世聯(lián)-杭州熱銷房源案例-

杭州熱銷房源案例分析世聯(lián)研究案例2[關(guān)鍵字]：產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷操作、客戶定位[案例簡(jiǎn)介]：產(chǎn)品精準(zhǔn)客戶定位、或定價(jià)合適、營(yíng)銷操作成功導(dǎo)致項(xiàng)目成功的總結(jié)3根據(jù)房地產(chǎn)發(fā)展周期理論，杭州處于樓市的蕭條期市場(chǎng)典型表現(xiàn)開(kāi)發(fā)商策略復(fù)蘇直接使用人帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，現(xiàn)樓價(jià)格大于期樓無(wú)法判斷是否真正復(fù)蘇，所以地價(jià)低，沒(méi)有人買地發(fā)展地價(jià)和房?jī)r(jià)開(kāi)始同步上升，期樓和現(xiàn)樓價(jià)格相近，長(zhǎng)期投資者開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)最佳策略：土地儲(chǔ)備；而銷售策略是：分期賣樓危機(jī)頂點(diǎn)附近、期樓遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)樓地價(jià)上升完全不合理，用家退出市場(chǎng)，市場(chǎng)里的人完全是投資者一次性賣樓蕭條地價(jià)下跌比房?jī)r(jià)下跌幅度快，市場(chǎng)動(dòng)力是信息不完備者最優(yōu)策略：繼續(xù)賣樓，觀望將會(huì)付出更大的代價(jià)房地產(chǎn)周期理論GDP增速人均GDP增速房地產(chǎn)發(fā)展程度判斷因素：階段價(jià)格

階段：復(fù)蘇發(fā)展危機(jī)蕭條4杭州樓市供大于求，購(gòu)房者觀望氣氛濃厚杭州主城區(qū)的目前商品房存量已經(jīng)超過(guò)了25000套，而去年同期這一數(shù)字僅為8000套，9月份的供求比達(dá)到了3：1的程度，供遠(yuǎn)大于求的現(xiàn)象十分明顯；在萬(wàn)科帶頭降價(jià)以后，又有數(shù)個(gè)開(kāi)發(fā)商跟跌，9月份在杭州刮起了一股打折風(fēng)；政府不希望購(gòu)房者觀望情緒繼續(xù)惡化，先有24條，后又在房展會(huì)上采取了一系列穩(wěn)定市場(chǎng)的手段；成交情況不容樂(lè)觀，觀望情緒依然濃重。杭州代表性、熱銷樓盤一覽樓盤板塊已售套數(shù)均價(jià)(元/m2)萬(wàn)象城錢江新城42927728東方郡濱江區(qū)22510516贊成嶺上轉(zhuǎn)塘鎮(zhèn)1116465海威國(guó)際濱江區(qū)130156885共性一以低于市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格或者周邊二手樓價(jià)入市共性二具備眼球效應(yīng)，某一長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)特別突出，而無(wú)需營(yíng)銷面面俱到以上數(shù)據(jù)采自透明售房網(wǎng)（截止10.26日）豪宅品牌嫁接

以地鐵為核心賣點(diǎn)

分區(qū)規(guī)劃精準(zhǔn)鎖定客戶

低于市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格東方郡核心KPI7項(xiàng)目屬性界定示例項(xiàng)目所屬類型或模式:

該項(xiàng)目是具有高新產(chǎn)業(yè)的城市新興區(qū)，城市主流發(fā)展方向的次成熟區(qū)域的具有區(qū)域價(jià)值的大規(guī)模中密度地鐵房地產(chǎn)項(xiàng)目。該項(xiàng)目建立了次中心區(qū)域、市場(chǎng)蕭條時(shí)期形象超越片區(qū)并熱銷的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者典范。借鑒與啟示東方郡：9月26日開(kāi)盤，當(dāng)天預(yù)定173套，至今成交225套（截止10.26日）首日開(kāi)盤全款93折8成交情況東方郡：首次開(kāi)盤，低于客戶心理預(yù)期入市，制造熱銷場(chǎng)面成交均價(jià)：10500價(jià)格區(qū)間：9000－110009價(jià)格策略東方郡開(kāi)盤價(jià)格已經(jīng)回落到周邊樓盤2007年10月份水平10推廣方案現(xiàn)場(chǎng)售樓處未開(kāi)放前，將臨時(shí)展場(chǎng)設(shè)在已開(kāi)發(fā)的豪宅東方潤(rùn)園售樓處的樓上，品牌展示給客戶極大的信心7月18日下午，“欣盛·東方郡差異化開(kāi)發(fā)與雙主題生活論壇”在凱越酒店大宴會(huì)廳舉行。8月20日晚，欣盛·東方郡舉行了“相約東方郡，為奧運(yùn)加油”的活動(dòng)，形式為酒吧看籃球賽9月21日，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在人民大會(huì)堂國(guó)際會(huì)議廳舉辦，400余個(gè)座位坐滿東方郡：嫁接?xùn)|方潤(rùn)園形象，吸引年輕人客群的酒吧推廣、開(kāi)盤前產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)摸排客戶11開(kāi)盤方方式東方郡郡：客客戶積積累迅迅速、、展示示節(jié)奏奏得當(dāng)當(dāng)、無(wú)無(wú)認(rèn)籌籌直接接開(kāi)盤盤9月6日現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)售樓樓處開(kāi)開(kāi)放，，每天天接待待70－80批客戶戶，雙雙休日日每天天都有有100多批客客戶9月26日開(kāi)盤盤，預(yù)預(yù)約客客戶400組，實(shí)實(shí)際到到場(chǎng)350組左右右，東方郡郡：以以精準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶定位位為基基礎(chǔ)的的分區(qū)區(qū)規(guī)劃劃理念念和概概念炒炒作，，給市市場(chǎng)留留下了了深刻刻印象象將兩個(gè)個(gè)地塊塊作為為IHOME和VLAND營(yíng)銷，，欣盛盛·東方郡郡既能能達(dá)到到人群群、習(xí)習(xí)性的的科學(xué)學(xué)分區(qū)區(qū)，同同時(shí)也也是對(duì)對(duì)天然然分隔隔的兩兩個(gè)區(qū)區(qū)塊最最好的的安排排。而樺楓楓居有有同樣樣的地地塊，，卻沒(méi)沒(méi)有鮮鮮明的的概念念提出出，留留給市市場(chǎng)的的聲音音也不不明顯顯。規(guī)劃及及戶型型嘉里·樺楓居居分區(qū)區(qū)圖VS欣盛·東方郡郡分區(qū)區(qū)圖13東方郡郡：產(chǎn)產(chǎn)品一一般，，園林林規(guī)劃劃無(wú)亮亮點(diǎn)，，規(guī)避避“短短板””依靠靠“長(zhǎng)長(zhǎng)板””——地段取取勝優(yōu)勢(shì)：：地段段、地地鐵（（套用用他家家的廣廣告：：在濱濱江核核心區(qū)區(qū)，與與地鐵鐵零距距離））劣勢(shì)：：靠馬馬路、、受外外圍，，國(guó)林林規(guī)劃劃無(wú)亮亮點(diǎn)；；戶型型方面面，南南北不不通透透，贈(zèng)贈(zèng)送面面極少少，得得房率率76%規(guī)劃及及戶型型CBD地段通過(guò)營(yíng)營(yíng)銷手手段提提升性性價(jià)比比認(rèn)知知萬(wàn)象城城核心心KPI15項(xiàng)目屬屬性界界定示示例項(xiàng)目所所屬類類型或或模式式:該項(xiàng)目目是具有CBD概念的城市新新區(qū)，城市主主流發(fā)發(fā)展方方向的具有區(qū)區(qū)域價(jià)價(jià)值的大型商商業(yè)綜綜合體體房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目。該項(xiàng)目目建立立了CBD區(qū)域、市場(chǎng)蕭蕭條時(shí)時(shí)期、形象超超越片片區(qū)并并熱銷銷的區(qū)域域領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者典典范。。借鑒與與啟示示萬(wàn)象城城：低低于客客戶預(yù)預(yù)期價(jià)價(jià)位成成交，，高落落差促促進(jìn)成成交成交均均價(jià)28000價(jià)格回回落到到周邊邊樓盤盤2007年8－10月水平平“不要要讓客客戶有有猶豫豫的空空間。。”這這是是萬(wàn)象象城的的價(jià)格格策略略16價(jià)格策策略萬(wàn)象城城：成成交率率百分分之百百（截截止10.26日）均價(jià)約約28000元/m2，最低低一套套為22000元/m2，三天天內(nèi)簽簽約99折，一一次性性付款款99的基礎(chǔ)礎(chǔ)上再再97折萬(wàn)象城城裝修修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn).docx609套房子子(一共625套,除去12套復(fù)式式和空空中別別墅,還有除除去4套限制制房源源)，全部部售出出17成交情情況18萬(wàn)象城城：低低調(diào)閃閃電半半夜開(kāi)開(kāi)盤，，排隊(duì)隊(duì)領(lǐng)號(hào)號(hào)維護(hù)護(hù)秩序序一期：：開(kāi)盤盤前一一天晚晚上才才打電電話通通知客客戶開(kāi)開(kāi)盤，，凌晨晨12點(diǎn)開(kāi)盤盤二期：：前一一天晚晚上，，電話話通知知明天天8：30開(kāi)盤開(kāi)盤方方式19萬(wàn)象城城：高高檔次次活動(dòng)動(dòng)，積積累與與項(xiàng)目目匹配配的高高端客客戶萬(wàn)象之之夜：：2007年12月14日，省省人民民大會(huì)會(huì)堂舉舉辦，，推出出萬(wàn)象象城商商業(yè)招招商，，合作作伙伴伴亮相相；現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)發(fā)放給給到場(chǎng)場(chǎng)嘉賓賓VIP卡，憑憑此卡卡可抵抵10000元房款款老業(yè)主主活動(dòng)動(dòng)：2008年10月5日激激情搖搖滾音音樂(lè)節(jié)節(jié)辦VIP卡方式式：前前期無(wú)無(wú)要求求，后后期為為篩選選意向向客戶戶，采采取驗(yàn)驗(yàn)資方方式，，打50萬(wàn)元至至招行行銀行行，憑憑回單單領(lǐng)卡卡推廣方方案20萬(wàn)象城城：超超高層層產(chǎn)品品前衛(wèi)衛(wèi)現(xiàn)代代，錢錢江新新城CBD地段前前景誘誘人優(yōu)勢(shì)：：地段段、配配套劣勢(shì)：：無(wú)小小區(qū)氛氛圍，，商業(yè)業(yè)建筑筑對(duì)住住宅有有一定定影響響產(chǎn)品戶戶型21萬(wàn)象城城：工工人房房、大大尺度度主衛(wèi)衛(wèi)、精精裝修修，具具備豪豪宅要要素得房率率：75%產(chǎn)品戶戶型借中國(guó)國(guó)美院院炒作作環(huán)境境價(jià)值值價(jià)價(jià)格撬撬動(dòng)市市場(chǎng)贊成嶺嶺上核核心KPI23項(xiàng)目屬屬性界界定示示例項(xiàng)目所屬屬類型或或模式:該項(xiàng)目是是具有旅游游資源產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的城郊結(jié)合合部區(qū)，非城市主主流發(fā)展展方向的相對(duì)陌生生區(qū)域大大規(guī)模低低密度房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目。該項(xiàng)目建建立了非中心區(qū)區(qū)域、市場(chǎng)蕭條條時(shí)期價(jià)格遠(yuǎn)低低于片區(qū)區(qū)并熱銷銷的區(qū)域領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者典典范。借鑒與啟啟示贊成嶺上上：價(jià)格格降三千千，直接接拉動(dòng)成成交價(jià)格回歸歸至2007年10月水平采取了老老盤不降降價(jià)（前前面幾期期的銷售售均價(jià)在在８５０００元／／平米以以上），，小戶型型大幅度度下降的的銷售手手段原大戶型型房源戶戶戶贈(zèng)送送大金分分體空調(diào)調(diào);部分房源源配送地地下室專專有車位位，新推推小戶型型不送24價(jià)格策略略贊成嶺上上：9月21日開(kāi)盤當(dāng)當(dāng)天預(yù)定定64套，至今今成交111套（截止止10.26日）25成交情況況26贊成嶺上上：不占占據(jù)山景景、高爾爾夫等優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源源，在豪豪宅云集集的轉(zhuǎn)塘塘成為價(jià)價(jià)格洼地地產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)：位于于杭州別別墅豪宅宅區(qū)、環(huán)環(huán)境優(yōu)美美產(chǎn)品劣勢(shì)勢(shì)：沒(méi)有有資源占占有；未未形成板板塊效應(yīng)應(yīng)，孤盤盤做戰(zhàn)戶型：方方正利用用率高，，無(wú)明顯顯缺陷產(chǎn)品戶型型高爾夫贊成嶺上上實(shí)景27贊成嶺上上：借美美院之風(fēng)風(fēng)，聯(lián)合合辦活動(dòng)動(dòng)，炒作作板塊價(jià)價(jià)值從今年4月開(kāi)始，，聯(lián)合中中國(guó)美院院藝術(shù)人人文學(xué)院院共同舉舉辦“袋袋袋相傳傳——2008環(huán)保手袋袋設(shè)計(jì)大大賽”5月到9月，贊成成嶺上與與美院共共同開(kāi)展展以美院院為中心心的杭州州市藝術(shù)術(shù)生態(tài)大大調(diào)查，，尋找美美院以孤孤山—南山—象山為中中心而形形成的杭杭州城市市視覺(jué)資資源和藝藝術(shù)生態(tài)態(tài)圈。10月，雙方方共同舉舉辦“城城市文化化與視覺(jué)覺(jué)生產(chǎn)””國(guó)際學(xué)學(xué)術(shù)研討討會(huì)，探探討視覺(jué)覺(jué)創(chuàng)意產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和當(dāng)當(dāng)代城市市建設(shè)的的關(guān)系及及其前景景，為杭杭州的城城市發(fā)展展和建設(shè)設(shè)提供重重要的美美學(xué)基礎(chǔ)礎(chǔ)與資源源。推廣方案案一線江景景資源+五星級(jí)酒酒店跨跨界營(yíng)銷銷海威國(guó)際際核心KPI29項(xiàng)目屬性性界定示示例項(xiàng)目所屬屬類型或或模式:該項(xiàng)目是是具有高新新產(chǎn)業(yè)、、江景資資源的城市新興興區(qū)域，城市主流流發(fā)展方方向的具有區(qū)域域價(jià)值的小規(guī)模高高密度房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目。該項(xiàng)目建建立了新興城市市區(qū)域、市場(chǎng)蕭條條時(shí)期、價(jià)格和形形象超越越片區(qū)并并熱銷的區(qū)域領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者典典范。借鑒與啟啟示銀泰·海威國(guó)際際：堅(jiān)持持高價(jià)推推售，使使江景資資源價(jià)值值最大化化二線江景景樓棟均均價(jià)16300一線江景景樓棟均均價(jià)1890030價(jià)格策略略銀泰·海威國(guó)際際：9月6日開(kāi)盤，，成交130套（截止止10.27日）目前2期的開(kāi)盤盤均價(jià)為為18000元/平方米，，其中5號(hào)樓均價(jià)價(jià)18900元/平方米，，戶型為為150-208平方米，，4號(hào)樓均價(jià)價(jià)為16000元/平方米，，戶型為為130-150多平方米米31成交情況況32銀泰·海威國(guó)際際：一線線江景+五星級(jí)酒酒店，資資源稀缺缺占位產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)：占有有強(qiáng)勢(shì)江江景資源源，規(guī)劃劃五星級(jí)級(jí)酒店產(chǎn)品劣勢(shì)勢(shì)：價(jià)格格偏高戶型：一線江景景樓棟戶戶型房間間過(guò)多，，與豪宅宅的舒適適尺度不不符。三房朝南南，廚房房朝北，，未能充充分利用用江景資資源產(chǎn)品戶型型規(guī)劃五星星級(jí)酒店店5室2廳2衛(wèi)1廚192.06㎡㎡33銀泰·海威國(guó)際際：CROSSOVER跨界營(yíng)銷銷，帶來(lái)來(lái)七千組組上門客客戶資源共享享：把展展臺(tái)擺到到了銀泰泰百貨，，利用銀銀泰百貨貨30萬(wàn)VIP客戶資源源另類打折折：房產(chǎn)產(chǎn)公司成成功地和和百貨公公司聯(lián)動(dòng)動(dòng)，憑銀銀泰百貨貨VIP卡9月購(gòu)買銀銀泰海威威國(guó)際公公寓暢享享銀泰積積分。推推出“積積分換禮禮”活動(dòng)動(dòng)，凡是是銀泰百百貨貴賓賓卡客戶戶9月份購(gòu)買買銀泰海海威國(guó)際際的房子子，可以以享受一一個(gè)點(diǎn)的的購(gòu)房積積分禮品品換購(gòu)這種營(yíng)銷銷模式不不僅成功功地為海海威國(guó)際際即將于于9月6日開(kāi)盤的的二期400余套房源源迎來(lái)了了7000余個(gè)意向向客戶，，也是開(kāi)開(kāi)啟了一一個(gè)全新新的營(yíng)銷銷模式。?？蛻艋顒?dòng)動(dòng)：8月30日，銀泰泰·海威國(guó)際際在其濱濱江區(qū)聞聞濤路的的銷售展展示中心心的觀江江平臺(tái)上上舉行““銀泰·海威國(guó)際際江景生生活品鑒鑒會(huì)”，，將近300多位客戶戶參加了了活動(dòng)9月27日晚，在在錢塘江江的國(guó)內(nèi)內(nèi)頂級(jí)歐歐式游輪輪舉辦錢錢塘江景景·風(fēng)情生活活品鑒會(huì)會(huì)10月11日，“金金雪飄香香持蟹賞賞桂秋季季游園會(huì)會(huì)暨業(yè)主主金卡贈(zèng)贈(zèng)予活動(dòng)動(dòng)”在海海威國(guó)際際現(xiàn)場(chǎng)展展示中心心觀江平平臺(tái)舉辦辦，有200名業(yè)主參參加推廣方案案34銀泰·海威國(guó)際際：人氣氣旺，排排隊(duì)選房房，加強(qiáng)強(qiáng)賣壓效效果項(xiàng)目開(kāi)盤盤的前一一天，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)售樓樓部已經(jīng)經(jīng)有140多人排隊(duì)隊(duì)自9點(diǎn)開(kāi)盤至至10點(diǎn)，一個(gè)個(gè)小時(shí)內(nèi)內(nèi)，成交交80多套開(kāi)盤方式式結(jié)論一：：熱銷樓樓盤重建建區(qū)域性性價(jià)比體體系打開(kāi)開(kāi)了市場(chǎng)場(chǎng)，主流流樓價(jià)下下跌到2007年8－10月份標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)贊成嶺上上，19日推出52萬(wàn)～61萬(wàn)元的三三房，均均價(jià)僅6600元/平方米，，目前預(yù)預(yù)定已60多套。同類樓盤盤還有：：萬(wàn)科·魅力之城城，在9月3日打折前前一直沒(méi)沒(méi)有什么么成交，，打折后后成交了了219套，快速速消化了了積壓房房源；名城燕園園，剛開(kāi)開(kāi)盤就趕趕上萬(wàn)科科打折，，隨后推推出9折優(yōu)惠，，一周內(nèi)內(nèi)成交了了60多套；南北西岸岸，9月18日推出7～8折前，成成交寥寥寥，打折折后成交交量明顯顯上升；；現(xiàn)代景苑苑26日推出7.8折優(yōu)惠，，最低不不到1.2萬(wàn)元/平方米，，10月成交量量154套；新盤低開(kāi)開(kāi)，如保保利東灣灣、錦都都世家也也帶動(dòng)了了銷售啟示：淡淡市下，，樓盤形形象高調(diào)調(diào)樹(shù)立、、與價(jià)價(jià)格形成成落差，，低價(jià)跑跑量為上上策35總結(jié)結(jié)論二：：新型聯(lián)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷銷方式出出現(xiàn)，““形象嫁嫁接”為為樓盤品品牌加分分銀泰海威威國(guó)際利利用其““兄弟””銀泰購(gòu)購(gòu)物中心心的VIP客戶群，，挖掘到到了三十萬(wàn)潛潛在的高高端消費(fèi)費(fèi)人群。并帶來(lái)來(lái)7000個(gè)上門客客戶東方郡嫁接?xùn)|方方潤(rùn)園高高端形象象，東方郡郡市區(qū)售售樓處與與東方潤(rùn)潤(rùn)園同處處一樓，，廣告語(yǔ)語(yǔ)為“欣盛房房產(chǎn)繼東東方潤(rùn)園園之后又又一力作作”華潤(rùn)·萬(wàn)象城在在人民大會(huì)會(huì)堂辦高高規(guī)格晚晚會(huì)，模特走走秀、跑跑車展示示、時(shí)尚尚商家，，積累年輕的、、高端客客戶（與同期期新綠園園客戶定定位不同同）贊成嶺上上借助中國(guó)國(guó)美院炒炒作板塊塊形象，消除地地段抗性性36總結(jié)結(jié)論三：：客戶積積累量大大，開(kāi)盤盤方式以以排隊(duì)選房房為主，最最大限度度烘托現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍圍銀泰海威威國(guó)際利利用其““兄弟””銀泰購(gòu)購(gòu)物中心心的VIP客戶群，，挖掘到到了三十十萬(wàn)潛在在的高端端消費(fèi)人人群，并并帶來(lái)7000個(gè)上門客客戶東方郡嫁嫁接?xùn)|方方潤(rùn)園高高端形象象，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)售樓處處接待客客戶1500組左右，，其中誠(chéng)誠(chéng)意客戶戶400組華潤(rùn)·萬(wàn)象城在在人民大大會(huì)堂辦辦“萬(wàn)象象之夜晚晚會(huì)”、、積累高高端客戶戶，客戶戶量達(dá)到到3000組。37總結(jié)9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:47:0203:47:0203:471/5/20233:47:02AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:47:0203:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:47:0203:47:0203:47Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:47:0203:47:02January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20233:47:02上上午03:47:021月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:47上午午1月-2303:47January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:47:0203:47:0205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:47:02上午3:47上上午03:47:021月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。03:47:0203:47:0203:471/5/20233:47:02AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:47:0203:47Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:47:0203:47:0203:47Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:47:0203:47:02January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:47:02上午03:47:021月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:47上上午午1月月-2303:47January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:47:0203:47:02