國(guó)際商務(wù)談判需要理論

國(guó)際商務(wù)談判理論1國(guó)際商務(wù)談判的相關(guān)理論黑箱理論需要理論3“黑箱”理論與談判20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門(mén)新興科學(xué)——控制論，它是由美國(guó)科學(xué)家諾伯特·維納創(chuàng)立的。在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱(chēng)為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)或區(qū)域稱(chēng)為“白箱”，介于黑箱和白箱之間的區(qū)域或系統(tǒng)或部分可察黑箱稱(chēng)為“灰箱”。一般來(lái)講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的“黑箱”問(wèn)題。白箱對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是已知的世界，所以，可以對(duì)輸出、輸入事先確定變數(shù)及相互關(guān)系，當(dāng)對(duì)系統(tǒng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)有了深刻認(rèn)識(shí)時(shí)，我們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系以確切的形式表現(xiàn)出來(lái)，這就是“白箱網(wǎng)絡(luò)”。運(yùn)用白箱網(wǎng)絡(luò)來(lái)分析談判，就可以將非常不確定的狀況加以約束，從而更好地控制談判局勢(shì)。最后來(lái)探討灰箱問(wèn)題。對(duì)人們來(lái)講，現(xiàn)實(shí)世界的絕大多數(shù)問(wèn)題都是灰箱問(wèn)題，談判活動(dòng)也是如此?！昂谙洹崩碚撆c談判需要理論與談判？一、需要是人類(lèi)—切行動(dòng)的原動(dòng)力成功談判需滿足對(duì)方三個(gè)方面需要:

（1）滿足對(duì)方邏輯上的需求

（2）情感上的需求

（3）滿足對(duì)方想贏的需求這三種需求對(duì)任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。6(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要2.對(duì)安全及保障的需要3.愛(ài)與歸屬的需要4.保持自己本來(lái)面目的需要5.自我實(shí)現(xiàn)的需要6.求知的需要探索和了解的動(dòng)機(jī)和嘗試7.審美的需要7(二)需要與談判的關(guān)系

1、孫劉聯(lián)合與赤壁大戰(zhàn)----

需要是一切談判的基石。

2、中日民間商務(wù)談判------

了解對(duì)方、作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵。

3、房產(chǎn)交易的談判------------

談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢(shì)利導(dǎo)。4、中美WTO世紀(jì)談判------

相互尊重對(duì)方需要是成功的關(guān)鍵。

8(三)談判雙方依賴(lài)的四種關(guān)系1.完全獨(dú)立關(guān)系；2.相互依賴(lài)型；3.程度不同的依賴(lài)關(guān)系；4.單方依賴(lài)。關(guān)系不同，各方地位和談判方法不同9二國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”10(一)國(guó)際商務(wù)談判判的“需要理論”國(guó)際商務(wù)談判判的“需要理論”引導(dǎo)我們對(duì)驅(qū)動(dòng)著雙方的的各種要求加加以重視，選擇不同方方法去順應(yīng)、、抵制或改變變對(duì)方對(duì)需要要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。了解每一種需需要的相應(yīng)動(dòng)動(dòng)力和作用，，我們就能對(duì)對(duì)癥下藥，選選擇最佳方法法。在每一個(gè)場(chǎng)場(chǎng)合下，采用用的方法所針針對(duì)的需要越越是基本，就就越可能獲得得成功。11(二)國(guó)際商務(wù)談判判的三個(gè)層次次1.個(gè)人之間的談?wù)勁校?.組織之間的談?wù)勁校?.國(guó)家間的談判判。多為政治性，，涉及國(guó)家利利益需要的兩個(gè)層層次：組織和個(gè)人的的需要12(三)國(guó)際商務(wù)談判判中不同適用用方法談判者順從對(duì)對(duì)方的需要。。談判者使對(duì)方方服從其自身身的需要。談判者同時(shí)服服從對(duì)方和自自己的需要。。談判者違背自自己的需要。。談判者損害對(duì)對(duì)方的需要。。談判者同時(shí)損損害對(duì)方和自自己的需要。。13三發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方需要14如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方方需要?“成功的談判者者必須把劍術(shù)術(shù)大師的機(jī)警警、速度和藝藝術(shù)大師的敏敏感和能力融融為一體。他他必須像劍術(shù)術(shù)大師一樣，，以銳利的目目光機(jī)警地注注視談判桌那那一邊的對(duì)手手，隨時(shí)準(zhǔn)備備抓住對(duì)方防防線中的每一一個(gè)微小的進(jìn)進(jìn)攻機(jī)會(huì)。同同時(shí)，他又必必須是一個(gè)細(xì)細(xì)膩敏感的藝藝術(shù)大師，善善于體會(huì)辯查查對(duì)方情緒或或動(dòng)機(jī)上的最最細(xì)膩的色彩彩變化。他必必須抓緊靈感感產(chǎn)生的那一一剎那，從色色彩繽紛的調(diào)調(diào)色板上，選選出最適合的的顏色，畫(huà)出出構(gòu)圖與色彩彩完美和諧的的佳作。談判判桌上的成功功，不僅是得得自充分的訓(xùn)訓(xùn)練，而且更更關(guān)鍵的是得得自敏感和機(jī)機(jī)智?！薄勁写髱煄熃艿吕?要了解對(duì)方在在想什么，需需要什么，我我們首先運(yùn)用用傾聽(tīng)、提問(wèn)問(wèn)、肯定的陳陳述和無(wú)言的的信息等四種種方法和技巧巧，去發(fā)現(xiàn)他他們的需要。。15(一)通過(guò)“聽(tīng)”了解對(duì)方在談判中，了了解和把握對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)與立立場(chǎng)的主要手手段和途徑就就是聽(tīng)。從心理學(xué)和日日常生活的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)當(dāng)我們專(zhuān)注地地傾聽(tīng)別人講講話時(shí)，就表表示我們對(duì)講講話者所表達(dá)達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或很很重視，從而給對(duì)方一種滿滿足感。在認(rèn)真、專(zhuān)專(zhuān)注地傾聽(tīng)的的同時(shí)，積極極地對(duì)講話者的言語(yǔ)語(yǔ)做出反應(yīng)，以便獲得較較好的傾聽(tīng)的的效果。16(一)通過(guò)“聽(tīng)”了解對(duì)方1.克服“聽(tīng)”的障礙試驗(yàn)驗(yàn)表表明明，，人人們們?cè)谠趦A傾聽(tīng)聽(tīng)時(shí)時(shí)，，能夠夠記記住住的的部部分分不不到到50%，其其中中1/3被聽(tīng)聽(tīng)者者接接受受，，1/3被聽(tīng)聽(tīng)者者曲曲解解，，1/3被聽(tīng)聽(tīng)者者排排斥斥。。判斷斷性性障障礙礙:人們們喜喜歡歡判判斷斷耳耳聞聞目目睹睹的的一一切切，，并并且且站站在在自自己己的的立立場(chǎng)場(chǎng)判判斷斷別別人人的的話話，，然而而根根據(jù)據(jù)個(gè)個(gè)人人的的信信念念做做出出的的反反應(yīng)應(yīng)往往往往是是有有效效傾傾聽(tīng)聽(tīng)的的障障礙礙。。精力力分分散散障障礙礙:測(cè)試試表表明明，，談判判者者通通常常能能夠夠全全神神貫貫注注的的時(shí)時(shí)間間只只占占15%左右右。。17(一)通過(guò)過(guò)“聽(tīng)”了解解對(duì)對(duì)方方2.帶有有偏偏見(jiàn)見(jiàn)的的聽(tīng)聽(tīng)（1）先把把別別人人要要說(shuō)說(shuō)的的話話作作價(jià)價(jià)值值上上的的判判斷斷，，主主觀觀色色彩彩比比較較濃濃厚厚。。（2）因?yàn)闉橛懹憛拝拰?duì)對(duì)方方的的外外表表而而實(shí)實(shí)際際拒拒絕絕聽(tīng)聽(tīng)取取對(duì)對(duì)方方的的講講話話。。（3）佯裝裝傾傾聽(tīng)聽(tīng)，會(huì)會(huì)給給對(duì)對(duì)方方造造成成錯(cuò)錯(cuò)覺(jué)覺(jué),影響響溝溝通通。。（4）聽(tīng)者者文文化化素素質(zhì)質(zhì)有有限限，，無(wú)法法理理解解對(duì)對(duì)方方的的講講話話內(nèi)內(nèi)容容。。（5）環(huán)境境干干擾擾：談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)噪噪音音等等等等。。18(一)通過(guò)過(guò)“聽(tīng)”了解解對(duì)對(duì)方方（1）清清楚楚自自己己的的傾傾聽(tīng)聽(tīng)習(xí)習(xí)慣慣：：存在在哪哪些些不不好好的的習(xí)習(xí)慣慣（2）全全神神貫貫注注地地傾傾聽(tīng)聽(tīng)：：微笑笑注注視視講講話話者者目目光光（3）注注意意力力集集中中在在對(duì)對(duì)方方所所講講的的話上：：有有交流流表表示示的的眼眼神神（4）要傾聽(tīng)自己的講話：不要自己都不知道在講什么19●傾聽(tīng)聽(tīng)的的技技巧巧———““六要要”要專(zhuān)專(zhuān)心心致致志志、、集集中中精精力力：：耐耐力力和和修修養(yǎng)養(yǎng)要通通過(guò)過(guò)記筆筆記記來(lái)來(lái)集集中中精精力力要有有鑒別別地地傾傾聽(tīng)聽(tīng)：抓抓住住主主要要意意思思要克服先先入為為主地傾聽(tīng)聽(tīng)做法法要?jiǎng)?chuàng)造造良好好的談?wù)勁协h(huán)環(huán)境要認(rèn)真閱閱讀和和分析析所表表述的的內(nèi)容容20傾聽(tīng)的的技巧巧——““五不要要”不要搶搶話和和急于于反駁駁：要讓對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)完話話不要使自己己陷入入爭(zhēng)論論：如實(shí)實(shí)表達(dá)達(dá)自己己的不不同意意見(jiàn)，，不能對(duì)對(duì)對(duì)方方的話話充耳耳不聞聞不要急急于做做出判判斷而而耽誤誤傾聽(tīng)聽(tīng)不要回回避難難以應(yīng)應(yīng)付的的問(wèn)題題：不要王王顧左左右而而言他他不要逃逃避交交往的的責(zé)任任：又又說(shuō)又又聽(tīng)，，有來(lái)來(lái)有往往，不不能冷冷場(chǎng)21(二)通過(guò)“問(wèn)”了解對(duì)對(duì)方1、封閉閉式發(fā)發(fā)問(wèn)：：在特定定的領(lǐng)領(lǐng)域中中能帶帶出特特定的的答復(fù)復(fù)問(wèn)句句.如“您是否否認(rèn)為為售后后服務(wù)務(wù)沒(méi)有有改進(jìn)進(jìn)的可可能？？”—答復(fù)肯肯定明明確，，但有有時(shí)問(wèn)問(wèn)題會(huì)會(huì)有威威脅性性。2、澄清清式發(fā)發(fā)問(wèn)：：針對(duì)對(duì)對(duì)方的的答復(fù)復(fù)重新新提出出的問(wèn)問(wèn)題，，以使使對(duì)方方進(jìn)一一步澄澄清或補(bǔ)充充.如“您剛才才說(shuō)目目前正正在進(jìn)進(jìn)行的的這宗宗買(mǎi)賣(mài)賣(mài)可以以取舍舍，是是不是是說(shuō)您您擁有有全權(quán)和和我們們進(jìn)行行談判判？”—確保雙雙方溝溝通的的準(zhǔn)確確性，，能促促進(jìn)雙雙方的的密切合合作。。3、強(qiáng)調(diào)調(diào)式發(fā)發(fā)問(wèn)：：強(qiáng)調(diào)己己方的的立場(chǎng)場(chǎng)和觀觀點(diǎn).如“這個(gè)協(xié)協(xié)議不不是要要經(jīng)過(guò)過(guò)公證證之后后才能能生效效嗎？？”4、探索索式發(fā)發(fā)問(wèn)：：針對(duì)對(duì)對(duì)方答答復(fù)要要求引引申或或舉例例說(shuō)明明，以以便探探索新新問(wèn)題題、找找出新新方法法。如“假如我我們運(yùn)運(yùn)用這這種新新方案案會(huì)怎怎樣？？”—可進(jìn)一一步挖挖掘新新信息息并顯顯示發(fā)發(fā)問(wèn)者者對(duì)對(duì)對(duì)方答答復(fù)的的重視視。22(二)通過(guò)“問(wèn)”了解對(duì)對(duì)方5、借助助式發(fā)發(fā)問(wèn)：：借助第第三者者的意意見(jiàn)來(lái)來(lái)影響響或改改變對(duì)對(duì)方意意見(jiàn)的的發(fā)問(wèn)問(wèn)方式式.如“某某先先生是是怎樣樣認(rèn)為為的呢呢？”—這樣的的問(wèn)句句影響響力很很大，，應(yīng)慎慎重使使用。。6、強(qiáng)迫迫選擇擇式發(fā)發(fā)問(wèn)：：將自己己的意意見(jiàn)拋拋給對(duì)對(duì)方，，讓對(duì)對(duì)方在在一個(gè)個(gè)規(guī)定定的范范圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)行行選擇擇回答答.如“付傭金金是符符合國(guó)國(guó)際慣慣例的的，我我們從從法國(guó)國(guó)供應(yīng)應(yīng)商那那里一一般可可以得到到3-5%的傭傭金金。。請(qǐng)請(qǐng)貴貴方方予予以以注注意意。?！?、證證明明式式發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)：：通過(guò)過(guò)自自己己的的提提問(wèn)問(wèn)，，使使對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)問(wèn)問(wèn)題題作作出出證證明明或或理理解解。?！盀槭彩裁疵匆母脑ǘㄓ?jì)計(jì)劃劃呢呢？？請(qǐng)請(qǐng)說(shuō)說(shuō)明明理理由由好好嗎嗎？？”8、多多層層次次式式發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)：：一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)句句中中包包含含有有多多種種內(nèi)內(nèi)容容。?！百F國(guó)國(guó)當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡乃|(zhì)質(zhì)、、電電力力資資源源、、運(yùn)運(yùn)輸輸條條件件怎怎樣樣？？”9、誘誘導(dǎo)導(dǎo)式式發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)：：對(duì)對(duì)對(duì)方方的的答答案案給給予予強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的暗暗示示，，使使對(duì)對(duì)方方的的回回答答符符合合自自己己預(yù)期期的的目目的的.10、協(xié)協(xié)商商式式發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)：：使對(duì)對(duì)方方同同意意己己方方的的觀觀點(diǎn)點(diǎn).23(二)通過(guò)過(guò)“問(wèn)”了解解對(duì)對(duì)方方提問(wèn)問(wèn)的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)（（Whentoask？））1、對(duì)對(duì)方方發(fā)發(fā)言言完完畢畢之之后后提提問(wèn)問(wèn)：：尊尊重重對(duì)對(duì)方方。。2、對(duì)對(duì)方方發(fā)發(fā)言言停停頓頓和和間間歇歇時(shí)時(shí)提提問(wèn)問(wèn).3、在在議議程程規(guī)規(guī)定定的的辯辯論論時(shí)時(shí)間間提提問(wèn)問(wèn)：：按按照照談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)程程安安排排進(jìn)進(jìn)行行。。4、在在己己方方發(fā)發(fā)言言前前或或后后提提問(wèn)問(wèn)：：承承上上啟啟下下。。24提問(wèn)問(wèn)的的要要訣訣(Askwhat?）1、有有所所準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：心心中中有有數(shù)數(shù)2、避避免免提提出出阻阻礙礙對(duì)對(duì)方方讓讓步步的的問(wèn)問(wèn)題題3、不不強(qiáng)強(qiáng)行行追追問(wèn)問(wèn)：：不強(qiáng)強(qiáng)人人所所難難4、誠(chéng)誠(chéng)懇懇發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)，，尊尊重重對(duì)對(duì)方方5、提提問(wèn)問(wèn)后后即即專(zhuān)專(zhuān)心心傾傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)對(duì)方方回回答答6、提提問(wèn)問(wèn)應(yīng)應(yīng)盡盡量量簡(jiǎn)簡(jiǎn)短短：：凝凝練練問(wèn)問(wèn)題題，，切切中中要要害害(二)通過(guò)過(guò)“問(wèn)”了解解對(duì)對(duì)方方提問(wèn)問(wèn)的的其其他他注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：1、不不應(yīng)應(yīng)在在談?wù)勁信兄兄刑崽岢龀觯海海?）帶有有敵敵意意的的問(wèn)問(wèn)題題（2）有有關(guān)關(guān)對(duì)對(duì)方方個(gè)人人生生活活和和工工作作方方面面的問(wèn)問(wèn)題題（3）直直接接指指責(zé)責(zé)對(duì)對(duì)方方人品品和和信信譽(yù)譽(yù)方面面的的問(wèn)問(wèn)題題（4）為為了了表表現(xiàn)現(xiàn)自自己己故故意意提提問(wèn)問(wèn)2、注注意意提問(wèn)問(wèn)速速度度：掌掌握握節(jié)節(jié)奏奏，，語(yǔ)語(yǔ)速速適適中中3、注意對(duì)手心境：察言觀色色，相機(jī)行行事26(三)通過(guò)”陳述”了解對(duì)方“陳述”是一種不受受對(duì)方所提提問(wèn)題的方方向、范圍圍制約，帶帶有主動(dòng)性性的闡述，，是傳遞信信息、溝通通情感的方方法之一。。入題技巧1、迂回入題題：融洽氣氣氛從題外話入入題從自謙入題題從介紹己方方談判人員員入題從介紹己方方的生產(chǎn)、、經(jīng)營(yíng)、財(cái)財(cái)務(wù)狀況入入題2、先談一般般原則，再再談細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題：針對(duì)對(duì)需要進(jìn)行行分級(jí)式談?wù)勁械那樾涡?、從具體議議題入手：：多次談判判才能完成成的情形，，每次先談?wù)劸唧w議題題27(三)通過(guò)”陳述”了解對(duì)方1、開(kāi)場(chǎng)陳述：開(kāi)宗明義，，明確主題題表明談判目目標(biāo)—主要利益和和基本立場(chǎng)場(chǎng)原則性闡述述，簡(jiǎn)明扼扼要語(yǔ)言輕松親親切—營(yíng)造良好的的談判氣氛氛仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)對(duì)方闡述—認(rèn)真思考，，準(zhǔn)確判斷斷2、讓對(duì)方先談?wù)劇绕湓诩悍椒叫畔⒉粔驂虺浞謺r(shí)，，要爭(zhēng)取讓讓對(duì)方首先先說(shuō)明有關(guān)關(guān)情況；即即使信息充充分的情況況下，讓對(duì)對(duì)方先談也也會(huì)收到較較好的效果果。28(三)通過(guò)”陳述”了解對(duì)方3.正確使用語(yǔ)語(yǔ)言（1）準(zhǔn)確易懂懂：不炫耀己方方的學(xué)識(shí)，，通俗明了了（2）條理分明明：分清主次，，提綱攜領(lǐng)領(lǐng)（3）敘述準(zhǔn)確確：表達(dá)真實(shí)，，不夸大，，不縮?。?）措辭得體體：語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)無(wú)華、富有有彈性（5）語(yǔ)調(diào)平和和：態(tài)度自然大大方、親切切真誠(chéng)（6）折中迂回回：想回避問(wèn)題題或換一個(gè)個(gè)角度說(shuō)服服對(duì)方的方方式（7）及時(shí)解困困：如“真遺憾憾，就差一一步就成成功了！””（8）正面結(jié)尾尾：您的學(xué)識(shí)給給我留下深深刻印象??！”4、敘述時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要要及時(shí)糾正正。29(四)通過(guò)”無(wú)言信息”了解對(duì)方面部表情----眼睛所傳達(dá)達(dá)的信息（1）根據(jù)目光光凝視講話話者時(shí)間的的長(zhǎng)短來(lái)判判斷聽(tīng)者的的心理感受受：占談話時(shí)間間的30%-60%（<30%對(duì)說(shuō)者不重重視；>60%對(duì)說(shuō)者本人人比對(duì)其談?wù)勗捀信d興趣）（2）眨眼頻率有不同含義義：5-8次/分鐘（3）眼睛瞳孔孔所傳達(dá)的的信息.（4）不看對(duì)方方、眼神閃閃爍不定———試圖掩飾的的表現(xiàn)（5）瞪大雙眼表明對(duì)談話話驚訝或極極感興趣30(四)通過(guò)”無(wú)言信息”了解對(duì)方2、眉毛所傳傳達(dá)的信息息：（1）眉毛上聳：：喜上眉梢梢（2）眉角下拉拉：煩惱生生氣（3）眉毛運(yùn)動(dòng)動(dòng)：同意肯肯定（4）緊皺雙眉：：郁悶懷疑疑3、嘴的動(dòng)作作所傳達(dá)的的信息緊抿嘴角：：意志堅(jiān)決決；撅起嘴角：：準(zhǔn)備進(jìn)攻攻；緊咬嘴唇：：生氣；下拉嘴角：：煩惱；上拉嘴角：：注意傾聽(tīng)聽(tīng)31(四)通過(guò)”無(wú)言信息”了解對(duì)方上肢的動(dòng)作作語(yǔ)言1、拳頭緊握：：表示向?qū)Ψ椒教魬?zhàn)或自自我緊張的的情緒。2、用手指或筆筆敲打桌面面或在紙上上亂涂亂畫(huà)畫(huà)：表示對(duì)話題題不感興趣趣、不同意意或不耐煩煩。3、手與手指并并攏并放置置胸的前上上方呈塔尖尖狀：表示充滿信信心，充滿滿自信。4、手與手連接接放在胸腹腹部的位置置：表示謙虛、、矜持或略略帶不安的的心情。5、兩臂交叉于于胸前：表示保守或或防衛(wèi)。6、吸手指或指指甲：成年人如做做出這樣的的動(dòng)作是不不成熟的表表現(xiàn)。7、握手所傳達(dá)達(dá)的信息：：（1）手心出汗汗：處于興興奮、緊張張、不穩(wěn)定定的心理狀狀態(tài)（2）用力握手手：具有好好動(dòng)、熱情情的性格，，做事主動(dòng)動(dòng)（3）握手無(wú)力力：個(gè)性懦懦弱或傲慢慢矜持（4）握手前先先凝視對(duì)方方再握手：：想在心理理上先戰(zhàn)勝勝對(duì)方爭(zhēng)取取主動(dòng)（5）掌心向上上與對(duì)方握握手：性格格被動(dòng)，向向?qū)Ψ绞竞煤茫?）掌心向下下與對(duì)方握握手：性格格強(qiáng)悍32(四)通過(guò)”無(wú)言信息”了解對(duì)方下肢的動(dòng)作作語(yǔ)言1、足尖頻繁起起落，抖動(dòng)動(dòng)腿部：表示焦躁不不安、不耐耐煩或欲擺擺脫某種緊緊張感2、雙足足交交叉叉而而坐坐：：男性性常常用用此此法法壓壓制制自自己己的的情情緒緒，，如如對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的保保留留態(tài)態(tài)度度；；女女性性如如再再并并攏攏兩兩膝膝，，則則表表示示拒拒絕絕或或防防御御的的態(tài)態(tài)度度，，比比較較含含蓄蓄、、委委婉婉。。3、分腿腿而而坐坐：：表示示自自信信并并愿愿意意接接受受對(duì)對(duì)方方的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)腹部部的的動(dòng)動(dòng)作作語(yǔ)語(yǔ)言言1、凸出出腹腹部部：：表示示心心理理優(yōu)優(yōu)越越、、自自信信、、滿滿足足2、解開(kāi)開(kāi)上上衣衣鈕鈕扣扣露露出出腹腹部部：：表示示開(kāi)開(kāi)放放自自己己勢(shì)勢(shì)力力范范圍圍，，不不存存戒戒備備之之心心3、腹部部起起伏伏不不停停：：表示示興興奮奮、、激激動(dòng)動(dòng)或或憤憤怒怒4、抱腹腹蜷蜷縮縮：：表示示不不安安、、沮沮喪喪、、消消沉沉5、輕拍拍自自己己腹腹部部：：表示示雅雅量量、、風(fēng)風(fēng)度度、、得得意意33小結(jié)結(jié)---如何何發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)方方需需要要?1、多聽(tīng)聽(tīng)少少說(shuō)說(shuō)：：“談”是任任務(wù)務(wù)，，“聽(tīng)”是能能力力。。2、巧提提問(wèn)問(wèn)題題：：注意意提提問(wèn)問(wèn)的的角角度度和和方方式式。。3、使用用條條件件問(wèn)問(wèn)句句：：互作作讓讓步步；；獲獲取取信信息息；；尋尋求求共共同同點(diǎn)點(diǎn)；；代代替替“No”。4、避避免免跨跨文文化化交交流流產(chǎn)產(chǎn)生生的的歧歧義義：：盡盡量量使使用用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、清清楚楚、、明明確確的的語(yǔ)語(yǔ)言言，，避避免免使使用用多多義義詞詞、、雙雙關(guān)關(guān)語(yǔ)語(yǔ)、、俚俚語(yǔ)語(yǔ)、、成成語(yǔ)語(yǔ)。。（（1）忌忌諱諱使使用用的的句句式式：：“Totellyouthetruth…..”;“I’llbehonestwithyou………””,“Iwilldomybest…..”,“It’snoneofmybusinessbut………””（2）注注意意對(duì)對(duì)“Yes”和“No”的正正確確理理解解：：日本本商商人人的的“Yes”常常常是是“I’mlistening”or”Iunderstand”or“I’llconsider”的意意思思，，而而不不是是“Iagreewithyou”的表表示示。。巴巴西西人人常常用用“It’ssomewhatdifficult”表示示“It’simpossible”的態(tài)態(tài)度度。。34小結(jié)---如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)方需需要?（3）多采用釋釋義法保保證溝通通的通暢暢：多用用自己的的話解釋釋對(duì)方的的表示，，并詢問(wèn)問(wèn)對(duì)方我我方的理理解是否否正確。。例如對(duì)方方說(shuō)：“Wewouldacceptyourpriceifyoumodifyyourspecification.”我方可以以說(shuō)：“IfI’5、談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見(jiàn)，確保溝通的準(zhǔn)確無(wú)誤。35案例---日本美公公司許可可證貿(mào)易易談判談判伊始始，美方方代表便便滔滔不不絕地向向日方介介紹情況況，而日日方代表表始終一一言不發(fā)發(fā)，認(rèn)真真傾聽(tīng)，，埋頭記記錄。但但美方代代表結(jié)束束開(kāi)場(chǎng)白白之后，，向日方方代表征征求意見(jiàn)見(jiàn)，日方方代表說(shuō)說(shuō)：“真真對(duì)不起起，我們們還沒(méi)弄弄明白。?！泵婪椒酱碚f(shuō)說(shuō)：“哪哪里不明明白呢？？”日方方代表說(shuō)說(shuō)：“全全不明白白，請(qǐng)?jiān)试试S我們們回去研研究討論論一下。?！庇谑鞘?，第一一輪談判判就這樣樣結(jié)束了了。幾個(gè)星期期之后，，日本公公司換了了另外一一個(gè)談判判小組，，第二輪輪談判一一開(kāi)始，，日方就就聲明因因怕上一一組談判判人員誤誤導(dǎo)，所所以他們們完全不不了解情情況。美美方代表表只好又又滔滔不不絕的介介紹了一一番。不不了，美美方發(fā)言言一結(jié)束束，日方方代表仍仍以“還還是不明明白，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)试S我我們回去去研究討討論一下下”為由由，使第第二輪談?wù)勁杏纸Y(jié)結(jié)束了。。幾星期期后，日日方故伎伎重演，，又換了了第三組組談判人人員，仍仍然以““不明白白，需要要研究討討論”結(jié)結(jié)束了談?wù)勁?，只只是告訴訴美方一一旦有結(jié)結(jié)果一定定通知.半年過(guò)去去了，正正當(dāng)美國(guó)國(guó)公司因因得不到到日方的的回音而而煩躁不不安，埋埋怨日方方缺乏誠(chéng)誠(chéng)意時(shí)，，日方突突然派了了一個(gè)由由公司董董事長(zhǎng)親親自率領(lǐng)領(lǐng)的代表表團(tuán)飛抵抵美國(guó)。。在美方方毫無(wú)準(zhǔn)準(zhǔn)備的情情況下，，要求立立即談判判，并拋拋出了最最后的一一攬子方方案。措措手不及及的美方方不得不不在倉(cāng)促促之間同同日本人人達(dá)成了了明顯有有利于日日方的協(xié)協(xié)議。事后，美美方首席席代表感感慨地說(shuō)說(shuō)：“這這次談判判，是日日本又一一次偷襲襲了珍珠珠港！””★問(wèn)題題：1、日本公公司代表表問(wèn)什么么頻頻表表示聽(tīng)不不懂？用用意何在在？2、日本公公司為何何取得了了重大勝勝利？他他們使用用了何種種談判技技巧？36Thanks！379、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。14:37:1514:37:1514:371/1/20232:37:15PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2314:37:1514:37Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:37:1514:37:1514:37Sunday,January1,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2314:37:1514:37:15January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。01一一月20232:37:15下午午14:37:151月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232:37下午午1月-2314:37January1,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/114:37:1514:37:1501January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:37:15下下午2:37下下午14:37:151月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。14:37:1514:37:1514:371/1/20232:37:15PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2314:37:1514:37Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留