國際商務談判需要理論

國際商務談判理論1國際商務談判的相關理論黑箱理論需要理論3“黑箱”理論與談判20世紀中葉，出現(xiàn)了一門新興科學——控制論，它是由美國科學家諾伯特·維納創(chuàng)立的。在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)或區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間的區(qū)域或系統(tǒng)或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。白箱對于我們來說是已知的世界，所以，可以對輸出、輸入事先確定變數(shù)及相互關系，當對系統(tǒng)內部結構有了深刻認識時，我們就可以把這種結構關系以確切的形式表現(xiàn)出來，這就是“白箱網絡”。運用白箱網絡來分析談判，就可以將非常不確定的狀況加以約束，從而更好地控制談判局勢。最后來探討灰箱問題。對人們來講，現(xiàn)實世界的絕大多數(shù)問題都是灰箱問題，談判活動也是如此?！昂谙洹崩碚撆c談判需要理論與談判？一、需要是人類—切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要:

（1）滿足對方邏輯上的需求

（2）情感上的需求

（3）滿足對方想贏的需求這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。6(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要2.對安全及保障的需要3.愛與歸屬的需要4.保持自己本來面目的需要5.自我實現(xiàn)的需要6.求知的需要探索和了解的動機和嘗試7.審美的需要7(二)需要與談判的關系

1、孫劉聯(lián)合與赤壁大戰(zhàn)----

需要是一切談判的基石。

2、中日民間商務談判------

了解對方、作好準備是贏得談判成功的關鍵。

3、房產交易的談判------------

談判桌上，雙方需要是變化的，關鍵要因勢利導。4、中美WTO世紀談判------

相互尊重對方需要是成功的關鍵。

8(三)談判雙方依賴的四種關系1.完全獨立關系；2.相互依賴型；3.程度不同的依賴關系；4.單方依賴。關系不同，各方地位和談判方法不同9二國際商務談判的“需要理論”10(一)國際商務談判判的“需要理論”國際商務談判判的“需要理論”引導我們對驅動著雙方的的各種要求加加以重視，選擇不同方方法去順應、、抵制或改變變對方對需要要的評價標準準。了解每一種需需要的相應動動力和作用，，我們就能對對癥下藥，選選擇最佳方法法。在每一個場場合下，采用用的方法所針針對的需要越越是基本，就就越可能獲得得成功。11(二)國際商務談判判的三個層次次1.個人之間的談談判；2.組織之間的談談判；3.國家間的談判判。多為政治性，，涉及國家利利益需要的兩個層層次：組織和個人的的需要12(三)國際商務談判判中不同適用用方法談判者順從對對方的需要。。談判者使對方方服從其自身身的需要。談判者同時服服從對方和自自己的需要。。談判者違背自自己的需要。。談判者損害對對方的需要。。談判者同時損損害對方和自自己的需要。。13三發(fā)現(xiàn)對對方需要14如何發(fā)現(xiàn)對方方需要?“成功的談判者者必須把劍術術大師的機警警、速度和藝藝術大師的敏敏感和能力融融為一體。他他必須像劍術術大師一樣，，以銳利的目目光機警地注注視談判桌那那一邊的對手手，隨時準備備抓住對方防防線中的每一一個微小的進進攻機會。同同時，他又必必須是一個細細膩敏感的藝藝術大師，善善于體會辯查查對方情緒或或動機上的最最細膩的色彩彩變化。他必必須抓緊靈感感產生的那一一剎那，從色色彩繽紛的調調色板上，選選出最適合的的顏色，畫出出構圖與色彩彩完美和諧的的佳作。談判判桌上的成功功，不僅是得得自充分的訓訓練，而且更更關鍵的是得得自敏感和機機智?！薄勁写髱煄熃艿吕?要了解對方在在想什么，需需要什么，我我們首先運用用傾聽、提問問、肯定的陳陳述和無言的的信息等四種種方法和技巧巧，去發(fā)現(xiàn)他他們的需要。。15(一)通過“聽”了解對方在談判中，了了解和把握對對方觀點與立立場的主要手手段和途徑就就是聽。從心理學和日日常生活的經經驗來看，當當我們專注地地傾聽別人講講話時，就表表示我們對講講話者所表達達的觀點很感興趣或很很重視，從而給對方一種滿滿足感。在認真、專專注地傾聽的的同時，積極極地對講話者的言語語做出反應，以便獲得較較好的傾聽的的效果。16(一)通過“聽”了解對方1.克服“聽”的障礙試驗驗表表明明，，人人們們在在傾傾聽聽時時，，能夠夠記記住住的的部部分分不不到到50%，其其中中1/3被聽聽者者接接受受，，1/3被聽聽者者曲曲解解，，1/3被聽聽者者排排斥斥。。判斷斷性性障障礙礙:人們們喜喜歡歡判判斷斷耳耳聞聞目目睹睹的的一一切切，，并并且且站站在在自自己己的的立立場場判判斷斷別別人人的的話話，，然而而根根據(jù)據(jù)個個人人的的信信念念做做出出的的反反應應往往往往是是有有效效傾傾聽聽的的障障礙礙。。精力力分分散散障障礙礙:測試試表表明明，，談判判者者通通常常能能夠夠全全神神貫貫注注的的時時間間只只占占15%左右右。。17(一)通過過“聽”了解解對對方方2.帶有有偏偏見見的的聽聽（1）先把把別別人人要要說說的的話話作作價價值值上上的的判判斷斷，，主主觀觀色色彩彩比比較較濃濃厚厚。。（2）因為為討討厭厭對對方方的的外外表表而而實實際際拒拒絕絕聽聽取取對對方方的的講講話話。。（3）佯裝裝傾傾聽聽，會會給給對對方方造造成成錯錯覺覺,影響響溝溝通通。。（4）聽者者文文化化素素質質有有限限，，無法法理理解解對對方方的的講講話話內內容容。。（5）環(huán)境境干干擾擾：談談判判地地點點噪噪音音等等等等。。18(一)通過過“聽”了解解對對方方（1）清清楚楚自自己己的的傾傾聽聽習習慣慣：：存在在哪哪些些不不好好的的習習慣慣（2）全全神神貫貫注注地地傾傾聽聽：：微笑笑注注視視講講話話者者目目光光（3）注注意意力力集集中中在在對對方方所所講講的的話上：：有有交流流表表示示的的眼眼神神（4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在講什么19●傾聽聽的的技技巧巧———““六要要”要專專心心致致志志、、集集中中精精力力：：耐耐力力和和修修養(yǎng)養(yǎng)要通通過過記筆筆記記來來集集中中精精力力要有有鑒別別地地傾傾聽聽：抓抓住住主主要要意意思思要克服先先入為為主地傾聽聽做法法要創(chuàng)造造良好好的談談判環(huán)環(huán)境要認真閱閱讀和和分析析所表表述的的內容容20傾聽的的技巧巧——““五不要要”不要搶搶話和和急于于反駁駁：要讓對對方說說完話話不要使自己己陷入入爭論論：如實實表達達自己己的不不同意意見，，不能對對對方方的話話充耳耳不聞聞不要急急于做做出判判斷而而耽誤誤傾聽聽不要回回避難難以應應付的的問題題：不要王王顧左左右而而言他他不要逃逃避交交往的的責任任：又又說又又聽，，有來來有往往，不不能冷冷場21(二)通過“問”了解對對方1、封閉閉式發(fā)發(fā)問：：在特定定的領領域中中能帶帶出特特定的的答復復問句句.如“您是否否認為為售后后服務務沒有有改進進的可可能？？”—答復肯肯定明明確，，但有有時問問題會會有威威脅性性。2、澄清清式發(fā)發(fā)問：：針對對對方的的答復復重新新提出出的問問題，，以使使對方方進一一步澄澄清或補充充.如“您剛才才說目目前正正在進進行的的這宗宗買賣賣可以以取舍舍，是是不是是說您您擁有有全權和和我們們進行行談判判？”—確保雙雙方溝溝通的的準確確性，，能促促進雙雙方的的密切合合作。。3、強調調式發(fā)發(fā)問：：強調己己方的的立場場和觀觀點.如“這個協(xié)協(xié)議不不是要要經過過公證證之后后才能能生效效嗎？？”4、探索索式發(fā)發(fā)問：：針對對對方答答復要要求引引申或或舉例例說明明，以以便探探索新新問題題、找找出新新方法法。如“假如我我們運運用這這種新新方案案會怎怎樣？？”—可進一一步挖挖掘新新信息息并顯顯示發(fā)發(fā)問者者對對對方答答復的的重視視。22(二)通過“問”了解對對方5、借助助式發(fā)發(fā)問：：借助第第三者者的意意見來來影響響或改改變對對方意意見的的發(fā)問問方式式.如“某某先先生是是怎樣樣認為為的呢呢？”—這樣的的問句句影響響力很很大，，應慎慎重使使用。。6、強迫迫選擇擇式發(fā)發(fā)問：：將自己己的意意見拋拋給對對方，，讓對對方在在一個個規(guī)定定的范范圍內內進行行選擇擇回答答.如“付傭金金是符符合國國際慣慣例的的，我我們從從法國國供應應商那那里一一般可可以得到到3-5%的傭傭金金。。請請貴貴方方予予以以注注意意。?！?、證證明明式式發(fā)發(fā)問問：：通過過自自己己的的提提問問，，使使對對方方對對問問題題作作出出證證明明或或理理解解。?！盀槭彩裁疵匆母脑ǘㄓ嬘媱潉澞啬?？？請請說說明明理理由由好好嗎嗎？？”8、多多層層次次式式發(fā)發(fā)問問：：一個個問問句句中中包包含含有有多多種種內內容容。?！百F國國當當?shù)氐氐牡乃|質、、電電力力資資源源、、運運輸輸條條件件怎怎樣樣？？”9、誘誘導導式式發(fā)發(fā)問問：：對對對方方的的答答案案給給予予強強烈烈的的暗暗示示，，使使對對方方的的回回答答符符合合自自己己預期期的的目目的的.10、協(xié)協(xié)商商式式發(fā)發(fā)問問：：使對對方方同同意意己己方方的的觀觀點點.23(二)通過過“問”了解解對對方方提問問的的時時機機（（Whentoask？））1、對對方方發(fā)發(fā)言言完完畢畢之之后后提提問問：：尊尊重重對對方方。。2、對對方方發(fā)發(fā)言言停停頓頓和和間間歇歇時時提提問問.3、在在議議程程規(guī)規(guī)定定的的辯辯論論時時間間提提問問：：按按照照談談判判進進程程安安排排進進行行。。4、在在己己方方發(fā)發(fā)言言前前或或后后提提問問：：承承上上啟啟下下。。24提問問的的要要訣訣(Askwhat?）1、有有所所準準備備：：心心中中有有數(shù)數(shù)2、避避免免提提出出阻阻礙礙對對方方讓讓步步的的問問題題3、不不強強行行追追問問：：不強強人人所所難難4、誠誠懇懇發(fā)發(fā)問問，，尊尊重重對對方方5、提提問問后后即即專專心心傾傾聽聽對對方方回回答答6、提提問問應應盡盡量量簡簡短短：：凝凝練練問問題題，，切切中中要要害害(二)通過過“問”了解解對對方方提問問的的其其他他注注意意事事項項：：1、不不應應在在談談判判中中提提出出：：（1）帶有有敵敵意意的的問問題題（2）有有關關對對方方個人人生生活活和和工工作作方方面面的問問題題（3）直直接接指指責責對對方方人品品和和信信譽譽方面面的的問問題題（4）為為了了表表現(xiàn)現(xiàn)自自己己故故意意提提問問2、注注意意提問問速速度度：掌掌握握節(jié)節(jié)奏奏，，語語速速適適中中3、注意對手心境：察言觀色色，相機行行事26(三)通過”陳述”了解對方“陳述”是一種不受受對方所提提問題的方方向、范圍圍制約，帶帶有主動性性的闡述，，是傳遞信信息、溝通通情感的方方法之一。。入題技巧1、迂回入題題：融洽氣氣氛從題外話入入題從自謙入題題從介紹己方方談判人員員入題從介紹己方方的生產、、經營、財財務狀況入入題2、先談一般般原則，再再談細節(jié)問問題：針對對需要進行行分級式談談判的情形形3、從具體議議題入手：：多次談判判才能完成成的情形，，每次先談談具體議題題27(三)通過”陳述”了解對方1、開場陳述：開宗明義，，明確主題題表明談判目目標—主要利益和和基本立場場原則性闡述述，簡明扼扼要語言輕松親親切—營造良好的的談判氣氛氛仔細傾聽對對方闡述—認真思考，，準確判斷斷2、讓對方先談談—尤其在己方方信息不夠夠充分時，，要爭取讓讓對方首先先說明有關關情況；即即使信息充充分的情況況下，讓對對方先談也也會收到較較好的效果果。28(三)通過”陳述”了解對方3.正確使用語語言（1）準確易懂懂：不炫耀己方方的學識，，通俗明了了（2）條理分明明：分清主次，，提綱攜領領（3）敘述準確確：表達真實，，不夸大，，不縮?。?）措辭得體體：語言樸實無無華、富有有彈性（5）語調平和和：態(tài)度自然大大方、親切切真誠（6）折中迂回回：想回避問題題或換一個個角度說服服對方的方方式（7）及時解困困：如“真遺憾憾，就差一一步就成成功了！””（8）正面結尾尾：您的學識給給我留下深深刻印象??！”4、敘述時發(fā)發(fā)現(xiàn)錯誤要要及時糾正正。29(四)通過”無言信息”了解對方面部表情----眼睛所傳達達的信息（1）根據(jù)目光光凝視講話話者時間的的長短來判判斷聽者的的心理感受受：占談話時間間的30%-60%（<30%對說者不重重視；>60%對說者本人人比對其談談話更感興興趣）（2）眨眼頻率有不同含義義：5-8次/分鐘（3）眼睛瞳孔孔所傳達的的信息.（4）不看對方方、眼神閃閃爍不定———試圖掩飾的的表現(xiàn)（5）瞪大雙眼表明對談話話驚訝或極極感興趣30(四)通過”無言信息”了解對方2、眉毛所傳傳達的信息息：（1）眉毛上聳：：喜上眉梢梢（2）眉角下拉拉：煩惱生生氣（3）眉毛運動動：同意肯肯定（4）緊皺雙眉：：郁悶懷疑疑3、嘴的動作作所傳達的的信息緊抿嘴角：：意志堅決決；撅起嘴角：：準備進攻攻；緊咬嘴唇：：生氣；下拉嘴角：：煩惱；上拉嘴角：：注意傾聽聽31(四)通過”無言信息”了解對方上肢的動作作語言1、拳頭緊握：：表示向對方方挑戰(zhàn)或自自我緊張的的情緒。2、用手指或筆筆敲打桌面面或在紙上上亂涂亂畫畫：表示對話題題不感興趣趣、不同意意或不耐煩煩。3、手與手指并并攏并放置置胸的前上上方呈塔尖尖狀：表示充滿信信心，充滿滿自信。4、手與手連接接放在胸腹腹部的位置置：表示謙虛、、矜持或略略帶不安的的心情。5、兩臂交叉于于胸前：表示保守或或防衛(wèi)。6、吸手指或指指甲：成年人如做做出這樣的的動作是不不成熟的表表現(xiàn)。7、握手所傳達達的信息：：（1）手心出汗汗：處于興興奮、緊張張、不穩(wěn)定定的心理狀狀態(tài)（2）用力握手手：具有好好動、熱情情的性格，，做事主動動（3）握手無力力：個性懦懦弱或傲慢慢矜持（4）握手前先先凝視對方方再握手：：想在心理理上先戰(zhàn)勝勝對方爭取取主動（5）掌心向上上與對方握握手：性格格被動，向向對方示好好（6）掌心向下下與對方握握手：性格格強悍32(四)通過”無言信息”了解對方下肢的動作作語言1、足尖頻繁起起落，抖動動腿部：表示焦躁不不安、不耐耐煩或欲擺擺脫某種緊緊張感2、雙足足交交叉叉而而坐坐：：男性性常常用用此此法法壓壓制制自自己己的的情情緒緒，，如如對對對對方方的的保保留留態(tài)態(tài)度度；；女女性性如如再再并并攏攏兩兩膝膝，，則則表表示示拒拒絕絕或或防防御御的的態(tài)態(tài)度度，，比比較較含含蓄蓄、、委委婉婉。。3、分腿腿而而坐坐：：表示示自自信信并并愿愿意意接接受受對對方方的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)腹部部的的動動作作語語言言1、凸出出腹腹部部：：表示示心心理理優(yōu)優(yōu)越越、、自自信信、、滿滿足足2、解開開上上衣衣鈕鈕扣扣露露出出腹腹部部：：表示示開開放放自自己己勢勢力力范范圍圍，，不不存存戒戒備備之之心心3、腹部部起起伏伏不不停停：：表示示興興奮奮、、激激動動或或憤憤怒怒4、抱腹腹蜷蜷縮縮：：表示示不不安安、、沮沮喪喪、、消消沉沉5、輕拍拍自自己己腹腹部部：：表示示雅雅量量、、風風度度、、得得意意33小結結---如何何發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對對方方需需要要?1、多聽聽少少說說：：“談”是任任務務，，“聽”是能能力力。。2、巧提提問問題題：：注意意提提問問的的角角度度和和方方式式。。3、使用用條條件件問問句句：：互作作讓讓步步；；獲獲取取信信息息；；尋尋求求共共同同點點；；代代替替“No”。4、避避免免跨跨文文化化交交流流產產生生的的歧歧義義：：盡盡量量使使用用簡簡單單、、清清楚楚、、明明確確的的語語言言，，避避免免使使用用多多義義詞詞、、雙雙關關語語、、俚俚語語、、成成語語。。（（1）忌忌諱諱使使用用的的句句式式：：“Totellyouthetruth…..”;“I’llbehonestwithyou………””,“Iwilldomybest…..”,“It’snoneofmybusinessbut………””（2）注注意意對對“Yes”和“No”的正正確確理理解解：：日本本商商人人的的“Yes”常常常是是“I’mlistening”or”Iunderstand”or“I’llconsider”的意意思思，，而而不不是是“Iagreewithyou”的表表示示。。巴巴西西人人常常用用“It’ssomewhatdifficult”表示示“It’simpossible”的態(tài)態(tài)度度。。34小結---如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方需需要?（3）多采用釋釋義法保保證溝通通的通暢暢：多用用自己的的話解釋釋對方的的表示，，并詢問問對方我我方的理理解是否否正確。。例如對方方說：“Wewouldacceptyourpriceifyoumodifyyourspecification.”我方可以以說：“IfI’5、談判結束前應進行小結，再次重復雙方達成一致的意見，確保溝通的準確無誤。35案例---日本美公公司許可可證貿易易談判談判伊始始，美方方代表便便滔滔不不絕地向向日方介介紹情況況，而日日方代表表始終一一言不發(fā)發(fā)，認真真傾聽，，埋頭記記錄。但但美方代代表結束束開場白白之后，，向日方方代表征征求意見見，日方方代表說說：“真真對不起起，我們們還沒弄弄明白。?！泵婪椒酱碚f說：“哪哪里不明明白呢？？”日方方代表說說：“全全不明白白，請允允許我們們回去研研究討論論一下。?！庇谑鞘?，第一一輪談判判就這樣樣結束了了。幾個星期期之后，，日本公公司換了了另外一一個談判判小組，，第二輪輪談判一一開始，，日方就就聲明因因怕上一一組談判判人員誤誤導，所所以他們們完全不不了解情情況。美美方代表表只好又又滔滔不不絕的介介紹了一一番。不不了，美美方發(fā)言言一結束束，日方方代表仍仍以“還還是不明明白，請請允許我我們回去去研究討討論一下下”為由由，使第第二輪談談判又結結束了。。幾星期期后，日日方故伎伎重演，，又換了了第三組組談判人人員，仍仍然以““不明白白，需要要研究討討論”結結束了談談判，只只是告訴訴美方一一旦有結結果一定定通知.半年過去去了，正正當美國國公司因因得不到到日方的的回音而而煩躁不不安，埋埋怨日方方缺乏誠誠意時，，日方突突然派了了一個由由公司董董事長親親自率領領的代表表團飛抵抵美國。。在美方方毫無準準備的情情況下，，要求立立即談判判，并拋拋出了最最后的一一攬子方方案。措措手不及及的美方方不得不不在倉促促之間同同日本人人達成了了明顯有有利于日日方的協(xié)協(xié)議。事后，美美方首席席代表感感慨地說說：“這這次談判判，是日日本又一一次偷襲襲了珍珠珠港！””★問題題：1、日本公公司代表表問什么么頻頻表表示聽不不懂？用用意何在在？2、日本公公司為何何取得了了重大勝勝利？他他們使用用了何種種談判技技巧？36Thanks！379、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:37:1514:37:1514:371/1/20232:37:15PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2314:37:1514:37Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:37:1514:37:1514:37Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2314:37:1514:37:15January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20232:37:15下午午14:37:151月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232:37下午午1月-2314:37January1,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/114:37:1514:37:1501January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:37:15下下午2:37下下午14:37:151月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:37:1514:37:1514:371/1/20232:37:15PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2314:37:1514:37Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留