市場(chǎng)營(yíng)銷零售終端管理

銷售渠道的成員有經(jīng)銷商、二批商、零售點(diǎn)，只有在零售終端完成的銷售，才是“銷售”。零售終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標(biāo)的完成。而好的終端工作需要“規(guī)范管理”誰是終端工作人員？零售終端規(guī)范管理體現(xiàn)在兩個(gè)環(huán)節(jié)：1、企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理2、終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理。什么是零售終端網(wǎng)絡(luò)？對(duì)終端工作人員的管理終端工作人員主要的工作在市場(chǎng)上。不能直接監(jiān)督。終端工作人員管理固定的零售終端，日復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。一旦管理失控，消極散漫之風(fēng)隨之蔓延，嚴(yán)重影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。必須有一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導(dǎo)。從4方面進(jìn)行管理1、報(bào)表管理：嚴(yán)格的報(bào)表制度（壓力、克服惰性、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則）2、簡(jiǎn)易報(bào)表（工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表）2、培訓(xùn)和鍛煉加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)；管理者陪同拜訪，給與指導(dǎo)，解決問題；測(cè)定培訓(xùn)需要，制定培訓(xùn)計(jì)劃；提高業(yè)務(wù)水平；增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性3、終端監(jiān)督管理者做定期的、不定期的走訪市場(chǎng)，做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果，反映終端人員的工作情況；建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制；給于適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)機(jī)會(huì)；最后優(yōu)勝劣汰。4、回應(yīng)：對(duì)終端人員所反映的問題，給予重視，給予會(huì)應(yīng)；體現(xiàn)終端人員的價(jià)值；增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，提高其工作積極性。終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理分3步驟對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理：1、終端分類分級(jí)：在管理區(qū)域內(nèi)，按零售店的類別、銷量、形象價(jià)值、位置價(jià)值等分為A、B、C三個(gè)等級(jí)；A類點(diǎn)最為重要，B類次之，其他為C類點(diǎn)。2、確定回訪周期：按A類每周1次，B類每2周1次，C類每月1次，制定行程計(jì)劃表（Journeyplan）。終端管理人員每日回訪多少家終端零售點(diǎn)決定于其具體任務(wù)所需時(shí)間，如：鋪貨、進(jìn)貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP、價(jià)格控制、客清關(guān)系、報(bào)表反饋等。3、明確目標(biāo)、具體任務(wù)：工作目標(biāo)必須明確；每日回訪次數(shù)；產(chǎn)品陳列水平；POP的應(yīng)用；準(zhǔn)確記錄終端銷量、價(jià)格等資料；監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生；每日總結(jié)自己的工作；評(píng)價(jià)目標(biāo)完成的情況；及時(shí)呈報(bào)報(bào)表。如何編排排回訪行行程？1、列出出經(jīng)銷商商、二批批商、終終端零售售點(diǎn)A,B,C的名單單。2、確定定管理員員每日必必須回訪訪次數(shù)。。3、確定定各類客客戶必要要回訪周周期。4、計(jì)算算工作總總量，確確定所需需管理員員的人數(shù)數(shù)。5、劃分分地區(qū)，，分配各各管理員員負(fù)責(zé)的的客戶（（經(jīng)銷商商、二批批、終端端A,B,C)6、編排排回訪行行程Journeyplan.1、列出出名單經(jīng)銷商二二批批商終終端A終終端B終終端端C1、1、、1、、1、1、2、2、、2、、2、2、3、3、、3、、3、3、4、4、、4、、4、4、、、、、、、、、、———————————————共35家家共共105家家共共50家共共220家共共1800家2、確定定管理員員每日必必須回訪訪次數(shù)通路的變變化：從重視經(jīng)經(jīng)銷商階階段進(jìn)入入重視零零售終端端及重視視消費(fèi)者者階段，，經(jīng)銷商商管理員員也必須須管理部部分零售售終端。。從松散型通路路管理模式進(jìn)進(jìn)入積極型的的管理模式。。每人每日拜訪訪不少于18-20客戶戶！（包括經(jīng)銷商商、二批、終終端零售點(diǎn)））3、確定各類類客戶必要回回訪周期經(jīng)銷商-每每周2次×35家×4周周=280次次二批商-每每周1次×105家×4周=420次終端A-每每周1次××50家×4周=200次終端B-隔隔周1次×220家×2周=440次終端C-每每月1次××1800家家=1800次每月工作量總總計(jì)3140次4、計(jì)算工作量量，確定所需需管理人員人人數(shù)每人每日回訪訪18次×每每月22個(gè)工工作日=396次工作量3140次/396次=8位位管理員考慮人員不足足，減低終端端管理C的數(shù)數(shù)量，從1800家減至至500家，，則工作總量量為1840次工作量1840次/396次=5位位管理員5、分配管理理員負(fù)責(zé)的客客戶5位管理員，，每人平均負(fù)負(fù)責(zé)：經(jīng)銷商：7家家（×每周2次×4周））=56次二批商：21家（×每周周1次×4周周）=84次次終端A：10家（×每周周1次×4周周）=40次次終端B：44家（隔周周回訪×2次次）=88次次終端C：100家（每月月1次）=100次共計(jì)182家家（（每月月回訪次數(shù)=368次））行程安排省略銷售人員訪客客行程工作規(guī)規(guī)范1、銷售人員員必須根據(jù)自自己所管轄區(qū)區(qū)域的銷售客客戶的具體情情況，按照每每周的工作天天數(shù)，客戶拜拜訪頻度及客客戶地理位置置的遠(yuǎn)近，編編制適宜的訪訪銷線路，保保證區(qū)域內(nèi)的的所有客戶都都能按照規(guī)定定頻度執(zhí)行訪訪問，并對(duì)每每天的工作時(shí)時(shí)間做統(tǒng)籌安安排，以確保保每一客戶都都有足夠的訪訪問時(shí)間。2、銷售人員員訪銷當(dāng)天，，必須嚴(yán)格按按照規(guī)定的拜拜訪步驟進(jìn)行行訪問，認(rèn)真真做好訪銷記記錄，將完成成日?qǐng)?bào)交主管管審閱簽字認(rèn)認(rèn)可，在訪銷銷中遇到的問問題應(yīng)及時(shí)向向主管報(bào)告并并提出建議。。3、對(duì)業(yè)務(wù)中中新開拓的客客戶或已經(jīng)失失去的客戶，，要及時(shí)將客客戶增加或減減少到訪銷路路線中，并對(duì)對(duì)行銷順序做做相應(yīng)調(diào)整；；新客戶的開開拓，應(yīng)放在在當(dāng)天行銷任任務(wù)完成后進(jìn)進(jìn)行。銷售人人員不能以開開拓新客戶為為由，變更線線路或減少當(dāng)當(dāng)天拜訪客戶戶數(shù)。4、未經(jīng)許可可，銷售人員員不得擅自改改變行銷路線線或順序，嚴(yán)嚴(yán)禁跨區(qū)銷售售，對(duì)行銷記記錄中的欺騙騙、弄虛作假假行為，一經(jīng)經(jīng)查實(shí)，將根根據(jù)其違紀(jì)程程度及情節(jié)輕輕重，作相應(yīng)應(yīng)處罰。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:59:1902:59:1902:591/5/20232:59:19AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:59:1902:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:59:1902:59:1902:59Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:59:1902:59:19January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20232:59:19上午午02:59:191月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:59上上午午1月月-2302:59January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:59:1902:59:1905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:59:19上上午2:59上上午午02:59:191月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:59:2002:59:2002:591/5/20232:59:20AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:59:2002:59Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:59:2002:59:2002:59Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:59:2002:59:20January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:59:20上上午午02:59:201月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:59上上午午1月-2302:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:59:2002:59:2005January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:59:20上午2:59上上午02:59:201月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:59:2002:59:2002:591/5/20232:59:20AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2302:59:2002:59Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。02:59:2002:59:2002:59Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。1月-231月-2302:59:2002:59:20January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:59:20上上午午02:59:201月月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月232:59上上午1月-2302:59January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/52:59:2002:59:2005