商務談判概述過程

商務談判

NegotiationSkills為什么需要談判？人生就是一場談判人人都可能成為談判者與小商販討價還價，購買他的農產品；與單位領導討論個人工作調動；作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；作為外交人員與其他國家的官員商討國際間的事情；有關研究資料表明，發(fā)達國家約有10％的人每天直接或間接從事談判活動，其中職業(yè)的商務談判占5％以上。為什么需要商務談判？社會資源是有限的，不能滿足每個人內心的所有需要；市場經濟的私有產權屬性，有商品交換就有商務談判。市場經濟的產權屬性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。理念的差別性。思考：商務談判有消失的那一天嗎？一個分橙子的故事1、有一個媽媽把一個橙子給了兩個孩子。怎么樣分才算公平呢？2、一個小孩切，另一個小孩擁有先選權。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？3、第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前兩者進行一些溝通多好??！

4、如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

對談判的若干認識談判，既是一門科學，也一門藝術。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風尚、能力與智慧。談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足。談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術。談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關者的溝通行為。1/19/2023商務談判

商務談判概述、商務談判過程第一章談判概述談判的定義美國著名談判家尼倫伯格認為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調相互關系而交流意見，為取得一致而進行磋商的一種行為?！泵绹▽W教授羅杰·費希爾和談判專家威廉·尤瑞的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往”。美國談判專家威恩·巴羅認為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。”而我國學者則認為：談判是“當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。”簡單地說：

談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。談判的特征談判是通過協(xié)商達成一致的過程談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一談判是有其價值評判標準經濟效益談判成本社會效益談判是有一定利益界限的談判是科學與藝術的結合和體現(xiàn)商務談判判的概念念、特征征與職能能概念商務談判判是指具具有法人人資格的的交易雙雙方，為為了協(xié)調調其經濟濟關系，，滿足貿貿易需求求，圍繞繞涉及雙雙方利益益的標的的物的交交易條件件，彼此此通過信信息交流流、磋商商協(xié)議達達到交易易目的的的行為與與過程。。特征與職職能特征普遍性交易性利益性價格性職能實現(xiàn)購銷銷獲取信息息開拓發(fā)展展博弈論與與談判現(xiàn)代科學學發(fā)展一一個最引引人注目目的成果果之一，，就是博博弈論科科學的發(fā)發(fā)展以及及將博弈弈論的研研究成果果引入不不同的科科學研究究領域。。從20世世界70年代，，博弈論論在經濟濟領域的的應用，，研究許許多經濟濟現(xiàn)象和和經濟行行為都可可以被理理解為某某種博弈弈問題，，都可以以用博弈弈方法進進行分析析研究。。近年來來，隨著著博弈論論運用的的領域越越來越廣廣泛，博博弈理論論在談判判活動中中的應用用也越來來越受到到人們的的關注，，引起了了人們的的興趣。。將復雜的的、不確確定的談談判行為為通過簡簡潔明確確的博弈弈分析使使研究進進一步科科學化、、規(guī)范化化、系統(tǒng)統(tǒng)化，尋尋找出某某些規(guī)律律性的東東西，建建立某種種分析模模式，從從而構建建談判理理論分析析的基礎礎框架。。談判理論論以博弈論論解談判判“博弈論論”譯自自英文GameTheory，，其中Game一詞英英文的基基本含義義是游戲戲。如果果你注意意觀察發(fā)發(fā)生在你你身邊的的一些事事情，哪哪怕是下下棋、打打牌這種種休閑娛娛樂活動動，你會會發(fā)現(xiàn)許許多“游游戲”都都有這樣樣一個共共同特點點，即策策略或計計謀起著著舉足輕輕重的作作用。因因為，當當確定了了游戲的的基本規(guī)規(guī)則之后后，參與與游戲各各方的策策略選擇擇將成為為左右游游戲結果果的最關關鍵因素素。觀察現(xiàn)實實社會，，我們平平時不以以游戲相相稱的十十分重要要的活動動，如經經濟活動動中的經經營決策策、政治治活動中中的競選選、軍事事領域中中的戰(zhàn)斗斗等，如如果抽象象出他們們的本質質特征，，也都與與一般游游戲一樣樣，是在在一定規(guī)規(guī)則之下下，參加加方的決決策較量量，這就就是博弈弈現(xiàn)象。。這也是是博弈論論應用廣廣泛的重重要原因因。博弈有多多種形式式，這里里我們主主要借助助于經典典博弈問問題分析析，建立立談判合合作的基基本模式式?！扒敉嚼Ь尘场笔且灰环N非合合作性的的博弈狀狀況。假假設有兩兩個嫌疑疑犯被分分別關在在隔離的的房間里里受審，，他們彼彼此之間間無法進進行交流流和通氣氣。警察分別別向兩名名嫌疑犯犯表明：：如果一個個人招供供，而同同伙不供供，招供供的會關關半年，，同伙將將被關10年，，如果都招招供，將將被各判判5年徒徒刑。如都不招招供，將將各判刑刑一年。。我們知道道，對這這個博弈弈來講，，兩個嫌嫌疑犯最最佳的策策略和選選擇就是是雙方都都不認罪罪。但監(jiān)禁半半年是最最吸引人人的，所所以，每每個嫌疑疑犯都可可能有承承認的動動機，這這樣，雙雙方可能能都會認認罪，結結果是各各監(jiān)禁五五年。-1，-1-10，-0.5

-0.5,-10

-5,-5囚徒2不坦白坦白

不坦白坦白囚徒1現(xiàn)在讓我我們在這這里使用用博弈論論的假定定，即把把上例中中的結果果假定成成一個““合作解解”和一一個“不不合作解解“。所所謂合作作解就是是指王二二和李五五在成交交價格上上達成了了一致意意見，從從而使舊舊車交易易順利完完成。不不合作解解則是指指兩人在在價格上上討價還還價，相相持不下下，未能能達成一一致協(xié)議議。如果果兩人未未能合作作，王二二仍保留留他的舊舊車，其其利益仍仍為3000元元，李五五依舊擁擁有他的的5000元，，王二的的風險值值為3000元元，李五五的為4000元，所所以，不不合作解解的總值值為3000+4000=7000元。從從合作解解來看，，如果王王二將車車買給了了李五，，對李五五來說，，這輛車車值4000元元，另外外，雙方方還有一一個分享享的利益益。如3500是交易易價格，，王二賺賺得了500元元，李五五會節(jié)余余500元，合合作解的的總值是是4000+500+3000+500=8000元，，顯然，，這比不不合作增增加了1000元的價價值。在博弈基礎上上的談判程序序我們可以將談談判過程分為為三個步驟：：一是建立風險險值；二是確立合作作的剩余；三是達成分享享剩余的協(xié)議議。1、建立風險險值建立風險值是是指打算合作作的雙方對所所要進行的交交易內容的評評估確定，例如，要購買買某一商品估估計可能的價價格是多少，，最理想的價價格是什么？？最后的撤退退價是多少？？總共需要多多少資金，其其他的附帶條條件是什么？？這其中包括括產品風險、、資金風險、、社會風險、、輿論風險等等。在這里就是王王二對車3000元的估估價和李五對對車4000元的評估。。在實際交易中中，情況遠比比這要復雜得得多，首先，，許多合作項項目的風險值值的確定，本本身就是一個個龐大的系統(tǒng)統(tǒng)工程，收益益也的長遠的的，短期內難難以確定。其其次，還取決決于談判的雙雙方是競爭者者或是合作者者，前者雙方方的利益是對對抗的，后者者雙方的利益益是一致的，，顯然后者的的風險值比較較容易確定。。2、確立合作作剩余風險值確定后后，會形成雙雙方合作的剩剩余，就是我我們上面所說說的1000元，但是，，這里如何分分配？卻是最關鍵的的問題，雙方方的討價還價價、斗智斗勇勇就是為了確確定雙方的剩剩余。關于剩剩余的分配，，從來沒有統(tǒng)統(tǒng)一的標準，，一般取決于于雙方實力的的對比和談判判策略與技巧巧的運用。實實際上，對于于許多談判項項目來講，合合作的剩余是是多少？也是是一個難以確確定的未知數(shù)數(shù)，因為合作作剩余還應該該包括一些附附加的利益?！，F(xiàn)代談判觀念念認為：談判判不是將一個個蘋果拿來后后，商量怎么么分，而是要要想法把蛋糕糕做大，讓每每一方都能多多分。這一點已被博博弈理論所證證明，即變和和博弈。變和和博弈研究的的是進行不同同的策略組合合，使博弈各各方的得益之之和增大。這這就意味著參參與談判（博博弈）各方之之間存在著相相互配合，即即在各自的利利益驅動下自自覺、獨立采采取的合作的的態(tài)度和行為為。大家共同同合作，將利利益擴大，使使每一方都多多得，結果是是皆大歡喜。。3、達成分分享剩余的協(xié)協(xié)議我們認為談判判是一種不確確定性的行為為，即使談判判是可能的，，你也無法一一定會保證談談判會成功。。如果談判不不能堅持下去去，各方就不不能進行有效效的合作，也也就無法創(chuàng)造造新的價值，，實現(xiàn)更大的的利益。阻止談判順利利進行和各方方有效合作的的最大障礙，，就是談判各各方難以在如如何分割或分分享價值問題題上達成一致致協(xié)議，即我我們通常所說說的確定成交交價格。當然然，這里的““成交價格””含義較廣，，包括以價格格為主的一切切交易條件。。就上例來講，，剩余是指王王二對車3000元的評評價和李五對對車4000遠評價之間間的差額1000元，究究竟這一剩余余應該怎樣分分配，是平均均還是不平均均，取決于許許多不確定的的因素，實際際上，諸多的的談判，人們們即使對雙方方合作的剩余余是多少也很很難確定。就就公平理論來來講，有許多多分配方法，，如果他們都都能認識到達達成協(xié)議對他他們彼此都有有益的話，雙雙方的諒解與與合作是完全全可能的。達成協(xié)議，是是談判各方分分享合作剩余余的保證，也也是維系各方方合作的紐帶帶。公平理論與談談判（一）公平理理論的基本內內涵美國行為科學學家亞當斯在在60年代提提出的公平理理論，最有代代表性，并在在人們的社會會實踐活動中中產生了深遠遠的影響。亞亞當斯根據(jù)人人們認知公平平的基本要素素，確立了這這些要素相互互間的函數(shù)關關系，從而歸歸納出衡量人人們分配公平平感的公式，，即Op/Ip=Or/Ir式中O指結果果，即分配中中的所獲，包包括物質的、、精神的或當當事者認為值值得計較的任任何事物；I指投入，即即人們所付出出的貢獻，也也包括精神、、物質的和相相關的任何要要素；P代表感受公公正或不公正正的當事者；；r代表比較中中的參照對象象，這可以是是具體的他人人或群體的平平均狀態(tài)，也也可以是當事事者自身過去去經歷過的或或未來所設想想的狀態(tài)。（二）人們對對不公平感的的消除當人們感覺到到吃了虧而產產生不公平的的時候，就會會心存不滿或或產生怨恨，，進而影響到到整個情緒與與行為。后果果是極其消極極的。為了恢恢復公平感，，就需要消除除產生不公平平的根源，一一般采取以下下幾種調整措措施：第一，從實際際上擴大自己己所得Op，，或增大大對方的貢獻獻Ir，以以及減少自自己付出Ip，或減減少對方所得得Or。但但實際上，除除I外，其其他三種情況況自我不能控控制，所以，，恢復公平的的主要方式是是減少自己所所獻I。第二，改變參參照對象，以以避開不公平平。改變對比對象象，可以很快快消除人們的的不公平感。。有句老話，，叫做“比上上不足，比下下有余”就是是指改變參照照對象后，人人們的心理狀狀態(tài)。第三，退出比比較，以恢復復平衡?，F(xiàn)實生活中，，人們不公平平感的產生多多是在參照物物的比較下形形成的，所以以，消除不公公平感的最簡簡單辦法，就就是退出比較較，當比照物物消失后，不不平感也隨之之消失。（三）“公平平”的判定標標準我們探討公平平的基本內涵涵，以及人們們?yōu)榱讼徊还礁兴刹扇〉姆绞?，，那么，關于于公平有沒有有一個大致的的分配標準呢呢？或者說，，人們根據(jù)什什么來確定公公平分配方法法呢？1、關于公平平的四種分配配方案的理論論探討在西方文化中中，人們對公公正的研究主主要考慮兩個個方面，一是是把什么樣的的因素投入對對公正的“運運算”，二是是采取什么樣樣的分配方式式。對談判的中的的“公正”問問題的研討及及評判標準，，可以用對策策論的專家們們經常討論的的一個例子，，就是在兩位位談判當事人人之間——窮窮人和富人之之間如何“公公正”地分享享200美元元。方案一：以心心理承受的公公平為標準，，按150：：50的比例例分配，富人人拿多的一份份。因為在心理上上，50美元元對窮人來說說是個大數(shù)目目。窮人失去去50美金相相當于富人失失150美金金。這種以心心理承受為標標準的劃分也也有一定的道道理。例如，，一些社會團團體的賑災救救助活動，經經常是按人們們收入的多少少進行募捐。。方案二：以實實際需要的補補償原則為標標準。按上述述分配比例，，但是讓窮人拿拿多一份，它它對于雙方的的實際需要來來說是合理的的。即對弱者者實行補償原原則。例如，，世界上的國國家可以分為為窮國和富國國，或者是發(fā)發(fā)達國家和不不發(fā)達國家，，許多談判就就是免除窮國國欠富國的債債務。聯(lián)合國國的一些常設設機構、組織織對一些不發(fā)發(fā)達國家和地地區(qū)的援助、、投資等也屬屬此例。方案案三三：：以以按按比比例例平平均均分分配配為為標標準準，，即即100：：100，，窮窮人人與與富富人人各各得得200美美元元的的一一半半。。這種種分分配配表表面面看看也也很很公公正正，，但但由由于于富富人人的的稅稅率率比比窮窮人人高高，，富富人人拿拿到到這這100美美元元后后，，繳繳稅稅后后的的剩剩余余要要比比窮窮人人少少，，所所以以，，有有人人也也指指責責這這種種分分配配不不公公平平。。但但在在現(xiàn)現(xiàn)實實中中，，由由于于這這種種方方法法簡簡便便易易行行，，是是最最為為常常見見的的分分配配方方法法，，而而且且也也是是其其它它演演變變分分配配的的基基礎礎。。諸諸如如子子女女繼繼承承遺遺產產，，企企業(yè)業(yè)或或社社會會發(fā)發(fā)放放的的救救濟濟金金等等。。方案案四四：：以以實實際際所所得得平平等等為為標標準準，，按按142：：58的的比比率率分分配配，，富人人在在拿拿到到142美美元元之之后后需需納納稅稅84美美元元，，最最后后實實際際所所得得58美美元元，，與與窮窮人人不不夠夠納納稅稅的的58美美元元正正好好相相等等。。這這種種分分配配方方式式經經常常用用于于企企業(yè)業(yè)給給職職工工的的工工資資較較低低，，但但通通過過較較高高的的福福利利待待遇遇找找齊齊的的做做法法來來實實現(xiàn)現(xiàn)。。商務務談談判判基基本本原原則則1、、合合作作原原則則參與與談談判判各各方方都都是是合合作作者者，，而而非非競競爭爭者者，，更更不不是是敵敵人人。。商務務談談判判基基本本原原則則2、、互互利利互互惠惠原原則則立場場爭爭辯辯和和談談判判結結局局不不理理想想的的誤誤區(qū)區(qū)診診斷斷：：過早早地地就就談談判判問問題題下下結結論論；；只追追求求單單一一結結果果；；誤認認為為一一方方所所得得，，即即另另一一方方所所失失；；談判判對對手手的的問問題題應應該該由由他他們們自自己己來來解解決決。。原則則之之二二：：互互利利互互惠惠原原則則找出出互互利利的的解解決決方方案案：：識別別共共同同利利益益，，問問：：我們們之之間間有有無無維維持持關關系系的的共共同同利利益益？？我們們之之間間有有什什么么樣樣的的合合作作和和互互利利機機會會？？如果果談談判判破破裂裂，，我我們們會會有有什什么么損損失失？？有沒沒有有共共同同的的原原則則，，雙雙方方都都可可以以遵遵守守？？相互互滿滿足足彼彼此此的的不不同同利利益益替對對方方著著想想，，讓讓對對方方容容易易作作出出決決策策：：讓對對方方覺覺得得解解決決方方案案即即合合法法又又正正當當；；讓對對方方覺覺得得解解決決方方案案對對雙雙方方都都公公平平；；對方方的的先先例例是是讓讓對對方方作作出出決決策策的的原原因因之之一一。。原則則之之三三：：注注重重利利益益而而非非立立場場如何何識識別別利利益益因因素素？？多問問““為為什什么么？？””－－您您為為什什么么特特別別注注重重……..多問問““為為什什么么不不？？””－－您您為為什什么么不不去去做做…………意識識到到談談判判每每一一方方都都有有多多重重利利益益所所在在；；人類類最最根根本本的的需需要要可可能能就就是是談談判判中中最最強強的的利利益益所所在在，，通通常常被被忽忽略略將雙雙方方的的利利益益列列在在一一個個單單子子上上，，備備忘忘并并激激發(fā)發(fā)你你的的靈靈感感。。原則則之之三三：：注注重重利利益益而而非非立立場場表達達和和陳陳述述利利益益所所在在的的技技巧巧：：積極極陳陳述述利利益益所所在在，，要要有有說說服服力力；；承認認對對方方的的利利益益所所在在；；既堅堅持持原原則則（（維維護護具具體體利利益益）），，又又要要有有一一定定的的靈靈活活性性；；對問問題題做做硬硬式式處處理理，，對對人人做做軟軟式式處處理理。。原則則之之四四：：人人與與問問題題分分開開“我我是是否否對對人人的的因因素素給給予予了了足足夠夠的的重重視視””每個個談談判判者者所所追追求求的的利利益益雙雙重重性性：：實質質利利益益與與人人際際關關系系誤區(qū)區(qū)是是：：要要么么混混為為一一談談；；要要么么對對立立起起來來“生生意意不不在在，，人人義義在在””————先先解解決決人人的的問問題題思想想觀觀念念情感感表表露露言語語交交流流原則則之之四四：：人人與與問問題題分分開開如何何解解決決思思想想觀觀念念問問題題：：不妨妨站站在在對對方方的的立立場場上上考考慮慮問問題題；；不要要以以自自己己為為中中心心推推論論對對方方意意圖圖；；相互互討討論論彼彼此此的的見見解解和和看看法法；；讓對對方方參參與與到到談談判判達達成成協(xié)協(xié)議議中中；；找尋尋讓讓對對方方吃吃驚驚的的化化解解沖沖突突的的行行動動機機會會；；給對對方方留留““面面子子””。。原則則之之四四：：人人與與問問題題分分開開如何何解解決決情情感感表表露露問問題題：：交流流要要有有針針對對性性。。關注注和和了了解解談談判判對對方方的的情情緒緒變變化化；；讓對對方方的的情情緒緒得得到到發(fā)發(fā)泄泄；；使用用象象征征性性的的行行為為緩緩解解情情緒緒沖沖突突。。如何何解解決決言言語語交交流流問問題題：：認清清交交流流的的障障礙礙；；主動動耐耐心心傾傾聽聽并并認認可可對對方方的的想想法法；；將你你的的表表達達讓讓對對方方聽聽明明白白；；原則則之之五五：：堅堅持持使使用用客客觀觀標標準準使用用客客觀觀標標準準的的原原則則公平平有有效效的的原原則則；；科學學性性原原則則；；先例例原原則則。。原則則之之五五：：堅持持使使用用客客觀觀標標準準如何何建建立立談談判判的的客客觀觀標標準準：：建立立公公平平標標準準：：標準準要要獨獨立立于于雙雙方方的的意意愿愿；；標準準要要公公平平和和合合法法；；標準準在在理理論論上上應應可可行行。。建立立公公平平的的分分割割利利益益的的步步驟驟：：“一一個個切切，，一一個個選選””輪換換法法、、抽抽簽簽法法、、擲擲幣幣法法、、第第三三者者選選擇擇法法（（仲仲裁裁））等等。。談判判的的主主要要類類型型按談談判判方方式式的的不不同同分分：：縱縱向向談談判判、、橫橫向向談談判判按人人數(shù)數(shù)區(qū)區(qū)分分：：一一對對一一談談判判、、小小組組談談判判按涉涉及及的的內內容容分分：：技技術術貿貿易易談談判判、、服服務務協(xié)協(xié)議議談談判判、、機機器器設設備備談談判判、、工工程程項項目目談談判判、、產產品品交交易易談談判判、、資資金金談談判判合同同談談判判、、非非合合同同談談判判按談談判判地地點點分分：：主主場場、、客客場場、、中中立立地地談談判判按談談判判各各方方表表現(xiàn)現(xiàn)態(tài)態(tài)度度分分：：合合作作型型、、競競爭爭型型國際際商商務務談談判判、、國國內內商商務務談談判判按談談判判的的正正式式程程度度分分：：正正式式談談判判、、非非正正式式談談判判談判判的的構構成成談判判的的基基本本要要素素談判判主主體體、、談談判判客客體體、、談談判判議議題題、、談談判判環(huán)環(huán)境境（政政治治、、經經濟濟、、法法律律、、宗宗教教習習俗俗與與文文化化環(huán)環(huán)境境、、時時間間、、地地點點等等））談判判議議題題談判判主主體體談判判客客體體談判判背背景景談判判背背景景談判判背背景景談判判背背景景談判判主主體體的的分分類類談判判主主體體分分為為：：行行為為主主體體和和關關系系主主體體關系系主主體體：：有資資格格參參加加談談判判，，并并能能承承擔擔談談判判后后果果的的自自然然人人或或組組織織、、實實體體等等。。即即談談判判參參與與的的公公司司等等實實體體。。構成成條條件件：：1、、談談判判關關系系的的構構成成者者。。2、、直直接接承承擔擔談談判判后后果果。。3、有有行為為能力力和談談判資資格。。行為主主體：：通過自自己行行為完完成談談判任任務的的人。。即談談判參參與的的公司司等實實體指指派實實際進進行談談判的的人員員。行為主主體特特征：：1、親親自參參加談談判。。2、通通過自自己行行為完完成談談判任任務。。談判客客體即參與與談判判的主主體所所共同同關心心的指指向物物。任何可可以買買賣轉轉讓的的有形形、無無形的的物品品或者者權利利等都都可以以是商商務談談判的的客體體。談判議議題談判雙雙方共共同關關心并并希望望解決決的問問題。。談判議議題就就是談談判的的內容容是談談判者者利益益的體體現(xiàn)。。一場談談判可可以有有多個個議題題，也也可以以只有有一個個議題題。提問：：通常常的談談判議議題有有？商務談談判的的程序序準備階階段-選擇擇對象象-背景景調查查-組建建班子子-制定定計劃劃-模擬擬談判判談判階階段—開局局—磋商商—協(xié)議議履約階階段—后續(xù)續(xù)合作作—落實實總結結商務談談判開開局階階段良好的的開局局是成成功的的一半半。開局階階段的的基本本任務務1、具具體問問題的的說明明———4P：purpose（目目的））、plan（（計劃劃）、、pace（進進度））、personalities（成成員））2、建建立適適當?shù)牡恼勁信袣夥辗?、開開場陳陳述談判開開局氣氣氛的的營造造禮貌、、尊重重；自自然、、輕松松；友友好合合作；；積極極進取取商務談談判開開局策策略協(xié)商式式開局局、坦坦誠式式開局局、慎慎重式式開局局、進進攻式式開局局商務談談判報報價階階段報價：：報價基基礎報價原原則（（P44-45）第一、、報價價果斷斷。第二、、報價價明確確。第三、、報價價簡潔潔。報價形形式報價先先后還價：：第一、、善于于提問問。第二、、就事事論事事。第三、、還價價合理理。商務談談判磋磋商階階段原則：：把握氣氣氛；；次序序邏輯輯；掌掌握節(jié)節(jié)奏；；溝通通說服服讓步策策略1、讓讓步原原則：：維護護整體體利益益；明明確條條件；；選擇擇時機機；確確定幅幅度。。2、讓讓步策策略:強硬硬式讓讓步；；坦率率式讓讓步；；穩(wěn)健健式讓讓步商務談談判僵僵局的的處理理1、產產生僵僵局的的原因因：立立場分分歧；；溝通通障礙礙；談談判人人員的的素質質2、真真假僵僵局如如何辨辨別？？3、如如何打打破僵僵局？？回避分分歧，，轉移移談判判議題題；尊尊重客客觀，，關注注利益益；商定多多種方方案，，多種種選優(yōu)優(yōu)；尊尊重對對方，，有效效退讓讓；臨時換換將；；冷調調處理理，暫暫時休休會，，改善善談判判環(huán)境境；利用調調解人人。商務談談判結結束階階段商務談談判結結果的的各種種可能能商務談談判結結束的的方式式成交；；中止止；破破裂達成未達成改善AB沒有變化CD惡化EF關系改改善程程度交易是是否達達成結束階階段一、起起草關于書書面文文件的的起草草，沒沒有什什么硬硬性規(guī)規(guī)定。。在國國際商商務談談判中中，涉涉及到到國際際貨物物買賣賣談判判時，，書面面合同同往往往采用用己方方或對對方印印好的的現(xiàn)成成格式式，加加以填填寫即即可。。而在在其他他商務務談判判中，，則很很少印印有固固定格格式，，一般般都需需全文文從頭頭到尾尾地草草擬。。大多數(shù)數(shù)情況況下于于由供供貨方方起草草。二、簽簽署當書面面文書書起草草完畢畢之后后，各各方談談判代代表要要認真真詳細細地審審查各各項條條款并并最后后一次次對條條款及及辭句句進行行推敲敲，如如果可可以確確定其其內容容無誤誤時，，由談談判代代表中中有權權或被被授權權的人人員簽簽署。。三、談談判基基本結結束后后的工工作談判人人員要要進行行一番番思考考和分分析，，概括括出成成功的的經驗驗，總總結出出失誤誤的教教訓，，整理理談判判資料料，進進行履履行協(xié)協(xié)約的的準備備。記住要要慶祝祝一下下在結束束的最最后階階段，，一個個成功功的談談判者者會盡盡是建建議一一些慶慶典活活動來來制造造積極極的情情緒，，最終終將把把整個個談判判過程程帶入入終點點。其內容容包括括談判判結束束，跟跟進，，下一一輪談談判的的計劃劃及通通過分分析和和討論論來吸吸取經經驗。。不幸的的是很很多談談判者者總會會忽視視此關關鍵步步驟。。在討討價還還價階階段，，雙方方難免免會出出口傷傷人，，所以以需要要治愈愈傷痕痕。影響談談判的的客觀觀因素素一、實實力實力就就是““交易易地位位”，，談判判者的的實力力就是是“談談判者者是否否具有有交易易地位位”問問題。。有交交易地地位，，可以以去談談，問問題是是“當當不清清楚、、不知知道自自己是是否具具有交交易地地位時時，怎怎么辦辦？””答案案就是是：一一是培培養(yǎng)；；二是是尋找找、整整合。。從培培養(yǎng)來來看對對于一一個人人來講講，提提高自自己的的實力力途徑徑：“學習習”——提提高自自己學學歷層層次，，這是是最具具有““理性性預期期”的的活動動?！皩I(yè)業(yè)實踐踐”——這是是培養(yǎng)自自己動手手能力，，應變能能力的活活動。擁擁有行業(yè)業(yè)資訊、、信息背背景?！吧鐣唤煌c社社會關系系”——通過過社會關關系，提提高自己己的層次次、境界界和視野野，這本本身就是是一種知知識和能能力。影響談判判的客觀觀因素從尋找整整合角度度看：（1）要要參加各各類比賽賽活動，，當你獲獲得了一一些獎項項（證書書）時，，自然而而然就會會擁有實實力了。。因為這這是一種種社會認認可。（2）要要有完整整的、系系統(tǒng)的想想法、思思想（（論文文、文章章）；同同時也要要有比較較好的語語言表達達。（3）可可以采用用“優(yōu)勢勢/劣勢勢；機會會/威脅脅”分析析方法，，對于自自己目前前情況進進行分析析。所有的實實力也要要求其客客觀的基基礎?！啊爱敳痪呔哂泻诵男母偁幜αΑ?、““沒有任任何稀缺缺性”、、“面對對一個十十分強大大的競爭爭對手或或合作伙伙伴”、、“雙方方地位十十分懸殊殊”時，，難度就就很大，，上述方方法會不不奏效。。影響談判判的客觀觀因素談判各方方在歷史史上的交交往狀況況1.交往往關系愉愉快具體又可可以分為為：十分分愉快、、比較愉愉快愉快快、愉快快。2.交往往關系較較差具體又可可以分為為：非常常差、比比較差、、差。3.交往往關系微微妙有過交往往，能夠夠記憶起起，但是是這樣的的交往記記憶模糊糊，或者者需要經經過進一一步交往往才會決決定關系系走向。。4.無交交往歷史史從來沒有有交往過過，或者者有交往往但是沒沒有任何何記憶的的交往。。影響談判判的心理理因素一、第一一印象與與首因效效應（一）概概念1.第一一印象認知者對對從未接接觸過的的人在第第一次接接觸到有有關的信信息和材材料后所所形成的的最初印印象。2.近因因效應由于第一一印象所所產生的的效應，，被稱為為近因效效應。（二）第第一印象象與近因因效應的的特點（1）認認知具有有膚淺性性、表面面性也就是說說，具有有非本質質性。（2）具具有長期期不變性性也就是說說，一旦旦形成便便不容易易改變。。第一印印象好以以后看好好的方面面就多，，第一印印象不好好以后看看不好的的方面就就多。二、近因因效應（一）概概念近因效應應就是指指在印象象形成過過程中，，最近得得到的信信息和資資料對印印象形成成具有重重要作用用。（二）首首因效應應與近因因效應的的不同1.時間間不同首因效應應是一開開始形成成印象后后，產生生的心理理效應。。2.針對對人群不不同首因效應應針對的的是陌生生人；近近因效應應針對的的是熟人人。三、暈輪輪效應（一）概概念這是認知知者由于于對認識識對象有有某一點點好或壞壞的印象象后，泛泛化到其其它方面面，認為為也是““好”或或“壞””，從而而掩蓋其其本質特特征。（二）暈暈輪效應應的具體體表現(xiàn)“一好百百好”；；“一無無是處””、“一一俊遮百百丑”；；“愛屋屋及烏””；“怨怨其和尚尚，恨其其袈裟””。暈輪效應應是一種種常見的的心理效效應，一一旦形成成之后，，也往往往不能夠夠輕易更更改。四、刻板板印象（一）概概念刻板印象象是社會會上對某某一類事事物的一一種比較較固定的的看法，，是對人人的認知知、評價價中的一一種凝固固、概括括而又籠籠統(tǒng)的印印象。（二）目目前不同同民族性性格刻板板印象美國：勤勤奮、聰聰明、雄雄心、實實利主義義；英國人：：愛運動動、聰明明、因循循守舊、、愛傳統(tǒng)統(tǒng)、保守守；意大利人人：愛藝藝術、沖沖動、感感情豐富富、急性性子、愛愛好音樂樂；德國人：：有科學學頭腦、、勤奮、、不易激激動、聰聰明、有有條理；；猶太人：：精明、、吝嗇、、勤奮、、貪婪、、聰明；；黑人：迷迷信、懶懶惰、無無知、愛愛好音樂樂；日本人：：聰明、、勤奮、、進取、、精明、、狡猾；；中國人：：迷信、、保守、、愛傳統(tǒng)統(tǒng)、勤勞勞、忠于于家庭關關系。五、心理理定勢效效應（一）概概念心理定勢勢反映人人在對待待特定對對象時，，因為先先前的心心理準備備狀態(tài)而而對當前前的心理理產生影影響。（二）定定勢概念念產生1.心理理學科出出現(xiàn)1879年馮特特在萊比比錫大學學創(chuàng)辦一一家心理理實驗室室，心理理學產生生。2.定勢勢命題1889年德國國心理學學家繆勒勒第一次次提出了了“定勢勢”命題題。（三）心心理定勢勢具體包包括內容容1.知覺覺習慣2.觀念念上的先先入為主主3.思維維定勢4.情緒緒和心境境方面的的定勢談判的準準備和談談判進行行一樣重重要，如如果沒有有談判前前充分、、細致、、全面的的準備工工作，也也不會有有談判的的順利進進行。任任何一項項成功的的談判都都是建立立在良好好的準備備工作基基礎上的的,俗話話說：““大軍未未動，糧糧草先行行”。打打仗是這這樣，完完成任務務是這樣樣，談判判也是如如此。談判是一種種復雜的綜綜合性的活活動,其準準備工作也也是內容龐龐雜、范圍圍廣泛的,這里我們們著重從人人員、信息息收集、計計劃、物質質條件四個個方面介紹紹準備工作作的基本內內容。商務談判準準備談判的準備備1、信息準準備的意義義談判信息是是談判前和和談判進行行中不可或或缺的，離離開了全面面、準確及及時的信息息，決策者者便無法制制定談判策策略，主談談者便無法法找準最佳佳入題點及及談判的表表達方式。。談判信息的的最大作用用在于減少少補確定性性。談判信息的的失真則會會導致決策策的失誤。。談判信息準準備是談判判的重要工工作之一。。還有其他物物質條件談判信息的的類型我們把談判判信息劃分分為：環(huán)境信息、、主題信息息、組織信信息和個人人信息。1．環(huán)境信信息這里所講的的環(huán)境信息息是指政治治、經濟形形勢的變動動與相應的的政策法律律規(guī)定等客客觀信息。。2．主題信信息所謂主題信信息是指與與談判所要要解決的主主要問題及及議題有關關的具體信信息與情報報資料，是是指圍繞談談判要解決決什么樣問問題和問題題怎樣解決決的信息。。3．組織信信息組織信息是是指談判對對方組織的的各類情況況信息。4．個人信息息個人信息是是指對方談談判人員的的信息。信息準備的的內容對方信息1、對方的的基本情況況：性質、、注冊資金金、控股股股東等2、營運情情況3、信譽：：主體的合合法資格、、資本信用用與履約能能力4、對方真真正的需求求5、對方談談判人員權權限6、對方談談判最后期期限7、對方的的談判風格格和個人情情況己方信息摸清對方情情況古語曰“知知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆”。只有有了解和掌掌握談判對對手情況，，才能有針針對性地制制定我方的的談判策略略。（1）案頭頭調查法當雙方成為為談判對手手，準備進進行貿易洽洽商時．為為了便于對對方了解本本企業(yè)或產產品的情況況，常常相相互彼此提提供一些資資料，如商商品目錄、、報價單、、企業(yè)情況況簡介、產產品說明書書等等。有有些企業(yè)為為了招攬客客戶，還專專門把印有有企業(yè)生產產經營所有有產品的一一覽表、小小冊子贈送送給可能成成為交易對對象的客戶戶。所以，，談判人員員應首先把把這些資料料收集、整整理起來，，進行分析析研究。這這種調研方方法投資少少，見效快快，簡便易易行，立竿竿見影。（2）直接接調查法即由談判人人員通過直直接、間接接地接觸獲獲取有關情情況和資料料的方法。。例如，談談判人員可可以向本企企業(yè)那些曾曾和對方有有過交往的的人員進行行了解，也也可以通過過函電方式式直接與對對方聯(lián)系，，而對較重重要的談判判，雙方則則可能安排排非正式的的初步洽商商。這種預預備性接觸觸好處很多多，不僅可可以使我們們有機會正正面觀察對對方的意圖圖以及立場場、態(tài)度，，而且也可可以使對方方對我們的的誠意、觀觀點有所了了解，以此此促進雙方方在平等互互利、互諒諒互讓的基基礎上通力力合作。（3）購買買法當交易規(guī)模模、數(shù)量較較大時，可可考慮采取取先小批量量購買的方方式直接了了解對方產產品情況。。在收集、、掌握對方方資料的基基礎上，要要對談判對對方進行認認真的分析析與研究，，以便進一一步明確談談判對手的的意圖、目目的，從而而推測出雙雙方在哪些些方面能夠夠取得一致致意見，在在哪些方面面可能出現(xiàn)現(xiàn)問題、分分歧，會談談會有怎樣樣的成果。。分析的內容容還可以拓拓展到對方方的公司或或企業(yè)是屬屬于保守型型還是開放放型？是處處于不斷擴擴大生產經經營規(guī)模的的成長中的的企業(yè)，還還是已占有有足夠市場場份額的大大型企業(yè)？？它們與其其他客戶是是怎樣交易易的？有著著什么樣的的聲譽？我我方與對手手的實力對對比如何？？雙方的優(yōu)優(yōu)劣勢是什什么？最后，了解解對手還包包括了解對對方參加談談判人員的的個人情況況，盡可能能了解和掌掌握談判對對手的性格格、愛好、、興趣、專專長，了解解他們的職職業(yè)、經歷歷以及處理理問題的風風格、方式式等。特別別是在一對對一的談判判中，掌握握對手的興興趣、愛好好，投其所所好，會使使你取得意意想不到的的成功。信息準備的的內容市場信息1、需求情情況2、銷售情情況3、競爭情情況掌握市場行行情這里所講的的市場行情情是廣義的的，不僅僅僅局限于對對價格變化化的了解，，它應包括括市場同類類商品的供供求狀況；；相關產品品與替代產產品的供求求狀況；產產品技術發(fā)發(fā)展趨勢；；主要競爭爭廠家的生生產能力；；經營狀況況；市場占占有率；市市場價格變變動比例趨趨勢；有關關產品的零零配件供應應；以及影影響供求變變化顯現(xiàn)與與潛在的各各種因素。。鑒別和篩選選情報、信信息主要應應從客觀性性、及時性性、全面性性、典型性性、適應性性幾方面加加以考慮。。在經濟發(fā)達達的國家．．要了解有有關的信息息十分快捷捷與方便，，人們在5分鐘內就就可以通過過電腦系統(tǒng)統(tǒng)的查詢與與調查，收收集有關信信息。這種種信息查詢詢與分析系系統(tǒng)、數(shù)據(jù)據(jù)處理系統(tǒng)統(tǒng)、預測分分析系統(tǒng)既既可以由企企業(yè)提供，，也可以由由社會的專專門機構提提供。目前前我們對此此重視還不不夠。不僅僅企業(yè)收集集處理信息息的系統(tǒng)比比較落后，，社會專門門提供信息息咨詢服務務的機構也也很有限。。比較快捷捷的途徑就就是向港臺臺及國外咨咨詢機構購購買信息。。這在涉外外談判中還還是十分有有益的。信息準備的的內容相關環(huán)境信信息1、對方所所在國家和和地區(qū)的政政治狀況2、宗教信信仰3、法律制制度4、商業(yè)習習慣5、社會文文化6、基礎設設施了解政府的的方針、政政策、法律律及民俗任何國家的的經濟活動動，都離不不開政府的的調節(jié)控制制。社會經經濟活動都都是在國家家的宏觀計計劃調節(jié)下下進行的，，政府的各各項方針、、政策為經經濟發(fā)展指指明了方向向，創(chuàng)造了了寬松的市市場環(huán)境，，從而保證證經濟活動動順利進行行。自然，，企業(yè)的各各種經濟活活動也是在在這些方針針指導下進進行的。這這就要求談談判人員必必須了解黨黨和政府的的有關方針針、政策，，以及與此此相適應的的各種措施施、規(guī)定，，以保證交交易的內容容、方式符符合政府的的有關規(guī)定定，保證合合同協(xié)議的的有效性、、合法性。。同時時，，及及時時地地了了解解黨黨和和政政府府方方針針、、政政策策的的調調整整也也是是十十分分重重要要的的。。進進入入新新的的世世紀紀，，中中國國已已經經加加入入了了世世界界貿貿易易組組織織，，對對外外交交往往的的不不斷斷擴擴大大，，使使得得中中國國的的改改革革開開放放進進程程進進一一步步加加快快。。21世世紀紀被被稱稱為為中中國國經經濟濟騰騰飛飛的的世世紀紀，，中中國國經經濟濟的的高高速速發(fā)發(fā)展展為為中中國國對對外外交交往往的的擴擴大大，，貿貿易易發(fā)發(fā)展展創(chuàng)創(chuàng)造造了了極極為為有有利利條條件件，，隨隨著著中中國國計計劃劃經經濟濟體體制制向向市市場場經經濟濟體體制制的的轉轉軌軌，，政政府府的的各各項項方方針針政政策策也也會會有有較較大大的的變變化化，，甚甚至至是是重重大大變變化化，，這這些些都都需需要要企企業(yè)業(yè)及及時時了了解解掌掌握握。。對于于國國際際間間的的貿貿易易往往來來，，談談判判人人員員還還要要了了解解掌掌握握有有關關國國際際貿貿易易的的各各種種法法規(guī)規(guī)條條例例，，了了解解對對方方國國家家政政府府的的關關稅稅政政策策、、貿貿易易法法規(guī)規(guī)、、進進出出口口管管理理制制度度，，對對我我國國是是否否實實行行禁禁運運或或限限制制進進出出口口的的種種類類范范圍圍，，以以利利于于我我方方制制定定正正確確的的談談判判方方針針、、計計劃劃，，避避免免談談判判中中出出現(xiàn)現(xiàn)不不必必要要的的分分歧歧、、誤誤會會，，促促使使談談判判順順利利進進行行。。例例如如，，各各國國都都有有貿貿易易出出口口管管制制措措施施，，但但是是，，各各國國間間出出口口管管制制的的內內容容及及商商品品品品種種卻卻有有很很大大差差別別．．某某種種商商品品在在某某國國可可能能是是國國內內緊緊缺缺物物資資，，限限量量出出口口，，但但在在另另一一國國可可能能是是剩剩余余商商品品，，大大量量出出口口。。了了解解這這些些信信息息，，有有利利于于我我們們選選擇擇確確定定談談判判對對手手，，制制定定正正確確的的談談判判目目標標，，確確定定在在談談判判中中的的基基本本策策略略。。信息息準準備備的的內內容容交易易品品信信息息信息息的的獲獲得得收集集和和分分析析公公開開情情報報直接接調調查查建立立情情報報站站，，實實地地考考察察咨詢詢法法特殊殊方方法法：：委委托托購購買買等等擬定定談談判判方方案案方案案是是人人們們在在行行動動前前預預先先擬擬定定的的具具體體內內容容和和行行動動步步驟驟的的框框架架，，制制定定周周密密細細致致的的談談判判方方案案是是保保證證談談判判順順利利進進行行的的必必要要條條件件。。擬擬定定談談判判方方案案應應包包括括以以下下幾幾方方面面內內容容：：選擇擇談談判判對對手手談判判至至少少是是兩兩方方以以上上發(fā)發(fā)生生的的行行為為，，因因此此要要進進行行談談判判，，必必須須要要確確定定談談判判對對手手。。但但談談判判又又是是雙雙方方自自愿愿的的行行為為，，還還要要考考慮慮對對方方能能否否成成為為我我方方的的貿貿易易伙伙伴伴。。雙雙方方在在談談判判中中的的實實力力和和地地位位如如何何。。對對我我們們應應在在談談判判中中采采用用的的風風格格和和策策略略影影響響很很大大。。如如果果談談判判雙雙方方有有可可能能存存在在經經常常性性的的貿貿易易行行為為，，就就必必須須重重視視對對對對方方企企業(yè)業(yè)乃乃至至個個人人情情況況進進行行詳詳細細的的調調查查研研究究，，并并估估計計談談判判雙雙方方的的實實力力，，尋尋找找可可能能增增進進雙雙方方友友誼誼，，促促進進雙雙方方感感情情交交流流機機會會。。如果果沒沒有有可可能能或或不不必必要要與與對對方方建建立立長長期期的的貿貿易易關關系系．．其其戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)戰(zhàn)術術應應有有所所變變化化，，至至少少在在談談判判中中不不能能給給對對方方以以過過多多的的讓讓步步，，不不必必花花費費過過多多的的精精力力維維系系雙雙方方的的友友誼誼與與交交往往。。此外，，如果果進行行經常常性的的貿易易，應應注意意與具具有良良好信信譽的的客戶戶建建立聯(lián)聯(lián)系并并大力力維護護雙方方關系系。在在選擇擇談判判對手手時。。一般般應確確定在在三四四個以以內。。如果談談判內內容廣廣泛，，交易易比較較復雜雜，可可將對對手確確定在在兩個個以內內。否否則，，對手手過多多，會會分散散我方方注意意力，，難于于處理理和控控制復復雜的的談判判過程程。談談判另另一方方也因因競爭爭對手手較多多而失失去談談判的的信心心，反反而不不利于于談判判進行行。如如果只只選擇擇一家家企業(yè)業(yè)作為為談