模塊五創(chuàng)業(yè)市場與競爭策略

模塊五

創(chuàng)業(yè)市場與競爭策略——《創(chuàng)業(yè)理論與實踐》華北理工大學創(chuàng)業(yè)課程資料2定位的策略3產品的定價、渠道與促銷1選擇目標市場56競爭情報和調研競爭策略的選擇4了解競爭對手目錄一、選擇目標市場

創(chuàng)業(yè)者必須找到利基市場。

利基市場：指向那些被市場中的統(tǒng)治者/有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細分市場，指企業(yè)選定一個很小的產品或服務領域，集中力量進入并成為領先者，從當地市場到全國再到全球，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優(yōu)勢。

（一）利基市場創(chuàng)業(yè)市場

利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好，或者說“有獲取利益的基礎”?！铺乩绽呗允莿?chuàng)業(yè)者們避免和行業(yè)前輩正面沖突的必由之路！1、利基策略創(chuàng)業(yè)市場

全球有11%的人為左撇子，全球范圍內有8億左撇子。左撇子的平均壽命短于右撇子，是因為全球的商品幾乎都是為右撇子設計的，左撇產品市場廣闊。“左撇子”商店是一家專業(yè)為左撇子供應商品的網上商城創(chuàng)業(yè)市場2、利基市場五特征（1）狹小的產品市場，寬廣的地域市場

①選擇一個比較小的領域，集中創(chuàng)業(yè)者全部資源攻擊很小的一點，在局部形成必勝力量，這是利基戰(zhàn)略的核心思想；②同時，以一個較小的利基產品，占領寬廣的地域市場，是利基戰(zhàn)略的第二個要素，產品有非常大的市場容量，才能實現規(guī)模經濟。創(chuàng)業(yè)市場（2）具有持續(xù)發(fā)展的潛力（5）這個行業(yè)最好還沒有統(tǒng)治者一旦某行業(yè)擁有了統(tǒng)治者，統(tǒng)治者信賴其龐大的技術和金錢實力，完全不會給新進入者以機會。（4）創(chuàng)業(yè)者所具備的能力和資源與對這個市場提供優(yōu)質的產品或服務相稱。（3）市場過小、差異性較大，以至于強大的競爭者對該市場不屑一顧。創(chuàng)業(yè)市場（二）市場環(huán)境1、微觀營銷環(huán)境供應商企業(yè)競爭者營銷中介顧客社會公眾創(chuàng)業(yè)市場2、宏觀營銷環(huán)境社會文化經濟環(huán)境自然環(huán)境人口環(huán)境科學技術政治法律創(chuàng)業(yè)市場

（1）市場細分（marketsegmentation）

——是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。

每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。沒有人能為所有人服務，企業(yè)必須找到你要服務的群體是誰。

（三）市場細分

創(chuàng)業(yè)市場（2）個人消費者者市場細分的的標準人口因素年齡；家庭生生命周期；收收入；職業(yè)；；性別；教育育；宗教；社社會階層地理因素地理位置；城城鎮(zhèn)規(guī)模；氣氣候心理因素態(tài)度、性格、、生活方式、、價值觀、購購買動機行為因素購買時機；追追求的利益；；使用者狀況況；購買數量量；品牌忠誠誠度創(chuàng)業(yè)市場女裝市場老女人，年輕輕女人，少女女，童女，嬰女；女外裝，女內內裝；女上裝，女下下裝；春夏秋冬；正裝，休閑裝裝；國產，進口；；正版，高仿，，假冒；內衣，外衣；；平時裝，節(jié)日日裝；活著的，死去去的等…….創(chuàng)業(yè)市場1可衡量性細分市場的標標準和變數，可可以識別和衡量量2可進入性產品和服務能能夠從創(chuàng)業(yè)企業(yè)業(yè)到達消費者（信息流、物物流）3可盈利性(規(guī)模性)足以有盈利規(guī)規(guī)模4差異性差異性指細分分市場在觀念念上能被區(qū)別別并對不同的的營銷組合因因素和方案有有不同的反應應。5相對穩(wěn)定性相對穩(wěn)定性指指細分后的市市場有相對應的時時間穩(wěn)定。（3）有效市場場細分原則創(chuàng)業(yè)市場（四）目標市市場策略1、評估細分市市場潛在的市場規(guī)規(guī)模（發(fā)展性性）競爭狀況企業(yè)目標和資資源創(chuàng)業(yè)市場2、選擇目標市市場◆市場集中化◆產品專業(yè)化◆市場專業(yè)化◆選擇專業(yè)化◆市場全面化創(chuàng)業(yè)市場（1）市場集中化化——生產一種產品品給一個顧客客群。兒童青年老年市場產品創(chuàng)業(yè)市場（2）產品專業(yè)化化——生產一種產品品給各類顧客客。兒童青年老年市場產品創(chuàng)業(yè)市場（3）市場專業(yè)化化——生產各種產品品給一個顧客客群。兒童青年戶外老年市場產品創(chuàng)業(yè)市場（4）選擇專業(yè)化化——選擇相互無關關的幾個細分分市場。皮鞋運動鞋旅游鞋產品兒童青年老年市場創(chuàng)業(yè)市場（5）市場全面化化——生產多種產品品滿足各顧客客群。皮鞋運動鞋旅游鞋產品兒童青年老年市場創(chuàng)業(yè)市場3、目標市場戰(zhàn)戰(zhàn)略◆無差異性市場場戰(zhàn)略◆差異性市場戰(zhàn)戰(zhàn)略◆集中性市場戰(zhàn)戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)市場（1）無差異性營營銷戰(zhàn)略營銷組合企業(yè)把整體市市場看作一個個大的目標市市場；不進行細分，，用一種產品品對待整體市市場。創(chuàng)業(yè)市場優(yōu)點：成本低缺點：顧客的滿意度度低適用范圍有限限。創(chuàng)業(yè)市場(2)差異性營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略細分市場A細分市場B細分市場C營銷計劃A營銷計劃B營銷計劃C在市場細分基礎上，根據自身的資資源及實力選擇若干個細分市場作為為目標市場，，并為此制定不不同的營銷計計劃。創(chuàng)業(yè)市場優(yōu)點：滿足不同顧客客群體需求，，提高產品競競爭能力；樹立良好的市市場形象，吸吸引更多的購購買者。缺點：營銷費用大幅幅度增加。創(chuàng)業(yè)市場（3）集中性營銷銷戰(zhàn)略細分市場C營銷計劃C在市場細分的的基礎上，根據自身的資資源及實力選擇某一個細分市場作為為目標市場，，并為此制定市市場營銷計劃劃。創(chuàng)業(yè)市場優(yōu)點：專業(yè)化經營，，滿足特定顧顧客的需求；；集中資源，節(jié)節(jié)省費用。缺點：風險較大。創(chuàng)業(yè)市場二、定位策略略市場定位位——確立本企企業(yè)產品品在目標標市場上上的地位位，以形成企企業(yè)的鮮鮮明特色色。產品定位位——基于顧客客的生理理和心理理需求，，尋找其其獨特的的個性和和良好的的形象，，從而凝凝固于消消費者心心目中，，占據一一個有價價值的位位置創(chuàng)業(yè)市場場賣點——給消費者者一個““選擇你你的產品品的”理理由——賣點提練練也是建建設品牌牌獨特性性的必由由之路——將賣點傳傳遞給消消費者過過程就是是品牌建建設的過過程。（一）賣賣點提提練與品品牌建設設創(chuàng)業(yè)者切切記你的產品品百病都都治，什什么人都都需要，，是極大大的錯誤誤；百病病都治，，就是什什么病也也不治。。專注于治治一種病病——專注于一一個賣點點，是最最好的！！賣點，是是市場營營銷的前前哨戰(zhàn)，，是市場場營銷的的突破口口。創(chuàng)業(yè)市場場（二）賣賣點提練練步驟：：1.分析自己己生活或或者工作作的環(huán)境境，分析析自己能能夠整合合的資源源；2.分析這些些資源能能滿足哪哪些需求求；3.分析目標標消費者者的需求求；4.形成若干干賣點；；5.挑選出最最能滿足足消費者者需求的的賣點。。（三）賣賣點提練練的方法法：創(chuàng)業(yè)市場場長虹彩電電/國產汽車車：產業(yè)報國國，民族族昌盛為為已任老土家菜菜館/老土坑：：喚起中老老年人懷懷舊情懷懷—服務員身身穿舊時時代衣裝裝1情感訴求求情感訴求求最好的的辦法是是：營造消費費者使用用該商品品后的歡歡樂氣氛氛，使得得消費者者處于感情情獲得滿滿足的過過程中。?？晒┦褂糜玫那楦懈性V求：：老鄉(xiāng)/民族/國家/童年/曾經相似似經歷的的共鳴（（下崗職職工創(chuàng)業(yè)業(yè)）/初戀（初初戀的味味道——）/叫人想家家（孔府府家酒））/黑土地（（農民的的哥兒感感情）創(chuàng)業(yè)市場場如果你的的產品確確有其實實產品不不具備的的優(yōu)點，，則一定定要突出出出來。。千萬不不要自以以是。即即使站在在科學的的角度明明知有問問題，但但也要站站在消費費者的角角度去訴訴求。一廂情愿愿的創(chuàng)業(yè)業(yè)者往往往會付出出代價?。?功能訴求求洗發(fā)水的的原理是是打開頭頭發(fā)上的的毛鱗片片，護發(fā)發(fā)素的原原理是收收毛鱗片片，所以以和在一一起不是是洗不干干凈就是是護不徹徹底。。然中國國人感覺覺麻煩。。外企到到了中國國也只好好入鄉(xiāng)隨隨俗。整整了中國國特色一一個“二二合一””。純的牛奶奶，特別別濃？創(chuàng)業(yè)市場場功能訴求求的方法法主要有有：（1）直接陳陳述：如力士潤膚膚浴露。。（2）引用數數據：歐米茄茄蝶飛手手動上鏈鏈機械表表。（3）類比：：刀具廠商商比試刀刀創(chuàng)業(yè)市場場3原料訴求求正宗、天天然、地地道的原原料，往往往意味味著產品品品質值值得信賴賴。紅木家具具，紫檀檀家具，，原料是是其重要要的賣點點。創(chuàng)業(yè)市場場留學生中中西合璧璧的創(chuàng)業(yè)業(yè)杰作西方烘培培技術和和乾隆的的有機結合合杏花村麥多餡餅餅——硬扯上乾乾隆吃——喝——玩——樂百年張裕裕、1573、始于**年有歷史一一定要展展示歷史史，沒歷史要要“創(chuàng)造造”歷史史！悠久的歷歷史，往往往意味味著和名名人、偉偉人有關關的故事事以及或或過硬的的品質。。4歷史訴求求創(chuàng)業(yè)市場場保定財貿貿學校的的畢業(yè)生生“油條條哥”——劉洪安的的小本創(chuàng)創(chuàng)業(yè)——賣油條豆豆腐腦，，而名揚揚中國。。其核心賣賣點：安全用油油杜絕復炸炸原料安全，工藝放心小生意做做大文章章做良心生生意不難難，難的的是如何何將你的的賣點提提練出來來，在食食品領域域創(chuàng)業(yè)，，工藝和和原料最最為消費費者所關關注。“油條哥””劉洪洪安5工藝訴求求創(chuàng)業(yè)市場場在無公害害農產品品產地進進行放養(yǎng)養(yǎng)。產地地為環(huán)境境優(yōu)美、、空氣清清新、無無工業(yè)污污染的果果園以及及山坡地地。采用傳統(tǒng)統(tǒng)的喂養(yǎng)養(yǎng)方式，，分階段段飼養(yǎng)，，用番薯薯苗、玉玉米、米米糠、麥麥皮等土土飼料喂喂養(yǎng)。（工藝訴訴求+原料訴求求）這就是北京大學學經濟系系畢業(yè)生——陳生創(chuàng)辦的““壹號土土豬”品牌，吸吸納了500多名高校校畢業(yè)生，相繼繼加入““養(yǎng)豬賣賣肉”行行列?！耙继柾霖i”創(chuàng)業(yè)市場場6產地訴求求依云（EVIAN)創(chuàng)業(yè)市場場依云水的的發(fā)現是是一個傳傳奇。1789年夏，法法國正處處于大革革命的驚驚濤駭浪浪中，一一個叫MarquisdeLessert的法國貴貴族患上上了腎結結石。當當時流行行喝礦泉泉水，他他決定試試一試。。有一天天，當他他散步到到附近的的依云小小鎮(zhèn)時，，他取了了一些源源自Cachat紳士花園園的泉水水。飲用用了一段段時間，，他驚奇奇地發(fā)現現自己的的病奇跡跡般痊愈愈了。這這件奇聞聞迅速傳傳開，專專家們就就此專門門做了分分析并且且證明了了依云水水的療效效。此后后，大量量的人們們涌到了了依云小小鎮(zhèn)，親親自體驗驗依云水水的神奇奇，醫(yī)生生們更是是將它列列入藥方方。Cachat紳士決定定將他的的泉水用用籬笆圍圍起來，，并開始始出售依依云水。。拿破侖侖三世（（即路易易·拿破侖·波拿巴））及其皇皇后對依依云鎮(zhèn)的的礦泉水水更是情情有獨鐘鐘，1864年正式賜賜名其為為依云鎮(zhèn)鎮(zhèn)（Evian來源于拉拉丁文，，本意就就是水））。Cachat家的泉邊邊一時間間是衣香香鬢影，，名流云云集，享享受依云云水。創(chuàng)業(yè)市場場人們總喜喜歡吃正正宗的東東西——阜平大棗棗/滄州小棗棗/四川的酒酒基/山西的醋醋對創(chuàng)業(yè)者者的啟示示：盡量把產產品向其其正宗產產地靠攏攏，以滿滿足人們們的“我我吃的是是正宗產產地的””虛榮心心。方法：創(chuàng)始人/工程師來來自于正正宗產地地（韓國國整容師師）原料來自自于正宗宗產地（（宜興紫紫砂）手法來自自于正宗宗產地（（泰國式式按摩））創(chuàng)業(yè)市場場對消費者者來說，，深奧的的技術往往往是““神秘””的，““神秘””的東西西都是值值得為之之付出金金錢的。?！裣嘈糯蠖喽鄶等硕级颊f不清清楚,到底“變頻”是什么概概念，但但大家都都知道變變頻空調調好。●史玉柱二二次創(chuàng)業(yè)業(yè)的產品品：腦白金，，說到一一個叫““腦白金金體”的的技術，，大家都不不知道是是什么東東西，但但是都會會感覺““腦白金金”里面面含有一一種神奇奇的成分分，所以以覺得有有效、買買得值。。技術訴求求往往是是科技創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的的利器!7技術訴求求創(chuàng)業(yè)市場場2002年奧克斯斯《空調成本本白皮書書》的橫空出出世：它它把空調調成本進進行了分分解，讓讓大家明明白，凡凡是比奧奧克斯貴貴的，都都是坑人人的，凡凡是比奧奧克斯便便宜的，，都是劣劣質的。。此舉將當當時市場場上標價價為4000多元的空空調最終終降到了了1500元左右的的價格，，空調行行業(yè)在02年由近千千家企業(yè)業(yè)迅速集集中到三三四十家家，同時時殃及旗旗下經銷銷商層面面，導致致渠道混混亂，風風險增大大，資金金無法高高速安全全運轉，，利潤得得不到保保障，行行業(yè)整體體價格驟驟然下降降了45％之多。而奧奧克斯卻在06年歷史性的突突破了480萬臺的銷量，，躋身行業(yè)前前三強，建立立了在消費者者心中“物美價廉”的品牌認知形形象，其間“白皮書”的作用不能忽忽略。價格訴求在直直面沖突明顯顯、價格敏感感的行業(yè)（如如手機、、家電、電腦腦、汽車、日日常飲食業(yè)等等）比較多見見，也是很有有效的。8價格訴求創(chuàng)業(yè)市場海爾“砸冰箱箱”——“真誠到永遠””9事件訴求事件往往是精精心制造出來來的。沒事找事的““事件營銷””1915年茅臺酒在巴巴拿馬世博會會上一摔得金金獎日本SB公司擬用咖喱喱粉改變富士士山山頭的顏顏色2001北京富亞涂料料廠蔣和平喝喝涂料一夜成成名案例詳細內容容詳見課件資資料例：英國的貝貝斯特牙刷（（詳見課件資資料）讓消費者認識識到現狀的““可怕”從而而試圖改變現現狀是一種常常見的營銷手手段。10恐嚇訴求創(chuàng)業(yè)市場11服務訴求故意遲到的敲敲門——服務征服消費費者湯姆·莫納漢，一個個在孤兒院長長大、兩次因因交不起學費費而退出大學學業(yè)。。創(chuàng)辦了世界界第二大比薩薩餅公司?！鞍胄r我們們將比薩送到到您的府上，，否則我們免免費”。直追行業(yè)老大大“必勝客””。創(chuàng)業(yè)市場同行沒同利三、定價、、渠道與促銷銷1、定價的意義（1）.定價是控制成成本和獲取利利潤的關鍵（2）.定價是產品形形象的一部分分，并影響著著需求；（3）.定價是創(chuàng)業(yè)者者最困難的工工作之一。2、影響定價的的因素（1）.產品的獨特性性；（2）.競爭者的數量量；（3）.供應與需求的的季節(jié)性；（4）.生產和分銷成成本；（5）.顧客服務；（一）定價創(chuàng)業(yè)市場3價值——定價的基礎：：（1）論證和評估估價值是是定定價的基礎。。不能簡單的以以成本加適當當利潤的方式式定價，而應應該以產品或或服務給顧客客帶來的價值值為基礎。例：在超市你你提供一杯可可樂的價值和和在泰山頂上上一瓶水的價價值是不同的的。（2）創(chuàng)業(yè)者必須須對他制定的的價格與競爭爭者制定的價價格之間的差差異做出合理理解釋。你為什么貴？——以奔馳大貨為為例你為什么便宜宜？——千萬不要消費費者產生你是是劣質產品的的看法。（你你或者采用了了新工藝/新材料/讓利消費者/原產地直接配配送等）創(chuàng)業(yè)市場（1）收入型：目標是使收益益超過支出的的剩余最大化化。（2）運作型：資源比較固定定的企業(yè)尋求求與之相匹配配需求，以保保證其生產能能力在任何時時候得到最優(yōu)優(yōu)利用。比如酒店追求求高入住率，，因為空置房房間是沒有收收益的資產，，當需求較少少時，可以提提供較高的折折扣。當需求超過生生產能力時，，這些企業(yè)則則會通過提價價設法增加利利潤（旺季價價格）。4.定價目標：創(chuàng)業(yè)市場（3）施惠型：目的是吸引客客人，賠賺無無所謂。比如銷售來個個開門紅，比比如飯店開張張之時，來個個一元吃飽，，這樣可以建立立受歡迎和火火爆的形象。。而且些舉產產生的知名度度提升，可能能比廣告效果果還好。創(chuàng)業(yè)市場（1）撇脂定價策策略——高（2）滲透定價策策略——低（3）滿意定價策策略——不高不低5定價的策略創(chuàng)業(yè)市場“螞蟻商人””的一分錢利利潤在浙江義烏的的小商品市場場，上海七鋪鋪路10元買3雙的白色棉運運動襪，那里里賣7角；100支裝的雙頭棉棉簽在上海家家樂福大賣場場賣1.2元，那里賣0.19元……義烏的市場很很大，任你開開著汽車1～4樓一圈一圈地地兜，常常會會迷路。市場場還在拓展，，一期、二期期、三期，一一期比一期規(guī)規(guī)模大，商鋪鋪還是不夠，，每次都是抽抽簽入駐。賣１００根牙牙簽只賺１分分錢，一個姓姓王的商販，，每天批發(fā)牙牙簽１０噸，，按１００根根賺１分錢計計算，他每天天銷售約１億億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)當當進賬賬１萬元。有有個攤位賣的的是縫衣針，，粗的、細的的、長的、短短的，一應俱俱全，平均１１分錢兩枚，，這個小商販販一年賣針也也能掙到80萬元?！拔浵伾倘恕薄钡囊环皱X利利潤在義烏，靠做做這樣只賺１１分錢生意起起家的老板不不計其數,人稱“螞蟻商商人”?！拔浳浵伾倘恕辟嵸嶅X的秘訣是是：家家自己己開工廠，把把成本拉到最最低，每件商商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起起眼的1分錢利潤,培育出了數不不清的義烏的的百萬富翁、、千萬富翁。。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個普通攤位位每個月要銷銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤,一年下來就有有將近10萬元,租10個攤位，就是是近100萬！義烏一個半文文盲的婦女,起初給人家當當保姆,后來在擁擠的的街頭擺小攤攤賣膠卷。她她認死理,一個膠卷永遠遠只賺一毛錢錢。市場上的的柯達膠卷賣賣22元時,她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻卻大得驚人,生意意越越做做越越大大?！，F現在在,在義義烏烏,她的的攝攝影影器器材材店店,可以以說說搞搞攝攝影影的的無無人人不不曉曉。。一一個個農農村村婦婦女女用用她她簡簡單單的的““只只賺賺一一毛毛錢錢””的的真真誠誠打打敗敗了了復復雜雜的的東東西西。。固定定成成本本：一啟啟動動就就會會產產生生的的經經常常性性費費用用，，即即使使沒沒有有出出售售產產品品也也會會產產生生的的經經濟濟成成本本（（例例如如：：租租金金，，保保險險費費，，提提供供長長期期雇雇員員的的薪薪水水等等））變動動成成本本：為增增加加的的顧顧客客服服務務而而產產生生的的相相關關經經濟濟成成本本（（比比如如酒酒店店客客人人用用的的一一次次用用品品））；；半變變動動成成本本：隨營營業(yè)業(yè)額額增增加加而而逐逐步步上上升升的的成成本本，，比比如如餐餐飲飲周周末末雇雇用用的的兼兼職職雇雇員員））；；固定成成本與與變動動成本本的比比率會會對定定價產產生重重要影影響。。比如電電影院院、茶茶館、、KTV等非常常打折折（固固定成成本高高的行行業(yè)喜喜歡打打折））。而變動動成本本高的的行業(yè)業(yè)一般般不能能輕易易打折折。（（比如如飲料料）。。影響定定價的的幾個個重要要的術術語：：創(chuàng)業(yè)市市場6盈虧平平衡分分析：：產品或或服務務是能能夠獲獲利的的銷售售量。。你租房房開一一個簡簡易學學生旅旅店，，假設設酒店店有10個房間間，每每年租租金36000元，則則每個個房間間的：：（1）固定定成本本是36000/360天/10間=10元。（2）每間間房每每晚變變動成成本為為5元（含含電費費、水水費、、住店店日用用品））。你計劃劃每晚晚定價價35元，則則：你每間間房平平均貢貢獻：：30元=35-5元/天。你全年年需要要銷售售36000元/30元=1200人，才才能保保本。。你全年年銷售售能力力：10間*360天=3600人。也也就是是說，，你如如果每每年有有1/3的入住住率，，你就就不賠賠錢。。創(chuàng)業(yè)市市場（1）直接接銷售售——自己建建立銷銷售隊隊伍銷銷售（2）銷售售代理理，一一般在在某個個區(qū)域域銷售售產品品或服服務，，每年年要約約定一個個最低低量的的績效效合同同。有有助于于創(chuàng)業(yè)業(yè)者迅迅速打打開市市場。?！窬W上開開店創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的的認識識誤區(qū)區(qū)（千萬萬不要要以為為上了了網真真能通通達全全球））●創(chuàng)業(yè)業(yè)者最最容易易犯的的錯誤誤：忽忽視渠渠道利利潤鏈鏈農民作作坊普普遍犯犯的錯錯誤：：河北北某薯薯片廠廠的啟啟示（二））銷售售渠道道創(chuàng)業(yè)市市場一個不不可忽忽視的的渠道道——創(chuàng)業(yè)者者利用用好展展覽會會（銷售售與展展示產產品的的好場場所））1能夠發(fā)發(fā)現許許多未未來的的潛在在顧客客；2不可多多得的的與同同行交交流的的機會會；3通過邀邀請顧顧客參參加接接下來來的早早餐中中餐晚餐餐，建建立良良好的的商務務關系系；4能夠向向顧客客回答答有關關產品品或服服務的的問題；；5能夠迅迅速評評估競競爭狀狀況。。創(chuàng)業(yè)市市場常用的的促銷銷手段段有：：廣告——人員推推銷——靠人口口頭陳陳述營業(yè)推推廣——買**贈**公共關關系——企業(yè)可可根據據實際際情況況及市市場、、產品品等因因素選選擇一一種或或多種種促銷銷手段段的組組合。。（三））銷售售促進進（促促銷））創(chuàng)業(yè)市市場促銷品品與消消費者者的相關需需求度度高且溢價比比越高，，越吸吸引消消費者者。比如：：買牛牛奶送送盆子子買酒酒送打打火機機大清獵獵酒：：60元一箱箱酒，，送50元電話話費（（帶卡卡）創(chuàng)業(yè)市市場課堂活活動：：本公司司市場場細分分、產產品定定位、、提練練賣點點時間10分鐘，，每組組派一一名代代表上上臺闡闡述該該項目目的市市場細細分、、產品品定位位與賣賣點提提練，，每組組不超超過3分鐘。創(chuàng)業(yè)市場場四、了解解競爭對對手（一）行行業(yè)研究究競爭對手手一般是是指那些些與生產產類似的的產品和和服務，，并具有有相似的的目標顧顧客和相相似的產產品價格格的企業(yè)業(yè)。1、了解行業(yè)的的商業(yè)模式行業(yè)都有它通通行的一些商商業(yè)模式，研究目的是為為了創(chuàng)新商業(yè)業(yè)模式從而避避免紅海競爭爭。priceline：一個將傳統(tǒng)行行業(yè)的模式反反過來做事的的典范B2C：酒店報價價——客戶選擇C2B：客戶報價價——酒店競拍競爭策略2、研究行業(yè)的的游戲規(guī)則（（行規(guī)、商業(yè)業(yè)規(guī)則）透過表面分析析行業(yè)的背后后，創(chuàng)業(yè)者不不要被表面所所蒙蔽例：藥品（賄賄賂營銷）、、房地產建材材等幕后的特特殊力量）（二）研究競競爭者1、誰是你的競競爭對手企業(yè)的競爭對對手是為與本本企業(yè)相似的的顧客群提供供服務的企業(yè)業(yè)行業(yè)對手：市市場對手手：競爭策略2、競爭者的分分類：根據競爭者的的市場地位：：競爭者主要要分為：（1）市場領導者者：第一(耐克、阿迪））（2）市場挑戰(zhàn)者者：第二三三等（李寧、、安踏）（3）市場追隨者者：多數（（特步等等））（4）市場補缺者者：夾縫者者（kappa)競爭策略3、競爭對手的的情況（1）競爭對手的的基本情況：名稱、地址址、產權性質質\成立的時間\近期的經營數數據\法人代表及相相關信息例：了解法人人代表，可了了解其競爭的的反應模式（2）市場占有率率：零售企業(yè)調調查（3）營銷系統(tǒng)：銷售渠道、、銷售制度、、銷售系統(tǒng)的的地區(qū)分布、、銷售人員的的人數（4）競爭對手的的薪酬體系：競爭性的薪薪酬與挖人競爭策略（4）競爭對手的的目標●同一行業(yè)不不同企業(yè)的目目標可能不同同；如：所有汽車車廠都追求高高額利潤，福福特（被公認認為是社會主主義者）它的的目標是薄利利多銷，而是是讓人人有車車開?！裢黄髽I(yè)業(yè)在不同區(qū)域域的目標也會會不同；面子地盤/利潤地盤/拉鋸地盤█拉鋸地盤盤、邊緣市場場是創(chuàng)業(yè)者的的機會競爭策略(5)競爭對手的戰(zhàn)戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略：：發(fā)展型、、穩(wěn)定型、、收縮型防御型：槐茂醬菜菜/榮勝園創(chuàng)業(yè)業(yè)穩(wěn)定定型型：某某酒酒廠廠利利用用黃黃金金地地段段發(fā)發(fā)展展地地產產/另一一個個酒酒廠廠創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)崛崛起起。。發(fā)展展型型：創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)者者盡盡量量回回避避正正面面沖沖突突。。(6)競爭爭對對手手的的技技術術、、生生產產能能力力、、財財務務狀狀況況等等。。競爭爭策策略略對競競爭爭對對手手的的信信息息進進行行例例行行的的、、細細致致的的、、公公開開的的收收集集是是非非常常重重要要的的基基礎礎工工作作。。競競爭爭信信息息的的主主要要來來源源包包括括以以下下幾幾部部分分：：1、年年度度報報告告2、競競爭爭產產品品的的文文獻獻資資料料和和行行業(yè)業(yè)出出版版物物。。3、內內部部報報紙紙和和雜雜志志。。4、競競爭爭對對手手的的歷歷史史。。5、廣廣告告。。6、競競爭爭對對手手公公司司官官員員的的論論文文和和演演講講。。五、、競競爭爭對對手手情情報報來來源源競爭策略略7、銷售人人員的報報告。8、顧客。。9、供應商商。10、專家意意見。11、雇傭的的高級顧顧問?！笇κ指吒吖芨偁幉呗月缘谝徊剑海河肧WOT分析法例舉創(chuàng)業(yè)業(yè)企業(yè)的的優(yōu)劣勢勢第二步：：用德爾爾菲法就就SWOT各項進行行求證和和調研第三步：：用點數數法進行行最后的的SWOT論證。六、競爭爭策略的的選擇（一）競競爭策略略分析工工具競爭策略略（二）創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的的三種策策略選擇擇：●進攻攻1正面進攻攻2側面進攻攻3包圍進攻攻4迂回進攻攻5游擊進攻攻●追隨隨1、緊密追追隨2、選擇追追隨3、距離追追隨●另辟辟蹊徑（也就是是補缺策策略）競爭策略略（1）正面進進攻正面進攻攻應該是是集中全全力向對對手的主主要陣地地發(fā)起進進攻，而而不是攻攻擊其弱弱點。正正面進攻攻的成敗敗取決于于雙方力力量的對對比。使使用這種種戰(zhàn)略時時，挑戰(zhàn)戰(zhàn)者必須須在產品品、廣告告、價格格等主要要方面超超過對手手，才有有取得成成功的可可能性。。牛肉在在哪里里？——溫蒂漢漢堡進攻麥麥當當勞1進攻策略競爭策略（2）側面進攻攻集中優(yōu)勢力力量攻擊對對手的弱點點，可以分分為兩種情情況:一種是地理理性側面進進攻一種是細分分性側面進進攻即尋找主導導企業(yè)尚未未占領的細細分市場，，在這些小小市場上迅迅速補空缺缺。七喜"汽水向"可口可樂"發(fā)動進攻競爭策略（3）包圍進攻攻包圍進攻是是一種全方方位、大規(guī)規(guī)模的進攻攻戰(zhàn)略，當當創(chuàng)業(yè)者對對于對手而而言具有資資源優(yōu)勢，，并確信圍圍堵計劃的的完成足以以打垮對手手時，可以以采用這種種戰(zhàn)略。這這時的進攻攻者可以向向市場提供供比對手多多的各種產產品，由于于進攻是在在幾條戰(zhàn)線線上同時發(fā)發(fā)動的，并并且深入到到對手的領領域中，使使得對方必必須同時保保衛(wèi)自己的的前方、邊邊線和后方方。（一般般創(chuàng)業(yè)者不不會采取這這樣的策略略）競爭策略（4）迂回進攻攻這是一種間間接的進攻攻策略，即即避開對手手的現有陣陣地而迂回回進攻。對對于創(chuàng)業(yè)者者來說，可可以運用的的策略主要要有三種：：市場迂回進進攻顧客迂回進進攻產品迂回進進攻①市場迂回回進攻用現有的產產品進入新新的地區(qū)市市場發(fā)展萊格斯襪子子百貨/女品專賣店店——超市競爭策略②顧客迂回進進攻避開主要競競爭對手的的顧客群，，開發(fā)新的的顧客群。。娃哈哈非常?？蓸贰獌蓸发郛a品迂回回進攻1953年，在ＩＢＢＭ工作的的工程師奧奧爾森ＤＥＣ（美美國數字設設備公司））誕生了。。美國第第二大計算算機公司路徑：價格格便宜工工藝簡單另一路徑：：品質上上乘——哈根達斯競爭策略（5）游擊進攻攻游擊進攻不不是企圖取取得直接勝勝利，企業(yè)業(yè)不可能靠靠“游擊方方法”徹底底地地戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝競競爭爭對對手手。。所所以以，，有有時時市市場場挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者往往往往是是在在準準備備發(fā)發(fā)動動較較大大的的進進攻攻時時，，先先依依靠靠游游擊擊進進攻攻作作為為全全面面進進攻攻的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略準準備備，，迷迷惑惑對對手手，，干干擾擾對對手手的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決心心或或者者是是“火力偵察”。游擊進攻戰(zhàn)戰(zhàn)選擇如削削價、“搶走”對方的主管管、密集的的促銷活動動以及"打不贏就走走"等策略。競爭策略■如何應對競競爭對手的的反制措施施？一個重要的的原則，盡盡量避免激激怒你的對對手，因為為兔子急了了也會咬人人，應對對競爭對手手反擊的幾幾條建議：：（1）麥當勞的雷雷克雷克說說得很有道道理：“我對付對手手的方法是是積極的應應對：增強自己己的力量，，同時提升升自己的質質量、服務務、清潔度度和品牌價價值，這樣樣一來，你你的競爭對對手將忙于于追上你，，因此而耗耗掉大量的的精力，最最終精疲力力竭?！备偁幉呗裕?）要冷靜靜的應對競競爭者，不不能讓對手手看到你緊緊張。如果實在打打不過對手手，就專注注于你力所所能及的，，以大刀闊闊斧的改革革力度和超超強的執(zhí)行行力來進行行反擊。（3）

給你的的對手貼上上“壞標簽簽”。在F.W.伍爾沃斯（（Woolworth）開他的第第一家便利利店時，一一個服務這這個社區(qū)數數年之久的的便利店老老板，在自自己店里掛掛出了一個個牌子，上上書：“在此營業(yè)50余年?！睖厝岬囊坏兜?，對吧？？但是，不不甘示弱的的F.W.伍爾沃斯也也在自己店店里貼出了了一個牌子子：“一周前開業(yè)業(yè)，絕無舊舊貨?！眴⑹荆罕M力去找到你你能給你對手手安上的“最佳缺陷”，這樣一來，下下次他們沒準準就會放你一一馬。競爭策略（4）表現得像個個瘋子。讓你的對手離離你遠點，一一個最佳的策策略就是確定定你的對手不不會來攻擊你你，因為你隨隨時可能做出出一些瘋子般般的出格之舉舉。維珍航空公司司提供免費的機機場接送服務務、航班內部部信息和修指指甲服務最最好不要和一一個瘋子去競競爭。廉價航空+超值享受競爭策略許多創(chuàng)業(yè)者通通常會以模仿仿競爭對手先先前的創(chuàng)新產產品或經營為為立足點，力力求占領部分分市場。這樣樣不容易激怒怒競爭者，也也比較安全。?？梢苑譃橐砸韵氯?。1.緊密跟隨：即在各個細分分市場和營銷銷組合方面盡盡可能仿效主主導領先者。。這種跟隨者者有時好像是是挑戰(zhàn)者，但但只要它不從從根本上侵犯犯到主導者的的地位，就不不會發(fā)生直接接沖突。2.選擇跟隨：即在有些方面面緊跟主導者者，但在另一一些方面自行行其是。也就就是說，這不不是盲目跟隨隨，而是有選選擇地跟隨，，在跟隨的同同時還要發(fā)揮揮自己的獨創(chuàng)創(chuàng)性，但不進進行直接的競競爭。3.距離跟隨：即在主力方面面，如目標市市場、產品創(chuàng)創(chuàng)新、價格水水平和分銷渠渠道等方面都都追隨主導者者，但仍與主主導者保持若若干差異。這這樣領先者并并不注意到模模仿者，模仿仿者也不進攻攻主導者。（二）市場追追隨策略競爭策略山東某市姜貴貴芹到城里的的親戚家小住住幾日?？吹降礁笔车曛匈u賣醬鴨翅的柜柜臺前竟然排排著長長的隊隊伍。案例：姜貴芹芹聰明的競爭爭策略競爭策略姜貴琴看著別別人像開著印印鈔機一樣賺賺錢，很羨慕慕。她也想照照著做。但是是，她很清楚楚雖然自己能能吃苦、肯學學習，可最大大的弱點是對對市場一竅不不通，而且市市場敏感度差差，又沒有過過丁點經營管管理的體驗。。這些都是做做生意忌諱的的事。該怎么么做呢？她希希望在動手之之前先搞明白白，怎么做才才能讓自己獲獲取利潤。于于是，她就找找到了這個小小廠子，軟磨磨硬泡、托人人送禮進了廠廠子，當了一一個車間工人人（臥底調調研法））。姜貴琴一一共工作作了2個月，白白天將小小廠的貨貨源、制制作工藝藝、醬料料的調配配、送貨貨渠道摸摸了一清清二楚后后，晚上上再回家家偷偷試試著制作作。終于于等她將將自己的的醬鴨翅翅調弄得得差不多多了，請請來品嘗嘗的人都都說好后后，她馬馬上辭職職回家，，開始著著手準備備自己生生產。競爭策略略這家廠子子不是做做得很好好嗎？不不是已經經在城里里打出了了名氣嗎嗎？不是是已經有有了現成成的模式式了嗎？？干脆在在創(chuàng)業(yè)時時全部向向小廠看看齊（決定以以追隨策策略創(chuàng)業(yè)業(yè)）。小廠從哪里里進鴨翅，，她就去哪哪里進，這這樣可以保保證原料品品質與小廠廠一致；小小廠生產的的醬鴨翅味味道是什么么樣，她也也向著靠攏攏（產品上緊緊密跟隨）），這樣可以縮縮短消費者者認知的過過程；小廠廠在城里的的哪個街道道鋪貨，她她就盡量選選同一街道道的另一家家副食店，，這樣可以以省下了自自己開拓市市場的成本本；惟一不不同的是她她總比這個個小廠晚一一個小時送送貨，這么么做的目的的，是為了了告訴這個個小廠，自自己僅僅是是一個無關關緊要的尾尾隨者（市市場場上上距距離離跟跟隨隨）），，不會會因因此此而而對對她她加加以以防防范范，，甚甚至至采采取取破破壞壞性性舉舉動動。。跟跟進進的的結結果果使使她她的的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)過過程程特特別別省省心心、、順順利利。。競爭爭策策略略由于于那那家家小小廠廠的的醬醬鴨鴨翅翅在在城城里里早早就就出出了了名名，，每每天天很很多多人人想想買買而而買買不不到到，，所所以以姜姜貴貴琴琴這這種種跟跟著著鋪鋪貨貨的的方方式式正正好好讓讓她她撿撿了了一一個個漏漏，，省省下下了了她她開開拓拓市市場場的的成成本本。。最最關關鍵鍵的的是是，，那那家家小小廠廠的的廠廠長長知知道道后后，，根根本本沒沒放放到到心心上上，，還還和和姜姜貴貴琴琴開開玩玩笑笑說說：：“您就跟著吧，，我們吃肉，，當然也不能能攔著你喝碗碗湯呀?！笨吹綄Ψ礁颈緵]把自己的的小作坊放在在眼里，姜貴貴琴心里踏實實了。開始時時，她每天只只送一家，后后來慢慢發(fā)展展到5家、10家，不到1年的時間，只只要是這個小小廠在城里選選的銷售點，，走不出二三三百米就一定定可以找到姜姜貴琴的醬翅翅售賣點（迂回進攻））。僅僅1年時間，姜貴貴琴靠跟在人人家后面賣醬醬鴨翅賺了17萬元。競爭策略后來，那家小小廠又開始增增加一些類似似醬燒鴨掌、、醬燒鴨頭等等其他產品。。姜貴琴并沒沒有馬上跟進進。她知道跟跟在后面的人人的最大優(yōu)勢勢就是在后面面能清楚看到到前面所發(fā)生生的事情，以以及這些事情情所帶來的后后果。而且既既然是跟，那那就不能心急急，等等看，，人家什么好好賣，再決定定跟什么。所以，她交待待送貨的伙計計，讓他們每每天送完貨后后不要馬上返返回，一定要要等到小廠的的售賣點商品品賣完后才許許回來，晚上上再統(tǒng)一向她她匯報“偵察”的結果。比如如，哪些售賣賣點是最先上上新產品的、、哪些新產品品暢銷、哪些些新產品不太太受歡迎。姜姜貴琴將伙計計們的反饋一一一記在小本本子上。等到到小廠的新產產品銷售半個個月之后，姜姜貴琴才考慮慮是否要增加加新品種，先先增加哪些品品種，增加的的品種先送到到哪個售賣點點（新產品開發(fā)發(fā)上：選擇跟跟隨）。就這樣，不緊緊不慢地跟在在小廠的后面面，姜貴琴輕輕輕松松地發(fā)發(fā)著自己的財財。競爭策略到1997年時，姜貴琴琴最初依靠一一口鍋開出的的醬食小作坊坊規(guī)模已經發(fā)發(fā)展得與那家家小廠不相上上下。她開始始小規(guī)模地著著手拓展那家家小廠以前沒沒有鋪貨的街街道和社區(qū)。。此時她也已已經琢磨出了了一種新的醬醬料，生產的的鴨翅味道更更香濃。但是是，她并不急急于將這種鴨鴨翅推向市場場。她一邊等等待時機，一一邊繼續(xù)研制制著新品種。。1998年春節(jié)前，姜姜貴琴的資金金積累已經達達到了將近50萬元，新廠房房也已經竣工工，而姜貴琴琴對市場銷售售渠道、銷售售環(huán)境等更是是爛熟于心。。她準備發(fā)力力，一舉超過過那家小廠。。競爭策略農村很多小廠廠在春節(jié)期間間都給工人放放假，停止生生產。姜貴琴琴則將廠里的的工人組織到到一起讓他們們加班，每天天多付3倍的工資，當當天的加班費費當天就結清清，年三十加加班每人再另另發(fā)500元獎金。同時時，姜貴琴又又將那家小廠廠放假回家的的工人招來了了15個，承諾在放放假的這段時時間里，每天天的工資是那那家小廠的2倍。從陰歷臘臘月二十到正正月十八，姜姜貴琴將產量量提高到平日日的5倍，產品品種種由5種增加到了11種，其中不但但有老品種，，還新增了她她自己研制的的新品種。同同時將送貨的的時間進行了了調整，不單單每天下午的的送貨時間提提前了整整2個小時，而且且還專門增加加了一次上午午的送貨（全線出擊，包圍進攻））。競爭策略春節(jié)期間是副副食消費的旺旺季，大家無無事在家，親親朋好友相聚聚總難免要喝喝點酒助興，，而姜貴琴生生產的醬貨成成了最好的下下酒菜。春節(jié)節(jié)前后短短一一個月，姜貴貴琴工廠的利利潤相當于平平時的6倍還多。春春節(jié)過后，，市場依然紅紅火。姜貴琴琴工廠每天保保持的送貨品品種至少在11種以上，并且且不斷有新的的品種推出。。每天上、下下午各送一次次貨的制度也也得以保留，，從此，消費費者隨時都可可以享受到姜姜貴琴廠生產產的新鮮食品品。那家小廠廠等春節(jié)后再再恢復生產時時，發(fā)現顧客客都跑到姜貴貴琴那邊去了了。競爭策略在馬拉松比賽賽中，經?？煽梢钥吹竭\動動員會形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個有趣的的現象是：最最后取得冠軍軍的往往是開開始位居“第二方陣”的運動員。因因為“第二方陣”的運動員在大大部分賽程中中都處于“跟跑”的位置。所以以可以清楚地地看見“第一方陣”運動員的一舉舉一動，并根根據其變化很很好地把握賽賽程，調整自自己的節(jié)奏。。另一方面，，作為“第二方陣”的成員，他們們所承受的心心理壓力也相相對較小，又又因為一直處處于引弓待射射、蓄而不發(fā)發(fā)的狀態(tài)，積積蓄的體能有有利于在最后后沖刺階段爆爆發(fā)。所以，，“第二方陣”中的運動員獲獲得冠軍并非非偶然。姜貴琴在創(chuàng)業(yè)業(yè)的過程中重重復了馬拉松松比賽中經常常發(fā)生的這一一幕：在成長長的道路上，，瞄準一個目目標，緊跟其其后，時刻關關注對方的一一舉一動，學學習他的長處處，尋找其弱弱點，等待時時機成熟一舉舉超越。競爭策略甘居人后是大大贏家的制勝勝謀略。前面面的最怕有人人超過他，因因此也最痛恨恨緊隨其后的的人，甚至會會不惜一切手手段打壓后者者。這時，如如果你懂得“示弱”，表現出不能能也不想和前前面對手競爭爭的態(tài)勢，對對手就可能放放過你，而且且可能反過來來幫助你。姜貴琴總是比比對手晚1個小時送貨，，希望傳達的的也就是這樣樣一個信息，，即：我所追追求的僅僅是是你們剩余的的空間，根本本無心也無能能力與你們抗抗爭。因此從從一開始對手手就沒將她放放在眼里。這這給了姜貴琴琴成長的空間間和時間，使使她能夠在對對手的眼皮底底下悄悄地壯壯大。在與對手發(fā)展展得旗鼓相當當時，她先采采用側面迂回回的方法，在在對手尚未來來得及涉足的的市場試水，，利用開拓新新市場空間的的辦法，在實實力不濟或尚尚未有完全把把握爭勝之時時，避免與對對方在有限市市場空間里正正面交鋒。等等到時機成熟熟，再進行強強力反撲。因因為蓄勢而來來，待機而動動，對手根本本無還手之力力。競爭策略避免和強大的的對手競爭的的最好的措施施是補缺，就就是尋求大公公司忽視或放放棄的市場并并全力滿足這這些市場的顧顧客，以便占占據既安全又又獲利的市場場地位，這就就是市場補缺缺者的實戰(zhàn)策策略。填補空缺的關關鍵概念在于于專門化，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者必須依依據市場、顧顧客、產品或或營銷組合來來確定一條專專門化的路線線或方向。市場補缺者的的戰(zhàn)略目標是是能在一個較較小的領域內內獲得較大的的市場份額。。市場補缺者者的戰(zhàn)略特點點是利用分工工原理，專門門生產和經營營具有特色的的、市場需要要的產品和服服務。（三）市場補補缺策略競爭策略市場補缺有如如下幾種具體體策略：1、產品或服務務專門化。專門針對某一一個或某一類類顧客的需求求提供產品或或服務。比如如服裝定制，，專門為買不不到合適成衣衣的人群服務務，而制作成成衣的公司強強調的是規(guī)模?；a，不不可能對這個個小眾市場感感興趣。比如如德國企業(yè)就就非常注重產產品或服務專專門化。2、顧客專門化化比如專門生產產糖尿病病人人食品；3、地理區(qū)域專專門化專門在范圍集集中的較小地地理區(qū)域內提提供產品或服服務，特別是是在那些相對對偏僻、交通通不便的地區(qū)區(qū)，更適合市市場補缺者。。競爭策略1．發(fā)現“餐飲奶”市場空白中國餐飲奶第第一品牌，妙妙士創(chuàng)業(yè)之時時，中國的乳乳品業(yè)競爭已已經十分激烈烈。在傳統(tǒng)渠渠道上，以伊伊利、三鹿、、光明為主的的大企業(yè)已經經將乳品市場場瓜分的幾乎乎沒有任何可可以利用的余余地，而三元元等地方品牌牌也已經見縫縫插針地填補補了剩余的市市場。此外，，在自己生產產基地的家門門口實行訂奶奶送貨上門以以及送禮的乳乳品企業(yè)搶奪奪低端市場（（下表）。案例：妙士乳乳業(yè)的補缺營營銷策略競爭策略妙士發(fā)現牛奶奶飲品作為宴宴會中的佐餐餐飲料，存在在巨大的市場場空白。尤其其是女性佐餐餐飲料，當時時的紅酒還不不是很流行，，白酒和啤酒酒又不被女性性所廣泛接受受，可口可樂樂、露露等產產品由于在傳傳統(tǒng)渠道上價價格非常透明明，比如可樂樂吧，傳統(tǒng)渠渠道上罐裝的的2.5元一罐，餐廳廳內賣5元，人們也可可以接受，如如果賣20元，人們可能能就會發(fā)怒。。而在酒桌上上男人們喝的的茅臺五糧液液幾百甚至上上千一瓶，而而女人們只喝喝5元的露露，顯顯然心理也不不好平衡。餐餐飲市場