世聯(lián)淡市營(yíng)銷案例沉淀常州中意寶第項(xiàng)目

淡市營(yíng)銷成功案例

——常州中意寶地項(xiàng)目世聯(lián)研究案例[關(guān)鍵字]：淡市營(yíng)銷[案例簡(jiǎn)介]：項(xiàng)目一期交房出現(xiàn)貨不對(duì)版問(wèn)題，嚴(yán)重?fù)p害了項(xiàng)目市場(chǎng)形象和口碑；交房事件出現(xiàn)后，項(xiàng)目營(yíng)銷推廣處于停滯狀態(tài)，常州市場(chǎng)上已基本沒(méi)有任何項(xiàng)目的聲音；銷售狀況直線下降，月均3套，基本處于停滯狀態(tài)；世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)后，在淡市情況下，3個(gè)月時(shí)間，通過(guò)一系列有效措施，在銷售方面實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升。[案例適用范圍]：淡市，項(xiàng)目前期存在一系列的客戶問(wèn)題導(dǎo)致市場(chǎng)形象受損，從而影響銷售的項(xiàng)目23項(xiàng)目基本情況介紹總建筑面積280000平方米居住總戶數(shù)1955戶容積率2.0產(chǎn)品：95-105平米，123-129平米綠化率40%停車位1243個(gè)物業(yè)費(fèi)1元/平米/月經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分三期開(kāi)發(fā),目前銷售為第二期1234567891011121期房源1-6#樓已于11月28日交付在售2期房源，共300余套16151413214項(xiàng)目入市背景

區(qū)域間樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀

宏觀政策

競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)

區(qū)域市場(chǎng)08年宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，政府實(shí)行緊縮的貨幣政策等系列行業(yè)調(diào)控手段影響開(kāi)發(fā)商資金鏈，加劇市場(chǎng)觀望情緒08年上半年，常州市場(chǎng)整體推量與去年相比基本持平，價(jià)格小幅震蕩，但去化增幅明顯放緩；下半年形勢(shì)將更緊張。競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)可售、待推量較大，基于快速回現(xiàn)和對(duì)市場(chǎng)預(yù)期的不樂(lè)觀，絕大多數(shù)樓盤(pán)采取加大打折力度，提高優(yōu)惠幅度的方式，促進(jìn)銷售。區(qū)域間樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀5項(xiàng)目銷售成果07年8月推盤(pán)，推出300余套，當(dāng)月消化70套07年9月-08年1月，消化速度急速下降，至08年1月消化8月推盤(pán)余量的20%均價(jià)5400元/平米米平均3套/月07年8月—08年1月委托套數(shù)357套，1-10#樓87套，11-12#樓270套1-10#消化11套，11-12#樓消化51套?？傆?jì)銷售62套，消化率21.08%，均價(jià)5528元/平米平均20套/月08年3月世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)后世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)后，銷售方面實(shí)現(xiàn)了量、價(jià)齊升的突破通過(guò)形象推廣、展示、客戶維護(hù)等一系列措施的實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)淡市下項(xiàng)目銷售的突破63-5月區(qū)域樓盤(pán)成交情況3-5月總成交量，中意寶第62套排名第四；成交均價(jià)5528.37元/平米排名第三。成交量、價(jià)格區(qū)域內(nèi)排名靠前。中意寶第階段成交量區(qū)域排名第四成交價(jià)格區(qū)域內(nèi)排名第三7項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措

——項(xiàng)目前期問(wèn)題診斷清晰

診斷1-危機(jī)事件影響客戶口碑診斷2-推售期過(guò)長(zhǎng)和價(jià)格策略不合理診斷3-營(yíng)銷推廣缺乏系統(tǒng)化診斷4-營(yíng)銷展示原始、銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛缺乏2007年項(xiàng)目一期交房出現(xiàn)“貨不對(duì)版”的情況，業(yè)主情緒激烈，導(dǎo)致與開(kāi)發(fā)商產(chǎn)生沖突的危機(jī)事件產(chǎn)生；對(duì)項(xiàng)目形象、品牌乃至銷售造成較大影響。項(xiàng)目2005年首次開(kāi)盤(pán)后，后續(xù)房源推售節(jié)奏慢，2006年僅推出200余套，07年也僅在8月推出300余套；且11#、12#樓的定價(jià)不夠合理項(xiàng)目自“危機(jī)事件”發(fā)生以來(lái)，對(duì)外推廣幾近停滯，市場(chǎng)影響力日漸減小，項(xiàng)目“高端物業(yè)”的品牌價(jià)值受到質(zhì)疑。項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)展示功能不足以體現(xiàn)樓盤(pán)的核心價(jià)值，更不能拉高上門客戶的價(jià)值感知。8誠(chéng)信危機(jī)口碑重樹(shù)訴求混亂價(jià)值重建銷售停滯快速突圍市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)造差異化項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措

——項(xiàng)目前期問(wèn)題診斷清晰

9策略3：凸現(xiàn)核心、營(yíng)造差異化（推廣訴求）根據(jù)世聯(lián)對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值的梳理與分析，地段價(jià)值是項(xiàng)目與其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)最能體現(xiàn)差異化的支撐點(diǎn)；所以把突出、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目地段價(jià)值和區(qū)位優(yōu)勢(shì)作為主要手段。策略1：快速突圍（消化）為了打破項(xiàng)目的銷售僵局，需要在前期利用一定的價(jià)格手段來(lái)吸引市場(chǎng)注意，營(yíng)造有利的銷售環(huán)境。策略4：口碑重樹(shù)（口碑）建立業(yè)主投訴通道，提高物業(yè)服務(wù)質(zhì)量；整改小區(qū)環(huán)境，合理、快速的解決交房遺留問(wèn)題，安撫業(yè)主情緒，重樹(shù)項(xiàng)目口碑。策略2：價(jià)值重建（品牌）梳理、挖掘項(xiàng)目核心價(jià)值；調(diào)整項(xiàng)目售樓處及前廣場(chǎng)，制定媒體通路的推廣計(jì)劃，重新建立并提高項(xiàng)目核心價(jià)值。項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措

——關(guān)鍵措施的有效實(shí)施

10項(xiàng)目其他他成功成成果———形象推廣廣項(xiàng)目核心心賣點(diǎn)傳傳遞不清清晰，沒(méi)沒(méi)有形成成獨(dú)特且且差異化化的價(jià)值值體系核心賣點(diǎn)點(diǎn)訴求清清晰廣告調(diào)性性符合項(xiàng)項(xiàng)目形象象世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)前世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)后世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)整后后，營(yíng)銷銷推廣方方面，核核心賣點(diǎn)點(diǎn)訴求清清晰，形形象提升升較大11圍墻沙盤(pán)模型控臺(tái)案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)展示示不足；；可展示示區(qū)域弱弱，無(wú)陣陣地包裝裝，無(wú)樣樣板段（（房）世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)后世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)前項(xiàng)目銷售售現(xiàn)場(chǎng)展展示功能能不足以以體現(xiàn)樓樓盤(pán)的核核心價(jià)值值，更不不能拉高高上門客客戶的價(jià)價(jià)值感知知?！缆?lián)聯(lián)進(jìn)場(chǎng)后后提高了了現(xiàn)場(chǎng)的的展示功功能，有有效改善善現(xiàn)場(chǎng)價(jià)價(jià)值感知知現(xiàn)場(chǎng)展示示完善，，展示風(fēng)風(fēng)格與項(xiàng)項(xiàng)目氣質(zhì)質(zhì)相匹配配形象推廣廣項(xiàng)目其他他成功成成果———現(xiàn)場(chǎng)展示示12交房前客客戶語(yǔ)錄錄：我買這里里的房子子主要還還是圖地地段好，，而且這這個(gè)樓盤(pán)盤(pán)也比較較大，各各方面都都有保障障有太陽(yáng)能能啊！多多方便啊啊，又環(huán)環(huán)保又節(jié)節(jié)能，在在常州還還沒(méi)有這這樣的房房子交房后業(yè)業(yè)主語(yǔ)錄錄：開(kāi)發(fā)商給給我們裝裝的是防防火門而而不是防防盜門說(shuō)話不算算話！我我們就不不買他們們的房子子了！買的時(shí)候候說(shuō)得好好聽(tīng)，送送太陽(yáng)能能，結(jié)果果把那么么大件的的東西放放到我朝朝南的陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)上，，又難看看又占地地方，至至少也應(yīng)應(yīng)該包裝裝一下！！規(guī)劃道路路現(xiàn)在還還未通！！世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)前世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)后通過(guò)一系系列客戶戶口碑維維護(hù)措施施協(xié)助開(kāi)發(fā)發(fā)商對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目小區(qū)區(qū)內(nèi)部園園林環(huán)境境進(jìn)行整整改協(xié)助開(kāi)發(fā)發(fā)商處理理業(yè)主反反映的問(wèn)問(wèn)題使項(xiàng)目口口碑從““危機(jī)事事件”的的低谷中中得以逐逐漸恢復(fù)復(fù)過(guò)來(lái)，，業(yè)主情情緒得到到安撫，，為今后后的銷售售減少了了障礙。。——使項(xiàng)項(xiàng)目口碑碑從“危危機(jī)事件件”的低低谷中恢恢復(fù)過(guò)來(lái)來(lái)項(xiàng)目其他他成功成成果———口碑維護(hù)護(hù)13TheEnd149、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:39:4603:39:4603:391/5/20233:39:46AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2303:39:4603:39Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:39:4603:39:4603:39Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:39:4603:39:46January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20233:39:46上上午午03:39:461月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:39:4603:39:4605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:39:46上午午3:39上午午03:39:461月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:39:4603:39:4603:391/5/20233:39:46AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:39:4603:39Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。03:39:4603:39:4603:39Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:39:4603:39:46January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:39:46上上午03:39:461月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:39:4603:39:4605January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:39:46上上午午3:39上上午午03:39:461月月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。03:39:4603:39:4603:391/5/20233:39:46AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2303:39:4603:39Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。03:39:4603:39:4603:39Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。1月-231月-2303:39:4603:39:46January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:39:46上上午03:39:461月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過(guò)過(guò)于于提提升升自自我我。。。。一月月233:39上上午午1月月-2303:39January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/53:39:4603:39:46