)生涯一、職業(yè)規(guī)劃（6）、職業(yè)：就是指“參與社會(huì)分工，利用專(zhuān)門(mén)的知識(shí)和技能，創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富、精神財(cái)富，獲得合理報(bào)酬，滿足物質(zhì)生活、精神生活的工作”。一、職業(yè)規(guī)劃（7）、職業(yè)包含的關(guān)系跨職業(yè)與知識(shí)技能的關(guān)系知識(shí)技能與財(cái)富的關(guān)系創(chuàng)造財(cái)富與報(bào)酬的關(guān)系獲得報(bào)酬與需求的關(guān)系個(gè)人與他人的社會(huì)關(guān)系強(qiáng)調(diào)職業(yè)首先必須是一種社會(huì)分工每種職業(yè)必須具有相應(yīng)的知識(shí)和技能只有具備了相應(yīng)的知識(shí)技能才能創(chuàng)造相應(yīng)的財(cái)富相對(duì)于創(chuàng)造的財(cái)富必須獲得合理的報(bào)酬從事某職業(yè)的人通過(guò)獲得的報(bào)酬來(lái)滿足個(gè)人的物質(zhì)和精神需求。只有符合這五種關(guān)系，才稱(chēng)得上是職業(yè)，缺一不可一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（8）、根據(jù)職職業(yè)的的定義義，我我們便便能清清楚地地看出出社會(huì)會(huì)上普普遍流流傳的的一個(gè)個(gè)觀念念是錯(cuò)錯(cuò)誤的的——銷(xiāo)售工工作不不需要要什么么經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和技技能，，誰(shuí)都都可以以做實(shí)際上上，銷(xiāo)銷(xiāo)售員員是一一種職職業(yè)，，需要要專(zhuān)門(mén)門(mén)的知知識(shí)和和技能能，業(yè)業(yè)績(jī)不不好的的銷(xiāo)售售人員員都應(yīng)應(yīng)認(rèn)真真思考考：A、我是是否具具有做做好銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作所所必須須的知知識(shí)和和技能能？B、如果果不具具備，，我怎怎樣才才能彌彌補(bǔ)這這種能能力差差距？？一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃（9）、職職業(yè)生生涯及及其階階段階段年齡主要任務(wù)職業(yè)生涯早期（第一青春期）20-30學(xué)習(xí)、了解、鍛煉職業(yè)生涯中前期（成長(zhǎng)期）30-40爭(zhēng)取職務(wù)、增長(zhǎng)才干職業(yè)生涯中后期（成熟期、第二青春期）40-55創(chuàng)新發(fā)展、貢獻(xiàn)輝煌職業(yè)生涯后期55-70領(lǐng)導(dǎo)、決策、總結(jié)、傳授一、職職業(yè)規(guī)規(guī)劃外職業(yè)業(yè)生涯涯因素素通常常由他他人給給予和和認(rèn)可可，也也容易易為他他人所所剝奪奪。是指從事一種種職業(yè)時(shí)的工作時(shí)間、、工作地點(diǎn)、工作單單位、工作內(nèi)容、工作作職務(wù)與職稱(chēng)、工資資待遇、榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)等因素的組合及其變化過(guò)程程（10）、外職業(yè)生生涯一、職業(yè)規(guī)劃劃內(nèi)職業(yè)生涯因因素主要是靠靠自己的不斷斷探索而獲得得，不隨外職職業(yè)生涯的獲獲得而自動(dòng)具具備，也不會(huì)會(huì)由于外職業(yè)業(yè)生涯的失去去而自動(dòng)喪失失。是指從事一種種職業(yè)時(shí)的知識(shí)、、觀念、經(jīng)驗(yàn)、能力、、心理素質(zhì)、內(nèi)心感感受等因素的組合及及其變化過(guò)程。（11）、內(nèi)職業(yè)生生涯一、職業(yè)規(guī)劃劃只有內(nèi)、外職職業(yè)生涯同時(shí)時(shí)發(fā)展，職業(yè)業(yè)生涯之旅才才能一帆風(fēng)順順。內(nèi)職業(yè)生涯的的發(fā)展，是外外職業(yè)生涯發(fā)發(fā)展的前提，，銷(xiāo)售人員必必須用內(nèi)職業(yè)業(yè)生涯的發(fā)展展，帶動(dòng)外職職業(yè)生涯的發(fā)發(fā)展。外職業(yè)生涯發(fā)發(fā)展順利，還還可以促進(jìn)內(nèi)內(nèi)職業(yè)生涯的的發(fā)展。如果銷(xiāo)售人員員的眼光只盯盯著外職業(yè)生生涯的各種因因素：底薪是是多少、職務(wù)務(wù)有多高、提提成比例如何何、交通費(fèi)是是多少等，往往往會(huì)使我們們的職業(yè)生涯涯發(fā)展方向發(fā)發(fā)生偏差，不不能達(dá)成預(yù)期期目標(biāo)。一、職業(yè)規(guī)劃劃在職業(yè)生涯開(kāi)開(kāi)發(fā)與管理體體系中，我們們提倡這樣的的觀念：在職業(yè)生涯中中期，收入最最多的工作是是最好的工作作；在職業(yè)生涯后后期，實(shí)現(xiàn)自自己人生價(jià)值值最大的工作作，是最好的工作！在職業(yè)生涯早早期，對(duì)自己己鍛煉最大的的工作是最好好的工作；一、職業(yè)規(guī)劃劃（12）、職業(yè)規(guī)劃劃的包括10個(gè)方面10、縮小差距的方法及實(shí)施方案9、差距分析

8、自身?xiàng)l件及潛能測(cè)評(píng)結(jié)果7、明確成功標(biāo)準(zhǔn)

6、目標(biāo)分解、選擇、組合5、角色（貴人）及其建議4、行業(yè)分析、企業(yè)分析結(jié)論3、社會(huì)環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析結(jié)論2、職業(yè)方向和總體目標(biāo)1、題目及時(shí)間坐標(biāo)職業(yè)規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)劃劃（12-1）、題目及時(shí)時(shí)間坐標(biāo)題目及時(shí)間坐標(biāo)規(guī)劃者姓名規(guī)劃年限起止日期

目的是強(qiáng)調(diào)規(guī)劃者的主宰心態(tài)。前面提到，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)使我們最有可能成為自己人力資本的主宰，銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握自己的職業(yè)生涯命運(yùn)，因此要在這里寫(xiě)上自己姓名，也是給自己的一份心理合同年齡跨度目的是要分清是階段性還是終生性職業(yè)生涯規(guī)劃，比如五年十年或終生職業(yè)生涯規(guī)劃。需要強(qiáng)調(diào)的是，終生性是指職業(yè)生涯的終點(diǎn)，而不是人生的終點(diǎn)。在這里還要寫(xiě)明開(kāi)始日期和結(jié)止日期，開(kāi)始日期要詳細(xì)到年、月、日結(jié)止日期到年就可以了。第一次寫(xiě)職業(yè)生涯規(guī)劃的人，并不需要做長(zhǎng)期的規(guī)劃，特別是處于職業(yè)生涯初期的年輕人，可以從二年或三年的職業(yè)生涯規(guī)劃開(kāi)始。需要注意的是，寫(xiě)職業(yè)生涯規(guī)劃的最短時(shí)間段是一年。一年以內(nèi)的事情，可以在職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析中解決。要寫(xiě)明在本規(guī)劃周期內(nèi)，你的年齡跨度是多少，比如從27歲到31歲。目的是提醒自己：人生生命周期是單向性的，不可逆轉(zhuǎn)的，強(qiáng)調(diào)時(shí)間的緊迫性。一、職業(yè)規(guī)劃劃（12-2）、職業(yè)方向向和總體目標(biāo)標(biāo)職業(yè)方向指的的是對(duì)職業(yè)的的選擇，比如如銷(xiāo)售管理人人員、企業(yè)管管理人員、律律師、教授、、醫(yī)生等。職職業(yè)方向的選選擇反映了規(guī)規(guī)劃者的職業(yè)業(yè)生涯動(dòng)機(jī)或或主觀愿望。。新生活是從選選定方向開(kāi)始始的一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13）、職業(yè)目標(biāo)不不清晰如如何制定職職業(yè)規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-1）、自我我盤(pán)點(diǎn)自我盤(pán)點(diǎn)自己優(yōu)勢(shì)盤(pán)點(diǎn)生活中失敗的教訓(xùn)自己缺點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)自己興趣愛(ài)愛(ài)好大盤(pán)點(diǎn)點(diǎn)一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-2）、解決自自我盤(pán)點(diǎn)中中的劣勢(shì)和和缺點(diǎn)一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-3）、、職業(yè)業(yè)取向分析析測(cè)試為了進(jìn)一步步認(rèn)清自我我屬于何種種類(lèi)型的社社會(huì)人，初初步確定個(gè)個(gè)人今后未未來(lái)數(shù)年內(nèi)內(nèi)更適宜從從事的工作作崗位究竟竟是什么一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃類(lèi)型特征適合的職業(yè)變化型在新的和意外的活動(dòng)或工作情境中感到的愉快，喜歡有變化的和多樣化的工作，善于轉(zhuǎn)移注意力記者、市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、演員重復(fù)型適合連續(xù)從事同樣的工作，按固定的計(jì)劃或進(jìn)度辦事，喜歡重復(fù)的、有規(guī)律的、有標(biāo)準(zhǔn)的工作司機(jī)、機(jī)床操作、印刷工、電影放印員服從型愿意配合別人或按別人的指示辦事，而不愿意自已獨(dú)立做出決策，擔(dān)負(fù)責(zé)任辦公室職員、秘書(shū)、翻譯獨(dú)立型喜歡計(jì)劃自已的活動(dòng)和指導(dǎo)別人的活動(dòng)或?qū)ξ磥?lái)的事情做出決定，在獨(dú)立負(fù)責(zé)的工作情境中感到愉快管理人員、律師、警察協(xié)作型在與人協(xié)同工作時(shí)感到愉快，善于引導(dǎo)別人，并想得到同事們的喜歡社會(huì)工作者、咨詢?nèi)藛T機(jī)智型在緊張和危險(xiǎn)的情況下能自我控制，沉著應(yīng)付，發(fā)生意外和差錯(cuò)時(shí)能不慌不忙出色地完成任務(wù)駕駛員、飛行員、警察公安、消防員、救生員自我表現(xiàn)型喜歡表現(xiàn)自已的愛(ài)好和個(gè)性，根據(jù)自已的感情做出選擇，通過(guò)自已的工作來(lái)表現(xiàn)自已的思想藝術(shù)家、詩(shī)人、音樂(lè)家、畫(huà)家、設(shè)計(jì)師嚴(yán)謹(jǐn)型注重工作過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)的精確性，愿意按一套規(guī)劃和步驟工作盡可能做得完美，傾向于嚴(yán)格、努力的工作以看到自已出色地完成工作的效果程序員、會(huì)計(jì)、出納、統(tǒng)計(jì)員、校對(duì)員、圖書(shū)檔案管理、打字、秘書(shū)一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃類(lèi)型興趣特征適應(yīng)的職業(yè)1愿與事物打交道，喜歡接觸工具、器具或數(shù)字，而不喜歡與人打交道制圖員、修理工、裁縫、木匠、建筑工、出納員、記賬員、會(huì)計(jì)、工程技術(shù)、機(jī)器制造等2愿與人打交道，喜歡與人交往，對(duì)銷(xiāo)售、采訪、傳遞信息一類(lèi)的活動(dòng)感興趣記者、推銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員、服務(wù)員、教師、行政管理人員、外交聯(lián)絡(luò)等3愿與文字符號(hào)打交道，喜歡常規(guī)的、有規(guī)律的活動(dòng)。習(xí)慣于在預(yù)先安排好的程序下工作，愿干有規(guī)律的工作郵件分類(lèi)員、辦公室職員、圖書(shū)館管理員、檔案整理員、打字員、統(tǒng)計(jì)員等4愿與大自然打交道，喜歡地理、地質(zhì)類(lèi)的活動(dòng)地質(zhì)勘探人員、鉆井工、礦工等5愿從事農(nóng)業(yè)、生物、化學(xué)類(lèi)工作，喜歡種養(yǎng)、化工方面的實(shí)驗(yàn)性活動(dòng)農(nóng)業(yè)技術(shù)員、飼養(yǎng)員、水文員、化驗(yàn)員、制藥工、菜農(nóng)等6愿從事社會(huì)福利類(lèi)的工作，喜歡幫助他人解決困難。這類(lèi)人樂(lè)于助人，他們?cè)噲D改善他人的狀況，幫助他人排憂解難，喜歡從事社會(huì)福利和助人工作咨詢?nèi)藛T、科技推廣人員、教師、醫(yī)生、護(hù)士7愿做組織和管理工作，喜歡掌管一些事情，以發(fā)揮重要作用，希望受到眾人的尊敬和獲得聲望，愿做領(lǐng)導(dǎo)和組織工作組織領(lǐng)導(dǎo)管理者、如行政人員、企業(yè)管理干部、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和輔導(dǎo)員等一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（13-4）、未來(lái)人人生職業(yè)業(yè)規(guī)劃（案例）根據(jù)自己的的興趣和所所學(xué)專(zhuān)業(yè)，，在未來(lái)應(yīng)應(yīng)該會(huì)向化化學(xué)和英英語(yǔ)兩方方面發(fā)展展。圍繞這這兩個(gè)方面面，本人特特對(duì)未來(lái)五五十年作初初步規(guī)劃如如下：1、2011-2014年學(xué)業(yè)有成成期：充分分利用校園園環(huán)境及條條件優(yōu)勢(shì)，，認(rèn)真學(xué)好好專(zhuān)業(yè)知知識(shí)，培養(yǎng)養(yǎng)學(xué)習(xí)、工工作、生活活能力，全全面提高個(gè)個(gè)人綜合素素質(zhì)，并作作為就業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)備。2、2014-2017年，熟悉適適應(yīng)期：利利用3年左右的時(shí)時(shí)間，經(jīng)過(guò)過(guò)不斷的嘗嘗試努力，，初步找到到合適自身身發(fā)展的工工作環(huán)境、、崗位。完成主要內(nèi)內(nèi)容：(1)學(xué)歷、知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)：提提升自身學(xué)學(xué)歷層次，，準(zhǔn)備專(zhuān)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)本，專(zhuān)業(yè)業(yè)技能熟練練。英語(yǔ)語(yǔ)四、六六級(jí)爭(zhēng)取拿拿優(yōu)秀、普普通話過(guò)級(jí)級(jí)，且拿到到英語(yǔ)口口語(yǔ)等級(jí)級(jí)證書(shū)，開(kāi)開(kāi)始接觸社社會(huì)、工作作、熟悉工工作環(huán)境。。(2)個(gè)人發(fā)展、、人際關(guān)系系：在這一一期間，主主要做好職職業(yè)生涯的的基礎(chǔ)工作作，加強(qiáng)溝溝通，虛心心求教。(3)生活習(xí)慣、、興趣愛(ài)好好：適當(dāng)交交際的環(huán)境境下，盡量量形成比較較有規(guī)律的的良好個(gè)人人習(xí)慣，并并參加健身身運(yùn)動(dòng)，如如散步、跳跳健美操、、打羽毛球球等。3、2017-2060年，在自己己的工作崗崗位上，踏踏踏實(shí)實(shí)的的貢獻(xiàn)自己己的力量，，擁有一個(gè)個(gè)完美的家家庭。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14）、銷(xiāo)售人員如如何做好職職業(yè)規(guī)劃銷(xiāo)售是目前前市場(chǎng)上需需求量最大大的職位，，因此從事事這一行業(yè)業(yè)的人數(shù)也也是相當(dāng)可可觀的。銷(xiāo)銷(xiāo)售也是一一個(gè)高壓力力、高回報(bào)報(bào)的工作，，穩(wěn)定性差差、工作壓壓力大、出出差應(yīng)酬是是銷(xiāo)售的代代名詞。很很多年輕人人也都把從從事銷(xiāo)售工工作作為鍛鍛煉自己的的一種方式式。因此市市場(chǎng)上的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的職業(yè)素質(zhì)質(zhì)可謂參差差不齊，相相差萬(wàn)里。。很多人做銷(xiāo)銷(xiāo)售做了很很多年，輾輾轉(zhuǎn)于各個(gè)個(gè)公司、各各個(gè)行業(yè)之之間，哪兒兒薪水高就就去到哪里里，但幾年年下來(lái)卻依依然是最普普通的業(yè)務(wù)務(wù)員。當(dāng)青青春不再，，激情消退退，要更多多的顧及家家庭孩子時(shí)時(shí)，銷(xiāo)售人人員該何去去何從?這就涉及到到一個(gè)職業(yè)業(yè)生涯規(guī)劃劃的問(wèn)題了了。每一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人員員在入行的的幾年內(nèi)，，最好都能能結(jié)合自己己的實(shí)際情情況，給自自己制定一一個(gè)職業(yè)業(yè)規(guī)劃書(shū)書(shū)，這樣自自己未來(lái)的的奮斗才有有方向，而而清晰的目目標(biāo)是職場(chǎng)場(chǎng)成功的保保障。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃銷(xiāo)售人員分分四類(lèi)：銷(xiāo)售經(jīng)理(高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員)客戶代表推銷(xiāo)人員(如商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員)兼職銷(xiāo)售人員一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃銷(xiāo)售員的四四個(gè)發(fā)展方方向成為高級(jí)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理，，做職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人轉(zhuǎn)向管理崗崗位自己創(chuàng)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域的的管理咨詢?cè)兓蚺嘤?xùn)銷(xiāo)售員一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-1）、成為高高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理，做職職業(yè)經(jīng)理人人要成為高級(jí)級(jí)的銷(xiāo)售人人才或或經(jīng)理人，，銷(xiāo)售人員員必須拋棄棄低級(jí)的非非專(zhuān)業(yè)化的的靠感覺(jué)、、靠沖勁做做事，而要要培養(yǎng)系統(tǒng)統(tǒng)分析、全全面思考的的思維，講講究用數(shù)據(jù)據(jù)說(shuō)話，用用調(diào)查分析析來(lái)驗(yàn)證。。將實(shí)踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)提升到到理論高度度。需要從從全局的角角度來(lái)思考考、解決問(wèn)問(wèn)題。做好好職業(yè)規(guī)規(guī)劃就是是運(yùn)用這一一思維的第第一步。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-2）、轉(zhuǎn)向管管理崗位在企業(yè)眾多多至為重最最容易產(chǎn)生生高薪的職職位便是銷(xiāo)銷(xiāo)售類(lèi)，和和同級(jí)別的的財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)、人力資資源經(jīng)理相相比，銷(xiāo)售售總監(jiān)、銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理的的收入普遍遍會(huì)高出一一截。而從從銷(xiāo)售總監(jiān)監(jiān)中產(chǎn)生公公司高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的幾率率也要比人人力資源、、財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)的幾率要要大，多數(shù)數(shù)公司的總總經(jīng)理都是是銷(xiāo)售出身身。銷(xiāo)售作作為公司的的核心利益益部門(mén)，在在資源上會(huì)會(huì)有其他部部門(mén)無(wú)可比比擬的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。轉(zhuǎn)向管理崗崗位也是很很多銷(xiāo)售人人員職業(yè)規(guī)規(guī)劃中的一一步。因此此在做了幾幾年的銷(xiāo)售售后，可以以結(jié)合個(gè)人人興趣和組組織需求通通過(guò)橫向流流動(dòng)即輪崗崗的方式，，轉(zhuǎn)向相關(guān)關(guān)的專(zhuān)業(yè)化化職能管理理崗位，具具體可以從從三個(gè)角度度考慮選擇擇：渠道管管理、供應(yīng)應(yīng)商管理;戰(zhàn)略規(guī)劃、、項(xiàng)目管理理;運(yùn)作管理、、售前技術(shù)術(shù)支持等等等。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-3）、自己創(chuàng)創(chuàng)業(yè)做了幾年的的銷(xiāo)售后，，一般手頭頭上都會(huì)擁?yè)碛写罅康牡目蛻糍Y源源，并同時(shí)時(shí)有渠道掌掌握市場(chǎng)的的發(fā)展變動(dòng)動(dòng)信息，再再加上平時(shí)時(shí)帶領(lǐng)銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)所培培養(yǎng)出來(lái)的的管理、財(cái)財(cái)務(wù)等方面面的素質(zhì)，，這幾方面面的條件加加起來(lái)，已已具備創(chuàng)業(yè)業(yè)的條件。。因此，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員在在考慮自己己的職業(yè)規(guī)規(guī)劃時(shí)，不不妨認(rèn)真思思考一下自自己創(chuàng)業(yè)的的可能性。。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃（14-4）、銷(xiāo)售領(lǐng)領(lǐng)域的管理理咨詢或培培訓(xùn)銷(xiāo)售人員之之于科班出出身的管理理咨詢?nèi)藛T員有著天然然的優(yōu)勢(shì)，，他們?cè)谑惺袌?chǎng)上摸爬爬滾打數(shù)年年，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)上的訊息息變化十分分敏銳，并并且自己有有著極其豐豐富的銷(xiāo)售售經(jīng)驗(yàn)，在在為別人提提供咨詢或或培訓(xùn)時(shí)必必會(huì)得心應(yīng)應(yīng)手。因此此銷(xiāo)售人員員不妨把銷(xiāo)銷(xiāo)售領(lǐng)域的的管理咨詢?cè)兓蚺嘤?xùn)列列入在職業(yè)業(yè)規(guī)劃的考考慮范圍內(nèi)內(nèi)。一、職業(yè)規(guī)規(guī)劃在實(shí)現(xiàn)這幾幾條出路之之前，最重重要的一點(diǎn)點(diǎn)是盡量堅(jiān)持不不要換行行業(yè)。因因?yàn)槟銖膹囊粋€(gè)行行業(yè)跳槽槽到另外一個(gè)陌陌生的行行業(yè)，這這很有可可能會(huì)使使得你前前面幾年的積累累都白費(fèi)費(fèi)掉，你你的人脈脈、你的的市場(chǎng)信信息甚至你的銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)在陌生生的行業(yè)業(yè)中都不不會(huì)發(fā)揮揮什么優(yōu)勢(shì)。甚甚至由于于行業(yè)的的不同特特點(diǎn)，你你以前的的經(jīng)驗(yàn)可能還會(huì)會(huì)禁錮你你的發(fā)展展。二、銷(xiāo)銷(xiāo)售心心得1、自我我管理理的10個(gè)方法法2、銷(xiāo)售售員10大心態(tài)態(tài)管理理3、說(shuō)話話10忌4、成就就優(yōu)秀秀銷(xiāo)售售人員員的6個(gè)特質(zhì)質(zhì)5、從《潛伏》中感悟悟銷(xiāo)售售二、銷(xiāo)銷(xiāo)售心心得1-1、目標(biāo)標(biāo)管理理法此法為為著名名管理理大師師德魯魯克所所發(fā)明明，自自己定定了我我們每每個(gè)人人的工工作目目標(biāo)，，為自自己的的目標(biāo)標(biāo)工作作，在在心理理上解解決了了勞資資矛盾盾，加加入了了職業(yè)業(yè)規(guī)劃劃。目目標(biāo)管管理的的要點(diǎn)點(diǎn)是清清晰、、明確確、與與時(shí)俱俱進(jìn)，，按時(shí)時(shí)間考考核。。1、自我我管理理的10個(gè)方法法二、銷(xiāo)銷(xiāo)售心心得1-2、座右右銘管管理法法座右銘銘是你你對(duì)人人生階階段性性意義義的內(nèi)內(nèi)心認(rèn)認(rèn)同，，有了了認(rèn)同同，就就會(huì)自自覺(jué)，，所以以你的的座右右銘可可以選選擇銷(xiāo)銷(xiāo)售方方面的的至理理名言言，這這一點(diǎn)點(diǎn)不會(huì)會(huì)影響響你的的理想想，只只會(huì)促促進(jìn)。。比如如：““天下下沒(méi)有有任何何事應(yīng)應(yīng)該如如此””，““你離離客戶戶有多多遠(yuǎn)，，離成成功就就有多多遠(yuǎn)””等二、銷(xiāo)銷(xiāo)售心心得1-3、自我我處罰罰法自己犯犯了別別人沒(méi)沒(méi)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的錯(cuò)錯(cuò)，或或者別別人沒(méi)沒(méi)有處處罰你你時(shí)，，自己己要對(duì)對(duì)自己己狠一一點(diǎn)，，罰自自己面面壁，，罰自自己給給公司司打掃掃衛(wèi)生生，不不要遮遮掩錯(cuò)錯(cuò)誤，，這樣樣的成成本一一般會(huì)會(huì)更高高。自自我如如此認(rèn)認(rèn)識(shí)錯(cuò)錯(cuò)誤，，你一一定會(huì)會(huì)在別別人處處罰你你時(shí)，，更泰泰然，，更從從容，，也會(huì)會(huì)有機(jī)機(jī)會(huì)做做更大大的事事。二、銷(xiāo)銷(xiāo)售心心得1-4、比較較劣勢(shì)勢(shì)法我們要要追求求比較較優(yōu)勢(shì)勢(shì)，所所以我我們要要找到到比較較劣勢(shì)勢(shì)以彌彌補(bǔ)，，管理理自己己不是是只找找優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，一一定要要找到到可以以改變變的缺缺點(diǎn)，，然后后改變變，找找到不不可以以改變變的缺缺點(diǎn)然然后凍凍結(jié)之之。目目前好好象沒(méi)沒(méi)什么么不可可改變變的缺缺點(diǎn)存存在。。此在在為自自我管管理的的一個(gè)個(gè)非常常方面面。二、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售心心得得1-5、充充分分利利用用公公司司制制度度法法這是是職職場(chǎng)場(chǎng)的的基基本本管管理理法法，，但但重重點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)說(shuō)明明的的是是不不是是利利用用公公司司制制度度的的空空子子，，而而是是通通過(guò)過(guò)制制度度更更好好地地進(jìn)進(jìn)行行自自我我規(guī)規(guī)劃劃，，知知道道什什么么是是我我們們應(yīng)應(yīng)該該做做到到的的，，哪哪些些要要加加強(qiáng)強(qiáng)管管理理，，是是出出勤勤，，是是溝溝通通，，是是語(yǔ)語(yǔ)言言，，是是行行動(dòng)動(dòng)。。不不同同公公司司的的制制度度反反映映著著企企業(yè)業(yè)文文化化，，有有了了企企業(yè)業(yè)文文化化認(rèn)認(rèn)同同才才會(huì)會(huì)融融入入企企業(yè)業(yè)，，才才會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)一一步步與與企企業(yè)業(yè)共共同同發(fā)發(fā)展展，，說(shuō)說(shuō)白白一一點(diǎn)點(diǎn)，，才才會(huì)會(huì)更更好好地地利利用用企企業(yè)業(yè)平平臺(tái)臺(tái)跳跳出出自自己己的的舞舞步步.二、銷(xiāo)售心心得1-6、階梯管理理法把自我管理理分成一些些層次，一一個(gè)層次一一個(gè)層次的的進(jìn)行設(shè)定定，比如我我不能遲到到早退這是是第一層次次，我不能能出工不出出力，這是是第二層次次，我每周周要提一個(gè)個(gè)合理化建建議這是第第三層次，，我要為公公司做一點(diǎn)點(diǎn)別人不愿愿做的力所所能及的事事兒，這是是第四層次次，循序漸漸進(jìn)。不要要在忙--?！ぁ?--亡這些層次次中管理自自己。二、銷(xiāo)售心心得1-7、學(xué)習(xí)管理理法自我學(xué)習(xí)自自我培訓(xùn)中中，會(huì)化解解很多自我我管理的難難題，心態(tài)態(tài)方面的勵(lì)勵(lì)志方面的的，技能方方面的，溝溝通方面的的，都可以以通過(guò)學(xué)習(xí)習(xí)與培訓(xùn)來(lái)來(lái)解決，而而且學(xué)習(xí)總總是重要的的解決之道道，不斷的的學(xué)習(xí)自然然會(huì)不斷的的提升，周周恩來(lái)總理理的自我管管理水平之之高，世間間罕見(jiàn)，就就是學(xué)習(xí)的的結(jié)果。二、銷(xiāo)售心心得1-8、換位思考考法如果你是老老板，會(huì)如如何管理，，是總經(jīng)理理呢，是項(xiàng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人人呢？多思思多想，換換換位，有有助于開(kāi)闊闊視野，加加強(qiáng)理解，，自我提高高。反之再再與客戶換換換位，客客戶最需要要的是我的的哪些方面面，是資源源，是能力力，是關(guān)系系，是人品品，是實(shí)實(shí)實(shí)在在的協(xié)協(xié)助出貨？？多問(wèn)自己己，并且主主動(dòng)找答案案。二、銷(xiāo)售心心得1-9、因果管管理法找邏輯關(guān)關(guān)系，找找實(shí)踐結(jié)結(jié)果，把把好的一一些行為為習(xí)慣保保留，去去除不利利因素，，并強(qiáng)化化之。這這是積累累，這是是財(cái)富。。事情在在找原因因的過(guò)程程當(dāng)中才才會(huì)知道道所以然然，才會(huì)會(huì)明白利利弊得失失，才知知道今后后改變與與創(chuàng)新。。二、銷(xiāo)售售心得1-10、他人管管理法這里雖然然講自我我管理，，但他人人的監(jiān)督督建議還還是十分分必要的的，要想想管好自自己，還還要朋友友，親人人的提醒醒，還要要領(lǐng)導(dǎo)上上司的鞭鞭策，還還要對(duì)手手?jǐn)橙说牡墓?，，要充分分利用他他人，把把這一切切都做為為自我提提升的重重要?jiǎng)恿α?，這樣樣的自我我管理才才有實(shí)際際意義，，才不會(huì)會(huì)是水中中月，鏡鏡中花，，只可遠(yuǎn)遠(yuǎn)觀不可可近視。。二、銷(xiāo)售心得得2、銷(xiāo)售員十大大心態(tài)管理2-1、做銷(xiāo)售要要有強(qiáng)烈的企企圖心---成功的欲望2-2、做銷(xiāo)售不不要總是為了了錢(qián)---有理想2-3、拜訪量是是銷(xiāo)售工作的的生命錢(qián)---勤奮2-4、具備“要要性”和“血血性”---激情2-5、世界上上沒(méi)有溝通不不了的客戶---自信2-6、先“開(kāi)開(kāi)槍”后“瞄瞄準(zhǔn)”---高效執(zhí)行2-7、不當(dāng)““獵手”當(dāng)““農(nóng)夫”---勤懇2-8、堅(jiān)持不不一定成功但但放棄一定失失敗---執(zhí)著2-9、勝則則舉杯相慶慶，危則拼拼死相救---團(tuán)結(jié)2-10、今天的努努力明天的的結(jié)果---有目標(biāo)二、銷(xiāo)售心心得3、銷(xiāo)售員說(shuō)說(shuō)話“10忌”溝通要有藝藝術(shù)，良好好的口才可可以助您事事業(yè)成功，，良性的溝溝通可以改改變您的人人生。所以以，我們與與顧客交流流時(shí)，要注注意管好自自己的口，，用好自己己的嘴，要要知道什么么話應(yīng)該說(shuō)說(shuō)，什么話話不應(yīng)該講講。二、銷(xiāo)售心心得3-1、忌爭(zhēng)辯營(yíng)銷(xiāo)人員在在與顧客溝溝通時(shí)，時(shí)時(shí)刻不要忘忘記自己的的職業(yè)、你你的身份。。要知道與與顧客爭(zhēng)辯辯解決不了了任何問(wèn)題題，只會(huì)招招致顧客的的反感。如如果您刻意意地去和顧顧客發(fā)生激激烈的爭(zhēng)論論，即使您您占了上風(fēng)風(fēng)，贏得了了勝利，把把顧客駁得得啞口無(wú)言言、體無(wú)完完膚、面紅紅耳赤、無(wú)無(wú)地自容，，您快活了了、高興了了，但您得得到的是什什么呢？是是失去了顧顧客、丟掉掉了生意。。二、銷(xiāo)售心心得3-2、忌質(zhì)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)人員與與顧客溝通通時(shí)，要理理解并尊重重顧客的思思想與觀點(diǎn)點(diǎn)，切不可可采取質(zhì)問(wèn)問(wèn)的方式與與顧客談話話。用質(zhì)問(wèn)問(wèn)或者審訊訊的口氣與與顧客談話話，是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員不懂懂禮貌的表表現(xiàn)，是不不尊重人的的反映，是是最傷害顧顧客的感情情和自尊心心的。記住住！如果您您要想贏得得顧客的青青睞與贊賞賞，忌諱質(zhì)質(zhì)問(wèn)。二、銷(xiāo)售心心得3-3、忌命令營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員在在與與顧顧客客交交談?wù)剷r(shí)時(shí)，，展展露露一一點(diǎn)點(diǎn)微微笑笑，，態(tài)態(tài)度度和和藹藹一一點(diǎn)點(diǎn)，，說(shuō)說(shuō)話話輕輕聲聲一一點(diǎn)點(diǎn)，，語(yǔ)語(yǔ)氣氣柔柔和和一一點(diǎn)點(diǎn)，，要要用用征征詢?cè)?、、協(xié)協(xié)商商或或者者請(qǐng)請(qǐng)教教的的口口氣氣與與顧顧客客交交流流，，切切不不可可采采取取命命令令和和批批示示的的口口吻吻與與人人交交談?wù)?。。永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記記住住一一條條————您不是是顧客客的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和和上級(jí)級(jí)，您您無(wú)權(quán)權(quán)對(duì)顧顧客指指手畫(huà)畫(huà)腳，，下命命令或或下指指示。。二、銷(xiāo)銷(xiāo)售心心得3-4、忌炫耀耀當(dāng)與顧顧客溝溝通談?wù)劦阶宰约簳r(shí)時(shí)，要要實(shí)事事求是是地介介紹自己己，稍稍加贊贊美即即可，，萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)不可可忘乎乎所以以、得意忘忘形地地自吹吹自擂擂、自自我炫炫耀自自己的的出身身、學(xué)識(shí)、、財(cái)富富、地地位以以及業(yè)業(yè)績(jī)和和收入入等等等。這這樣就會(huì)會(huì)人為為地造造成雙雙方的的隔閡閡和距距離。。要知知道人與與人之之間，，腦袋袋與腦腦袋是是最近近的；；而口口袋與口口袋卻卻是最最遠(yuǎn)的的。記記住，，您的的財(cái)富富，是是屬于您您個(gè)人人的；；您的的地位位，是是屬于于您單單位，，暫時(shí)的的；而而您的的服務(wù)務(wù)態(tài)度度和服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，，卻是是屬于您您的顧顧客的的，永永恒的的。二、銷(xiāo)銷(xiāo)售心心得3-5、忌直白白俗語(yǔ)道道：““打人人不打打臉，，揭人人不揭揭短””，我我們?cè)谠谂c與顧顧客溝溝通時(shí)時(shí)，如如果發(fā)發(fā)現(xiàn)他他在認(rèn)認(rèn)識(shí)上上有不不妥的的地方方，也也不要要直截截了當(dāng)當(dāng)?shù)刂钢赋觯?，說(shuō)他他這也也不是是？那那也不不對(duì)？？一般般的人人最忌忌諱在在眾人人面前前丟臉臉、難難堪，，要忌忌諱直直白。。康德德曾經(jīng)經(jīng)說(shuō)過(guò)過(guò)：““對(duì)男男人來(lái)來(lái)講，，最大大的侮侮辱莫莫過(guò)于于說(shuō)他他愚蠢蠢；對(duì)對(duì)女人人來(lái)說(shuō)說(shuō)，最最大的的侮辱辱莫過(guò)過(guò)于說(shuō)說(shuō)她丑丑陋。?！蔽椅覀円灰欢ㄒ唇唤徽劦牡膶?duì)象象，做做到言言之有有物，，因人人施語(yǔ)語(yǔ)，要要把握握談話話的技技巧、、溝通通的藝藝術(shù)，，要委委婉忠忠告。。二、銷(xiāo)售心心得3-6、忌批評(píng)我們?cè)谂c顧顧客溝通時(shí)時(shí)，如果發(fā)發(fā)現(xiàn)他身上上有些缺點(diǎn)點(diǎn)，我們也也不要當(dāng)面面批評(píng)和教教育他，更更不要大聲聲地指責(zé)他他。要知道道批評(píng)與指指責(zé)解決不不了任何問(wèn)問(wèn)題，只會(huì)會(huì)招致對(duì)方方的怨恨與與反感。與與人交談要要多用感謝謝詞、贊美美語(yǔ)；要多多言贊美，，少說(shuō)批評(píng)評(píng)，要掌握握贊美的尺尺度和批評(píng)評(píng)的分寸，，要巧妙批批評(píng)，旁敲敲側(cè)擊。二、銷(xiāo)售心心得3-7、忌專(zhuān)業(yè)在推銷(xiāo)產(chǎn)品品時(shí)，一定定不要用專(zhuān)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。。比如推銷(xiāo)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品品時(shí)，由于于在每一個(gè)個(gè)保險(xiǎn)合同同中，都有有死亡或者者是殘疾的的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)，中國(guó)的的老百姓大大多忌諱談?wù)劦剿劳龌蚧蛘邭埣驳鹊茸盅郏缛绻患蛹宇櫦傻嘏c與顧客這樣樣去講，肯肯定招致對(duì)對(duì)方的不快快。二、銷(xiāo)售心心得3-8、忌獨(dú)白與顧客談話話時(shí)要鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)方講話話，通過(guò)他他的說(shuō)話，，我們可以以了解顧客客個(gè)人的基基本情況。。切忌營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員一個(gè)個(gè)人在唱獨(dú)獨(dú)角戲，個(gè)個(gè)人獨(dú)白。。二、銷(xiāo)售心心得3-9、忌冷談與顧客談話話，態(tài)度一一定要熱情情，語(yǔ)言一一定要真誠(chéng)誠(chéng)，言談舉舉止都要流流露出真情情實(shí)感，要要熱情奔放放、情真意意切、話貴貴情真。俗俗語(yǔ)道；““感人心者者，莫先乎乎情”，這這種“情””是營(yíng)銷(xiāo)人人員的真情情實(shí)感，只只有您用自自己的真情情，才能換換來(lái)對(duì)方的的感情共鳴鳴。在談話話中，冷談?wù)劚厝粠?lái)來(lái)冷場(chǎng)，冷冷場(chǎng)必定帶帶來(lái)業(yè)務(wù)泡泡湯。二、銷(xiāo)售心心得3-10、忌生硬營(yíng)銷(xiāo)人員在在與顧客說(shuō)說(shuō)話時(shí)，聲聲音要宏亮亮、語(yǔ)言要要優(yōu)美，要要抑揚(yáng)頓挫挫、節(jié)奏鮮鮮明，語(yǔ)音音有厚有薄??；語(yǔ)速有有快有慢；；語(yǔ)調(diào)有高高有低；語(yǔ)語(yǔ)氣有重有有輕。要有有聲有色，，有張有弛弛，聲情并并茂，生動(dòng)動(dòng)活潑。切切忌說(shuō)話沒(méi)沒(méi)有高低、、快慢之分分，沒(méi)有節(jié)節(jié)奏與停頓頓，生硬呆呆板，沒(méi)有有朝氣與活活力。二、銷(xiāo)售心心得不知道所忌忌，就會(huì)造造成失??；；不知道所所宜，就會(huì)會(huì)造成停滯滯，我們?cè)谠谡勗捴校谩啊笆啥?、銷(xiāo)售心心得4、成就優(yōu)秀秀銷(xiāo)售人員員的六個(gè)特特質(zhì)4-1、對(duì)自己銷(xiāo)銷(xiāo)售的產(chǎn)品品有激情。。如果你光光是想著賺賺錢(qián)或僅僅僅是完成成銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)，，你你可可能能無(wú)無(wú)法法說(shuō)說(shuō)服服別別人人買(mǎi)買(mǎi)你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。4-3、善善于于傾傾聽(tīng)聽(tīng)。。最最成成功功的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員往往往往是是那那些些密密切切關(guān)關(guān)注注客客戶戶所所言言的人人。。4-2、了了解解早早期期用用戶戶。。早早期期用用戶戶指指那那些些常常常常趕趕在在眾眾人人之之前前嘗嘗試試某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品或服服務(wù)務(wù)的的人人。。關(guān)關(guān)注注他他們們的的““成成長(zhǎng)長(zhǎng)””。。你你才才能能知知道道你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品需需要要怎怎樣樣““成成長(zhǎng)長(zhǎng)””。。4-4、具具有有良良好好的的執(zhí)執(zhí)行行力力。。你你給給客客戶戶承承諾諾了了什什么么，，就就要要做做到到什什么么。。4-5、為為客客戶戶所所信信任任。。在在商商界界，，信信任任最最無(wú)無(wú)價(jià)價(jià)，，威威力力也也最最大大。。4-6、有有能能力力拿拿到到訂訂單單。。二、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售心心得得5、從從《潛伏伏》中感感悟悟銷(xiāo)銷(xiāo)售售前段段時(shí)時(shí)間間對(duì)對(duì)《潛伏伏》這部部電電影影，，大大家家都都討討論論頗頗多多。。我我從從銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的角角度度仔仔細(xì)細(xì)看看過(guò)過(guò)之之后后，，有有些些體體會(huì)會(huì)。。通過(guò)過(guò)多多年年在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工作作中中積積累累的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和教教訓(xùn)訓(xùn)，，我我想想從從““人”、、““信息息”、、““辦事事”三三個(gè)個(gè)方方面面，，總總結(jié)結(jié)一一下下自自己己地地體體會(huì)會(huì)：：二、銷(xiāo)售心得得5-1、相對(duì)“技術(shù)術(shù)”、“形象象”、“方案案”等來(lái)說(shuō)，，“人”是最最難把握，最最難實(shí)現(xiàn)有效效控制的！有人認(rèn)為做““人”的工作作是玄學(xué)；要要靠悟性；是是天生的能力力；需要憑感感覺(jué)、看“味味道”……等等?？梢赃@樣理解解：銷(xiāo)售員A，外表很職業(yè)業(yè)，談吐和舉舉止也很職業(yè)業(yè)；讓人感覺(jué)覺(jué)是披著顯眼眼的銷(xiāo)售外衣衣。作為人本本身，內(nèi)涵表表現(xiàn)出來(lái)的基基本空白。銷(xiāo)售員B，交談的內(nèi)容容和方式總讓讓人很容易接接受，銷(xiāo)售在在潛移默化的的交往中發(fā)生生；讓人感覺(jué)覺(jué)表面看不出出來(lái)是銷(xiāo)售，，但內(nèi)涵是實(shí)實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)銷(xiāo)售。二、銷(xiāo)售心得得比方說(shuō)，《潛伏》中的“余則成成”的表現(xiàn)也也更像是銷(xiāo)售售員B，顯然不是銷(xiāo)銷(xiāo)售員A的類(lèi)型。假如如他一開(kāi)始就就讓人明顯感感覺(jué)是把潛伏伏的外衣批在在身上，早就就犧牲了，更更談不上獲得得有效的信息息。顯然人們們更容易接受受銷(xiāo)售員B，更容易和他他交流，更愿愿意與他交換換信息。銷(xiāo)售售員A和B的區(qū)別就在于于：銷(xiāo)售員B，首先是一個(gè)個(gè)“人”，作作為“人”在在跟客戶交流流；在交流的的過(guò)程中蘊(yùn)含含著對(duì)“人””的關(guān)注、理理解和情感的的培育。二、銷(xiāo)售心得得關(guān)心理解心理情感跟客戶交流中中總是會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)“愛(ài)人”、、“老家”、、“小孩”、、“家庭”……等“人”希望望和愿意被““關(guān)心”的詞詞語(yǔ)。作為“人”的的交流，如果果要獲得情感感的回報(bào)，就就需要彼此的的投入。首先先就得表現(xiàn)成成一個(gè)真實(shí)的的、具有情感感的“人”，，投入并收獲獲“友情”、、“愛(ài)情”、、“同感”、、“支持”……等等。懂得“首因效效應(yīng)”、“近近因效應(yīng)”、、“心理距離離效應(yīng)”、““自己人效應(yīng)應(yīng)”、“人際際交往中的相相悅規(guī)律”、、“投射效應(yīng)應(yīng)”、“破窗窗理論”……等等。這樣就就總是能在正正確的時(shí)候作作正確的事，，讓客戶容易易接受。跟客戶交流中中總是能對(duì)客客戶提出的““壓力大”、、“身體差””、“辦情的的風(fēng)險(xiǎn)”……等表現(xiàn)出理解解的態(tài)度，并并說(shuō)出理解性性的話語(yǔ)。如何做到二、銷(xiāo)售心得得5-2、“信息”——辦對(duì)事、辦好好事“信息”的工工作分成以下下幾個(gè)層次：：（1）能拿到：：找到機(jī)會(huì)接接觸客戶。（2）能拿對(duì)：：獲得客戶的的信任，才能能獲得真實(shí)的的信息；找對(duì)對(duì)人，辨別客客戶的角色、地位、、態(tài)度，才能能獲得有效的的信息。就好好像剛認(rèn)識(shí)一一個(gè)朋友，就就問(wèn)他家里有多少錢(qián)。顯顯然在還沒(méi)有有獲得信任、、沒(méi)有弄清楚楚朋友家里誰(shuí)誰(shuí)作主的情況況下，一定得不到“對(duì)””的答案。（3）能分析：：包括幫助客客戶分析，他他或他們面臨臨的情勢(shì)，找找到恰當(dāng)?shù)奶幪幚矸桨福蛔约悍址治隹蛻籼峁┕┑捻?xiàng)目信息息，找到合適適的項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)方案。A：有時(shí)候客戶戶都沒(méi)有想好好；可以幫客客戶理清思路路。B：人都不喜歡歡刨根問(wèn)底的的人；這樣容容易自己把自自己從作琢磨磨不定的客戶戶身邊趕走。。要能對(duì)信息有有效分析，需需要注意的是是：A：細(xì)心、敏感感——覺(jué)察客戶的““言中之意””、“言外之之意”?？蛻魬舻闹谎云Z(yǔ)語(yǔ)、特定情況下的的隨意之辭，，經(jīng)過(guò)細(xì)心推推敲、對(duì)敏感感詞匯的捕捉捉，其實(shí)可以以獲得很多結(jié)論。B：邏輯、立場(chǎng)場(chǎng)——分析信息的基基礎(chǔ)是邏輯推推理，但既要要站在自己的的立場(chǎng)，也要站在客戶的的立場(chǎng)。這樣樣分析的結(jié)果果才“合理””也“合情””?！靶畔ⅰ钡墓すぷ髌鋵?shí)就是是細(xì)心發(fā)現(xiàn)，，仔細(xì)推敲。。但前提是獲獲得“對(duì)”的的信息二、銷(xiāo)售心得得5-3“辦事”——像對(duì)待藝術(shù)從“辦事”的的角度來(lái)看，，銷(xiāo)售就是一一系列的藝術(shù)術(shù)表演。就好比《潛伏》中每個(gè)情節(jié)，，每句臺(tái)詞，，每個(gè)場(chǎng)景都都是一場(chǎng)藝術(shù)術(shù)的展現(xiàn)，從每一一段劇情是這這樣，到整部部電影也是這這樣的。正是因?yàn)椤岸喽?、難、繁””，才造就最最終藝術(shù)的““美”感、難難以復(fù)制和核核心價(jià)值的賦賦予。如果像像對(duì)待藝術(shù)對(duì)對(duì)待銷(xiāo)售工作作中的這些環(huán)環(huán)節(jié)，肯定會(huì)會(huì)獲得回報(bào)！回報(bào)就是客戶戶對(duì)自己以及及自己服務(wù)公公司的欣賞和和認(rèn)同，愿意意投身到這臺(tái)““藝術(shù)術(shù)”的的劇目目當(dāng)中中，并并積極極參與與和策策劃。。因?yàn)闉槿硕级加袑?duì)對(duì)“美美”、、“和和諧””等藝術(shù)術(shù)元素素的內(nèi)內(nèi)在追追求。。綜合來(lái)來(lái)說(shuō)：：“人人”、、“信信息””、““辦事事”三三項(xiàng)工工作中中?！啊叭恕薄笔堑诘谝徊讲剑鞘腔A(chǔ)礎(chǔ)，也也是最最重要要。三、銷(xiāo)銷(xiāo)售方方法1、高效效銷(xiāo)售售的““250定律””2、如何何與客客戶進(jìn)進(jìn)行富富有成成效的的談話話3、10大調(diào)整整讓業(yè)業(yè)績(jī)翻翻番三、銷(xiāo)銷(xiāo)售方方法1、高效效銷(xiāo)售售的250定律吉拉德德（（JoeGirard）是““世界界上最最偉大大的銷(xiāo)售員”，，他的的銷(xiāo)售售“250定律”對(duì)每每一個(gè)個(gè)希望望創(chuàng)造造銷(xiāo)售售奇跡跡的人人來(lái)說(shuō)說(shuō)都有有其意意義。。每一一位與與你做做生意意的顧顧客都都可能能代表表著250名潛在顧顧客。如如果你的的服務(wù)出出色，你你的每位位顧客就就有可能能推薦另另外250人與你做做生意；；反之，，如果你你的服務(wù)務(wù)拙劣，，你就會(huì)會(huì)塑造出出250個(gè)敵人。。了解了了之后，，聰明的的銷(xiāo)售員員當(dāng)然知知道自己己應(yīng)該怎怎么做。。三、銷(xiāo)售售方法（1）、簡(jiǎn)單單而高效效的“250定律”三、銷(xiāo)售售方法（2）、將滿意顧顧客變成成推薦人人三、銷(xiāo)售售方法（3）、確定最佳佳顧客的形象象三、銷(xiāo)售方法法2、如何與客戶戶進(jìn)行富有成成效的談話三、銷(xiāo)售方法法2-1、建立私人關(guān)關(guān)系?？蛻舨幌Ｍ隳阆蛩麄兺其N(xiāo)?？蛻粝Ｍ隳阏嬲仃P(guān)心心他們。在開(kāi)始談生意之之前，花時(shí)間間建立一種個(gè)個(gè)人聯(lián)系。2-2、注重個(gè)人而而不是公司。。您可能會(huì)向一一個(gè)組織推銷(xiāo)銷(xiāo)，但你是通通過(guò)個(gè)人實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一目標(biāo)的。2-3、放慢談話速速度。你的目標(biāo)是通通過(guò)與客戶建建立聯(lián)系來(lái)贏贏得他們的信信任，從而建建立一種安全感感。如果你嘮嘮叨個(gè)不停，，你就無(wú)法做做到這一點(diǎn)。。2-4、愿意打“小小聯(lián)賽”。即使你知道有有一個(gè)重大的的（例如大聯(lián)聯(lián)盟）機(jī)會(huì)，，你也要將你的日常工作作放在一邊，，專(zhuān)注于客戶戶現(xiàn)在想玩的的比賽上。2-5、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候自我披露露。買(mǎi)賣(mài)雙方都是是人。寧可談?wù)務(wù)摃r(shí)事，養(yǎng)養(yǎng)家糊口，興興趣愛(ài)好，只要是是讓你真正感感興趣的就好好。2-6、和客戶平等等地交流?？蛻粽勗拺?yīng)該該包含一種親親密的情感，，而不是對(duì)你你的客戶居高臨下或者者卑躬屈膝。。三、銷(xiāo)售方法法3-1、只接觸決策者者“決策者”要要么是你的產(chǎn)產(chǎn)品所解決問(wèn)問(wèn)題（或問(wèn)題題的一部分））的擁有者，，要么是將向向你付錢(qián)的預(yù)預(yù)算（或預(yù)算算的一部分））擁有者。警告：如果你你打算和高層層管理者對(duì)話，你必必須能夠?qū)⒆约罕憩F(xiàn)得和和他們是平等等的。如果你你卑躬屈膝，你只會(huì)自自取毀滅。3、十個(gè)簡(jiǎn)單調(diào)調(diào)整讓你的銷(xiāo)銷(xiāo)售翻番三、銷(xiāo)售方法法3-2、只賣(mài)給大買(mǎi)主主“大買(mǎi)主”是是一家足夠大大的公司，它它肯定有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)你的產(chǎn)品所所需的那么多多資金，不會(huì)會(huì)對(duì)他們的財(cái)財(cái)政帶來(lái)任何何壓力。警告：無(wú)論生生意大小，如如果潛在客戶戶無(wú)法在此時(shí)花錢(qián)錢(qián)，他們就不不是真正合格的潛在客客戶。所以，，不要在他們身上浪費(fèi)時(shí)時(shí)間。三、銷(xiāo)售方法法3-3、控制你的會(huì)會(huì)面時(shí)間“會(huì)面時(shí)間””是你用來(lái)和和潛在客戶開(kāi)開(kāi)會(huì)的時(shí)間。。警告：如果你你只在你的電電腦或智能手機(jī)上保存存你的日程安安排（和潛在客客戶名單），，你最終將引引火燒身三、銷(xiāo)售方方法3-4、利用更多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介“轉(zhuǎn)介”是是指現(xiàn)有的的客戶或同同事向潛在在客戶推薦薦你聯(lián)系。。警告：只要要求喜歡你你的客戶去去轉(zhuǎn)介；如如果對(duì)方不不是100%的信任你，，他為什么么要把自己己的職業(yè)生生涯和聲譽(yù)譽(yù)和你綁在在一起呢？？三、銷(xiāo)售方方法3-5、優(yōu)化你的會(huì)會(huì)議日程你的“會(huì)議議日程”你你將在某天天、某星期期或某月中中“會(huì)議時(shí)時(shí)間”的集集合。警告：小心心“一個(gè)會(huì)會(huì)議開(kāi)一天天”。例如如，如果你你和潛在客客戶的會(huì)通通常要用4個(gè)小時(shí)，而而如果你將將會(huì)議安排排在早上11點(diǎn)，這將是是你一整天天的唯一會(huì)會(huì)議。三、銷(xiāo)售方方法3-6、潛在客戶可可用時(shí)銷(xiāo)售售“可用”是是指潛在客客戶能接你你的電話或或者能和你你面對(duì)面的的會(huì)談。警告：許多多銷(xiāo)售代表表不知道何何時(shí)是打電電話或聯(lián)系系潛在客戶戶的最佳時(shí)時(shí)間。三、銷(xiāo)售方方法3-7、保持首次會(huì)會(huì)議的簡(jiǎn)短短“首次會(huì)議議”是你和和一條線索索建立聯(lián)系系的第一次次實(shí)質(zhì)性會(huì)會(huì)議，確認(rèn)認(rèn)他們作為為真正的潛潛在客戶，，并且讓他他們進(jìn)入你你的銷(xiāo)售渠渠道。警告：當(dāng)你你與決策者者會(huì)面時(shí)，，你自然會(huì)會(huì)傾向于完完成交易。。然而，如如果你急于于求成（就就想還有人人沒(méi)有上船船），這實(shí)實(shí)際上會(huì)給給以后完成成交易帶來(lái)來(lái)更多的困困難。三、銷(xiāo)售方方法3-8、停止重復(fù)自自己“重復(fù)自己己”是指你你嘗試不止止一次地陳陳述相同的的觀點(diǎn)時(shí)，，要記住不不要真的是是只是重復(fù)復(fù)第一次說(shuō)說(shuō)的話。三、銷(xiāo)售方方法3-9、不要害怕反反對(duì)意見(jiàn)“反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)”是阻礙礙潛在客戶戶購(gòu)買(mǎi)的臨臨時(shí)精神障障礙。警告：如果果潛在客戶戶沒(méi)有提出出至少是一條條反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)，很有可能潛在在客戶是在在哄騙你。一條反反對(duì)意見(jiàn)通通常是潛在客戶在在考慮購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的跡象。三、銷(xiāo)售方方法3-10、試著結(jié)束交交易，然后后結(jié)束最終當(dāng)然是是“結(jié)束交交易”，就就是當(dāng)你要要求客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候候。警告告：：許許多多銷(xiāo)銷(xiāo)售售培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程教教授授各各種種““結(jié)結(jié)束交交易易的的竅竅門(mén)門(mén)””。。（（例例如如““今今天天我我要做做什什么么才才能能讓讓你你來(lái)來(lái)買(mǎi)買(mǎi)””））。。這這些些古老老的的技技巧巧不不再再有有效效，，如如果果它它們們?cè)?jīng)經(jīng)有有用用的的話話。。避避免免它它們們。?！狤ND謝謝謝1月-2304:10:4404:1004:101月-231月-2304:1004:1004:10:441月-231月-2304:10:442023/1/54:10:449、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨