業(yè)務(wù)代表教程大賣場(chǎng)談判技巧

大賣場(chǎng)談判技巧詩(shī)碧終端操作實(shí)務(wù)之上海詩(shī)碧化妝品有限公司

作為一名重點(diǎn)地區(qū)（以運(yùn)做大賣場(chǎng)為主）的終端經(jīng)理，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。

大賣場(chǎng)談判的必要性大賣場(chǎng)談判技巧之一：

進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備階段了解目標(biāo)賣場(chǎng)：

進(jìn)場(chǎng)前綜合分析及貿(mào)易條件一般分析：對(duì)應(yīng)策略及分析：

了解目標(biāo)賣場(chǎng)：

1、首先看超市的選址2、看超市收銀臺(tái)3、看超市的設(shè)置4、看超市的地堆5、看超市的貨架6、看貨架上陳列的商品7、詢問(wèn)進(jìn)場(chǎng)前綜合分析：賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用經(jīng)銷商客情賣場(chǎng)的帳期賣場(chǎng)的銷售返利經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)收貨的速度賣場(chǎng)的打折退貨情況大末位淘汰制促銷活動(dòng)費(fèi)用對(duì)應(yīng)策略及分析：

費(fèi)用的選擇爭(zhēng)取結(jié)款優(yōu)先多種價(jià)格策略退換貨或者殘損商品確定各店配送比例超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)策略面對(duì)入場(chǎng)費(fèi)，我們?cè)撟鍪裁磳?duì)策策略首先看超市的選址：人口集中的地方商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)流動(dòng)人口多不多人口消費(fèi)能力主要輻射范圍內(nèi)是否有競(jìng)爭(zhēng)者有沒(méi)有停車場(chǎng)交通狀況了解目標(biāo)賣場(chǎng)之一看超市收銀臺(tái)：收銀臺(tái)數(shù)量（９個(gè)）收銀臺(tái)閑置１、客流量減少２、布局不合理３、經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題了解目標(biāo)賣場(chǎng)之二看超市的設(shè)置：了解目標(biāo)賣場(chǎng)之三貨架間的空間要寬敞商品要容易拿到商品的品類要豐富購(gòu)物環(huán)境要清潔明亮商品標(biāo)價(jià)要清楚寄存箱要足夠總臺(tái)服務(wù)人員的態(tài)度要好看超市的地堆：該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者能否推動(dòng)整個(gè)品類銷售的增長(zhǎng)是否為較知名的品牌是否合乎時(shí)令季節(jié)了解目標(biāo)賣場(chǎng)之四看超市的貨貨架賣場(chǎng)主通道道兩側(cè)陳列列食品，品品種豐富多多樣。賣場(chǎng)末端陳陳列洗滌用用品、個(gè)人人及家居護(hù)護(hù)理用品左右貨架陳陳列的商品品是否有關(guān)關(guān)聯(lián)生鮮冷凍柜柜臺(tái)較大，，品種豐富富，冷氣足足了解目標(biāo)賣賣場(chǎng)之五看貨架上陳陳列的商品品：品種是否齊齊全：一般來(lái)講，，好的超市市應(yīng)該會(huì)出出齊市場(chǎng)的的領(lǐng)導(dǎo)品牌牌快速消費(fèi)品品的產(chǎn)品日日期：大部分產(chǎn)品品的生產(chǎn)日日期很近說(shuō)說(shuō)明生意好好陳列商品是是否整潔：：快速消費(fèi)品品沒(méi)有灰塵塵說(shuō)明生意意好；耐用用消費(fèi)品沒(méi)沒(méi)有灰塵說(shuō)說(shuō)明超市的的管理嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)有方了解目標(biāo)賣賣場(chǎng)之六詢問(wèn)：詢問(wèn)也是一一種非常重重要的信息息收集手段段制造商、經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)務(wù)員：：近期回款情情況、超市市各類費(fèi)用用的大致價(jià)價(jià)格以及信信用狀況等等等促銷小姐、、理貨員：：客流量、競(jìng)競(jìng)品及同類類產(chǎn)品的銷銷量、團(tuán)購(gòu)購(gòu)的情況等等等了解目標(biāo)賣賣場(chǎng)之七賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條條碼費(fèi)、節(jié)節(jié)慶費(fèi)、年年慶費(fèi)、促促銷人員管管理費(fèi)及后后期貿(mào)易條條件（地堆堆、端架、、牌面、陳陳列）等等等各店不同同。成為進(jìn)進(jìn)場(chǎng)前期主主要貿(mào)易條條件。進(jìn)場(chǎng)前綜合合分析及之之一經(jīng)銷商客情情：由于賣場(chǎng)操操作具有靈靈活性和產(chǎn)產(chǎn)品（品牌牌）認(rèn)定的的主觀性及及其他各方方面因素影影響，在正正常談判的的基礎(chǔ)上，，應(yīng)充分考考慮詩(shī)碧（（經(jīng)銷商））與大賣場(chǎng)場(chǎng)的客情因因素：進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)容易度、、進(jìn)場(chǎng)條件件、后期經(jīng)經(jīng)營(yíng)條件等等貿(mào)易條件件因此有諸諸多便利和和讓步。進(jìn)場(chǎng)前綜合合分析及之之二賣場(chǎng)的帳期期：一般在30天以上進(jìn)場(chǎng)前綜合合分析及之之三賣場(chǎng)的銷售售返利：一般為2－－4％進(jìn)場(chǎng)前綜合合分析及之之四經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)擔(dān)：商場(chǎng)要考核核商品毛利利、營(yíng)業(yè)額額、營(yíng)業(yè)外外收入（各各種促銷費(fèi)費(fèi)）、庫(kù)存存周轉(zhuǎn)期等等指標(biāo)，經(jīng)經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)擔(dān)較大；進(jìn)場(chǎng)前綜合合分析及之之五送、收換貨貨程序復(fù)雜雜：送、收換貨貨手續(xù)繁多多、程序復(fù)復(fù)雜進(jìn)場(chǎng)前綜合合分析及之之六賣場(chǎng)的打折折：商場(chǎng)超市經(jīng)經(jīng)常做折價(jià)價(jià)的促銷活活動(dòng)要廠家家、商家承承擔(dān)進(jìn)場(chǎng)前綜合合分析及之之七退貨情況大大：退貨情況比比較嚴(yán)重進(jìn)場(chǎng)前綜合合分析及之之八末位淘汰制制末位（橫向向或）淘汰汰，貿(mào)易條條件隨經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)績(jī)反比比增長(zhǎng)；進(jìn)場(chǎng)前綜合合分析及之之九促銷活動(dòng)費(fèi)費(fèi)用后期貿(mào)易條條件（地堆堆、展架、、促銷、特特價(jià)等促銷銷批準(zhǔn)和費(fèi)費(fèi)用）的不不確定性，，增加后期期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)場(chǎng)前綜合合分析及之之十費(fèi)用的選擇擇：首先要區(qū)分分哪些是必必須承擔(dān)的的費(fèi)用，哪哪些是可選選擇的費(fèi)用用：（1）必須須支付的費(fèi)費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)（條條碼費(fèi)），，店慶費(fèi)和和傭金，每每家企業(yè)必必須支付，，只是有多多有少而已已；（2）可選選的費(fèi)用：：新品費(fèi)、物物損費(fèi)、堆堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、開開業(yè)贊助費(fèi)費(fèi)、促銷費(fèi)費(fèi)等等都是是可選項(xiàng)，，根據(jù)自己己的情況選選擇（新入入市的品牌牌需要開拓拓市場(chǎng)，需需要投入一一定的市場(chǎng)場(chǎng)拓展的費(fèi)費(fèi)用）通常情況下下，上地堆堆的商品必必做DM的的促銷刊物物，而DM刊上的商商品并不一一定上堆頭頭。因?yàn)橥ㄍǔＧ闆r下下，一家5000平平米左右的的賣場(chǎng)開業(yè)業(yè)的DM刊刊物會(huì)有200多種種促銷單品品，而賣場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)，不會(huì)會(huì)有這么多多的堆頭。。超市會(huì)要要求供應(yīng)商商結(jié)合自己己商品的性性質(zhì)和與談?wù)勁星闆r合合理安排。。詩(shī)碧水凝凝美白系列列盡力爭(zhēng)取取上堆頭，，最次也應(yīng)應(yīng)上端架。。堆頭的位位置最好是是商品所在在區(qū)域的主主通道上。。對(duì)應(yīng)策略及及分析之一一爭(zhēng)取結(jié)款優(yōu)優(yōu)先：交納一定促促銷費(fèi)用的的商品在獲獲得優(yōu)勢(shì)位位置后，供供應(yīng)商就要要與門店采采購(gòu)進(jìn)行結(jié)結(jié)款優(yōu)先的的談判，以以保證商品品和貨款的的正常周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。當(dāng)供應(yīng)應(yīng)商給予門門店很多特特價(jià)商品的的時(shí)候，供供應(yīng)商就可可以要求門門店在該商商品上予以以結(jié)款上的的支持。對(duì)應(yīng)策略及及分析之二二多種價(jià)格策策略：（1）在在了解到門門店的費(fèi)用用水平后，，可變更對(duì)對(duì)于門店的的報(bào)價(jià)資料料；（2）供供貨商要有有現(xiàn)金結(jié)款款價(jià)格、帳帳期價(jià)格、、代銷價(jià)格格等，根據(jù)據(jù)門店所需需費(fèi)用選擇擇供貨價(jià)格格；（3）門門店采購(gòu)會(huì)會(huì)在費(fèi)用與與商品進(jìn)價(jià)價(jià)上做一個(gè)個(gè)選擇，是是短期利益益還是長(zhǎng)期期的利益。。這樣對(duì)供供應(yīng)商就會(huì)會(huì)相對(duì)平衡衡一些。對(duì)應(yīng)策略及及分析之三三退換貨或者者殘損商品品：?jiǎn)栴}：連鎖鎖門店由于于店面多，，陳列總量量大，尤其其是配送中中心的方式式，產(chǎn)生的的殘損商品品較多。對(duì)策：（1）供供應(yīng)商可可向終端端店說(shuō)明明退還貨貨的金額額或者期期限，例例如，保保質(zhì)期6個(gè)月的的商品必必須提前前1個(gè)月月退貨，，以便處處理，否否則不予予退貨，，這樣的的君子協(xié)協(xié)定就會(huì)會(huì)避免日日后的糾糾紛；（2）不不愿退貨貨的供應(yīng)應(yīng)商可以以給予門門店多少少比例的的殘損率率，以補(bǔ)補(bǔ)貼門店店的損失失。對(duì)應(yīng)策略略及分析析之四確定各店店配送比比例：?jiǎn)栴}：連連鎖配送送模式的的門店由由于是總總部配送送，往往往會(huì)配送送期過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)或者配配送量不不適合的的現(xiàn)象發(fā)發(fā)生。例例如：在在該連鎖鎖集團(tuán)中中，配送送中心對(duì)對(duì)于銷售售好的A門店的的配送少少，銷售售不好的的B門店店配送多多，就會(huì)會(huì)造成A門店無(wú)無(wú)貨賣，，Ｂ門店店賣不完完的現(xiàn)象象。對(duì)策：了了解各個(gè)個(gè)門店的的銷售情情況，與與采購(gòu)協(xié)協(xié)商各個(gè)個(gè)門店的的配送比比例，并并敦促商商品及時(shí)時(shí)上架銷銷售。經(jīng)經(jīng)過(guò)以上上步驟后后，我們們就可以以安心地地將商品品送入零零售店鋪鋪，但這這并不意意味著可可以高枕枕無(wú)憂了了，而是是我們和和賣場(chǎng)的的合作剛剛剛開始始，我們們要配合合地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商積積極與門門店的采采購(gòu)和店店面銷售售人員聯(lián)聯(lián)系，了了解銷售售情況和和經(jīng)營(yíng)情情況，實(shí)實(shí)時(shí)做出出選擇，，分清““火中送送炭”和和“見死死不救””的情況況，不要要眼看門門店就要要倒閉，，還將商商品向門門店輸送送的情況況發(fā)生。。這樣，，詩(shī)碧代代理商就就會(huì)得到到其應(yīng)有有的發(fā)展展。對(duì)應(yīng)策略略及分析析之五超級(jí)終端端的應(yīng)對(duì)對(duì)策略在終端開開發(fā)過(guò)程程中，超超級(jí)終端端開發(fā)最最為困難難也最為為關(guān)鍵，，所謂，，超級(jí)終終端因?yàn)闉槠洫?dú)特特的優(yōu)勢(shì)勢(shì)而對(duì)進(jìn)進(jìn)場(chǎng)要求求較高。。企業(yè)要要開發(fā)超超級(jí)終端端，首先先要有較較好的心心態(tài)和原原則。要要明確自自己的需需求，權(quán)權(quán)衡利弊弊，對(duì)于于對(duì)方的的要求，，不應(yīng)一一味承擔(dān)擔(dān)，要死死守底限限。一般般來(lái)說(shuō)，，在終端端開發(fā)之之前，要要先進(jìn)行行摸底，，以避免免“挨宰宰”；盡盡量做好好外圍市市場(chǎng)，樣樣板市場(chǎng)場(chǎng)的力量量不可忽忽視。對(duì)應(yīng)策略略及分析析之六面對(duì)入場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)，我我們?cè)撟鲎鍪裁矗海骸叭雸?chǎng)費(fèi)費(fèi)”收取取原因、、方式分分類：（1）推推拒入場(chǎng)場(chǎng)型：因因?yàn)槟愕牡漠a(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有名氣氣，他已已有很多多產(chǎn)品，，他無(wú)意意銷售。?？傊鞘撬幌胂胍?，以以入場(chǎng)費(fèi)費(fèi)做為門門檻想擋擋住你；；（2）順順手牽羊羊型：你你的產(chǎn)品品他有一一定興趣趣，但是是可進(jìn)可可不進(jìn)，，順手加加入入門門費(fèi)這個(gè)個(gè)條件。。其實(shí)，，他也是是可收可可不收的的；（3）邯邯鄲學(xué)步步型：他他還沒(méi)有有收過(guò)入入場(chǎng)費(fèi)，，學(xué)別人人的樣子子，但他他心中對(duì)對(duì)收多少少，如何何收并沒(méi)沒(méi)有底；；（4）店店大欺客客型：他他的生意意很好，，是眾多多品牌爭(zhēng)爭(zhēng)搶的賣賣場(chǎng)，所所以他待待價(jià)而沽沽，收取取費(fèi)用；；（5）騙騙人錢財(cái)財(cái)型：他他關(guān)門在在即，利利用各種種手段騙騙取錢財(cái)財(cái)。對(duì)應(yīng)策略略及分析析之七對(duì)策策略略：（1）農(nóng)農(nóng)村包圍圍城市：：對(duì)要收收入場(chǎng)費(fèi)費(fèi)的賣場(chǎng)場(chǎng)，我們們對(duì)策是是先不理理他，而而在他的的周圍持持續(xù)做各各種促銷銷活動(dòng)，，讓他感感覺(jué)我們們工作的的務(wù)實(shí)，，盡全力力留下““這種產(chǎn)產(chǎn)品好賣賣”的印印象，到到他主動(dòng)動(dòng)與我們們聯(lián)系愿愿意引進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品。。（2）““打一槍槍方式””：首先先確定一一條，費(fèi)費(fèi)用是少少不了，，找一種種自己最最樂(lè)意的的方法。。比如：：主動(dòng)聯(lián)聯(lián)系贊助助多少實(shí)實(shí)物或費(fèi)費(fèi)用，提提供多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的的產(chǎn)品。。目的是是把“被被動(dòng)給””變?yōu)椤啊爸鲃?dòng)給給”，把把“挨宰宰”變成成“人情情”，而而最終變變成自己己能承受受的形式式。（3）““給你服服務(wù)”：：提供供良好的的服務(wù)。。（4）““苦肉計(jì)計(jì)”：：堅(jiān)持日日本推銷銷專家原原一平““七次拜拜訪，６６０％成成功率””的理論論，采用用“磨””的功夫夫。拿出出“要錢錢沒(méi)有，，打死不不走”的的辦法，，天天找找你。這這一招很很有效。。（5）““箱子戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”選選了近近十個(gè)點(diǎn)點(diǎn)屯集空空箱子，，要求業(yè)業(yè)務(wù)員每每天出門門都舉幾幾個(gè)箱子子拜訪客客戶，并并統(tǒng)一設(shè)設(shè)計(jì)了一一套語(yǔ)言言：“太太累了，，來(lái)找水水喝“。。讓客戶戶認(rèn)為產(chǎn)產(chǎn)品很好好賣。對(duì)應(yīng)策略略及分析析之八大賣場(chǎng)談?wù)勁屑记汕芍唬海捍筚u場(chǎng)談?wù)勁羞M(jìn)場(chǎng)談判判階段精心準(zhǔn)備備討價(jià)還價(jià)價(jià)打破談判判僵局進(jìn)場(chǎng)談判判階段作為一名名重點(diǎn)地地區(qū)（以以運(yùn)做大大賣場(chǎng)為為主）的的終端經(jīng)經(jīng)理，我我們接觸觸最多的的業(yè)務(wù)恐恐怕要數(shù)數(shù)協(xié)助代代理商與與超市的的談判了了：進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)、陳陳列費(fèi)、、促銷費(fèi)費(fèi)、收款款，還有有變換陳陳列位置置、擴(kuò)大大陳列面面、要求求對(duì)方進(jìn)進(jìn)貨（補(bǔ)補(bǔ)貨）等等等，談?wù)勁械膶?duì)對(duì)象從店店長(zhǎng)到理理貨員幾幾乎涉及及商場(chǎng)所所有人，，可以說(shuō)說(shuō)談判在在我們工工作中無(wú)無(wú)處不在在。而目目前很多多銷售人人員對(duì)這這方面重重視不夠夠，過(guò)分分依靠代代理商的的談判和和公司政政策的市市場(chǎng)支持持。因此此，從某某種意義義來(lái)說(shuō)，，重視和和提高我我們的談?wù)勁屑记汕墒欠浅３Ｆ惹泻秃捅匾牡?。在我們的的目前的的運(yùn)做體體系中，，詩(shī)碧終終端經(jīng)理理在進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)談判的的過(guò)程中中，擔(dān)負(fù)負(fù)的角色色只是協(xié)協(xié)助代理理商進(jìn)行行談判（（最好不不要以詩(shī)詩(shī)碧人員員身份出出現(xiàn)）。。充分考考慮代理理商和大大賣場(chǎng)的的客情狀狀況，監(jiān)監(jiān)控貿(mào)易易條件并并作為談?wù)勁兄匾o助力力量。精心準(zhǔn)備備因?yàn)槌惺械甏?、、環(huán)境好好、人氣氣旺、購(gòu)購(gòu)買力強(qiáng)強(qiáng)、廠家家、供應(yīng)應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，，所以會(huì)會(huì)出現(xiàn)““店大欺欺人”門門坎高。。有很多多銷售人人員在和和大賣場(chǎng)場(chǎng)的談判判過(guò)程中中，姿態(tài)態(tài)沒(méi)有擺擺正，談?wù)勁行睦砝硭刭|(zhì)受受到賣場(chǎng)場(chǎng)特殊銷銷售資源源的影響響而變得得弱不禁禁風(fēng)。然然而，要要贏得好好的貿(mào)易易條件和和后期銷銷售配合合，贏得得合作方方的尊重重是很重重要的。。所以在在談判時(shí)時(shí)，談判判心理準(zhǔn)準(zhǔn)備應(yīng)該該是我們們獲得談?wù)勁谐晒Φ那疤崽?。我們們?yīng)從如如下幾個(gè)個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)備備：A、我我們必須須堅(jiān)持我我們的原原則：(1)(2)(3)(4)(5)(6)B、我們們對(duì)賣場(chǎng)場(chǎng)采購(gòu)加加以了解解：（1———8）（9———16））C、我們們還有必必要從以以下幾個(gè)個(gè)方面做做進(jìn)場(chǎng)談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備工作作：1、通過(guò)過(guò)對(duì)所有有零售商商的平均均貿(mào)易條條件與對(duì)對(duì)方貿(mào)易易條件的的比較確確定我們們合作的的重點(diǎn)客客戶：調(diào)調(diào)查公公司與已已經(jīng)合作作過(guò)的賣賣場(chǎng)貿(mào)易易條件，，以表格格形式將將各合作作賣場(chǎng)的的貿(mào)易條條件進(jìn)行行細(xì)分、、比較，，對(duì)貿(mào)易易條件有有利我們們的若干干賣場(chǎng)作作利潤(rùn)分分析，如如果能確確定在這這些賣場(chǎng)場(chǎng)里我們們完全可可以贏利利，那么么這些賣賣場(chǎng)也就就是我們們合作的的優(yōu)質(zhì)賣賣場(chǎng)，而而以與他他們的貿(mào)貿(mào)易條件件作為新新開發(fā)賣賣場(chǎng)的貿(mào)貿(mào)易條件件會(huì)給我我們之間間合作前前景打下下扎實(shí)的的基礎(chǔ)也也確定了了良好的的方向，，而經(jīng)過(guò)過(guò)我們的的努力獲獲得同等等貿(mào)易條條件的賣賣場(chǎng)是我我們的重重點(diǎn)客戶戶。K/A對(duì)對(duì)我們而而言應(yīng)該該不是區(qū)區(qū)域、國(guó)國(guó)內(nèi)、國(guó)國(guó)際大賣賣場(chǎng)、商商超之類類的概念念，而是是它的本本意“關(guān)關(guān)鍵性客客戶“、、”重點(diǎn)點(diǎn)客戶““，是我我們可以以通過(guò)合合作實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)、、銷售、、持續(xù)性性發(fā)展所所需要的的必要資資源的客客戶，由由于各個(gè)個(gè)企業(yè)的的狀況不不同，他他們的重重點(diǎn)客戶戶也不盡盡相同，，沃爾瑪瑪或家樂(lè)樂(lè)福如果果不能給給你帶來(lái)來(lái)你所要要得到的的東西，，那么它它們就不不是你的的重點(diǎn)客客戶，如如果麥德德隆、大大潤(rùn)發(fā)可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)你的目目標(biāo)，那那么它們們才是你你最重要要的客戶戶。。2、通過(guò)過(guò)對(duì)所得得貿(mào)易條條件進(jìn)行行的盈虧虧分析預(yù)預(yù)測(cè)我們們合作的的前景做做合作或或不合作作的決定定：我我們的談?wù)勁锌偛徊皇且货眭矶偷牡?，通常常?huì)有幾幾個(gè)回合合，通常常我們會(huì)會(huì)先去了了解”假假想“合合作的重重點(diǎn)客戶戶的貿(mào)易易條件，，然后拿拿回來(lái)經(jīng)經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)務(wù)分析，，求出在在對(duì)方貿(mào)貿(mào)易條件件下我們們?cè)诟鲉螁蔚瓴惶澨潛p的最最低銷售售額，然然后綜合合分析我我們有把把握在各各單店可可以獲得得的銷售售額以確確定我們們想要獲獲得的貿(mào)貿(mào)易條件件，第二二輪談判判我方會(huì)會(huì)完全否否決對(duì)方方先期提提出的貿(mào)貿(mào)易條件件，果斷斷提出自自己的貿(mào)貿(mào)易條件件，接著著對(duì)零售售商開始始不斷地地直接或或間接地地說(shuō)NO，以獲獲得對(duì)方方的讓步步，如果果對(duì)方始始終堅(jiān)持持不作任任何讓步步，那么么就委婉婉地告訴訴他不能能合作的的理由，，暗示他他談判已已經(jīng)完全全走向消消極，并并禮貌地地道別，，并表達(dá)達(dá)我方很很希望同同他們合合作，但但是接受受他們的的條件存存在著巨巨額虧損損隱患，，并不能能獲得長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作，希望望今后大大家可以以走到一一起，然然后告別別。我們們必須利利用各種種有效途途徑創(chuàng)造造第二輪輪談判，，第二輪輪談判通通常是至至關(guān)重要要的環(huán)節(jié)節(jié)，我們們一定要要堅(jiān)持自自己的條條件而不不作絲毫毫讓步，，對(duì)方之之后沒(méi)有有反應(yīng)就就不要再再考慮他他們了，，因?yàn)槲椅覀兘邮苁芰怂麄儌兊臈l件件進(jìn)行一一廂情愿愿的合作作其前景景也必然然是暗淡淡的。如如果對(duì)方方再約，，大家相相互間的的回落可可以促使使合作走走向成功功，因?yàn)闉槭菍?duì)方方主動(dòng)回回應(yīng)的，，我們盡盡可能不不作讓步步或是稍稍微讓步步。3、在我們眼眼里從來(lái)沒(méi)有有最大的最著著名的零售商商，只有最適適合或較適合合我們的零售售商。4、我們旨在在與有長(zhǎng)遠(yuǎn)打打算的零售商商建立長(zhǎng)期的的合作關(guān)系，，并不倉(cāng)促、、盲目地合作作。

5、、經(jīng)過(guò)前期的的教訓(xùn)，我們們認(rèn)為合作的的貿(mào)易條件比比我們后期的的具體操作更更為重要。因因?yàn)榍捌诘恼務(wù)勁袥Q定了合合作的方向，，后期的努力力很難改變之之。6、對(duì)現(xiàn)已合合作的零售商商進(jìn)行定級(jí)，，對(duì)一切不利利于我們企業(yè)業(yè)發(fā)展的零售售商，我們將將采用更新貿(mào)貿(mào)易條件和逐逐步終止合作作策略1、由于他們們?nèi)粘Ｕ勁蟹狈爆嵧ǔ](méi)有有很強(qiáng)的計(jì)劃劃性，我們?cè)谠诿恳淮握勁信星耙M(jìn)行周周密的計(jì)劃。。2、他們總是是將他們想要要更多的東西西，我們要笑笑著說(shuō)NO3、他們總是是希望我們多多次讓步并以以此衡量談判判的進(jìn)展情況況，我們要學(xué)學(xué)會(huì)策略性地地讓步，始終終堅(jiān)持讓步必必須得到另外外的回報(bào)。4、他們之間間的競(jìng)爭(zhēng)正在在不斷地加劇劇，我們要學(xué)學(xué)會(huì)巧妙地不不停地暗示這這些內(nèi)容。并并反復(fù)地告訴訴他來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠惠政策。5、他們的貿(mào)貿(mào)易條件總是是很離譜，我我們要堅(jiān)持大大幅度地毫不不留情地降低低它們。6、他們常常常撒謊告訴我我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手會(huì)提供更優(yōu)優(yōu)惠的條件，，我們要學(xué)會(huì)會(huì)用寬容的態(tài)態(tài)度微笑，并并不作任何反反應(yīng)。7、他們常常常玩壞孩子的的游戲，動(dòng)輒輒威脅你說(shuō)撤撤場(chǎng)，由于他他們對(duì)誰(shuí)都說(shuō)說(shuō)這樣的話，，你心里一定定要知道他并并沒(méi)有這個(gè)權(quán)權(quán)利而不被他他真正嚇壞。。8、他們慣用用第一品牌壓壓制第二、三三品牌，用第第二、三品牌牌威脅第一品品牌。9、他們總是是會(huì)不斷地提提出越來(lái)越多多的無(wú)理要求求，你也可以以，而且你要要主動(dòng)出擊，，借助圖表、、數(shù)據(jù)分析說(shuō)說(shuō)服他們應(yīng)該該怎么來(lái)配合合你，你總是是趕在他們前前面提要求，，如果他們拒拒絕你了，你你自然可以在在他們提要求求的時(shí)候委婉婉地拒絕他。。10、他提出出一些非?？量量痰囊蟮牡臅r(shí)候，贊揚(yáng)揚(yáng)他，說(shuō)他談?wù)勁屑记珊芨吒?，是你遇到到的最棒的談?wù)勁惺种?，，同時(shí)委婉地地告訴他，談?wù)勁凶罱K的目目的是走向合合作而不是因因?yàn)楸凰麌樦呦蚱屏蚜选?1、因?yàn)樗麑?shí)際無(wú)法預(yù)預(yù)測(cè)你的盈虧虧，你要讓他他相信他所提提出的貿(mào)易條條件已經(jīng)超過(guò)過(guò)了你的承受受力，如果合合作將導(dǎo)致虧虧損，反復(fù)地地告訴他按照照他的條件你你將血本無(wú)歸歸。12、你反復(fù)復(fù)地贊美他所所在的賣場(chǎng)是是多么有優(yōu)勢(shì)勢(shì)而你又是多多么渴望和他他們合作，這這絲毫也不影影響你堅(jiān)持自自己的原則。。13、如果他他喜歡找出各各種理由說(shuō)服服你，那么給給他時(shí)間高談?wù)勯熣?，但是是你要善于在在他們談完后后又將話題拉拉回到盈虧平平衡點(diǎn)上去。。14、他們不不會(huì)將你當(dāng)做做合作伙伴的的，他們只把把你當(dāng)作敵人人，你在心里里一定不要把把他們當(dāng)做朋朋友。他們是是敵人敵人??！15、他們中中間始終會(huì)有有濫竽充數(shù)的的人，所以他他們背后的品品牌說(shuō)明不了了什么。無(wú)論論是家樂(lè)?；蚧蚴俏譅柆?，，通常你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)一個(gè)又一一個(gè)庸碌的人人談判手。16、一定要要象寶潔學(xué)習(xí)習(xí)，因?yàn)槲仪扒皫滋炻犚娨灰淮蠖巡少?gòu)在在驚呼：誰(shuí)能能賺到寶潔的的錢？1、詳細(xì)了解解超市該收費(fèi)費(fèi)項(xiàng)目的平均均價(jià)格、競(jìng)品品所付的價(jià)格格，以確定此此次談判的心心理底價(jià)和最最高限價(jià)。2、（以前合合作過(guò)的）詳詳細(xì)了解我們們產(chǎn)品在超市市中的地位、、在整個(gè)品類類中的影響力力、月銷量及及貨架陳列情情況、鋪貨情情況，以及競(jìng)競(jìng)品的情況等等等，越詳細(xì)細(xì)越好(平時(shí)時(shí)應(yīng)多注意收收集這些資料料)。3、了解談判判者的情況，，包括他的個(gè)個(gè)人背景、愛(ài)愛(ài)好、工作任任務(wù)、目前上上司和同事對(duì)對(duì)他的評(píng)價(jià)等等等。有時(shí)候候一個(gè)很不起起眼的內(nèi)部消消息也會(huì)影響響整個(gè)談判的的進(jìn)程。4、注意談?wù)勁斜M量不要要安排在對(duì)方方心情不好的的日子。要學(xué)學(xué)會(huì)收集情報(bào)報(bào)及察言觀色色。如果對(duì)方方昨天發(fā)獎(jiǎng)金金，那么今天天定是個(gè)談判判的好日子。。討價(jià)還價(jià)學(xué)會(huì)基本讓步步法則學(xué)會(huì)"配套"學(xué)會(huì)角色扮演演學(xué)一點(diǎn)“推拿拿”功夫?qū)W會(huì)基本讓步步法則：例如：我們開開價(jià)300元元，對(duì)方要我我們讓到100元，其實(shí)實(shí)雙方的接受受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)應(yīng)怎樣讓步?

A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：：300-200-170-150A的讓法法是每次50元，直到150元不讓讓步了；B的讓法是20-40-90，先緊緊后松；C的讓法是100-30-20先松松后緊。答答案是C、A的讓法只會(huì)會(huì)讓對(duì)方期待待另一個(gè)50元，以達(dá)到到100元的的目的；B的讓法是最最蠢的，它只只會(huì)讓對(duì)方期期待我們更大大的讓步。先先松后緊的讓讓步是最為合合理的。我們們應(yīng)讓對(duì)方知知道我們的讓讓步已逐步接接近底價(jià)，每每一次的讓步步都使我們損損失慘重。同同時(shí)，我們的的讓步次數(shù)應(yīng)應(yīng)盡可能少(2～3次)，讓步的速速度盡可能慢慢，理由很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單：多次的的讓步和很快快的讓步會(huì)讓讓對(duì)方認(rèn)為我我們還保留了了很多空間。。學(xué)會(huì)“配套””："配套"是指指將談判的議議題進(jìn)行捆綁綁、或附帶其其他條件進(jìn)行行議題的談判判，簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)就是不做沒(méi)沒(méi)有條件的讓讓步。假如我我們共有5個(gè)個(gè)議題，我們們可將第1點(diǎn)點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行配套，即即若對(duì)方在第第1點(diǎn)上讓步步，我們便在在第4點(diǎn)讓步步。另一種情情況是我們?cè)谠诘?點(diǎn)上讓讓步，但對(duì)方方必須答應(yīng)第第6點(diǎn)，這個(gè)個(gè)第6點(diǎn)是在在談判中原來(lái)來(lái)并沒(méi)有提及及的部分，這這部分的內(nèi)容容應(yīng)能彌補(bǔ)我我們?cè)诘?點(diǎn)點(diǎn)上讓步的損損失?？傊?，，配套是一個(gè)個(gè)很有效的利利益保證技巧巧，而且靈活活地運(yùn)用"配配套"會(huì)加速速談判的進(jìn)程程。有一個(gè)小小技巧：有時(shí)時(shí)候我們應(yīng)先先保留一些對(duì)對(duì)我們來(lái)講其其實(shí)很容易的的議題，在關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻拿出出來(lái)主動(dòng)讓步步，以換取對(duì)對(duì)方的"報(bào)答答"。如對(duì)方方在談判中提提出必須在開開定單后24小時(shí)到貨，，其實(shí)我們完完全可以做到到。但先告訴訴對(duì)方："應(yīng)應(yīng)該沒(méi)有什么么大的問(wèn)題，，不過(guò)不排除除在很忙的時(shí)時(shí)候會(huì)有拖延延的情況，先先談別的吧。。"在談到了了價(jià)格問(wèn)題且且又相持不下下時(shí)，我們可可拋出前面的的問(wèn)題："好好吧，我答應(yīng)應(yīng)不管在什么么情況下先保保證貴公司的的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)達(dá)，怎么樣，，價(jià)格問(wèn)題你你也讓一讓吧吧。"學(xué)會(huì)角角色扮扮演：：正式的的談判判有一一套相相當(dāng)復(fù)復(fù)雜的的角色色系統(tǒng)統(tǒng)：黑黑臉(堅(jiān)持持己方方立場(chǎng)場(chǎng))、、白臉臉(保保持友友好關(guān)關(guān)系)、首首席代代表等等，再再大一一點(diǎn)的的談判判還有有強(qiáng)硬硬派和和清道道夫之之類的的角色色。從從某種種意義義上說(shuō)說(shuō)，談?wù)勁性皆街匾?，出出席談?wù)勁械牡娜藬?shù)數(shù)會(huì)越越多，，并且且通常常以單單數(shù)組組成談?wù)勁腥θ?，以以在必必要的的時(shí)候候進(jìn)行行投票票表決決。當(dāng)當(dāng)然，，和超超市談?wù)勁型ㄍǔＮ椅覀冎恢挥幸灰粋€(gè)人人，但但這一一個(gè)人人必須須學(xué)會(huì)會(huì)角色色間的的互換換，該該陪笑笑臉的的時(shí)候候就應(yīng)應(yīng)該活活動(dòng)一一下臉臉部肌肌肉，，該發(fā)發(fā)怒的的時(shí)候候也應(yīng)應(yīng)該摔摔一下下筆記記本。。但千千萬(wàn)注注意：：不要要帶任任何個(gè)個(gè)人的的感情情色彩彩進(jìn)行行談判判，你你的笑笑臉和和怒容容只是是為工工作而而"表表演"的，，不要要因?yàn)闉橐l(fā)發(fā)怒而而真的的發(fā)怒怒了。。學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)“推推拿””功夫夫?yàn)榱肆藞?jiān)持持立場(chǎng)場(chǎng)：有時(shí)候候我們們應(yīng)當(dāng)當(dāng)虛擬擬一個(gè)個(gè)"上上司"，和和對(duì)方方說(shuō)：："這這個(gè)條條件有有點(diǎn)棘棘手，，非經(jīng)經(jīng)我們們公司司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)準(zhǔn)不可可"。。在得得到允允許之之后，，出去去溜達(dá)達(dá)一圈圈或真真的去去打個(gè)個(gè)電話話給上上司(并約約定對(duì)對(duì)方15分分鐘后后再打打回來(lái)來(lái))。。回來(lái)來(lái)后一一臉嚴(yán)嚴(yán)肅地地說(shuō)：："他他們?cè)谠诳紤]慮，估估計(jì)是是不行行。"過(guò)了了15分鐘鐘．電電話過(guò)過(guò)來(lái)了了，我我們接接起電電話：："噢噢，噢噢，明明白了了。"然后后拉下下臉和和對(duì)方方說(shuō)：："這這個(gè)條條件我我們的的確無(wú)無(wú)法接接受，，這是是最后后的討討論結(jié)結(jié)果。。"當(dāng)當(dāng)然，，也有有少數(shù)數(shù)談判判對(duì)手手會(huì)說(shuō)說(shuō)："你的的上司司不是是XXX嗎嗎?我我認(rèn)識(shí)識(shí)，我我打電電話給給他。。"這這時(shí)，，我們們的上上司也也應(yīng)在在電話話里推推托說(shuō)說(shuō)?quot;啊，，本來(lái)來(lái)這個(gè)個(gè)面子子我肯肯定要要給的的，不不過(guò)這這次是是我們們管理理層商商量的的結(jié)果果，也也不是是我一一個(gè)人人能作作主的的。"把問(wèn)問(wèn)題推推給多多數(shù)人人，使使對(duì)方方無(wú)從從下手手是談?wù)勁兄兄谐Ｓ糜玫氖质侄?，，我們們稱之之為"推"。和和超市市談判判時(shí)，，多數(shù)數(shù)情況況下我我們是是處于于弱勢(shì)勢(shì)，也也就是是有求求于人人。有有求于于人當(dāng)當(dāng)然應(yīng)應(yīng)適當(dāng)當(dāng)?shù)亟o給予，，但怎怎樣給給確實(shí)實(shí)有點(diǎn)點(diǎn)學(xué)問(wèn)問(wèn)。有有時(shí)候候?qū)Ψ椒皆贏問(wèn)題題上要要求5％的的讓利利，我我們卻卻出其其不意意地說(shuō)說(shuō)：5％?太少少了，，貴公公司這這么有有名，，7％％一定定要給給你們們的(當(dāng)然然，你你應(yīng)算算一筆筆賬，，這2％確確實(shí)沒(méi)沒(méi)什么么大不不了的的)。。對(duì)方方一定定很高高興，，然后后談B。B問(wèn)題題其實(shí)實(shí)是最最關(guān)鍵鍵的利利益所所在，，但這這時(shí)你你可以以一口口咬定定?在在這個(gè)個(gè)問(wèn)題題上我我們不不能讓讓步。。你看看我這這個(gè)人人也不不會(huì)談?wù)勁惺彩裁吹牡?，剛剛才你你在A上只只要5%，，我卻卻給了了你7%，，所以以，這這個(gè)問(wèn)問(wèn)題我我確實(shí)實(shí)是不不能再再讓步步了。。以小小搏大大，主主動(dòng)出出擊，，以小小利的的給予予來(lái)凸凸現(xiàn)自自己的的原則則，我我們稱稱之為為"拿拿"。。打破談?wù)勁薪┙┚终勁杏杏袝r(shí)候候會(huì)因因?yàn)殡p雙方的的堅(jiān)持持而陷陷入僵僵局，，這時(shí)時(shí)，我我們就就應(yīng)該該學(xué)會(huì)會(huì)適時(shí)時(shí)地叫叫停并并約定定下次次談判判時(shí)間間。對(duì)對(duì)于陷陷入僵僵局的的談判判雙方方來(lái)講講，這這段期期間是是十分分寶貴貴的，，我們們應(yīng)多多想一一些辦辦法，，使后后續(xù)的的談判判得以以順利利地結(jié)結(jié)束。。我們們可以以從側(cè)側(cè)面迂迂回：：1、以以朋友友的身身份接接近對(duì)對(duì)方或或與談?wù)勁杏杏嘘P(guān)的的人員員(注注：這這在較較正式式的談?wù)勁兄兄惺遣徊豢赡苣艿?，盡盡量套套出一一些對(duì)對(duì)談判判有利利的東東西，，了解解引起起僵局局的關(guān)關(guān)鍵，，并在在一定定程度度上試試探對(duì)對(duì)方的的底線線。2、、通過(guò)過(guò)第三三方進(jìn)進(jìn)行上上述過(guò)過(guò)程。。3、讓讓對(duì)方方產(chǎn)生生好感感。如如小禮禮物、、賀卡卡等等等(需需要十十分了了解對(duì)對(duì)方，，注意意與商商業(yè)賄賄賂區(qū)區(qū)別)。我我們也也可以以從正正面考考慮：：a、保保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，強(qiáng)調(diào)調(diào)雙方方已達(dá)達(dá)成的的一致致，建建議雙雙方珍珍惜。。b、再再提供供配套套，讓讓對(duì)方方選擇擇。c、、考慮慮適當(dāng)當(dāng)?shù)淖屪尣剑?，最好好是在在次要要?wèn)題題上。。知己知知彼方方能戰(zhàn)戰(zhàn)勝對(duì)對(duì)手。。以下下內(nèi)容容是某某國(guó)際際性大大超市市采購(gòu)購(gòu)談判判技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)的要要點(diǎn)，，大家家可以以作為為參考考：1．永永遠(yuǎn)不不要試試圖喜喜歡一一個(gè)銷銷售人人員，，但需需要說(shuō)說(shuō)他是是你的的合作作者。。2．要要把銷銷售人人員作作為我我們的的頭號(hào)號(hào)敵人人。3．永永遠(yuǎn)不不要接接受對(duì)對(duì)方的的第一一次報(bào)報(bào)價(jià)，，讓銷銷售人人員乞乞求，，這將將為我我們提提供一一個(gè)更更好的的機(jī)會(huì)會(huì)。4．隨隨時(shí)使使用口口號(hào)：：你能能做得得更好好！5．時(shí)時(shí)時(shí)保保持最最低價(jià)價(jià)的記記錄，，并不不斷要要求的的更多多，直直到銷銷售人人員停停止提提供折折扣。。6．永永遠(yuǎn)把把自己己作為為某人人的下下級(jí)，，而認(rèn)認(rèn)為銷銷售人人員始始終有有一個(gè)個(gè)上級(jí)級(jí)，這這個(gè)上上級(jí)總總是有有可能能提供供額外外的折折扣。。7．當(dāng)當(dāng)一個(gè)個(gè)銷售售人員員輕易易接受受條件件，或或到休休息室室去打打電話話并獲獲得批批準(zhǔn)，，可以以認(rèn)為為他所所做的的讓步步是輕輕易得得到的的，進(jìn)進(jìn)一步步提要要求。。8．聰聰明點(diǎn)點(diǎn)，要要裝得得大智智若愚愚。9．在在對(duì)方方?jīng)]有有提出出異議議前不不要讓讓步。。10．．記住住：當(dāng)當(dāng)一個(gè)個(gè)銷售售人員員來(lái)要要求某某事時(shí)時(shí)。他他肯定定會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)備一一些條條件給給予的的。11．．記住住銷售售人員員總會(huì)會(huì)等待待著采采購(gòu)提提要求求。12．．要求求有回回報(bào)的的銷售售人員員通常常更有有計(jì)劃劃性，，更了了解情情況。。應(yīng)花花時(shí)間間同無(wú)無(wú)條件件的銷銷售人人員打打交道道。13．．不要要為和和銷售售人員員玩壞壞孩子子的游游戲而而感到到抱歉歉。14．．毫不不猶豫豫地使使用結(jié)結(jié)論，，即使使它們們是假假的。。例如：：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手總是是給我我們提提供最最好的的報(bào)價(jià)價(jià)、最最好的的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和付付款條條件。。15．．不斷斷地重重復(fù)反反對(duì)意意見．．即使使它們們是荒荒謬的的。你你越多多重復(fù)復(fù)．銷銷售人人員就就會(huì)更更相信信。16．．別忘忘記你你在最最后一一輪談?wù)勁兄兄袝?huì)獲獲得80%的條條件。。17．．別忘忘記對(duì)對(duì)每曰曰拜訪訪我們們的銷銷售人人員，，我們們應(yīng)盡盡可能能了解解其性性格和和需求求。18．．隨時(shí)時(shí)要求求銷售售人員員參加加促銷銷。盡盡可能能得到到更多多的折折扣，，進(jìn)行行快速速促銷銷活動(dòng)動(dòng)，用用差額額銷售售賺取取利潤(rùn)潤(rùn)。19．．在談?wù)勁兄兄幸笄蟛豢煽赡艿牡氖聛?lái)來(lái)煩擾擾銷售售人員員：通通過(guò)延延后協(xié)協(xié)議來(lái)來(lái)威脅脅他，，讓他他等；；確定定一個(gè)個(gè)會(huì)議議時(shí)間間，但但不到到場(chǎng)；；讓另另一個(gè)個(gè)銷售售人員員代替替他的的位置置；威威脅他他說(shuō)你你會(huì)撤撤掉他他的產(chǎn)產(chǎn)品；；你將將減少少他產(chǎn)產(chǎn)品的的陳列列位置置；你你將把把促銷銷人員員清場(chǎng)場(chǎng)等等等，不不要給給他時(shí)時(shí)間做做決定定。20．．注意意我們們要求求的折折扣可可以有有其他他名稱稱：獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、、禮物物、紀(jì)紀(jì)念品品、贊贊助、、小報(bào)報(bào)、插插入廣廣告、、補(bǔ)償償物、、促銷銷、上上市、、上架架費(fèi)、、節(jié)慶慶、年年慶、、國(guó)際際年慶慶等等等。21．．不要要讓談?wù)勁羞M(jìn)進(jìn)入死死角，，這是是最糟糟糕的的。22．．假如如銷售售人員員說(shuō)他他需要要花很很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間才才能給給你答答案，，就是是說(shuō)你你已經(jīng)經(jīng)和其其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手快談?wù)勍捉唤灰琢肆恕?3．．不不要要許許可可銷銷售售人人員員讀讀到到屏屏幕幕上上的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，他他越越不不了了解解情情況況，，越越相相信信我我們們。。(不不要要輕輕信信銷銷售售人人員員出出示示的的任任何何證證據(jù)據(jù)。。銷銷售售人人員員最最新新的的招招數(shù)數(shù)：：給給你你看看他他與與我我們們競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的協(xié)協(xié)議議，，不不要要相相信信這這個(gè)個(gè)協(xié)協(xié)議議，，即即使使它它是是真真的的--筆筆者者注注)24．．不不要要被被銷銷售售人人員員的的新新設(shè)設(shè)備備嚇嚇倒倒，，那那并并不不意意味味著著他他們們已已經(jīng)經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好談?wù)勁信辛肆??！?5．．不不論論銷銷售售人人員員年年老老或或年年輕輕都都不不必必?fù)?dān)擔(dān)心心，，他他們們都都很很容容易易讓讓步步，，年年長(zhǎng)長(zhǎng)者者認(rèn)認(rèn)為為他他知知道道一一切切，，而而年年輕輕者者沒(méi)沒(méi)有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。26．．假假如如銷銷售售人人員員同同其其上上司司一一起起來(lái)來(lái)，，應(yīng)應(yīng)要要求求更更多多的的折折扣扣，，并并威威脅脅說(shuō)說(shuō)你你將將撤撤掉掉他他的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。對(duì)對(duì)方方上上司司不不想想在在下下屬屬面面前前失失掉掉客客戶戶通通常常會(huì)會(huì)讓讓步步。。27．．每每當(dāng)當(dāng)一一個(gè)個(gè)促促銷銷正正在在一一個(gè)個(gè)別別的的超超市市進(jìn)進(jìn)行行時(shí)時(shí)，，問(wèn)問(wèn)銷銷售售人人員員：：你你在在那那里里做做了了什什么么，，并并要要求求同同樣樣的的條條件件。。28．．永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記記住?。海耗隳阗u賣而而我我買買，，但但我我不不總總買買我我賣賣的的。。29．．在在一一個(gè)個(gè)偉偉大大的的商商標(biāo)標(biāo)背背后后，，你你可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一個(gè)個(gè)沒(méi)沒(méi)有有任任何何經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的僅僅僅僅依依靠靠商商標(biāo)標(biāo)的的銷銷售售人人員員。。總之之，，要要提提高高與與超超市市的的談?wù)勁信屑技记汕?，，除除了了多多了了解解這這方方面面的的情情況況之之外外，，還還應(yīng)應(yīng)多多請(qǐng)請(qǐng)教教一一些些有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的銷銷售售人人員員，，并并不不斷斷在在實(shí)實(shí)踐踐中中完完善善自自己己。。NEXT9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:53:5702:53:5702:531/5/20232:53:57AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:53:5702:53Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:53:5702:53:5702:53Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:53:5702:53:57January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20232:53:57上